1、目录-04-03-09-14上篇 2022出口外贸行业复盘01 出口稳定增长的同时也面临三大挑战 A 出口增长稳定，B2B是出口最主要的模式 B 出口地域呈现不同特点 C 出口面临的三大难题 D 出口仍存在很大机遇02 中小型企业正成为外贸的主力军 A 中小微外贸企业出口值上升 B 中小微外贸企业画像 C 中小微外贸企业2022年经营成果03 数字化变革下中小外贸企业面临的挑战 A B2B外贸整体正在经历数字化变革 B 数字化加剧了订单碎片化趋势 C 中小微企业面临哪些挑战下篇 2023年中小微外贸企业如何实现更强劲增长？04 市场洞察 A 中国对外贸易全球出口地的品类机会 B 中小微外贸企业

2、主要所在行业及产业带分布地区-19-1805 营销获客 A 获客渠道如何拓展？B 大客户如何开发？C 如何提高远程沟通效率？06 谈判签约 A 如何降低签单违约风险？07 支付结算 A 如何优化支付链路、节约支付成本？B 如何减少支付汇率波动性影响？C 如何降低支付环节的系统性风险？D 如何将支付结算环节和其他生态高效联动？结语关于万里汇参考资料/主创团队-22-29-31-42上篇2022出口外贸行业复盘04根据国家外汇管理局最新数据，今年前三季度（2022.1-2022.9）我国出口总额为17.71万亿元，相比于2021年同期的15.55万亿元和2020据海关数据显示，2021年货物贸易总

3、额为39.1万亿元，B2B贸易占比为95%，B2C电商仅占比5%，2021年B2B的增速也显著超过B2C。2022年一季度的货物贸易总额为5.23万亿元，B2B贸易占比为94%，仍是占据绝对份额的最主要交易形式，而B2C电商出口额仅有3104亿元。2021年我国B2B与B2C在货物贸易总额中占比2021年我国B2B与B2C贸易同比增速*数据来源：中国海关总署，2021年12月全国进出口总值表（人民币值）95%5%B2C电商B2B贸易15%B2C电商增速B2B外贸增速21%+01 出口稳定增长的同时也面临三大挑战A.出口增长稳定，B2B是出口最主要的模式年同期的12.71万亿元，今年的出口额实现

4、了稳步增长。05B.出口地域呈现不同特点从出口国家和地区来看，我国出口呈现出分布广、相对均匀的特征。从2022年1-9月的数据来看，向地理位置上最为临近的东亚国家/地区出口最多，约占总额的五分之一；美国、欧盟、东盟国家/地区紧随其后，平分秋色；拉美和非洲也占据不小的份量。东亚（日韩港台）3.51万亿（19.82%）美国2.93万亿（16.57%）欧洲联盟2.81万亿（15.86%）非洲7.99千亿（4.51%）拉丁美洲1.27万亿（7.18%）其他3.65万亿（20.58%）东南亚国家联盟2.74万亿（15.48%）东亚（日韩港台）欧洲联盟美国东南亚国家联盟拉丁美洲非洲其他2022年1-9月国

5、内中小微外贸企业出口额统计（单位：美元）*数据来源：中国海关总署，增长黑盒整理06*数据来源：专家访谈、公开资料、增长黑盒市场概览地区以日本和韩国为主。历经八年谈判，于2020年11月15日正式签署。的签署标志着全球最大的自由贸易区在亚太区域形成，这将有利于推动东亚地区经济贸易的畅通发展和循环流通。在全球经济下行风险不断加剧的背景下，RCEP的签署向世界传递的广泛共识。区域全面经济伙伴关系协定（RCEP）东亚区域国家反对贸易保护主义、坚持多边主义、推动经济一体化RCEP东亚欧洲联盟高度集中的失衡格局经济总量分布格局总部设在比利时首都布鲁塞尔（Brussels），由欧洲共同体发展而来，创始成员国

6、有6个，分别为德国、法国、意大利、荷兰、比利时和卢森堡。现拥有27个会员国，正式官方语言有24种。欧盟27国打包起来虽说是一个高度统一的整体大市场，但就其内部结构来看，这个市场的人口、经济总量的分布却呈现出了。德国、法国、西班牙、意大利四大欧洲西部传统强国在支配着欧盟域内的人口和。2022年6月，欧盟自中国进口规模第一，金额562.7亿美元，同比增长30.54%。欧盟中东市场：中东及西亚是“一带一路”贸易的第二大区域：环绕波斯湾和阿拉海的9个国家和周边阿拉伯国家，总人口达到5-7亿，人均年收入从阿联酋，科威特等的3-4万美元到伊朗，伊拉克，也门等国家的年人均收入5-6千美元不等。往来中东80%

7、以上的货物要经过迪拜进行中转，同时辐射到非洲大部分国家，辐射人口达到13亿。这里云集了来自非洲近30多个国家的客商，常年在这里采购日用，轻工，电器，服装，等货物。通常进口贸易额度的75%转口非洲市场，20%转口周边海湾国家，5%直接在阿联酋消费。2022年上半年，中国对中东及西亚国家出口999.02亿美元，在“一带一路”贸易中的占比也由2021年上半年的20.3%上升至23.8%。中东及西亚地广人稀，资源丰富，人口约7.8亿，主要语言为。整体经济水平相当于80年代中后期的中国，贫富悬殊，近一半的财富集中于10%人的手中。目前区域性组织发挥作用，成员国之间互免关税。和中国之间经贸关系亚洲北美欧洲

8、和澳洲。西班牙语、葡萄牙语南方共同市场远远落后于拉美非洲可以大致分成三块市场群：包含所有非洲国家5%到15%的人口。这些人来自世界各地。他们包括政府官员、外籍高管、非政府组织人员、大型跨国银行职员。由公务员组成辛勤工作的护士、辛勤工作的教师等等或来自服务行业。这一类人群有很高期望值。他们相信非洲大有发展，十分乐观。这类人群总计3.5到5亿人口，占各国人口35到50%，二类市场非常活跃，能拉动经济和消费市场。仍在贫困线上挣扎的那批人。一类市场：二类市场：三类市场：非洲1967年8月8日成立于泰国曼谷，：印度尼西亚、马来西亚、菲律宾、泰国、新加坡、文菜、柬埔寨、老挝、缅甸、越南。东盟10国2020

9、年，远低于美国、欧盟，但却是中国的第一大贸易伙伴。中国和东盟国家的经济有，东盟需要中国的技术和资金，中国需要东盟的市场和能源。东盟距离中国近，很多产品因为运输成本过高，无法出口欧盟、美国，但是东盟的距离却恰好能。一带一路建设，让中国和东盟的关系加强了，大大地促进了双方的经济发展。今年一季度，中国与东盟贸易额同比增长8.4%，进出口规模，占比接近一半。现有10个成员国GDP总量在3万亿美元左右很强的互补性保证有利润占与RCEP贸易伙伴外贸规模的47.2%东盟以美国与加拿大为主。作为成熟市场，经济增速略慢于世界整体水平，但是其仍确保了其在经济实力与消费水平上难以超越的领先地位。世界银行数据显示，2

10、019年北美地区按照购买力平价法计算的人均GDP为，约为第二高消费地区欧洲及中亚的，且远高于世界平均水平的。庞大的基数6.43万美元1.75倍1.76万美元北美07挑战二能源价格波动压缩出口企业利润2021年10月持续至2022年2月的俄乌紧张局势，引发了全球范围内关于能源、粮食安全的忧患情绪。能源、农产品、有色金属等原材料价格的上涨，将导致生产制造中下游产业的生产成本不可避免的提高，比如汽车、服装、家电等，进一步压缩外贸出口企业利润。挑战三未来一段时间贸易需求端压力增?总体贸易需求减少：多个国际组织均大幅下调2023年全球商品贸易量预测值。WTO发布的2023年全球贸易量增长值预测中，202

11、2年10月份的预测值为 1%，远低于4月的预测值3.4%；IMF发布的2023年全球贸易量增长值预测中，2022年10月份的预测值为2.5%，远低于4月的预测值4.4%?结构性需求迁移：近半年，来自欧美地区的部分批量采购从我国向东南亚国家转移，如轻工产品、农产品，同时，成品采购逐渐转为原材料、组件采购。挑战一疫情黑天鹅致使供应链波动2022年年初，深圳疫情爆发，港口的货物航班与海运货船被迫缩减，紧接着3月，上海疫情使得全球吞吐量第一的港口也陷入停摆。而在7月份之后，国内各地的封控管理早已成为了一个常态化现象，深圳、广州等多个国内主要生产基地均反复受到疫情影响。生产的全球化，使得整条链路牵一发而

12、动全身，在疫情中表现出极其明显的脆弱性，一些国家不得不提高对供应链安全的重视，不乏一些国家主张产业回国和供应链迁移，比如将生产迁往以东南亚为中心的国家。C.出口面临的三大难题三大挑战大宗商品价格波动压缩企业利润供应链波动需求萎缩*数据来源：专家访谈、公开资料、增长黑盒08?中国制造业先行指标下降：7月中国制造业PMI指数下行至49.0%，再回收缩区间。其中，新出口订单PMI环比下降2.1个百分点至47.4%、出口订单需求进一步下降。D.出口仍存在很大机遇在疫情冲击和地区冲突导致全球产业链供应链出现中断风险的关键时刻，中国坚持自由贸易原则，以“全球化”应对“逆全球化”，出台了一系列稳外贸政策，外

13、贸进出口展现出较强韧性。根据海关总署披露的信息，我国外贸在2022年5、6月份迅速扭转了4月份增速下滑的趋势。从国家战略层面上看，党的二十大报告指出，必须坚持高水平对外开放，加快构建以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局。10月17日，国家发展和改革委员会党组成员、副主任赵辰昕在回答记者提问时特别强调，构建新发展格局是开放的国内国际双循环，不是封闭的国内单循环。外贸出口企业应当建立信心，未来中国对外开放的脚步不会停止，对外贸易的角色必将发挥更大作用。从外贸区域政策上看，“一带一路”主题表现突出：WTO（世界贸易组织）IMF（国际货币基金组织）两大国际组织对2023年全球商品贸易

14、量预测值*数据来源：世界贸易组织（WTO）、国际货币基金组织（IMF）、增长黑盒整理注：箭头大小与上方数字相关3.4%1.0%4.4%2.5%2022年1-9月中国PMI新出口订单指数*数据来源：国家统计局，增长黑盒整理202200320220420220520220620220720220840424446485052202209PMI新出口订单PMI注：PMI新出口订单指数代表了我国本月用于出口的产品订货数量。从理论上看，PMI新出口订单是出口的领先指标?自2013年9月国家领导人提出“一带一路”倡议以来，中国09与“一带一路”沿线国家的贸易规模不断增长，在中国对外贸

15、易中的比重不断提升；2022年上半年，“一带一路”贸易在中国对外贸易中的占比达到31.8%，超过同期历史水平，成为推动中国外贸增长的重要动力。?“一带一路”贸易保持良好增长态势，占比超过历史同期水平。在纳入商务部、国家统计局与国家外汇管理局统计的63个“一带一路”国家中，前6个月，“一带一路”贸易总额为9813.89亿美元,较2021年同期增长19.03%，比对外贸易总体增幅高9个百分点,其中出口5501.3亿美元，同比增长17.9%。*数据来源：中国海关总署、商务部研究院、增长黑盒整理占当年贸易总额200020202120%28%22%30%24%

16、32%26%34%20222014年1-6月-2022年1-6月“一带一路”贸易在中国对外贸易中的占比变化02 中小型企业正成为外贸的主力军A.中小微外贸企业出口值上升在B2B外贸模式下，外贸企业整体分为国营和民营两种。我们发现，民营外贸企业在整个外贸产业中扮演更加重要的角色。据海关统计，2021年，民营企业保持中国第一大外贸经营主体地位，10?出口值连续数月增长：2022年6月份出口总额1.37万亿元，增长29.4%，为近14个月最高增速?对“一带一路”沿线国家拉动作用明显：上半年，民营企业对“一带一路”沿线国家进出口3.46万亿元，增长21.9%?机电等高附加值产品呈两位数增长，成为民营外

17、贸出口的支柱产业：上半年，民营企业出口机电产品3.14万亿元，增长15.3%，占同期民营企业出口总值的47.3%。而在民营企业中，中小微外贸企业的贡献又格外值得关注。2020年至2021年，尽管受到国内疫情影响，2020年与2021年1季度中小微出口总额有一定回落，但中小微外贸企业出口额总体仍然呈现稳中有增的趋势。其中，2020年中小微外贸出口总额1.55亿美元，占国内外贸出口总额约60%；2021年中小微外贸出口总额1.64万亿美元，占国内外贸出口总额约49%。2021年中小微外贸出口总额较2020年增长约6%。2020-2021年国内中小微外贸企业出口额统计（单位：亿美元）30003500

18、400045005000200025002020年1季度2020年2季度2022年3季度2020年4季度2021年1季度2021年2季度2021年3季度2021年4季度*数据来源：中国海关总署、商务部研究院、增长黑盒整理2859.303713.534260.064710.983474.263960.054319.994729.11根据中华人民共和国中小企业促进法对于中小型企业的相关定义，结合万里汇相关外贸客户信息的汇总，中小微外贸企业是指企业B.中小微外贸企业画像出口总额19万亿元，增长26.7%，占中国外贸总值的48.6%，对外贸增长的贡献度达58.2%。2022年上半年，我国进出口实绩显示

19、，民营企业有42.5万家，出口6.63万亿元，增长18.9%，占我国出口总值的59.5%。国家海关总署在报告中指出，2022年上半年，我国民营外贸出口企业具有以下亮点：11根据调研结果，我们总结了当下中小微外贸企业的画像信息供各位读者参考。?企业性质画像：绝大多数中小微外贸企业以民营企业为主，部分企业为中外合资或国有型企业?从业人员画像：中小微外贸从业人员普遍年龄30-50岁，且以男性居多，但随着近年来外贸从业门槛的逐步降低，外贸销售产品的日渐多元化，从业人员整体开始趋于年轻化方向发展，90后甚至00后从业者也逐渐开始入场?主要集中行业：日用品、服装配受访者每月经营流水（单位：人民币）28.3

20、%13.2%41.5%17%月流水10万-100万元人民币月流水小于10万元人民币月流水300万元人民币及以上*数据来源：增长黑盒调研结果，N=53月流水100万-300万元人民币饰、机电产品、食品、化工产品等行业中，民营外贸出口企业较为集中。受访者行业画像服装配饰机电产品其他汽配食品化工产品3C日用品15.1%3.8%5.7%9.4%17%26.4%37.7%17%*数据来源：增长黑盒调研结果，N=53职工人数低于500人、年进出口销售额低于1.5亿元人民币并从事对外贸易（进出口）的企业。为了更好地了解中小微外贸企业真实的经营现状，增长黑盒对行业内经营者进行了问卷调研。在我们的受访者中，每月

21、经营流水小于等于300万元人民币的企业占据70%以上，属于典型的中小微外贸B2B企业。12受访者产品主要出口地50.9%北美欧盟52.8%东南亚54.7%非洲15.1%中东18.9%西亚5.7%南美13.2%*数据来源：增长黑盒调研结果，N=53针对外贸企业经营者的问卷调研结果显示，2022年的营收较上一年大幅增长的不到10%，而持平或降低的占66%，这在一定程度上反映出民营外贸企业2022年所面临的行业环境挑战较大；2022年的利润较上一年持平或降低的占62%，这反映出部分外贸企业在营收增长不利的情况下，通过各种降本增效措施维持了企业净利润的小幅增长。C.中小微外贸企业2022年经营成果受访

22、者2022年企业营收/利润与2021年相比变化情况大幅降低大幅降低小幅降低小幅降低大幅增长大幅增长（营收）（利润）持平持平小幅增长小幅增长24.5%24.5%24.5%28.3%9.4%9.4%17%17%9.4%22.6%*数据来源：增长黑盒调研结果，N=53?常见出口模式：当前中小微外贸企业普遍以市场采购出口作为主要出口模式，以一般贸易为辅；随着外贸服务业务与相关工具的不断普及迭代，海外仓等新兴出口模式也开始被广大企业所采纳尝试?常见出口地：根据中国贸促会行业委员会的相关统计数据显示，北美、欧盟与东盟地区仍然是我国中小微外贸企业的三大出口目的地，增长黑盒的调研结果也同样证实了这一点。但与此

23、同时，中小微外贸企业也在积极拓展非洲、拉丁美洲等新兴市场。13受访者2022年企业营收与2021年相比变化情况（按行业分类）子问题食品服装配饰日用品机电产品化工产品3C汽配其他相比2021年大幅增长(14.3%)(42.9%)(7.1%)(21.4%)(14.3%)相比2021年小幅增长相比2021年持平相比2021年小幅降低相比2021年大幅降低(11.1%)(22.2%)(22.2%)(22.2%)(22.2%)(15.0%)(30.0%)(15.0%)(15.0%)(25.0%)(00.0%)(44.4%)(22.2%)(11.1%)(22.2%)(25.0%)(12.5%)(25.0%

24、)(25.0%)(12.5%)(00.0%)(00.0%)(00.0%)(50.0%)(50.0%)(33.3%)(33.3%)(00.0%)(33.3%)(00.0%)(20.0%)(20.0%)(00.0%)(20.0%)(40.0%)*数据来源：增长黑盒调研结果，N=53按照出口地分类来看，南美地区和西亚地区表现较好，57.1%的南美地区经营者2022年的营收相较2021年“小幅增长”，所有的西亚出口经营者均表示西亚市场较2021年持平甚至有所增长，不存在市场萎缩的情况。与之相比，北美和欧盟的市场表现则不尽如人意，超44%的北美地区出口者和超45%的欧盟地区出口者认为两地市场存在不同程度

25、的市场萎缩。受访者2022年企业营收与2021年相比变化情况（按出口地分类）子问题北美欧盟东南亚非洲中东西亚南美相比2021年大幅增长(7.1%)(32.1%)(14.3%)(17.9%)(28.6%)相比2021年小幅增长相比2021年持平相比2021年小幅降低相比2021年大幅降低(7.4%)(33.3%)(13.8%)(22.2%)(22.2%)(10.0%)(31.0%)(27.6%)(20.7%)(10.3%)(20.0%)(30.0%)(30.0%)(20.0%)(0.0%)(33.3%)(33.3%)(33.3%)(00.0%)(00.0%)(00.0%)(57.1%)(14.3

26、%)(14.3%)(14.3%)(12.5%)(37.5%)(12.5%)(25.0%)(12.5%)*数据来源：增长黑盒调研结果，N=53按照出口行业分类来看，服装配饰、日用品和机电产品从业者感知较为亮眼，超50%的行业从业者反馈行业市场营收持平或有一定增长。与之相反，3c行业市场反馈则相对悲观，所有的3c行业从业者反馈2022年企业营收相对2021年有不同程度的降低。14B2B外贸占据主导地位的同时，还呈现出数字化的发展趋势：数字化外贸技术全面普及，B2B外贸入场门槛降低。2022年，外贸领域出现三大新兴典型平台TikTok、SHEIN和阿里国际站，分别对应了B2C、独立站和B2B三种外贸

27、模式转型线上的典型实践方向?B2C：和国内电商逐渐把抖音平台视作必修课一样，跨境B2C电商也愈发依赖TikTok上的内容营销，用视频和直播的方式获取消费者注意力，与此同时，TikTok营销还包括抢占垂直行业标签、拍摄工厂生产过程等策略；03 数字化变革下中小外贸企业面临的挑战A.B2B外贸整体正在经历数字化变革B.数字化加剧了订单碎片化趋势?独立站：据MarketplacePulse显示，2022年5月3日，SHEIN首次登上iPhone AppStore美国地区所有类别App下载排行榜榜首，超过了TikTok、Instagram和Twitter等社交App，代表了国内服装企业独立站运营策略的

28、最佳实践?B2B：后疫情时代，展会延期、中外交流受阻，阿里巴巴国际站作为跨境电商的代表，成为传统外贸从线下转型到线上，内贸公司掘金国际市场的新桥梁。2022年8月29日，中国国际贸易促进委员会展示了近期针对500多家企业开展的一项问卷调查，结果显示，企业当前面临着物流慢、成本高、订单少等主要困难，62.5%的企业表示订单不稳定，短单小单多、长单大单少。不难得知，随着外贸技术的全面普及，B2B外贸入场门槛降低，外贸订单的碎片化也成为了外贸市场变15化的一大趋势。对于国内外贸出口企业而言，数字化技术在全球范围内的普及使得企业有机会接触更多新兴市场，或是在原有市场的基础上进一步渗透。对于存量市场而言

29、，新的渗透空间意味着企业需要满足更多长尾琐碎的市场需求，而新兴市场的开发往往也是一个缓慢成长的过程，在长期难以出现大型买家，因此订单碎片化趋势开始显现。与此同时，外贸数字化技术也大幅降低了海外买方企业的进入门槛，海外独立站、国际站等技术让买家能够轻松对接到自己所需要的海外产品卖家，商家与买家之间的链路越来越短、关系越来越扁平化；而数字化物流与供应链技术的优化使得小批量的外贸运费不再高昂。正因如此，订单碎片化正成为外贸市场一个必然的发展趋势。C.中小微企业面临哪些挑战大型外贸企业竞争壁垒强，船大仓稳，有较强的信息获取能力、风险管理能力，可以提前研判趋势、规避风险。相比之下，中小微外贸企业在市场波

30、动之下，面临着更大挑战。?营销获客挑战受制于全球疫情的影响，在客户开发环节，外贸经营者面临的挑战集中在原有客户流失、无法出国参展等方面，而订单碎片化趋势带来的负面影响占到7成左右。30%的受访者已经开始寻求新的销售获客的渠道与模式。例如，尝试国际站、独立站、社交媒体等一系列新渠道、新策略来加强拓展新客户。受访者近一年来在客户开发环节面临哪些困难58.5%行业竞争加剧，原有客户流失58.5%行业竞争加剧，原有客户流失客户需求萎缩，原有订单小单化、碎单化69.8%无法出国参展，拓客效率降低54.7%客户需求不了解，无法实现有效转化22.6%客户信息增多，信息管理困难3.8%其他1.9%*数据来源：

31、增长黑盒调研结果，N=531658.5%的受访者表示，2023年会增加在国际站营销上的预算投入；45.3%的受访者表示，2023年会增加在独立站营销上的预算投入；56.6%的受访者有计划在TikTok等社交媒体上加大投入。除以上三种主要营销策略外，受访者也提到诸如开发新品吸引客户、做自媒体、加大自有品牌投入打造品牌力等其他提升营销获客效率的策略。在谈判签约环节，由于老客流失、企业发力开发新客带来的信任风险在提高，同时客户谈判压价导致合同毛利下滑也是近一年来外贸经营者们遭遇到的重要挑战。针对信任风险，67.9%的受访者会工具核查客户信用情况，50.9%的受访者通过合理购买出口信用保险来对冲客户违

32、约风险。尽量避免FOB条款，提高收到款项前对货物的掌控力度也是受访者提到频率较高的风险应对策略。?谈判签约挑战受访者尝试过哪些策略以应对上述营销获客的挑战？45.3%35.8%41.5%41.5%20.8%20.8%22.6%32.1%26.4%43.4%使用TitTok等社交媒体进行宣传克服困难参加国际展销会搭建独立站进行运营加大国际投放雇佣海外当地业务员运营客户关系加强业务员沟通技巧培训增加邮件营销力度购买海关数据信息分析搭建海外分销团队，将大客户的订单分配给更多代理商国外搜索引擎SEO、SEM优化*数据来源：增长黑盒调研结果，N=53受访者近一年来在谈判签约环节面临哪些困难56.6%37

33、.7%54.7%37.7%合同违约情况增加新客户信任风险提高谈判周期拉长合同毛利下滑*来源：增长黑盒调研结果，N=5317?支付结算挑战另外，考虑到之前调研环节呈现在支付结算环节，汇率波动是近一年来受访者遇到最为普遍的挑战（49.1%），相对应的，有35.8%的受访者尝试过使用锁汇工具、研究外汇趋势等策略，来减少外汇波动损失。的需求萎缩、经营毛利下滑大背景下，50%的受访者对于外贸支付链路问题感到关注与重视，希望能找到更加安全、快捷且高效的支付渠道。过半数企业（50.9%）尝试过对比多种支付方式，降低支付手续费、提升资金使用效率的策略，降本增效，精耕支付环节，向管理要利润。总的来说，中小微外贸

34、企业体量虽小，但在数量上却绝对不少，因此，稳住中小微企业，对稳住对外出口增长和稳住经济大盘至关重要。受访者尝试过哪些策略以应对上述支付结算的挑战50.9%35.8%37.7%50.9%提升支付环节效率，提升资金使用效率对比多种支付方式，降低支付手续费使用锁汇工具、研究外汇趋势，减少外汇波动损失在客户所在地开设本地账户，优化客户支付体验*来源：增长黑盒调研结果，N=53受访者近一年来在支付结算环节面临哪些困难收款流程复杂，难以有效操作手续费高平台信用风险汇率波动大*来源：增长黑盒调研结果，N=5349.1%11.3%9.4%30.2%受访者尝试过哪些策略以应对上述谈判签约的挑战50.9%合理购买

35、信用出口保险利用工具核查客户信用情况，做好客户背景调查67.9%尽量使用电汇方式签订合同37.7%避免FOB条款，提高收到款项前对货物的掌控力度45.3%谨慎与新客户签订大额订单24.5%其他0%来源：增长黑盒调研结果，N=53下篇2023年中小微外贸企业如何实现更强劲增长19中小微外贸企业要想在出口的市场中走出属于自己的发展之路，就必须要知己知彼。于是，我们从海外市场机会和国内中小微外贸企业发展现状两个方面进行了洞察和分析。海外需求品类差异大，国内供给端形成区域化分布04 市场洞察A.中国对外贸易全球出口地的品类机会20*数据来源：专家访谈、公开资料、增长黑盒品类市场机会地区韩国：日本：在纺

36、织品及原料、家具、陶瓷这类劳动密集型产品上，中国产品持续保持优势。健康长寿、交通革命、新产业供应链、舒适生活、电子金融等领域值得关注，食品、宠物产品、家庭用品方面，美容产品和健身保健产品需求显著增加。东亚(日韩)2022年6月，欧盟前10大进口商品分别是矿产品、机电产品、化工产品等，其中矿产品规模和增速均第一，金额750.7亿美元，同比增长98.09%。抗疫医疗类、旅行相关类、家庭办公家具、小型厨房电器、补品，服装，美容和个人护理产品。欧盟1、个人消费品中，时尚品类、消费电子、家具和电器、个人护理品、电子产品、软件、户外用品、文具等。2、机械、电机电子设备3、汽车飞机等交通工具4、宝石、珠宝5

37、、金属中东及西亚拉美化妆品和个人护理产品：渴望型产品：日常用品：五金产品：建材产品：美发产品非洲的女生爱漂亮，但是由于他们的发质特殊的关系，他们酷爱编辫子和戴假发，所以假发成为其中一样必需品。非洲的理发店所使用的假发大部分都来自中国，因为价格低，性价比高。肯尼亚零售行业从中国进口最多的就是发制品和服装。所以在非洲美发产品是其中一种高需求的产品。手机、旧衣市场、假发市场、男士服饰、女士服饰、女性配饰、美容产品，家居用品以及男鞋等。渴望是一个很重要的市场营销因素，广泛应用在市场营销活动中。（如：在非洲可口可乐成为一种渴望型产品，人们会把可乐放在桌子中央，然后拿出很多只杯子，大家一起分享）还有记住的

38、是，非洲年轻人多。非洲逾40%的人口15岁以下，而在印度这一比例只有30%。这就是为什么在非洲投放的广告里，体育因素在这里大行其道。据研究，价廉物美的中国货颇受当地人民喜爱。尤其是低成本的日常生活用品更在西非贸易市场稳占一席之地。由于非洲很多地区正处在重建的阶段，人民对日常用品的需求量非常大。由于非洲许多国家基建发展处于刚需阶段，所以五金类产品都很热销。例如：钢管、机械类五金、锯片等。非洲有7成的五金都是进口货，国内生产的五金因为物美价廉的关系，很受非洲商人的欢迎，采购量也十分庞大。除了五金，建材产品对他们来说也很重要。中国内地的建筑产品在非洲建材市场都是抢手货，价格比较低，商人们可以获得很高

39、的利润。所以建材业务很适合在非洲开发。非洲1.大多依赖进口，蓬勃发展的中国西部及东盟市场将成为中国建筑装饰材料企业寻求发展的重大突破口。2.食品工业较不发达，而中国食品工业门类齐全，企业规模大，科技实力雄厚，加工能力强，产品结构丰富。3.真金商品需求较大，、数量等，均被当地人视为身份的象征。4.由于地处热带，等物品常年畅销。5.除新加坡，东南亚各个地区的公共交通都很不发达，最便利的交通工具莫过于摩托车；而各个岛屿之间的联系，主要依靠船只和小型飞机往来。6.没有重工业基础与完善的工业体系，中国的只要质量好兼具价格优势，销路也会不错。建材市场项链的粗细、戒指/耳环的大小拖鞋、帽机械产品东盟美国市场

40、受欢迎的产品:如家用智能投影仪，LED植物灯、空气炸锅，香薰机等。如翻译笔，点读机，视频游戏设备、扩香仪等。如3D打印机，无人机等。如脱毛机、洁面仪、美甲灯、假发、假睫毛等。如遥控玩具、户外装备、派对用品、运动器材等。如花卉、植物及清洁用品。如礼品盒，还有家具、箱包、家纺用品等，都是比较热门的产品。像圣诞礼品、泳衣、针织帽、服饰等都要把握好开发的节点。拿圣诞礼品说，7-8月大多数客户会休假，但紧接着销售旺季圣诞和黑五的到来，要提前铺货，备好库存，并且做好宣传活动。算上排产、海运和清关时间,基本8月底就要开始着手安排。1.智能家居产品和小家电：2.3C电子产品：3.新兴科技产品：4.健康美容类产

41、品：5.休闲健身类产品：6.花园类：7.包装类：8.季节性产品：北美7.汽摩及配件8.工业设备及组件9.运动健身和休闲娱乐据MIC统计，拉美采购商询盘量TOP10的行业分别是1.3C电子2.服装饰件3.制造加工机械4.轻工日用品5.医药卫生6.交通运输10.电子电气21根据近三年的出口数据显示，矿物、重工业、武器弹药等以国有企业为主导的品类相对比较稳定，农产品加工、轻工业产品、机电产品、家居产品等品类波动较为明显，而这些品类，正好是中小微外贸企业参与程度更深的品类。B.中小微外贸企业主要所在行业及产业带分布地区2022年1月-2022年9月中小企微外贸企业主要出口品类情况10%10%50%40

42、%30%20%4千亿6千亿8千亿10千亿0元2千亿农产品及食品加工产业塑料、橡胶皮革制品等建筑装修材料、家居用品服装纺织类轻工产品机电产品*数据来源：中国海关数据，增长黑盒整理2020年出口金额（USD）2022年1-9月出口（USD）2021年增速（右轴）2021年金额（USD）家、2.4万家，传统一般贸易进出口模式占据85%以上的份额。服装、纺织类产品增长失速，对于劳动密集型产品占据头号份额的义乌、纺织和服装产业占据重要出口份额的宁波等产业带而言挑战更大。义乌的外贸出口主体以50万户个体工商户为主，主要通过市场采购贸易方式进行出口。从生产端来看，不同产业的生产供给端，已经初步形成了区域化的

43、分布。机电产品连续三年在出口体量中占据最大份额，并保持了稳定较快增长。杭州、台州、温州、宁波是我国机电产品出口的重要产业带，机电产品出口交易额占据各自交易品类的第一位。这其中，杭州、宁波的传统外贸企业数量分别为1.5万*数据来源：专家访谈、公开资料、增长黑盒分布地区产业带广东广州、河北白沟、浙江义乌/海宁/苍南箱包产业带广东中山/江门/深圳、浙江宁波、江苏常州、山东烟台灯具产业带河北高阳、浙江湖州/义乌、广东广州毛巾产业带河北南和宠物食品产业带辽宁葫芦岛、福建晋江、浙江义乌泳装产业带安徽合肥家电产业带广东顺德小家电产业带福建晋江、广东澄海、上海、浙江永嘉、河北雄安玩具产业带广东深圳、福建莆田/

44、厦门油画产业带浙江湖州、广东广州/佛山/东莞、山东青岛童装产业带广东汕头/南海/深圳/中山、福建晋江、浙江义乌/温州、上海内衣产业带江苏丹阳、浙江温州、江西鹰潭、福建厦门、广东深圳眼镜产业带江苏南通、浙江绍兴/义乌、天津家纺家饰产业带河南长恒、湖北仙桃、浙江绍兴、山东淄博口罩产业带福建晋江运动鞋产业带四川成都、广东惠州/东莞、浙江温州女鞋产业带广东广州/虎门/普宁、深圳、浙江杭州/宁波/义乌、福建泉州服装产业带广东广州/珠海/中山/东莞/惠州/深圳、浙江湖州化妆品产业带浙江义乌小饰品产业带广东深圳/广州/东莞3C电子产品产业带22想象一下这个场景：作为某行业的外贸从业者，在美国三年一次的全球外

45、贸商业交流展会是你一直以来最大的获客场景展会中的客户数量不仅多，而且十分优质，一旦签约成功将有源源不断的巨额订单飞奔而来，想着这两年各种奇奇怪怪的小客户把你弄得焦头烂额，你更是对这个展会充满了期待。然而当你起身飞往美国的前一晚，你的小区被隔离了。上述的场景对于近几年的中小微从业者而言肯定不陌生，受疫情等因素的影响，以往传统的大客户和大型展会都“不翼而飞”，好不容易等到一个展会，又因为种种原因和限制无法参加，取而代之只有线上渠道和小型客户。营销场景与客户类型的改变不容小觑，在碎片化外贸时代，中小微外贸企业在营销获客环节通常会面临的几大问题?获客渠道挑战：线下获客渠道受到极大限制，从业者需要开发新

46、的获客渠?客户资源挑战：全球疫情使得市场消费购买力普遍下降，大客户数量减少，小客户增?营销策略挑战：小客户数量的增多意味着客户需求的多样性，从业者需要更多类型的营销策略那么，获客渠道应该怎么拓展？大客户应该怎么开发？小客户与营销策略应该怎么管理？在访谈了大量专家后，我们总结出了以下的几种策略。当大客户变成小客户，要把客户拓展做得更规范、更精细。线上国际站+海外独立站，借助线上平台拓宽推广流量05 营销获客A.获客渠道如何拓展？23虽然线下的展会活动不一定能参加，但线上的各种外贸活动倒是个不错的曝光与商务合作机会。在一些大型外贸门户网站（如阿里巴巴国际站、中国制造网等）中，平台方总是会不定期针对

47、各个行业举办一些线上外贸交流展会，或是推出各种类型的外贸营销主题活动，对于展会中的优秀企业，平台还将给予特定的媒体流量曝光，在疫情导致线下活动受阻的当下，借助平台流量优势拓宽获客渠道不失为一个好的方法。除了借助平台自有流量，中小微企业还可以尝试搭建一个企业专属的外贸独立站。当你建立了一个自己的独立站，你可以通过独立站展示品牌荣誉资质、产品优势特点、客户好评反馈、服务保障体系等，并将优质的内容贯穿整个网站，合理布局关键词，提高网站的谷歌排名，让独立站作为企业的品牌名片更容易被外国采购商搜索到。更为关键的是，独立站可以将用户引流到私域内，则更能帮助企业持续进行用户的运营和沉淀，提升品牌的核心竞争力

48、，获取到很多的用户。在具体实践当中，应该如何确定企业该选择独立站还是国际站，要按照企业的不同发展阶段进行考虑?企业发展初期小体量（创立时间一年以下，企业年营收1000万人民币以内）省时省力省心优先选择国际站。在企业发展的外贸独立站建站流程域名申请给你的独立站起个好名字针对目标市场所属地域选择合适的服务器从行业竞对中找到规律，同时简单易懂从配色到流程展示都有相当讲究灵活使用网站插件优化运行速度采用谷歌广告、社交媒体宣发与SEO自然排名优化等方式获取流量对客户销售流程进行描绘分析，并优化其中的冗余环节从华为云到Wordpress，有各种后台建站程序模板供你选择服务器购买建站程序设计独立站Logo设

49、计网站内容设计网站基建优化询盘效率优化网站流量推广*数据来源：专家访谈、公开资料、增长黑盒243年以上，企业年营收超3000万人民币）独立站提供权威背书。国际站在某些国家地区影响力较弱无法触达，且可持续性较差，若企业停止缴费，则店铺将会面临关闭风险；B2B独立站建站和维护成本及难度相对较高，但更有助于企业进行客户沉淀与流量优化，可触达全球范围内的流量市场。与此同时，如果企业想着手打造企业的品牌力，那拥有自己的外贸独立站官网是非常有必要的，外贸官网、企业邮箱会让海外客户更加信任。某机电设备有限公司创立于2016年，并于同年入驻阿里巴巴国际站。对于个人创业者来说，加入国际站的投入并不算低，但有时候

50、正是高投入才能带来高回报。该企业不仅加入了国际站，还投入使用了数据参谋的功能，从中获取国际站的行业趋势、热词热品、自身店铺的流量等数据，不断研究产品类目、测试品类方向，并综合提升和【案例展示】从白手起家到半年营收1700万，国际站成为“头等功臣”最初始时期，受限制与人力、财力、物力与时间成本的影响，操作难度较大的外贸独立站往往并不是企业的最优选择。而国内外大型国际站有着成熟的B2B商铺系统，企业主只需要在平台规则下操作便可以完成开发；同时，国际站平台本身自带流量，在前期只需支付一定的广告费便能有可观的客户流量涌入，这都将大幅度缩减企业建站周期与运营难度。?企业发展中期中体量（创立时间13年，企

51、业年营收10003000万人民币）国际站与独立站齐头并进。在企业业务发展的中期，国际站的劣势逐渐开始体现：当平台竞争趋于激烈时，受限制于同品类产品过多，产品销量进一步上升很难突破瓶颈，同时，B2B国际站建站门槛低，但劣势则是可持续性较差，若企业停止缴费，则店铺将会面临关闭风险。而B2B独立站一旦建成，因管理维护不受限制更为自由，若企业销量发展进入瓶颈期，则独立站是更好选择?企业发展后期大体量（创立时间25调整的发展方向。正是如此，2020年，公司业务增长110%，2022年上半年，在外部多重压力的条件下，公司营收同比增长依然将近80%，其中外贸出口额突破1300万元，总营收超1700万元，产品

52、远销欧洲北美东南亚等世界各地，并多次位列国际站金属冶金类目下单月TOP商家，不仅站稳行业五星店铺位置，还在同年9月认证晋级为阿里巴巴国际站行业领袖商家。该公司创始人表示，之所以在公司一起步就选择国际站，是看重了其成熟的B2B商铺系统，且国际站平台本身自带流量，大幅度缩减了企业建站周期与运营难度，等未来公司发展壮大后，他会考虑建立自己的独立站，以求触达更多国家和地区，同时也打造自己的品牌影响力。在早些年行情好的时候，想要获取新的大客户，在某个贸易会上多递几个名片，身边的熟人多介绍介绍，大客户就这么出现了。但现在不一样了，市场环境的变化导致大客户的购买需求减少，现存的客户倾向于选择过往的熟人卖家进

53、行合作；现在想要开发这些大客户，你需要把其他竞争对手的“肉”给抢过来，为了实现这个目标，你还需要知道这块“肉”在哪，以及怎么抢。?怎样发现这块“肉”用情报学方法抽丝剥茧。相信每个做外贸的人都明白，信息差就是利润。如果你想要获得更大的利润，你就需要比别人拥有更多的信息，大客户开发也是如此，而这个时候，情报分析方法便派上了用场。在信息收集上，通过恰当的关键词搜索，并借助某些便捷合法的小工具，你便能找到你所需借助情报分析技术抽丝剥茧，全方位了解你所想合作的客户画像信息B.大客户如何开发？26进。要的关键信息。?海关数据信息挖掘。海关数据的来源是海外的进口企业在报关时依据提单信息向当地海关部分填报的信

54、息，很多时候更是没有联系方式，但是填报信息里可以获得有价值的就是收货人信息和货物描述。科技的发达解决了没有联系方式的问题，那就是先用些外贸工具匹配海关数据，筛选确定是进口商而不是物流公司之类的，然后通过第三方软件在网上查找目标客户信息比如用客户名字搜寻其社交媒体获得联系方式，或用谷歌搜索引擎直接输入公司名字查找对应的网站，最后再进行重点跟?公开搜索信息寻找。遵循“”的搜索公式，你便可以通过关键词搜索找到你的目标大客户群体。通常而言这些大客户都有其专属的门户网站，在网站内十有八九都会有他们的联系方式，你可以直接在官地区+TopXX+主营产品/原产品的二次使用产品网上检索获取，通过领英找到他们，或

55、是通过hunter.io等小插件工具免费获取他们员工的工作邮箱。?怎样抢到这块“肉”分析客户画像，洞察客户深度需求。当你知道了你想要撬动的客户在哪，合理运用你手中所拥有的客户信息，你便能更好地了解客户对于产品的真实需求。你可以通过查找与客户企业相关的上海品茶：他们或许决定在某一产品上进行成本技术迭代，或许打算推出新的高端产品，又或者打算进军XX国家的下沉市场企业市场发展的变革意味着企业需求的变革，而这就是你的突破点。为了进一步聚焦客户需求，你甚至可以尝试购买他们的产品，看看他们原先供应商的背景和优劣势，或者直接在领英上和他们层级较低的员工尝试沟通联络，打27探他们企业内部当前的痛点和需求。当你

56、情报收集工作都已就绪，并且成功找到了自己的产品能满足客户何种需求时，你还会觉得搞定这个客户很困难吗？某家做太阳镜的外贸企业，通过海关数据对进口商进行研究，发现该类产品的进口商并不仅是传统意义上的光学仪器零售和批发商，还有很多女装用品分销商、饰品经销商、汽车零配件（4S店）的供货商，甚至是儿童用品专卖店。如此一来，该企业拓宽了目标客户群，通过大数据搜索女装和汽车零配件可以找到有价值的目标客户，再根据外贸数据服务方里提供的具体信息，充分了解了这些目标客户的需求。在获得决策人的联系资料后，可以自行构建客户资料库，利用EXCEL表格建立信息类别，详细分析便可以将一部分的货代信息过滤掉，留下来的就是潜在

57、客户了。即便这些客户此前已经有过与中国供应商合作的经验，也有相对心仪的合作方清单，依然有机会拿下。【案例展示】拓宽目标客户群，弯道超车竞争对手明明意向用户近在咫尺，奈何全球疫情原因，与客户的线下会晤总是难以进行。如果你真的需要，或许你可以尝试一下第三方外贸机构提供的海外贸易促成服务。借助第三方海外贸易促成服务，让当地人帮你面对面沟通C.如何提高远程沟通效率？第三方外贸机构服务流程图市场调研营销准备对接关键人商务服务样品展示*数据来源：专家访谈、公开资料、增长黑盒28江苏一家做衬布的公司，在外贸生意中主要面临着客户沟通的问题，即不能很精准地确认意向客户。有联系中的客户，由于时差、文化差异和语言的

58、问题，联系时断时续，沟通存在障碍，上门直接拜访，成本又太高。该公司使用了某外贸数据服务方提供的海外本地化邀约服务，利用数据确认了该公司的大量目标客户，并联系海外当地服务商，在4个月时间让客户拜访了全球30多家的目标客户，获得超过400万利润的订单，且仍有不少合同待签。这些第三方机构会通过自身的全球人才网络，通过海外本地化服务的方式，协助你主动开发市场，促成线下贸易合作达成。简而言之，你在当地有了个外包业务员。【案例展示】存在沟通障碍的远程客户，可借助海外当地服务商签约29知己知彼，百战不殆，当前市场总体处于经济下行的总体趋势，部分海外不良买家也开始动起了歪心思，诱骗货款定金的情况时有发生，要想

59、降低客户违约风险所造成的危害，对客户的信用知根知底是非常有必要的?妥善使用外企真实性核查工具。有时候，在订单获取时适当提高自己的警惕性，使用一些免费的信息收集软件对客户背景进行更为细致的调查能省去很多不必要的麻烦。你可以通过“快去查”等免费网页去核实客户公司的真实性，使用Whois工具查询客户公司域名网站的真实性与实际管理人员，或是通过某些一站式服务平台为你提供全流程监控的服务。好不容易找到了客户，顺利完成了谈判工作，但一想到自己各种杂乱无章的订单等着自己签约和跟进，心情又烦躁了许多。在订单碎片化的趋势下，要处理的订单数量越来越多，以前自己手动签单的效率早就已经不能满足现在的局面；另一方面，小

60、客户的风险管理又成为了一个新的问题，钱再少它也是钱，每一单都要考虑会不会被骗。针对上述所出现的问题，我们也提出了相应的解决策略。大订单变成小订单，签约效率和订单管理一个都不能少。06 谈判签约客户背景调查+信用保险管理+陷阱识别，全方位保障企业自身权益A.如何降低签单违约风险？30?正确地使用保险。在保险管理方面，企业最常面临的问题不是“保险怎么买”，而是“为什么我的保险不予赔付”。当前市面上针对中小微外贸企业的信用保险款式丰富，根据企业所在地、所属行业等情况，总有一款保险适合你。但在购买保险的同时你也需要注意，在常规的信用保险索赔业务中，将近一半的索赔是会被拒绝的，如果你有购买过相关的保险，

61、相信你一定深有感受。如果想要正确发挥保险的价值，以下几点你需要注意?不要被推销员所演示的超高保障收益迷惑，适当应用Excel工具计算折现价值，并仔细阅读保险理赔门槛能避免很多不必要的麻?如果你向超出保险有效期的买家发货，或者不支付保险费，保险公司不会理?没有保存好索赔文件或损失证据，保险公司同样不会进行理?识别各类业务陷阱。外贸行业鱼龙混杂，总有些人靠“走偏门”获利。有时候客户挖了坑，我们还不知其然的往里跳。根据大量的客户调研，我们总结出了三种市面上较为常见的业务陷阱，同时会给出相应的解决方法。广东省某小微企业A生产销售保暖产品，与一意大利买方B多年合作。2018年11月14日双方签订一笔销售

62、【案例展示】积极采取预防措施，规避买家拖款风险*数据来源：专家访谈、公开资料、增长黑盒陷阱内容解决方案陷阱名称提前说明清楚支付方式，如果没有办法现货提款，可选用票据支付等其他方式，尽可能不选赊货故意赊货某些买方客户会以大额订单作为诱饵，吸引业务员和老板进行大额赊销，空手套白狼合同签订前对合同内容进行谨慎审查临时变卦修改信用证条款部分客户会在合同签订后改动信用证相关条款若改动了货品数量、差值、规格等关键信息，公司在发货后会造成与信用证条款不符的情况，从而无法收款运输陷阱外贸运输环节多、办理手续复杂，尤其是采用FOB模式，由于是买方负责租船订舱，卖方不能有效地控制象征货物的运输提单，给卖方留下了诸

63、多隐患，如?装运延期导致产品价格变?托运人不注明卖方公司，卖方持有此类提单去结汇会面临无法结汇风?买方可能使用不正规境外货代公司负责接货，不恪守海上运输法规以及履行承运人的职责等?签订合同时尽量采用CIF或CFR模式：CIF模式下，买卖合同、运输合同和保险合同都由卖方作为主体，卖方可根据实际情况统筹安排备货、装运、投保等事?必须采用FOB模式时，合同中要明确约定买方派船到港装货的时间，以免物流延期导致产品价格波动风?如客户坚持指定境外货代，需要选择外经贸部批准的货运代理企业，并且货代企业出具保函，承诺货到目的港后须凭项下银行流转的正本提单放货，否则要承担无单放货的赔偿责任31协议，约定采用FO

64、B条款，账期为45天，应收汇日在2018年12月29日。卖方A企业在11月20日把货物运至深圳的笋岗仓库，等候买方的装船通知。可是临近装运期，买方却迟迟不来装运通知，卖方多次致电催促，但直至信用证装运有效期逾期，买方也无任何反应。据了解由于当时意大利市场行情不好，买方便打了退堂鼓。因为保暖产品是季节性较强的商品，卖方担心积压，只能将货物降价转售他人，使其蒙受了不小的经济损失，买方B构成违约。2019年该小微企业A在中国信保的宣传指导下申领了小微企业信保易保单，并于年底告知中国信保，买方B拖欠货款高达8万美元。中国信保通过系统查询发现买方B早在2019年1月起就陆续被多家企业报案，且有企业反馈买

65、方B可能面临破产。但由于小微企业A延迟超过半年才向中国信保报损，买方B无力支付货款，后续追无可追，最终进一步导致了损失的扩大。客户找到了，单子也签了，风险管理也做了，乍一眼看，似乎只要出货运输，收入就会乖乖过来了。实际上，碎片化的市场环境下，支付结算也是中小微外贸企业的一个困难点。一方面，在高额频繁的订单支付下，支付结算流程的各种手续费会成为你无法忽视的一个成本点，原先低频模式下的支付流程难以适用；另一方面，订单碎片化势必会带来订单数量的波动性有时一个订单都没有，有时订单又突然猛涨，加之当前国际形势的不稳定，外汇波动性明显，这对于企业的现金流管理也是一个不小的挑战。要想解决上述问题，你需要将不

66、同低频大额支付变为高频小额支付，资金流动性与支付流程管理同样重要。07 支付结算32的策略匹配相应的工具进行灵活使用。对中小微企业而言，市面上的各类应用工具尤其眼花缭乱，如何从海量的服务商中选择真正适合企业自身发展的第三方应用工具，是企业绕不过去的一个问题。走过了从客户对接到货款交付的艰难险阻，支付货款离我们已经近在咫尺了，但要想让我们的钱落地为安，中间似乎还有一段距离。对于外贸企业而言，最后的尾款收回环节，若客户出现尾款拖欠，很可能会对企业的整个资金链条产生严重的影响。大型的银行外汇结算业务信用背书固然安全，但作为中小微企业，如果仅仅依靠银行，我们必然会遇见以下的问题?达不到传统金融机构账户

67、开通门槛，回款周期长，很有可能花费妥善利用第三方支付服务平台让收入落袋为安A.如何优化支付链路、节约支付成本？3-6个月、上万元人民币的成本后，最终被告知境外主体海外账户开户失败；而境内银行账户难以实现本地收款。汇款支付链路的效率和成本问题成为我们难以绕过去的一个坎，如果想尽量避免上述问题带来的影响，妥善利用第三方支付金融服务或许是个不错的方法?借助第三方支付工具降低账户开通门槛：为促进外贸新业态新模?跨境汇款成本高、时效慢，汇兑损失大。对出口非美国地区，交易有两次货币兑换。海外银行对此收取接近3%的汇兑手续费+单笔汇款手续费。*数据来源：专家访谈、公开资料、增长黑盒上游企业境内企业海外仓储境

68、外买家电商平台银行/第三方支付机构采购加工物流运输物流运输货款货款换汇33式健康持续创新发展，国家相关部委陆续出台一系列政策，支持外贸新业态发展、规范并便利跨境支付结算。目前市场上已形成以境外支付机构境外收款、境内支付机构或境内银行承接境外资金的主流跨境结算模式。中小企业可借助这种模式，降低开户成本，获得更加便捷的跨境收款服务。?借助主流业务模式提高本地收款效率、降低收款成本：当客户通过本地清算网络进行本地收款时，可以节省汇款成本，中间行手续费最低可低至零，并且到账速度更快，最快几个小时就可到账，避免了离岸电汇模式下，各地金融假期导致款项无法及时到账的困扰。时间就是金钱，效率就是生命。大型银行

69、的外贸业务服务固然相对安全，但因成本与效率等问题很难成为中小微外贸企业的长期选择。因而，高效性和性价比便成为企业选择第三方服务工具的又一关键因素，万里汇就是一个很好的选择。开设账户环节：低成本高效率的开户体验。当中小微企业进行收款账号注册，开户流程冗杂性与开户资质高门槛是其绕不过的两个问题传统境外银行账户普遍需要30-60个工作日，仅支持面签，每年需要支付高额的账户管理费用，且不支持中国内地公司进行开户。而万里汇不仅支持内地公司（含个体工商户）/境外公司开户，还无需冗杂的传统银行申请流程，0手续费线上自动化认证，开户最快仅需1个工作日从开户到收付款，万里汇与支付宝等境内持牌主体合作，提供极致高

70、效的产品体验*数据来源：专家访谈、公开资料、增长黑盒统一结算账户国内买家万里汇账户本地收款账户1境外买家1本地收款账户2境外买家2离岸账户1人民币账户外币账户支付宝账号境外买家3向买家收款开设账户向卖家付款万里汇国内外账户周转服务运作模式。34向买家收款环节：本地收款账户开设，避免国内节假日影响。万里汇在全球多个国家地区设有本地办事处，客户可秒线上申请10个国家或地区本地收款账户，覆盖全球常用币种，买家支付当地币种，减少换汇成本，万里汇当地直接设置支付清算网络，收款时效更快。另一方面，全球多地本地账户开设可有效规避因海外圣诞节、国内国庆节等大型节假日所导致的收付款时间延误问题。收款?线上秒申请

71、个币种的收款账户：美元、欧元、英镑、人民币、加元、新西兰元、新 加坡元、日元、澳元、港币、瑞士法郎、瑞典克 朗、波兰兹罗提、阿联酋迪拉姆?支持本地收款账户/中国香港或新加坡的全球多币种账户?支持货物和服务贸易的外贸收款14*数据来源：专家访谈、公开资料、增长黑盒核心功能万里汇传统境外银行收款体验本地收款账户不支持支持线上申请全球多币种收款账户支持线上申请TT（电汇）收款支持收款时效1-3工作日1-5工作日（本地收款更快）入账手续费$10-30/笔0元外贸订单线上管理不支持支持支持（线下银行开户）支持速到账。万里汇支持外贸订单线上管理，客户通过在线订单管理系统，支持阳光结汇并提款/转账至银行账户

72、或支付宝账号，节假日也能对账户正常操作，最快1分钟内到账。付款?外贸订单线上管理，阳光结汇 （可灵活提款/转账至人民币账户、外币账户或支付 宝账号，闪速到账?支持供应商付款、1688跨境宝?对标中行参考价，汇率透明0汇损*数据来源：专家访谈、公开资料、增长黑盒核心功能万里汇传统境外银行人民币结汇/付款*人民币付款至银行账户不支持支持人民币付款至支付宝账号独家支持付款手续费0.4%封顶付款时效最快1分钟内1-3工作日（仅限工作日）参考汇率实时市场汇率（对标中行参考价）实时银行汇率外币付款至银行账户支持支持外币付款手续费$30/笔封顶$10-30/笔*以各银行实际规定为准外币付款时效部分地区最快当

73、日到账1-7工作日出口退税企业询证函外币付款增值服务不支持不支持支持支持支持支持【案例展示】各国家/地区公共假期不同，第三方工具实现时间GAP最小化向卖家付款环节：阳光结汇，闪35A服装外贸企业与美国一家长期合作的客户顺利交付了一批货物，今年（2022年）6月底客户如期收到货物，验货满意后准备向A公司电汇尾款。正巧遇到7月1日香港特别行政区成立纪念日公共假期，之后7月2日-7月3日紧接着双休日，一连3天银行对公柜台休假无法操作电汇。A企业财务负责人没有考虑到公共假期的影响，原本计划7月1日给供应链的合作伙伴支付下一笔订单的定金，却由于收款电汇所阻，无法实现。7月4日该负责人卡着美国上班时间拨通

74、了客户的电话请他们尽快付款，却发现无人接听，原来7月4日是美国的独立日假期一个小小的疏忽导致A企业一笔原本7月1日就能到账的资金，最终到了7月5日才收到，如果A企业使用了客户所在地美国的本地账户，这一情况就不可能发生。B.如何减少支付汇率波动性影响？报价有效期设置+回款周期管理+第三方锁汇工具关于汇率波动性，近段时间的外贸人们肯定深有体会不知不觉间，人民币汇率就破7了。乍一眼看，人民币汇率贬值的背景下，外贸企业更有利于出口，作为外贸企业的我们肯定能赚到更多的收益，但与此同时不要忘了，客户也不是傻子，在这样的情况下他们肯定会第一时间找上门来。这个时候，我们可能会遇见以下的问题?客户觉得汇率高暂缓

75、付?沟通中的订单客户要求重新报?客户的预付款一直没收到，下单半个月客户临时通知只做一部分数量，余下的后续更新想要解决因汇率波动性带来的种种问题，指望自己的运气终究不是长久之计，一个全面健康的外汇风险管理框架才是帮助企业全方位预防外汇风险的绝佳帮助。外汇风险管理框架*数据来源：专家访谈、公开资料、增长黑盒识别风险?确定外汇风险涉及的币种、敞口、时间周?估算外汇风险第一步：风险识别执行&评估?选择合作方询价、成?评估风险管理的效果第四步：执行&评估设定目标?根据企业的自身情况，设定风险管理的目标第二步：设定目标制定策略?制定风险管理策?选择合适的外汇避险工具第三步：风险策略36第一步：风险识别。外

76、汇汇率的波动每时每刻都在发生，如果把所有的波动都视为外汇风险，那我们的运营成本和效率都将受到极大的影响，与其小心翼翼防范所有波动带来的影响，对外汇波动进行风险评估后再做决定显然更为科学。常规而言，外汇风险识别遵循“外汇VaR=外汇敞口*外汇波动标准差*置信系”这样一个恒等式，如果觉得看不懂也不用紧张，通过第三方监测工具甚至于一些小插件，风险识别交给机器去干就行。用好服务，识别风险*数据来源：专家访谈、公开资料、增长黑盒=*置信系外汇波动标准差外汇敞口跨境贸易产生的外币金额外汇VaR企业的外汇风险衡量外币的波动幅度选取置信度的系数，如99%的置信度对应系数为2.33用好服务?外汇模式梳?汇率走势

77、分?焦点事件分?关键时间提醒率波动亏损而钱可以晚一点到？本次交易的可承受波动区间又是多少？以上种种问题都是企业在外汇风险管理时需要考虑设定的目标。第三步：策略制定。知道了风险大小如何，知道了我们想实现的目标，现在我们便可以制定我们的外汇管理策略了。以下三种策略类型是企业最常使用也是最为有效的三类策略，可供参考。?报价有效期设置。汇率是实时变化的，固定报价对于外贸企业，尤其是对于中小微外贸企业存在汇兑风险你的外钞没有以前值钱了。为了规避汇率波动带来的损失，企业报价要有“有效期”。超出“有效期”之后，企业可以根据最终的汇率选择是否调整报价。这个听上去很麻烦，但只要把条款模板做好，它能极大程度规避企

78、业的汇率波动风险?妥善利用第三方锁汇工具。如果企业有一份金额较大的订单，计划在3个月后交货和收款，但企业无法预判3个月后的汇率变化，这时，使用锁汇工具就可以第二步：设定目标。当外汇风险来临，我们的抗风险目标是什么，这个才是我们需要权衡考虑的事。企业是希望钱能尽快到账但能承受一定的亏损，还是希望尽可能减少汇37有效地规避风险。但中小微企业在应用锁汇工具时务必需要对成本和费用进行平衡，锁汇工具更适用于金额较大的订单，如果财大气粗所有订单都采取锁汇操作，汇率波动造成的损失很有可能远不及购买锁汇工具的费用。用好产品?实时兑换，报价秒级更?跨币种提现/转账,10*32覆盖?预约兑换,自动监控下单?远期锁

79、汇,规避风险*数据来源：专家访谈、公开资料、增长黑盒第四步：执行评估与优化。一个风险管理体系真正的价值在于它可以循环使用并且不断优化，因此策略制定后的执行效果评估与改进优化就显得尤为重要。A股份有限公司是一家自动化设备研发制造企业，2020年以前企业以国内销售为主，收汇占比较小，且由于企业仍处于业务快速发展期，成本汇率?确定产生外汇敞口时的汇率计算对冲损益?计算外汇风险管理后的平均汇率，与成本汇率比较，计算损益效果评估?对冲损益与风险管理目标进行比较，评价对冲的效果策略改进?更换产品：选择其他外汇产?期限：调整远期等合约的期?调整比例：调整外汇对冲的比例四、执行和评估*数据来源：专家访谈、公开

80、资料、增长黑盒【案例展示】结汇价格差，可利用工具锚定汇率区间或未来汇率38经营管理相对粗放，汇率风险管理经验不足，此前从未开展过汇率保值业务。近年来该企业大力拓展海外市场，海外销售份额得到了较大的提升，特别是2020年在国内上市以后，企业在海外的项目订单扩张迅速，汇率波动对企业利润的影响显著提高。近期人民币升值剧烈，该公司汇兑损失严重，急于谋求对冲人民币升值风险的办法，尽可能提高结汇价格。最终，该公司选择使用结汇产品。需要汇兑的一部分资金，利用远期结汇产品，提前锁定未来结汇汇率，不论市场如何变化，不影响未来的结汇价格；需要汇兑的另一部分资金，利用区间结汇业务，将到期日结汇汇率锁定在一个区间内，

81、确保不会越等汇率越差。不同第三方应用工具的服务方向与C.如何降低支付环节的系统性风险？提前考察第三方工具/服务商的安全合规性服务质量参差不齐，但回归到企业应用的本质，应用工具的安全性才是服务根基。尽管大型银行的外贸服务业务门槛高、效率慢，对中小微企业并不友好，但还是有大量的企业主优先选择与银行进行合作，其主要原因还是因为银行的安全合规性。企业该如何衡量一款第三方工具的安全合规性，我们给出以下的考察点?考察服务商背书实力：当我们想了解一家第三方工具/服务商的综合实力与安全合规性，了解它背后的依托平台与合作机构总是最为便捷而有效的方法，大树底下更好乘凉?考察服务商全球业务体量：一家企业的全球业务体

82、量越大，全球覆盖国家与城市越多，就代表它被更多的国家地区的客户所选择与信任?考察服务工具风险保障性：任何一款工具都会有其使用的风险点，如果该服务商对于风险管控足够细致严格，则说明其风险保障性极佳。39万里汇依托蚂蚁集团，为中小微外贸企业保驾护航2019年2月，蚂蚁集团收购了英国老牌跨境收款品牌万里汇（WorldFirst）。三年来，通过支付宝和蚂蚁技术的升级，万里汇（WorldFirst）已经成长为服务全球跨境中小企业的一站式数字支付和金融服务平台。通过万里汇（WorldFirst）全球企业账户，全球跨境中小企业可以轻松实现全球收款、全球付款、外汇风险管理、供应链融资等多种需求，有效节约资金成

83、本、提升周转效率、快速捕万里汇在全球超70个国家和地区拥有牌照，全球办事处覆盖城市19个，和境内外持牌机构合作，为客户提供更安全的跨境支付保障服务。基于十八年累计的风控技术、依托机器学习、金融科技技术等，万里汇累计美元成交量1500亿以上，对用户资金安全及平台账户安全进行多方位护航?超高监管合规要求。万里汇建立国际化高标准合规团队，严格遵循国际反洗钱、反恐融资标准，严格遵循相关法律法规的要求，防范金融风险?隐私数据保护。客户信息与隐私受万里汇隐私政策保护，严格管捉全球商机。科技助力、始终陪伴，让中小企业的全球远航之路行稳致远。图：蚂蚁集团总部大楼40控最大限度降低滥用风险，任何数据传输均会进行

84、技术加密，访问权限将受到严格物理管制。?资金交易保障。万里汇客户所有操作均需客户指令进行，未经客户授权和直接指令，任何第三方均不可对资金进行操作。反洗钱扫描实时反洗钱、反恐及制裁风险扫描，防范相关风险结合多年反洗钱交易监测风控预警与处置机制防控欺诈风险数据科技驱动的监控系统高效识别欺诈风险 制定完善的欺诈风险扫描方案，事前事中事后全方位防范风险账户安全保障大数据动态监测资金情况保护账户安全实时感知客户的操作环境变化识别账户资金风险跨境贸易还原基于可信任的内外部信息源进行客户身份识别和企业验真*数据来源：专家访谈、公开资料、增长黑盒D.如何将支付结算环节和其他生态高效联动？提高第三方工具在全领域

85、生态的协同性，一条龙服务省力省心在实际应用中我们经常会遇到类似的困境：某一服务工具自诩服务便捷，但要真正发挥它的功能又需要企业在其他流程进行额外的调整优化，为了追求低成本“东市买骏马，西市买鞍鞯”，到头来因工具与工具之间的协同效率差，钱花出去不少，问题倒不见得被解决。因此第三方工具的服务便捷性和与其他平台的协同性也是我们需要重点关注的?服务体验便捷性：服务申请流程的便捷与否往往直接影响着我们对于第三方产品使用的体验感受与服务效果，在两方服务内容相差无几的情况下，使用体验便捷的第三方工具显然更受欢迎?服务工具与其他平台的协同性：第三方工具的具体服务优化往往会涉及到不同平台之间的协作对接，针对于企

86、业自身所在的某些平台，很可能会出现第三方工具不适用或协同效率差的问题，这将对策略落地的具体效果大打折扣。41设置统一结算账户，一个账户收付全球。在全球多地进行市场交易的背景下，对多个当地账户进行统一的账务管理往往需要耗费企业很大精力。而万里汇背靠蚂蚁生态打造全球统一账户协同服务，大幅度降低企业账户资金管理难度。在收付款环节，用户可使用万里付卡实时对多个账户外汇资金进行统一划拨支付，所有支持MasterCard的线上场景都能支付；而在资金管理环节，万里汇集成了海外主流财务管理平台，借助API接口绑定账户自动推送交易明细数据与匹配字段，满足企业客户内部系统标准化对账需求。依托阿里巴巴生态，打造独家

87、便捷的产品使用体验。万里汇背靠蚂蚁集团，与其生态体系实现了完整融合。在业务端口联合1688推出1688跨境宝，企业可直接通过跨境包端口在境外直接采购1688海量低价货品，支持7*24小时万里汇付1688即转即万里汇极致便捷的支付服务付，实时到账，大有效降低企业采购成本，提升采购效率。在程序端口，用户可通过支付宝万里汇小程序对企业支付业务进行实时管理，随时随地接收资金流动信息提醒，移动操作提款更加及时便利。结语432022年前三季度中小微企业出口贸易（B2B）指数报告中的数据披露，2022年前三季度国内中小微外贸企业收款量同比增长12.8%，略高于海关总署发布的全国出口额同比增幅（12.5%）。

88、这不仅是中国外贸在今年前三季度实现“稳中有增”的主要原因之一，还表明国内中小微外贸企业的竞争力稳步提升。俄乌冲突持续、欧洲需求放缓、汇率剧烈波动，面对日益严峻的外贸环境，越来越多国内中小微外贸企业跳出“舒适圈”，着力挖掘面向东盟、北美及西亚市场的增长点，保证收款量的稳定增长，与此同时，还正积极拓展非洲、拉丁美洲等新兴市场。尽管外部环境的诸多不确定性仍在持续甚至加剧，但国内中小微外贸企业始终不忘内外兼修，通过数字化手段武装自己，提升市场应变能力，我们认为，中小微外贸企业将会在未来的贸易市场中扮演越来越重要的角色，助力中国外贸出口在挑战中前行。扫描【万里汇外贸B2B】微信公众号二维码，关注后输入【

89、市场分析】获取高清版各海外市场分析大图44万里汇（WorldFirst），2004年成立于英国伦敦，一直致力于为全球中小企业提供更优质的支付服务。2019年，万里汇（WorldFirst）加入蚂蚁集团成为旗下子品牌。万里汇（WorldFirst）与具备资质的境内外持牌机构合作，为广大跨境电商卖家、外贸B2B商户提供快捷、方便和实惠的跨境支付服务。截至2022年3月31日，万里汇（WorldFirst）已为全球近1,000,000客户处理超1500亿美元的资金交易。2022年，万里汇（WorldFirst）与支付宝合作专为中国境内和境外的外贸 B2B 商户打造了基于真实贸易背景的行业跨境支付解决

90、方案，包括全球收款、全球付款、货币兑换和结汇服务，助力外贸 B2B 商户更好地出海。关于万里汇45参考资料1 外贸风向转变 迈向“新外贸”以跨境电商B2B为代表的数字化外贸丨万联网2 上合峰会再启航，“一带一路”展新机丨许勤华，中国人民大学国家发展与战略研究院副院长、欧亚研究院执行院长、国际关系学院教授3 渐别大外贸，企业如何做好碎片化小订单？丨中国贸易报记者 刘国民4 外贸高质量发展下信用证业务风险防范丨交通银行国际结算中心 常崑5 外贸人专属汇率小工具，老板再也不用担心亏钱了！丨万里汇B2B公众号6 外贸成交技巧：从入门到精通丨民主与建设出版社7 中国外贸延续高景气度！前三季度中小微企业外贸收款额同比增长12.8%21世纪经济报道出品方 万里汇（WorldFirst）研究支持 增长黑盒研究组 创作团队Research Analyst/Leo、姜衔、陆压Research Editor/邹小困Designer/阿吉46万里汇鸣谢名单（按拼音顺序排列）Allen 东莞市森宇自动化科技有限公司刘校宇 辽宁金丝熊电子商务有限公司Lucas Deem World limited齐月 重庆纽得贸易有限公司魏伟 GOLDEN CENTRAL PEARL LIMITED肖靓 深圳市好年华电子有限公司俞列 浙江对非控股集团曾栋 广州市力凝商贸有限公司朱舜 义乌市中非商会/义乌市金民电器有限公司