1、区域银行专业服务介绍 借助专业策略， 助力区域银行发展 nMoRtNyQmMsNrRoRrPpRsR9P8Q8OsQqQsQpPfQrRsNlOoOpM6MoOuNMYqMmOvPtPyR 前言 城市及农村商业银行是我国银行 业的一股重要力量，以贴近市场 并服务区域性客户作为其竞争优 势，但目前利率市场化及资产质 量下降使银行业面临巨大的经营 压力。当上市银行的盈利增长率 已跌至个位数时，则需要调整资 产负债结构并进行精准的定价以 保持合理的净利息收益率，依靠 银行创新能力及网络服务水平提 高中间业务收入，并通过强有力 的风险把控能力及分散贷款组合 风险控制资产质量。 这些措施对城市及农村商业

2、银行 而言均是挑战，资产负债结构单 一，创新能力不足，分支网络及 贷款组合相对集中是区域性银行 普遍存在的问题，如何面对挑 战无疑是银行管理层最关心的议 吴洁 区域金融机构服务领导合伙人 中国 区域银行专业服务介绍 | 前言 题。我们相信有危必有机，市场 上许多例子显示众多银行已经在 努力应对。地区性银行的合并部 分解决了资产规模细小，分支机 构不足，风险难以分散的问题； 通过储备行业精英人才，大力发 展互联网业务等举措有效提高了 创新能力及服务水平；利用上市、 发债、资产证券化等手段推动了 资本 结构及资金来源的多元化。 银行推行这些改革最终是否成功 仍有待观察，但可以肯定的是， 不改变则注

3、定在这一轮市场变化 中被淘汰。一直伴随着许多 银行成长，也协助过许多银行进 行改革，我们相信众多优秀的区 域性银行会在这一轮市场变化中 抓住机遇，实力变得更强大，基 础变得更稳固。 1 区域银行专业服务介绍 | 金融服务业团队与您共臻成功 金融服务业团队与您共 臻成功 为不同行业的客户提供全方位的服务，包括： 目前，（全球）拥有约 312,000 名专业人士，遍及全球 逾 150 个国家和地区。2020 财年营业收入超过 480 亿美元， 在四大国际会计师事务所中稳居第一。 早在 1917 年便在中国上海设立办事处，至今已开启在华 发展的百年新篇章。中国网络目前已在中国大陆、香港、 澳门以及蒙

4、古乌兰巴托等 25 个主要城市设有办公室，有近 18， 000名专业人士， 为各行业的客户提供高质量的专业服务。 财务审计及上市服务 内控合规咨询 战略及运营咨询 科技架构咨询 并购重组 税务及法律咨询 风险管理咨询 人力资本咨询 财务顾问 财务管理咨询 金融服务业团队是一支全球一体化的专门为金融机构提供各类服 务的专业团队。客户不单包括国际性大型金融机构，也包括众多的中 小型金融机构。在银行领域中我们为美国银行、汇丰银行、建设银行、 国家开发银行等国内外一流大型银行提供全方位的服务，同时亦为多 家城市及农村商业银行提供专门的解决方案。近年来在传统咨询 服务的基础上，结合大数据与 AI 人工智

5、能，创新了很多新型咨询服 务及相关成熟产品。强化了服务能力，深化了服务效果。形成了多元 化、完整的金融行业咨询及实施体系。我们相信城市及农村商业银行 这一领域是中国金融体系中的一个重要组成部分，只有伴随着城市及 农村商业银行一起成长，才可以真正扎根中国，发展壮大。 2 为区域银行客户提供全方位专业服务 区域银行专业服务介绍 | 为区域银行客户提供全方位专业服务 数字化转型 业务创新与转型 大数据体系规划 数字渠道智能运营 客户驱动的智能营销 反欺诈管理 反洗钱、欺诈调查和合规评估 金融工具估值服务体系 信贷资产质量检查 新租赁准则实施 智慧债券 税务合规与税务管理咨询服务 内控与合规服务 金融

6、科技服务 系统规划及实施服务 数据治理 系统安全 业务战略规划 风险战略规划 信息科技战略规划 上市、发债、财务审计 人力资源规划 领导力与人才培养 流程优化与运营集中 资产证券化 并购交易与评估咨询 税务咨询 会计引擎 全面预算 管理会计 财务共享 资产负债管理 资本充足管理 新金融工具准则实施 全面风险管理/新资本协议 业务管控与流程管控 风险模型与风险量化 1 5 3 7 2 6 4 8 9 10 17 23 29 19 25 31 21 27 33 34 35 18 24 30 20 26 32 22 28 12 14 11 13 15 16 员工职业生涯发展 1 10 3 7 2 6

7、 45 89 17 24 12 1925 31 15 2228 1118 32333430 14 2127 36 13 2026 35 37 393840 36 37 39 38 40 16 23 29 战略 治理架构、 组织与人才管理 业务运营 与管理 业务发展 财务与资本 风险控制 数据治理与应用 信息科技与系统 3 区域银行专业服务介绍 | 战略 一、 战略 的战略举措。能提供持续的 迭代式的动态战略管理咨询，通 过建立战略管理 组织、绩效、流 程和工具，协助银行进行战略任 务分解、定期评估、专家专题支 持和定期战略调整，以帮助银行 真正将战略落地。在过去十年， 特别是过去三年，帮助近

8、二十家银行规划了战略，为其中 数家银行提供了持续 2-3 年的动 态战略管理服务。 风险战略规划 银行的本质是风险的把控和经营。 风险战略是银行总体发展战略的 核心，其主旨是依据银行发展规 划进行风险与报酬的评估与资源 分配，以利银行多变的经济环境 下谋求长期可持续的发展。清晰 而准确的风险战略规划可以使银 行明确 发展的方向和步骤，逐步 建立起完整、规范和有效的风险 资源体系， 实现经营机制的战略 转型，从根本上提升银行的核心 竞争力。 对银行的风险战略规划实施 解决方案是通过银行内部数据， 运用价值分析模型，衡量银行客 业务战略规划 中国银行业正处于前所未有的大 变革时代，在全球金融风暴和

9、国 内经济三期叠加的冲击下，在利 率市场化、金融脱媒、互联网 金融发展、混业经营等众多来自 于监管、消费者和同业及异业竞 争者的变革和调整的影响下，中 国的银行从未面临如此巨大的挑 战，而成功机遇依然大量存在。 但中国的银行无法再依赖于老的 经验，通过外延扩张、凭借利率 收入来获得规模和盈利的飞速增 长，而必须从战略方向和商业模 式两个层次进行转型，并通过经 营和管理的精细化改造，获得规 模和收入的可持续高质量增长。 银行战略与业务咨询解决方 案将提供具有前瞻性和实战性的 战略规划，帮助银行理清错综复 杂的外部环境的影响，深入分析 自身存在的问题、优势和资源禀 赋，了解在同业中所处的位置以 及

10、与国内外对标银行的差异，通 过高层次的头脑风暴确定公司愿 景和战略目标，对核心业务条线 进行基于战略目标和商业模式的 具体规划，并设计实现战略目标 所需的支撑体系和可执行的详细 1 2 4 区域银行专业服务介绍 | 战略 信息科技战略规划 在当前的市场竞争格局下，全国 性商业银行机构将金融科技的战 略 定位总体由科技支撑调整为科 技 引领，将金融科技作为银行未来 创新与发展的重要突破点，积极利 用金融科技引领银行业向数字化、 智能化、生态化、移动化转变。相 比全国性商业银行，区域性银行金 融科技的总体实力虽然还有较大差 距，但金融科技也给区域性银行的 快速发展、弯道超车带来了重要机 遇。区域性

11、银行的经营多集中在本 地，深耕本地和精细化、差异化服 务作为经营方向， 借助于金融科技， 选择适合自身的科技战略，能够帮 助突破地域的限制和物理 网点的 不足，用科技手段升级传统业务、 创新业务模式， 实现科技赋能金融。 的信息科技战略规划与转型 服务以“聚焦业务价值创造、科 技引领转型发展”为目标，利用 自身在信息化战略领域积累的丰 富经验，帮助区域性银行探索并 找到在新金融业态下的金融科技 战略，为区域性银行提供整体信 息化蓝图以及具体实施策略路线 图，找到金融科技战略重点和关 键发力点， 引领业务的转型发展。 的信息科技战略规划会借鉴 国内外同业机构的领先实践和金 融新技术的创新应用，重

12、点围绕 户及产品对银行股东的价值贡 献，帮助银行明确其业务及风险 战略，同时也为银行如何针对客 户行为特点、企业规模大小、行 业、区域等市场环境深入的分析 提供参考，协助银行对不同的业 务实施针对性的战略。 同时，为银行如何聚焦重点 客户群并优化资本配置提供了方 向与指导。将稀缺的资本与能创 造更大经济利润的客户群进行科 学合理的配置，实现风险和收益 的动态平衡。通过为银行制 定及完善风险战略和风险偏好， 并将战略偏好与银行业务相结 合，指导银行规避风险，自上而 下的提升风险管控能力。 在过去的十多年中， 已经成 功协助国内多家银行提供了风险 预警、 组合管理分析、 资本管理， 并协助银行制定

13、了未来 3-5 年的 风险战略规划， 客户包含多家股 份制银行、 大型城商行、 中小型城 商行、 城商联盟、 农商行和各级农 信联社。 已经总结出一套结 合中外领先实践、 重落地、 重业务 的业务及风险战略规划方法， 协 助银行保证风险与业务发展相适 应， 保证风险与收益相均衡， 保证 风险与资本约束相协调， 从而实 现股东价值最大化的目标。 3 4 大数据体系规划 在大数据浪潮下，银行对于大数 据能力的需求日益旺盛，迫切需 要从顶层设计的角度对全行大数 据能力进行整体规划。通过分析 全球不同地区银行在大数据建设 方面的举措和成就，结合近十年 来在全球帮助不同类型企业开展 大数据变革的经验，金

14、融行 业数据咨询服务团队形成了“大 数据体系规划”的解决方案，从 战略、应用、数据、技术和组织 等五个维度全方位构建银行的大 数据能力。 战略领域：基于银行的分析愿 景及目标，明确战略转型策略 及路径。在总体战略方向上， 目前国内众多银行已将大数据 作为核心能力，可从战略转型 的高度推动大数据体系建设； 在战略落脚点上，可以围绕银 行业务发展重点和发展阶段明 确大数据体系规划的重点领 域，如客户、产品、风险等领 域。同时，积极探索外部合作 模式。 5 业务与 IT 的深度融合，为区域 性银行规划科技赋能产品、科技 赋能服务、科技赋能营销、科技 赋能运营、科技赋能生态以及 IT 治理革新和 IT

15、 架构转型的方案， 加快金融科技向业务赋能、助力 区域性银行实现从科技价值向业 务价值的转化。 在过去的 10 年间， 技术战略 团队利用自身成熟的方法论和丰 富的行业经验，为大量区域性银行， 在信息科技战略规划、 数字化转 型、 敏捷变革、 IT 治理革新、 技术 架构转型、 IT 项目监理、 信息科技 战略 规划后评估等方面提供了各 类服务， 协助区域性银行利用科 技赋能业务，引领业务的创新发展。 同时， 技术战略团队在业内 独创的规划实施 PIO 服务， 很好 的解决了前期规划与后期实施的 衔接问题， 有力的保障了咨询成 果的顺利落地。 应用场景：大数据规划的核心 要素是数据分析应用场景

16、。有 效场景构建的关键是跳出数据 分析的视角，全面审视业务流 程和模式的变革，在明确业务 目标的基础上形成数据分析场 景和分析主题，同时，梳理数 据分析驱动的业务流程，从优 先级、复杂度、开展形式和落 地方式等维度明确场景落地实 施的具体方法，构建对于应用 场景开展效果的评估指标。 数据领域：高质量的数据是大 数据体系得以实施和运转的基 础，大数据体系的建设又对数 据基础提出了更高的要求，当 前数据质量难以支持洞察力驱 动银行转型。因此，需要推动 数据治理体系的构建与完善， 重点关注数据标准、数据质 量、元数据、数据安全与外部 数据等方面，同时明确数据认 责体系，将数据治理工作纳入 高管层的常

17、态工作范围，推动 数据治理工作的实施。 技术领域：洞察力驱动银行转 型对技术平台的实时数据处理 能力、数据管理能力、高效迭 代建模能力、金融科技的应用能 力提出了更高的要求，银行需要 考虑传统数据平台和大数据平台 的双模建设模式，在对原有系统 进行改造的基础上，关注大数据 平台、数据实时处理引擎、金融 科技平台的建设，构建支撑场景 的技术体系。 组织人才：构建洞察力驱动银 行需要从业务和数据的双重视 角出发，基于数据分析能力重 新定义和设计业务流程。当前 大多数银行的数据团队仍定位 于信息科技建设团队，需要推 动数据团队从传统的数据分析 团队向大数据驱动变革团队逐 渐转型，明确数据服务与应用

18、的协作机制、数据需求与交付 的管理机制，同时构建相应的 制度与体系保障。 “大数据体系规划”解决方案能 够帮助银行理清大数据体系建设 的方向和内容，支持银行构建大 数据能力，从而顺应数字化时代 发展趋势，有效应对互联网金融 机构快速迭代的产品和服务对传 统银行业务模式的冲击。 6 7 区域银行专业服务介绍 | 战略 上市、 发债、 财务审计 金融机构通过在资本市场上市、 发债进行集资，一方面可以补充 资本、发展业务，同时也可以完 善股权结构。 资本市场在信息披露及内部控制 上对企业有很高的要求。在充分 的信息披露及完善的内控管理的 基础上，投资者在评估企业价值 时，会关注金融机构的资产负债 结

19、构、盈利能力、商业模式，也 会对其风控能力、市场定位、渠 道建设、产品创新能力、议价能 力等进行同业比较。在上市、发 债的过程中，金融机构需要就这 些领域进行梳理，使金融机构在 经营及管理上均获得全面提升。 可以协助金融机构在境内外 的资本市场进行上市、 发债、 集资。 我们的服务主要包括财务审计、 内控审计、税务咨询以及前期的 财务顾问及内控流程梳理等服务。 在资本市场上拥有众多的成 功案例，因为我们有成熟的方案 和熟悉资本市场运作及规定的 团队，可以帮助金融机构迅速 捕捉难点及障碍并提供多个备 选的解决方案。多年来一 直是香港资本市场的领导者，我 们审计的香港主板企业以数量计 算已持续多

20、年居于市场第一。 我们愿意继续与更多的区域银行 合作，分享我们的丰富经验，与 大家共同发展。 5 战略 应用 技术 数据 组织 “大数据体系规划” 解决方案的分析维度 分析愿景 及目标 数据治理组 织&职责 数据分析 与 管理团队 业务目标与 分析场景 大数据 平台 转型策略 及路径 数据 认责 数据服务 与应用协 作机制 数据分析 驱动的业务 流程 数据实时 处理引擎 分析战略 支点 数据 标准 数据能力 与人才 数据分析 主题 应用系统 改造 运营 模式 数据 质量 需求与 交付管理 分析 能力 人工智能 平台 外部合作 模式 绩效 考核 相关制度 与体系 效果 评估 场景金融 IT 体系

21、 8 区域银行专业服务介绍 | 治理架构、组织与人才管理 二、 治理架构、 组织与人才 管理 人力资源规划 近年来，在与五大国有控股商 业银行和全国股份制商业银行 相比，区域银行无论是在总体 规模、发展程度，以及市场地 位方面都处于明显的劣势地位。 中国的银行业也正在经历着一 场前所未有的巨变，民营银行的 兴起、利率市场化和互联网金 融的夹击使得银行面临冰火两 重天的考验，区域银行面临的 竞争压力逐年增大。为了在竞 争日趋激烈的金融机构中谋得 一席之地，区域银行除了要争 取当地政府的政策支 持，确定 正确的市场地位，加强产品创 新和风险经营能力等，更需要 练好内功。在这场内外角逐中， 人力资源

22、体系的改革是银行内 功修炼的核心所在。人力资源 管理体系是否能够有力的助推 企业战略业务的达成，区域银 行需要结合自身现状进行深入 摸底分析，并制定人力资源管 理体系的整体规划。 区域金融人力资本团队可以 协助金融机构：根据银行战略发 展进行人力资源战略总体规划， 明确以人力资源管理为核心的战 略布局。对人力资源管理体系现 状进行诊断分析，进行人力资源 管理成熟度评估， 提供诊断建议。 进行人才盘点，包括人员数量盘 点和质量盘点，出具人才盘点报 告。制定人才供需整体规划，出 具人才数据规划报告和人才供应 报告。进行人力资源管理体系整 体规划，明确围绕总体战略为核 心的人力资源管理优化实施步骤。

23、 在人力资源规划领域具备 丰富的项目经验，曾协助多家 金融机构，尤其是区域银行进 行人力资源总体规划，并成功 为多家区域银行制定人力资源 规划落地实施路径图。 6 9 区域银行专业服务介绍 | 治理架构、组织与人才管理 组织与岗位 在人力资源管理体系中，治理架 构、组织架构和岗位管理是金融 机构经营管理的重要基础，更是 金融机构管理软实力的重要体 现。 伴随着战略业务的不断调整， 组织机构的不断扩张，当前的治 理架构是否合规并能有效控制风 险，当前的组织架构能否有效的 实现战略目标的达成，当前的岗 位设置是否在承接组织职能的同 时保持了精简高效，这些都是区 域银行面临的重要问题。 区域金融人力

24、资本团队可以 协助金融机构： 帮助客户完善公 司治理架构搭建， 厘清三会一层 的职责边界和运作流程， 对银行 的治理架构进行诊断并提出有效 性提升建 议。 在总体战略的指引 下， 优化调整组织架构设置， 明确 不同条线的管控模式， 探讨条线 化改革， 更好的支撑战略实现和 业务规划的发展。 在组织架构梳 理清晰之后， 优化岗位设置， 在满 足组织职能覆盖的前提下保持岗 位的精简高效， 同时明确岗位职 责切分。 根据效能分析、 行业标杆 对比等方式明确企业的整体编制 规划和岗位编制规划， 设计编制 的动态管理模型。 在组织架构和岗位设置领域 拥有众多的成功案例，曾协助 三十余家区域性金融机构进行

25、组 织架构梳理和岗位体系优化，并 为其提供落地实施支持服务。 员工职业生涯发展 大多数区域金融机构作为行政色 彩较浓的机构，最大特点在于“一 个萝卜一个坑”，只要没有空缺 的行政管理岗位，员工就很难得 到晋升发展。因此，员工的职业 发展空间受限，缺少能够让其“可 预见” 的发展通道，正在成为银 行内部受员工关注度最高的问题。 区域金融人力资本团队可以 帮助金融机构搭建双通道的职业 发展体系，具体包括序列职级体 系设计、任职资格标准建立、序 列晋升发展机制设计等，为员工 提供明确的职业发展路径，同时 也为企业实现专业化的人才发展 与管理奠定良好的基础。 曾帮助多家区域金融组织搭 建员工职业发展体

26、系， 并协助其 设计初始化定级的方案， 推动相 关体系和机制落地。 薪酬与绩效激励 在人力资源管理领域，明确组织 和岗位这一核心基础之后，激励 约束机制的建立是企业发展动力 和激 发员工活力的核心。很多金 融机构中，高管层管理体制化， 动力和活力不足， 员工层存在 “多 干少干一个样、 干好干坏一个样” 的现状， 企业薪酬的内部公平性 和外部竞 争力都有待提升，造成 内部大锅饭现象严重，机关氛围 浓厚，组织活力不足，人员活力 不足，很难有效吸引和保留关键 78 9 10 第二是育人难，人才培养不知道 如何进行科学规划，人才培训流 于形式化，同时管理层的领导力 不足，不知如何进行有效提升； 第三

27、是用人难，如何实现内部人 员的盘活，帮助人才脱颖而出； 第四是留人难，除了绩效考核带 来的物质激励，如何用非物质的 方式形成有效的留人机制。 区域金融人力资本团队可以 协助金融机构：进行高潜人才的 识别和培养，通过人才测评、人 才盘点、胜任力评估等手段，帮 助企业识别外部优秀人才、内部 高潜人才， 同时以企业战略为内 核，定制化高潜人才培养发展方 案，有效的提 升企业后备人才 队伍的能力。帮助企业进行后备 干部选拔与培养，通过领导力提 升项目等为企业有 效识别后备人 才，并通过定制化培养方案提升 后备干部的领导力。协助银行关 注核心团队的建设，如客户经理 队伍建设，对客户经理队伍进行 数量、质

28、量盘点，并分能力级别 设计培养发展方案。 曾协助多家国内外大型企业、 区域金融组织进行领导力和人才 领域的优化工作，具备专业化的 测评工具和测评中心，并能够按 照企业实际需求客制化设计培养 方案，具备具有多年管理实操经 验的专家讲师提供授课，为企业 提供全方位的人才管理服务。 人才和核心人才。区域金融 人力资本团队可以 协助金融机 构：从内部公平性和外部竞争力 完善薪酬管理体系，通过明晰薪 酬策略， 对薪酬水平、 薪酬结构、 薪酬总额管理、薪酬管控机制在 内的薪酬管理体系进行系统优化。 结合战略目标，进行绩效考核指 标的层层落地分解，优化绩效考 核的应用机制。帮银行识别和关 注薪酬与绩效考核中

29、的薄弱环节， 比如高管层的薪酬体系设计和考 核机制、总行各部门及分支机构 的绩效奖金总额分配方案、中后 台部门的考核机制、分支机构的 考核 机制、中层管理者的考核机 制等。通过薪酬与绩效考核机制 的设计，帮助金融企业形成良好 的薪酬与绩效文化，将资源向核 心人才、关键人才进行倾斜，形 成良好的激励与约束机制。 曾协助多家金融机构进行薪 酬与绩效激励机制的设计，曾协 助三十余家区域性金融机构进行 薪 酬与绩效激励机制优化，并为 其提供落地实施支持服务。 领导力与人才培养 近年来， 人才领域的竞争愈发激励， 互联网金融异军突起， 区域性金融 机构大多面临着四大难。 第一是选 人难， 在企业外部，

30、金融业的人才 具备较强的行业属性， 资深的行业 人才市场上难以觅寻， 同时在企业 内部， 无法识别真正的高潜人群； 区域银行专业服务介绍 | 治理架构、组织与人才管理 10 11 区域银行专业服务介绍 | 业务运营与管理 三、 业务运营与管理 业务发展 数字化转型 当前数字化时代对银行业务发展 模式的影响巨大而深远，这种影 响来自于客户需求的行为习惯的 改变、新兴互联网金融机构高 速发展、快速的互联网金融产品 和 服务模式创新对银行传统业 务模式的冲击。银行的主要竞争 优势，包括庞大的黏性较高的客 户基础、存款账户带来的低资金 成本、物理渠道优势正在快速消 失。因此，能否顺应数字化时代 的冲击

31、、并把握数字化时代带来 的机遇，是决定国内银行生存和 发展的关键之一。 在银行数字化转型领域具有 顶尖的专家、 先进的方法论和丰 富的经验， 建立了包括数字化洞察、 数字化渠道、 数字化服务与营销、 数字化产品创新、 数字化风控、 数 字化运营、 数字化组织和交付七 大领域的银行数字化转型框架， 可在银行数字化转型战略、 业务 架构和业务模式设计、 产品服务 创新、 网点和渠道转型、 数字化组 织架构和人才培养、交付模式转型、 技术实施等多个领域提供端到端 的解决方案，帮助银行实施数字 化转型， 实现基于客户洞察的精 准营销和 事件营销，线上线下一 体化、场景 化的客户服务，数字 化产品创新，

32、 基于大数据的自动 化、智能化风险控制和经营决策， 线上化、无纸化、一体化的高效 业务流程，良好用户体验的客户 旅程等业务能力，全面提升银行 核心竞争力。 流程优化与运营集中 在面对利率市场化带来的利润空 间压缩和行业市场竞争日趋激烈 的多重挑战下，银行业基本上告 别了快速扩张的“美好时光”， 经济大环境的不利影响对于没有 政策优势和市场优势的区域性银 行来说尤为明显。于是，降本 增效成为了银行战略发展规划的 “主旋律”。进一步来说，随着 监管部门对流程银行的逐步重视 以及一些全球领先金融机构在集 中化运营取得显著成效的示范效 应下，国内银行纷纷提出以流程 再造为支撑的大集 中运营的转型 目标

33、。 的流程优化和运营集中服 务采用目标运营模式设计方法 论 （TOM， Target Operating 11 12 12 区域银行专业服务介绍 | 业务运营与管理 业务创新与转型 随着金融业的信息不对称在数据 时代逐步消散，新兴互联网银行、 融资平台、第三方支付结算机构 的不断兴起、长尾理论代替二八 定律成为银行业新的盈利金律、 金融脱媒、利率市场化、互联网 金融、全民理财等因素在近年来 使我国银行业市场生态发生翻天 覆地的变化，高成本、低效率运 营模式已无可持续性，如何在日 新月异的市场环境中精准定位自 身转型创新发展策略并卓有成效 地执行，成为每家银行必须面对 的课题。 与此同时， 中国

34、宏观经济进入 “新 常态”，利率和汇率市场化、国 家和区域战略的战略重点转移以 及科技和数字化颠覆从根本上改 变了银行的经营环境，也对商业 银行的运营提出了新的更高的要 求。转型升级，持续创新，走可 持续发展之路成为当下银行的重 中之重。对于中小银行来说，抓 紧时代机遇，积极应对内外部挑 战，梳理和明确差异化发展方向 和目标，部署切实可行的实施路 径，在此刻尤为重要。顺利完成 业务转型升级不仅可以丰富产品 范围，拓展渠道建设，增加业务 竞争力；更赋予中小银行弯道超 车的机会，在未来的复杂竞争环 境中立于不败之地。金融服 务行业创新与转型管理咨询服务 Model） ， 按照转型过程的工作内 容和

35、要求运用 “七步成诗” 的方法 为银行精心设计出以客户为中心 的整体运营转型规划方案。 在此 模式中，将首先明确战略是 如何和运营结合的，为战略目标 转化为一套协调的执行活动提供 了方法；其次，确定运营模式时， 根据行业发展趋势和银行自身特 点，借鉴领先实践的经验来规划 转型方案，包括运营条线业务集 中机会的梳理、业务流程设计、 组织架构设计、 IT 技术支持设计、 人员管理设计等工作内容。整个 项目过程以该银行的业务数据、 业务流程、 IT 技术系统承载能力、 人员工作效率数据为输入基础， 采取基于方法论、数据及模式变 革的思维，将银行业风险控制及 作业效率有效结合，通过设立流 程标准化、规

36、模经济化、批次自 动化、实效递延性、专业复杂性 的集中原则，落实整个运营条线 业务集中的作业环节。 的战略与运营团队利用自身 实际操作方面的丰富经验， 结合 科学的方法论以及强大的全球运 营团队咨询能力， 为多家区域性银 行提供流程优化和运营集中的服 务， 使客户在提高运营效率、 降 低运营成本、 防范操作风险、 提升 服务水平方面得到显著提高， 助力 银行在经济大环境日趋不利的情 况下实现 “弯道超车” 。 13 13 区域银行专业服务介绍 | 业务运营与管理 提供从业务规划、顶层架构设计、 运营流程提升、产品与业务创新、 数字化转型等全套解决方案，为银 行带来耳目一新的跨越式提升： 业务创

37、新与转型规划方面： 结合对市场、 行业发展前景、 趋 势的深刻洞察， 协助银行厘清小 微金融、 交易银行、 大零售银行、 互联网金融、 理财业务、 直销银 行的业务战略和业务规划， 明确 业务发展模式， 定位目标客户、 创 新产品、 完善渠道并构建相应的 组织架构。 特别是， 基于特 有的 “创新十型 ” 方法论， 协 助银行从全行战略规划解析出 发， 基于银行自身禀赋和业务特 色， 为银行提供量身定制的解决 方案。 运营与管理转型方面： 帮助 银行开展核心银行转型、 智慧信 贷转型、 产品创新转型、 渠道和 网点转型等运营和管理转型。 通过核心银行转型，协助银行构 建快速支持产品创新的专业化

38、产 品工厂体系，包含多样化账户体 系和灵活清算架构、一体化支付 的高效资金收付体系，交易核算 分离、专业化辅助会计计量和多 样化财务报告的现代化会计核算 体系，无纸化、一体化、高效的 银行核心业务运营体系。 通过智慧信贷转型， 协助银行利 用大数据、 知识图谱、 生物识别、 OCR、 移动化等新技术， 构建统一 授信管理、 统一额度管理、 统一押 品管理、 灵活的产品工厂 、 智能合同 管理、科技型贷后管理、规范化 不良资产经营、精细化业务监控 等业务能力，实现覆盖“全机构、 全客户、全产品、全流程”信贷 业务的线上化、智能化、数据化。 通过产品创新转型，协助银行实 现全行产品目录管理、产品全

39、景 视图、精细化产品后评价，优化 产品管理流程，构建快速应对市 场变化的产品创新管理体系。 通过渠道和网点转型，协助银行建 立渠道策略、整合渠道管理并推动 渠道转型升级，实现线上及线下渠 道协同服务，基于客户旅程优化移 动渠道和网点的服务流程，推动网 点人员向营销领域转型，提升客户 体验，降低运营成本，提升人员 价值。 在过去的十多年里，已经协助 五大行、政策性银行、国内主要股 份制银行、城商行、农商行等 50 多家银行推进业务战略规划与模 式 创新，及相关模块的实施工作， 并 组建起银行业务研究和实施的 先驱 团队，兼具前瞻性规划和落地实施 的综合能力。在与区域银行的 深度合作与实践中，积累

40、了大量适 合本土银行的转型经验，持续完善 并充实着咨询方法论、工具与案例 库。未来我们愿意继续同各类银行 合作，以诚相待，集智共谋创新发 展升级之路。 14 区域银行专业服务介绍 | 业务运营与管理 数字渠道智能运营 互联网时代，客群、渠道、产品、 客户交互多方面发生根本性转 变， 银行着前所未有的转型压力。 另一方面， 互联网公司在其场景、 流量经营能力的基础上，逐步强 化其提供金融服务的能力，银行 传统的生态区位遭占，面临互联 网公司的直接竞争。在这样的背 景下，领先商业银行纷纷树立了 移动优先战略，逐步向互联网企 业学习，建设互联网化的运营团 队、提升数字渠道能力、搭建支 撑平台能力、

41、优化线上客户体验、 构建线上服务生态体系，与互联 网企业展开正面竞争。 区域性银行应紧跟变革，认清开 展数字渠道运营工作的重要性， 构建数字化渠道运营体系，常态 化地开展线上运营相关工作。 结合最领先的互联网公司线 上运营理念，基于对银行业务特 殊性的深刻理解，开创性的提出 “乐高模式”的银行数字渠道智 能运营模式。在此基础上， 具备一整套成熟的智能运营能力 建设方案，支持银行开展覆盖全 面、精细化高的运营工作。 “乐高式” 的线上智能运营体系 银行各类业务的办理正逐步转向 以数字化渠道为主，同时银行也 在积极对接外部，增添大量非金 融的服务。一方面，从这些产品 与服务的视角出发，业务目标、

42、运营模式都有所不同 ； 另一方面， 由于这些产品与服务面向终端客 户，其经营需求往往是灵活的、 多变的。这两方面的原因导致数 字渠道的运营工作有复杂性与多 变性的特点。 而与之相对的，银行后台能力的 建设则追求成本最优、稳定可靠 和整体一致。认为，要解决 这对矛盾，银行应打造包含三个 层次的乐高式运营体系。 一是 “能 力健全的中台底座”，根据前台 经营的共性需求，建设形成一套 支持运营工作开展的底层服务与 工具，有效支持不同的业务部门 和分支行开展线上运营工作。二 是 “差异化经营的模块插件”， 指银行在数字渠道上设置独立产 品与服务频道，允许其自主开展 差异化运营。三是 “灵活对接的 外设

43、”，指银行通过运营中台的 标准化接口，银行可以实现与外 部服务、外部渠道的灵活对接。 14 15 全面的数字渠道智能运营能力 在过往项目中，对数字渠道运 营中，纵横交错的各项运营需求进 行解构与重组，最终识别出以下七 项必不可少的运营能力，构建形成 运营工作开展的整体框架。 针对七项具体的运营工作， 深入设计具体的、 可落地的运营工 作模式， 包括运营团队组建方案、 运营工作内容、 运营流程、 协同方 案、 交互界面、 工作模板、 工具， 确 保银行快速掌握运营能力。 同时提供代运营服务， 通过 共同工作， 将运营能力传递给行方 人员， 培养一支具备领先运营能 力的队伍。 数字渠道运营能力体系

44、 数据运营 用户 运营 营销 运营 内容 运营 流量 运营 产品 运营 风险 运营 区域银行专业服务介绍 | 业务运营与管理 16 客户驱动的智能营销 经济形式震荡、 利率市场化的趋 势， 使得商业银行面临规模与利 润率的双重压力。 同时， 互联网 金融以其 “平台化、 客户化、 数据 化” 特点服务了海量长尾客户， 不 断侵蚀商业银行传统业务。 基金、 券商、 信托、 三方理财等非传统竞 争者进入市场， 商业银行的主导 地位在被逐步削弱。 在竞争日益 加剧的市场环境下， 各家银行加 大对客户经营服务能力的重视程 度， 结合大数据与人工智能， 展开 自上而下的全面变革， 做到， 从 “以 产品

45、为中心” 向 “以客户为中心” 15转型； 从 “业务经验” 向 “数据驱动” 转型。 营销作为经营服务能力的 核心组成部分之一， 是银行展开 变革的前沿阵地。 然而， 发现 银行在营销管理中仍存大量问题， 包括： 缺乏闭环管理， 营销设计粗 放， 业绩划分不合理， 商机浪费， 客户体验差等。 认为， 要想实现从 “粗放营销” 到 “精准营销、 综合营销” 的转变， 应结合银行转型的大趋势， 要做到 业务和科技的双重转变， 即业务模 式变革， 打造以客户为中心的营销 管理模式； 科技全面赋能， 实现数 据与洞察驱动营销。 区域银行专业服务介绍 | 业务运营与管理 重述客户驱动的营销协同管理模式

46、 标签与细分体系建构 客户管理 进阶 营销流程 闭环 营销团队 升级 客户生命周期管理 （监控+经营策略） 客户数据集市 营销决策支持 （营销活动策划） 智能营销系统 客户接触优化 （营销执行） 敏捷实施落地 营销渠道 协同 业绩管理 提升 客户驱动 数据赋能 系统支撑 在客户驱动的智能营销可以提供全方位、 一体化的解决方案 17 客户驱动方面， 可以提供 “以 客户为中心”的业务模式转型解 决方案， 从业务端全面释放潜力， 具体包括 7 大举措：重塑综合营 销管理模式；进阶客户管理，做 到客户精准洞察与差异化经营策 略配置；打造模式领先、权责明确 的客户经理团队；打造营销闭环， 强化营销线索

47、管理，提升营销标准 化水平；强化营销渠道协同；优化 客户经理业绩管理与考核。 数据赋能方面，为实现各类数据 驱动营销业务场景，银行面临的 核心挑战在于构建自身洞察分析 能力。这些能力包括标签、生命 周期管理、营销决策平台与模型 等，已经具备成熟的数据分 析资产， 支持银行快速构建能力。 数据与系统支撑方面，银行应建 设两大支撑。 一是客户数据集市， 将客户驱动的智能营销所需数据 进行处理加工与储存，解决时效 性、数据不健全、数据不标准的 问题， 支持营销洞察分析的实现。 二是营销系统，银行应建设涵盖 营销分析、营销决策、营销闭环 管理、营销业绩管理、知识库在 内多个系统功能的智能营销系统。 在

48、过往银行相关项目中凝结 了系统设计的共性需求， 设计并开 发了 Intelligent marketing 智 能营销平台， 可以支持基于银行特 殊需求进行快速定制化开发。 同时， 建议银行采用敏捷需 求的模式开发建设系统， 以实例 化原型为载体， 小步快跑， 解决 传统银行系统开发周期长、 业务 技术沟通低效的通病。 近几年来， 已经成功为多家 中小型银行客户驱动的智能营销 转型相关的专业咨询与实施落地 服务， 向客户提供具有前瞻性、 全 面性、 客制化的整体解决方案。 我 们愿意继续与更多的中小银行开 展合作， 分享我们的丰富经验， 帮 助银行真正做到 “以客户为中心” 转型。 区域银行专业服务介绍 | 业务运营与管理 18 Intelligent marketing 智能营销系统 区域银行专业服务介绍 | 业务运营与管理 19 区域银行专业服务介绍 | 业务运营与管理 资产证券化 根据国际同业超过 30 年的证券 化发展历程， 信贷资产证券化对 于中小银行， 一般经历了 “基础资 产提供方以追求出表释放资本” 、 “基础资产配置方以主动调整表 内外 风险资产结构” 、 “客户资产 证券 化综合服务商以获得中介收 入和 做市价差” 三个阶段。 其核 心竞争力体现在对合适资产的储 备与获 得能力、 标准化能力和再 定价能力。 认为， 中小银行要受益于证 券化业务， 必须形成证