1、双 11传播策略思考BRIEF 的核心要求双 11 大促作为天猫主场作战的全民购物狂欢节，需要进一步营造用户期待感和全民参与度完成传播任务：坚决捍卫天猫主场作战地位，将双 11 塑造为全民节日进一步强化并提升用户对双 11 期待感注重与商家联盟，形成整合营销活动规划本次双 11 有什么不一样本次双 11 的核心业务支撑为：全球进口好货/无线/大牌商家从关键词来看：BRIEF 的核心思想全民期待感 大牌一起玩历年双 11 销量现状在这 7 年里，双 11 已经成为全宇宙最大购物狂欢节，而天猫逐渐扩大着市场份额双 11 当天天价销量双 11 当天天价销量天猫作为淘系直击京东的利器，进一步攻占市场天

2、猫作为淘系直击京东的利器，进一步攻占市场数据来源：双 11 电商市场竞争态势艾瑞咨询，2014.11用户如何看待双 11从用户对双 11 的期待感来看，“非常期待”的人数仅占 16.4%，但期待（比较期待+一般期待）人数众多，如何激发更多用户期待感成为本次传播策略需要解决的根本问题数据来源：双 11 电商市场竞争态势艾瑞咨询，2014.11用户如何看待双 11在这 7 年里，双 11 已经不仅成为了一个购物节更成为了一个承载着每个人故事和感情的节日，成为见证人们生活改变的一部分双 11 品牌资产回顾 经过近 7 年的有效传播，双 11 已经成为最大的全民购物狂欢节，天猫的领导地位得到了充分认知

3、 在下一阶段的传播中，需要利用好双 11 已积累下的口碑，激发更多用户的期待感，给用户一个持续性关注和参与购买的理由 经过近 7 年的有效传播，双 11 已经成为最大的全民购物狂欢节，天猫的领导地位得到了充分认知 在下一阶段的传播中，需要利用好双 11 已积累下的口碑，激发更多用户的期待感，给用户一个持续性关注和参与购买的理由打造渠道认知201020112014低价&品牌大促体验2012品牌传播回顾2013从近年来双 11 竞争对手（京东+苏宁）的传播来看，已经针对天猫物理性的利益资产（如物流、假货等）进行攻击，以蚕食市场作为主场作战的市场领导者而言，聚焦于物理性利益资产的传播非常容易受到竞争

4、者攻击和侵蚀，因此，为了提升用户期待感和好感度，刷新用户与天猫品牌的情感沟通需要从利益导向的沟通方式进化为价值供给，在消费者心里建立独一无二的品牌价值期待低价获得占便宜快感的利益导向期待低价获得占便宜快感的利益导向期待低价获得满足感和幸福感的价值导向期待低价获得满足感和幸福感的价值导向50%OFF不止 50%OFF品牌传播的进化与演变传播策略如何在双 11 七年之痒之时深挖“买买买”疯狂购物背后“去购物化”的品牌价值进一步完善“双 11 节日化塑造”建立与大众的情感联系并赋予其特定意义从主场作战优势来看，“双 11 节日化”塑造有利于加强用户情感共鸣提升销量和用户参与度从竞争优势来看，天猫作为

5、双 11 的发起者避免购物化点对点的利益化竞争从根本上打破竞争品牌的非主场攻击品牌核心价值观带来的价值升级不止 50%OFF除了尽情购物带来的释放感和快感，是否能够挖掘买买买背后的是什么？品牌核心价值观带来的价值升级FULFILL-MENT不只是获得低价带来的秒杀爽感和通过低价购得心仪物品的愉悦感更是得偿所愿带来的满足感/幸福感/成就感名词一种得偿所愿带来的满足和幸福感；承诺的兑现带来的圆满节日是大众情感诉求的显性表达满足感、幸福感、成就感这些情感诉求与“节日”的内核保持一致，将成为“去购物化”的情感沟通契机因此，我们来解决核心问题如何塑造节日内涵，进一步重新定义双 11 对每个用户的意义节日

6、的社会化价值中国社会正处于转型期，从社会洞察来看，人们为什么期待节日每一个人都在为生活奔波，生活对他们并不慷慨。日常生活的乏味，工作的忙碌，人与人之间的冷漠与不平等，都让生活在现代社会中人们幸福感缺失他们期待节日的到来，是因为每个人都渴望获得节日所带来的某种特权或者说是一种放纵的犒赏而这种节日心理也暗合了双 11 用户行为用户行为分析根据历年双 11 用户特征分析，用户以“进取奋斗的白领”居多，多经过筛选收藏，提前 1 周准备，并为自己买单数据来源：2014 年双 11 消费者行为调研报告，商道，2014.11情感洞察这种从天而降的低价为所有人带来特权让钱更值钱兑现了每个人对生活的期许低价低价

7、秒杀秒杀全球好货全球好货犒赏自己和家人的特权犒赏自己和家人的特权公平公正的大同社会特权公平公正的大同社会特权充满底气探索世界特权充满底气探索世界特权重新定义双 11满足感/幸福感/成就感并不是让他们一夜之间变成了购物狂人而是在这一天赋予了每个奋斗中的小人物改变生活的特权这一天，他们是自己的英雄人生第一次从 HARD 模式切换为 EASY 模式用低价偿还一直以来对自己的亏欠这一天，他们拥有了对不平等说不的勇气就算是国民老公也和你站在一个起跑线等待零点交易的发令枪响起享受一样的折扣这一天，他们终于有了底气内心变得无比强大即便不会 10 国语言也能买遍全球沟通概念消费者洞察“低价”不仅让我有占便宜的

8、快感更充满满足感/幸福感/成就感双 11 重新定义“低价”这一天增强了每个人实践对生活期许的能力赋予每个奋斗中的小人物改变生活的特权这是美好的一天这是美好的一天（Its a wonderful day）这一天，我觉得自己是个富有的人。我的钱很值钱，可以兑现给家里人更好生活的承诺，也可以偿还一直亏欠自己的奖赏。这一天，我觉得自己是个英雄。会拼，能抢，奖品就是我的。没有阴谋和阳谋，一切都如在太阳底下一样清晰公平，它们就在那儿，伸手去拿就能够得着。这一天，我从日常的束缚中探出头来，我的心变得更大。世界真的是平的，充满可能和新奇，我渴望去尝试，虽然安于一室，却有了探索世界的底气。这一天，物质极大丰富的

9、共产主义好象已经到来，所有人都会得到他想要的。没有人落伍、没有人掉队。大家都是革命队伍中的同志，一起聚精会神，共同挑灯夜战，为收获欢呼，为错失懊丧，得瑟也好，抱怨也罢，都是彼此的观众。这是值得纪念的一天。这一天见证了我们认真生活的努力，让每一份付出都变得有所值。这是值得期待的一天。我们每个人都会在日历上、在心里把它留出来，盼望着它带给我们的惊喜。这是神奇的一天。生活变得很慷慨，大方地兑现着给我们的承诺。这是美好的一天。在这一天人人都是赢家。策略阐述时间节奏美好回忆期待美好 美好爆发10.15 左右11.10 前11.11 爆发策略目标：用户证言，扩大用户感知策略目标：营造万众期待感，并让用户直

10、观感知策略 idea:“我们共同的一天”创意建议：#双 11 的回忆不是关于买了什么，而是我们的生活发生了什么#媒体渠道：social 传播/事件传播执行考虑：“与用户一起玩”策略 idea:“领一个愿望的号码牌”创意建议：#双 11 大家来排队#媒体渠道：全媒体执行考虑：“带商家一起玩”分成两波进行，激发群体回忆和营造万众期待感，引发关注度这是美好的一天这是美好的一天第一阶段:塑造全民期待感#每个人的双 11#每个人的双 11#IMCIMCEVENTEVENTIMCIMC唤醒群体回忆通过线上公关并配合病毒视频，找出双 11 最具代表性的典型消费者，进行传播上的包装，以此来拉近同消费者沟通的距

11、离第一阶段:IMC大 V 点名全网炒热粉丝分享大 V 通过点名机制引发对双 11 这一天的期待感并征集对今年双 11 的愿望全网造势让更多人参与心愿分享在大 V 的带动下用户参与分享#每个人的双 11 感人故事#发布心愿单“全民回忆唤醒”第一眼就能被聚焦进口国际女装徐濠萦大 V 点名家居家居家电郑恺百货萧敬腾将大 V 的气质与商家品类结合，通过#点名机制#分享双 11 故事来引发粉丝互动以萧敬腾为例：雨神可分享某次双 11 演唱会突发事件需要上天猫超市买某件物品，结果快递风雨无阻地送到等并将相关经历拍摄成短片进行投放。红包机制：粉丝可通过转发明星故事获得相关品类红包进口好货刘烨美妆陈曼家装黄磊

12、粉丝分享以#一起过的双 11#为话题，引发用户发布双 11的感人故事，并通过社交媒体分享，引发用户讨论。在站内搜索框写一段话，便可以弹幕形式出现在天猫上海品茶，让抢购的小伙伴看见红包机制：用户分享双 11 的经历即可获得红包全面炒热以#每个人的双 11 心愿单#为话题，配合全媒体轰炸，邀请用户分享双 11 心愿，并承诺会抽取幸运用户在双 11 当天兑现。用户可通过支付宝提交心愿单，并获得红包凭证。红包机制：用户通过发布心愿单获得。双 11 心愿单第二阶段:塑造全民期待感#全宇宙最值得期待的那一天#全宇宙最值得期待的那一天#TVCTVCIMCIMCIMCIMC+邱总创意第二阶段:塑造全民期待感#全宇

13、宙最值得期待的那一天#全宇宙最值得期待的那一天#TVCTVCIMCIMCIMCIMC第二阶段:塑造全民期待感塑造期待感“带用户一起玩”将双 11 期待分为显性化，并通过大范围的红包活动，使其成为一个可以在社交网络传播的话题第二阶段:IMC群殴号码牌红包满城地球人都逃不过的双 11用户可通过线上排队活动获得号码牌跨界合作地推红包活动病毒视频露出商家带领一部分想逃离双 11 的人尝试逃离，但失败的故事发布心愿单“大家起来 HIGH”群殴号码牌群殴号码牌抓住现实生活中消费者对于热门品牌、商品首发那种排队的疯狂情绪，并通过各种插队机制的设立，让排队行为成为具有社交话题性的全民互动活动，通过社交网络媒体

14、进行辅助的传播插队机制：根据买家星级设定不同的排队名次通过完成任务增强排队，如召唤 10件抢手货（购物车里收藏 10 件即可上升 10 位名次）地球人都逃不过的双 11逃离双 11 任务失败制作逃离双 11 的病毒视频，单身狗们可以通过响应#逃离双 11#任务在通过甄选后和明星一起获得旅行资格，品牌方负责排放视频。并将这一病毒视频公布在网上。病毒视频内容：为了逃离双 11，大家去了土耳其玩热气球，在同温层边缘俯瞰美景时，一架飞机飞过，上面出现双 11 特供逃离双 11 任务失败地球人都逃不过的双 11红包专车与滴滴专车合作，在全国 12 个省市开展红包专车活动，用户打车时可能招来满载红包的滴滴

15、专车。用户可利用在行驶到目的地期间，疯狂扫码二维码获得双 11 当天购物兑现的红包。每个红包 100-1 元不等，扫多少抢多少。利用滴滴专车的媒体渠道进行合作传播配合重点攻破的北京、上海等区域，进行传播#狂欢盛宴#狂欢盛宴#TVCTVCIMCIMCIMCIMC第三阶段:全民买买买+邱总创意第三阶段:全民买买买塑造狂欢感“商家集中大爆发”与商家一起创造狂欢气氛，并通过双 11 当天爆发，将购物行为推向高潮第三阶段:IMC购物车组图实体店欢庆用户可通过线上排队活动获得号码牌机场/公交站台进行合作将活动推向高潮将实体店包装为猫头等具有天猫特色的物品结账可用红包补贴“狂欢盛宴”特殊环境媒体用购物车拼出

16、头像根据用户购物车收藏物品，拼出用户照片要求客户上传相片根据用户 11.1-11.10 得浏览历史用商品拼出用户渴望的未来图样。越临近双 11，用户的样子越清晰推荐用户购买的商品品牌也更加齐全和清晰。利用商家本身在双 11 期间需要传播，进行合作。主要可以合作的方面有：商品、店面、环境媒体等建议选取一些代表性商家如优衣库，玩一些创意类媒体（旗舰店包店）地铁次要媒体位创意（走廊灯箱+墙贴）等如有大型商场落地需求，可考虑银泰创意媒体双 11 当天在机场、公交站台、地铁等各个地方进行创意路演。以机场为例，可参考麦当劳路演方式将手推车改为天猫购物车用户行李旋转盘旋转出来的行李上都会挂上天猫国际优惠券天

17、猫形象可代班机场登机工作人员等通过不同地方的创意路演，引发用户关注并进行二次传播大型路演整体时间规划10.1511.111.11ATLPR 口碑DigitalOfflineTVC/Print/OOH引发每个人对双 11 的讨论和期待感TVC/Print/OOH欢度双 11大 V 通过喊话接力，唤醒每个人对双 11 的回忆，吸引人气大 V 发声，唤醒回忆大 V 双 11 趣事买家证言病毒视频用户响应参与分享双 11 感悟的活动并发布心愿单MG/NP时尚/新闻/财经媒体齐发声发布心愿征集号召报道各个品牌/行业对双 11 的准备通过#地球人谁都逃不过双 11#作为舆论话题购物车组图#爆发#回顾#期待新闻报道线上排队活动用户参与线上排队活动领取号码牌跨界合作与滴滴专车合作开设红包专车，引发上传讨论全城撒红包机场/公交站/地铁扫码即可获得惊喜根据用户浏览量及购车车里的商品拼出照片整点预报冲击整数成交额的时间双 11 假全薪休双 11 假难忘今宵双 11 盘点财经报道所有猫头出现的地方：比如 A 股股指完成心愿单大 V 上门送上心愿单