1、零售商超的商品规划及数据分析应用帆软数据应用研究院 大消费行业2解决方案3价值总结1业务痛点Business Pain Points需求复杂性需求复杂性模式多元化模式多元化品牌集中化品牌集中化产业信息化产业信息化零售渠道复杂度高且呈现多样化，存在商品功能难以精准匹配和满足多样化、多变性的消费需求行业背景行业背景零售企业经营模式具有多元化特点，自营零售、代理分销、联营等模式多线并行，经营模式造成商品品类运营存在差异化，企业难以基于经营模式匹配商品，实现品效最大化。大型零售供应商、品牌商的市场地位愈发强势，中小型供应商生存环境受到挤压，商品采购价格也在持续博弈，如何降低采购成本，提升供应商质量成为

2、零售商品品类管理的一大挑战零售信息化建设程度层次不齐，绝大多少企业还停留存业务管理系统（ERP、OA）的初级使用阶段，未能有效整合各系统的关键信息（信息流、商流、物流、资金流等），数据准确性、及时性不足，商品管理精细化程度不足如何建立匹配企业务业务流程的商品管理，实现商品管理的精细化、信息化？选品规划选品规划试销评估试销评估营运追踪营运追踪更新汰换更新汰换选品经验论：选品经验论：商品选品基于经验和历史数据的主观判断：考虑要素较少，依赖人工经验，依赖人工经验，没有做到基于数据基于数据的前瞻规划，导致新品和消费者需求匹配度较低需求匹配度较低数据分析可视化程度不足：数据分析可视化程度不足：门店新品引

3、入后新品引入后的试销阶段缺乏可可视化监控视化监控，试销环节可量化评估指标可量化评估指标不够全面，无法合理评估新品试销表现，导致商品转正评估存在风险转正评估存在风险缺乏数据分析平台：缺乏数据分析平台：商品进入成熟期后，因销售报表时效性差报表时效性差，销售数据不直观，数据穿透分析难，供销环节割裂供销环节割裂，库存风险难以管控商品异常分析管理商品异常分析管理异停留在指标结果，缺乏过程异常监控，无法定位到具体部门和责任人，无法及时跟进处理异常指标商品汰换存在滞后性：商品汰换存在滞后性：等到商品出现滞销、库存过高才会考虑商品淘汰，造成资金、库存成本占用严重造成资金、库存成本占用严重数据资源闲置：数据资源

4、闲置：依靠表面指标判断，未利用历史淘汰商品数据历史淘汰商品数据制定商品淘汰规则制定商品淘汰规则，造成底层数据资源闲置围绕消费者需求建立选品核心要素分析体系打造深度融合到技术赋能的智慧运营模式基于商品生命周期的管理规则，优化SKU端到端的管理过程构建全流程商品业绩监控体系，智能追踪及时定位问题建立自上而下规划到标准化方案落地的高效管理能力培养从执行到分析的迭代优化能力缺乏全流程闭环监控通路业务流程优化方向问题剖析Solution1 12 27 73 34 45 56 6定义品类角色定义品类角色有哪些？有哪些？企业的顾客是企业的顾客是谁？谁？如何满足如何满足顾客顾客的需求的需求?顾客在企业顾客在企

5、业购购买买什么品类什么品类?企业的顾客在企业的顾客在哪里哪里消费？消费？品类是否需要品类是否需要汰换更新汰换更新?门店品类门店品类经营经营收益收益如何？如何？定义标准化的品类定义标准化的品类角色角色，从企业自身企业自身经营经营、消费者、市消费者、市场场这三个视角进行多维综合分析。综合分析品类角色，即考虑消费者需求消费者需求，又考虑内部经营的内部经营的需求需求，同时不忽略市场发展需要市场发展需要。优先考虑标杆品类标杆品类，进行数据验证和测验证和测试。试。利用供应商或市场调研获得的外部数外部数据据分析市场趋势。确定目标消费者确定目标消费者，分析主要消费者群体购买的商品品类。分析影响消费者购买决策的

6、因素(基基本信息、消费偏好、本信息、消费偏好、消费力分析）消费力分析）优先考虑高价值消高价值消费者费者，进行数据验数据验证和测试。证和测试。优先从内部数据视角优先从内部数据视角进行门店评估进行门店评估，其次才是供应商或市场调研获得的外部数据。外部数据。确定门店的商圈定位门店的商圈定位和目标消费者，和目标消费者，分析门店主要消费者群体购买的商品品类 分析影响门店销售额分析影响门店销售额（商品结构）和市场和市场竞争性的因素竞争性的因素 优先考虑标杆门店标杆门店，进行数据验证和测试。数据验证和测试。根据目标消费者的目标消费者的优先级和门店分群优先级和门店分群确定的数据集合，按照品类角色定义规则计算品

7、类级别的指标，确定各个品类的角色。品类角色将会直接影响该品类的策略。优先考虑标杆品类标杆品类和标杆门店，标杆门店，进行数据验证和测试数据验证和测试。按照品类角色品类角色，同时根据年度经营目年度经营目标，营销预算标，营销预算和供供应链资源应链资源，确定各个品类策略，例如：门店空间管理策略、商品组合策略、商品属性偏好等。品类策略会影响消消费需求费需求，同时也指导SKU角色和优化选品的迭代。按照品类角色，品类角色，同时根据年度经营目年度经营目标，营销预算标，营销预算和供供应链资源应链资源，确定各个品类策略，例如：门店空间管理策略、商品组合策略、商品属性偏好等。品类策略会影响消消费需求费需求，同时也指

8、导SKU角色和优化选品的迭代。在系统中维护和设定，周期性的品类周期性的品类回顾计划，回顾计划，系统支持自动完成品类回顾和品类绩效评价。按年度按年度/季度季度/月度月度的品类回顾频率对的品类回顾频率对品类进行评估，进品类进行评估，进行品类汰换更新行品类汰换更新。基于零售行业现有商品品类管理链路，优化并建立端到端的商品数字分析体系制定品类角色和管制定品类角色和管理原则理原则消费客群细分定位消费客群细分定位门店分群门店分群识别品类角色识别品类角色制定品类策略制定品类策略品类回顾和绩效评品类回顾和绩效评价价品类的优化迭代品类的优化迭代P选品D试销C营运A汰换优优化化路路径径定位目标客群优化商品配置品类

9、绩效分析商品结构分析新品试销追踪新品评估转正商品运营监控商品库存监控更新汰换价价值值输输出出用户差异化运营用户差异化运营，提升客户服务质量门店选品精细化运门店选品精细化运营营，优化门店商品结构建立选品核心要素选品核心要素分析体系分析体系新品新品引入试销全流程监控，通过引进试销考核指标，提提升新品试销升新品试销转正转正成功率成功率新品销售追踪新品销售追踪，验证选品是否满足市场需求分析商品库存分析商品库存整体分布情况，评估商品周转是否符合逾期，降低短缺货商品的产生商品数字化管理机制建立，动态的汰动态的汰换机制换机制是商品结构形成良性闭环，为选品管理提供数据分析支撑商品池更新围绕消费者建立拉式补货，

10、整合供销链路关键信息，通过数字化分析体系进行商品全流程追踪，形成PDCA闭环管理选品管理新品试销与评估转正成熟营运商品汰换品类SKU缺位分析优化选品品类新品率评定品类策略与经营目标新品计划外部市场商机洞察确定试销标准与评估指标确定试销清单新品评估新品转正新品推广商品销售追踪运营监控库存监控周期性消费者需求等级评估单品运营策略调整库存预警/结构分析优化选品建议末位SKU识别SKU淘汰清单SKU淘汰商品清仓与状态调整新品试销新品定位AA新品引入新品引入 品类新品率：品类新品率：各个品类某周期的新品占比新品占比 新品计划：新品计划：综合考虑SKU淘汰形成的SKU缺位、品类策略对SKU数量的要求、以及

11、各品类的新品率品类的新品率要求，确定各品类的新品计划（新品计划由商品企划部门管理）；试销标准与评估指标：试销标准与评估指标：商品试销期核心评估指标及标商品试销期核心评估指标及标准制定；准制定；确定试销清单：确定试销清单：基于SKUSKU策略提供部分试销清单策略提供部分试销清单，同时市场洞察将提供有潜力的新品数据，并对试销新品进行初始定位.新品转正：新品转正：若新品转正填补了SKU缺位，或商品池容量有扩增，则无需做商品池数量调整。若遵遵循一进一出原则，循一进一出原则，需调整商品池数量，主动进行末位SKU淘汰；商品池策略更新：商品池策略更新：根据新品试销数据评估 SKU等级，确定商品标签，制定正常

12、品的制定正常品的 SKUSKU策略策略；新品推广：根据评估后的SKU等级，商品标签，指导该商品在其他店群的推广经营 运营监控：运营监控：商品核心指标运营监控指标运营监控；库存监控：库存监控：通过库存预警及库存结构分析，评估商品库存状态是否异常 末位末位SKUSKU识别：识别：通过SKU等级进行末位SKU识别，辅助SKU汰换决策 SKUSKU淘汰清单：淘汰清单：设定末位末位SKUSKU清单的免淘汰条件，清单的免淘汰条件，在剔除免责条件后选择末位SKU，进入淘汰清单中。（如单个消费者需求单元下仅一个SKU来补充商品结构时，该SKU可不做末位淘汰）SKUSKU淘汰决策：淘汰决策：主动进末位SKU汰换

13、，依据为选品策选品策略与新品引入的一对一汰换指标略与新品引入的一对一汰换指标 商品清仓与状态调整：商品清仓与状态调整：与商品生命周期管理的流程逻辑一致图例：主动上新新品补位基于商品生命周期的管理规则，优化SKU端到端的管理过程自上而下形成商品规划通路 品牌定位及目标消费者特点 品类&渠道定位不同渠道商品结构框架业务团队选品核心考虑要素总部/区域商品管理半径本地消费者特点、竞争态势、本地商品供应基础根据企业的品牌和目标客群定位，确定产品规划方（GMVGMV导向导向/利利润导向润导向/宽度导向宽度导向/深度导向深度导向）等定义各类渠道、门店的商品结构框架等定义用户群特点、价位段、用户群特点、价位段

14、、功能功能段段等核心选品要素，指导采购部门选品区域年度/季度商品结构按不同定位（如核心商品VS补充商品VS其他）-分品牌、价位段、功能组合等门店（分类型）商品结构，品牌、门店（分类型）商品结构，品牌、价位段、功能组合价位段、功能组合等采购团队年度年度/季度季度商品结构，按不同定位（如核心商品VS补充商品VS其他）-分品牌、价位段、功能组合等如总部统采：知名品牌采购：区域自采=6：3：1P选品D试销C营运A汰换决策层决策层管理层管理层业务层业务层业务层业务层商品规划部总部采购部区域采购部商品规划工作内容及方法核心内容P选品D试销C营运A汰换构建消费者画像，了解消费者生活态度、文化、媒体行为的研究

15、洞察，定位商品目标客群 通过会员的基本社会属基本社会属性分析性分析，便于及时了解会员的情况，形成会员情况的整体印象 分析商品热销元素商品热销元素，定位商品热销功能点 通过消费人群划分用券使用券使用情况，用情况，基于不同群体的券使用、消费金额区间段进行消费力分析和目标人消费力分析和目标人群划分群划分定位目标客群定位目标客群会员信息分析消费力分析消费偏好分析为本地化门店带来丰厚利润，大大提高客户体验和运营效率最大化坪效和客户体验最大化坪效和客户体验合理的缩减核心和延展SKU所占的空间关注占比80%门店分布的核心板块商品其他其他=占用门店SKU的2.5%=占用门店SKU的80%识别本地客户需求满足当

16、地群体特性优秀运营经验辅助决策满足定制商店的细微差别创造有意义的店铺差异化制定标准防止过度冗余主导业务增长高市场覆盖率高采购执行度高质量合规性P选品D试销C营运A汰换终端渠道分析门店商品结构分析畅销品销售分析新品销售分析优化商品配置优化商品配置P选品D试销C营运A汰换新品区域对比分析新品区域对比分析：将门店新品排名与区域排名进行对比分析，若门店新品排若门店新品排名高于区域平均水平名高于区域平均水平，表明新品运营情情况良好况良好，继续保持；若门店运营情况低低于平均水平于平均水平，可适当加大宣传，考虑货加大宣传，考虑货架摆放等因素，提高销量架摆放等因素，提高销量建议引进新品建议引进新品：显示区域销

17、售排名靠前，且本门店并未销售单品。可适当考虑进货，提高销售业绩终端渠道分析集成销量、利润销量、利润和资金回报资金回报 三种指标，据此综合评估商品品类绩效可以在品类绩效评价中准确表达商品品类绩效的偏差表达商品品类绩效的偏差可以跨组织结构或商品集合跨组织结构或商品集合进行对比分析VPE可有效支持以客户为中心的品类策略以客户为中心的品类策略的制定与回顾使用销售额销售额作为计算的基础作为计算的基础（在计算前将等式中的所有部分转换为销售额的等价物等价物，因为销售额销售额是商品、品类、店群、顾客群体和时间段之间普遍可比的指标）利润和权益利润和权益与衡量单位（如部门）的平均值挂钩衡量单位（如部门）的平均值挂

18、钩，以计算等效的销售指标根据品类角色和品类策略，在不同程度上强调销量、利润和资金回报的重要程度例如：在指定为“利润”的品类角色中，权重将倾斜于利润而不是销量例如：在被指定为“销量”的品类角色中，权重将倾斜于销量而不是利润销量与资金回报利润销量目标利润目标同期财年品类绩效（基于VPE计算）销量、利润调整范围战略目标方法战略目标方法(通过权重控制销量和利润的重要性)销量（V）和利润（P）根据当前权重与品类角色目标权重之间的差异进行上下调整。差值越大，调整幅度越大。P选品D试销C营运A汰换VPE=VPE=销量销量 x x 销量的权重销量的权重+利润利润 x x 利润的权重利润的权重+资金回报资金回报

19、 x x资金回报的权重资金回报的权重VPE 是一种集成了销量、销售利润和资金回报这三种指标来综合评估商品绩效的方法；其中公式权重需综合反映品类策略的目标和意图P选品D试销C营运A汰换1.一次性准备一次性准备4个星期的库存个星期的库存第1周第2周第3周第4周第5周第6周销售金额0库存金额(=销售金额 x 存销比)404040404040资产周转率=销售收入/资产总额该指标表示对资产的运用销量（注：资产=库存）6周的资产周转率=（10 x 6）/40=1.5 次次，相当于投入40万元万元资金达到 60万元万元收入效果每周资产周转率=每周销售额/总资产=10/40=25%2.一

20、次性准备一次性准备2个星期的库存个星期的库存第1周第2周第3周第4周第5周第6周销售金额0库存金额(=销售金额 x 存销比)202020202020资产周转率=销售收入/资产总额该指标表示对资产的运用销量（注：资产=库存）6周的资产周转率=（10 x 6）/20=3次次，相当于投入20万元资金达到60万元万元收入效果每周资产周转率=每周销售额/总资产=10/20=50%存销比存销比=4:=4:1 1存销比存销比=2:=2:1 1VPE=VPE=销量销量 x x 销量的权重销量的权重+利润利润 x x 利润的权重利润的权重+资金回报资金回报 x x资金回报的权重资金回报的权

21、重VPE 是一种集成了销量、销售利润和资金回报这三种指标来综合评估商品绩效的方法；其中公式权重需综合反映品类策略的目标和意图销量权重销量权重利润权重利润权重资金周转权重资金周转权重标杆品类标杆品类0.40.50.1销售品类销售品类0.80.10.1利润品类利润品类0.10.80.1补充品类补充品类0.10.10.8初始角色初始角色销量占比销量占比利润占比利润占比资金周转资金周转品类品类A A利润品类利润品类4%3%3%品类品类B B销售品类销售品类2%1%3%品类品类C C利润品类利润品类1%2%2%品类品类D D补充品类补充品类1%-1%2%VPEVPE评分评分品类品类A A品类品类B B品

22、类品类C C品类品类D D标杆品类标杆品类0.0340.0160.0160.002销售品类销售品类0.0380.020.0120.002利润品类0.0310.0130.0190.002补充品类0.0310.0270.0190.016注：以品类A为例，其在标杆品类得分=4%*0.4+3%*0.5+3%+0.1=0.0341、根据各品类在各个品类角色上的得分，进行品类角色的判断与更新2、品类A的销售品类得分最高，但其标杆、销售、利润品类的得分高于其他品类的标杆品类得分，可考虑为标杆品类标杆品类3、考虑到品类A的综合表现突出，可调整其品类策略调整其品类策略，作为标杆品类标杆品类重点培育P选品D试销C

23、营运A汰换迭代示例VPE=VPE=销量销量 x x 销量的权重销量的权重+利润利润 x x 利润的权重利润的权重+资金回报资金回报 x x资金回报的权重资金回报的权重VPE 是一种集成了销量、销售利润和资金回报这三种指标来综合评估商品绩效的方法；其中公式权重需综合反映品类策略的目标和意图P选品D试销C营运A汰换 以为基础的决策树，使用企业的和的，提炼消费者购买，制定消费者决策树土豆类干脆小食原味薯片中类中类小类小类烧烤味薯片其他口味散装决策因素决策因素判断标准判断标准重重要要程程度度口味包装品牌价格品种品质肉味、原味等；或者是否有新口味桶装、盒装、小袋散装等品客、乐事、旺旺等关注是否有促销，促

24、销套装优惠价格买哪一种类型的食品如薯片、虾条否有防腐剂味道 由产生分类规则，确定消费者关注的。根据业务经验添加，进行消费者购买商品决策商品属性基于商品所属品类制定的属性定义口味口味原味，烧烤，黄瓜，番茄，麻辣，原味，烧烤，黄瓜，番茄，麻辣，包装包装包装类型，例如：袋装，礼盒，散装包装类型，例如：袋装，礼盒，散装.重量重量商品的重量，例如：商品的重量，例如：45g45g，90g90g，150g150g零售价格厂家建议的零售价格价格带高价格带，平均价格带，低价格带，品牌品牌名称，例如：百事、品客、好丽友促销频次促销频次高频促销、中频促销、低频促销、无促销高频促销、中频促销、低频促销、无促销品质低盐

25、，低油，无添加剂，会员商品参与会员优惠，不参与会员优惠，经过，最终得出的针对。根据定期不断更新，。土豆类干脆小食土豆类干脆小食原味原味烧烧 烤烤黄瓜黄瓜其他其他桶装桶装袋装袋装散装散装90g有促销有促销无促销无促销乐事乐事可比克可比克其他其他根据品类中商品属性分析，提炼消费者购买商品所关注的属性，制定消费者决策树和消费者需求单元注：消费者购买决策树注：消费者购买决策树：从消费者购买决策出发，构建消费者购买商品时考虑的商品属性；消费者需求单元消费者需求单元，将功能或者用途高度聚类的一系列商品P选品D试销C营运A汰换加湿器加湿器小米其他美的3L3-5L5L以上普通加水有雾加湿无雾加湿便捷上水 先确

26、定的消费决策树，然后归总到店群与全国，最终得到店群与全国的消费决策树 以设定分类层级为性的管理颗粒度，在此分类下进行商品属性数据分析 商品需求等级的分析频率为或者，即取数据分析时间点前13个月的数据作为分析数据源。，分析时间段内商品的自然销售量，半径越大表示销售量越高，同一扇弧上的商品销量相同。，分析时间段内商品销售额的自然增长率（季节性商品为同比增长率）。射线的斜率越大则销售额增长率越高，同一射线不同位置的销售额增长率相同。10%销售量销售额增长率0%5%高销量&负增长中销量&高增长高销量&高增长高销量&中增长1 12 23 34 45 56 67 78 89 90 0需求等级需求等级需求等

27、级特征需求等级特征需求等级分析需求等级分析高增长高销量需通过丰富商品来满足消费需求；增长率相同时，销量基数越高增长量级越大；销量基数越低成长空间越大高增长中销量高增长低销量中增长高销量需求增速放缓，SKU仍有丰富空间；可通过销量等级评估当前需求商品的销量潜力中增长中销量中增长低销量低增长高销量需求即将趋于稳定，需洞察市场趋势与消费者需求变化，优化SKU；低销量的需求商品一般为补充性需求商品低增长中销量低增长低销量低增长需求缩减，需精简或优化SKU1 12 23 34 45 56 67 78 89 90 0根据销售量与销售额增长率识别消费需求单元的需求等级，以此指导SKU优化与汰换1.1.确定消

28、费需求单元角色的划分的数据集确定消费需求单元角色的划分的数据集3.3.识别消费需求等级识别消费需求等级2.2.制定商品消费需求等级的评价指标制定商品消费需求等级的评价指标P选品D试销C营运A汰换通过消费需求单元优化迭代路径来对消费需求单元进行绩效评价与优化周期性复盘周期性复盘消费需求单元时，消费需求单元优化迭代路径并不是一条直线，而是分布在各个需求等级区域的离散点离散点大部分消费需求单元大部分消费需求单元都处于低速增长低速增长的7/8/9区间，需持续关注优化优化SKUSKU带来的消费需求单元需求等级变化消费需求单元需求等级变化各个区间消费需求单元销售量销售量与与销售额增长率销售额增长率的变化应

29、该平缓应该平缓，若发生跳跃性变化，需要重点分析新品引进与汰换新品引进与汰换时主要是时主要是对品类相关的指标进行分析对品类相关的指标进行分析，因此需要额外对消费需求单元层级进行回顾与评价每个门店门店/区域区域需要有一部分消费需求单元处于高高/中速增长中速增长区间，若没有高中速增长的消费需求单元该门店将丧失成长性丧失成长性需需求求单单元元优优化化迭迭代代路路径径的的特特征征低速增长率区间低速增长率区间中速增长率区间中速增长率区间高速增长率区间高速增长率区间P选品D试销C营运A汰换通过消费需求单元优化迭代路径来对消费需求单元进行绩效评价与优化低速低速增长增长率区率区间间 低速增长区间低速增长区间的需

30、求单元进行SKU优化后，需求单元的销售额增长率应该有一定的增幅（可能比例较小），销售量因此持续增长，围绕0%的销售额增长曲线呈小波浪型增长 若低增速区间的需求单元销售呈下降趋势，则表明新进的新品在需求单元内存在蚕食效应，或该需求单元的需求在消退。消除蚕食效应可通过上新来挖掘新需求，通过末位SKU分析汰换低效SKU，当需求单元销售量低且增速为负时可考虑削减低效需求单元。使需求单元的销售量回归正位，并逐步提升中速中速增长增长率区率区间间中速增长型中速增长型需求单元占比相对较少，需重点关注，主要分三种类型：上个周期处于高速增长区域：需求单元处于正常的需求丰富过程中，其销售额增速放缓，SKU的上新速度

31、可随之放缓。上个回顾周期处于中速增长区域：需求单元增速相对稳定，可保持SKU上新速度 上个回顾周期处于低速增长区域：需求单元结构优化绩效明细，呈加速增长模式，可加快SKU上新速度高速高速增长增长率区率区间间高速增长型高速增长型需求单元占比相对较少，需重点培养，上新计划的新品数量需向此区间倾斜，主要分三种类型：位于高销量区间：增速与销量双高，绩效极佳，可考虑培养门店心智，同时优化毛利指标。位于中销量区间：可适当预测其增速趋势，据此采取高速/中速的上新速度 位于低销量区间：需求单元绩效增幅空间大，存在可持续优化的空间，可适当上新并观望其下个区间仍处于高速增长，还是中速增长新品成功率考核新品成功率考

32、核目标（单店/月）转正销售情况(单店/月)销售额销售额销售量销售量利润率利润率库存周转天数库存周转天数3.265008.1%30销售额销售额销售量销售量利润率利润率库存周转天数库存周转天数3.53.5700070008%8%3030新品引进新品引进-试销控制试销控制策略调整月度达成指标(单店/月)销售额（万元）销售额（万元）销售量销售量利润率利润率购买频次购买频次库存周转天数库存周转天数2.55100 8%330陈列调整陈列调整促销促销价格调整价格调整海报宣传海报宣传目标跟踪销售额（万元）销售额（万元）销售量销售量利润率利润率3.53.57000 8%7000 8%新品引进新品引进-试销期指标

33、试销期指标试销期达成指标（单店/月）销售额（万元）销售额（万元）销售量销售量利润率利润率购买频次购买频次库存周转天数库存周转天数3.265008.1%43030月度月度跟踪跟踪预设新品评估指标预设新品评估指标新品引进新品引进-新品预估新品预估预计达成指标(单店/月)新品基本情况SKUSKU属性属性 品牌品牌销售价格销售价格-(市高中低价市高中低价)采购价格采购价格-促销让价促销让价铺货量铺货量黄瓜味薯片 乐事5-(6/5/4)4-（/）1000销售额（万元）销售额（万元）销售量销售量利润率利润率4 48000 8%8000 8%新品转正新品转正根据新品与门店匹配程度进行新品推广根据新品与门店匹

34、配程度进行新品推广最小购买频次最小购买频次 综合利润率和销量综合利润率和销量 品类利润率品类利润率品类平均销售份额品类平均销售份额3.5无显著下滑8%8%新品引进新品引进-新品评估新品评估当期对标指标试销期达成指标（单店/月）购买频次购买频次 是否有蚕食效应是否有蚕食效应品类目标是否达到品类目标是否达到利润率利润率 销售量份额销售量份额4 有：番茄味薯片否8.1%12%P选品D试销C营运A汰换新品引进新品引进-试销控制试销控制根据商品规划部门预设的新品指标与新品评估指标进行新品试销转正分析监控指标周期性数据报表分析原因分析与优化措施（门店）原因分析与优化措施（采购）商品状态调整(商品规划&采购

35、)生命周期状态生命周期状态编码说明：编码说明：0-新商品1-正常商品2-新商品试销3-新商品评估5-暂时禁下单6-长期禁下单8-清仓商品9-删除商品滞销滞销库存0且连续N天无销售滞销商品清单滞销商品清单 核实库存 检查陈列(商规)门店策略调整 调整价格与促销(供应商)问题商品退换或出清 商品改良(供应商)过季：调整为6过流行：调整为8状态检状态检测测状态为6/8且库存0商品异动清单商品异动清单核实禁下单状态核实库存执行出清方案 监测执行方案（R：退回厂家）状态为8的商品库存为0：调整为9负毛利综合毛利0负毛利商品清单负毛利商品清单核实售价：是否与采购下达的变价/市价一直毛利回补方案追踪(供应商

36、)促销数量与进售价核实(供应商)非策略性负毛利：调整为8高库存可销天数N天(N:按品类设定）高库存商品清单高库存商品清单 核实库存 检查陈列，门店调整 调整订货方案(供应商)调整价格与促销(供应商)店间调拨/高库龄库龄天数M月(M:按品类设定）高库龄商品清单高库龄商品清单 核实库存 检查陈列，门店调整 商品改良(供应商)调整价格与促销(供应商)问题商品退换或出清 过季：调整为6 过流行：调整为8负库存库存0负库存商品清单负库存商品清单 查明原因并调整库存/缺货畅销：DMSN缺货：可销天数M缺货清单缺货清单可能缺货清单可能缺货清单高周转单品缺货清单高周转单品缺货清单 分析原因并出具对应的解决方案

37、(催单/补单等）优化订货参数（供应链）/P选品D试销C营运A汰换 商品状态正常，库存数量库存数量0 连续N天无销售的商品（如食品超过15天无销售，百货超过30天无销售）占用资金占用商品牌面占用库存异常指标异常指标监控指标定义监控指标定义数据报表分析数据报表分析异常处理异常处理影响影响缺货缺货高库存高库存负库存负库存负毛利负毛利滞销滞销异常状态异常状态缺货缺货高库存高库存负库存负库存负毛利负毛利滞销滞销异常状态异常状态日配冷藏商品可售天数可售天数1杂货百货，干货商品可销可销售天数售天数 7天日均销量 0且有订单且库存数 1的商品直接导致销售业绩和超市整体形象下降降低客户服务水平：客户买不到所需的

38、商品缺货过多导致客户不信任超市对断货，短送货厂商进行监控，对于多次断货，短送货厂商进行淘汰处理异常指标异常指标监控指标定义监控指标定义数据报表分析数据报表分析异常处理异常处理影响影响库存金额前库存金额前3030名，且库存周转名，且库存周转天数天数6060天天生鲜冻品及干货品类可销天数 30天杂货可销天数 30天杂货清洁日用品、百货品类可销天数 40天库存空间利用率大大降低资金流转效率大大降低商品大的新鲜度大大降低商品的陈列缺乏变化高库存产生原因：高库存产生原因：订货不当上次盘点不准：实际库存远大于系统库存促销商品销售不佳过季商品处理不及时价格无竞争力门店囤货对应原因处理方法：对应原因处理方法：

39、门店囤货商品：不需报告营运处和采购处高库存且滞销商品：先按滞销商品处理方法处理，若仍为高库存在按下列方法处理保留合理库存后退货结合促销计划进行店内促销区域门店间调拨、分货异常指标异常指标监控指标定义监控指标定义数据报表分析数据报表分析异常处理异常处理影响影响缺货缺货高库存高库存负库存负库存负毛利负毛利滞销滞销异常状态异常状态销售毛利率小于销售毛利率小于0 0的商品的商品毛利率=（售价-平均成本）/售价单品销售的负毛利主要有人工数据错误或经营管理问题导致负毛利单品数过多会降低门店经营毛利率，最终降低门店的管理水平产生原因：产生原因：海报宣传商品售价过低大宗团购变价、市调变价、店内促销、折扣销售、

40、出清变价促销商品为高库存成本过高恶意变价对应原因处理方法：对应原因处理方法：联系采购部门了解原因若试销已和采购部门沟通，需核对是否与原有减价资料一致联系采购补差价查明原因后报告店铺管理者异常指标异常指标监控指标定义监控指标定义数据报表分析数据报表分析异常处理异常处理缺货缺货高库存高库存负库存负库存负毛利负毛利滞销滞销异常状态异常状态影响影响商品系统库存数量商品系统库存数量0 0系统库存数据失真，影响前端商品销售和营销节奏商品标签错误造成商品销售价格异常常见原因：常见原因：贴错店内码 帐管中心查询收银员无法扫描及漏标商品时，查错货号 仓管商品条码电脑输入错误 收银员错扫商品产生原因产生原因以销定

41、采或大宗团购商品仓管售后后未keyin字母货号商品未做改包装调整搭赠未输入电脑生鲜大量扣重处理办法处理办法不做调整仓管keyin库存调整生鲜盘点异常指标异常指标监控指标定义监控指标定义数据报表分析数据报表分析异常处理异常处理缺货缺货高库存高库存负库存负库存负毛利负毛利滞销滞销异常状态异常状态影响影响禁止下采购订单，进禁止下采购订单，进货异常货异常锁库商品仍然可以销锁库商品仍然可以销售售商品尚未铺货就产生商品尚未铺货就产生销售销售商品销售、库存状态商品销售、库存状态异常异常常见原因：常见原因：门店字条商品操作失误 电脑操作员操作失误 电子秤维护的价格和后台电脑系统的价格不符 永续订单价格录错处理

42、方法：处理方法：信息部每日将商品状态变更清单打印给商品部经理，处理禁下单商品、及时与采购经理沟通，尽快出清库存异常指标异常指标监控指标定义监控指标定义数据报表分析数据报表分析异常处理异常处理缺货缺货高库存高库存负库存负库存负毛利负毛利滞销滞销异常状态异常状态影响影响采购部门在核实淘汰商品的库存与下单状态后，出具采购部门在核实淘汰商品的库存与下单状态后，出具退回供应商与降价出清的方案，由各个门店负责执行退回供应商与降价出清的方案，由各个门店负责执行P选品D试销C营运A汰换末位末位SKUSKU识别识别1 1SKUSKU淘汰清单淘汰清单2 2SKUSKU淘汰与售后淘汰与售后3 3基于品类的商品选品等

43、级，使用基于品类的商品选品等级，使用SKUSKU多维综多维综合分析在合分析在S4S4级别中做级别中做SKUSKU的末位排名与识别的末位排名与识别基于品类的新品计划与新品成功引入数据确定基于品类的新品计划与新品成功引入数据确定SKUSKU淘汰淘汰的数量，剔除免责条件后选择末位的数量，剔除免责条件后选择末位SKUSKU列入淘汰清单列入淘汰清单进行末位进行末位SKUSKU识别，并对低价值商品进行淘汰识别，并对低价值商品进行淘汰销售额贡献销售额贡献客客群群价价值值低价值客群低价值客群低销售贡献低销售贡献S4低价值客群低价值客群高销售贡献高销售贡献S2高价值客群高价值客群低销售贡献低销售贡献S3高价值客

44、群高价值客群高销售贡献高销售贡献S1S1从经营角度与消费者角度做SKU多维综合分析，排除非销售门店的数据SKU对企业的贡献通过VPE来衡量，其销量、利润、销量、利润、投资周转投资周转的比例与、品类角色的比例保持一致SKU的消费者贡献消费者贡献通过消费者购买频率消费者购买频率与渗透率渗透率衡量，比例与品类角色比例一致SKUSKU销量销量利润利润资金周转资金周转VPEVPEVPEVPE排名排名SKU10.980.190.430.583SKU20.660.590.850.701SKU30.260.720.290.414SKU40.820.740.330.652经营贡献排名经营贡献排名SKUSKU购买

45、频率排购买频率排名名渗透率排名渗透率排名贡献贡献贡献排名贡献排名SKU1211.41SKU2142.82SKU3333.44SKU4423.23消费者贡献排名消费者贡献排名SKUSKUVPEVPE排名排名贡献排名贡献排名综合得分综合得分综合排名综合排名SKU1311.82SKU2121.61SKU3444.44SKU4232.63SKUSKU综合排名综合排名采购部门在核实淘汰商品的库存与下单状态后，出具采购部门在核实淘汰商品的库存与下单状态后，出具退回供应商与降价出清的方案，由各个门店负责执行退回供应商与降价出清的方案，由各个门店负责执行P选品D试销C营运A汰换末位末位SKUSKU识别识别1

46、1SKUSKU淘汰清单淘汰清单2 2SKUSKU淘汰与售后淘汰与售后3 3基于品类的商品选品等级，使用基于品类的商品选品等级，使用SKUSKU多维综多维综合分析在合分析在S4S4级别中做级别中做SKUSKU的末位排名与识别的末位排名与识别基于品类的新品计划与新品成功引入数据确定基于品类的新品计划与新品成功引入数据确定SKUSKU淘汰淘汰的数量，剔除免责条件后选择末位的数量，剔除免责条件后选择末位SKUSKU列入淘汰清单列入淘汰清单目标目标SKUSKU数数当期实际当期实际SKUSKU数数需淘汰的需淘汰的SKUSKU数量数量期初期初SKUSKU数数实际转正新品数量实际转正新品数量合计合计20019

47、5122077 7品类品类SKUSKU数量分析数量分析SKUSKUVPEVPE排名排名贡献贡献方案方案综合综合得分得分综合排名综合排名SKU1311.83SKU2121.61SKU3444.44SKU4232.62SKU199199SKU200200SKU201201SKU202202SKU203203SKU204204SKU205205SKU206206SKU207207SKUSKU综合排名综合排名S K U S K U 淘淘 汰汰 剔剔 除除 项项 分分 析析排除因短期/长期缺货导致销售不足的商品当商品的需求属性下仅一个商品，为保证消费者需求而保留产品参考销售趋势，若商品未来两个月的销售保

48、持上升则保留产品SKUSKU综合综合排名排名是否是否剔除剔除剔除剔除原因原因淘汰建议淘汰建议SKU199199淘汰SKU200200是短期缺货保留SKU201201是需求属性保留SKU202202淘汰SKU203203淘汰SKU204204淘汰SKU205205淘汰SKU206206淘汰SKU207207淘汰SKUSKU淘汰清单淘汰清单采购部门在核实淘汰商品的库存与下单状态后，出具采购部门在核实淘汰商品的库存与下单状态后，出具退回供应商与降价出清的方案，由各个门店负责执行退回供应商与降价出清的方案，由各个门店负责执行P选品D试销C营运A汰换末位末位SKUSKU识别识别1 1SKUSKU淘汰清单

49、淘汰清单2 2SKUSKU淘汰与售后淘汰与售后3 3基于品类的商品选品等级，使用基于品类的商品选品等级，使用SKUSKU多维综多维综合分析在合分析在S4S4级别中做级别中做SKUSKU的末位排名与识别的末位排名与识别基于品类的新品计划与新品成功引入数据确定基于品类的新品计划与新品成功引入数据确定SKUSKU淘汰淘汰的数量，剔除免责条件后选择末位的数量，剔除免责条件后选择末位SKUSKU列入淘汰清单列入淘汰清单序号序号SKUSKU综合排名综合排名库存数量库存数量供应商供应商1SKU199199100A2SKU202202100B3SKU203203100C4SKU204204100C5SKU20

50、5205100E6SKU206206100F7SKU207207100YSKUSKU淘汰清单淘汰清单淘汰淘汰SKUSKU售后流程售后流程调整商品状态为（8）清仓商品系统做禁止下采购订单处理核实禁止下单状态核实系统和实物库存制定售后方案（退回供应商/降价出清）执行降价出清方案执行退货方案商品状态调整为（9）删除商品状态状态监测监测Value summary核心价值全业态整合的零售品类规划全业态整合的零售品类规划关键目标依据品类细分的差异化品类规划策略依据品类细分的差异化品类规划策略资源整合资源整合智慧运营智慧运营优化延伸优化延伸高效的分级授权业务管理流程高效的分级授权业务管理流程多视角的品类角色定位与品类策略实施多视角的品类角色定位与品类策略实施符合本地特性的精细化商品管理符合本地特性的精细化商品管理可追溯的闭环商品生命周期管理可追溯的闭环商品生命周期管理跨全局集成的数字化体系管理平台跨全局集成的数字化体系管理平台谢谢观看