1、中国医药上市公司 BD 蓝皮书1E药产业研究院 2022年12月我们只做未被满足的研究中国医药上市公司BD 蓝皮书2上篇：构建 BD 能力，打造 BD 生态法律声明中国医药上市公司 BD 蓝皮书(以下简称“BD 蓝皮书”由 E 药经理人组织编撰。分析逻辑基于 E 药产业研究院的专业理解，清晰准确地反映了作者的研究观点。所采用的数据和信息来自公开资料和“健康网”数据库（）合法授权。E 药经理人对该信息的准确性、完整性、可靠性已经作尽可能的获取和审核，但不视为对数据和信息的任何保证。BD 蓝皮书版权归 E 药经理人所有，欢迎引用 BD 蓝皮书内容，引用时需注明出处。E 药经理人对 BD 蓝皮书保留

2、一切权利，对于未经 E 药经理人事先书面许可，未注明来源的引用、盗用、篡改以及其他侵犯 E 药经理人著作权的商业行为，E 药经理人将保留追究其法律责任的权利。如有对本刊引用数据或事实有异议或建议，请及时与我们联系。本 BD 蓝皮书的任何结论和阐述均不能作为投资决策依据。中国医药上市公司 BD 蓝皮书01前言：从企业的三大能力到 BD 的三大逻辑 01内容摘要 03上篇：构建 BD 能力，打造 BD 生态 061.中国上市制药企业 BD 新趋势 061.1 创新药迎来资本寒冬上篇：构建 BD 能力，打造 BD 生态 061.2BD 市场变化 071.3BD 交易双方关注点 091.4BD 是药企

3、的三大核心能力之一 10案例：辉瑞 BD 产品销售分析 112.中国上市制药企业的 BD 驱动力及逻辑 112.1中国支付端改革倒逼传统药企转向创新 122.2监管机构引导行业逻辑变化 132.3中国上市制药企业 BD 逻辑 143.对于中国上市制药企业 BD 的建议 153.1BD 人才是推动 BD 交易的关键 163.2构建 BD 生态，第三方平台可以贡献力量 173.3BD 应关注资本寒冬回暖 18下篇：BD 需求趋势分析及研判 191.研究样本的选择与思考 201.1 样本企业在 BD 需求方面是龙头 201.2资本寒冬导致创新药研发资金支持紧缺 212.中国上市制药企业的 BD 需求

4、分析 232.1基于上市药物销售数据的竞争格局分析 242.2临床管线竞争格局分析 432.3公司分析 57目 录02上篇：构建 BD 能力，打造 BD 生态出品：E 药经理人编委会：谭勇、赖强、吴惠芳、杜臣、李静芝、王晨、储雷、项伊主编：谭勇执行主编：杜臣责任编辑：储雷商务合作：王晨撰稿人：（排名不分先后，以姓氏笔画为序）项伊、储雷撰写支持：（排名不分先后，以姓氏笔画为序）白雪、孙小龙、杨雪、金丽、黄秀芝、廖晓琴数据支持：吴慧芳、刘建廷、雷光宇智力支持：(按调研先后排序)深圳信立泰药业股份有限公司投资部总经理段枫上海复星医药(集团)股份有限公司副总裁、联席首席商务发展官、业务发展部总经理袁宁

5、贝达药业股份有限公司副总裁李盈成都西岭源药业有限公司商务开发部副总裁戴华胄上海爱科百发生物医药技术股份有限公司公司战略与商务拓展副总裁杨大洲拜耳处方药事业部副总裁、中国合作创新中心负责人黄丹洁上海医药集团股份有限公司总监、研发管理中心副主任柯樱华东医药股份有限公司投资发展部总经理余熹上海复宏汉霖生物技术股份有限公司首席商务发展官、商务拓展副总裁曹平对以上嘉宾的分享表示衷心的感谢！商务联系人：金丽jinliy-内容联系人：储雷chuleiy-中国医药上市公司 BD 蓝皮书03前 言从企业的三大能力到 BD 的三大逻辑我们要在全球医药企业排名中获得位置，

6、就必然要具备跨国药企的三大能力：自主研发，商业化，BD。而BD之所以在当下对有商业化能力的传统医药企业尤其重要，是因为，我们知道，创新能力构建非一日之功，企业经营永远是活下来，在布局未来中梯度成长。具体来说，全球范围内研发难度较低的疾病及靶点已有较多创新药覆盖，即低垂的果实已被摘尽，差异化的创新药研发难度更大、风险更高；另一方面，传统药企的研发主要为仿制药的反向工程和工艺优化，短时间无法建立足够的创新药研发能力，因此 BD 交易就成了创新转型的捷径。BD 之于传统医药企业而言有三大价值逻辑：第一是替代：原核心产品因为纳入仿制药集采或者进入创新药国家医保谈判，导致销售额和利润出现较大幅度的下降，

7、一方面为了维持或提升业绩，另一方面充分利用现有的营销团队和销售网络，引入即将获批上市或获批上市不久的较成熟创新药项目。第二是补强：如果特定治疗领域/适应症的市场规模和增长潜力都比较优良，但是现有品种的产品力不足或剩余专利期不多，那么药企会引进偏后期的创新药项目来补充壮大针对这个细分市场的产品管线。第三是攻防：如果某药企研发或引进某类“新概念”创新药项目，成功引发资本市场关注或带来有利的合作，那么为了尽快消除竞争劣势，其他药企在经过审慎的决策后可能会引进竞争性项目，作为防御措施。当然，药企也可在概念兴起前通过 BD 抢先布局，从而达到战略进攻的效果。因为概念较新，这类项目一般偏早期。E 药经理人

8、研究院做了一件价值连城的事情，发布中国医药上市公司 BD 蓝皮书，这是深度访谈国内数位企业 BD 高管，加上数据分析得出的珍贵报告。在资本寒冬下，国内药企呈现抱团取暖趋势，本土许可交易越发活跃。针对药品及相关技术的许可交易，本土许可的数量从 2019 年的 25 项增至 2021 年的 68 项，在全部04上篇：构建 BD 能力，打造 BD 生态许可交易中的占比从 2019 年的 17%升到 28%；2022 上半年本土许可 28 项，占全体的26%。根据 50 家创新转型领先的医药上市公司作为样本分析，销售数据统计前五大治疗领域分别为抗肿瘤用药、神经系统用药、血液和造血器官用药、消化道及代谢

9、用药、以及系统用抗感染药，2021 年占比分别为 16%、16%、15%、13%以及 10%。值得关注的是，相较于市场中普遍存在的研发靶点扎堆现象，这些传统药企转型创新的领先企业，其研发管线中靶点更分散，公开靶点的 275 个在研新药涉及 170 个靶点(组合)，平均每个靶点 1.6 个新药。这体现 Pharma 的研发立项更加谨慎合理。BD 生态中最重要的一环，BD 人才的流动和多元化激励是蓝皮书中鲜亮的一笔。BD只管项目引进合作，不管项目后期存活是当下的一个值得关注的现象，就其原因来自两个方面：老板急功近利只看项目引进合作，经理人不愿担责项目后期存活发展。BD 的稀缺如同企业家一样，这个时

10、候，对其多元化长线激励应该得到重视并推广，这是中国医药上市公司 BD 蓝皮书的期待。E 药经理人系列媒体出品人谭勇2022 年 12 月中国医药上市公司 BD 蓝皮书05内 容 摘 要1.在资本寒冬下，国内药企呈现抱团取暖趋势，本土许可交易越发活跃。在针对药品及相关技术的许可交易中，本土许可交易的数量从 2019 年的 25 项增至 2021 年的 68 项，在全部许可交易中的占比从 2019 年的 17%升到 28%；2022 上半年本土许可交易 28 项，占全体的 26%。2.在创新药资本寒冬下，买方对 BD 的考量更为精细化，重点关注：团队、产品及技术平台，包括创始人的品格优良，创始团队

11、学术/工作的资历背景过硬；产品的市场前景符合要求，可以与已有产品协同或利用现有营销资源，可以尽快产生现金流；技术平台具有一定的独特性和先进性，与买方的发展方向及 BD 策略相匹配。3.除了交易金额以外，卖方对买方的关注点可包括研发能力、商业化能力，具体随交易内容而定。对于涉及研发权益的许可交易，卖方关注买方在相关治疗领域的临床资源以及临床执行能力，包括知名临床专家合作关系、临床试验中心数量、受试者招募速度等，从而确保能够快速推进临床开发；对于涉及药物商业化权益的许可交易，卖方关注买方的营销团队、销售网络及推广能力，更优准入和更快推广确保在市场竞争中占据有利地位，同时更高的销售额可以带来更多分成

12、。4.人才是保证 BD 成功的关键因素之一，企业应注重 BD 人才的育留。BD 人才需要软硬兼备：拥有全面的知识，如金融、法律、财务、药学、医学、市场；具备良好的沟通能力等；拥有良好的品格，如毅力好、体力好及智力好。交易落地时间与最终退出时间的差异是导致 BD 人才流动的重要原因，企业需要建立短期、中期、长期相结合的多元化鼓励机制。5.第三方机构，如 FA、项目平台、媒体等，在构建 BD 生态、推进 BD 交易方面能06上篇：构建 BD 能力，打造 BD 生态够发挥积极作用，主要包括项目搜索、内容翻译、品牌背书、谈判调停。项目搜索强调更加精准的需求匹配，如某些特定项目的直接渠道。内容翻译是弥合

13、交易双方因背景差异带来的认知差异。品牌背书则是担保买方/项目的资质/品质，这需要第三方机构具备较强的研究能力。谈判调停是指第三方可居间调和，使谈判过程更加顺畅。6.“中国医药创新升级榜样 50”包括 50 家在产品线和公司战略创新升级中起到榜样作用的中国医药企业。“榜样 50”企业的许可交易数量在 2016-2022H1 呈现阶梯式快速增长，其中本土交易增长快于总体；“榜样 50”是国内药企围绕药品及相关技术许可交易的主力军(总体占比约 30%)，对于本土许可交易更是如此(占比在 40%以上)。7.资本寒冬下，Biotech 在二级市场的估值大幅缩水及向一级市场传导，提升了再融资的难度，使其研

14、发活动面临“开源节流”的压力，而“榜样 50”企业的净现金充足(2022年中的中位数 2.73 亿元)，双方通过 BD 交易不但可以实现优势互补，而且能够在行业低潮期放大竞争优势，推动创新药研发高质量、可持续发展。8.对于“榜样 50”企业代表的国内创新转型药企(Pharma)，其 BD 目标主要为引进(license-in)创新药项目(药物及技术平台)；BD 逻辑基本有三种：替代、补强、攻防，Biotech 可以此为据，考虑可能的买方；BD 过程从企业战略和愿景出发，结合资源能力、产品管线、市场洞察，确定所需项目的特征，再从 BD 市场中选择匹配的项目，最后通过内部协调和外部谈判达成交易。9

15、.样本医院销售数据显示，“榜样 50”企业产品的前五大治疗领域为肿瘤、神经系统、血液和造血器官、消化道及代谢、感染，在 2021 年的市场占比分别为 16%、16%、15%、13%及 10%。在 2016-2021 年，抗肿瘤药市场占比持续增加，销售额同比增长基本保持两位数(最高 30%)，领先其他领域；神经系统用药市场占比持续减少，归因于创新药研发高难度和大品种纳入集采；血液和造血器官用药因主要品种大输液用量与医院诊疗量关联度高，从而与医院总体用药增长基本同步；消化道及代谢领域中某些企业的核心品种受集采影响导致梯队变化较大；系统用抗感染药受到限抗政策和集采影响，且常规需求已得到满足，导致市场

16、占比较快萎缩。中国医药上市公司 BD 蓝皮书0710.集采/国谈加剧同质化/同类药物间竞争，使“榜样 50”企业的销售额及增速变化较大，需要尽快替代/补强产品管线，然而现有后期项目(3 期临床和 NDA/BLA)平均每家企业约 1.2 个，短期只能诉诸 BD。“榜样 50”企业在研临床阶段新药的特点有：靶点集中度低，平均每个靶点(组合)只有 1.6 个新药，已从靶点上初步布局差异化创新，未来可能在攻防的 BD 逻辑下引进创新度较高的早期项目；领域集中度高，上述五大领域的在研新药占比约 82%，其中抗肿瘤新药占比超 52%；头部效应显著，T1 企业在研新药占比近 70%。08上篇：构建 BD 能

17、力，打造 BD 生态1.中国上市制药企业 BD 新趋势所谓 BD，即 Business Development（商业拓展），公司中 BD 部门主要的职能包括新产品的许可和购买，企业的合作、兼并、收购等。本报告聚焦在药品(以及药品相关技术)权益许可交易，即 license-in/license-out。许可交易涉及的双方分别称为许可方和被许可方，以下简称为卖方和买方。1.1 创新药迎来资本寒冬上篇：构建 BD 能力，打造 BD 生态图表1-1.药品生命周期与药品价值药品生命周期线Biotech创新药上市增新适应症专利悬崖仿制药创新药研发应对措施提升标准应对措施药品生命期总价值IPOPEVC是否值

18、得投资？新药医保谈判专利悬崖仿制药集采专利期市场黄金期来源：E药产业研究院从 2021 年下半年开始，创新药资本市场迎来了高潮后的回调，以港股为例，恒生生物科技指数从 2021 年初以来下挫了近 40%。我们认为，此次的资本寒冬的主要成因，可以从药品的价值链以及药品的生命周期进行分析。药品的生命周期会经历创新药研发，创新药上市，仿制药上市三个不同的阶段。而从药品价值线来看，随着技术的创新与基础科学的推进，越来越多的适应症、新药物模式（new modality)、甚至不可成药靶点被逐渐开发，一片片“未被人涉足的领域”也预示着更为广阔的潜在市场，市场估值也就药品价值线中国医药上市公司 BD 蓝皮书

19、09越高。然而从创新药研发到商业化再到仿制药的出现，期间要经历多种因素所导致的不确定性，这无疑会反映到创新药的估值中，即风险越高，要求回报率越大。为了实现医保控费和调整用药结构的目标，国家在支付端推行雷厉风行的改革（医保谈判/带量采购）并形成常态化措施，基于原有条件预测的市场逐渐坍缩，无法支撑此前对以 me-too(同类仿创)新药为主的创新药估值，资本为了及时止损而纷纷离场，从而导致了本次创新药“资本寒冬”的出现。在这次创新药资本寒冬中，本土 Biotech 需要资金以维持研发，以及转向差异化创新(me-better/first-in-class)，而国内传统药企(Pharma)也迫切需要通过

20、创新转型来维持并推动业绩增长，而 BD 则是实现上述目标的利器。那么，BD 市场发生了怎样的变化，同时BD在推进产业共克时艰上面又将发挥怎样的作用，这是本文所重点关注的核心内容。1.2 BD 市场变化相较于二级市场，医药行业一级市场信息往往不够透明，对于大药企 BD 团队的洞察更是知之甚少。为了了解到市场的实际变动与思考，E 药产业研究院对部分具有 BD 影响力以及创新转型意识的大药企进行了调研访谈，并总结归纳出以下观点。话语权变动：“话语权有所转移，资本寒冬以前是卖方占主动(买方争抢项目)，现在是买方占主动(卖方项目被仔细筛选)。然而，在相对有限的好项目中，BD话语权依然没有太多改变。”估值

21、两极分化：“正是由于前两年在 PD-1 靶点的研发浪潮，一些资本攒局，市场买单的 Biotech 将陷入僵局，从而导致估值上的马太效应。好的项目价格波动不大，国内外没有溢价。”本土许可交易越发活跃：“国内创新药研发与海外有时间差，虽然或许优质成熟项目不多，但在资本寒冬下，大家还是愿意抱团取暖的，相较于寒冬前是更加活跃了。最近国内交易成交数量上基本能有个翻倍的变化。”10上篇：构建 BD 能力，打造 BD 生态图表1-2.国内药企参与的许可交易数量(2016-2022H1)8060402002008本土许可 许可引进 对外许可02

22、59527269925852735来源：GBI，E药产业研究院整理(本土许可：总公司总部在中国(含大陆、港澳台)的公司之间的产品权益买卖；许可引进：总公司总部在中国(含大陆、港澳台)的公司从总公司总部在外国的公司获得产品的全部或部分权利，且支付相关许可费用；对外许可：总公司总部在外国的公司从总公司总部在中国(含大陆、港澳台)的公司获得产品的全部或部分权利，且支付相关许可费用)图表1-3.本土许可交易在国内药企的全部许可交易中占比呈增长趋势(2016-2022H1)与药企 BD 高管在调研中的洞察一致，仅考察交易主体是药品及相关技术的许可交易，本土许可交易的数量近年呈现阶梯式跃增。在 2016-

23、2021 这 6 年间，以 2 年为一个阶梯，本土许可数量从 7-8 增至 25-26，又进一步增至 54-68，呈现强劲的增长。2022 年上半年，本土许可交易 28 起，占全体的 26%，延续了 2020-2021 年 25%左右的占比。0来源：GBI，E药产业研究院整理28%25%17%17%11%13%1313本土许可 许可引进 对外许可2022H18171223%200022H1中国医药上市公司 BD 蓝皮书11图表1-4.国内药企参与的许可交易总金额变化趋势(2016-2022H1)1815129630本土许可许可引

24、进对外许可 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022H1来源：GBI，E药产业研究院整理(基于公开的交易金额计算，单位：十亿美元)本土许可交易的总金额在 2016-2020 年的增长相对平缓，但是 2021 年同比激增364%。2022 年上半年，本土许可交易的总金额为 6.3 亿美元，仅占 2021 年的 14%，但需要注意的是 28 起本土许可交易中有多达 18 起未公开金额。此外，2022 年上半年许可引进交易的总金额相比 2021 年也有较显著的降低(占比 24.5%)，而对外许可的表现则比较稳定(占比 46%)。虽然各类交易均收到信息透明度的影响，但某种程

25、度上反映了国内药企通过对外许可和本土许可加大了“开源”的力度。整体需求向后线转移：“对于成熟药企而言，更重要的是保证现金流稳定，因此更青睐于能够马上变现的成熟产品，尤其是在资本寒冬中。”1.3 BD 交易双方关注点在 BD 交易过程中，价格/估值往往是买卖双方最关注的指标，而这也是最难达成统一意见的要素。除此之外，双方还会根据以下侧重点来进行动态权衡 BD 交易利弊：买方：买方主要会通过三个维度来观察潜在的目标，按重要性依次为好团队、好产品以及好技术平台，通常情况下，在这三个特质中，满足其中两个，在价格合理的前提下，就可以称之为好项目。0.634.550.980.480.190.780.733

26、.8115.559.781.861.767.7911.947.2715.88.582.520.591.390.9112上篇：构建 BD 能力，打造 BD 生态1）好团队：创始人的品格优良，以及创始团队学术/工作的资历背景过硬，这是项目质量的基石；2）好产品：市场竞争格局和前景符合要求，可以与已有产品协同或利用现有营销资源，可以尽快产生现金流；3）好技术平台：具有一定的独特性和先进性，与买方整体发展方向以及 BD 策略相匹配。卖方：通常情况下，卖方会与买方签订首付款/里程碑付款/销售分成的许可交易合同，而这里的交易金额往往是与买方的临床能力及商业化能力有关。1）临床能力：对于涉及研发权益的许可交

27、易，卖方更关注买方在相关治疗领域的临床资源以及临床执行能力，包括知名临床专家合作关系、临床试验中心数量、受试者招募速度，从而确保能够快速推进较大规模的临床试验；2）商业化能力：对于涉及商业化权益的许可交易，卖方更关注买方的营销团队、销售网络及推广能力，更优的准入和更快的推广可以保证在市场竞争中占据有利地位，同时更高销售额带来更多分成。1.4 BD 是药企的三大核心能力之一作为公司业务发展的一种重要手段，BD 越来越多的被中国制药企业所熟知并应用。随着医药行业竞争越来越激励的情况下，医药企业对于 BD 越来越重视，并将 BD 能力作为继研发能力和商业化能力之后，驱动公司增长的第三大核心能力。许多

28、医药企业甚至绝大多数营收来自于 BD 引进的产品，其中不乏国际大药企的身影。中国医药上市公司 BD 蓝皮书13案例：辉瑞 BD 产品销售分析图表1-5.近三年中，约90%销售额来自BD图表1-6.22H1销售前十的产品中，七个是BD产品1005001H2022202%88%94%76%老牌全球制药龙头企业辉瑞，作为全球医药行业中的比斯巨兽，在行业中一直享有盛名。拥有近 2500 亿美元市值，以及全球近 2 万人的研发团队，然而，其收入却绝大多数是来自于外部 BD 的产品。近三年，在辉瑞销售产品排名前十的产品中，约 90%的产品为外延并购的产品。即使在 22 年上半年自研产

29、品 Paxlovid 上市并逐步推广，外购产品依然占比约 76%。因此，可以看到 BD 能力确实可以作为药企发展的动力之一。2.中国上市制药企业的 BD 驱动力及逻辑对于中国药企发展 BD 能力的核心驱动因素，我们认为主要可以从三点出发考虑：中产品22H1销售额(百万美元)来源Comirnaty 22,075 和BioNTech合作Paxlovid 9,585 自主研发Eliquis 3,537 与BMS共同开发Prevnar 2,994 收购WyethPharmaceuticalsIbrance 2,557 收购Warner-LambertVyndaqel/Vyndamax 1,164 自主

30、研发Xeljanz 802 从NIH授权Xtandi 558 与安斯泰来联合开发并商业化Enbrel 537 收购WyethPharmaceuticalsInlyta 508 自主研发来源：公司官网，E药产业研究院整理来源：公司官网，E药产业研究院整理14上篇：构建 BD 能力，打造 BD 生态国支付端改革、行业逻辑变化、资本寒冬。而从国际大药企辉瑞的案例中，我们也能看的出，BD 能力是会成为药企继研发能力、商业化能力之后，又一重要业绩催化剂。2.1 中国支付端改革倒逼传统药企转向创新图表2-1.前七批药品国家集采节省费用及降价幅度3002502001501005004+74+7扩围第二批第三

31、批第四批第五批节省费用(亿元/年)降价幅度第六批第七批48%255589161%59%57%55%53%51%49%47%48%56%19552%52%53%59%来源：中国医疗保险，E药产业研究院整理医保支付端改革是中国医药行业近些年最大的变革之一，为了应对人口结构改变、广泛因经济因素而不能被满足的临床缺口等问题，国家医保局开始进行一系列支付端改革的举措，其中就包括对于仿制药的集采。从 2019 年 3 月“4+7”集采开始执行至今，在不到 4 年的时间内，国家一共组织了 7 批药品集采(其中第五批为胰岛素专项集采)，平均降价幅度在 48%-59%之间，每年可节省的药费

32、高达 1201 亿元。国家药品集采虽然极大的解决了广大患者的基本用药需求，但同时极大的压缩了仿制药(胰岛素为生物类似药)的市场规模和利润空间。因此，药企由仿制药到创新药的战略转型迫在眉睫。然而，传统药企完全依靠自身积累成功转型是非常困难的，一方面，全球范围内研发难度较低的疾病及靶点已有较多创新药覆盖，即低垂的果实已被摘尽，差异化的创新药研发难度更大、风险更高；另一方面，传统药企的研发主要为仿制药的反向工程和工艺优化，短时间无法建立足够的创新药研发能力，因此 BD 交易就成了创新转型的捷径。中国医药上市公司 BD 蓝皮书152.2 监管机构引导行业逻辑变化对于医药行业而言，监管机构以及政策对于行

33、业发展趋势往往起到决定性作用。随着创新药行业不断发展，监管机构出台的行业政策也在经历着调整与变革，这无疑改变着行业发展逻辑。从国内来看，无论是 PD-1 还是其他的优质靶点，过去时常会出现研发扎堆的情况，这背后的原因是仿制药企业对研发确定性的追逐与商业化考量。根据药融云的统计显示，2016-2021 年期间，从数量上看，前 6%的靶点涉及 41%的新药受理。而在 2021 年 7 月初，国家药监局药审中心（CDE）出台了以临床价值为导向的抗肿瘤药物临床研发指导原则（征求意见稿），从监管层面指导转变研发立项和临床试验设计的思路，推动从药企同类仿创转向差异化创新。图表2-2.2016-2021年受

34、理创新药中，前6%的靶点涉及41%的新药热门靶点6%受理新药41%来源：公开资料，E药产业研究院整理在寻求出海的道路上，国内的创新药海外上市几度受挫，如信达 PD-1 抑制剂，和黄的 TKI 等。虽然可以将这个结果归咎于临床试验设计的不完善，但如果产品聚焦在真实世界中的未被满足的临床需求，并且加强对于监管机构政策的解读，出海上市的逻辑或将有不一样的变化。这再度强调只有差异化创新才能获得市场认可，同时公司也应该考虑以 license-out 的方式去将优秀的产品进行出海，把产品的市场准入交给熟悉当地市场的团队。创新药行业逻辑的变化导致Biotech/Pharma原有研发管线都需要梳理和取舍，而

35、BD 是实现这一目标的快捷方式。16上篇：构建 BD 能力，打造 BD 生态图表2-3.部分中国创新药案例未被FDA通过原因分析试验样本问题试验终点问题根据FDA反馈分析临床试验仅在中国进行，没有美国患者参与，或美国本土桥接试验的本土患者样本量不足以支撑批准；临床试验未采用认可的终点OS；阳性对照未采用临床实践中的最优疗法，不能证明足够的获益。改进方法开展全球多中心临床，纳入符合美国患者结构的试验样本量与FDA充分沟通临床设计方案，阳性对照采用临床实践中的最优疗法来源：公司官网，E药产业研究院整理2.3 中国上市制药企业 BD 逻辑图表2-4.药企选择和引进创新药项目的基本过程框架企业战略和愿

36、景市场洞察和预判产品管线现状企业资源能力目标项目特征(Target Project Profile)谈判契合市场项目成交来源：E药产业研究院对于引进项目的选择，Pharma 的出发点是符合企业战略和愿景，再结合当前的资源能力、产品管线，以及对市场短期、中期和长期的洞察和预判，由此得到需求的目标项目特征(TPP,target project profile)，如适应症、靶点、药物模式(modality)、剂型等。最后，结合 BD 市场当前具体情况，选择与 Pharma 的需求契合较好的项目，再通过谈判确定合适的合作方式和交易条款。一般来说，对于处于创新转型中的国内传统药企(Pharma)，其在

37、BD 方面的主要目标中国医药上市公司 BD 蓝皮书17为引进(license-in)创新药项目(药物、技术平台)，其逻辑基本包括以下三种。（1）替代原核心产品因为纳入仿制药集采或者进入创新药国家医保谈判，导致销售额和利润出现较大幅度的下降，一方面为了维持或提升业绩，另一方面充分利用现有的营销团队和销售网络，引入即将获批上市或获批上市不久的较成熟创新药项目。（2）补强如果特定治疗领域/适应症的市场规模和增长潜力都比较优良，但是现有品种的产品力不足或剩余专利期不多，那么药企会引进偏后期的创新药项目来补充壮大针对这个细分市场的产品管线。（3）攻防如果某药企研发或引进某类“新概念”创新药项目，成功引发

38、资本市场关注或带来有利的合作，那么为了尽快消除竞争劣势，其他药企在经过审慎的决策后可能会引进竞争性项目，作为防御措施。当然，药企也可在概念兴起前通过 BD 抢先布局，从而达到战略进攻的效果。因为概念较新，这类项目一般偏早期。3.对于中国上市制药企业 BD 的建议针对创新药项目的 BD 交易，风险随具体交易内容而异。如果 Pharma 引进 Biotech已经获批上市的创新药，那么风险基本上就是创新药商业化的风险，比如在国家医保谈判中遭遇支付方压价或竞品竞价，降价幅度超过预期；达不到交易条款中设置的销售额阶梯目标，只能获得较低的销售提成。如果 Pharma 引进 Biotech 的后期研发项目，

39、达成研发和商业化合作，那么风险基本上就是创新药研发的风险，比如临床 3 期试验失败导致损失(部分)首付款。针对于目前 BD 工作现状，在本轮访谈中，大药企的 BD 领袖都指出了存在的问题并且给出了很好的意见。我们挑选并整理了以下话题。18上篇：构建 BD 能力，打造 BD 生态3.1 BD 人才是推动 BD 交易的关键图表3-1.调研得到的BD人才画像及育留措施BD人才画像留住BD人才举措管理层适当放权多元化激励机制软实力：如毅力好，体力好，以及智力好等。硬实力：如金融、法律、财务、药学、医学、市场、人情世故等。来源：E药产业研究院调研在采访中，BD 专家们都提到了关于 BD 人才建设的议题。

40、对于 BD 工作而言，他们认为 BD 人才起到了几乎决定性的作用，而对于 BD 人才的要求也是综合且颇高的。因此，药企更应重视 BD 人才的流动问题，尽量提高人才留存率。然而，在 BD 项目落地后，BD 人才的个人职业规划的短期目标通常会与已引进项目的较长周期错配，从而不能看到项目所展现的最终商业化成果。所以，为了强化 BD 人才与企业的连结，BD 专家们建议，一方面，在 BD 工作推进过程中，管理层需要适当的放权，并自上而下的参与到 BD 工作中来，这可以使 BD 人才在工作过程中得到极大的成长与满足，同时也可以更好的完成BD 项目的落地。另外一方面，管理层也应思考对 BD 团队设立短期、中

41、期和长期相结合的多元化激励机制，包括将 BD 交易达成后项目的合作联盟(alliance)管理与对 BD 人员的激励挂钩，从而更好地鼓励 BD 人才在企业内更长期发展。以人物画像来看，BD 人才要求综合实力强：从硬实力出发，做好 BD 需要全方面的知识，如金融、法律、财务、药学、医学、市场，以及良好的社交和沟通能力等。在软实力方面，BD 人才需要拥有良好的品格，如毅力好、体力好及智力好，但智力并不是最重要的。不同企业对 BD 人才的能力要求存在差异，如资金充裕且 BD 需求较多的企业(如某些成熟 Pharma)可能会建立规模较大的 BD 团队，对于人才更加看重在某个方面的深度，中国医药上市公司

42、 BD 蓝皮书19通过多种类型人才的搭配建立 BD 能力；而资金不够充裕且 BD 需求较少的企业(如某些初创Biotech)的BD队伍规模较小，对于人才的能力要求是全方位的，既有广度又有深度。项目引进与新药上市存在时间错配：通常情况下，新药临床阶段需要 6-7 年，上市注册也需要 0.5-2 年；而项目引进通常 5-10 个月就可以落地（除个别特殊情况），因此BD 工作存在时间错配问题，从而导致有些 BD 人才等不到新药项目的最终商业化就出现流动情况。BD 工作需要管理层放权：BD 工作是一把手的工程，将部分权力下放给负责 BD 项目的人才有利于项目的快速落地，实现 BD 层面的速度优势，同时

43、也可以让 BD 人才学习到更多，并对公司更有归属感。国内表现突出的 BD 团队，如再鼎、先声，都是 CEO 直接牵头 BD 团队。管理层需要思考 BD 团队的多元化激励：BD 人才对项目引进很重要，但因为新药上市周期长、工作压力大等因素，很少有 BD 人员能够留到项目上市，因此需要思考里程碑激励制度，留住人才。3.2 构建 BD 生态，第三方平台可以贡献力量伴随着国内创新药研发技术的持续积累和研发管线的不断推进，国产创新药逐渐进入收获期，针对一些靶点的研发进展与海外市场差距越来越小。而作为药企三大能力之一，BD 能力越来越得到医药行业参与者的认同。BD 专家们认为，第三方机构，如 FA、项目平

44、台、媒体等，在推进 BD 进度、构建 BD 生态中能够发挥积极作用。FA(Financial Advisor，融资顾问)与 BD 交易的关联较为紧密，但是在能力和资源上存在较大差异。对于 BD 交易，FA 可以发挥媒介的作用，包括触达关键联系人、协助交易磋商、协调双方利益，以及基于对项目的充分研究实现需求的精准匹配。调研的 BD专家着重强调了优质 FA 需要提供需求的精准匹配，而不是大水漫灌式的项目推介。针对于第三方机构如何更好的服务于药企，BD 专家们围绕着项目搜索、内容翻译、品牌背书以及谈判调停提出了自己的见解：1）项目搜索：大药企通常有较为全面的项目搜索渠道或相对成熟的项目搜寻平台。而他

45、们更希望第三方可以具有某些特定项目的直接渠道，在引进这些特定项目时，成为其独立代理人。2）内容翻译：创新药 BD 市场中，项目创始人一般是科学家，而买方通常是企业家20上篇：构建 BD 能力，打造 BD 生态或投资家，在 BD 交易中间往往有一些因素导致信息的误读，如战略重心设置差异、教育背景差异等。因此期待第三方可以做一些内容的翻译工作，帮助理清双方的真实状况。3）品牌背书：BD 专家们认为，圈子的力量在 BD 交易中非常重要。希望第三方可以拓展圈子，帮助企业做一些品牌背书，持续不断的施加行业中品牌价值影响力。4）谈判调停：BD 项目谈判往往会伴随沟通不畅，从而导致浪费时间和精力，甚至搁置项

46、目。希望第三方可以发挥居间调和的作用，使谈判过程更加顺畅。3.3 BD 应关注资本寒冬回暖BD 交易的景气度往往与行业趋势、资本周期以及宏观经济有正相关关系。为了更好的完成创新药 BD 交易，前瞻性的思考是必要的。提及到未来创新药赛道资本寒冬的回暖迹象，BD 行业的专家们建议观察以下具有前瞻性指标。图表3-2.对于创新药资本寒冬的展望和预判指标影响解读防疫政策高目前的防疫政策是站在人民的角度考虑，但对于线下的交流活动造成了较大影响，因此防疫政策松绑或许是资本寒冬回暖的前瞻指标之一。支付端改革高目前可以看到支付端不确定性的冲击边际缓和，如果支付端出现新的、政府牵头的尝试，那么会对创新药投资热情提

47、到提振作用。并购、破产中产业处于转型关键期，被并购/破产药企数量的适当增加，将有助于出现新的产业业态，从而摆脱资本寒冬束缚，进入新的增长通道。顶层设计中中国医药行业顶层设计出现变革现象，部门职能合并与拆分，战略层面出现转变，自上而下的带动产业走出资本寒冬。中美汇率低随着美联储加息，美元进入升值通道，这间接的影响企业与欧美等发达国家之间的BD业务，因此中美汇率回暖也许会积极影响创新药投资热情，特别是对于海外市场。民间组织声音低目前支付改革步伐有些大，如果民间组织积极为药企发声，使政府清晰了解到中国药企的困境，将有助于创新药投资热情的回暖。来源：E药产业研究院调研中国医药上市公司 BD 蓝皮书21

48、1.研究样本的选择与思考此次 BD 需求分析所选取的数据全部基于“中国医药创新升级榜样 50”(以下简称“榜样 50”)名单内的企业，该榜单由 E 药经理人评选并发布于 2022 年 8 月刊。这是从 A 股、港股和美股曾经或至今以仿制药业务为主，并且有创新研发投入的医药工业类企业中，依据营收、净利润和研发投入筛选出 50 家在产品线和公司战略创新升级中起到榜样作用的企业。“榜样 50”企业在战略层面更加重视创新药的研发和合作，因此分析其对创新药的 BD 需求更具有代表性和指导意义。下篇：BD 需求趋势分析及研判图表1-1.中国医药创新升级榜样50榜单及梯级序号T1T2T3T4T51中国生物制

49、药人福医药康哲药业新华制药金城医药2恒瑞医药华东医药信立泰辰欣药业复旦张江3复星医药绿叶制药联邦制药悦康药业常山药业4石药集团华海药业亿帆医药仙琚制药东北制药5翰森制药康弘药业华北制药石四药集团苑东生物6远大医药华润双鹤恩华药业哈药股份东诚药业7健康元四环医药罗欣药业鲁抗医药一品红8科伦药业海思科健友股份普利制药天药股份9丽珠集团振东制药奥赛康海普瑞九典制药10先声药业国药现代京新药业汇宇制药华特达因来源：E药经理人，E药产业研究院整理(天药股份已于2022年10月更名为津药药业，此处维持榜单发布时的名称)22下篇：BD 需求趋势分析及研判1.1 样本企业在 BD 需求方面是龙头图表1-2.“

50、榜样50”企业的各类许可交易数量(2016-2022H1)8060402002001920202021本土许可 许可引进 对外许可2022H1615来源：GBI，E药产业研究院(本土许可：总公司总部在中国(含大陆、港澳台)的公司之间的产品权益买卖；许可引进：总公司总部在中国(含大陆、港澳台)的公司从总公司总部在外国的公司获得产品的全部或部分权利，且支付相关许可费用；对外许可：总公司总部在外国的公司从总公司总部在中国(含大陆、港澳台)的公司获得产品的全部或部分权利，且支付相关许可费用)考察“榜样 50”企业在 2016-2022H1 以药品及相关技术为

51、主体的许可交易，可见以下 3 个趋势。（1）本土许可交易的增长呈现3个阶段，2018-2019相比2016-2017年是从无到有，2020-2022H1 相比 2018-2019 年则是翻倍增长；（2）许可引进交易的发展分为 2 个阶段，2016-2017 年在 10 起左右，2018-2021则增至 30 起左右；（3）许可转让交易的发展最晚出现爆发增长，2016-2019 年不超过 5 起，2020-2021 年则跃增至 15 起。综合各类交易的变化趋势来看，对于“榜样 50”所代表的的中国头部传统药企在本土交易上不论数量还是同比增长均具有突出的表现。在资本寒冬下，传统药企(Pharma)

52、很可能继续加深与国内 Biotech 的合作，表现为本土许可交易数量的继续增长。852926526411中国医药上市公司 BD 蓝皮书23图表1-3.“榜样50”企业的许可交易在国内药企许可交易中的占比60%50%40%30%20%10%0本土许可许可引进对外许可全部许可 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2021H1来源：GBI，E药产业研究院整理进一步考察 2016-2022H1 中国药企关于药品及相关技术的许可交易，可见“榜样50”企业的许可引进和对外许可交易数量在近年均达到了国内药企全部的三成左右，而本土许可交易的占

53、比则从 2016 年的 0%最高增至 2020 年的 48%。以上反映出“样本50”企业是国内药企授权许可交易的主力军，对于本土许可交易更是绝对主力。1.2 资本寒冬导致创新药研发资金支持紧缺2020-2021 年，随着全球新冠大流行的爆发，医药板块受到资本追捧，一时间掀起针对创新研发的投资浪潮。随着全球范围内多种新冠疫苗和治疗药物获批上市，以及疫情逐渐得到控制后其他行业的盈利能力提升，资本市场高涨的情绪逐渐消退，从而导致Biotech 再融资困难，手中货币资金难以长期维持，因此需要通过适当收缩研发和寻求合作来实现“节流”的目的。25%48%43%29%35%34%24下篇：BD 需求趋势分析

54、及研判图表1-4.港股医药板块指数表现140%120%100%80%60%40%20%0Dec-20Mar-21Sep-21Dec-21Mar-22Jun-22Sep-22恒生医疗保健指数图表1-5.样本企业净现金变动趋势3002502002H1净现金中位数(百万人民币）数据来源：Wind数据库，E药产业研究院整理273262197119数据来源：Wind数据库，E药产业研究院整理中国医药上市公司 BD 蓝皮书25这为传统药企提供了以高性价比的 BD 机会。相较于 Biotech 企业，传统药企往往有一个或多个成熟已上市产品，其商业模式已经经过了多年

55、市场考验，拥有充足的干火药。因此，传统药企可以借此寒冬机会，调整产品管线布局，同时夯实技术平台的基础搭建。2.中国上市制药企业的 BD 需求分析对于“榜样50”中的企业，剔除个别缺少临床阶段创新药，且主营业务为原料药的企业，然后使用母公司为统计样本，统计在 2017-2021 年各治疗领域(按照 ATC 分类)的销售额，再通过分析数据来探寻这些传统药企(Pharma)潜在可行的 BD 方向。*ATC 一级分类：A 消化道及代谢；B 血液和造血器官；C 心血管系统；D 皮肤病用药；G 生殖泌尿系统和性激素；H 非性激素和胰岛素类的激素类系统用药；J 系统用抗感染药；L 抗肿瘤药和免疫机能调节药；

56、M 肌肉-骨骼系统；N 神经系统；P 抗寄生虫药、杀虫药和驱虫药；R 呼吸系统；S 感觉器官；V 杂类针对销售数据的分析，我们基于整体竞争格局散点图以及个体公司的波士顿矩阵进行梳理：1.竞争格局散点图：我们汇总整理样本企业的销售数据，按 ATC 一级进行治疗领域的分类，并将抗肿瘤药和免疫机能调节药(ATC 分类 L)分为抗肿瘤药类别以及免疫机制调节药类别，筛选出 2017-2021 的年度销售数据，以此为基础进行统计学处理，并最终绘制出竞争格局气泡图。横坐标轴代表市场份额，我们以样本公司的销售总额作为整个市场销售总额，并选取市场份额大于 1%的公司进行展示。纵坐标代表销售增长率，此处为年化同比

57、增长率。我们将相邻的两年中的散点图合并到一张图中，以此呈现出竞争格局的变化趋势。2.公司分析-波士顿矩阵：针对个体公司，按 2021 年销售情况，对不同治疗领域业务进行作图分析，其中：横坐标为市场份额，以个体公司在某一治疗领域的总销售额作为总市场规模进行计算；纵坐标为销售增速，为 2021 年该领域销售额年化同比增速；气泡大小为绝对金额。针对研发数据的分析，我们是基于研发完成度以及研发集中度两个维度进行分析论述的：1.研发完成度：处于研发流程靠后阶段的在研新药数量占比越高，该领域的“研发完成度”越高；26下篇：BD 需求趋势分析及研判2.研发集中度：考察临床阶段药物涉及的靶点(组合)，如同靶点

58、(组合)药物越多，那么“研发集中度”越高，即俗称的靶点扎堆。2.1 基于上市药物销售数据的竞争格局分析整体而言，我们认为药品销售收入多寡主要受到内外方面因素的影响：内因是药品的临床价值，这体现了药企的研发/BD 能力；外因是药品的准入落地，这体现了药企的商业化/BD 能力。之所以两方面都包括 BD 能力，这是因为药企既可以自主研发和商业化，也可以通过 BD 交易来实现。一款创新药的临床价值，核心在于是否能够满足未被满足的临床需求，具体指标包括安全性，如 AE 的发生率、严重程度等；有效性，如 OS，PFS，ORR 等；顺应性，如针对特定患者的剂型、医护人员使用的便利性等。如果希望药品具有更好的

59、临床价值，那么一定需要有强大的科学家团队来开展药物研发工作，包括对疾病机制的深入认知、靶点和药物模式(modality)的选择、药物的合理设计和筛选，以及合适的临床试验方案和高效执行。即使药品具有了较好的临床价值，其商业价值的转化还要依靠企业的商业化能力，包括市场准入和落地推广两方面。市场准入的基础是药品的临床价值，但也需要合理的准入策略在满足支付方要求的同时最大化利益。落地推广则需要经验丰富的市场推广团队及宽广多样的渠道资源。传统制药企业(Pharma)通常拥有庞大的商业化团队，需要适时进行产品迭代和扩充来维持和提升销售业绩。当 Pharma 自主研发的速度跟不上市场变化的节奏时，那么就需要

60、通过 BD 交易来充分利用 Biotech 公司在研发方面的垂直深入和快速敏捷。药品销售收入的多少也从侧面反映出企业管理层在战略对某一治疗领域的重视程度。这也是由两个方面所决定，一个是管理层对于深耕这个领域的强烈意愿，作为企业的最终决策者，没有人会白白放弃自己深耕多年的现金牛业务；另一个是决策者对这个领域所特有的理解以及学术上的建树，这也可以理解为某个治疗领域的“情怀”，往往和个人经历相关。我们认为，通过销售收入所计算出的用药市场规模，应当以辩证的眼光去衡量，不应该单纯的认为，过去几年增速快，目前的市场规模大，未来这个治疗领域的市场规模可以一直保持下去。某一治疗领域的景气度未来受到多种因素影响

61、，如新增病患人群，社中国医药上市公司 BD 蓝皮书27会人口结构变化，政策沿革等，且细分领域仍千变万化，仅仅单靠销售数据和研发数据无法得出趋势性优劣的研判。另外，产品的研发或引进与上市销售普遍存在时间错配的问题，通常情况下，一款新药往往要需要 5-7 年的时间，而考虑到前期准备以及立项则需要更长的时间。因此我们认为在分析 BD 需求趋势时，不应单方面从销售收入这一结果论述，而是应该将销售收入与研发管线相结合，并充分考虑到时间成本与创新药研发的“反摩尔定律”(成本上升，回报下降)，辩证统一的进行论述。从支付端的角度而言，通过医保谈判和集采竞价对于药品的市场份额有直接的影响，但这种压力是对整个制药

62、行业的，因为通过几年常态化的药品控费，企业对此政策已经有所理解。因此，我们认为参与集采的企业完全有动机将低代的产品以主动牺牲利润的方式抢占市场份额，同时以自研或通过 BD 团队引进迭代优效产品进入市场，获取更高的利润。这样的策略或许会导致分析方法出现偏差。（1）各治疗领域的比较根据 2021 年的销售额统计情况来看，按治疗领域分类的国内用药市场规模前五大依次为抗肿瘤用药、神经系统用药、血液和造血器官用药、消化道及代谢用药以及系统用抗感染药。图表2-1.样本企业不同治疗领域药品销售额占比0200202021 抗肿瘤药 神经系统 血液和造血器官 消化道及

63、代谢 系统用抗感染药 其他 心血管系统 肌肉-骨骼系统 免疫兴奋剂 呼吸系统 非性激素和胰岛素类的激素类系统用药 生殖泌尿系统和性激素 感觉器官 皮肤病用药16%16%13%11%10%16%16%17%18%19%15%15%15%15%15%10%11%14%15%17%数据来源：东方比特，E药产业研究院整理(基于样本等级医院的销售数据放大)28下篇：BD 需求趋势分析及研判图表2-2.样本企业中，top5治疗领域销售收入增速40%30%20%10%0%-10%-20%-30%-40%2018年2019年2020年2021年消化道及代谢 血液和造血器官 系统用抗感染药 抗肿瘤药 神经系统数

64、据来源：东方比特，E药产业研究院整理(纵坐标为同比年增速)抗肿瘤用药从 2017-2021，抗肿瘤药市占率上涨强劲，在 2021 年市场规模超越神经系统用药到达第一的位置。而同期，系统性抗感染用药和神经系统用药市占率下降明显，分别下降约 6%以及 3%。这一方面得益于多款抗肿瘤创新药和仿制药的渐次获批上市，另外一方面也得益于国家医保谈判和带量采购对中标产品的快速放量。当然，这样的政策也是基于中国数量庞大的肿瘤患者以及未被满足的临床需求。根据国家癌症中心发布的2022年全国癌症报告统计，2020 年全球新发癌症病例 1929 万例，其中中国新发癌症 457万人，占全球 23.7%，远超世界其他国

65、家。24%30%7%14%24%7%7%9%6%9%-6%9%0%3%1%-4%-28%4%3%7%-16%11%中国医药上市公司 BD 蓝皮书29图表2-3.样本企业不同治疗领域药品销售额占比0200202021 抗肿瘤药 神经系统 血液和造血器官 消化道及代谢 系统用抗感染药 其他 心血管系统16%16%13%11%10%数据来源：东方比特，E药产业研究院整理(基于样本等级医院的销售数据放大)从下图可以看到，从 2017-2021 年，抗肿瘤用药的销售额维持在较高的增长水平，即使在 2020 年受到全国疫情影响的情况下，抗肿瘤用药依然保持正增长。

66、因此，我们认为抗肿瘤用药相对于其他几个规模较大治疗领域来讲，需求是相对刚性且持续增加的，即使历经了几次防疫政策的收缩，仍然可以保持高速增长。图表2-4.样本企业top5治疗领域中，抗肿瘤增速领先40%30%20%10%0%-10%-20%-30%-40%2018年2019年2020年2021年24%30%7%14%抗肿瘤药数据来源：东方比特，E药产业研究院整理(纵坐标为同比年增速)30下篇：BD 需求趋势分析及研判从抗肿瘤用药竞争格局分析，根据在2017-2021年间公司所拥有不同的市占率划分，本报告认为初步可以分为三个梯队。第一梯队：恒瑞常年维持在市场的第一梯队，并且在市占率方面往往高出第二

67、梯队10%左右；第二梯队：最初由翰森及绿叶所占据，在之后的几年里，石药和中国生物制药逐渐缩小差距，并最终实现了反超；第三梯队：由剩下的几家公司所占据，如方法论中论述，此处仅将市占率大于 1%的企业作为分析基础。根据企业在不同时期所处的竞争地位可以得出一下观察：1.2018 年之后，第一，第二梯队公司销售增速明显处于下降趋势，而处于第三梯队前列的公司则抓住这个机会尽量缩小于差距，将第一第二梯队的市场份额收入囊中；2.在 2018 年之后，同样处于第三梯队前列的先声药业，并没有如石药和中国生物制药一样的往第二梯队大幅度挺进；3.汇宇药业以及复星医药分别在 2019 年以及 2020 年后以超高增速

68、，快速赢得市场份额，并不断往前列靠近。图表2-5.2018-2019竞争格局变迁数据来源：东方比特，E药产业研究院整理(横坐标为市占率，纵坐标为同比年增速)注：图中剔除了异常值，汇宇制药（3%，7316%）300%250%200%150%100%50%0%-50%-100%1%奥赛康第三梯队第二梯队第一梯队6%11%16%21%26%31%36%绿叶制药翰森制药天药股份先声药业中国生物制药复星医药恒瑞医药石药集团中国医药上市公司 BD 蓝皮书31图表2-6.2019-2020竞争格局变迁数据来源：东方比特，E药产业研究院整理(横坐标为市占率，纵坐标为同比年增速)注：图中剔除了异常值，复星医药（

69、2%，826%）300%250%200%150%100%50%0%-50%-100%1%奥赛康第三梯队第二梯队第一梯队6%11%16%21%26%31%36%绿叶制药翰森制药天药股份先声药业中国生物制药石药集团恒瑞医药图表2-7.2020-2021竞争格局变迁数据来源：东方比特，E药产业研究院整理(横坐标为市占率，纵坐标为同比年增速)300%250%200%150%100%50%0%-50%-100%1%奥赛康第三梯队第二梯队第一梯队6%11%16%21%26%31%36%绿叶制药翰森制药复旦张江先声药业中国生物制药石药集团恒瑞医药汇宇制药复星医药32下篇：BD 需求趋势分析及研判神经系统用药

70、在 ATC 分类框架下，神经系统用药既包括中枢神经系统疾病用药，也包括精麻相关用药。从销售数据可以看出，从 2017-2021 年，神经系统用药市占率从第一的位置下滑到几乎与抗肿瘤用药持平。相较于这几年抗肿瘤用药受到的火热追捧，这几年中枢神经系统疾病用药相对未受到太多关注，究其原因主要是中枢神经系统疾病用药研发难度大（中枢神经系统不具有再生能力、疾病机制复杂、药物难以到达靶部位、动物模型可靠性低、临床研究困难、患者对安全性和依从度要求高等），而低垂的果实已基本被开发完了。根据 ABPI（英国制药工业协会）的一份报告显示，相较于全球有 38%的研发资金投入到肿瘤和免疫治疗领域，中枢神经系统疾病用

71、药领域只吸引了仅 7%的资金。同时，大多数大型制药公司都在相继退出这个领域。2019 年，安进结束了其神经科学研究和早期开发项目，并宣布关闭了专注于神经科学领域研究的 Erl Wood 研究中心。2018 年，曾经是中枢神经系统疾病用药领域第一大厂商的辉瑞，也宣布退出并裁员 300 位。而 BMS、GSK 和阿斯利康，则已经更早地离开了这一被视为“新药研发黑洞”的领域。图表2-8.样本企业不同治疗领域药品销售额占比0200202021 抗肿瘤药 神经系统 血液和造血器官 消化道及代谢 系统用抗感染药 其他 心血管系统16%16%17%18%19%数据

72、来源：东方比特，E药产业研究院整理(基于样本等级医院的销售数据放大)中国医药上市公司 BD 蓝皮书33相较于top5的治疗领域，神经系统用药的增速较差，疫情前整体呈现出缓慢增长趋势。2020 年，由于疫情出现，导致医药行业除肿瘤用药外均出现下跌，其中神经系统用药跌幅相对较大，而在 2021 年神经系统用药则有较大增速提升。我们认为，我国在疫情初期采取了相对严谨的动态清零政策，这导致一些需要麻醉且并不严重的手术受到推迟或取消，从而影响了精麻相关用药需求量。30%20%10%0%-10%-20%-30%2018年2019年2020年2021年3%7%-16%11%神经系统数据来源：东方比特，E药产

73、业研究院整理(纵坐标为同比年增速)图表2-9.样本企业top5治疗领域中，神经系统用药增速较差从神经系统用药竞争格局分析，根据在 2017-2021 年间公司所拥有不同的市占率划分，我们认为初步可以分为三个梯队。第一梯队：石药集团凭借其核心产品恩必普在 2018-2020 期间维持在市场的第一梯队，然而在 2021 年，第一梯队位置由人福药业替代；第二梯队：最初由人福药业，恒瑞医药以及四环医药所占据，之后四环医药逐渐跌出第二梯队，恒瑞医药的市占率也有所下降，而人福药业则持续获得市场份额，直到 2021年石药进入第二梯队，而人福药业进入第一梯队；第三梯队：由剩下的几家公司所占据。如方法论中论述，

74、此处仅将市占率大于 1%的企业作为分析基础。根据企业在不同时期所处的竞争地位可以得出以下观察：1.在2018-2021年，人福药业持续保持两位数增长，并在最后跃升到第一梯队的位置，34下篇：BD 需求趋势分析及研判而同样以精麻为主要业务之一的恒瑞却出现了负增长。另一方面，以恩必普作为中枢神经领域核心产品的石药，在 2021 年跌出了第一梯队；2.在 2020 年，处于第二梯队的四环医药在该治疗领域出现较大跌幅，并且市场份额持续下降；3.第三梯队呈现出多且乱的竞争格局，且每年所呈现竞争格局中位置的变化程度较大，但却极少有跨越梯队的情况发生。图表2-10.2018-2019竞争格局变迁来源：东方比

75、特，E药产业研究院整理（横坐标为市占率，纵坐标为同比年增速）80%60%40%20%0-20%-40%-60%-80%石药集团恒瑞医药人福医药悦康医药恩华药业翰森制药复星医药先声药业华润双鹤健康元国药现代四环医药第二梯队第一梯队第三梯队康弘药业1%6%11%16%21%26%中国医药上市公司 BD 蓝皮书35图表2-11.2019-2020竞争格局变迁来源：东方比特，E药产业研究院整理（横坐标为市占率，纵坐标为同比年增速）京新药业国药现代悦康药业康弘药业华润双鹤科伦药业翰森制药健康元复星医药先声药业四环医药恒瑞医药恩华药业人福医药石药集团80%60%40%20%0-20%-40%-60%-80

76、%1%6%11%16%21%26%图表2-12.2020-2021竞争格局变迁来源：东方比特，E药产业研究院整理（横坐标为市占率，纵坐标为同比年增速）80%60%40%20%0-20%-40%-60%-80%1%6%11%16%21%26%科伦药业京新药业国药现代悦康药业翰森制药康弘药业复星医药四环医药恩华药业恒瑞医药人福医药石药集团健康元华润双鹤一品红36下篇：BD 需求趋势分析及研判血液和造血器官用药以销售数据统计，血液和造血器官用药在 2017-2021 年的市占率持续维持在 15%左右，并未出现较大变动。中国的 ATC 分类将大输液归类于血液和造血器官用药领域，而大输液与医院的诊疗量相

77、关程度高，因此与总体用药市场呈现同步关系，市占率变化不大。来源：东方比特，E药产业研究院整理（基于样本等级医院的销售数据放大）图表2-13.样本企业不同治疗领域药品销售额占比2017年2018年2019年2020年2021年 抗肿瘤药神经系统 血液和造血器官消化道及代谢系统用抗感染药 其他 心血管系统 肌肉-骨骼系统100%80%60%40%20%0%15%15%15%15%15%在中国用药市场规模前五的治疗领域当中，血液和造血器官用药销售增速整体平稳，在疫情与资本市场寒冬叠加的震荡期中，并未出现销售收入的大涨大跌的趋势。图表2-14.样本企业top5治疗领域中，血液和造血器官用药增速平稳来源

78、：东方比特，E药产业研究院整理（纵坐标为同比年增速）40%30%20%10%0-10%-20%-30%-40%6%2018年2020年2021年2019年9%-6%9%血液和造血器官中国医药上市公司 BD 蓝皮书37从血液和造血器官用药竞争格局分析，根据在 2017-2021 年间公司所拥有不同的市占率划分，我们认为初步可以分为两个梯队。第一梯队：科伦药业凭借其在大输液领域的龙头地位，在 2017-2021 期间维持在第一梯队，并且持续提升市场份额；第二梯队：血液和造血器官用药的第二梯队呈现出多且密的竞争格局，竞争较为激烈。根据企业在不同时期所处的竞争地位可以得出以下观察：1.科伦药业市占率从

79、 28%持续上涨到 31%，并且销售复合增速维持在两位数水平；2.在第二梯队中，石四药和华润双鹤等二线大输液企业维持在较前列的市场份额，但随着 2020 年疫情爆发，这些靠前列的企业出现与科伦药业市占率差距被拉大的趋势。来源：东方比特，E药产业研究院整理（横坐标为市占率，纵坐标为同比年增速）图表2-15.2018-2019竞争格局变迁1%6%11%16%21%26%31%36%300%250%200%150%100%50%0-50%-100%第一梯队第二梯队健友股份海思科东诚药业中国生物制药天药股份复星医药常山药业科伦药业华北制药华润双鹤石四药集团辰欣药业信立泰远大医药康哲药业四环医药恒瑞医药

80、38下篇：BD 需求趋势分析及研判图表2-16.2019-2020竞争格局变迁来源：东方比特，E药产业研究院整理(横坐标为市占率，纵坐标为同比年增速)注：剔除了异常值，石药集团（1%，1045%）1%6%11%16%21%26%31%36%300%250%200%150%100%50%0-50%-100%翰森制药康哲药业健友股份四环医药海思科中国生物制药东诚药业常山药业恒瑞医药复星医药信立泰辰欣药业华润双鹤石四药集团远大医药天药股份华北制药华东医药科伦药业图表2-17.2020-2021竞争格局变迁来源：东方比特，E药产业研究院整理（横坐标为市占率，纵坐标为同比年增速）科伦药业1%6%11%1

81、6%21%26%31%36%300%250%200%150%100%50%0-50%-100%石药集团四环医药华东医药健友股份东诚药业信立泰中国生物制药恒瑞医药常山药业石四药集团华润双鹤辰欣药业复星医药康哲药业华北制药远大医药天药股份海思科中国医药上市公司 BD 蓝皮书39消化道及代谢领域用药在 ATC 分类框架下，消化道及代谢领域用药主要包括消化道用药（抗酸药与消炎保肝药）和糖尿病用药（胰岛素、GLP-1RA 及 OAD）产品。从销售数据可以看出，从2017-2021 年，样本企业中消化道及代谢领域用药市占率几乎处于 13%-14%水平，而在 2019 年短期降至 12%左右。消化道及代谢领

82、域用药的增速较为稳定。2020 年，由于疫情出现，导致医药行业除肿瘤用药外均出现下跌，消化道及代谢领域用药跌幅不大，而在 2021 年出现增速提升。我们认为，部分消化道及代谢领域用药属于慢病管理的范畴，因此相较于其他治疗领域，分级诊疗改革举措分流了消化道及代谢领域用药在医院渠道的销售数据，因此在 2021 年样本企业在等级医院的销售数据增速仅回归到疫情前正常水平，未出现较大反弹。例如，在疫情冲击下，网上购药很好的解决了广大患者的用药需求，从而改变了部分患者的购药习惯。图表2-18.样本企业不同治疗领域药品销售额占比来源：东方比特，E药产业研究院整理（基于样本等级医院的销售数据放大）100%90

83、%80%70%60%50%40%30%20%10%0%2017年2018年2019年2020年2021年 抗肿瘤药神经系统 血液和造血器官消化道及代谢系统用抗感染药 其他 心血管系统 肌肉-骨骼系统14%13%12%13%13%40下篇：BD 需求趋势分析及研判图表2-19.样本企业top5治疗领域中，消化道及代谢领域用药增速较为稳定来源：东方比特，E药产业研究院整理（纵坐标为同比年增速）40%30%20%10%0-10%-20%-30%-40%2018年1%7%-4%2020年2021年2019年9%消化道及代谢从消化道及代谢领域用药的竞争格局分析，根据在 2017-2021 年间样本公司所

84、拥有不同的市占率划分，我们认为初步可以分为三个梯队。第一梯队：在 2018-2019 期间，华东医药、奥赛康、中国生物制药处于第一梯队，随后华东医药跌出第一梯队，而四环医药与健康元先后进入第一梯队；第二梯队：在第二梯队中，康弘药业和罗欣药业逐渐失去市占率，最终跌至第三梯队，同时四环医药与健康元以极快的速度抢占市占率；第三梯队：由 9-10 家公司所占据，市占率在 1-4%左右。根据企业在不同时期所处的竞争地位可以得出一下观察：1.在 2018-2021 年，中国生物制药保持了市占率第一的位置，虽然在前两年市占率有小幅回调，但在 2021 年增速和市占率均出现大幅提升；2.在统计期间，健康元与四

85、环医药以高增速持续大幅提升市占率，从第二梯队后排位置持续跃升至最终的第一梯队头部。3.第三梯队呈现出多且乱的竞争格局，且处于第三梯队的公司市占率都相对较小，每家公司市占率仅在 1%-4%之间。中国医药上市公司 BD 蓝皮书41图表2-20.2018-2019竞争格局变迁来源：东方比特，E药产业研究院整理（横坐标为市占率，纵坐标为同比年增速）华东医药健康元四环医药罗欣药业康弘药业中国生物制药奥赛康人福医药联邦制药国药现代华润双鹤复星医药150%100%50%0-50%-100%9%1%3%5%7%11%13%15%17%19%第二梯队第一梯队第三梯队翰森制药悦康药业华北制药绿叶制药海思科图表2-

86、21.2019-2020竞争格局变迁来源：东方比特，E药产业研究院整理（横坐标为市占率，纵坐标为同比年增速）国药现代人福医药联邦制药150%100%50%0-50%-100%华润双鹤翰森制药复星医药罗欣药业四环医药华东医药奥赛康中国生物制药康弘药业健康元绿叶制药悦康药业悦康药业1%3%5%7%11%13%15%17%19%9%42下篇：BD 需求趋势分析及研判图表2-22.2020-2021竞争格局变迁来源：东方比特，E药产业研究院整理（横坐标为市占率，纵坐标为同比年增速）国药现代哈药股份150%100%50%0-50%-100%华润双鹤复星医药翰森制药罗欣药业四环医药华东医药奥赛康中国生物制

87、药康弘药业健康元绿叶制药1%3%5%7%11%13%15%17%19%9%联邦制药系统用抗感染药系统用抗感染药主要为抗菌药(细菌、真菌等)和抗病毒药。我们可以看到，2017-2021年，样本企业的系统用抗感染药市占率持续下滑，而在疫情期间几乎出现断崖式下跌。皮肤病用药感觉器官生殖泌尿系统和性激素非性激素和胰岛素类的激素类系统用药图表2-23.样本企业不同治疗领域药品销售额占比呼吸系统免疫兴奋剂肌肉-骨骼系统心血管系统其他系统用抗感染药消化道及代谢血液和造血器官数据来源：东方比特，E药产业研究院整理(基于样本等级医院的销售数据放大)神经系统抗肿瘤药100%80%60%40%20%02017年 2

88、018年 2019年 2020年 2021年16%15%14%11%10%中国医药上市公司 BD 蓝皮书43这几年，系统用抗感染药的销售几乎没有增速，且疫情时呈现出较大下滑。我们认为出现这种情况可以从两方面考虑，一方面，政策上国家不断推进“限抗“举措落地，使得院内市场对于抗生素的准入与使用均受到不同程度的限制；另一方面，随着 ESG 投资话题渐热，资本市场对于抗生素的研发与销售呈现出消极态度。图表2-24.样本企业top5治疗领域中，统用抗感染药几乎没有增速40%30%20%10%0-10%-20%-30%-40%03%-28%4%2018年 2019年 2020年 2021年数据来源：东方比

89、特，E药产业研究院整理(纵坐标为同比年增速)系统用抗感染药从系统用抗感染药竞争格局分析，根据在 2017-2021 年间样本公司所拥有不同的市占率，我们认为无法划分为不同梯队。从竞争格局来看，各样本公司系统用抗感染药销售收入与该领域销售整体相关性高，2018-2019年，各样本公司整体销售增速均小幅上涨，而市占率第一位的中国生物制药却失去了部分市占率；2019-2020 年，各样本公司在该领域销售普遍处于萎缩状态，且市占率有被分散的趋势；2020-2021 年，各样本公司在该领域销售收入普遍呈现正增速趋势。44下篇：BD 需求趋势分析及研判图表2-25.2018-2019竞争格局变迁中国生物制

90、药华北制药健康元石药集团罗欣药业哈药股份国药现代东北制药康弘药业联邦制药翰森制药科伦制药复星医药恒瑞医药华润双鹤先声药业一品红振东制药100%80%60%40%20%0-20%-40%-60%-80%-100%1%3%5%7%9%11%13%15%1 7%19%数据来源：东方比特，E药产业研究院整理(横坐标为市占率，纵坐标为同比年增速)图表2-26.2019-2020竞争格局变迁数据来源：东方比特，E药产业研究院整理(横坐标为市占率，纵坐标为同比年增速)100%80%60%40%20%0-20%-40%-60%-80%-100%1%3%5%7%9%11%13%15%1 7%19%先声药业哈药股

91、份国药现代东北制药康弘药业恒瑞医药一品红罗欣药业科伦制药复星医药振东制药中国生物制药石药集团联邦制药华北制药健康元翰森制药华润双鹤中国医药上市公司 BD 蓝皮书45图表2-27.2020-2021竞争格局变迁数据来源：东方比特，E药产业研究院整理(横坐标为市占率，纵坐标为同比年增速)100%80%60%40%20%0-20%-40%-60%-80%-100%1%3%5%7%9%11%13%15%1 7%19%先声药业哈药股份国药现代东北制药恒瑞医药一品红罗欣药业科伦制药复星医药振东制药中国生物制药石药集团联邦制药华北制药健康元翰森制药华润双鹤2.2 临床管线竞争格局分析分析临床前项目对于在中短

92、期内改变行业竞争格局意义较小，且临床前项目的数量庞大，但信息相对匮乏。因此，蓝皮书只分析进入临床阶段的在研药物，即临床管线(clinical pipeline)。一般来说，对于处于创新转型中的国内传统药企(Pharma)，其在 BD 方面的主要目标为引进(license-in)创新药项目(药物、技术平台)，其逻辑基本包括以下三种。（1）替代原核心产品因为纳入仿制药集采或者进入创新药国家医保谈判，导致销售额和利润出现较大幅度的下降，一方面为了维持或提升业绩，另一方面充分利用现有的营销团队和销售网络，引入即将获批上市或获批上市不久的较成熟创新药项目。（2）补强如果特定治疗领域/适应症的市场规模和增

93、长潜力都比较优良，但是现有品种的产品46下篇：BD 需求趋势分析及研判力不足或剩余专利期不多，那么药企会引进偏后期的创新药项目来补充壮大针对这个细分市场的产品管线。（3）攻防如果某药企研发或引进某类“新概念”创新药项目，成功引发资本市场关注或带来有利的合作，那么为了尽快消除竞争劣势，其他药企在经过审慎的决策后可能会引进竞争性项目，作为防御措施。当然，药企也可在概念兴起前通过 BD 抢先布局，从而达到战略进攻的效果。因为概念较新，这类项目一般偏早期。分析讨论的方法图表2-28.药企选择和引进创新药项目的基本过程框架企业战略和愿景市场洞察和预判产品管线现状企业资源能力目标项目特征（TargetPr

94、ojectProfile）成交谈判契合市场项目数据来源：E药产业研究院对于引进项目的选择，出发点是符合 Pharma 的总体战略和愿景，然后结合当前的产品管线、资源能力，以及对市场短期、中期和长期发展的洞察，从而确定所需求的目标项目特征(TPP,target project profile)，如治疗领域、适应症、技术类型、药物模式中国医药上市公司 BD 蓝皮书47(modality)、靶点、剂型等。最后，结合当前市场的具体情况，选择与 Pharma 的需求契合度较好的项目，再谈判确定合适的合作方式和交易条款。分析方法选定范围的企业在特定治疗领域/适应症/技术领域研发状况可用研发完成度和研发集中

95、度描述。研发完成度：处于研发流程靠后阶段的在研新药数量占比越高，该领域的“研发完成度”越高。研发集中度：考察临床阶段药物涉及的靶点(组合)，如同靶点(组合)药物越多，那么“研发集中度”越高，即俗称的靶点扎堆。针对研发完成度和研发集中度的 4 种组合，在 BD 方面采取相应的策略。假设：1.如果某个领域的研发完成度很高，这意味着在中短期内将有较多创新药上市，如果当前进入该领域，可能会遭遇比较激烈的市场竞争。1a.研发集中度较低，这代表中短期内上市的创新药可能存在较多差异，在市场上形成百花齐放的局面。如果当前进入该领域，未来或可通过差异化竞争获取一定市场份额1b.研发集中度较高，这意味着未来有较多

96、同质化产品接踵上市，在价格谈判上可能遭遇较大压力。如果进入该领域，则需要选择存在足够差异化的产品。2.如果某个领域的研发完成度很低，这意味着在中短期内仅有少数或个别创新药上市，在这种情况下，如引进晚期项目，那么费用可能会较高；如引进早期项目，等多年后获批上市则难以挑战已上市多年药物确立的市场格局。2a.研发集中度较低，这表明早期项目在靶点上差异较大，可能是疾病机制的认知不够深入透彻，如NASH、阿尔茨海默病的新药研发。如当前进入，可能面临较大的不确定性。2b.研发集中度较高，这表明早期项目的靶点选择趋同。如引进相同靶点的项目，则尽量在研发速度上做到大幅领先；如引起不同靶点的项目，则需要基础科研

97、能尽量确保该靶点的可行性48下篇：BD 需求趋势分析及研判样本企业的新药总体研发概况创新转型 50 强药企(以下简称样本企业)的临床管线包括 413 个在研创新药，其中T1（10 家公司）占比 70%，呈现显著的头部效应。未来，这些创新药渐次获批上次(除去失败项目)，进一步拓宽头部企业的研发费用来源，可能会导致未来出现强者恒强的局面。研发完成度较低，对于全体和 T1 企业，P1 阶段在研新药占比分别为 60%和 62%，未来可能有较多无法通过 PoC(概念确证)试验。这应该与中国医药行业转型的步伐相关，仿制药集采从 2019 年初落地至今不到 4 年，政策态度逐渐清晰，执行节奏逐渐加快。国内

98、Pharma 此前依靠营销驱动的仿制药业务已经怡然自得，向研发驱动的创新药业务转换大多动作迟缓、犹豫观望，一些从成本出发，引进早期新药项目以示响应趋势，然而投入资源不足或创新研发能力欠缺，导致项目推进迟缓。正因为后期项目较少，而且大多为基于既往研发思路的 me-too 药物，所以 Pharma为了尽快弥合核心仿制药产品集采带来的利润落差，对于能够在中短期内尽快产生销售收入的后期研发项目存在比较迫切的需求，而这需要依赖 BD。研发集中度一般，公开靶点的275个在研新药涉及170个靶点(组合)，平均每个靶点1.6个新药。不少于 3 个在研新药的靶点有 21 个，其中 13 个与肿瘤领域相关。图表2

99、-29.样本企业的临床管线总数及各阶段数量P1 P1/2 P2 P2/3 P3 NDA/BLA总体T1T2T3T4T524924744417 4138 2872513来源：公开信息，E药产业研究院整理中国医药上市公司 BD 蓝皮书49图表2-30.样本公司临床管线中关新药数量不少于3个的靶点靶点在研新药治疗领域靶点在研新药治疗领域EGFR12肿瘤Tubulin4肿瘤HER210肿瘤BCMA3肿瘤DPP49糖尿病ESR13肿瘤GLP-1R8糖尿病F103血液CLDN18.27肿瘤JAK13免疫MET6肿瘤NTRK3肿瘤ACHE4神经/精神OPRK13神

100、经/精神CDK4/64肿瘤PARP1/2/33肿瘤LAG34肿瘤PD-13肿瘤OPRM14神经/精神SLC22A123免疫PD-L14肿瘤来源：公开信息，E药产业研究院整理样本企业在肿瘤和免疫领域的研发概况对于样本企业，上文指出抗肿瘤和免疫机能调节药(ATC分类L，以下简称肿瘤和免疫)的销售额在全部药品销售额的占比持续增长，同比增长(YoY)在主要治疗领域中保持领先。终端数据体现了肿瘤和免疫领域存在较多的医疗需求，这驱动该领域的研发繁荣。图表2-31.样本企业的肿瘤和免疫临床管线的总数及各阶段数量P1 P1/2 P2 P2/3 P3 NDA/BLA总体T1T2T3T4T5来源：公开数据，E药产

101、业研究院整理(仅计算药物的数量，不重复计算不同适应症，下同)14221331 84575152250下篇：BD 需求趋势分析及研判图表2-32.样本企业的肿瘤和免疫临床管线的阶段分布总体T1T2T3T4T5P1 P1/2 P2 P2/3 P3 NDA/BLA71%80%53%68%65%65%7%14%10%10%29%20%20%9%15%15%1%9%7%6%20%3%4%来源：公开数据，E药产业研究院整理样本公司在肿瘤和免疫领域的研发管线呈现出以下特点（1）呈现出显著的头部效应，T1的10家公司共有169个临床阶段创新药，占总体(218个)的

102、78%(CR10)。（2）研发完成度较低，临床管线大多集中在 P1(总体占比 65%)，仅 T3 样本企业的P1 项目占比稍低(51%)，未来可能有一些无法通过概念确证(PoC)试验。（3）P3(13 个)和提交上市申请(8 个)的项目仅有 21 个，不到总体的 10%，而且仅存在与 T1T3 样本企业。中国医药上市公司 BD 蓝皮书51图表2-33.T1样本企业在肿瘤和免疫领域临床管线的靶点分布靶点新药数量靶点新药数量HER210BRAF2EGFR9CD472MET6CDK4/62PD-L14ESR12BCMA3HAVCR22CLDN18.23KDR;MET2LAG33MEK2NTRK3PD

103、GFR2PD-13RANKL2Tubulin3SLC22A122来源：公开资料，E药产业研究院鉴于 T1 的公司的研发管线占据总体的 80%，然而 169 个临床阶段新药的靶点(组合)类型多达 93 种，并未体现出显著的“靶点扎堆”，表明传统药企在靶点(组合)的选择上更加合理。其中，对于医药行业同质化研发最严重的 PD-1/PD-L1，T1 公司分别仅有3 个和 4 个在研项目。通常情况下，药企需要审慎引进研发热度较高的靶点，如 HER2、EGFR、MET、PD-L1 等。结合销售额在 2017-2021 年的持续高增长，以及临床管线较低的研发完成度，对于此前核心产品涉及肿瘤和免疫领域，已经建

104、立营销团队和销售网络的 Pharma，应当考虑引进研发后期的肿瘤和免疫新药；对于此前未涉及肿瘤和免疫领域的，则可以考虑与Biotech 建立研发和商业化合作，在合作中逐渐建立团队和培养能力。这仅仅是从整个治疗领域给出的笼统建议，对于具体的适应症、药物模式则需要Pharma结合自身资源能力，深入洞察市场，再做出合理的选择。52下篇：BD 需求趋势分析及研判样本企业在神经/精神领域的研发概况图表2-34.样本企业在神经/精神领域临床管线的总量及各阶段数量P1 P1/2 P2 P2/3 P3 NDA/BLAN总体T1T2T3T4T54242391017来源

105、：公开数据，E药产业研究院整理图表2-35.样本企业在神经/精神领域临床管线的阶段分布N总体T1T2T3T4T5P1 P1/2 P2 P2/3 P3 NDA/BLA来源：公开数据，E药产业研究院整理12%50%33%44%40%47%44%11%2%50%22%10%41%27%67%11%40%17%11%10%10%由于神经系统(ATC 分类 N，以下简称神经/精神)药物具有较高的研发难度，因此在样本企业中的临床管线数量仅有 41 个，不到肿瘤和免疫领域的 1/5。除了阿尔茨海默中国医药上市公司 BD 蓝皮书53病、帕金森病等少数认知不够充分的退行性神经系统疾病，神经/精神领域的用药需求已

106、经基本得到了满足。截至第 7 批国家药品集采，神经系统药物纳入了 140 个产品(企业+通用名+剂型+规格)。虽然临床管线数量较少，但神经/精神领域的研发完成度较高，可能因为下属领域精麻类药物的研发存在较严监管，集中在少数企业，而它们对于擅长领域的研发相对积极。图表2-36.样本企业在神经/精神领域临床管线的靶点分布靶点在研新药靶点在研新药OPRM13GRM71ACHE2HDC1Amyloidbeta1HRH11AQP41HTR2A;DRD21钙离子通道1NMBR1DRD1OPRK11DRD;5-HTR1SCN10A1DRD3;MAOB;DRD21SLC6A2;SLC6A41GABA-Arec

107、eptor1钠离子通道；PDE11GRIN1钠离子通道；钾离子通道1未知16来源：公开数据，E药产业研究院整理关于神经/精神领域的研发集中度，很多药企并未公开在研药物(多达 16 个)的靶点信息，而透露的靶点则比较分散，仅 OPRM1(-阿片受体)和 ACHE(乙酰胆碱脂酶)存在多个在研药物。样本企业在血液领域的研发概况血液和造血器官(ATC 分类 B，以下简称血液)药物包括抗血栓形成药(如氯吡格雷、替格瑞洛、利伐沙班、纤维蛋白酶、肝素类等)、抗出血药(血凝酶、凝血酶等)、抗贫血药(TPO 等)、血液代用品和灌注液(氯化钠注射液、血液制品)、其他血液学用药。54下篇：BD 需求趋势分析及研判图

108、表2-37.样本企业在血液领域临床管线的总量及各阶段数量P1 P1/2 P2 P2/3 P3 NDA/BLAB总体T1T2T3T4T575222211108来源：公开数据，E药产业研究院整理图表2-38.样本公司在血液领域临床管线的靶点分布靶点在研新药EPOR(红细胞生成素受体)2F10(凝血因子X)2F11(凝血因子XI)2EGLN1(脯氨酰羟化酶2/凝血酶)1F2(凝血因子II)1F7(凝血因子VII)1未知1来源：公开数据，E药产业研究院整理血液领域的新药研发相对不够活跃，主要在肾性贫血(如罗沙司他)、血友病(如艾美赛珠单抗)、地中海贫血(如 CTX001)等。样本企业在血液领域临床管线

109、仅有 10 款新药，且其中 7 款处于 P1，研发完成度较低。样本企业临床管线的靶点主要为抗血栓形成药、抗出血药、抗贫血药相相关的靶点。中国医药上市公司 BD 蓝皮书55图表2-39.样本企业在消化/代谢领域临床管线的总量及各阶段数量P1 P1/2 P2 P2/3 P3 NDA/BLAA总体T1T2T3T4T5来源：公开数据，E药产业研究院整理4725223711123734样本企业在消化/代谢领域的研发概况图表2-40.样本企业在消化/代谢领域临床管线的阶段分布P1 P1/2 P2 P2/3 P3 NDA/BLAA总体T1T2T3T4T5来源：公开数据，E药产业研究院整

110、理2%53%56%43%67%100%33%14%35%30%100%29%9%15%14%56下篇：BD 需求趋势分析及研判消化道和代谢药物(ATC 分类 A，以下简称消化/代谢)主要包括糖尿病用药、治疗胃酸相关疾病药物、肝胆疾病治疗药、肠道抗炎/抗感染药等。与肿瘤和免疫领域类似，样本企业在消化/代谢领域的研发管线也呈现显著的头部效应，T1 企业占总体的 72%以上。P2 及以上阶段管线占比约 47%，研发完成度高于肿瘤和免疫领域。图表2-41.样本企业在消化/代谢领域临床管线的靶点分布来源：公开数据，E药产业研究院整理靶点在研新药靶点在研新药DPP49GLP-1R;GIP1GLP-1R8O

111、DC11SGLT22OPRM11AKR1A11PCSK91Albumin；GLP1R1RORC1AMPK；DPP41SLC22A121FXR1TYK21GHR1未知16根据公开信息，样本企业在消化/代谢领域的研发管线涉及 15 个靶点，其中糖尿病用药相关靶点 DPP4(格列汀类)、GLP-1R(利拉鲁肽等)分别有 9 个和 8 个在研新药，鉴于市场已有较多同类创新药和仿制药在售，这些在研新药未来的市场前景可能并不乐观。截至目前，七批国家药品集中带量采购共纳入了 159 个化药仿制药和 40 个胰岛素产品(企业+通用名+剂型+规格)，应该能够基本满足广大患者的糖尿病用药需求。未来糖尿病用药的研发

112、方向应该为在达到血糖控制目标的同时，带来额外的心血管获益、减肥效果等，如恩格列净、司美格鲁肽。糖尿病衍生的周边疾病，如糖尿病脑病、眼病、肾病也存在未满足的临床需求。肝病领域的 NASH 也是非常有潜力的未来市场。这些研发热点和临床需求，为 Pharma 引进消化/代谢领域的项目指明了方向。样本企业在抗感染领域的研发概况在全身用抗感染药(ATC 分类 J，以下简称抗感染)领域主要包括全身用抗菌药、抗病毒药、抗真菌药、疫苗、免疫血清及免疫球蛋白等。抗感染作为现代制药中发展较早的领域，技术和产品已经历多次迭代，常见感染已经能得到有效控制。抗感染领域新药研发目前主要是控制耐药菌感染及寻求治愈某些病毒感

113、染。中国医药上市公司 BD 蓝皮书57图表2-42.样本企业在抗感染领域临床管线的总量及各阶段数量来源：公开数据，E药产业研究院整理总体T1T2T3 T4T5222205114131123P 1 P1/2 P2 P2/3 P3 NDA/BLA图表2-43.样本企业在抗感染领域临床管线的阶段分布来源：公开数据，E药产业研究院整理总体T1T2T3 T4T5P 1 P1/2 P2 P2/3 P3 NDA/BLA0%20%40%60%80%100%58%17%4%8%13%4%50%50%50%69%6%13%13%100%100%50%50%在抗感染领域，

114、样本企业的临床管线同样呈现显著的头部效应，T1 企业在研新药数量占比为 73%，研发完成度也不高，总体和 T1 企业分别为 58%和 69%。此外，T3-T5在抗感染领域仅有零星布局。58下篇：BD 需求趋势分析及研判图表2-44.样本企业在抗感染领域临床管线的靶点分布来源：公开数据，E药产业研究院整理靶点在研新药靶点在研新药未知7PBPs1TLR72S.aureusalpha-toxin1核衣壳2SARS-CoV-2S1其他靶点2TLR81HBsAg/HBcAg1TOP1MAOB1胞外组蛋白1NS5A1抗感染领域的新药研发目前主要在商业模式上存在一些问题。抗耐药菌药物虽然具有治疗价值，但是较

115、小的市场导致无法快速回收研发成本，影响研发热情。治愈性抗病毒药物虽然具有革命性的意义，如 HCV 治疗药曾经的辉煌，但存量患者数量的快速减少和原有慢病长期用药模式的改变，对长期商业价值带来挑战。疫苗现有市场规模很大，但是对于长期安全性的要求较高，广泛使用的基本上都是上市多年的灭活疫苗。创新疫苗，如腺病毒载体疫苗、核酸疫苗(DNA、mRNA)、重组蛋白亚单位疫苗、VLP 疫苗等，成功上市的产品较少。新冠疫情加快了以 mRNA 疫苗为代表的新技术类型疫苗的发展，但疫情的缓和对市场的持续性带来影响。因此，Pharma 在引进抗感染领域的新药时，应充分考虑到上述情况，结合深入的市场洞察，选择适合的项目

116、。2.3 公司分析我们认为，在分析过整体 BD 市场供需情况后，最终仍应该回归于目标企业，根据不同治疗领域进行个体公司分析，从中了解目标公司优势领域，产品组合，过往交易情况，以及分析战略层面的布置。对于 BD 交易的实际决策过程，不同的公司会有不同的分析切入点，针对于目标公司进行全面的综合分析，如具体产品专利期，销售团队，未来可替代备选产品，组合疗法研发进展等。此处仅依赖于一般性咨询方法，根据访谈内容进行初步分析解读。60下篇：BD 需求趋势分析及研判图表2-46.恒瑞主要抗肿瘤用药占比来源：东方比特，E药研究院整理（基于样本等级医院销售数据放大）卡瑞丽珠单抗肿瘤其他肿瘤阿帕替尼胃癌、肝癌吡咯

117、替尼乳腺癌紫杉醇乳腺癌、肿瘤伊立替康胰腺癌、肿瘤18%12%12%9%28%20%在抗肿瘤领域，根据销售数据来看，21 年前 5 的产品分别为卡瑞丽珠单抗、紫杉醇系列产品、伊立替康、吡咯替尼及阿帕替尼，占公司抗肿瘤领域收入分别为 20%、18%、12%、12%及 9%。产品细分治疗领域以实体瘤领域为主，涉及的癌种有乳腺癌、胰腺癌、胃癌、肝癌等。在这些瘤种中，我们也可以看到，恒瑞已经开始了联合疗法的临床试验。因此，我们可以通过分析做出初步判断：虽然从结果来看，无论是研发能力还是商业化能力，恒瑞确实是在抗肿瘤领域实力强劲。但是，相对于实体瘤庞大的未被满足的临床需求方面，公司在战略层面仍然希望可以在

118、更好的疗效方面有所突破。从 BD 战略来讲，恒瑞更倾向于凭借自研产品对外授权；而对于产品引进的部分，恒瑞则会关注一些新颖的靶点和作用机制。这可能是因为恒瑞已上市的创新药及目前处于后期临床的在研新药基本均为基于成熟靶点的 me-better/me-too 药物，仅是因为涉足较早或开发较快而在国内曾经领先，在国内研发“靶点扎堆”的情况下难以保持竞争力，那么下一梯队应当优先开发在靶点和机制上更加前沿的创新药，从而重塑竞争力。中国医药上市公司 BD 蓝皮书61图表2-47.恒瑞过往抗肿瘤领域BD交易梳理来源：药智网，E药研究院整理合作方标的合作方式金额万春医药普那布林引进总计不超过13亿元，首付款2亿

119、元YingliPharmaLinperlisib引进总计1.29亿元韩国东亚SHR-1701授权总计9.11亿元HLBLifeScience吡咯替尼授权总计6.91亿元，首付款1111.8万元CrystalGenomics卡瑞利珠单抗授权总计5.74亿元，首付款981.0万元然而，恒瑞的若干引进项目在研发过程中均遭遇了不同程度的波折，这也是与高创新度相伴的风险。2021 年 8 月，恒瑞与万春医药(BeyondSpring)的子公司大连万春达成合作协议，以 2 亿首付款和不超过 13 亿人民币总额获得普那布林(plinabulin)在大中华地区的联合开发及独家商业化权益。恒瑞意在开发普那布林联

120、合自身已上市的长效G-CSF(粒细胞集落刺激因子)培非格司亭用于预防化疗引起的中性粒细胞减少症(CIN)，从而同时推动两者在国内和美国市场的销售。普那布林是一种 first-in-class 免疫抗肿瘤药物，能够通过激活免疫防御蛋白鸟嘌呤核苷酸交换因子(GEF-H1)，加速 DC 细胞的成熟及促进抗原呈递，直接激活 T 细胞来杀死肿瘤细胞，还可以阻止由化疗药物诱导的骨髓中性粒细胞的损伤，达到早期保护作用。新颖的机制和良好的 3 期试验中期结果使其获得中美药监机构的突破性疗法认定、优先审评资格。2021 年 12 月，FDA 认为仅有一个 3 期注册临床(NCT04227990)不足以充分证实临

121、床价值，要求进行第二个对照注册临床来提供充分的证据。这不但影响了既定的研发和商业化计划，而且对恒瑞的股价造成负面影响。62下篇：BD 需求趋势分析及研判E药产业研究院以调查和研究为基础，凝心聚智，吸收实践中的科学家、投资家、企业家及经理人的智慧，聚焦医药产业，专注研究产业发展规律、逻辑和方法论，打造精益产品和独特模式，服务于医药产业及其政策制定者、监管者，以推动产业健康发展。E 药产业研究院致力于成为医药产业顶级智库，以思想引领产业成长。E 药产业研究院人力资源团队由三个层面组成：专职研究队伍、E 药经理人高管团队、医药产业内各领域顶级特邀专家，共同构成互补、差异化和高水平的产业研究平台。E

122、药产业研究院专职研究队伍目前主要专家简介如下。杜臣：E药产业研究院创始人之一，执行院长，中国医药手册 执行主编和主要撰稿人之一，药企战略、运营和产业重构 一书作者，药企经营者和产业研究者复合型经历，药企战略及治理、领导力和人力资源“三栖专家”。姚怡莎：高级研究员，中级经济师（金融），中国医药手册责任编辑和主要撰稿人之一，产业研究、政府咨询及企业咨询项目复合经历，主要研究领域包括医药产业政策、CXO、疫苗等。储雷：高级研究员，E 药决策、BD 蓝皮书责任编辑和主要撰稿人之一，中国医药手册撰稿人之一，新药研发、医药数据解决方案、研究咨询复合经历，主要研究领域包括医药技术、研发、创新药、指数和排行榜

123、等。项伊：高级研究员，CFA持证人，创新药BD蓝皮书 主要撰稿人之一，主要研究领域包括医药投融资、市值管理等。曾任职于国内外买方以及卖方机构，拥有多年医药行业研究经历，医药与金融复合背景。E 药研究院已经产出中国医药手册E 药决策中国疫苗产业蓝皮书猎药人调研报告BD蓝皮书保障百姓基本用药调研报告、2023 年医药产业趋势报告、创新 100 榜单等多种被业内认可的成果以及 E-Pharma50 指数、E 药决策模型、药品生命周期和价值线模型、团队建设 OGS 框架、药品双重属性与底层逻辑框架、医药产业的三重规律等研究成果。E 药产业研究院简介垂询联系人：姚怡莎 ydyanjiuyuany-64下篇：BD 需求趋势分析及研判4上篇：构建 BD 能力，打造 BD 生态出品