1、线索管理与培育的新岗位：SDR运营与管理08课工作职责排查无效线索排查竞品大规模客户教育客户信息补全客户分类线索清洗1：N 前置沟通需求挖掘规定时间内接起电话处理线索规模化、效率化不同行业集中孵化企微/微信运营MQL交付客户全生命周期统一沟通策略持续商机培育传递品牌价值建立传递信任专业且负责树立品牌形象如何培训SDR011、决策者2、使用者3、判断不出身份话术能力1、目标客户2、需求情况3、MQL标准4、竞品判断能力03以荟聚为例：1、系统对接2、用户画像3、业务使用场景4、自动流5、线上演示产品熟悉能力0204高价值池中价值池低价值池孵化运营能力沟通中-SDR话术技巧AIDA-引起顾客的兴趣

2、，寻求面对面的沟通机会OLET-以聊天的方式进行需求分析，并让客户享受这一过程FAB-充分展示产品价值，增强客户对产品的依赖ACE-有效展示产品优势，凸显高于竞品的产品价值沟通中-SDR话术技巧（AIDA）Attention注意Interest兴趣Desire渴望Action行动有吸引力的开场白介绍表示尊重顾客的事件运用同理心式的提问来培育兴趣建议与顾客需求相吻合的功能/解决方案寻求进一步沟通的机会沟通中-SDR话术技巧（AIDA）SDR：您好，这边是Convertlab/荟聚的，看到您【时间】在我们官网上提交了产品试用的申请，想占用您几分钟的时间跟您了解一下您这边的需求和使用场景。Leads

3、：嗯，你说/现在没空/不需要SDR：荟聚目前是服务B2B市场部门，帮市场部去做线索培育以及孵化的一款SCRM工具。功能包括获客端渠道数据采集，后形成比较完善的客户画像，根据画像可采用微信、短信和邮件等个性化自动化互动，直播、文件、视频的分发，以及销售协同工具等。您这边主要是对哪一块比较感兴趣呢？/那不好意思打扰了，这边过*后再与您联系（主动挂断，有机会要到微信就加微信）/看您是提交了试用嘛，想着您是有需求要了解的，可以先加下您的微信，发您下资料看看。Leads：具体需求描述/无/挂断或沟通（有小概率可以拉回来）SDR：【需求拆解以及解决方案的提供以及需求问题延展】Leads：要求演示或试用/询

4、问报价/需求不匹配SDR：A 需求明确符合，且有预算-您看这样，我这边请我们的销售同事为您进行更加详细的讲解，并同时请他为您申请试用账号可以吗？我这边也为您发送一些我们的产品介绍您先参考一下（询问公司邮箱和公司名称、职位等）B 需求暂不明确，有意继续沟通 您看这样，方便加您一下微信吗？这边先发一些参考资料给到您，同时也发些案例等给到您。（信息后续通过微信沟通完善，不着急在电话中索要）C 需求不匹配/没有预算 不好意思，因为我们的产品是【功能/目标客群原因】的，所有可能更您这边的情况不是很匹配。根据您的需求建议您寻找（如有）【相关产品/描述】这一类的产品会比较合适您。B情况下后续持续跟进了解（再

5、次电话或微信）沟通中-SDR话术技巧（OLET）Open开放式Link链接Empathy认同Transfer转移通过开放式的问题了解顾客，让顾客表达自己的想法提问顾客“过去”的经验用之前的回答引出下一个问题认同，表示理解顾客需求根据其他可能影响顾客需求的因素引出新的问题（导出产品的优势）沟通中-SDR话术技巧（FAB）Feature特性Advantage优点Benefit好处将产品配置设定成顾客的“购买标准”（定义他们的购买标准）利用顾客过往经历、感受等强化产品优势根据顾客需求，重点阐述产品的好处沟通中-SDR话术技巧（ACE）Acknowledge认可Compare比较Elevate提升承认

6、竞品优势，根据顾客需求提出我们产品的优势根据需求以及产品特点进行不同方面的对比如：亮点声誉服务售后安全评价强调我们的优势对于顾客需求的重要性总结综合比较结果沟通中-注意事项1、要十分清楚MQL的判断标准或者规则；2、熟知本公司的业务；掌握并能熟练介绍公司的产品，以及熟知各种应用场景；3、了解主要竞品以及其他经常被提及的产品，了解自身的定位以及与他们的差异；4、介绍的时候要尽量白话文，避免用很专业的术语；5、凡事不要慌，遇到不知道的情况就表明需要与产品经理进行确认；6、被否定的时候不要急着辩解，先理解对方的意思，排除误解的可能性并澄清。7、沟通中尽可能倾听，让客户表述需求，不要着急打断。若遇到不

7、愿意透漏的，可做适当引导。沟通后-跟进记录公司主业务是？官网？链接市场部人数？职位？线索量？客户公司背景百度SEM（投放金额/月）公众号（服务号/订阅号）官网（留资量）线下活动（几场/年）直播（几场/年）获客渠道无法打通各渠道数据？画像不清晰？无法自动化触达？线索流转？询问过哪些重点问题？作何解答？业务痛点具体采购时间计划？希望销售下步怎么做？报价有无提到？发送了什么文件？看过哪些竞品？备注注意：跟进记录一定要根据沟通情况如实填写，切记不可擅自揣测和歪曲客户真实的需求和业务情况。当遇到拿不准的情况时，可单独备注在记录里，表明是自己的理解，给销售同事提供一个参考。沟通后-跟进记录SDR线索跟进流程SDR工作汇报直播准备数据报表渠道转化表数据报表SDR工作统计表SDR经验分享直播准备如何提高效率1、根据荟聚的业务和经验来看，外呼基本在下午接听率比较高，这个要根据自己公司的情况去尝试测试下，找到合适的时间外呼。2、如果有购买营销系统的话，在外呼前后，根据情况相应配置上对应的邮件和短信。例如当客户提交表单后，可邮件和短信自动触发告知客户会有尾号为*的电话在什么时间段会呼入，提示其注意接听。外呼后可根据相对应情况自动触发短信和邮件。可大大提高下接听率。如何提高效率如何提高效率本课小节：SDR运营与管理第9课预告：B2B企业市场与销售协作的困境线索管理与培育的新岗位：SDR运营与管理08课