1、 目录概要第一章 外驱内动，三大因素奠定财富管理数字化转型新格局客户强调全渠道化、定制化、数字化服务金融科技助力财富管理行业规范化、普惠化、专业化发展监管政策促进财富管理业务本源化、科技化发展第二章 从粗放到融通，财富管理数字化变革历程第三章 时移世易，各业态量体裁衣银行：后来者众，凭何一骑绝尘？证券：斩“假性转型”之棘 公募基金：风云际会，谋定而后动 信托：扬“全牌照”之长 第三方：百舸争流，奋楫者先 他山之石 第四章 主动求新求变，开启数字化财富管理3.0 以整合式平台建设为核心，打造“取胜之匙”渠道层:“客户端竞争激烈，投顾端方兴未艾”投顾服务层:“重中之重，打造财富管理核心竞争力的关键

2、”中后台核心系统层:“从烟囱式走向整合式，持续搭建与完善”数据平台层:“良莠不齐，数据基础决定财富管理数字化高度”以软性能力建设为支撑，夯实转型基础 开放心态，拥抱数字化变革 建设柔性组织，应对多变的外部环境 优化流程，实现高效快速的需求响应 结语 345678369 3概要伴随私人财富总体规模的段增长，中国目前已成为全球第二大的财富管理市场。银行、券商、信托、公募基金、第三方财富管理公司等不同类型的财富管理机构入场，形成了百舸争流的竞争态势。新的财富管理客户群体日益涌现，客户的需求也在不断变化，根据埃森哲2018全球消费者洞察

3、研究，中国的金融消费客户对全渠道、定制化和数字化服务的需求日盛。八成以上的中国金融消费者完全乐意接受由AI辅助决策提供的理财、投资以及养老和退休财务规划的建议，明显高于调研覆盖的其它国家的平均水平。财富管理机构运用数字化手段规划和管理财富已经获得中国消费者的普遍认可，数字化服务的发展前景十分广阔。与此同时，作为全球最大的金融科技投资市场，中国市场的广泛金融科技应用，也为财富管理机构的业务发展提供了新动能和新机遇。不论是新兴的金融科技公司，还是传统的财富管理机构都在不断加大对金融科技领域的投入。金融科技促进了财富管理产品的开发和合规，同时还在促进财富管理行业的普惠发展，并推动行业发展更加专业化。

4、然而，当前的财富管理以新兴技术武装客户端的同时，也暴露出诸多问题。埃森哲提出，数字化财富管理3.0将解决现阶段财富管理的痛点，将整合式平台建设作为核心，通过数据和技术打通客户、投顾以及机构之间的连接，重构财富管理服务价值链。数字化财富管理3.0的价值主张包括：提高客户价值：整合式财富管理平台运用数字化工具和技术，更精准识别客户需求，提供全方位、专业化、有温度的服务，有效提升客户体验。优化业务和管理效率：整合式财富管理平台以数字化、平台化和智能化的方式，实现对投资顾问的业务赋能，同时，有效降低日常行政任务的工作量。在优化服务效率的同时，协助投顾投入更多时间，去拓展、维护以及服务更多的客户。提升智

5、能化水平：整合式财富管理平台以自动化和智能化代替部分人力，通过运用标准化的流程和工具，以智能技术辅助投资决策，有效增强客户与机构的粘性，在提升投资效率决策的同事，降低了服务成本。考虑到银行、券商、信托、基金公司、互联网金融、第三方财富管理公司等不同类型的金融机构同场竞技，这些金融机构在数字化进程中各具优劣势。埃森哲对这些不同类型金融机构的财富管理能力，从潜客获取能力、客户服务能力、投资专业水平、业务运营能力、数据及分析能力、科技应用水平六个维度进行分析。不同业态的机构，可以基于这些分析并参考他山之石，制定突出自身优势的市场战略，发展独特的业务能力。简而言之，中国的财富管理机构需要主动求变，拥抱

6、数字化财富管理3.0，以整合式财富管理平台建设为核心，整合业务、产品和服务，连点成线，助力机构践行以客户为中心，以需求为导向的宗旨，优化客户与投顾体验，实现降本增效，成为数字化财富管理3.0时代的领航者。第一章 外驱内动，三大因素奠定财富管理数字化转型新格局4得益于经济的飞速发展，中国的财富管理迅速崛起，现已成为全球第二大的财富管理市场。2018年我国私人财富总体规模达到23.6万亿美元，十年间私人财富增长达130%1，不同类型的财富管理机构已形成互争雄长的竞争态势。在当下的数字时代，不断涌现的新型客户群体及需求的变化、日新月异的数字化技术以及日趋完善的监管政策冲击着整个财富管理行业，也驱动着

7、财富管理数字化的不断变革。监管政策驱动，促进“两化”格局客户需求驱动，强调“三化”服务金融科技驱动，助力“三化”发展中国数字化财富管理发展迅速，与之相伴的是日益涌现的新型客群以及不断变化的客户需求。埃森哲2018全球消费者洞察研究探索了消费者在数字环境中的行为习惯和倾向，我们提出客户需求变化的三点趋势（见图1）：5客户强调全渠道化、定制化、数字化服务图1：中国消费者在数字环境中的行为习惯和倾向全渠道化服务埃森哲调研发现，中国国内75%的金融消费者表示希望能从多渠道获得客服支持，移动设备现已取代传统物理网点，成为消费者最常使用的渠道，以移动设备为主导的多渠道格局已经形成。同时，以社交媒体、视频服

8、务为代表的新渠道正在悄然崛起，部分消费者正在尝试使用社交媒体、可穿戴设备等新潮方式获取服务。定制化服务埃森哲调研显示，中国金融消费者对于付费的定制化服务的接受程度，尤其是根据自身的特定情况量身定做的财富管理方案，均高于调研覆盖的其它国家的平均水平。从客群年龄来看，作为非传统金融机构的忠实客户，“千禧一代”将会逐步成为财富管理的主要客户群体，他们中近六成倾向于选择互联网金融机构的理财产品。从客群性别来看，女性客群拥有巨大的市场潜力。相较男性，她们更偏好稳健的投资，更关注通过投资理财满足生活及长期规划的需求。数字化服务蓬勃发展的数字技术为金融机构提供了强大的技术支持，中国消费者已高度接受人工智能金

9、融服务这一新晋“网红”。根据埃森哲调研，八成以上的中国金融消费者完全乐意接受由AI辅助决策提供的理财、投资以及养老和退休财务规划的建议，明显高于调研覆盖的其它国家的平均水平。财富管理机构运用数字化手段规划和管理财富已经获得中国消费者的普遍认可，数字化服务的发展前景十分广阔。趋势一：全渠道化服务 趋势二：定制化服务 趋势三：数字化服务 19%55%58%40%73%83%75%47%80%信息来源：2018埃森哲全球消费者洞察研究（Accenture 2018 Global Consumer Pulse Research）我通过物理网点获取产品或服务我开通了手机客户端的理财服务我希望能从多渠道获

10、得客服支持我愿意付费获得更加定制化的服务我希望金融机构量身定做财富管理方案 我愿意提供个人信息以获得定制化服务我认为人工智能提供的服务更加便捷高效我愿意接受完全由AI提供的养老、退休财务规划我愿意接受完全由AI提供的理财、投资建议6金融科技助力财富管理行业规范化、普惠化、专业化发展图2：数字化技术在财富管理流程上的应用目前，中国已成为全球最大的金融科技投资市场。从2018年全球金融科技投资总额来看，中国市场贡献了46%的投融资额，其中财富管理和资产管理的投资占全球总投资的近三成。随着金融科技的发展和深入应用，不论是新兴的金融科技公司，还是传统的财富管理机构都在不断加大对金融科技领域的投入。具体

11、来说，金融科技在以下几个方面体现了积极作用：一是金融科技有效助推财富管理行业规范化发展。随着一系列政策文件的颁布，财富管理行业正朝着追本溯源，坚持严控风险的方向稳步转型，在新产品开发、合规体系建设以及服务流程优化等方面，通过金融科技手段，为行业规范化提供了新动力。二是金融科技促进财富管理行业普惠化发展。长期以来，财富管理重点聚焦高净值人群，对大众市场的财富管理诉求缺乏重视。金融科技的应用，有效降低了服务成本，以自动化、标准化的模式，将财富管理服务惠及更广泛的长尾客群。三是金融科技推动财富管理行业的专业化发展。财富管理行业在国内仍处于发展初级阶段，面对市场需求的不断变化，借助大数据、人工智能等科

12、技手段的优势，提高客户需求的识别能力，开发差异化、定制化、精准化的理财产品，推动行业的专业化发展（见图2）。潜客探索开户制定投资策略创建投资组合&执行订单监控实施&资产分配客户报告合规报告 多渠道获客 全方位客户画像 远程交互 客户分层 交叉营销 远程开户 智能客服 信息加密存储 市场趋势分析 产品分析 定制化资产配置 智能决策辅助 一体化账户管理 动态更新投资策略 投资组合监控 资产异动管理 预估所需提交的信息 识别和分析数据 自动生成监管报告 定制化客户报告大数据技术云计算人工智能7监管政策促进财富管理业务本源化、科技化发展近年来金融监管政策日趋完善，对于财富管理行业来讲是挑战更是机遇，将

13、有效促进行业的健康、有序发展，使投资机构竞争更加公平、透明，保障投资者利益。在当前强监管的形势下，财富管理行业有如下几点影响：一是回归财富管理业务本源化。资管新规明确要求打破刚性兑付，这就要求财富管理业务回归“受人之托，代人理财”的本源，强化投资者“卖者尽责、买者自负”的投资理念；新规还要求金融机构逐步减少预期收益型产品的发行，向净值型产品转型。由此，投资者将更加关注机构的财富增值管理能力，率先步入合规化的机构也将抢先迎来健康而良性的发展阶段。二是进一步强调财富管理业务科技化。随着对金融科技关注度的提升，监管部门对于金融科技的应用也提出了新要求。2018年，资管新规首度将智能投顾纳入监管，要求

14、金融机构运用人工智能技术、采用机器人投资顾问开展业务应符合监管部门的规范化要求。2019年8月，中国人民银行印发金融科技（FINTECH）发展规划（2019-2021年），在以科技提升金融安全、普惠大众、提升用户体验、金融服务实体经济等方面做出了指引，为行业数字化转型加速发展带来机遇的同时，也对金融科技的运用提出了更高的目标和要求。第二章 从粗放到融通，财富管理数字化变革历程多元化客群催生了多样的数字化服务需求，金融与科技的不断融合带来了财富管理全价值链的改造升级，以及监管政策对金融科技提出了更高的要求，这三大驱动因素推动了我国财富管理行业的数字化变革。“了解数字技术，让数字技术为我所用”成为

15、各财富管理机构发展的突破口（见图3）。8图3：数字化财富管理发展趋势数字化财富管理1.0“广开源”网络交流工具新兴数字化渠道智能投顾未来整合式平台综合式平台结合人工与智能，提供不断革新传统型投顾线上客户端数字化财富管理2.0“轻试水”数字化财富管理3.0“深敛鱼”9图4：数字化财富管理3.0的价值主张数字化财富管理3.0将全方位解决现阶段财富管理的痛点，将整合式平台建设作为核心。以“CTP”为价值主张，围绕深挖客户价值（Customer Value）、优化时间管理（Time Management）以及提升流程效率（Process Eficiency）三个维度，以智能化作为驱动力，通过数据和技术

16、打通客户、投顾以及机构之间的连接，重构财富管理服务价值链。有效实现三方共赢。数字化财富管理3.0将是各类型业态强化竞争优势，补足短板，弥补自身缺陷的最佳选择。提高客户价值：整合式财富管理平台综合复用数字化工具和技术，更精准识别客户需求，提供全方位、专业化、有温度的服务，有效提升客户体验。在数字化技术快速发展的背景下，财富管理机构已实现从零散化发展、需求识别不足的1.0阶段向2.0转型。在2.0阶段，数字化技术得到广泛应用，以大数据和智能分析进行更精细的客群细分、基于AI算法的智能投顾、利用RPA实现的流程自动化等数字化举措将部分服务聚合协调，使客户及投顾体验方面得到了改善。然而，大多数的财富管

17、理机构目前仍将数字化作为一种辅助功能。现阶段的财富管理以新兴技术武装客户端的同时，对投顾平台以及中后台建设缺乏重视。各财富管理机构IT系统建设相对独立，系统间信息割裂，数据分散且碎片化严重，难以实现资源共享。另外，业务要求与数据开发的不匹配，内外部数据整合分析能力不足，难以支持和满足交叉营销与向上营销等需求。系统平台缺乏灵活性与可扩展性，也使得产品和服务趋于同质化，差异化优势难以建立，与此同时，也无法满足投资顾问在数字化客户交互的诉求（见图4）。优化时间管理：整合式财富管理平台以数字化、智能化赋能投顾，一方面为投顾提供强有力的工作平台，以客户、产品、服务等深入洞察信息，增强投顾的业务能力；同时

18、，有效降低日常行政任务的工作量。在优化服务效率的同时，协助投顾投入更多时间，去拓展、维护以及服务更多的客户。提升流程效率：整合式财富管理平台以自动化和智能化代替部分人力，降低了服务成本，提高投资决策效率。运用标准化的流程和工具，以智能技术辅助投资决策，降低客户对投顾的依赖，有效增强客户与机构的粘性，提升品牌忠诚度。投顾客户机构提高客户价值 提升流程效率 优化时间管理 CTP 客户需求 客户体验 客群延展 降本增效 平台粘性 服务模式 服务效率第三章 时移世易，各业态量体裁衣纵观财富管理市场，银行、券商、信托、基金公司、互联网金融、第三方财富管理公司等不同类型的金融机构业已加入竞争浪潮中。然而，

19、这些业态在数字化进程中各具优势也存在短板。如何强化竞争优势，弥补不足，是各财富管理机构数字化转型升级面临的主要课题。基于业态的发展历史和现状，未来财富管理业务的竞争优劣势可以从潜客获取能力、客户服务能力、投资专业水平、业务运营能力、数据及分析能力、科技应用水平六个维度进行分析（见图5）。10图5：财富管理各业态能力分析业态银行证券信托第三方财富管理机构公募基金优势劣势潜客获取能力客户服务水平投资专业能力业务运营能力数据分析能力科技应用水平 原有客户数量和信任基础较好，渠道最强 投研团队经验丰富，资产配置能力强 主动管理能力强，走在产品净值化 前列 具有全牌照优势，家族信托将成为 重要方向 服务

20、能力较强 机动灵活，产品种类丰富 渠道优势不足寻求新模式 以销售产品为主导，为个人财富规划经验较少，服务能力不足 线下渠道少，获客难度高 数据、技术水平有待提升 行业内竞争激烈，平台独立性低 数据基础薄弱 同质化服务，销售导向为主，分级服务能力不足 数据端挖掘，平台化建设有待提高 财富规划专业度有待提升 数据价值挖掘仍有发展 空间11银行：后来者众，凭何一骑绝尘？商业银行借助原有客户数量和信任基础，拥有最大的市场份额和客户群体，渠道优势最为明显。但是，商业银行的市场地位和规模也面临着其他业态的挑战，在向数字化财富管理3.0进军的过程中，需要在投资专业能力、科技应用以及数据及分析能力三个方面补足

21、差距。第一，尽管银行业通过私人银行、理财贵宾等形式和手段初步建立了财富管理客户分层，但客户需求的差异化识别尚显不足，财富规划的专业度上还有待提升；第二，理财子公司的成立既是机遇也是挑战，借力母行客户和渠道优势，大力发展金融科技，以数字化平台建设抢占市场先机，形成规模优势；第三，银行业虽然有大规模数据积淀和技术投入，但新技术的应用能力相较于互联网金融等新型业态仍较为保守。埃森哲认为，从被动发展到主动布局，银行应在保持原有客群基础优势下，积极提升专业财富规划及投研能力，提高数据分析应用能力，同时理财子公司应借力母行发展金融科技，取得先发优势，抢占市场份额。证券：斩“假性转型”之棘券商最大优势在于长

22、期深耕一二级市场，资产配置能力强。但受限于自身客户结构，长期以来，仍以经纪业务的长尾散户为主。伴随近年来经纪业务利润缩水，转型更具稳健性的财富管理成为众多券商机构追寻的目标，国外互联网券商例如嘉信理财等更宣布提供股票免佣服务。然而，券商的财富管理转型有时停留在表面，假借财富管理转型之名，行二级市场权益类产品配置之实。根本原因在于券商的潜客获取能力、客户服务水平及科技应用水平上的不足。由此不难看出，券商的财富管理转型，首先是客户需求识别的能力亟待提高，构建客户为中心的价值观念；其次，突破传统产品销售为主导的业务模式，提升个性化的资产配置服务，亟待重点优化；另外，金融科技赋能，尤其是平台化建设，需

23、要进一步加强。埃森哲认为，券商的财富管理转型破局思路，需要利用数据、技术能力全面提高投顾水平，通过系统的整合与协调，使券商在发挥专业优势的前提下，做好客群细分，提高分级财富规划能力，真正实现向财富管理转型。12公募基金：风云际会，谋定而后动公募基金财富管理转型，即是形势所迫，也是主动调整。布局财富管理市场，公募基金主动管理能力强，走在产品净值化前列，有其规范透明的优势。但如何取长补短，弥补渠道劣势与客户粘性的短板，将是各基金机构转型数字化财富管理3.0面临的主要障碍。在潜客获取方面，公募基金的销售模式主要依赖商业银行和券商等代销渠道，而银行理财子公司的设立进一步对公募基金代销渠道带来冲击，公募

24、基金需要找到新的运作模式。在客户服务水平方面，公募基金客户服务能力与客户需求之间存在差距，以产品为中心的固有思维亟待改变，应做好机构业务和个人业务、高净值客户和普通投资者之间的客群划分，因应不同客群风险偏好进行资产配置与财富规划服务；在科技应用水平方面，公募基金应当充分借助金融科技提高投资决策水平，实现个性化资产配置需求以及风控管理能力。埃森哲认为，公募基金面对理财子公司的挑战，应快速布局财富管理，实现资金资产端的双轮驱动，在公司层面自上而下建立有效的客户服务体系和财富顾问培养体系。信托：扬“全牌照”之长信托依托全牌照的优势，产品和可投资范围广泛，其吸引力正在逐步提高。另外，信托的隔离性、永续

25、性使其成为家族财富传承的良好载体。然而，受限于转型之前的行业特点，目前信托公司在C端客户服务领域的差距较为明显，尤其是在潜客获取、投资专业能力、数据分析能力及科技应用水平这几个方面，急需补足自身劣势。从潜客获取能力来看，信托公司线下网点较少，对客户的认知和需求理解也不够深入，以理财产品销售为核心，未能形成以客户需求驱动的财富管理理念；从投资专业能力来看，量身定制的投资规划能力尚显不足；从数据分析及科技应用水平来看，目前行业数据整合程度较低，整体信息化、科技化程度均落后于其他金融行业。埃森哲认为，信托业的财富管理蝶变，需要建立线上线下一体化生态体系，补足与银行、券商及公募基金在线上服务及技术应用

26、方面的短板，提高数据管理能力，优化财富规划水平和资产配置水平，做到“精”而“美”，更充分地发挥其在财富管理业务牌照方面的优势。13第三方：百舸争流，奋楫者先中国的第三方财富管理机构已经超过8000家，市场竞争日趋激烈。然而频发的暴雷事件以及高压监管的新常态，更加要求第三方财富管理机构在潜客获取能力、投资专业能力、数据及分析能力三个方面进行优化。在潜客获取方面，主要以投顾带客为主，潜客转化能力、客户维护能力与投顾个人能力密切相关，平台独立性不高，投顾能力依赖性较强；在专业能力方面，投资者教育和理财专业能力不足，加上风控体系建设不健全，易受到各类风险的冲击。在数据分析能力方面，当前技术投入较低，在

27、数字化方面较为落后，分级服务能力不足。埃森哲认为，第三方财富管理机构需要通过平台建设，在客户服务与专业水平上更进一步，避免财富管理业务陷入“纯产品代销”的怪圈，加强技术、数据方面的支持和辅助，形成一套高效运转的系统来增强客户与机构的粘性。他山之石国内外领先的财富管理机构已从单一的科技手段优化和辅助，向产品、数据、系统、平台等多元化整合转变。瑞银（UBS）作为全球财富管理的领导者，于2012年开始构建全球财富管理平台（WEALTH MANAMGENT PLATFORM，WMP），于2018年陆续在亚洲和欧洲上线，并开始打造北美财富管理平台（WMAP）。UBS两个平台整合产品和服务，使用标准化工具

28、和流程，配置灵活、可扩展的后台支撑，为客户提供以需求为导向的财富规划和管理服务。其特点是在前端以数字化提升客户体验、优化投顾工作效率，中后端整合产品平台，优化系统和数据，实现企业效率的提升以及运营成本的降低。瑞银计划2019年到2021年持续对两个平台进行建设、优化和提升，届时投入将超过6.06亿美元，从而真正在全球范围内满足客户的财富管理需求，将财富管理带向新高度。招商银行作为国内银行业财富管理的领先者，在数据分析与科技应用水平方面，其“财富W+”实现了端到端的“精益”研发管理体系，可以根据实时数据为客户进行投资策略调整4。在投资专业水平方面，招商银行以大数据应用为基础，进一步升级了财富体检

29、项目5，从四大维度记录用户财富配置状况，实现针对性的资产配置产品组合建议，以及线上智能理财的跟踪和优化。同时利用微交互技术，通过划动卡片、动画、频闪、视觉追踪提升互动认识，随着客户的行为变化匹配相适应的客户端动作，满足客户全维度的财富管理需求，提升客户体验。中金公司作为国内券商财富管理转型的“样本”，于2019年10月正式发布“中金财富”品牌6，整合中金公司财富管理业务及中投证券旗下财富管理与经纪业务“金中投”、“掌中投”等子品牌，致力于在方案一体化、客户关系管理、数字化转型及金融科技三个方面推动转型升级，实现立体化、一站式的财富管理解决方案平台。同时，以“中金财富规划”、“中国50私享专户服

30、务计划”和“中金环球家族办公室（GFO）战略”等服务内容，帮助客户制定覆盖全生命周期人生目标的财富规划，并提供资产配置方案，结合数字化和金融科技能力的建设，加速财富管理的转型。第四章 主动求新求变，开启数字化财富管理3.0面对多种因素驱动带来的机遇和挑战，数字化财富管理3.0将是财富管理各业态的解决之道。为了最大化释放数字化能力，谁能率先“连点成线”，以创新引领财富管理3.0时代，构建整合式财富管理平台，整合服务、产品、数据和技术，实现前台、中台和后台的贯通，谁就能成为数字化财富管理3.0时代的领航者（见图6）。14图6：整合式财富管理平台解决方案以整合式平台建设为核心，打造“取胜之匙”投顾服

31、务层中后台核心系统层数据平台层轻量级架构持续创新运营模式渠道层客户端投顾端共享区清算结算数据治理投顾工作区报表管理风控合规产品生命周期管理场景驱动控制区15渠道层包含客户端和投顾端。客户端建设以提升用户体验为核心，针对客群特点提供差异化、智能化、场景化服务。一方面是打造线上生态，另一方面拓宽泛金融及非金融服务范畴，更高效地结合线上线下专业团队，进行多对一的高端财富管理服务。目前，国内金融机构纷纷采取与金融科技公司合作的方式，实现前端技术能力的提升，但实际效果仍有待时间检验。客户端功能的建设和迭代是财富管理机构最为关注，也是发展最为直观、竞争最为激烈的领域，国内的头部机构在客户端功能建设上已逐渐

32、赶超国际领先机构。但由于功能同质化较为严重，短时间内容易被同业模仿和复制。投顾端服务于投顾，通过顾问与客户体验的统一，实时跟踪处理客户诉求，优化投顾工作效率，帮助其与客户建立信任。与客户端竞争激烈形成鲜明对比的是投顾端建设尚显不足，这与国内财富管理行业多以产品销售为导向的营销模式为主，而非国外以投资咨询为导向的服务模式密切相关。埃森哲认为，未来客户端的建设将继续通过敏捷迭代持续发展，但分层管理服务将从多APP逐渐向单APP通过用户洞察进行差异化模块展示进行演变。如何在移动端对客户进行分层服务，以及如何从多APP向单APP整合与转型，将成为财富管理机构的重要课题。同时，随着国内财富管理行业的逐渐

33、成熟及理财产品净值化发展，财富管理正在向以投资顾问咨询服务为导向转型，愈发凸显投顾端建设的重要性。埃森哲认为，投顾服务层是打造财富管理差异化核心竞争力的关键，应当作为财富管理机构平台建设的重中之重。投顾服务层与渠道层紧密相连，其核心是赋能投顾，为投顾提供财富规划及投资组合管理支持，提高展业体验和业务管理效率的同时，加强客户对机构平台而非投顾个人的依赖。投顾服务层的建设应充分考虑团队服务模式对功能及权限的设计要求，借助机器学习、预测分析等现代信息技术，一方面可以赋能投顾、提升产能，扩大领先优势或补足投顾服务能力短板；另一方面加强机构对投顾的全流程管控，提高机构平台对客户的价值。埃森哲认为，投顾服

34、务层应考虑分区架构，包括共享区、控制区以及投顾工作区，以实现提高服务客户及财富规划与资产配置的能力。投顾服务层以数据基础作为支撑，而数据基础又决定了财富管理数字化的高度，因此，在投顾服务层建设的同时，要夯实数据基础，提升数据驱动业务的能力。整合式财富管理平台从技术层面打通前台、中台和后台，为客户、投顾以及机构带来不同程度的效能提升。整合式平台的解决方案应包括四个层级：渠道层、投顾服务层、中后台核心系统层以及数据基础支撑层。投顾服务层:“重中之重，打造财富管理核心竞争力的关键”渠道层:“客户端竞争激烈，投顾端方兴未艾”1516中后台核心系统层包括清结算、财务、产品、风控、合规等内容，以全面提高中

35、后台运营效率为目标，为业务发展提供支持。从建设现状来看，各财富管理机构在信息化建设中已经形成了按前中后台划分的各类信息系统群。但其主要问题在于系统间“信息孤岛”，没有从根本上实现共性服务的抽离以及业务能力的共享。埃森哲认为，中后台核心系统应当在目前的基础上持续建设与整合，强调中台做厚、前台做薄，改变IT系统建设按业务条线划分的“烟囱式”模式，减少系统和系统之间功能和模块重复的现象。同时，以开放式架构为构建理念，最终实现能力共享、专业赋能、质量稳定、开放共建，支持前台的场景化服务和开放式财富管理平台的建设。作为“新能源”，数据平台平台已经突破传统的支撑地位，而成为财富管理的引擎和推进器，贯穿数字

36、化财富管理的全生命周期。要想实现数据驱动业务，更精准了解用户诉求，需要机构在整合和优化内部数据分析的同时，关注数据的业务价值本身，通过数据治理和场景驱动两大利器，实现价值释放。埃森哲的DIGITAL SIGNAL TO SALE（DSTS）分析引擎可以有效整合机构内外部数字化“碎片”，为业务产生有意义的洞见。在整合机构现有内部数据的基础上，DSTS结合人生阶段及重大事件，社交媒体、网页浏览、软件下载的行为习惯，消费支付记录，地理访问信息以及通信账单等外部数据，通过机器学习和ID解析系统分析，帮助机构实现识别和匹配潜在客户，交叉销售与向上营销，客户留存及风险管理等业务驱动（见图7）。中后台核心系

37、统层:“从烟囱式走向整合式，持续搭建与完善”数据平台层:“良莠不齐，数据基础决定财富管理数字化高度”图7：埃森哲DIGITAL SIGNAL TO SALE（DSTS）分析引擎数据源业务驱动机构内部数据外部数据客户产品机构渠道交互账户及交易信息 人生阶段及重大事件 社交媒体、网页浏览以及软件下载的行为习惯 消费支付、地理访问访问以及通信账单等 识别和匹配潜在客户交叉销售与向上营销客户留存高度相关的投资推荐风险管理ID解析系统机器学习17以软性能力建设为支撑，夯实转型基础数字化转型需要机构内部的三个软性支撑。一是以开放心态拥抱变革，转变思维，充分认识到数字化转型无法一蹴而就，需要系统长远的规划和

38、切实有效的执行；二是以柔性组织结构和创新文化，提高机构的适应性、敏锐性、创新性和学习性；三是要优化和重构流程，在组织内部形成统一的流程与数据收集标准，打破部门、区域、业务之间的壁垒。开放心态，拥抱数字化变革2019年埃森哲发布的中国企业数字化转型指数研究 显示，目前只有9%的中国企业转型成效显著，这些企业着力构建智能化运营和数字化创新两大核心数字化能力。相较于去年，中国企业已普遍从对数字转型的了解与摸索，跨越到全面接受和拥抱的进程。但若要充分释放数字化变革的潜力，中国的财富管理机构必须要认识到，财富管理数字化转型是一项循序渐进的长期过程，构建数字文化和数字思维至关重要。同时也应看到，财富管理数

39、字平台建设不是某一个部门的事情，而是作为“一把手”工程，由高层推动，调动全员参与。只有从上到下，全员工拥抱数字化，建立开放包容的数据文化、培养数据驱动、动态精准的思维和素养，才能对行业以及竞争对手的变化做出快速反应，不断提升市场竞争力，赢得发展主动权（见图8）。图8：9%的企业成为转型领军者9%转型领军者91%其他企业18与传统组织模式的常规化、标准化、制度化不同，柔性组织以市场需求为导向，帮助机构灵活、快速配置资源，有效适应瞬息万变的外部环境，建立敏捷快速的客户响应模式，以满足客户个性化、高频化互动的需求，打造极致的用户体验。柔性组织的建设有如下几个重点：一是通过建立扁平化组织结构，有效增强

40、横向沟通，缩短信息传递路径，减少中间环节；二是鼓励个体创新和组织学习，以发现、应对以及适应外部环境变化带来的挑战；三是采取灵活的柔性激励，关注个体发展，更有效满足员工多样性、高层次的需求，提高员工忠诚度，实现人才保留。财富管理机构的流程优化应以客户需求为导向，改变以产品销售为中心的原有思路，优化以快速响应和满足客户需求的运营机制及相关的业务流程。财富管理机构应以信息技术为依托，打破部门、地域等界限，提升组织敏捷性以及适应环境变化的能力。流程优化有两个要点：一是要实现信息的集成与共享，实现全流程透明化与可视化，提高组织内部单项业务流程效率的同时，也通过提高信息交互的速度与质量，有效实现跨部门、跨

41、地域与跨业务的信息协同。二是要兼顾灵活与规范，在满足管理要求的同时，具备适度的多样化和可扩展性，以满足客户的不同需求。建设柔性组织，应对多变的外部环境优化流程，实现高效快速的需求响应结语面对时代赋予的机遇和挑战，财富管理行业已经处在数字化浪潮下转型和升级的关键节点。诸多金融机构选择寻求与金融科技公司的开放合作，但也在风险管理、文化与管理差异、责任认定等方面带来挑战，这种“强强联合”的方式是否能切实有效补足机构自身短板，还有待时间的验证。中国的财富管理机构需要主动求变，拥抱数字化财富管理3.0，以整合式财富管理平台建设为核心，整合业务、产品和服务，连点成线，助力机构践行以客户为中心，以需求为导向的宗旨，优化客户与投顾体验，实现降本增效，扬长避短，智胜未来财富管理市场。19指导委员会陈文辉埃森哲大中华区金融服务事业部总裁腾涛埃森哲大中华区金融服务事业部董事总经理编委吕延妍埃森哲（中国）金融事业部咨询总监沈琳埃森哲（中国）金融事业部咨询经理参考资料1 2019年新世界财富全球财富迁移评估报告https:/ 2018年埃森哲中国消费者洞察新消费 新力量http:/ UBS Investor Update 2018.https:/ http:/ http:/ https:/ 2019年埃森哲中国企业数字化转型指数研究http:/ 2019埃森哲版权所有。埃森哲及其标识均为埃森哲公司的商标。