1、 2020.03.22 Zoom 模式模式短期短期在中国在中国走不通走不通，细分细分赛道赛道 “云云加加端端”打造中国式云办公打造中国式云办公成长成长之路之路 程硕程硕(分析师分析师) 马天诣马天诣(分析师分析师) 证书编号 S0880519100002 S0880518120002 本报告导读：本报告导读： Zoom 模式在国内模式在国内市场环境下市场环境下盈利盈利困难困难， 中国云视频的未来将通过中国云视频的未来将通过 “云云+端端” 模式模式专精专精 细分行业细分行业成成为行业为行业发展发展主流，新计费方式开启云视频行业新格局。主流，新

2、计费方式开启云视频行业新格局。 摘要：摘要： ZoomZoom 创立创立 8 8 年来快速发展，一跃成为美国云视频行业的龙头。年来快速发展，一跃成为美国云视频行业的龙头。与市 场认为 Zoom 海外竞争不够激烈不同，我们认为 Zoom 海外也经历了 包括宝利通、 思科以及微软等大型巨头的围追堵截， 公司凭借依靠低 廉的价格、 病毒式影响和优异的产品性能赢得了具备高付费习惯的美 国客户的认可。 我们认为我们认为 ZoomZoom 模式模式面临低付费意愿和高面临低付费意愿和高网络网络成本， 不适合成本， 不适合中国市场。中国市场。 首先， 中国企业和消费者还远远没有养成为纯办公 SaaS 付费的习

3、惯。 相比于美国市场，中国远程办公渗透率低，这导致纯 SaaS 的适用场 景相对美国少得多。 通过对微软和金山软件对比， 我们认为国内客户 对纯办公 SaaS 付费意愿度和实际的 ARPU 值双低。 其次， 从产业角度 看， 中国的云视频市场除了覆盖企业办公室场景， 还会覆盖到在线教 育场景等其他使用时间长、 集中度高， 带宽成本远高于办公室的场景， 企业无法效仿 Zoom 收取低廉的会员费进行盈利，必须使用云+端的 模式通过硬件费用+维修服务费+流量费的模式进行盈利。 与与新入局的新入局的互联网巨头角逐通用市场并不现实，互联网巨头角逐通用市场并不现实，中国行业龙头的破中国行业龙头的破 局之道

4、在于以“云局之道在于以“云+ +端”的模式开拓垂直行业发展机遇。端”的模式开拓垂直行业发展机遇。通过研究 Nuance 和科大讯飞的发展，我们认为在通用级别赛道中互联网巨头 往往可以依赖海量的数据复用和技术积累， 迅速抢占市场空间， 即他 们的入局意愿强、自身优势大；但在细分行业赛道中，产品使用周期 长，客户定制化倾向强烈，互联网巨头入局的投资回报很低。另外， “云+端”的软硬件一体视频会议部署精准满足了国内企业大规模室 内开会、 小规模远程办公的现实需求， 定制化解决方案下客户粘性极 大， 并且在安防监控等行业有多个成功案例， 是符合细分行业厂商的 方式。 “新冠”疫情下互联网巨头纷纷进入云

5、视频行业，优惠活动层 出不穷；在此白热化竞争形势中，坚守“云+端”模式的云视频厂商 紧贴客户需求，将更容易找到破局之法。推荐标的：云视频龙头亿联 网络 （300628.SZ） 、“云+端+行业” 国产化龙头会畅通讯(300578.SZ)、 政府视频会议龙头苏州科达(603660.SH)、指挥显示控制视龙头淳中 科技(603516.SH)、企业 SaaS 互动龙头二六三（002467.SZ） ；受益标 的：视源股份（002841.SZ） 、齐心集团（002301.SZ） 、鸿合科技 （002955.SZ） 、梦网集团（002123.SZ） 、华平股份（300074.SZ） 、兴 图新科（6880

6、81.SH） 。 催化剂：催化剂：远程办公行业渗透率加速，企业级用户需求持续增长 风险提示：风险提示：国内云视频行业发展不及预期，互联网巨头转型硬件 评级：评级： 增持增持 上次评级：增持 细分行业评级 设备 增持 电信外包服务 增持 其他设备 增持 相关报告 通信设备及服务移动资本开支落地，5G 产业良性发展可期 2020.03.20 通信设备及服务多维度紧跟“新基建” ， 后疫情下重视复工进展 2020.03.15 通信设备及服务 招标开启拉开 5G 建设序 幕，关注 5G 产业链、流量基建、应用三条 主线 2020.03.08 通信设备及服务通信行业 2020 年春季策 略 新型基建加速

7、，产业应用共舞 2020.03.06 通信设备及服务通信三大领域产业推进 及国产化提速 2020.03.04 行 业 专 题 研 究 行 业 专 题 研 究 股 票 研 究 股 票 研 究 证 券 研 究 报 告 证 券 研 究 报 告 通信设备及服务通信设备及服务 行业专题研究行业专题研究 2 of 44 目录目录 1. Zoom-在巨头夹缝中成长的云视频巨头 . 4 1.1. 在巨头夹缝中生存繁荣，Zoom 实现持续的高速增长 . 4 1.2. 企业级视频通信行业赛道拥挤，巨头长期布局，重兵把守 . 5 1.3. 从“基本计划”免费使用吸引客户，到全套部署付费订阅 . 8 1.4. 宣传分

8、发和裂变传播，打造用户增长双引擎 . 9 1.5. 聚焦会议场景，持续深耕企业视频会议领域 . 11 1.6. 单品产品性能卓越，不同产品矩阵协同效应强 . 12 1.7. 推出各行业解决方案，产品具有垂直行业针对性 . 14 1.8. 产品界面简洁方便易用，引同行争相效仿 . 14 2. 以史为鉴， 从 Nuance 沉浮和科大讯飞崛起看行业龙头如何面对互联 网巨头的冲击 . 16 2.1. “新冠”影响，行业爆发，巨头来袭 . 16 2.2. Nuance 从繁荣到衰败，通用场景下难抵抗巨头入局 . 19 2.2.1. Nuance 依靠语音技术输出成为行业领袖 . 19 2.2.2. 巨

9、头入局，Nuance 逐步走向衰退 . 19 2.2.3. 行业龙头在通用场景下劣势明显 . 22 2.3. 科大讯飞，在细分场景下寻求破局之路 . 22 2.4. 以史为鉴，云视频行业龙头该如何发展 . 27 2.4.1. 视频会议行业在中国经历多轮发展，竞争长久激烈 . 27 2.4.2. 巨头纷纷进入市场，竞争白热化 . 27 2.4.3. 云视频行业龙头需扎根细分场景领域，借助“云+端”模式保 住行业地位 . 27 3. 基于用户习惯和行业情况的分析-为什么中国市场更适合“云+端”模 式 . 28 3.1. 相比美国办公市场，中国远程办公市场渗透率极低 . 28 3.2. 中国企业政府

10、大规模会议相比美国较多，纯 SaaS 不适用 . 29 3.3. 相比美国市场，中国企业和消费者对纯办公 SaaS 付费意愿度和 APRU 值双低 . 30 3.4. 中国产业结构特殊，端是刚需，成本对盈利影响明显 . 33 3.5. 他山之石，从海康威视崛起看云+端企业的高速发展之路 . 36 4. 推荐标的与受益标的 . 41 4.1. 推荐标的 . 41 4.2. 受益标的 . 42 5. 风险提示 . 43 5.1. 国内云视频行业发展不及预期 . 43 5.2. 互联网巨头转型硬件 . 43 oPoRnNmQsPoQmOqRtMzQoNbR8QaQtRrRoMmMjMoOmPiNoM

11、mQ9PnNvNwMtOrMNZpMrQ 行业专题研究行业专题研究 3 of 44 表：表：本报告覆盖公司估值表本报告覆盖公司估值表 公司名称公司名称 代码代码 收盘价收盘价 盈利预测（盈利预测（EPS） PE 评级评级 目标价目标价 2019E 2020E 2021E 2019E 2020E 2021E 亿联网络 300628.SZ 2020.03.20 90.13 2.09 2.86 3.59 43.12 31.51 25.11 增持 128.70 会畅通讯 300578.SZ 2020.03.20 51.54 0.53 1.17 1.52 97.25 44.05 33.91 增持 87.

12、75 苏州科达 603660.SH 2020.03.20 11.83 0.89 1.07 1.28 13.29 11.06 9.24 增持 26.50 淳中科技 603516.SH 2020.03.20 44.47 0.95 1.31 1.72 46.81 33.95 25.85 增持 47.60 二六三 002467.SZ 2020.03.20 6.97 0.13 0.16 0.19 53.62 43.56 36.68 增持 7.52 行业专题研究行业专题研究 4 of 44 1. Zoom-在巨头夹缝在巨头夹缝中中成长的云视频巨头成长的云视频巨头 1.1. 在巨头夹缝中生存繁荣，在巨头夹缝

13、中生存繁荣，Zoom 实现持续的高速增长实现持续的高速增长 Zoom 成立于成立于 2011 年，主要面向企业级客户，为客户提供企业云视频会年，主要面向企业级客户，为客户提供企业云视频会 议解决方案。议解决方案。 Zoom 云会议将移动协作系统、 多方云视频交互系统、 在线 会议系统三者进行无缝融合，为用户打造出便捷易用的一站式音视频交 互、数据共享技术服务平台，提供统一通信技术解决方案。从诞生到现 在的九年中，Zoom 通过卓越的技术手段成功避开了来自思科、宝利通 等硬件巨头的围追堵截，并通过免费或低价、客户增长运营和卓越的产 品性能从一众软件中脱颖而出，从产品数量和产品使用时长上都保持了

14、超过 80%的高速增长。 图图 1：Zoom 视频会议视频会议 6 年年使用时长增长使用时长增长 25 倍，成为最受欢迎的办公协作软件之一倍，成为最受欢迎的办公协作软件之一 数据来源：Zoom 官网 Zoom 从从 2017-2019 年年 Q3（2019 年年 10 月月 31 日） ，日） ，Zoom 收入前三个财收入前三个财 年年化增长率达年年化增长率达 133%，2019 全年公司实现了 6.23 亿美元的营收，同比 增长 88%。而在传统视频会议领域，行业的平均增速仅为 5-8%左右。 行业专题研究行业专题研究 5 of 44 图图 2：Zoom 营收增速长期维持在营收增速长期维持在

15、 80%以上以上 数据来源：Zoom 财报，国泰君安证券研究 图图 3：全球视频会议市场增速约为：全球视频会议市场增速约为 8%，远低于，远低于 Zoom 营收增速营收增速 数据来源：Frost 基础设施解决方案基础设施解决方案：RealPresence 协作服务器、管理应用程序、防火墙穿越和安全性、部署选 项 数据来源：宝利通官网，国泰君安证券研究 图图 5：宝利通营收：宝利通营收 20 年来持续增长，年来持续增长，CAGR 高达高达 31% 数据来源：Wind，国泰君安证券研究 Cisco 成立于 1984 年，是全球科技领导企业。1986 年思科生产了第一台 路由器， 掀起一场通信革命。

16、 1990 年上市以来， 思科的年收入已经从 6900 万美元上升到 2018 财年的 493 亿美元。公司与统一通信相关的业务是 协作业务 （Collaboration） ， 占公司营收的8.9%。 公司协作业务营收从2003 年的 4.28 亿美元增长到 2011 年的 40.72 亿美元， 8 年间增幅接近 10 倍， 复合增长率约为 13%。 表表 2：思科协作解决方案的主要产品包括统一通讯、客户协作、网真和协作应用：思科协作解决方案的主要产品包括统一通讯、客户协作、网真和协作应用 业务类型 产品类型 统一通信 统一通信包含了一套完整的 IP 通信解决方案和端点。管理语音，视频，移动设

17、备，IP 终端 设备，媒体处理设备，IP 语音（VoIP）网关，移动设备，多媒体应用和呈现服务之间的通信。 客户协作 帮助客户从传统的呼叫中心被动式模式，转变到更积极地与您的客户沟通，如联络中心 网真 每个人在任意地点都可以通过面对面的合作提高工作效率。 协作应用 利用业界领先的协作平台，Web 会议，和生产力工具 数据来源：思科产品手册，思科官网，国泰君安证券研究 15 2537 47 117 200 374367 452420 540581 682 930 1069 967 1218 1402 -20% 0% 20% 40% 60% 80% 100% 120% 140% 160% 0 20

18、0 400 600 800 1000 1200 1400 1600 Polycom营收（百万美元）YoY 行业专题研究行业专题研究 8 of 44 图图 6：思科协作业务营收：思科协作业务营收在在 2011 年达到年达到 40 亿美元亿美元 数据来源：Wind，国泰君安证券研究 表表 3：统一通讯的各个领域皆有巨头布局：统一通讯的各个领域皆有巨头布局 产品、服务领域 相关公司 统一通信产品和服务的销售 思科、微软、NEC、统一、阿尔卡特朗讯（现在的诺基亚）和华为 终端市场 ShoreTel、Mitel、Avaya 云产品和服务领域 思科、Broadsoft、微软、Avaya、Mitel 呼叫中

19、心产品和服务 Genesys、思科、华为、Enghouse Interactive、Avaya 和 Mitel 的企业部门 视频产品和服务 思科、Polycom、华为、中兴、Vidyo、Avaya、Blue Jeans 数据来源：各公司年报，国泰君安证券研究 除了宝利通和思科外，2011 年的统一通信市场上，还包括微软、华为等 计算机领域龙头， 他们在终端、 云服务、 呼叫中心等方面都有重兵布局。 Zoom 在竞争激烈、强者如林的统一通讯和企业视频会议市场杀出，体 现了其从商业模式到产品，从营销到研发的强大竞争优势。 1.3. 从“基本计划从“基本计划”免费使用吸引客户免费使用吸引客户，到全套

20、部署付费订阅到全套部署付费订阅 Zoom 的纯软件模式与传统硬件视频会议厂商相比价格优势极大。的纯软件模式与传统硬件视频会议厂商相比价格优势极大。通过 技术迭代和改良，Zoom 的产品成本远低于传统会议室硬件成本价格， 成本的降低带来了强大的价格优势。Zoom 的免费版可以让 200 人同时 接入开 40 分钟的会，吸引了大量的潜在付费用户并为产品品牌做了推 广。升级版 Zoom Pro 客户仅需要花费 14.99 美元/月即可获得主持人身 份并邀请其他人进入会议， 同时取消了会议时长的限制。 此外， Zoom 的 产品还包括 Zoom Phone、Room、Conference Room C

21、onnector、Video Webinars 等。Zoom Phone 的定价同样是 15 美元，Zoom Room 的费用是 50 美元/月。 相比于传统视频会议硬件公司 1-2 万美金一套的硬件设备和冗杂的后续 维护工作，Zoom 的价格优势十分明显。相比与巨头的视频会议软件， Zoom 的竞争力也是非常强劲的。例如思科的 WebEx 视频会议软件的个 人会议室（1-5 人） 、小型会议室（5-10 人） 、中型会议室（10-20 人） 、 20-50 人）使用价格分别达到了 1800 元-3800 元、3000 元 428 572 792 1142 1532 2383 2418 298

22、3 4072 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 0 500 1000 1500 2000 2500 3000 3500 4000 4500 200320042005200620072008200920102011 思科协作业务营收（百万美元）YoY 行业专题研究行业专题研究 9 of 44 -4500 元、5000 元-8500 元、15000 元一年，在价格和容量上都与 zoom 相比有明显的差距。 图图 7：Zoom 提供差异化定价，价格具有强大的竞争力提供差异化定价，价格具有强大的竞争力 数据来源：Zoom 官网 表表 4：WebEx 云会议云会议在中国地区在中国地区

23、价格表价格表 套餐 价格 方数 基础功能 增值服务 MC3 免费试用 支持 3 个参会方加入会议 在线会议、销售、 训练和支持 PSTN 电话会议语 音包：600 元 /2000 分钟 MC8 8100 元/年 支持 8 个参会方加入会议 MC25 12900 元/年 支持 25 个参会方加入会议 数据来源：科天云官网，国泰君安证券研究 1.4. 宣传分发和裂变传播，打造用户增长双引擎宣传分发和裂变传播，打造用户增长双引擎 Zoom 团队非常重视客户的反馈，其最看重的是指标是团队非常重视客户的反馈，其最看重的是指标是 NPS （Net Promoter Score） 。） 。测量方式是咨询用户

24、： “从 0 到 10，你多愿意（或不 愿意）把产品分享给他们身边的人？”分数是从-100 分到+100 分， （- 100 就是客户对这个产品极为排斥） 。Zoom 的得分是 69 分，同行里的 平均水平是 34 分。 Zoom 通过主持人系统和定向邀请模式，打造针对通过主持人系统和定向邀请模式，打造针对 1：1、中小型网络、中小型网络 会议的强大自然用户增长循环。会议的强大自然用户增长循环。当新的会议主持人注册并创建会议 后，会议主持人向企业他用户发出会议邀请，特定数量的参会者转化 成新的会议主持用户并重复循环。在大型的网络研讨会冲，Zoom 通过 品牌形象和广告进行一对众多的用户裂变过程

25、。新的会议主持人注册 并创建大型会议和网络研讨会，邀请大群人参与，与会者的一部分通 过链接上的品牌、会议开始页面、Zoom 插件等开始接触 Zoom，部分 用户被转化成新的会议主持用户重复上述循环。 行业专题研究行业专题研究 10 of 44 图图 8：Zoom 打造出优秀的用户传播循环，裂变传播能力强打造出优秀的用户传播循环，裂变传播能力强 数据来源：Zoom 官网 在广告宣传方面，在广告宣传方面，Zoom 力求宣传更加精准和高效。力求宣传更加精准和高效。比如在经常堵车的 硅谷 101 公路，针对硅谷“极客”的大型广告牌和机场面向商务旅客 的宣传栏。考虑到湾区科技公司经常邀请客户去 NBA

26、看球，2016 年开 始 Zoom 和勇士队就达成了 3 年的合作协议，勇士队可以免费使用 Zoom 的产品，交换来的是 Zoom 在勇士队主场比赛以及其它地方有一 个醒目的广告牌或 Logo 露出。通过与 NBA 的合作，Zoom 进一步增加 了在潜在用户面前的曝光度，针对性的提升的宣传效率。 图图 9：硅谷：硅谷 101 公路路边的公路路边的 Zoom 广告牌广告牌 图图 10：面：面向向商务旅客的机场广告栏商务旅客的机场广告栏 数据来源：Zoom 官网 数据来源：Zoom 官网 图图 11：NBA 球场上的球场上的 Zoom 广告牌广告牌 图图 12：通过：通过与与 NBA 的的合作大幅

27、提高合作大幅提高 Zoom 的曝光度的曝光度 Zoom 数据来源：Zoom 官网 行业专题研究行业专题研究 11 of 44 Zoom 非常非常重视产品销售和售后，拥有庞大的销售团队，销售费用增长重视产品销售和售后，拥有庞大的销售团队，销售费用增长 迅猛。迅猛。在 2016-2018 年，销售费用分别为 3158 万、8271 万、1.858 亿 美元，年增长率达到 100%以上。Zoom 在销售端拥有包括对内销售和 对外销售的双重销售循环。通过结合自然用户增长循环和销售增长循 环，Zoom 形成了更极强的网络效应并构建起了完整的裂变增长模型。 图图 13：Zoom 销售循环和用户传播循环模型

28、销售循环和用户传播循环模型 数据来源：Zoom 官网，国泰君安证券研究 图图 14：Zoom 裂变增长模型是裂变增长模型是 Zoom 用户增长的发动机用户增长的发动机 数据来源：Zoom 官网，国泰君安证券研究 1.5. 聚焦会议场景，持续深耕企业视频会议领域聚焦会议场景，持续深耕企业视频会议领域 Zoom 产品矩阵包括产品矩阵包括 Zoom Meeting（包括（包括 Zoom Chat） ，） ，Zoom Room， Zoom Conference Room Connector 等等 12 款细分产品款细分产品，以纯 SaaS 的方 式紧紧围绕以服务企业视频会议活动为核心进行挖掘和拓展。

29、行业专题研究行业专题研究 12 of 44 图图 15：Zoom 提供多样化产品提供多样化产品 数据来源：Zoom 招股说明书 相比于思科和宝利通的传统硬件办公室视频会议系统，相比于思科和宝利通的传统硬件办公室视频会议系统，Zoom 平台的主平台的主 要优势包括以下几点。要优势包括以下几点。 表表 5：Zoom 拥有高质量通信、易于部署等拥有高质量通信、易于部署等产品产品优势优势 特点 详情 可靠，高质量通信 Zoom 的平台即使在不同的带宽和网络性能的情况下，也能跨设备提供高质量，可靠的通信体验。 实际上，即使丢包率高达 40，Zoom 的平台仍可继续提供高效的会议体验。实现生产力提升， 保

30、证连通性和信任。 使用方便 Zoom 为视频、语音、聊天和内容共享提供了一个统一、直观的界面，即使是初次使用的用户也 可以轻松入门。Zoom 支持日历集成，可以与会议室设备轻松实现同步。 易于部署和管理 即使与现有基础架构集成，Zoom 的云原生平台也可以很容易地由 IT 管理员和业务用户进行部 署和管理。Zoom 的平台无需集成不同的通信工具，排除了对特定产品知识的需求，也排除了 对普通客户可能产生的障碍。 有吸引力的投资回报 Zoom 的平台可提高员工敬业度并改善协作，从而提高组织生产力。切换到 Zoom 的平台还可 以降低与昂贵的内部部署基础架构和持续维护相关的成本。 可扩展性强 Zoo

31、m 的云原生平台的设计保证了 Zoom 可以随着组织规模和复杂性的增长而扩展。Zoom 的平 台为各种规模的组织和会议提供最高质量的体验，无论会议是有两个参会者还是数千个参会 者。 集成广泛 Zoom 的平台集成了 Atlassian，Dropbox，Google，LinkedIn，Microsoft，Slack 等公司提供的云软件应用程序。Zoom 还拥有一个硬件合作伙伴生态系统，通过它 Zoom 可以 部署 Zoom Room 和 Conference Room Connector 产品。 灵活条款 客户可以根据他们每月所需的主机数量订购 Zoom 的通信平台，或者购买一年到多年的订阅。

32、数据来源：Zoom 官网，国泰君安证券研究 1.6. 单品单品产品产品性能卓越，性能卓越，不同不同产品矩阵协同效应强产品矩阵协同效应强 相比于传统硬件系统，相比于传统硬件系统， Zoom 借助纯借助纯 SaaS 软件的特有优势， 提高了产品软件的特有优势， 提高了产品 矩阵的耦合度， 带来矩阵的耦合度， 带来 1+12 的效的效果。果。 相比于宝利通的纯硬件产品， Zoom 产品安装、使用方便，价格低廉；与思科产品相比，Zoom 的整合性较 强，软硬件结合度更高，思科的硬件与 WebEx 软件在早期是独立项目， 行业专题研究行业专题研究 13 of 44 独立售卖，容易产生渠道和客户竞争，而

33、Zoom 的软件可以与不同硬件 进行整合， 从而达到更加完美的使用效果， 且不会产生内部的恶性竞争。 表表 6：Zoom 产品矩阵紧紧围绕视频会议业务，针对性强产品矩阵紧紧围绕视频会议业务，针对性强 产品 介绍 特点 Zoom Meetings Zoom 平台的基石，它将 Zoom 所有其他产品和功 能结合在一起。 1. 在移动设备，台式机，笔记本电脑，电话和会议室系统之间提供高 清视频，语音，聊天和内容共享。 2. 其架构可以在一次会议中支持数万名视频参与者。 3. 具有 MP4/M4A 云端/本地录制功能，包括成绩单、视频分组讨论 室、带注释的屏幕共享等。 4. 集成 Atlassian，

34、Dropbox，Google，LinkedIn，Microsoft，Salesforce 和 Slack 等工具。 Zoom Chat Zoom Meetings 平台的功 能，允许用户在电子设备 上发送文本、图像、音频 文件和内容，类似于中国 的微信。 1. 组织可以使用消息传递在组或 1-1 频道中进行通讯、 共享文件和信 息，并保持连接。 2. 聊天时用户可以轻松邀请用户组织外的人员， 用户可以在对话过程 中从聊天切换到视频会议。 3. Zoom Chat 可以存储内容，为想要查看其对话或共享文件的用户提 供可能性。 Zoom Rooms Zoom 公司开发的基于软 件的会议室系统，用户

35、可 以在物理会议空间中进行 无摩擦的 Zoom Meeting。 1. Zoom Rooms 采用第三方现成硬件，可支持视频和语音会议、无线 内容共享和日历集成。 2. 使用价格合理的现成硬件大幅降低办公的成本。 3. Zoom Rooms Scheduling Display 在会议空间外的 iOS 或 Android 平 板电脑上运行， 允许用户查看即将召开的会议， 登记和安排自发会 议。 4. Zoom Rooms Digital Signage 在商品监视器上运行，使组织能够在 公共空间和会议空间中显示内容， 以进行企业通信， 内部营销和品 牌推广。 Zoom Video Webina

36、rs 帮助用户开展大型在线活 动，如市政厅会议，研讨 会和营销演示。 1. 多达 100 名具有完整视频， 语音， 聊天和内容共享的小组成员可以 与超过 1 万名仅限使用视图功能的与会者进行通信。 2. 产品包括问答，报告，邀请和 CRM 以及营销自动化软件集成等功 能。 3. 可与 FacebookLive 和 YouTube 集成， 提供对大量观众开放的访问。 Zoom Phone 一种云电话系统，可作为 附件使用，增强了 Zoom 的通信平台。 1. 通过公共交换电话网络和集成的传统电话功能支持入站和出站呼 叫，使客户能够更换现有的专用交换机（PBX）解决方案，并将所 有业务通信和协作要

37、求整合到 Zoom 上。 Zoom for Developers 允许开发人员将 Zoom 的 视频、语音、聊天和内容 共享集成到其他应用程序 中。 1. Zoom，第三方开发商和合作伙伴构建了将 Zoom 的平台与其他云 服务集成的应用程序。 2. 客户还可以开发将 Zoom 集成到其系统中的私有应用程序。 3. 截至 2019 年 1 月末，Zoom 平均每月支持超过 1.4 亿个 API。 Zoom App Marketplace Zoom 的应用市场。 1. Zoom 的应用市场汇集了由 Zoom 和第三方开发商构建的这些集成 应用， 使开发人员可以轻松发布他们的应用程序， 并允许客户

38、使用 新功能、增强他们的 Zoom 体验。 2. Zoom 的 App Marketplace 提供应用程序和机器人服务，其中包括 HubSpot，Microsoft Teams 和 YouTube 等服务。 数据来源：Zoom 公司官网，国泰君安证券研究 行业专题研究行业专题研究 14 of 44 1.7. 推出各行业解决方案，推出各行业解决方案，产品具有产品具有垂直垂直行业针对性行业针对性 针对教育、医疗，以及开发者，针对教育、医疗，以及开发者，Zoom 推出针对化产品。推出针对化产品。 对于教育行业， Zoom 提供灵活性的定价计划。 产品的起步价为$150/月， 其中包含 20 名会议

39、主持人的套餐。 对于远程医疗， 借助业界一流的视频 技术及集成合作伙伴，Zoom 拥有独一无二的优势地位，可针对各种规 模的组织提出的各种要求的设计、 实现和支持远程医疗。 “适用于远程医 疗的 Zoom 方案” 由经验丰富的视频和远程医疗专家提供支持， 可无缝 集成到客户的技术和工作流程中，从而可靠地提供一致的临床用户体验。 图图 16：Zoom 产品覆盖多个行业领域产品覆盖多个行业领域 数据来源：Zoom 官网 与此同时，宝利通等硬件公司因为缺少在软件方面的整合能力，难以针 对行业进行优化，为 Zoom 的拓展提供了宝贵的机会。 1.8. 产品界面产品界面简洁简洁方便易用方便易用，引同行，

40、引同行争相争相效仿效仿 我们对比了市面上多款视频软件的使用方式，Zoom 具有页面界面简洁、 画面流畅的特点，使用非常方便，其卓越的操作性和便利性吸引多家友 商模仿。 图图 17：登录界面非常简洁，无需注册也可加入会议：登录界面非常简洁，无需注册也可加入会议 图图 18：通过邮箱注册登录，方式简单：通过邮箱注册登录，方式简单 数据来源：Zoom 产品 数据来源：Zoom 产品 行业专题研究行业专题研究 15 of 44 图图 19：登录界面非常简洁，无需注册也可加入会议：登录界面非常简洁，无需注册也可加入会议 图图 20：对比：对比 Zoom，Teams 大型协同平台使用较为复杂大型协同平台使

41、用较为复杂 数据来源：Zoom 产品 数据来源：微软产品 图图 21：腾讯会议：腾讯会议借鉴借鉴 zoom 简洁的界面设计简洁的界面设计 图图 22：其他产品的界面其他产品的界面 数据来源：腾讯会议 数据来源：视信云会议 表表 7：Zoom 等产品使用各有优势，其中等产品使用各有优势，其中 Zoom 整体优势较为明显整体优势较为明显 公司 产品名称 推出 时间 产品功能（是否具有 远程办公功能） 体验感受 疫情期间免费模式 Zoom Zoom Cloud Meeting 2011 年 具有共享屏幕、内容 分享、分组讨论室等 多项远程办公功能 画面切换有短暂加载时间； 自带安全驾驶模式，开会开车

42、两不误； 没有自动降噪功能； 有一键美颜功能，但效果不显著； PC 端和手机端都支持自定义虚拟背景 不限时长、免费 腾讯 腾讯会议 2019 年 具有在线文档协作、 实时屏幕共享、即时 文字聊天等多项远程 办公功能 流畅度表现一般， 微信小程序不稳定， 经常 听不到声音； 有主动降噪功能； 具有可调节的美颜功能； PC 端有背景虚化、暗场景增强、视频降噪 等人性化设计 腾讯会议面向全国 用户免费开放 300 人不限时会议功能 全时 全时云会 议 2011 年 具有共享池、会后空 间等多项远程办公功 能 手机端多人会议只支持同时开启两个摄像 头； PC 端软件不稳定，Mac 版经常无法登录， W

43、indows 版经常闪退； 可使用浏览器直接参会； 在全时官网注册的 新用户可以无限 次、不限时、100 人同时在线入会免 费使用云会议，直 行业专题研究行业专题研究 16 of 44 手机端不能美颜； 手机端只能进行聊天、 成员管理、 共享手机 屏幕等基本操作 至疫情结束。 263 263 网络 会议 2015 年 具有文件共享、音视 频录制等多项远程办 公功能 入会方式较为困难； 切换视频界面时有卡顿，会议流畅程度一 般； 不具有自动降噪、背景虚化等功能； 视频清晰度不太稳定 为政府机关、医院 和医疗机构、学校 和教培机构、企事 业单位开通英及免 费通道，疫情期间 可免费使用 数据来源：各个公司产品，国泰君安证券研究 2. 以史为鉴，从以史为鉴，从 Nuance 沉浮和科大讯飞崛起看行业沉浮和科大讯飞崛起看行业 龙头如何面对互联网巨头的冲击龙头如何面对互联网巨头的冲击 2.1. “新冠“新冠”影响，行业爆发，巨头来袭影响，行业爆发，巨头来袭 在“新冠”疫情的影响下，远程办公市场和在线教育市场受到强刺激。 需求端来看，远程办公和线上教育的微信指数和百度指数都呈现爆炸式 的增长。 图图 23：微信指数微信指数中远程办公、远程教育和在线教育的搜素指数出现爆炸式增长中远程办公、远程教育和在线