1、顺势而为，以科技与生态驱动 的致胜之道 中国保险中介中国保险中介行业行业 发展发展趋势白皮书（趋势白皮书（20192019） 2 前言前言 保险中介一直是推动保险行业发展的重要力量，从保险中 介的视角，可以管窥中国保险行业的发展历程和趋势。我 们将保险中介行业的发展分为三个阶段：早期友邦引入个 人营销员制度，保险公司纷纷学习借鉴并大幅推动中国保 险行业（尤其是寿险行业）发展的1.0时代，专业保险中 介机构的产生与崛起，从中立和客观的角度为客户提供保 险营销服务和风险管理建议，并在“产销分离”趋势下加 速发展的2.0时代，以及近年来互联网逻辑下以流量和生 态驱动的获客与营销革新，并形成与保险公司

2、及传统中介 机构新的竞合关系的数字化中介平台3.0时代，保险中介 在中国保险行业的人才培养、市场教育、管理变革、和科 技创新等方面，都作出了卓越的贡献。 在宏观环境日益复杂、科技变革加速和行业转型迷惘的当 前，对保险中介行业发展趋势进行研判尤为重要。一方面， 行业回归本源，保险价值链条重构以及中小保险公司无法 复制传统成功发展模式的背景下，保险中介行业迎来了新 一轮发展机遇；另一方面，只有重新定义渠道，转变发展 模式，通过科技创新赋能增效，定位核心价值和打造核心 能力，保险中介行业才能赢得未来竞争优势。在这一趋势 下，保险公司如何顺势而为，从战略上对渠道和合作伙伴 重新定位和选择，基于科技创新

3、和平台链接，进行精准获 客营销以及高效的交易服务，才是未来的制胜之道。 联合水滴保险商城（原水滴保）发布本报告，对 中国保险中介行业进行回顾总结和趋势展望，并旨在给当 前中国保险行业战略转型发展提供借鉴与启发。 周瑾 金融行业管理咨询合伙人 渠道为王，中介崛起渠道为王，中介崛起互联网趋势下的引领互联网趋势下的引领 与实践与实践 伴随着国人消费水平的提高和新一代互联网用户的崛起， 以及移动互联网对下沉市场的渗透，互联网保险中介迎来 了真正的风口，尤其是最近两年，互联网保险在中国迅猛 发展。银保监会日前指出，互联网保险业务快速发展，第 三方网络平台成为保费收入的重要渠道，目前共有155家 保险公司

4、和445家保险经纪代理公司经营互联网保险业务。 除了为行业贡献保费收入，各类第三方互联网平台亦通过 社群运营、新媒体传播等互联网手段，积极探索低额、高 频的保险产品，为提高全民的多元风险保障意识做出积极 贡献，也为行业回归本源大力发展风险保障型长期储蓄型 产品夯实了用户基础。 保险产品是特殊的金融产品，既具有金融属性又具有社会 属性，既具有财务属性又具有服务属性，在“产销分离” 的行业大趋势背景下，作为独立专业的第三方机构，水滴 公司旗下水滴保险商城等中介机构对于构架消费者与险企 之间的桥梁有至关重要的作用。除此之外，一些龙头险企 也纷纷设立保险中介公司，销售其他公司的产品。随着对 外开放的进

5、一步扩大、以及当前三大金融业态的严重不均 衡，作为保险行业的主要主体，直保公司的规模将会不断 扩大，由于我国特殊的国情，从公司延伸到机构势必会构 建较多层级，为保险公司运营带来高昂成本，服务与销售 并重的第三平台可以使保险公司降低成本，获得更好的口 碑，提高经营效率。 杨光 水滴公司合伙人、水滴保险商城总经理 4 保险中介的定 义、范畴与市 场格局 10 保险中介的发 展阶段和特点 20 保险中介市场 发展趋势研判 38 联系我们 目录目录 3 4 保险保险中介的定义、中介的定义、 范畴和市场格局范畴和市场格局 5 保险中介定义 保险中介是保险产业内部分工的 产物，是介于保险经营机构之间或 保

6、险经营机构与投保人之间，专门 从事保险业务咨询与销售、风险管 理与安排、价值衡量与评估、损失 鉴定与理算等中介服务活动，并从 中依法获取佣金或手续费的单位或 个人。 保险中介的范畴 目前，通常保险中介分为三大主体， 分别是保险专业中介、保险兼业代理 和保险专属代理。其中保险专业中介 包含保险代理机构、保险经纪机构和 保险公估机构。 图1 传统保险中介范畴 保险专业中介 保险专业代理机构是依据保险法 的规定，根据保险公司的委托，向 保险公司收取保险佣金，在保险公 司授权的范围内专门代为办理保险 业务的机构，包括保险专业代理公 司及其分支机构。代表公司有泛华 保险服务集团、大童保险服务有限 公司等

7、。 保险经纪机构是依据保险法的 规定，基于投保人的利益，为投保 人与保险人订立保险合同提供中介 服务，并依法收取佣金的机构。代 表公司有英大长安保险经纪有限公 司、明亚保险经纪有限公司等。 保险公估机构是指依照保险法 等有关法律、行政法规以及保险公 估机构管理规定，经中国保险监督 管理委员会批准设立的，接受保险 当事人委托，专门从事保险标的的 评估、勘验、鉴定、估损、理算等 的单位。代表公司有民太安保险公 估股份有限公司、北京邦业保险公 估有限公司等。 保险兼业代理 保险兼业代理人是指受保险人委托， 在从事自身业务的同时，为保险人 代办保险业务的单位。该部分机构 多以银行类、邮政类、车商类为主

8、。 保险专属代理 最为典型的保险专属代理模式是保 险公司营销员。保险公司营销员指 取得中国保险监督管理委员会为保 险公司销售保险产品及提供相关服 务的保险销售人员，并收取手续费 或佣金的个人。 近年来，市场上逐渐出现了专属独 立代理人的创新模式，华泰财险 2010年开始在国内推行专属代理EA 模式（Exclusive Agent），2016年 起，阳光财险、人保财险也开始建 设“专属代理门店”走进社区，开 始了独立代理人制度的地区试点。 2018年7月13日，银保监会发布了 保险代理人监管规定(征求意见 稿)（以下简称“征求意见稿”）， 首度定义“独立代理人”概念，该 “独立代理人”概念仍属于

9、专属代 理人范畴。2019年4月25日，银保监 会批准阳光保险在全国推行专属独 立代理人模式，将“专属代理门店” 模式首次由区域推向全国，监管要 求中着重强调了对专属独立保险代 理人的甄选要求、日常监控以及相 关问题与风险的报告制度。 保险中介保险中介 保险中介保险中介 分类分类 保险中介保险中介 细分细分 保险专业中介保险专业中介保险专属保险专属代理代理保险兼业代理保险兼业代理 银行代理银行代理 汽车销售公司汽车销售公司 （4S4S店）店） 邮政代理邮政代理 保险保险专业专业代理代理机构机构 保险经纪机构保险经纪机构 保险公估机构保险公估机构 保险公司营销员保险公司营销员 保险专属代理创保险

10、专属代理创 新模式新模式 402 227 218 154 142 127 115 100 90 87 82 79 7170 5656 5050 47 4 0 50 100 150 200 250 300 350 400 450 北京广东上海江苏山东深圳河北浙江辽宁四川河南陕西天津山西安徽青岛湖北 黑龙江 福建 内 6 我国保险 中介市场格局 保险中介市场概况 截止至2018年底，中国市场有2,647 家保险专业中介机构，其中保险中 介集团5家，全国性保险代理公司 240家，区域性保险代理公司1550家， 保险经纪公司499家，已备案保险公 估公司353家。 中国市场有约3.2万家保险兼业代理

11、机构，兼业代理网点22万余家。 保险公司营销员的数量在2017年达 到峰值之后，2018年稍稍回落到764 万。根据上市公司披露数据，当前 中国平安、中国人寿、中国太保、 新华保险四大A股上市险企营销员合 计超过400万人。 图2 2017年底专业中介机构地区分布 数据来源：中国保险年鉴，分析 现阶段，我国保险中介 以保险兼业代理机构与 保险营销员为主，但专 业中介机构发展迅速 7 50 47 40 373735 3432 29 2422 191918 119 7 32 北 黑龙江 福建 内蒙古 吉林湖南云南重庆大连广西厦门江西宁波新疆海南贵州甘肃宁夏青海西藏 图3 2018年底中介机构数与营

12、销员数量 2,647家家 保险专业保险专业 中介中介机构机构 较2017年增加41家 3.2万万家家 兼业代理网点22万余家 保险兼业代理机构保险兼业代理机构 764万人万人 其中，四大上市险企（包含人寿、平安、 太保、新华）营销员407万人 保险公司保险公司 营销营销员员 数据来源：中国保险年鉴，公开信息，上市公司年报，分析 8 营销员保费贡献占比持续保持最大营销员保费贡献占比持续保持最大， 保险保险专业中介保费收入占专业中介保费收入占比近期大比近期大 幅提升幅提升 从保险中介三大类型保费收入占总 保费收入的比例分析，我国中介渠 道保费贡献程度最高的依然是保险 公司营销员渠道，其次是兼业代理

13、 机构，最后为专业中介机构。但专 业中介机构的发展迅速，2013年至 2018年间，保费收入占比从6.7%提 升至12.7%。而且，随着“产销分离” 加速的趋势，保险专业中介机构的 保费收入占比有望继续保持大幅提 升的势头。 图5 2013-2018年各中介渠道保费收入占总保费收入的比例 保险中介保费收入情况 保险中介为我国保险销售的主要渠保险中介为我国保险销售的主要渠 道道，且且保险中介渠道保费收入占比保险中介渠道保费收入占比 仍在逐步仍在逐步提升提升 2018年，保险中介渠道保费收入占 总保费收入的比例为87.4%，并且， 从2011年到2018年，保险中介渠道 保费收入占比几乎都超8成，

14、保费年 复合增长率达15.49%。 图4 2018年中介渠道保费收入及占总保费收入的比例（单位：万亿元） 6.70% 7.30% 7%7.20% 7.80% 12.70% 34.20%34.60% 36.20%38.60%38.00% 27.70% 39.50% 37.90% 38.10%39.30% 41.80% 47.00% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 2001620172018 专业中介机构兼业代理机构营销员 数据来源：中国保险年鉴，分析 1.231.27 1.38 1.61 1.98 2.652.68 3.37 86.14% 82.40% 80.

15、30% 79.80% 81.40% 85.10% 87.60% 87.40% 74% 76% 78% 80% 82% 84% 86% 88% 90% 0 0.5 1 1.5 2 2.5 3 3.5 4 2000172018 中介渠道保费收入中介渠道占比 数据来源：中国保险年鉴，中国保险报，Wind，分析 71% 9 图7 泛华金控2016-2018年中介业务收入变化（亿元） 图6 2018年保险中介机构保费业务结构情况 保险中介保费业务结构情况 数据来源：中国保险报，分析 数据来源：公司年报，分析 以泛华金控为例，泛华金控2016年前的保费业务结构都

16、以财险为主，从2017年 开始，泛华金控开始逐渐将业务重心向人身险转移，并且在2018年1月10日， 泛华金控将旗下车险服务基础设施和牌照出售给车车科技，将标准化的财险交 给科技公司，自身则聚焦人身险。所以，其财险业务收入占比从2016年的 68.4%下降到2018年的7.78%，而人身险业务收入占比则相应从23.69%上升到 82.71%。 案例：泛华的业务重心从财险转为人身险 9.5% 68.4% 33.2% 23.7% 59.3% 82.7% 20172016 7.9%7.5% 2018 7.8% 人身险收入财险收入公估收入 保险保险中介机构保费业务结构以人身中介机构保费业务结构以人身

17、险为主险为主 保险中介机构整体的保费业务结构 以人身险保费收入为主，2018年该 部分保费收入占其保费收入的71%， 这主要是得益于寿险公司营销员的 贡献。 保险专业中介机构保费业务结构正转保险专业中介机构保费业务结构正转 向以人身险业务为主向以人身险业务为主 保险专业中介机构的保费业务结构在 16年时仍以财险保费收入为主。随着 商车费改的深化，车险市场竞争日益 激烈，且人口老龄化与消费者保险意 识的增强，从2017年开始，保险专业 中介机构保费业务结构重心大幅向人 身险转移。 人身险 財险 10 保险中介的保险中介的发展发展 阶段阶段和特点和特点 11 时代 数字化中介平台 随着我国保险市场

18、的 发展成熟与互联网新技术的涌现， 以出现时间为划分维度， 我国保险中介行业发展演进 可分为如下三个时代 时代 传统营销员 1992年，友邦正式将个人保险 代理人（营销员）机制引入中国 为当前寿险销售的最主要渠道， 寿险产品新规后其占比进一步 提升 典型代表 友邦、国寿、平安、太保等保险 公司的营销员队伍 1.0 2.0 2000年后，江泰等保险经纪公 司及广东方中等保险公估公司 成立，中国保险专业中介体系 初步建立 典型代表 泛华、大童、明亚、江泰等保险 专业中介机构 时代 传统专业中介机构 当前，随着互联网技术的高速 发展，涌现了依托互联网流量 和场景的新型数字化中介平台 典型代表 微保、

19、蚂蚁保险、水滴保险商城 、小雨伞等网络流量或场景平台 3.0 核心标签 以产品为中心 核心标签 以客户为中心 核心标签 数字化 营销营销员制度的引进与发展员制度的引进与发展 1992年，友邦将个人代理人制度引入 中国，颠覆了传统保险的柜面被动销 售模式，推动了我国保险业的一次革 新。以寿险产品起家的平安及国寿迅 速学习借鉴这一新模式，将营销员制 度移植到了自己的寿险销售渠道； 1996年泰康及新华保险逐渐效仿友邦 模式，代理人从业规模逐渐攀升，促 进了我国保险业的发展。 营销员体系运营营销员体系运营模式模式 营销员与保险公司签订代理协议，向 客户销售该保险公司产品，并取得佣 金收入。保险产品条

20、款的专业性和复 杂性要求专业人员为客户进行清晰地 讲解，面对面、一对一形式的沟通更 为深入，容易与客户建立信任。 近年来营销员数量增速较大近年来营销员数量增速较大，保险巨保险巨 头营销员占行业总头营销员占行业总比高比高 2015年8月，保险监管部门彻底取消 了保险营销员资格考试，转由保险公 司自行组织考核，此后营销员数量出 现激增。当前，四大上市险企去年营 销员合计440万人，占比超过行业总 数的一半。 12 传统营销员 1.0时代 四大上市险企最新披露年报数显示，其营销员规模庞大，四大险企的业务 发展与其营销员队伍规模增长密不可分 中国人寿中国人寿销售渠道总人力为177.2 万人 平安寿险平

21、安寿险代理人规模达141.74万 中国太保中国太保代理人为84.2万人 新华保险新华保险个险渠道规模人力37万人 案例：大型险企的营销员队伍日益庞大 数据来源：四大上市险企2018年度报告 13 308 445 644 785 764 0 100 200 300 400 500 600 700 800 900 200172018 营销员人数 单位：万人 数据来源：银保监会、中保协、分析 保险营销员规模提升， 助力我国保险业的持 续增长 14 图8 保险营销员人数变化 图9 保险营销员渠道保费收入及对总保费贡献 4,680 5,469 6,010 6,801 7,663 9

22、,252 12,244 13,066 18,000 0.00% 5.00% 10.00% 15.00% 20.00% 25.00% 30.00% 35.00% 40.00% 45.00% 50.00% 0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 14000 16000 18000 20000 20001620172018 个人保险代理人渠道保费收入总保费占比 数据来源：银保监会、中保协、分析 单位：亿元 15 当前保险公司对个人代理人的管理 参考保险公司代理人管理办法， 各公司制定自己的“基本法”，设 置了营销员团队每一经营管

23、理层级 对下一层级人员的要求以及利益分 配机制。基本法架构下的利益分配 是以展业收入为主的基本利益加团 队奖金，从而从而职级职级与与利益分配呈利益分配呈明明 显的金字塔显的金字塔结构结构，即职级越高、人 数越少、利益越多；而职级越低、 人数越多、利益越少。 普遍来说，由于增员太快，保险公 司对营销员队伍属于粗放型粗放型管理管理， 营销员归属感较弱归属感较弱，长期职业发展长期职业发展 空间空间不大不大。 专属独立代理人（EA模式）通常以门 店为组织形式，由个人申请设立个体 工商户或独资企业，与保险公司签订 专属代理协议，销售该保险公司产品。 EAEA门店更加贴近消费者门店更加贴近消费者 EA门店

24、通常根植于社区，目标客户群 体是社区内的家庭与中小微企业，提 高社区内客户购买保险产品的便利性。 EAEA模式相较于营销员金字塔结构模式相较于营销员金字塔结构，组组 织形态更加扁平化织形态更加扁平化 EA模式门店是拥有独立法人身份的小 微企业，类似于保险公司的加盟店， 与保险公司是平等合作的关系，在组 织形态上相较于营销员的金字塔结构 更加扁平化。 EAEA模式能较好的调动营销人员的积极模式能较好的调动营销人员的积极 性性，有利于代理人职业发展有利于代理人职业发展 自主经营、自负盈亏的EA加盟模式下， 代理人更加关注自身声誉，注重提高 服务质量以确保门店的长期稳定经营， 能够极大的调动代理人的

25、主观能动性 和积极性，很好地平衡了代理人、客 户与保险公司三者的利益关系。 传统营销员的长期经验积累让服务更有针对性，面对面的交流更富有人性与情 感，能够较好得为客户提供保障方案，因此适合自身保险知识不足的广大人群。 但另一方面，营销员的专属性质，决定了其只能销售一家保险公司的产品，这 种局限性，使其无法站在客户角度客观中立的提供保险购买建议，而且也因缺 乏对市面上各类产品的了解，无法真正建议最优的保险产品组合。 特点 当前营销体系基 本法制度下，利 益分配呈现明显 金字塔结构，营 销员归属感较弱， 长期职业发展空 间不大 EA模式是对传统 营销体系的局部 改良，对金字塔 的利益分配机构 做了

26、扁平化调整， 给保险公司降低 成本的同时，也 利于调动基层营 销员的积极性 保险专业中介机构保险专业中介机构根据服务对象根据服务对象、 委托关系的不同可分为保险经纪公委托关系的不同可分为保险经纪公 司司、保险代理公司和保险公估公司保险代理公司和保险公估公司。 大型保险中介集团，如泛华金控和 大童保险服务等，旗下均设有保险 销售公司及经纪公司，可提供保险 代理、经纪、公估全方位服务。 16 中介类型中介类型保险代理人保险代理人保险经纪人保险经纪人 代表利益代表利益为保险公司销售产品，代表保险公司利益受消费者委托，代表消费者利益 提供产品提供产品提供签约保险公司的产品可代理销售多家保险公司产品 客

27、户服务客户服务根据消费者需求在签约保险公司可提供的产品范 围内进行选择推荐 站在消费者角度客观分析产品优缺点，为消费者 提供匹配需求且性价比较高的保障方案 金融机构兼业代理：金融机构兼业代理：银行等金融机构，利用其巨大销售的网络和客户群体销售保险产品 行业兼业代理：行业兼业代理：汽车4S店依托汽车专业销售与服务能力，提供触达场景下的保险销售服务 企业兼业代理：企业兼业代理：企业作为中介形式代理销售员工个人保险 社会团体兼业代理：社会团体兼业代理：社会组织在特定场景下，可代理销售相关保险产品，如计划生育协会代理母婴健康险 兼业代理细分举例 传统专业 中介机构 2.0时代 保险代理人和保险经纪人，

28、在利益代表，产品提供和客户服务方面都存在差异。 兼业代理机构利用其强大的机构网点和客户触点，为保险公司销售产品，我们将兼业代理也归为2.0时代。 17 未未发挥保险中介发挥保险中介机构的专业水平机构的专业水平，影影 响力较小响力较小 中介机构数量众多，但除了头部的 少数公司以外，整体专业水平不高， 部分机构仅复制保险公司营销员的 业务模式，未发挥作为中介机构客 观中立和专业建议的优势。 目前有32家专业中介机构已经上市， 但其中31家均在新三板上，整体资 本筹措能力和市场影响力有限。 专业中介机构与保险公司的竞合专业中介机构与保险公司的竞合关系关系 大型险企：大型保险公司倾向于通 过营销员模式

29、获得对客户资源的直 接把控，与中介公司合作虽可帮助 其短期提升保费，但无法建立与客 户的直接联系，对专业中介的依赖 也会导致佣金负担重。因此，大型 险企对与专业中介机构的合作选择 相对谨慎。 中小型险企：中小型险企自身的营 销员队伍较小较弱，与专业中介渠 道合作的意愿相对较强，但担心过 于依赖专业中介机构而失去未来持 续发展的主导权，因此在阶段和地 区的选择策略上有所倾斜。 当前专业中介机 构数量众多，但 除头部的少数公 司以外，整体专 业水平不高，与 保险公司传统的 营销体系存在一 定竞合关系 5, 0% 240, 9% 1550, 59% 499, 19% 353, 13% 保险中介集团

30、全国性保险代理公司 区域性保险代理公司 保险经纪公司 保险公估公司 数据来源：2018保险年鉴 专业中介机构相比 于保险公司的营销 员团队，可以站在 第三方的角度为客 户提供更加独立客 观的保险选择建议 保险经纪人与保险 代理人相比，立场 更倾向客观中立， 可为客户提供更丰 富的产品选择与保 障方案设计 兼业代理机构在保 险中介2.0时代，依 托网点优势和客户 资源，成为市场上 占主导地位的渠道 之一 特点特点 20162016年以后年以后，受商车费改等因素受商车费改等因素 的影响的影响，传统专业中介机构经历传统专业中介机构经历 了业务重点从财险到人身险的转了业务重点从财险到人身险的转 型型

31、财险财险：车险代理业务利润微薄， 未来增长空间有限。非车险 （如水险、工程险、责任险等） 的专业性强，门槛高，中小中 介经纪无法参与竞争 人身险人身险：长期险代理业务利润 较高，受消费升级，人口老龄 化等宏观因素影响，健康险增 长迅速，人身险需求持续增加， 是中介机构转型的方向 保险专业中介的产品结构转型 变化 图10 截至2018年底我国保险专业中介机构数量与占比 数字化中介机构依托数字化中介机构依托互联网公司和电互联网公司和电 商平台的流量进行转化商平台的流量进行转化，打造打造较强触较强触 达渠道达渠道 互联网巨头公司用户基础广，强大 的流量为其贡献较强触达渠道，可 与海量客户建立直接联系

32、 流量平台用户数据积累多，可利用 用户数据实现客户画像，进行精准 营销 18 支付宝：支付宝：依托支付功能获取的 流量，蚂蚁保险销售触达10亿 支付宝活跃用户 微保：微保：依托社交功能获取的流 量，微保可触达10亿微信活跃 用户 水滴保险商城：水滴保险商城：在微信社交的 驱动下，依托水滴场景生态， 水滴保险商城可触达超过2.5 亿的水滴独立付费用户 案例：流量巨头触达海量客户 数字化中介数字化中介机构通过互联网平台切入机构通过互联网平台切入 各类碎片化场景，搭建场景下各类碎片化场景，搭建场景下的保险的保险 渠道渠道 淘宝：淘宝：基于电商消费退换货这 一场景，淘宝网与保险公司合 作销售退货运费险

33、退货运费险，满足了用 户碎片化场景下的保险需求 携程：携程：基于航旅行程预定这一 场景，携程网与保险公司合作 销售航空意外险航空意外险，匹配特定场 景下用户需求的保险产品售出 率较好 案例：场景获客营销 信息来源：公开资料，分析 数字化中介机构并非特殊牌照或者 业务范围的拓展，而是通过互联网 平台的流量优势与广泛的客户建立 联系，基于特定场景的打造形成生 态圈，并聚焦目标客群（尤其是习 惯线上消费的客群，通常是85后或 者90后），并借助移动互联技术更 好实现下沉客群的营销与服务，可 触达巨大的长尾客户群体。该类机 构具有明显的互联网基因，其营销 手段、获客方式、组织模式和创新 精神等方面都有

34、很强的互联网特色， 近年来也呈现出颠覆性的高速发展 趋势，受到资本的青睐 特点 数字化 中介平台 3.0时代 19 公司公司经纪经纪/ /代理公司代理公司 同程天圆地方（北京）保险代理有限公司 宜信宜信博诚保险销售服务（北京）股份有限公司 途牛途牛保险经纪有限公司 京东天津津投保险经纪有限公司 苏宁苏宁保险销售有限公司 滴滴中安风尚（北京）保险代理有限公司 唯品会广东品诺保险代理有限公司 小米北京宏源保险经纪有限公司 新浪兴民保险经纪有限公司 携程携程保险代理有限公司 国美国美保险经纪有限公司 阿里杭州保进保险代理有限公司 百度黑龙江联保龙江保险经纪有限责任公司 腾讯微民保险代理有限公司 美团

35、重庆金诚互诺保险经纪有限公司 图11：互联网公司持有保险中介牌照一览（不完全统计） 保险中介保险中介1 1. .0 0、2 2. .0 0及及3 3. .0 0时代的划分时代的划分， 是以时间为序对发展阶段的描述是以时间为序对发展阶段的描述，并并 非对于具体保险中介机构的对号入座非对于具体保险中介机构的对号入座。 在在互联网及新兴技术的趋势下互联网及新兴技术的趋势下，1 1. .0 0、 2 2. .0 0时代的代表公司也在动态时代的代表公司也在动态演进演进， 谋求线上化和数字化转型谋求线上化和数字化转型，利用流量利用流量 和和场景场景来获客与运营来获客与运营，以适应以适应3 3. .0 0时

36、时 代的代的竞争格局竞争格局。这些变革举措至少包这些变革举措至少包 括：括： 部分保险公司将营销员模式向部分保险公司将营销员模式向专属专属 独立代理人模式独立代理人模式转型转型 诸多保险公司诸多保险公司通过线上化通过线上化、数字化数字化 和智能化的展业平台工具赋能和智能化的展业平台工具赋能营营 销销员员 保险公司保险公司发起发起成立成立专业中介机构专业中介机构， 并引进其他保险公司产品，试图引 入竞争机制，左右手互博以激活传激活传 统营销统营销队伍和产品开发能力队伍和产品开发能力 绩优营销员自主创业或加入专业中绩优营销员自主创业或加入专业中 介机构介机构，从专属代理人转变成专业 中介 传统专业

37、中介机构布局互联网平台， 赋能合作伙伴，打造生态圈，同时 吸引和网罗绩优营销员 专业专业中介机构中介机构自身孵化和运营互助 平台，或与大流量平台合作，开发开发 特定场景下特定场景下的的O2 2O的的合作模式合作模式，聚聚 客客引流引流 互联网公司看到了通过保险流量变现的业务模式，纷纷通过发起设立或收购的 方式持有保险中介牌照。 20 保险中介市场发展保险中介市场发展 趋势研判趋势研判 21 我们认为 未来中国保险中介市场 呈现四大发展趋势 保险中介从粗放式逐步 向精细化发展模式转变 趋势二 保险中介将打造核心 能力以驱动长期发展 趋势四 保险价值链重构趋势下 的产销分离，驱动保险 专业中介发展

38、加速 趋势一 科技与创新是未来保险 中介发展的核心因素 趋势三 趋势一 保险价值链重构趋 势下的产销分离， 驱动保险专业中介 发展加速 保险行业强监管背景下保险行业强监管背景下，产销分离是产销分离是 大势所趋大势所趋 序幕开启：序幕开启：原保监会在2010年颁布 关于改革完善保险营销员管理体 制的意见，鼓励保险公司加强与 保险中介开展合作，建立稳定的专 属代理关系和销售服务外包模式 大力推进：大力推进：原保监会在2015年发布 关于深化保险中介市场改革的意 见，大力推进“产销分离”，促 进保险中介更好发挥对保险业的支 持支撑作用 逐步完善：逐步完善：原保监会在2016年颁布 中国保险业发展“十

39、三五”规划 纲要，指明要稳步发展保险中介 市场，建立多层次、多成分、多形 式的保险中介市场服务体系 22 传统营销员人数增速放缓，产能下降，产销分离势在必行传统营销员人数增速放缓，产能下降，产销分离势在必行 图12：15-17年高销量（75分位）营销员（含代理人）年人均年保费变化情况（单位：万元） 30.5930.59 21.7921.79 22.9522.95 134 123 72 数据来源：2018年中国保险行业人力资源报告 图13：15-17年高销量（75分位）营销员（含代理人）年人均保单数量变化情况 粗放式营销员增长进入瓶颈期粗放式营销员增长进入瓶颈期，根据中保协公布的数据，营销员17

40、年达到峰 值785万人之后，呈现下降趋势，粗放式增员模式难以为继 高绩效营销员产能贡献逐年降低高绩效营销员产能贡献逐年降低，基于2018年中国保险行业人力资源报告 的调查，17年与15年相比，75分位的高绩效营销员无论是人均保费还是人均 保单均出现大幅下降，尤其是人均保单量两年间几乎出现腰斩 2017年 2015年 2016年 2017年 2015年 2016年 23 1.1 营销员体系改革， 产销分离趋势明显，传 统保险营销员转型为专 业中介 传统营销员归属感不高传统营销员归属感不高，绩优营销员绩优营销员 团队自主创业或加入专业中介机构团队自主创业或加入专业中介机构， 转型成为保险专业中介转

41、型成为保险专业中介 以泛华为例，销售团队近五年扩充明 显。虽然我国保险公司营销员增员出 现瓶颈，但以泛华为代表的专业中介 机构近几年扩员增速明显，近五年团 队规模高达近90%的复合增长率，其 中很大部分的增员都来自保险公司的 营销员团队。 数据来源：公司年报、Wind 66,707 0 100,000 200,000 300,000 400,000 500,000 600,000 700,000 800,000 900,000 132,539 20142015 208,916 20162017 579,348 860,550 2018 +89.5% 图14：14-18年泛华销售团队规模变化（人

42、） 24 1.2 保险公司愈 发谋求与专业中 介机构合作，打 造合作共赢的生 态价值圈 虽然目前个险代理团队仍是销售高虽然目前个险代理团队仍是销售高 价值保单和服务高价值客群的最大价值保单和服务高价值客群的最大 渠道渠道，但自但自建营销团队建营销团队周期长且成周期长且成 本本高高，边际产边际产能呈现下降趋势能呈现下降趋势，同同 时时134134号文等产品号文等产品新规导致银保新规导致银保渠道渠道 受限受限，因此保险公司因此保险公司（尤其尤其中小保中小保 险公司险公司）近年来近年来纷纷重视经代渠道纷纷重视经代渠道， 寻求及加大寻求及加大与与专业保险中介机构专业保险中介机构 合作合作 在保险“回归

43、本源”的监管导向 下，银保渠道压缩，保费增长承 压，各公司都在拓展综合渠道 大型保险公司营销员边际产能下 降，绩优营销员流失加剧，以往 排斥的经代渠道开始纳入考量 范围 中小保险公司营销员增员困难， 新公司自建营销队伍周期长，希 望借助专业中介维持增长或做大 规模 保险公司与专业中介机构以合作开放的方式实现共保险公司与专业中介机构以合作开放的方式实现共赢赢 案例：横琴人寿与大童联手，深度合作开拓家庭账户 优势一：立足解决前端存在销售误 导和后端理赔难的客户痛点，以 “买对赔好”战略开拓了专业化保 险咨询服务模式 优势二：最早开始移动互联领域探 索的平台之一，科技能力禀赋，旗 下原创研发的“快保

44、”认证用户近 60万，实现3,000万元的月营业额 优势一：推行“家庭保险账户，以 家庭为单位，为客户提供一站式、 全方位的保障管理等服务 优势二：面向家庭账户建立了产品 矩阵，并通过量子横琴等三大交易 系统平台，为合作伙伴提供全方位 支持和服务 三大特点三大特点 信息来源：公开资料，分析 实现以家庭为单位的智能 核保和家庭健康管理 将豁免功能升级为基于家 庭视角的投保人及其配偶 豁免功能 将癌症赔付由传统的一次 赔付升级为多次赔付 联合开发“琴童一号” 专属定制产品 互用优势，强强联合，携 手为中国的中产、高净值 家庭，提供一系列创新产 品和综合服务 合作合作领域领域 保险公司与保险代理及经

45、纪公司合作，获得客户与 保费收入 以客户需求为导向，专业中介可协助保险公司进行 产品定制开发 专业中介可给客户提供专业服务，实现客户一体化 的高效服务体验 保险经纪公司可以提供一站式理赔服务，协助客户 解决理赔难问题 专业中介提供展业工具和平台，赋能保险机构 双方共赢双方共赢 保险公司保险公司 借助专业中介的渠道、平台与工具，实现获客与促 成出单，快速提高保费收入 专业分工，降低成本并提升效率，保险公司可集中 资源专注于产品设计、风险定价、资金运用等方面 保险专业保险专业中介中介 借助专业中介的渠道、平台与工具，实现获客与促 成出单，快速提高保费收入 专业分工，降低成本并提升效率，保险公司可集

46、中 资源专注于产品设计、风险定价、资金运用等方面 原有价值链 25 1.3 专业中介机构加大对产品开发、承保、 理赔、客服等保险公司原有价值链条的延展 图15：保险中介的价值链条延展 传统保险中介机构主要为保险公司销售保单，或为客户获取保险产品， 侧重在销售环节，竞争壁垒不高，模式易复制 专业中介公司逐步拓展到产品设计、核保、理赔等多个环节，逐步支持 保险公司开展客户需求分析、产品定制开发、核保、保单保全等业务 专业中介介入的价值环节越多，在为客户带来便利和创造价值的同时， 也延展了的价值链条，提升了其不可替代性 保险中介的完整保险中介的完整价值价值链链 价值链延展价值链延展 保障教育需求分析

47、产品设计客户获取产品推荐市场营销产品销售产品核保保单保全理赔服务 26 图16：延展价值链后的保险中介业务模式 对接保险公司 平台 赋能 客服 理赔 品质管理 向渠道提供 产品 向客户提供 产品 利用客户信息 定制产品 产品产品 渠道渠道 客户客户 信息来源：公开资料，分析 保险中介保险中介 产品提供 服务需求提供 支付佣金 客户提供 工具与平台提供 服务提供 客户需求分析 客户保障教育 产品信息获取与比较 产品+服务推荐 产品+服务一站式购买 个性化产品定制 持续服务提供 客客 户户 保保 险险 公公 司司 慧择打造“产品+客户服务+渠道”保险生态闭环模式，并积极拓展价值链环节， 在产品定制

48、、平台赋能、综合服务等领域打造核心能力，涵盖了用户从保险产 品购买到理赔到保全的一站式服务，充分发挥平台聚合价值 案例：慧择利用价值链拓展打造以产品运营和服务为内核的闭环发展模式 保险专业中介的服务，可使客户和 保险公司之间的衔接更加高效与专 业。专业中介机构在发挥自身专业 服务优势的同时，也提升了自身的 价值。从保险公司的角度，也可以 实现将保险价值链的部分环节外包， 从而专注于自身擅长的优势领域。 趋势二 保险中介从粗放式 逐步向精细化发展 模式转变 27 2.1 庞大的营销员队伍将 逐步精简优化，通过优胜 劣汰来提升绩效产能 现有营销员队伍素质低、资历浅、脱落快 65% 营销员学历普遍偏

49、低，高中及以下 学历人群占比超65% 54% 工作年限普遍较短，1年以内 的从业营销员占比高达54% 50% 高脱落率，人员稳定性差，寿险 营销员脱落率高达50%左右 *截至18年5月调查数据，数据来源：中国保险行业协会 28 监管连续发文清核整顿，保险销售人员面临“去粗存精”大清洗 全面全面清清核整顿核整顿，保险销售队伍面临保险销售队伍面临 塑形塑形 因从业人员执业登记人数与实际人 数出现较大偏差，严重影响行业基 础数据的真实、准确和完整性。银 保监会2019年接连发布关于开展 保险公司销售从业人员执业登记数 据清核工作的通知、关于开展 保险专业中介机构从业人员执业登 记数据清核工作的通知，对保险 从业执证人员进行全面清核大整顿 保险销售人员保险销售人员“去粗取精去粗取精”，优胜劣优胜劣 汰逐步加速汰逐步加速 由于准入门槛过低，保险销售队伍 素质参差不齐，销售误导频发，且 保险公司对营销员缺乏有效