1、企业在科技成果转化中的关键价值从10-100汇报人：王颖奇汇报日期：2023年5月5日企业在成果转化中的意义01商业化水到渠成03工程化成败的关键02资本化乘风而起04企业在科技成果转化中的意义医疗器械成果转化全过程现有技术原理新的技术原理 底层技术原理到临床方法学手段新的方法学手段现有方法学手段发明提升光学超分辨原理提升活体显微成像分辨率光声成像原理提升现有B超/彩超分辨率扫频OCT原理提升OCT扫描速度和深度手术机器人AI影像诊断数字化显微镜创造医疗器械成果转化全过程 从原理样机到送检样机明确最核心的产品定义是把技术概念实体化的第一步不具备临床可测试性不具备工程意义原理样机是完成产品的标志

2、性节点工程化程度接近100%具备开展临床试验条件与临床团队合作细化产品定义送检样机高校、医院等科研院所的实验室团队是产品工程化的前期节点验证光机电算法材料工程实力具备一定的临床可测试性距离产品尚有一定距离工程样机企业和科研团队相结合，以企业团队为主企业和临床团队相结合，以企业团队为主持续优化升级，以临床应用中的反馈为主从 0 到 0.5从 0.5 到 10从 10 到 60企业的核心优势工程团队高校或许有优秀的、具有探索精神的研究团队，但在成果转化漫长的过程中，除了最初阶段外，大部分时间都需要以企业工程团队主力资金高校科研经费数量少且使用受到诸多限制。一旦启动工程化开发后，烧钱的速度基本就决定

3、了产品的进度。目标管理高校教授于实验室天然以Novelty为目标，思维习惯使得实验室团队难以建立强目标节点意识，而工程化开发其实是一项需要密切配合的系统工作体系、注册等合规要求医疗器械不仅仅是工程技术，而是有诸多边界限制的系统性工作。体系管理、安规、电磁兼容性要求等，都需要企业中经验丰富的专业团队完成01020403为什么是企业？工程化成败的关键工程化的三大里程碑供应链筹划制作第一台工程样机时，最佳方案是采用成熟供应链，优先验证系统集成方案系统集成完成系统集成的难度超过一般人想象。所有的软硬件材料等等问题都会集中出现在此关键难点突破要做出差异化的创新产品，一定有关键技术点需要突破，无论是底层器

4、件或系统方案工程化过程是一套科学管理方法，企业团队应每天保持清晰的进度目标计划由于供应链、打样等周期动辄2-3个月，长达半年，真正的工程化过程永远比想象的要漫长30%70%100%工程化团队只是研发吗？研发工程师团队包括但不限于软件算法、嵌入式电子、光学机械、材料工艺等研发工程师。组织方式一般为按技术组别划分or按项目分工划分设计转化团队负责产品全生命周期管理，目标则是量产可靠性稳定性。设计转化团队也叫工程团队，是衔接研发与生产的关键桥梁项目团队项目团队包括产品经理，项目工程师等等。从需求端出发，熟悉临床的产品经理把控产品定义。从结果导向触发，项目工程师协助研发、工程等各团队输出规范的项目文件

5、供应链及生产制造团队完成送检样机并不是终点，中试和量产同样是重要关卡。强大的供应链团队可以从源头确保产品质量，降低成本。制造团队则需要不断提高产品量产能力和可靠性。01020403工程化团队的构成商业化水到渠成进口替代：高端不封顶低质低价，竞争下沉市场，利润低，市场空间有限，品牌积累为负低端替代Me Better甚至首创产品，性能超越进口产品，可快速获得市占率，高利润，市场空间广阔，快速建立品牌优势替代图湃医疗2021Q4-2023Q1，18个月销售数据销售元年，公立医院中标台数130余台同期销量市占率18%，行业领先卡尔蔡司中标均价145万元/台，图湃产品中标均价161万/台“北溟”产品拥有

6、全行业最高的250万元/台中标均价Me Too产品，性能水平接近，价格有一定优势。可以逐渐获得一定市占率，并缓慢积累品牌影响力对等替代卖得便宜=卖得好的时代已经过去，“卖的贵才能卖得好”的新的国产替代机遇期来临商业化：步步为营医疗器械的本质是To B，因此重点客户（医院）的试点工作应该放在第一位。先有口碑，再产生销量，是所有医疗器械产品的基本逻辑。医疗器械产品的商业化逻辑先卖便宜点，形成口碑后再涨价一开始试用一定要找最牛的医院招足够多的销售精英来自建销售网络010203价格=品牌医疗器械往往只能降价，不能涨价。这一点与汽车、手表行业类似。销售费用需控制要估算好未来销售规模，不要盲目扩大销售团队

7、。在控制销售费用所占营收比例的前提下，选择直销、代理、分销等不同模式。初期试用只是测试避免让初期的任何负面的质量口碑影响到品牌形象，可以先找熟悉、方便的临床一线场景打磨。容易产生的误区资本化乘风而起为什么要拥抱资本市场010203研发、量产、市场投入医疗器械成果转化投入十分巨大。从原理样机到工程样机到送检再到商业化，每个阶段的成本都数倍于前一阶段，要尊重这样的客观规律。二级市场的募资体量登陆二级市场是绝大部分医疗器械企业发展的必由之路。在这个已经开始内卷并竞争愈发激烈的行业里，登陆二级市场的募资体量可能会是决定成败的关键。员工激励靠股权分红实现员工激励过于漫长，且不足够有吸引力。创业公司吸引优

8、秀/重量级人才加盟的最好办法，就是上市预期。融资：阶段性闯关游戏010203控制团队规模在所能涉及的愿景和创业者的管理能力范围之内来扩充团队，过于臃肿的团队不仅无法带来高效率，反而会引发各种内部问题，从而导致高投入、低产出。控制估值估值过低或过高都没有好处。过低导致股权稀释太多，进而使得B轮后失去稀释空间；过高则会导致下一轮融资变得非常艰难，或导致上市选择余地不多。把控节点资本市场已趋于理性，没有节点的融资注定难以达成。团队组建-原理样机-工程样机-送检-取证销售-更多产品取证-销售里程碑等等，利用好节点，融资才能顺利。图湃（北京）医疗科技有限公司To Greatness To Future感 谢 聆 听