1、电商代运营：旧行业，大玩家，新机会电商代运营：旧行业，大玩家，新机会 关注公号“点点会智库”，获取更多深度行研信息关注公号“点点会智库”，获取更多深度行研信息 时间拨回五月末： 今年天猫 618 预售首日， “淘宝带货女王”薇娅凭借单链接销售额过亿， 打破自己的最高带货记录背后真正促成这场交易的，是丽人丽妆。后者在疫情期间，销 量翻倍。 资本化的齿轮也在转动。一周后，丽人丽妆于 6 月 4 日成功过会，计划募集 5.68 亿，成为 继壹网壹创后第 2 家美妆电商上市公司。7 月伊始，若羽臣冲击中小板成功。近一年，电商 代运营商在资本市场频频迎来高光时刻： 一级市场， 资本密集涌入电商服务领域；

2、 二级市场， 三家头部代运营商先后上市，创业板迎来注册制改革。 代运营公司会迎来上市潮吗？合理资本定价及其他退出路径如何？ 各路电商平台和流量平台的白热化竞争，为代运营商带来哪些红利和掣肘？ 后疫情时代，还有哪些细分赛道的代运营机会？ 本文和你一一探讨。 Part 1 Part 1 电商代运营的中场战事电商代运营的中场战事 代运营伴随着中国电商的发展产生。2003-2004 年是代运营萌芽期萌芽期，代运营服务方主要是帮 助经销商开设线上店铺，完成页面设计、客服服务等。当时品牌商的渠道主要是线下。随着 B2C 模式成立，阿里、京东纷纷上市，线上价值凸显；品牌代运营进入高速发展的红利期红利期。 而

3、如今，品牌愈发重视互联网营销，消费中心从商品转向消费者运营和消费者资产消费者运营和消费者资产。代运营 迎来全渠道全方位产品营销产品营销一体化时代一体化时代。 1.1 1.1 电商代运营高速发展，疫情带来新红利电商代运营高速发展，疫情带来新红利 电商代运营市场近年来高速成长， 且在网络零售市场中的渗透率不断提高， 假设电商代运营 的渗透率在2020年达到18%， 则整个电商代运营市场在2020年将达到2.1万亿， 从20142014- -20202020 年的年均复合增速达年的年均复合增速达 40.9%40.9%。 流量端口越来越碎片化。除了淘宝、天猫、京东等国际电商平台外，也有大量新渠道涌现。

4、 更为分散的渠道意味着品牌方更激烈的竞争， 创业公司需要抓住流量红利， 而大公司则需面 对品牌升级、具有极致性价比的新品牌所带来的挑战。品牌方大多没有足够精力投入运营品牌方大多没有足够精力投入运营 电商电商平台平台。产业分工细化，具备强服务属性与规模效应的电商代运营公司应运而生。产业分工细化，具备强服务属性与规模效应的电商代运营公司应运而生。 点点会智库 *流量碎片化 电商代运营帮助品牌完成网上设立旗舰店，广告投放、推广运营、仓储物流、客户后续等电商代运营帮助品牌完成网上设立旗舰店，广告投放、推广运营、仓储物流、客户后续等 服务。服务。 电商平台淘宝网成立于 2003 年， SARS 一定程度

5、上推动了消费者更快地转向网上购物， 而 2020 年的疫情+直播红利重演了这段历史。 1.2 1.2 核心价值与壁垒，代运营服务商加快边界拓展核心价值与壁垒，代运营服务商加快边界拓展 代运营公司的核心价值在于对目标群体的精准触达（提高转化率及消费者粘性）、并且在理 想的价格达成销售。 优质的代运营可将需求信息反馈至上游供应链， 参与品牌方销售决策和 优化产能配置等。 在早期阶段，销售额仍然是品牌方在早期阶段，销售额仍然是品牌方/ /供应商考核供应商考核代运营代运营的核心指标，也是代运营核心壁垒之的核心指标，也是代运营核心壁垒之 一。一。用户量级的差异决定了代运营能否建立有效的用户画像数据，并能

6、够解构、分析和运用 数据来指导、优化品牌运营。此外，代运营公司能多大程度上撬动供应链，参与品牌决策与 产品研发， 也直接取决于销售额与用户量级。 例如壹网壹创为百雀羚孵化了“小确幸”系列 面膜、为大宝孵化了一整个系列的眼部醒活精华霜等。 以壹网壹创、丽人丽妆为例，在业务体系较为成熟之后，代运营公司往往选择深耕精细运 营与数据能力，通过提升货品流转效率、提高整合营销能力、孵化自有品牌深化自身壁垒 在业务体系较为成熟之后，代运营公司往往选择深耕精细运 营与数据能力，通过提升货品流转效率、提高整合营销能力、孵化自有品牌深化自身壁垒。 对于采用经销模式的丽人丽妆，存货周转、账期、履约成本等是影响利润厚

7、度的核心指标。 通过自行研制 OMS，IMS，WMS，丽人丽妆能够做到根据库存、运输半径、物流速度及配送成 本等因素自动分仓，从而控制库存深度，降低成本。 点点会智库 除提高订单管理，物流效率外，营销促销也是提高库存周转的好方法。一方面，创意营销离 不开规模化的团队、创意体系与运营经验，例如在 2016-2018 达到 GMV3.6 倍增长的壹网壹 创，共有 250 余名平均年龄 24 岁的创意人员，占总员工人数的近 30%。 此外，大规模的营销促销策略也离不开高度数字化的系统。举个例子，缺少了 OMS、WMS， 根据订单号码，在其放入赠品、小样都将变得极为困难。 对于代运营公司，在营销能力、

8、履约能力成熟之后，通过孵化自有品牌向上游拓展似乎也顺 理成章。 例如丽人丽妆近几年不断向泛快消领域拓展， 并尝试孵化主营美妆工具品类的自有 品牌 MOMOUP。 *丽人丽妆孵化品牌 MoMoUp 如今的代运营公司，为了降低对品牌的依赖，同时加快自有品牌的发展，逐步开始控一些国 外小品牌，在国内市场发力。单创公司的商业模型引发了很多代运营公司思考。 1.3 1.3 平台政策、品牌依赖，供需两头高平台政策、品牌依赖，供需两头高度度集中集中带来的风险因素带来的风险因素 此前丽人丽妆冲击国内 A 股 IPO，因业务对于电商平台的依赖、品牌客户集中度高、返利计 提财务确认问题及业务核查难等问题受到阻碍。

9、 以买断方式向品牌方或代理大量采购， 然后 通过电商平台开设官方旗舰店进行销售， 这种自负盈亏模式也意味着丽人丽妆将承担更大的 风险，例如对公司资金提出较高要求、有库存过剩的可能性等等。 丽人丽妆借助淘系而生，伴随着天猫的壮大而获得上市体量，九成营收靠阿里，且阿里对丽 人丽妆持股比例为 19.55%，是第二大股东。代运营这一经营模式对电商平台话语权有限， 点点会智库 且存在过度依赖单一平台的风险。 此外， 类似丽人丽妆的代运营公司对大品牌的变动相对敏 感。一旦流失大客户，且无相应体量的客户补充，公司的业绩将遭受较大影响，如丽人丽妆 曾经的大客户兰蔻（2017 年占公司销售收入的 16.47%）

10、，由于品牌采用了自有线上运营团 队，在 2018 年终止了与丽人丽妆的合作。 *上表可以看到，丽人丽妆每年向阿里支付的平台运营费用和广告推广费用高达几亿元。近几年，品牌营销 服务毛利逐年下降。 关注公号“点点会智库”，获取更多深度行研信息关注公号“点点会智库”，获取更多深度行研信息 Part 2 Part 2 平台红利：抖快拼新机会平台红利：抖快拼新机会 2020 年，流量端发生的变化为代运营带来新的机会。一方面，抖音、快手大力布局电商， 产生了针对新流量平台布局代运营的机会。另一方面，专注于单品类的垂直电商兴起，也可 能出现针对单一品类的代运营机会。 从 2020 年 1 月起，抖音抖音宣布

11、限制一切账号发布“带购物车视频”的条数，并于 2 月进一步 要求所有开通了电商权限的账号必须通过“四要素验证”并缴纳保证金。 在特定品类与购物 车的限制愈发增多的情况下， 开设抖音小店已成为很多商家在 618 来临之际的必须选择。 此 外，无法添加淘宝商品链接的情况去年也曾在快手的小黄车发生过。抖音，快手的这一系列抖音，快手的这一系列 控流动作再次挑明流量平台如微信，抖音，快手等不甘为后端电商做嫁衣的决心。控流动作再次挑明流量平台如微信，抖音，快手等不甘为后端电商做嫁衣的决心。 点点会智库 *2019 年抖音营收构成，其中广告盘预估 600 亿。 与此同时，流量平台也在布局代运营力求打造交易闭

12、环，流量平台也在布局代运营力求打造交易闭环，将流量在自己的生态内变现。平 台方面， 抖音官方从 4 月开始策划了密集的电商直播培训， 将电商团队拓展到了千人的规模， 同时小店商家的后台软件“抖店”也进入了内测阶段。 相比抖音，快手因其老铁文化的社区属性和用户粘性更适宜带货。2020 年 Q1，快手电商的 单日 GMV 更是超过了 5 亿元。从供应链结构上来说，截止截止 20202020 年年 Q1Q1，快手，快手 30%30%的商品来自的商品来自 快手小店、快手小店、30%30%来自有赞，来自有赞，30%30%来自淘宝，来自淘宝，10%10%左右来自魔筷星选左右来自魔筷星选。快手系网红电商服务

13、平台 魔筷科技魔筷科技于 2020 年 4 月刚刚完成亿级 C 轮融资， 近期开放的新一轮融资也被多家资本追逐。 魔筷于 2018 年进入快手平台，为红人提供电商交易 SaaS 系统，并于 2019 年开始布局供应 链。由魔筷团队筛选符合要求的食品、美妆、日用百货等品类的“源头直供”商品上架。网 红可以将商品一键上架到自己的直播店铺， 并在快手内完成整个交易闭环。 目前魔筷主要服 务于中腰部网红并提供相应的培训， 以充分挖掘中腰部网红的变现能力。 预计以魔筷为代表 的开店服务代运营公司在快手的供货比例将在今年继续提升。 点点会智库 *快手营收构成，电商带货营收过 50 亿人民币 快手近年布局的

14、源头直供的产业带弥补了其作为流量平台的供应链弱势，带来了上游品控， 品类，货源的支持。除了头部主播的规模效应外，也出现了以产业带商家为个体，自己作 为主播建立起的行业 以产业带商家为个体，自己作 为主播建立起的行业“人设人设”，同时运营多个账号的运营模式，同时运营多个账号的运营模式，降低了主播流失的风险及 利益分成。 模式本身也符合快手本身草根的定位。 类 MCN 代运营公司或可通过向其提供主播 培训，电商运营及宣传进行赋能。 目前不论抖音还是快手，都对拼多多的商品有较大限制，倒逼拼多多加入直播电商三国。拼 多多模式适宜从微信裂变积累， 但品类毛利极低， 平台玩法少， 采用传统代运营模式利润薄

15、。 在拼多多生态做代运营，需要持续推出爆款供应链，伴随平台的品牌化升级发展。 流量平台的电商化进程，内容的多元化，让代运营公司发挥了更多的效能。但单纯围绕抖快 平台发展的公司，平台的一个政策改变就有可能让公司跌的难以翻身。 单纯围绕抖快 平台发展的公司，平台的一个政策改变就有可能让公司跌的难以翻身。比如快手带货第一 的 MCN 公司卡美啦，因为供应链来自淘系，受到了不小影响；而快手小店的崛起，也让魔筷 处境尴尬。抖音小店的电商化，更增加了淘系店主割用户的门槛。 在流量平台电商玩法尚未清晰的情况下，下一个 billion dollar question 可能是：代运：代运 营如何在流量撬动电商平

16、台供应链优势的过程中赋能，并抓住抖音，快手，拼多多的电商营如何在流量撬动电商平台供应链优势的过程中赋能，并抓住抖音，快手，拼多多的电商 红利。红利。 Part 3 Part 3 资本化资本化红利红利：五个问题，解读电商代运营资本化的喜与忧：五个问题，解读电商代运营资本化的喜与忧 3.1 3.1 基本盘如何？基本盘如何？疫情以来，疫情以来，资本密集进入资本密集进入 点点会智库 *2020 年以来，电商服务公司投融资列表 20202020 上半年，资本密集涌入电商服务领域。上半年，资本密集涌入电商服务领域。从 2020 年 1 月至 7 月，国内电商服务商领域共 发生了 10 起投融资事件，2 起

17、 IPO 过会事件，融资总额将超过 20 亿元。 最受关注的丽人丽妆、若羽臣，经过多次过会终于上市。乐其乐其成立于 2009 年，服务 70 多个 国际美妆、母婴、食品、个护品牌，其平台整体销售或将超过 100 亿元。CMC 投资并成为单 一最大股东，为公司后续的资本化路径加持。碧橙碧橙成立于 2013 年，近几年致力于数字化转 型升级，并在母婴等类目，引入海外品牌进行孵化，获取超额毛利率。2019 双十一全网成 交额同比增长超 50%，为品牌带来超 5000 万纯新客，实现高达 60%的消费者效率流转。今年 4 月获得亿级融资，资本化方向明朗。 3.2 3.2 上市公司一览，上市公司一览，电

18、商代运营公司迎来资本春天电商代运营公司迎来资本春天？ 点点会智库 *代运营行业准上市公司 从目前 4 家准上市公司分析来看， 宝尊宝尊作为 8 年冲击纳斯达克的中概股公司， 营收和人数体 量都是最大的。被称为代运营行业的黄埔军校。因业务模式近年来经销比例逐步降低，毛利 水平较其他公司高出 20%多。 丽人丽妆丽人丽妆深耕美妆多年，经销比例在这四家中最高，达到 95%，这就对公司的运营效率有极 高的要求。从招股书看到，实际公司的应收账款周转率和人效表现都非常突出，且净利润绝 对值预估超过其他 3 家。上市之后应该有不俗表现。 壹网壹创壹网壹创作为去年的明星股，PE 倍数一直居高不下。净利润远超同

19、行，ROE 达到了 26%。作 为市值 200 多亿的公司，不知道队友们相继上市，公司是否会有些忐忑。但作为第一家上市 的美妆代运营公司，财务数据还是比较强的。 若羽臣若羽臣一直有着创业板的梦，因其体量和利润都不大，最终成为中小板代运营第一股。希望 上市之后能借助资本力量，快速扩充业务体量。 3.3 3.3 从过会案例与创业板新规，看从过会案例与创业板新规，看“隐型选手”能否突围？“隐型选手”能否突围？ *综合实力强的代运营公司列表，仅代表个人认知 结合淘宝最新公布的代运营 6 星店铺及有过融资的企业， 我整理了市场上最有潜力的代运营 公司。可以看到，代运营行业早在 06 年已有公司化运营，至

20、今发展了 15 年的时间。经历了 萌芽期、快速发展期，目前的代运营公司已经迎来第一个瓶颈&突破期，在保证现有业务体 量下，寻求资本化及第二曲线的发展。经销和运营能力经销和运营能力已经是一个公司的标配，品牌孵化和品牌孵化和 数字化能力数字化能力才是检验公司能否长期发展的关键。 注册制改革后更是迎来资本红利。但各家还是需要在收入增长、净利率提升、良性现金流、 寻找增量用户等方向下功夫。否则即使上市，也会被割，难以获得想要的资本溢价。 点点会智库 如上图所示，注册制之下，对公司的上市要求变低，符合任一收入/利润标准，即有机会上 市。但注册制改革是把双刃剑，一方面更多的企业可以申请上市不再经过审批；另

21、一方面， 上市公司变多，整个市场的流动性变强，对于企业也是挑战。 对于代运营公司而言，除少数头部公司外，大多数代运营公司在行业、客户上面对一定天花 板，达到主板的上市要求比较难。注册制降低了上市门槛，对于代运营公司是好事，有一定 体量，符合注册制要求的公司会越来越多。在注册制开放初期，监管和投资人对代运营公 司会较为友善，创业板退出或将成为部分代运营公司优先选择的退出渠道。 在注册制开放初期，监管和投资人对代运营公 司会较为友善，创业板退出或将成为部分代运营公司优先选择的退出渠道。 那除了满足创业板注册制的财务要求外，其实在业务上，证监会并不会手软，在合规上和信 息披露上，对企业的要求还是比较

22、高。 我下面主要列举了壹网壹创和丽人丽妆，证监会的反馈意见。实话说，我对证监会大大还是 由衷佩服，提出的问题，比较细节。从大的层面讲，大大们很关注三方面，1）对业务真实 数据的验证，包括用户数、订单数、评论数等等；2）对财务真实性的验证，是否有 IT 系统 证实；3）业务层面，包括对品牌客户的依赖、对平台的依赖；返利模式、存货处理等等。 点点会智库 点点会智库 3.43.4 代运营公司的合理资本定价？代运营公司的合理资本定价？ 就目前已经上市的两家代运营公司来看，资本市场给到了比较高的资本溢价。宝尊 19 年扣 非净利润增速 5.5%，ROE 12%，PE 倍数 75；壹网壹创扣非净利润增速

23、35%，ROE 26%，PE 倍 数 105。 随着代运营公司上市数量变多，市场对于代运营行业会有更多的研究和认知，强者恒强，头 部代运营公司会持续受到市场的关注。而因为代运营行业品类众多，除了美妆领域，也会 有食品、母婴、小家电等领域的头部代运营公司出现。 而因为代运营行业品类众多，除了美妆领域，也会 有食品、母婴、小家电等领域的头部代运营公司出现。 代运营公司因业务模式重，现金流要求高，服务半径难扩展。代运营公司因业务模式重，现金流要求高，服务半径难扩展。近年来都在抓高毛利的美妆 红利，希望可以借助消费市场的增速带来一波业务的增长和数据的沉淀。一手平台、一手品 牌，只有自己手里的牌多，才能

24、对两头多些掌控力。 那么围绕平台和品牌，我也罗列了一些国内外上市公司二级市场的表现。平台公司平均 PE 倍数 8.5 倍，平均收入增速 26%，ROE 3%。阿里作为准头部，市值 4.2 万亿；而拼多多京东 市值也在 8000 亿。后续京东、拼多多、小米生态的代运营公司值得关注。 *平台类公司二级市场表现 而美妆日化品牌类上市公司，平均 PE 倍数 70 倍，平均收入增速 11%，平均 ROE 17%。作为 头部的快消品公司，宝洁拥有 2.1 万亿市值，19 年总收入达到 4779 亿，净利润 275 亿人民 币。中国市值最高的美妆公司华熙生物，PE 倍数 115 倍，总市值 677 亿，净利

25、润 5.85 亿， ROE 近 20%。市场对于头部公司还是普遍看涨的。 点点会智库 *美妆日化品牌类公司二级市场表现 3.5 3.5 代运营公司退出只有上市一条路吗？代运营公司退出只有上市一条路吗？ 上一段提到，随着代运营公司上市数量的增多，市场标的不再稀缺。韭菜们会更关注公司的 基本面，在一个上市之后年增速 30-50%的行业，注册制虽然加速了企业的资本化，同时也 让市场更公平，更透明。上市并不是唯一的退出通道。 单一品类存在天花板，代运营公司间收购合并单一品类存在天花板，代运营公司间收购合并 作为 A 股市场的电商代运营第一股， 壹网壹创主要聚焦美妆个护品类的代运营业务， 上市后， 壹网

26、壹创着力于品牌、品类的拓展。2019 年底，公司新签潮玩品牌泡泡玛特；2020 年一季 度继续拓展了小家电品类，并在 5 月，对浙江上佰完成了收购。后续公司还会借助资本，收 购兼并和自身业务有差异化的标的公司。 传统线下代运营并购，谋求协同与转型传统线下代运营并购，谋求协同与转型 青岛金王是一个分销运营体系覆盖 22 个省，9500 家门店，代理了约 200 多个国内外化妆品 品牌的公司。这些年线上购物渗透率的提升，尤其是在美妆个护品类，金王在传统线下渠道 的代运营面临着多重压力和挑战，很难满足品牌的多渠道要求。金王并购杭州悠可，主要是 希望打通线下&线上渠道，帮助品牌更好的做分销。而杭州悠可

27、在美妆领域有着丰富的经验 和渠道资源，刚好补足了金王的短板。 这一方案本身很好，但 18 年两家整合之后的发展合作并不顺利。19 年 4 月，悠可被中信资 本收购。 其实对于两家企业的收购兼并成功与否， 主要还取决于双方对未来的规划。 一方的绝对强势 更有利于收购的成功和业务的协同。悠可团队业绩良好，这几年的发展超过青岛金王，在中 信收购案中，悠可向金王支付股利 2 亿元，创始人终为自己赎身。 点点会智库 品牌方并购代运营，获取线上能力品牌方并购代运营，获取线上能力 2019 年欧莱雅收购广州百库。究其原因，百库原来是欧莱雅集团旗下的品牌电商运营中心， 目前运营欧家 25 个品牌的天猫旗舰店铺

28、和京东自营店铺。说到底，欧莱雅也是为了获取线 上运营能力，且并购代运营公司百库，更能提升自家利润。 而百秋电商是一家全渠道代运营服务商，主要擅长服饰鞋履品类。16 年百秋被歌力思收购， 歌力思利用百秋电商的线上渠道能力赋能自有品牌。在 19 年百秋引入红杉、峰尚等资本， 歌力思让渡 16%的股权给百秋管理团队做股权激励。百秋开始酝酿资本化。歌力思的收购， 打开了百秋的业务能力，百秋在被收购的 3 年，累计贡献了上亿的净利润。而歌力思作为品 牌方，是最大的受益者。 关注公号“点点会智库”，获取更多深度行研信息关注公号“点点会智库”，获取更多深度行研信息 Part4 Part4 旧旧行业行业的的代

29、运营代运营新新机会？后机会？后疫情疫情时代时代的几点思考的几点思考 疫情之下，线下门店被迫关闭，线下销售受阻。虽然线下门店逐渐开业，但疫情的影响，线 下流量也只恢复了 60-70%，对于商家而言，开拓新的流量迫在眉睫。近年来，随着新媒体 平台和电商平台的发展，零售数字化、OMO 成为趋势。因线下经营者对线上的不熟悉，很多 经营者寻求代运营服务方帮助。 后疫情时代， 诞生哪些代运营新机会？我们认为餐饮零售化、 民宿、本地生活、影院等行业正在迎来变量。 4.1 4.1 餐饮零售化代运营餐饮零售化代运营 疫情之下，线下消费场景减少，线下餐饮首当其冲，门店业务几近为零。为了活下去，很多 不做外卖的餐厅

30、开展了外卖配送业务； 而本身外卖体系完善的餐厅， 则加速了餐饮零售化的 进程。 从去年以来，我们陆续可以看到海底捞的自热小火锅；西贝的面点系列、酸奶、羊蝎子锅、 莜面系列；大龙焱的自热锅；和府的鸡爪、软骨等即食产品；谷田稻香的米。疫情让餐饮企 业的消费产品线加速开发。 对于餐饮企业来讲， 最核心的竞争力在于上游的供应链资源和菜 品的研发能力。一旦发挥自身的优势，将明星餐品零售化，有助于公司找到第二增长曲线。 产品从研发到 C 端用户，如果想拓宽渠道，提升销量，除了自己的门店售卖外，最直接的方 式是通过代运营公司，快速扩充线上线下渠道，进入用户视野。因食品的毛利不算高，代运 营公司需要评估产品的

31、销量和库存周转效率， 以及自身的运营效率， 才知道代运营是否能赚 到钱。而这一方向是否是个赚钱的生意还是值得资本投入的赛道，有待考量。 点点会智库 4.2 4.2 民宿行业代运营民宿行业代运营 旅游是另外一个受疫情影响，损失惨重的行业。数据显示，国内旅游接待总人数清明节期间 减少 61%，旅游收入同比减少 80%。小猪短租数据显示，今年全国民宿行业的订单损失率在 90%左右。5 月 5 日，爱彼迎(Airbnb)宣布将裁减约 25%的员工，并预计 2020 年的收入将减 少 50%以上。6 月 22 日，Airbnb 联合创始人 Brian Chesky 讲到，“我们花费 12 年功夫打 造

32、Airbnb 业务，所有努力却在过去 4-6 周内付之一炬“。虽然这些话有些夸张，但疫情的 确让旅游行业大洗牌。这也加速了细分场景代运营业务的发展。 目前来看，民宿代运营的机会主要有以下三方面： （1）民宿房间运营。寻找优质民宿，提升品牌形象； （2）民宿非宿业务运营-餐食。为民宿主提供餐食、零食等解决方案； （3）民宿非宿业务运营-生活用品。为民宿主提供洗护、居家等解决方案。 点点会智库 2019 年 4 月成立的如程即是一家会员制特色度假民宿预订平台，不断整合闲置资源，激活 潜在需求。只需要 1280 元购买平台会员，便可在一年时间内无限次入住酒店。目前已在 50 个城市上架 186 家特

33、色民宿，41 万间夜数量。疫情后影响，民宿主纷纷寻求流量合作，目 前市场上类如程模式的产品也越来越多。 整体来看，民宿代运营进入的门槛不高，只需要供需两端达到一个平衡，业务可以慢慢做起 来。核心竞争力在于长线的高效运营，真正提升民宿主的收入和用户的长留。 4.3 4.3 本地生活代运营本地生活代运营 和民宿代运营类似， 疫情也同时让本地生活的从业者处于水深火热。 本地生活代运营主要是 通过整合本地生活品类，激发用户到店场景，帮助商家增加线下流量，扩大销售范围，解决 商家不熟悉互联网和线上营销的痛点。 去年以来，联联、旅划算等产品发展迅猛，集合了本地生活的餐饮、鲜花、酒店、景区、KTV 等场景。

34、帮助商家做用户到店的消费引流。 点点会智库 而本地生活代运营和大众点评不同之处在于流量运营的差异化和产品设计的差异化。 虽说本地生活代运营的规模不小，但目前的体量远不及大众点评+美团。目前本地生活代运 营还是要依托大众点评的信息网和微信的社交流量， 来做中间撮合。 佣金分成和用户转化率 的双提升，是最大的挑战。 4.4 4.4 影院代运营影院代运营 六月， 疫情风波结束后大多数线下业态开始逐渐回血， 看着依旧关门的影院， 着实有些心痛。 电影院本就是重资产行业，在疫情几近封锁了 2020 年上半年的所有收入后，不少影院的现 金流已经极其紧张，或将迎来中小影院倒闭潮。 其实在疫情前，原就已经面临

35、线上影业的冲击，人次、票房的增长已经放缓。疫情带来的巨 变更是让不少院线不得不敞开怀抱接入代运营公司，以面对快速回笼现金流的存亡危机。 早在 2017 年，美国就已经出现过影院代运营公司 MoviePass。消费者只需 10 美金（相当于 一张半电影票的价格） 就可以在一个月的时间内免费观看任意数量的电影。 在 2020 年 1 月， MoviePass 宣布永久停止运营。相比于 AMC，CNK 等大型连锁院线之后推出的每月 20-25 美 金的订阅套票，MoviePass 的定价显然无法支撑它从院线采购电影票的价格，更遑论覆盖其 获客和运营成本。 虽然 MoviePass 从未有扭亏为盈的迹

36、象， 但中国的影院的确因为疫情， 应该花时间想想生存 问题。近几年，影院的按摩椅改造、会员体系搭建、衍生品售卖、电影众筹、电影弹幕、影 院场地租赁等业务，无不在帮助影院回血。 但对于长期运营艰难的中小院线来说， 并购可能是大概率发生的退出途径。 而对于头部院线， 居安思危，打造会员体系，提升用户价值；和互联网流量巨头合作，或许才能活的长久。 点点会智库 欢迎小伙伴和我互动交流： 1）代运营公司会迎来上市潮吗？ 2）为什么淘系代运营商纷纷上市，京东、拼多多电商大盘增速如此迅猛，却未发现优质服 务商？ 3）你们还看到哪些细分代运营机会？ 4）下一个诞生代运营上市公司的平台可能是哪个？ 5）代运营是一种新型的贸易批发商吗？和传统贸易批发商相比，有什么优劣？ 关注公号“点点会智库”，获取更多深度行研信息关注公号“点点会智库”，获取更多深度行研信息 * *特别感谢一刻创投圈校友：特别感谢一刻创投圈校友：郑思聪、郑思聪、王薇薇、刘申、王羽乔、殷锐清对本文的大力帮助！王薇薇、刘申、王羽乔、殷锐清对本文的大力帮助！ * *本文限于研究手段与调研周期，不作为投资依据。题图及内文图片如涉侵权，请与我们联系。 点点会智库