1、2019年全球财富报告 升级业务模式， 重燃增长动力 波士顿咨询公司（BCG） 与商界以及社会领袖携手并肩，帮助他们在应对最严峻挑战的同时， 把握千载难逢的绝佳机遇。自1963年成立伊始，BCG便成为商业战略的开拓者和引领者。如今， BCG致力于帮助客户启动和落实整体转型推动变革、赋能组织、打造优势、提升业绩。 组织卓越要求有效整合数字化能力和人才。BCG复合多样的国际化团队能够为客户提供深厚的 行业知识、职能专长和深刻洞察，激发组织变革。BCG基于最前沿的技术和构思，结合企业数字化 创新实践，为客户量身打造符合其商业目标的解决方案。BCG创立的独特合作模式，与客户组织的 各个层面紧密协作，帮

2、助客户实现卓越发展。 2019年10月 | 波士顿咨询公司 ANNA ZAKRZEWSKI 邓俊豪 GALINA APPELL RENAUD FAGES ANDREW HARDIE NICOLE HILDEBRANDT MICHAEL KAHLICH MARTIN MENDE FEDERICO MUXI ANDRE XAVIER 2019年全球财富报告 升级业务模式，重燃增长动力 2 | 升级业务模式，重燃增长动力 目录 3 概述 5 全球财富市场 偏重股票投资的地区遭受重创 百万富翁手握近一半的全球财富 基准情景模型分析表明增势将延续至2023年 财富管理机构必须强化战略聚焦以维持增长 跨境

3、财富模式正在转变 10 深耕富裕市场，激发增长动能 富有，却得不到满意的服务 警惕能力短板 富裕市场三大制胜方略 开始行动 15 优化客户互动，实现规模化价值创造 重构卓越前台 迎接赋能2.0 开始行动 19 应对日益严峻的网络安全威胁 21 方法论说明 22 推荐阅读 23 致读者 波士顿咨询公司 | 3 2 018年，全球财富增速稳步上升的势头骤然受挫。全球私人金融财富 增长率同比下跌逾5个百分点，至五年来最低水平。第四季度各大股 指普跌，拉低了全球股票和地区投资组合的收益。估值偏高、地缘政治 风险以及利率回归正常水平等不利因素加剧了过去一年的颓势。 当前的重大问题是，财富增速回落是否预示

4、着更深层次的变化。我 们对主要客群、市场及财富管理机构业绩的分析表明，诸多转变正悄然 发生。其中之一是财富客户总体规模不断扩大。北美虽是全球百万富翁 的主要集聚地，却并非私人金融财富增长最快的地区。到2023年，亚 洲私人银行收入池有望比肩甚至超越西欧水平。 财富客群亦不断演变。高净值人士是财富集中度最高的客群，但位 于中部财富区间的富裕家庭数量将在未来五年显著增长。富裕客群可投 资资产总额高达18万亿美元，却一直未得到应有的重视。财富管理机构 如能针对客户需求量身打造服务和覆盖模式（coverage model），将有 机会掘金富裕市场，释放巨大增长潜力。 随着金融科技企业和非传统金融机构纷

5、纷涌入，财富管理市场日益 拥挤，竞争不断加剧。市场份额争夺战势必愈演愈烈，新加入竞争的企 业与成熟机构展开角逐，竭力满足不断提高的客户期望。 财富客户已经习惯通过数字化应用、功能和渠道享受便捷的服务， 并越来越希望财富管理机构也能提供类似体验。然而，许多财富管理机 构在数字化工具和能力部署，甚至开发速度、敏捷方法和思维模式方面 均落后于其他行业。这种劣势会对客户体验造成负面影响，阻碍财富管 理机构深挖客户价值，并将服务成本推高至难以承受的水平。 最后，结合预计通货膨胀率、外汇波动和市场表现，全球经济将继 续放缓。我们预计，2018年至2023年的全球财富复合年增长率将维持 在5.7%左右，略低

6、于前几年的水平。 为了应对市场环境变化并创造丰厚利润，财富管理机构必须重燃增 长动力。那些最成功的机构将会升级业务模式，聚焦高增长机会，增强 投资顾问影响力，并运用数据和分析来实现规模化价值创造。流于表面 的变革无济于事。为了满足成熟客户的更高诉求，抵御强劲对手对市场 份额的侵蚀，财富管理机构需要投资于产品创新、高级分析以及强大的 数字化工具和平台，以扩大客户触达，提供个性化产品服务，建立差异 化优势。 以上是波士顿咨询公司（BCG） 针对全球财富管理行业的第十九次 年度报告的部分发现。本报告涉及我们历年探讨的常规话题，即全球市 场规模测算，以及三个特别章节：其一，侧重分析如何满足广大富裕客

7、群需求以扩大客户基础；其二，探讨如何优化客户互动模式以放大规模 效益并提升收入；其三，指出财富管理机构迫切需要提升网络安全，保 概述 4 | 升级业务模式，重燃增长动力 护客户数据并维系客户信任，后者无疑是最具价值的资产。 市场规模测算部分涵盖全球97个市场，共占全球GDP总量的 98%，旨在从全球和地区角度勾勒私人财富变化，包括对不同客群和跨 境中心的观点，并考察成熟和成长中市场内财富管理行业的潜在收入机 会。今年的报告还分析了150多家财富管理机构的业绩数据，从中洞悉 许多机构面临的业绩压力以及战略优化领域。 与往年的全球财富报告一样，本报告旨在清晰全面地阐述财富管理 行业发展状况，并剖析

8、影响各类财富管理机构业绩增长和盈利能力的重 大问题。 Anna Zakrzewski 董事总经理 全球合伙人 财富管理业务全球负责人 邓俊豪 董事总经理 全球资深合伙人 财富管理业务资深战略顾问 波士顿咨询公司 | 5 2 018年，全球股市遭遇十年以来的至暗时 刻，各大股指暴跌近20%。尤其是在第四季 度，股市急转直下，对全球财富及财富管理机 构的利润造成了严重冲击。2018年，以美元计 的全球私人金融财富仅略增1.6%，至205.9万 亿美元，远低于前一年7.5%的增速（至202.7 万亿美元），较2013年至2017年6.2%的复合 年增长率（CAGR）亦相去甚远（参阅图1） 。1 股票

9、和投资基金业绩下滑对各地区所有客 群的财富产生了连锁反应，北美和西欧高净值 人士所受影响最大，原因在于资产配置高度集 中于偏重股票的投资组合。汇率因素也产生一 定影响，美元反弹令资产价值增速同比下滑 1.6%。 尽管近期遭遇阻力，过去五年全球财富总 体规模增长显著。2013年至2018年，包括股 票、投资基金、现金和存款以及债券的可投资 资产以5.5%的复合年增长率增长，目前占个人 全球财富市场 增速回落 日本 大洋洲 亚洲 东欧和中亚 非洲 中东 西欧 拉美 47% E2023 53% 53% 47% 48% 52% 2013 2017 2018 44% 90.3 56% 72.8 90.6

10、 117.6 5.6% 0.4% 5.4% 北美 2017 159.1 2013 61% 42% 58% 59% 41% 59% 41% 2018 39% E2023 202.7 205.9 272.0 6.2% 1.6% 5.7% 全球财富 非投资性资产1 可投资资产2 47% 53% 49%50% 20182013 51%50% 2017 50% 50% E2023 36.7 43.7 44.0 53.1 4.4% 0.6% 3.9% 2017 30% E2023 26% 27% 70% 2013 73% 74% 27% 2018 73% 2.1 3.0 3.3 4.7 9.9% 6.8%

11、 7.6% E2023 83% 17% 17% 83% 21.9 83% 81% 20172013 17% 2018 19% 58.2 37.2 34.7 12.1% 7.1% 9.4% 33% 2017 67% E2023 67% 33% 2013 33% 67% 2018 30% 70% 15.2 16.6 16.3 17.3 2.2%1.3%1.1% E2023 63% 37% 4.3 37% 63% 63% 3.2 2013 38% 37% 2017 2018 5.9 62% 4.4 7.6% 3.0% 5.8% 3.5 84% 82% 16% 18% 2013 2017 18% 82

12、% 2018 19% 2.8 81% E2023 3.7 5.2 5.4% 5.7% 6.9% 59% 45% 2013 41% 55% 2.4 60% 2017 40% 2018 62% 38% E2023 1.0 1.4 1.5 9.8% 8.9% 9.5% 44% 56% 53% 2013 47%47% 53% 2017 2018 49% 51% E2023 3.3 4.9 5.2 7.7 9.9% 6.3% 8.2% 来源：2019年全球财富报告BCG全球财富市场规模评估数据库。 注：所有金融资产均按照国民经济核算体系2008年报告标准计算，单位为万亿美元。2013年2018年和201

13、8年2023年两段时间，增长百分比分 别代表同期对应的复合年增长率。所有年份的数据均以2018年末汇率换算为美元，以排除汇率波动的影响。 1人寿保险和养老金、非上市股票以及其他股票。 2股票、债券、投资基金、现金和存款以及其他小额资产类别。 图1 | 2018年全球财富增长1.6%，预计2018年至2023年增速为5.7% 6 | 升级业务模式，重燃增长动力 金融资产总额的59%（122万亿美元） 。2018 年，股票和公募基金共同构成占比最大的资产 类别，合计达45万亿美元，占可投资资产总额 的37.2%。其中股票占50.1%，其余为投资基金。 各类债券规模达到7.2万亿美元，仅占可投资资

14、产总额的5.9%。非投资性金融资产，如人寿保 险、养老金和非上市公司股份，共占个人金融 资产总额的41%（84万亿美元），过去五年复 合年增长率为4.9%。人寿保险和养老金合计达 到61万亿美元（占非投资性资产的72.5%）， 而非上市股份和其他股票则达到23万亿美元 （27.5%） 。 偏重股票投资的地区遭受重创 2018年市场规模评估显示，大多数成熟 市场财富增速急剧下滑。在北美地区，股市回 调导致私人财富全年缩水0.4%。尽管投资组合 高度集中于存款，日本私人财富也同比负增长 （-1.3%） 。 西欧地区的私人财富略微增长0.6%， 主要得益于德国、法国和北欧各国增长率较高， 抵消了意大

15、利、西班牙和葡萄牙增速下滑的负 面影响。 发展中市场同样涨跌互现。除日本外，亚 洲地区资产增速从2017年11.5%的历史高位骤 降至2018年的7.1%，这在很大程度上归因于中 国，中国的财富目前在该地区财富总额中的占 比高达57%。随着中国投资者对股票投资的热 情不断升温，近期的股市暴跌令财富增速严重 滑坡。 在东欧地区，尽管波兰、罗马尼亚和捷克 等国的私人财富积累受股市下跌拖累，2018年 私人金融财富仍有6.8%的增长。相比之下，俄 罗斯私人财富大举流入其他资产类别，尤其是 存款，抵消了股市颓势的不利影响。 2018年，阿拉伯半岛股市纷纷逆势上扬。 股票收益良好，加之土耳其国内存款稳健

16、增 长，推动中东地区私人财富总体增长5.7%。 大多数成熟市场财富增速急 剧下滑。 非洲地区财富增长与南非情况密切相关。 南非私人财富继续大量流入人寿保险和养老金 资产，助推非洲私人财富总额同比激增8.9%。 拉美地区情况与非洲类似。墨西哥和巴西 在地区财富增长中发挥着重要作用，寿险和养 老金资产在地区财富中占比相当高。股票投资 在拉美财富总额中占比较小，而且股票表现稳 健，地区股指在第四季度大体未受席卷其他经 济体的股市暴跌潮侵袭。这些因素共同促使拉 美地区私人财富大增6.3%。 百万富翁手握近一半的全球财富 2018年，全球以美元计的百万富翁人数同 比增长2.1%，达到2,210万（参阅图

17、2） 。百万 富翁群体目前手握全球私人金融资产的50%。 延续长期趋势，北美地区仍是全球百万富翁的 主要集聚地。从2018年到2023年，亚洲（除 日本外） 的增速有望达到10.1%，成为百万富翁 人数增长最快的地区；其次是非洲和拉美，增 速分别为9.8%和9.1%。预计到2023年，全球 百万富翁人数将达到2,760万。 随着个人财富增长，众多客户迈上更高 财富台阶。2013年到2018年间，资产在25万 到100万美元之间的富裕客群以复合年增长率 3.8%的速度增长，目前占全球私人财富总额的 16.2%。资产在100万到2,000万美元之间的普 通高净值客群占全球私人财富总额的31%；资

18、产在2,000万到1亿美元之间的上层高净值客群 占7%；资产在1亿美元以上的超高净值客群占 12%。其中，上层高净值客群可能在2018年到 2023年间经历最快增长，预计复合年增长率达 到8.6%。 基准情景模型分析表明增势将延续 至2023年 2018年第四季度全球股市出现抛售潮， 加剧了投资者对全球经济不确定性的担忧，致 使一些观察人士怀疑这是否预示着投资环境恶 化。为了解答这一疑问，并评估未来五年财富 增长前景，我们使用一系列宏观经济和市场指 标进行了详细预测。2 我们考察了不同情景下的牛熊市场行情。 模型分析表明，全球财富增速将处于中间地带。 在基准情景下，我们预计，2018年到202

19、3年 全球私人财富将维持5.7%的复合年增长率。北 美地区将继续成为全球创富枢纽，原因在于该 地区财富配置高度集中于股票，而加拿大和美 国资本市场有望继续迎来可观增长，即便增速 可能有所放缓。我们预计，到2023年，北美地 区私人财富将增长5.4%，达到118万亿美元； 西欧地区私人财富增速将在3.9%左右徘徊，到 2023年该地区私人财富可望达到53.1万亿美 元；日本私人财富预计将增长1.1%，至17.3万 亿美元。 波士顿咨询公司 | 7 财富增长的重头戏将在亚洲上演。在基准 情景下，我们预计未来五年亚洲私人财富将以 9.4%的复合年增长率增长，达到58.2万亿美 元，增速为同期各地区之

20、最。其他地区也将迎 来可观的财富增长，不过基数要小得多。预计 到2023年，拉美地区私人财富将激增8.2%， 财富总额达到7.7万亿美元。非洲和中东地区 紧随其后，总体私人财富有望激增7.7%，至7.6 万亿美元。同一时期内，东欧和中亚地区的总 体私人财富将增长7.6%，至4.7万亿美元；而 大洋洲私人财富将增长5.8%，至5.9万亿美元。 财富管理机构必须强化战略聚焦以 维持增长 我们的分析表明，财富管理机构将在未来 五年迎来重大的收入增长机遇。然而，鉴于不 同财富客群的投资需求差异、打造针对性覆盖 模式的必要、还有服务成本，财富管理机构必 须强化战略聚焦，才能充分发掘增长潜能。财 富管理机

21、构如果依赖基本经纪业务，注重产品 销售而非以客户为中心的服务，将会遭遇业绩 停滞甚至衰退。为了推动管理资产规模（AuM） 和收入增长，财富管理机构的明智之举是制定 针对关键客群和市场的明确战略（参阅图3） 。 尽管北美和西欧财富增速放缓，财富管理 利润率亦呈下滑趋势，但庞大基数两个地 区在2018年全球私人银行渠道收入池中的占比 分别为61%和19%令这些成熟市场业务大 有可为。通过聚焦按钱包规模（wallet size） 或 行为特征划分的特定高增长客群，财富管理机 构可以明显提高收入。然而，能否吸引并保留 这一细分客群，取决于是否有能力打造定制化 产品、服务和覆盖模式。因此，财富管理机构

22、应避免尝试进击多个领域，将精力和投资集中 于能够建立竞争优势的业务机会。 发展中地区同样蕴含巨大商机。亚洲的私 人财富规模和高速增长令其成为财富管理机构 竞相角逐的战略市场。如果地区财富继续保持 预期增速，到2023年，亚洲私人银行收入池规 模有望比肩西欧水平（参阅图4） 。然而，随着 竞争加剧，财富管理机构必须调整市场进入策 略，提供差异化服务以赢得客户。 未来五年，拉美、东欧和中亚以及中东和 非洲地区也将迎来强劲财富增长，尽管基数相 对要小得多。2018年，这些地区共占全球私人 银行收入池总量的11%。这些地区经济快速发 展，从中受益最大的将是高净值客群。虽然这 些地区的钱包份额争夺战不如

23、亚洲地区那样激 烈，但持续存在的政治和监管不确定因素可能 会导致市场波动。因此，我们建议财富管理机 构理性控制投资发展中市场的数量，而不宜过 度扩张，因为需要善加利用有限资源，开发具 有针对性的覆盖模式和产品。 跨境财富模式正在转变 2018年， 全球跨境持有的财富规模约为8.7万 亿美元，占全球私人金融财富总额的4.2%。3 预计未来五年这一比例将基本保持稳定。然而， 全球跨境财富来源和去向正在发生重大转变。 7 35 8 50 6 16 19 59 28 5 12 557 23 15 55 16 6 1662 4 4 17 76 2018年各客群所持的 财富份额（%） 2018年百万富翁人

24、数 （百万） （私人财富100万美元） 2018年2023年CAGR 12 31 7 50 全球 22.1 7.7% 8.6% 5.9% 4.8% 北美 15.1 6.9% 9.6% 5.7% 3.6% 西欧 2.9 3.8% 4.0% 3.9% 3.8% 东欧 0.1 8.5% 8.1% 8.2% 7.0% 中东和 非洲 0.3 7.3% 6.8% 7.2% 8.1% 亚太 2.1 12.6% 12.1% 10.8% 7.8% 日本和 大洋洲 1.3 3.4% 2.6% 1.8% 2.2% 1亿美元以上 2,000万1亿美元 100万2,000万美元 0100万美元 31 51 5 12 拉

25、美 0.2 8.5% 9.2% 8.6% 7.8% 来源：2019年全球财富报告BCG全球财富市场规模评估数据库。 注：衡量各地区常住成年人口的私人金融财富，包括人寿保险和养老金。百万富翁是指金融财富在100万美元以上的人士。所有增长率均为名义增 长率。所有年份的数据均以2018年末汇率换算为美元，以排除汇率波动的影响。百分比变化和全球总额是基于未经四舍五入的完整数据计算的。由 于存在四舍五入，百分比加总不一定等于100%。所有年份的计算结果均反映更新后的计算方法。CAGR代表复合年增长率。 图2 | 百万富翁所持的财富份额将继续攀升 8 | 升级业务模式，重燃增长动力 到2023年，亚洲地区

26、跨境资产规模将会 是目前规模的1.5倍，占全球跨境资产总额的 37%，较2018年的31%上升6个百分点。2018 年到2023年间，西欧跨境资产规模在全球跨 境资产总额中的占比将从26%下跌至20%。跨 境客户基础转变将对全球资产配置产生重大影 响。未来五年，位于或靠近发展中地区的跨境 中心将吸引越来越多的私人金融财富。新加坡 和香港两地记账的跨境资产总额已经追平目前 全球最大的跨境中心瑞士，到2023年总体规模 可望突破3.3万亿美元。得益于较其他跨境中 心更有利的监管环境，美国有望迎来跨境资产 强劲增长，尤其是来自拉美和亚洲投资者的资 产流入。BCG数据表明，到2023年，美国记 账中心

27、的跨境财富可望增长至1万亿美元左右 （参阅图5） 。 中国 美国 德国 日本 英国 85,279 21,033 16,346 8,861 7,460 前五大市场：2018年财富总额 （十亿美元） 20个最大财富市场中前五大 市场：2018年2023年财富 总额CAGR（%） 前五大市场：2018年2023年 百万富翁人数增长 （百万人） 20个最大财富市场中前 五大市场：国内企业家 财富占比（%） 7% 10% 中国 印度 墨西哥 韩国 中国香港 11% 7% 7%瑞士 美国 0.09 中国 加拿大 英国 3.29 0.97 0.19 0.10 17% 20% 瑞典 比利时 丹麦 俄罗斯 美国

28、 28% 15% 13% 前五大市场：2018年 2023年超高净值客群 财富总额CAGR（%） 16%中国 印度 俄罗斯 美国9% 墨西哥 10% 8% 8% 来源：2019年全球财富报告BCG全球财富市场规模评估数据库。 注：衡量各地区常住成年人口的私人金融财富，包括人寿保险和养老金。百万富翁是指金融财富在100万美元以上的人士。所有增长率均为名义增 长率。所有年份的数据均以2018年末的美元汇率，以排除汇率波动的影响。百分比变化和全球总额是基于未经四舍五入的完整数据计算的。由于存 在四舍五入，百分比加总不一定等于100%。所有年份的计算结果均反映更新后的计算方法。CAGR代表复合年增长率

29、。 1非上市公司股票。 图3 | 战略聚焦是财富管理机构捕捉增长机会的关键 各地区私人银行渠道收入池情况目标私人银行财富池规模达53万亿美元 50 100 150 051015 2018年2023年目标私人银行财富池CAGR（%） 2018年资产收益率 （基点） 北美 118.3 西欧 36.9 东欧 1.9 日本 2.9 亚太 25.8 拉美 3.8 中东和非洲 3.8 2018年私人银行收入池规模（十亿美元） 197 84 60 200 50 0 100 150 非投资性财富1 资产（万亿美元） 目标私人银行 财富池 在岸财富 可投资财富在 100万美元以下 的家庭 24 (46%) 29

30、 (54%) 私人银行渠道2其他渠道 53 来源：2019年全球财富报告BCG全球财富市场规模评估数据库及BCG全球财富管理机构业绩对标数据库。 注：衡量所有家庭的私人金融财富。由于存在四舍五入，百分比加总不一定等于100%。收入池=机构可通过服务获取的资产规模（渗透率）机构 在这些资产上的收入率（价格实现）。所有年份的数据均以2018年末汇率换算为美元，以排除汇率波动的影响。CAGR代表复合年增长率。 1非投资性财富包括人寿保险/养老金和现金。对于美国、澳大利亚和巴西，还包括可投资养老金。 2私人银行渠道包括向高净值客户（财富水平在100万美元以上）提供私人银行和财富管理服务的从业机构，即纯

31、私人银行或全能银行的独立私行部 门。对于美国，数据来源包括大型经纪交易商（wirehouses）、银行信托部门和独立理财顾问，但不包括经纪商。 图4 | 到2023年，亚洲地区收入池可望比肩西欧水平 波士顿咨询公司 | 9 跨境投资的持续增长背后仍然有传统动 因，尤其是在新兴经济体，包括资产安全和隐 私、避免货币贬值，以及通过国际分散化投资 获取更稳定收益。例如，近年印尼和阿根廷等 国推出税收赦免政策后，跨境资产申报随之增 多，但海外资产回流情况并未改观。发展中市 场的富裕人群流动性增加，进一步推动跨境财 富格局转变。这些“世界公民”游走于亚洲、 美国和其他地区，寻找商机和职业机会，他们 的部

32、分资产也随之流动通常以房产和金融 投资的形式财富管理服务需求随之上升。 随着全球财富自西向东转移，专注跨境业 务的金融中心应重新审视自身增长战略和价值 主张。富裕人群倾向于从邻近本国、有共同文 化和语言或有大量移民群体的金融中心寻求跨 境服务。许多成熟跨境中心远离高增长地区， 因而需要将自身定位为有吸引力的商业和休闲 旅行目的地，并利用数字化技术实现与客户的 密切虚拟互动。 跨境银行应与国内银行紧密合作，加强私 行服务能力，满足不断扩大的对跨境资产配置 的咨询需求。东南亚、中国和其他快速增长经 济体的国内银行必须打造综合跨境产品服务， 并在目标跨境中心寻找合适的合作伙伴。通过 建立合作关系，国

33、内银行能够获取必要的国际 业务专长，同时可为跨境银行提供本土市场知 识，从而提高双方的整体客户服务水平。 注： 1.私人金融财富以国民经济核算体系中的资产分类为依 据，包含在岸或跨境、直接持有或通过管理投资持有的 现金和存款、公募基金、上市和非上市股票、债券、人 寿保险和养老金。私人金融财富不包含投资者的房产及 奢侈品。所有财富数据和百分比变化均基于按2018年末 汇率换算为美元的当地总额计算。 2.为尽量减少汇率影响，预测数据按固定汇率计算。 3.跨境财富定义为登记在个人居住国以外的资产。 0 5 5 10 010203040 亚洲 各地区跨境持有财富占比（%） 2018年2023年跨境财富

34、CAGR（%） 西欧 中东 拉美 独联体 非洲 北美 大洋洲 日本 中东欧 瑞士 中国香港 新加坡 美国 0.5海峡群岛 阿联酋 卢森堡 英国大陆 2.3 0.3 1.3 1.0 0.8 0.5 0.3 2018年2023年 CAGR 5,000亿美元 2.8% 7.8% 7.3% 6.5% 4.2% 6.4% 2.6% 2018年前八大跨境金融中心的跨境财富各地区跨境财富 3.2% 金融中心对 跨境财富依赖度 60% 40% 60% 2% 100% 70% 80% 10% 2018年跨境财富（万亿美元） 来源：2019年全球财富报告BCG全球财富市场规模评估数据库。 注：CAGR代表复合年增

35、长率。 1对跨境财富依赖度是指金融中心的跨境财富与可投资财富总额（包括跨境财富和在岸私人财富）之比。 图5 | 跨境金融中心受财富模式转变影响 10 | 升级业务模式，重燃增长动力 面 对充满挑战、竞争激烈的市场形势，财富 管理机构迫切需要开辟新的增长来源。富 裕市场是最具潜力的扩张领域之一，但长期以 来一直受到忽视。富裕客群（财富水平在25万 到100万美元之间）规模庞大，目前全球共有 7,600万人。未来五年，预计该客群可投资资产 将维持6.2%的复合年增长率，高于所有客群的 平均水平（参阅图6） 。 如此庞大的潜在客户基础，将为财富管理 行业带来重大发展机遇（参阅图7） 。虽然零售 银行

36、、私人银行、折扣经纪商、保险公司和金 融科技公司提供形形色色的产品服务，但富裕 客群的需求仍远未得到满足。究其原因，零售 银行的产品千篇一律且过于简单，大牌机构的 服务定价过高，各类财富管理机构的产品推荐 脱离客户需求如此等等，不一而足。价值 主张单一和产品创新能力不足，令财富管理行 业无法有效服务全球数百万计的富裕客户，错 失数百万美元的收入机会。 信任是另一个问题。近年来，全球监管机 深耕富裕市场，激发增长动能 18.1 20182023估 24.5 +6.2% 亚洲北美西欧东欧和中亚 全球富裕客群 可投资资产 （万亿美元） 11.5 2023估2018 8.4 +6.5% 2.8 2.3

37、 20182023估 +4.5% 2023估2018 0.2 0.2 +8.6% 5.0 20182023估 3.2 +9.3% 非洲日本和大洋洲拉美 20182023估 0.3 0.2 +10.0% 0.3 20182023估 0.4 +5.3% 20182023估 0.1 0.1 +10.9% 中东 3.6 2018 4.2 2023估 +3.1% 富裕客群人口数量（千人） 94,23276,213 富裕客群人口数量（千人） 富裕客群人口数量（千人） 50,97941,635 10,697 9,02678149812,2267,624 16,992 15,5759185991,265 1,

38、025373230 来源：2019年全球财富报告BCG全球财富市场规模评估数据库。 注：所有金融资产均按照国民经济核算体系2008年报告标准计算，单位为万亿美元。“富裕客群”是指私人资产为25万至100万美元的人群。已按 2018年末汇率将本地货币换算为美元。 图6 | 未来五年富裕客群有望显著增长 波士顿咨询公司 | 11 构纷纷出台消费者保护措施，旨在保障投资者 权益。然而，不少财富管理机构时常与监管要 求背道而驰。许多企业并未围绕客户需求打造 业务模式，也未推动流程数字化以嵌入新的保 护机制，合规工作流于形式，仍然依靠人工输 入和大量文书工作，致使业务周期更长、成本 更高且更容易出错，没

39、有从根本上改善治理问 题。 为了解决这些痛点，同时开辟可观收入来 源，财富管理机构必须调整富裕市场战略。为 致胜市场，财富管理机构必须加速产品创新， 开发满足富裕客群需求和偏好的产品服务。此 外，财富管理机构还需要采用混合业务模式， 融合数字化和人工互动，从而提供更加便捷顺 畅的一站式个性化体验，同时提高投资顾问效 率并降低服务成本。财富管理机构如能落实上 述变革，将能从富裕客群发掘重大增长机会。 富有，却得不到满意的服务 富裕市场钱包份额的竞争日益激烈（参阅 图8） 。虽然产品多种多样，但大多数财富管理 机构尚未找到经济可行的最佳模式来有效服务 富裕客户。财富管理机构需要真正为客户创造 价值

40、，帮助客户实现投资目标，而非单纯以产 品销售为目的。 传统私人银行往往在客户关系初期为富裕 客户提供过于周到的服务，为其指定私行客户 经理，希望这些客户成为可观的长期价值来 源，帮助银行实现新增资金净额（NNM）目 标。然而，如果客户活动不如预期，银行可能 会降低服务水平以削减成本，比如减少互动次 数，或将富裕客户重新分配给经验较少的投资 顾问。这种服务缩水会令客户感到不满。 零售银行针对富裕市场的服务也大多不足。 零售银行的价值主张往往非常简单，与富裕客 户的需求相去甚远， 在覆盖模式上又资源不足， 无法大规模提供成熟的理财建议。此外，许多 零售银行仍然依赖产品导向的销售模式，而未 根据富裕

41、客群的具体诉求来决定产品供应和触 达方式。 金融科技公司通常拥有创新能力优势，能 够提供投资、 预算、 存款和养老等诸多业务应用。 虽然在数字化体验和服务方面表现出色，但大 多数金融科技公司主攻某一小众市场，占据较 低钱包份额，这是由于他们缺乏银行享有的获 客渠道或投顾可信度。 保险公司，特别是寿险公司，试图填补退 休规划和财富保障之间的服务缺口。然而，大 多数险企缺乏发展财富规划业务所需的资源或 专长。许多险企仍将财富规划服务作为提升自 身资产配置和投资能力的手段。因此，极少有 保险公司能提供有吸引力的个人理财顾问服务 来赢得大量富裕客户。 北美亚洲西欧 日本和 大洋洲 中东和 非洲拉美东欧

42、 2018年富裕客群 可投资资产 （万亿美元）1 全球 15% 53% 32% 18.1 37% 44% 18% 8.4 资产收益率 四分位区间 145 89 109 161 109 83 147 88 107 132 99 111 126 154 109 140 72 106 0.2 34% 24% 42% 66% 20% 14% 2.3 65% 10% 25% 0.2 43% 15% 0.3 43% 11% 3.2 58% 31% 78% 15% 7% 3.6 现金和存款股票和投资基金其他2 来源：2019年全球财富报告BCG全球财富市场规模评估数据库；BCG项目经验。 注：所有金融资产均

43、按照国民经济核算体系2008年报告标准计算，单位为万亿美元。“富裕客群”是指私人资产为25万至100万美元的人群。已按 2018年末汇率将本地货币换算为美元。人口单位为千人。由于存在四舍五入，百分比加总不一定等于100%。 1可投资资产包括所有在岸和离岸金融财富，不包括人寿保险和养老金以及非上市股票和其他股票。 2其他金融财富定义为跨境财富、金融衍生品、债券和其他应收账款。 图7 | 强健指标印证富裕市场商机 12 | 升级业务模式，重燃增长动力 资产管理公司针对富裕客群的服务能力参 差不齐。一些资管公司试图通过采购和部署智 能投资顾问来服务富裕市场，但目前这种策略 并不十分成功。不过，一些大

44、型资管公司在市 场试水之后重整旗鼓，开始投资开发新的直销 模式和数字化工具，旨在帮助投资顾问更好地 服务富裕客群，同时提高成本效益。 经纪公司大多未能充分满足富裕客群的服 务需求，业务模式和产品过于关注短期交易， 忽视长期财富创造。一些领先的经纪公司近来 开始扭转这一趋势，开发了较为先进的数字化 投资咨询产品，为富裕客户提供更加丰富的功 能和定制化洞察。 警惕能力短板 价值主张差异化不足和产品过于简单，令 财富管理机构难以吸引和留住富裕客户。退休 人群、新兴高收入群体、房地产业主以及城乡 居民的财富管理需求截然不同，但许多财富管 理机构往往将这些细分客群一概而论，提供一 刀切的“基于风险评分的

45、长期全球多元投资组 合” 主张。 另一挑战来自现有绩效考核标准。例如， 富裕退休人群希望解答的核心问题是， “我老 了以后， 是否有足够的钱来维持生活？” 然而， 大多数财富管理模式并不能解决这一问题。财 富管理机构的薪酬机制通常以资产管理规模的 增长作为奖励基础，但退休人群需要的是更保 守的资源规划方案。相比之下，新兴高收入群 体可能愿意承担更多风险，即便这样做会导致 较大的短期波动。 富裕客户收到的产品建议经常与自身财务 和投资需求严重脱节，这导致一些客户怀疑， 明明一组简单的指数基金就能带来同等甚至更 好回报，自己为什么还要去支付高昂的顾问费 用？形成这种局面的原因在于，费用结构是以 销

46、售为导向，而非真正从客户利益出发。大众 市场覆盖模式也存在同样问题，依赖经验不足 的投资顾问，而未辅以必要的培训、治理和监 督去确保他们能为客户提供综合权衡的合理建 议。 大多数富裕客户希望财富管 理服务包含数字化互动。 许多财富管理机构还错误地认为，富裕客 户对数字化渠道不感兴趣，更倾向于以人工互 动为主。事实上，大多数富裕客户希望财富管 理服务能够包含数字化互动。他们寻求一种混 合体验，即优先选择移动端实时监控和评估投 资组合，然后选择一对一人工互动来帮助解决 复杂问题。 我们已经观察到一些成功模式。例如，德 国一家传统私人银行最近推出针对富裕市场的 混合财富管理顾问模式，依托强大的数字化

47、平 台，辅以个人理财顾问支持。基于分析，平台 会根据客户的风险状况和投资目标提供个性化 定制产品。客户如有疑问或需要更多信息，可 以联系个人理财顾问来共同浏览平台内容并优 化投资组合。 300万美元 客均AuM 服务强度 高接触 低接触 零售银行 保险公司 全服务经纪商 私人银行高净值客群产品服务 私人银行富裕客群产品服务 独立理财顾问/规划师 智能投资顾问 线上/折扣经纪商 零售 50万美元200万美元25万美元100万美元 富裕上层富裕高净值 10万美元5万美元 数字资产管理公司 来源：BCG项目经验。 图8 | 众多市场参与者抢占富裕客群管理资产 波士顿咨询公司 | 13 此外，许多财富

48、管理机构高估了富裕客户 的价格敏感度，因此固守低成本顾问模式， 担心高价模式会令客户望而却步。实际上， 我们发现富裕客户并不反对支付较高费用， 只要他们认为投资顾问是以客户利益最大化 为出发点，并提供合理的建议。领先的财富 管理机构已在探索创新定价模式。例如，美 国一家传统经纪公司针对零售（富裕）客群成 功打造了订阅式顾问模式。客户仅需支付每 月30美元的固定费用（而非业界传统的按管 理资产额收取一定比例的服务费），即可无限 制地享受注册理财规划师服务。这种顾问模式 与Netflix和Spotify等消费品公司的定价模式 类似。 富裕市场三大致胜方略 私人银行已然服务大量富裕客户。实际上， 私

49、人银行服务的富裕客户可能比内部系统记录 的还要多。一般而言，私行客户的财富起点是 100万美元，但多达70%的实际客户的财富水 平低于这一门槛，因而可划归富裕客群。 鉴于现有富裕客群规模、未来几年预期增 速以及高达数十亿美元的管理资产总额，富裕 市场将成为财富管理机构长期价值的重要来源 （参阅图9） 。为了充分挖掘市场潜力，财富管 理机构必须从三方面变革运营模式。 深入了解关键细分富裕客群及其需求。财 富管理机构如能针对各细分富裕客群量身定制 价值主张，围绕个人投资周期的关键阶段设计 创新产品，并加快产品开发和上市速度，将 有机会占据重要的市场空白。例如，新兴富裕 客群可能最感兴趣的是帮助培养投资习惯的产 品，其次是针对人生大事（如购房或子女未来 教育）的财务规划建议。临近退休的富裕人士 可能希望从财富保障产品入手，到退休生活的 中后期再转向保险、流动性管理和反向抵押贷 款等方案。富裕客群的另一细分标准是根据财 务复杂性（如整个家族的财务关系），以及支 出和储蓄习惯及相关的长短期财务目标。发掘 此类洞察并非易事。财富管理机构必须从多个 来源收集数据，并开发分析算法，以了解客户 投资和生活习惯及相应财富管理需求。基于这 些洞察，机构可以梳理并优化针对不同细分客 群的典型端到端投资旅程。 利用技术实现大规模个性化。为了扩大触 达范