1、中国工业品B2B市场研究报告 2019年 2 2019.10 iResearch Inc. 摘要 来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。 政策持续推动：中国制造2025等国家政策持续推动工业互联网落地，利好工业品B2B市场发展。 制造业发展承压较大：中国经济虽稳中向好，但制造业发展压力加大，降本需求增加。 社会环境助推： 企业电商化采购意愿高，企业采购电商平台加速工业品布局。 技术条件成熟：云计算、物联网、大数据等技术应用提升工业品电商运营效率。 政策、经济以及技术等因素驱动行业快速发展 中国工业品B2B市场发展空间持续走阔，已有先行者跑通商业模式，工业品B2B电商平台需要不断 构筑竞争优势以获

2、取可持续增长 市场规模：2018年，中国工业品规模约十万亿，MRO市场规模超万亿，工业品B2B市场规模约2700亿， 未来五年工业品B2B市场规模年复合增长率约为43%，工业品B2B市场具有巨大的发展潜力。 市场机会点：工业品B2B行业进入快速成长期，已有先行者跑通商业模式，目前正处于盈利可期的状态； 入局者可根据自身禀赋资源寻找发挥比较优势的切入机会，抓住入场时机。 竞争壁垒：工业品B2B电商平台应从产品齐全程度及其数字化程度、产品品控、供应链、客户粘性、融资 五个方面重点发力形成平台的竞争壁垒，从而为企业提供透明、高效、低成本、便捷的一站式采购服务。 一站式服务、整合次终端供应链资源以及品

3、类建设筑牢企业快速发展的根基 行业一站式服务水平将得到大幅提升，客户服务能力将起更大拉动作用。 工业品B2B电商平台将积极争夺次终端，技术服务壁垒高的次终端更受青睐。 并购与品牌商入股将加快工业品B2B电商平台扩张速度。 行业发展环境 行业竞争壁垒 发展趋势 3 2019.10 iResearch Inc. 定义及研究范畴 工业品定义及分类 【工业品定义及研究范畴】工业品是指购买以后用于企业加工生产或经营用的产品。本报告研究的工业品范畴是指企业作 为采购主体，不包括用于个人消费用途的工业品。 【工业品分类】按采购者使用目的不同，一般将工业品划分为非生产性物料（MRO）和生产性资料（BOM）两类

4、。两者 的不同之处在于，是否作为构成最终工业产品的直接生产性物料： 非生产性物料指在工业领域非生产原材料类的物料，此类物料在企业生产过程中不直接构成产品，只用于维护、维修及 运行用途。 生产性资料是指进入到工业品生产加工所使用的原材料、零部件以及半成品等，是构成最终工业产品的直接生产性资 料。 来源：根据公开资料整理，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。 0101 非生产性物料/MRO 按照是否介入经营 生产性资料/BOM 按 采 购 者 使 用 目 的 不 同 Maintenance维护、Repair维修、 Operation运行 (MRO)，指在企业 生产过程中不直接构成产品，只用 于维护、维修

5、及运行用途的非生产 性物料。 指进入到工业品生产加工所使用的 原材料、零部件以及半成品等，是 构成最终工业产品的直接生产性物 料 工业品分类 4 2019.10 iResearch Inc. 定义及研究范畴 工业品分类 相较于生产性资料，企业非生产性物料（MRO）具有涉及范围较广，品类更为繁杂等特点，使得企业MRO采购经常面临 耗时耗力的困境，且因企业通常缺乏对MRO的重视和有效管理，极易为企业带来较大的隐性成本。MRO采购是企业采购 和生产管理中具有潜在提高空间的一个领域。本报告以MRO工业品领域作为重点研究对象。 来源：根据公开资料整理，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。 非生产性物料与生产性

6、资料特点对比分析 非生产性物料（MRO）生产性资料(BOM) 用途不直接构成产品，只用于维护、维修及运行用途。直接构成最终产品的生产性物料 品类包括维修用品、设备备件及耗材、运营辅助类物资等包括原材料、零部件以及半成品等 产品特点 涉及范围广、产品品类繁杂、SKU数量较多、单品量较少， 多为易耗品 产品品类相对较少、单品平均价值较高 采购特性在计划性的采购之外，具有较强的非计划性企业根据生产计划有计划采购 供应商特点因品类繁杂、采购需求分散导致供应商数量众多一般有长期稳定的供应商，数量相对有限 服务属性 对专业服务要求高：对技术安装、维护、保养等本地化服务有 较大需求 对服务要求较低 5 中国

7、工业品B2B市场发展背景1 中国工业品B2B市场发展现状 2 中国工业品B2B典型企业案例3 中国工业品B2B市场发展趋势4 中国工业品B2B市场投资建议5 6 2019.10 iResearch Inc. 序号 颁布时间 政策文件名称政策要点主要内容 12015年5月中国制造2025战略深化工业互联网的应用 推进信息化与工业化深度融合，深化互联网在制造领域的应用：促进工业互联网、 云计算、大数据在企业研发设计、生产制造、经营管理、销售服务等全流程和全产 业链的综合集成应用。 22016年5月 关于深化制造业与 互联网融合发展的指 导意见 建立重点行业的标杆示范效应 支持重点行业骨干企业建立行

8、业在线采购、销售、服务平台，推动建设一批第三方 电子商务服务平台。 32017年9月 工业电子商务发展 三年行动计划 支持中小企业的工业电子商务的快 速发展 支持中小企业利用电子商务等互联网平台开展工艺设计、快速原型、模具开发和产 品定制等新业务，推动自身研发、采购、生产、销售、服务等各环节的变革，培育 基于电子商务的个性化定制模式。 42017年11月 增强制造业核心竞 争力三年行动计划 （2018-2020年） 应用标准体系加快形成 加强制造业智能化系统集成标准研制，推动与工业互联网标准有效对接。加快工业 互联网平台建设及示范应用，制定中国工业互联网相关标准。 52018年5月 工业互联网

9、APP培 育工程实施方案 （2018-2020年） 培育工业APP 2019年12月前，进一步扩大工业APP应用规模。突破一批工业技术软件化关键技 术，创新应用企业的关键业务环节工业技术软件化率达到30%，面向特定行业、特 定场景的工业APP规模达到10万个，培育和部署一批具有重要支撑意义的高价值、 高质量工业APP。 62018年7月 工业互联网平台建 设及推广指南、 工业互联网平台评 价方法 建设规范性增强 指南从工业互联网平台标准制定，平台培育、平台推广、平台管理，以及平台 生态建设等方面提出具体指导。 评价方法重点包括平台基础共性能力要求、特定行业平台能力要求、特定领域 平台能力要求、

10、特定区域平台能力要求、跨行业跨领域平台能力要求五个部分。 72019年6月 工业互联网专项工 作组2019年工作计 划 培育新模式建设工业互联网平台，培育新模式新业态。 来源：根据公开资料整理，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。 2015-2019年中国工业互联网重要政策 政策环境 政策持续推动工业互联网落地，利好工业品B2B市场发展 7 2019.10 iResearch Inc. 2019.10 iResearch Inc. 经济环境 中国经济稳中向好，但制造业发展承压较大，降本需求增加 中国经济稳中向好为工业品发展提供良好的经济环境保障：中国宏观经济稳定在合理区间，第二生产总值在GDP中占比

11、维 持在40%以上，虽有缓慢下降的趋势，但仍占据重要地位。 2019年以来，中国制造业采购经理指数（PMI）整体处于荣 枯线下方，制造业发展承压较大，降本需求愈强。工业品B2B电商缩减工业品流通环节，提高企业采购效率，降低企业采 购成本，迎来发展新机遇。 来源：wind，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。来源：wind，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。 22.7 24.5 26.2 27.8 28.2 29.7 33.3 36.6 48.8 53.9 59.3 64.1 68.6 74.0 82.1 90.0 46.5% 45.4%44.2% 43.3%41.1% 40.1%40.5%40.7% 2

12、000172018 2011-2018年中国国内生产总值及第二 产业生产总值 第二产业生产总值（万亿元） 国内生产总值（万亿元） 第二产业生产总值在国内生产总值中占比（%） 48 49 50 51 52 2016.12017.12018.12019.1 2016年-2019年8月中国制造业PMI指数 制造业PMI指数 8 2019.10 iResearch Inc. 2019.10 iResearch Inc. 社会环境 企业电商化采购意愿较高，主流电商加速工业品布局 【需求端】 从工业品电商采购的需求 来看，中国企业电商化采 购意愿明显高于美国与欧

13、 洲，同时越来越多的企业 选择电商渠道采购工业用 品，中国企业电商化采购 支出在采购总支出中占比 已达30%，高于美国企业 （24%）与欧洲企业 （21%）。 来源：UPS调研数据，公开资料，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。来源：公开资料，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。 主流电商加码工业品采购布局 淘宝企业服务工业品采购节 京东工业品超级品类日 30% 24% 21% 中国 美国 欧洲 电商化采购支出在采购总 支出中占比（%） 2017年各国企业电商化采购支出在采购 总支出中占比情况 1688工业采购节 【供给端】 从工业品电商采购供给端来看，工业 品电商采购迎来战略机遇期。国内众 巨头企业纷纷

14、发力2B市场，主流电商 加码工业品电商采购布局。 2017年阿里巴巴推出1688工业品 品牌站 2017年京东企业购开始启动工业品 业务 2018年淘宝企业服务上线工业品业 务 2018年京东领投工品汇B1轮融资 2018年京东企业购的工业品频道， 正式晋级为一级频道 2017年 2018年 9 2019.10 iResearch Inc. 技术环境 来源：根据公开资料整理，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。 采购 计划 企业 下单 企业 审批 订单 执行 在线化便捷化在线化高效化 工业品电商化采购主要环节及其技术支撑 物流 配送 对账 结算 智能化自动化 主要 技术 01 物联网与云计算技术 应

15、用于在线智能仓储管理系统，通过智能硬件和传 感器，实时在线、精准记录工厂对物料的使用数据， 电商平台及时补货，实现MRO物料无人化管理 同时通过对产品运行的实时监测，提供远程维护、 故障预测、性能优化等一系列服务 02 大数据技术 实现交易数据、订单数据、物流数据可视化 提升计算能力，降低供应链数据分析成本 产品数据化，促进交易精准匹配 03 人工智能 智能客服、AI智能决策技术 数据驱动的智能核价系统的应用 智能仓储分拣、智能前置仓技术 技术环境成熟，提升工业品电商运营效率 物联网与云计算技术应用示例（震坤行） 智能仓储管理：智能小仓储利用传感器与云 计算技术，工业品B2B电商平台可以搜集企

16、 业物料使用信息，实现及时补货，将智能小 仓储前置到企业，企业无需备货，领用才结 算。 10 中国工业品B2B市场发展背景1 中国工业品B2B市场发展现状 2 中国工业品B2B典型企业案例3 中国工业品B2B市场发展趋势4 中国工业品B2B市场投资建议5 11 产业链分析 12 2019.10 iResearch Inc. 工业品传统供应链条痛点：需求端 注释：各环节加价数据因品类不同有较大的差异，这里取行业均值水平。 来源：综合公开资料、专家访谈，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。 品牌商/制造商 总代理商 省级代理商 省级代理商家 市级代理商 经销商 批发商 终端工厂/企业 供应端流通环节（层

17、级分销商） 工 业 品 传 统 供 应 链 条 商流 传统供应链条分散、冗长、成本较高 采购端 加价10%-15%加价10%-15%加价10%-15%加价20%-50% 产品销售中间层级多，产品层层加价到 终端企业的加价空间超50% 价格高 产品销售中间层级多导致假货多、产品 质量参差不齐 假货多 企业内部采购流程不透明、容易存在灰 色地带 采购流程不透明 产品品类繁杂，采购分散导致较高的供应商 管理成本；且传统询价与采购过程耗时耗力， 人力成本高 管理成本高 产品规格多、产品单价偏低，在企业缺少有效的 重视和管理，常会出现重复购买、同物异名等现 象，呆滞货物占用资金高、仓储费用高 呆滞货物资

18、金压力大、仓储费用高 对指导、安装、维护、保养等本地化服务有 较大需求，同时对专业度要求高，而部分传 统经销商服务意识不高，且技术更新能力较 差，难以满足终端客户的需求 对本地化服务的需求和专业度要求高 终端企业 采购痛点 企业MRO用品采购特有痛点 需求端：终端企业采购痛点 需 求 端 供 给 端 13 2019.10 iResearch Inc. 工业品传统供应链条痛点：供给端 注释：各环节加价数据因品类不同有较大的差异，这里取行业均值水平。 来源：综合公开资料、专家访谈，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。 传统供应链条分散、冗长、对市场变化反应滞后 假货多，影响厂家声誉 产品销售中间层级多，

19、存在假货、窜货、 产品以次充好的问题，影响品牌声誉，且 品牌商的打假成本高 无法及时获取终端数据，对市场变 化反应滞后 难以及时获取终端销售数据、缺乏销售数 据的快速有效反馈，导致品牌商对市场需 求变化反应滞后，无法及时调整生产计划， 加大品牌的库存成本压力与资金压力 品牌商/制造商 总代理商 省级代理商 省级代理商家 市级代理商 经销商 批发商 终端工厂/企业 供应端流通环节（层级分销商） 工 业 品 传 统 供 应 链 条 商流 采购端 加价10%-15%加价10%-15% 加价10%-15% 加价20%-50% 供给端：品牌商痛点 需 求 端 供 给 端 14 2019.10 iRese

20、arch Inc. 工业品B2B电商升级逻辑：服务内容 工业品电商赋能产业链上下游，未来需重点提升仓储物流与 增值服务 工业品B2B电商 供应端采购端 入驻 采购 工业 品 B2B 市场 供应 链条 反馈信息产品+服务 来源：公开资料，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。 信息 服务 在线 交易 仓储 物流 增值 服务 品牌商/制造商 终端工厂/企业、 零售商 商品展示与搜索 专业咨询 在线报价 询盘发布 采购流程追踪 产品溯源 线上结算支付 交易信息搜集与汇总 与企业采购系统对接 仓储服务：智能仓储、 共享仓储等 配送服务：当日达/次 日达/按客户需求送达 供应链金融服务 本地化服务：技术指 导、

21、安装、调试、升 级、维保等 售后服务：换货、退 货等 服务内容 目前工业品B2B电商平台对这两大类服务的覆盖程度高 目前工业品B2B电商平台对这两大类服务的覆盖程度偏低 属于采购端较为看重的服务内容，目前电商平台对这些服务覆盖程度偏低，未来需要重点提升 工 业 品 B 2 B 电 商 15 2019.10 iResearch Inc. 工业品B2B电商升级逻辑：服务价值 工业品电商赋能产业链上下游，助力行业提效降本 来源：公开资料，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。 信息 服务 在线 交易 仓储 物流 增值 服务 缩短环节，保障正品低价：企业与上游品牌商/制造商直接对接，避免中 间层层加价，价格透

22、明，保障正品低价 产品品类齐全，满足一站式采购的需求：平台直接对接多家供应商，产 品种类丰富，能满足企业对多种类采购的需求，节省企业线下寻找供应 商的时间与人力成本 及时的物流配送，快速响应客户需求：提供及时的送货服务，保障企业 生产正常运转 采购流程透明化、标准化：与企业采购系统对接实现采购流程透明化、 标准化，缩短采购决策周期 缓解企业资金压力：为采购企业提供账期等供应链金融服务，缓解企业 资金压力 本地化服务：提供技术指导、安装、调试、升级、维保等服务 物料管理便捷化：为企业梳理采购产品SKU实现物料标准化，方便企业 物料管理，避免呆滞货物带来的资金与仓储成本 及时获取终端需求，调整生产

23、计划：通过对电 商平台交易信息的搜集与汇总，及时向上游供 应端反馈市场需求信息，供应端可及时根据下 游需求，调整生产结构降低仓储及资金压力 降低仓储成本：通过共享仓储的方式为供应端 降低仓储成本 提升销量，扩大品牌影响力：增加供应端的线 上销售渠道提升销量，此外，部分电商平台为 品牌提供品牌代运营服务，帮助品牌建立完善 的线上销售渠道，同时扩大品牌影响力 采购端供应端 工业品B2B电商 供应端采购端 入驻 采购 工业 品 B2B 市场 供应 链条 反馈信息产品+服务 品牌商/制造商 终端工厂/企业、 零售商 服务价值 工 业 品 B 2 B 电 商 16 2019.10 iResearch I

24、nc. 工业品B2B电商：仓储物流特性 【问题】自建仓储物流资金投入较大、服务属性较强、时效 性要求较高、扩建成本较高 工业品场景的仓储物流体系与消费品场景有较大不同，对物流配送的时效性要求更高，且MRO工业用品的物流链条长、 服务属性较强，需要建立专业仓储物流体系 。相对而言，自建仓储物流能够更好地保障客户服务体验。 来源：公开资料，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。 相比消费品，工业用品重量或体积相对较 大，物流运输费用更高，工业品仓储物流 自建难度较大、资金需求较大 1.自建仓储物流资金投入较大 工业品影响到企业生产正常运转，对时效 性要求高，需要当日达或次日达 3.时效性要求较高 工业品管

25、理模式和场景特殊，物流链条长于 消费品：将工业品送到工厂或企业后，通常 需要到厂房仓库或车间进行卸货、验货、摆 放，部分工业品甚至需要技术性安装才算完 成送货过程，对配送人员要求较高 2.物流链条较长、服务属性较强 4.仓储物流网络扩建成本较高 中国工业区分布相对分散，工业B2B平台在 向全国扩张时，为保障对客户需求的快速响 应与服务质量，需建立与地区相匹配的区域 型仓储物流网络，这会大大增加仓储物流建 设成本 工业品B2B电商平台的仓储物流特性 17 2019.10 iResearch Inc. 工业品B2B电商：仓储物流特性 【建议】自建仓储物流的工业品B2B电商需持续吸引资本入局 来源：

26、艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。 具备完善的仓储物流体系对工业品B2B电商平台在保障对客户需求的快速响应上尤为关键，而仓储物流体系建设需要重资 金投入，因此资本对于自建仓储物流体系的工业品B2B电商平台发展起到非常重要的作用。 工业品B2B电商平台不仅在发 展初期自建仓储物流对资金需求较大，业务扩张期需不断扩大供应链网络布局，较高的扩建成本也要求资金持续跟进。 1 工业品B2B电商平台仓储物流体系 的初期建设对资金需求比较大，资 金投入以后，支撑平台逐步搭建仓 储物流体系，保障平台对订单的履 约速度与到货的及时性，快速响应 客户需求。 初期仓储物流体系构建对资 金需求较大 2 随着工业品B2B电

27、商平台把供应链 能力与壁垒建立起来，业务开始扩 张，对供应链能力的要求随之增强， 需要不断扩大供应链的网络布局并 构建与每个地区相匹配的区域型供 应链，进而保障对客户需求的快速 响应与服务质量，因此平台在业务 扩张期对资本需求继续增强。 扩张期要求资金持续跟进 自建仓储物流的工业品B2B电商平台需持续吸引资本入局 18 2019.10 iResearch Inc. 工业品B2B电商：MRO领域的品类拓展 【备货难题要求拓品类】MRO产品SKU种类繁多，多达千万级别；企业对MRO用品需求庞杂，对于同种商品也会因型号、 规格、标准（美标、国标等）不同要备多种SKU，这为自营模式的电商平台备货带来很

28、大的难题。目前国内多数MRO电 商平台SKU数量很难全面覆盖企业客户对所有MRO产品的采购需求，因此电商平台需要不断拓展产品品类。 【品类拓展策略】工业品电商平台产品线拓展能力应以产品SKU数量与产品匹配度两个方面为抓手，不断提升客户产品采 购需求的满足程度。 来源：专家访谈，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。 对客户需求产品分层，抓大放小式推进一站式服务 产品SKU多 首先，电商平台需要解决产品有与没有的问题， 产品SKU种类足够多是满足客户需求的前提条件； 产品与客户需求匹配高 如何尽可能多地覆盖客户的需求，单做到SKU数 量多是远远不够的，平台的SKU能够与客户需求 相匹配更为重要。因此，平

29、台要精准备货，提升 有效SKU数量。 MRO领域的产品线拓展特性 【如何拓展与客户需求匹配度高的产品线？】 对客户需求的产品分层，抓大放小式推进一站式服务 一站式服务的难点是对产品的全覆盖，由于产品庞杂与平台成 本约束，平台应该抓大放小，聚焦采购企业的核心需求，不过 于追求满足采购企业的所有需求。 具体而言，就是通过产品需求分层，抓住采购企业批量化，固 定化的产品需求，锁定企业稳定、规模化采购需求，以集中化 的匹配供应商与供应链服务，进而发挥规模效应，以最小的综 合成本，给采购企业提供最高性价比产品。 19 2019.10 iResearch Inc. 工业品B2B电商： MRO领域的服务特性

30、 MRO产品多因企业管理不善与呆滞多导致企业的隐性成本较高，工业品B2B电商平台通过为企业梳理产品SKU进行物料标 准化，整合企业供应链，优化企业采购流程，提升对采购产品的利用率，进而为企业降低隐性成本的产生。在提供增值服 务的过程中要求工业B2B平台投入的时间成本高，优势建立难度较大，一旦达成默契合作，电商平台被替代的难度也较大。 来源：专家访谈，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。 企业更看重产品以外的增值服务：降低企业隐性成本 管理成本高：许多MRO产品庞杂， 管理难度大，耗时耗力，带来的人员 成本高。 呆滞多：许多MRO产品单价低，在 企业缺少有效的重视和管理，常会出 现重复购买、同物异名等

31、现象，导致 货物呆滞多，占用资金高，仓储费用 高。 【问题】MRO产品采购的隐性成本较高 电商平台可通过对企业需求及对应产品SKU 进行系统梳理，实现物料标准化，一方面可 以整合企业供应链，降低供应链管理成本， 优化采购流程；另一方面，提升采购产品的 利用率，进而为企业降低隐性成本。 【解决方式】梳理企业的产品SKU，整合供应链 时间成本高、难度大：在对企业产 品SKU系统梳理过程中要求工业 B2B平台投入大量的时间和人力， 且后期也需要持续跟进企业需求去 更新SKU目录，才能将企业对工业 品采购的需求批量化、固定化、标 准化，降低企业的管理成本，并提 高产品利用率。 建立合作默契，产生强粘性

32、：建立 产品以外的增值服务的优势难度较 大，这可帮助平台与客户产生强粘 性，一旦达成默契合作，电商平台 被替代的难度较大。 【带来价值】与客户建立强粘性 MRO领域的服务特性 20 发展历程 行业规模 商业模式 21 2019.10 iResearch Inc. 中国工业品B2B行业发展历程 行业进入快速成长期，供应链能力建设是竞争关键 来源：公开资料，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。 探索期成长期 成熟发展期 行 业 成 熟 度 中国工业品B2B行业发展历程 解决产品信息不对称问题解决供应链及时响应问题 主动识别采购方需求，提升对采 购方的主动服务能力 当前发展阶段 工业品B2B电商平台逐步建

33、立 产品标准化、采购流程标准化， 工业品电商采购向着全流程在 线化方向不断发展 ； 这一阶段工业品采购开始“触 网”，实现交易环节在线化， 整体来看，工业品采购线上渗 透率非常低。 工业品B2B电商平台通过扩大仓 储物流布局，提升对客户需求 的响应速度；建立区域服务重 心，提升本地化的服务能力； 这一阶段电商平台逐步实现供 应链管理流程数字化：借助云 计算、物联网等技术，采购供 应链管理系统实现数字化，能 够对库存信息与物流信息实时 掌控。 这一阶段工业品B2B电商平台 规模优势凸显，在积累了大量 的客户数据、交易数据以及供 应链数据后，能够掌握从客户 的采购需求及供应链全流程的 关键数据，这

34、可助力平台主动 识别客户需求，并积极推送与 客户相匹配的解决方案，提升 主动服务能力； 行业将由被动匹配采购方需求 转向主动识别采购需求，对平 台的供应链能力及精耕细作服 务能力要求更高。 （工业品采购线上 渗透率3%） （工业品采购线上渗透率 2018年中国工业品B2B电商毛利水平： 自营模式vs平台模式 【关键解析】 自营模式的电商平台根据企业现阶段 的发展战略不同，毛利率水平也呈现 出差异性不同。 以盈利为当前战略目标的电商平台， 毛利率偏高，约高于20% 以扩大规模获取市占率为战略目标 的电商平台，毛利率稍低，小于 20%。 【关键解析】 平台佣金率与服务费因供应商的资质能 力不同而有

35、所不同，未来平台模式的行 业毛利水平会受到行业竞争环境的影响 而产生变化，随着行业竞争加剧，比如 可能发生的价格战等因素影响，行业整 体的毛利水平可能会有所下降。 29 2019.10 iResearch Inc. 工业品B2B电商模式分析：直销与分销 直达客户与供应链壁垒的建立，使得直销模式长期扩张能力 更强 来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。 服务终端终端企业/工厂服务次终端经销商与零售商 直达终端需求，更易建立客户粘性 电商平台通过对终端企业的服务，可实 时监测终端数据，并及时响应客户的最 新需求，在长时间合作中建立较高信任， 增强对客户的粘性 利于快速积累交易规模 次终端作为流通链条

36、上的分销商，采 购规模一般较大，电商平台依靠服务 次终端，利于快速积累交易规模 供应链壁垒建设成本高，资金压力更大 对及时配送、现场维修等本地化服务 要求高，平台需投入较大的供应链建设 成本，但由此可给平台建立较高门槛。 较长的账期服务可能带来资金压力 难以建立高门槛，客户粘性相对较弱 次终端对价格更为敏感，客户粘性相对 较弱，因此建立客户忠诚度较难 分销 VS 直销 模式介绍 优势 难点 客户特点 采购人员一般为执行者 终端企业采购品类繁杂，单品采购量 注重对企业整体采购成本的降低 对服务的诉求高 通常要求账期 采购人员一般为决策者 次终端采购品类垂直度比较高，单品采 购量多 对价格相对比较

37、敏感 对服务的诉求比较低 多为现结 中国工业品B2B电商模式：直销模式vs分销模式 30 2019.10 iResearch Inc. 2019.10 iResearch Inc. 国外工业品流通领域企业实践 从营收和市值来看，美国工业品赛道经过近百年的发展，已诞生出百亿美元市值的上市公司；北美分销商巨头固安捷、法 思诺、HD Supply营收水平较为稳健，尤其是固安捷自2016年以来营收也已超过百亿美元。 相较于国外工业品企业，中国工业品赛道背靠具有36万亿市场规模的第二产业，整体来看，工业品电商对于传统供应链条 的改造升级还处于比较初级的阶段，未来成长机会巨大，市场空间可期。 来源：cho

38、ice，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。 注释：三家公司的市值取2019年8月30日数据。 来源：choice，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。 企业名称成立时间国家市值（亿美元） 固安捷1927年美国149.3 法思诺1967年美国175.6 HD Supply1974年美国66.47 固安捷、法思诺、HD Supply 公司市值情况 国外工业品分销巨头市值已超百亿美元 89.5 94.4 99.799.7 101.4 104.3 112.2 31.3 33.3 37.3 38.7 39.6 43.9 49.7 76.5 82.3 88.8 73.9 74.4 51.2 60.5 0 20 40

39、 60 80 100 120 200018 2012-2018年固安捷、法思诺、 HD Supply营收情况 固安捷（亿美元）法思诺（亿美元） HD Supply（亿美元） 31 2019.10 iResearch Inc. 2019.10 iResearch Inc. 43.843.8 43.3 42.4 40.6 39.338.8 51.551.7 50.8 50.4 49.649.3 48.3 28.1 28.7 28.8 33.2 34.0 39.739.3 0 10 20 30 40 50 60 20015201620

40、172018 2012-2018年固安捷、法思诺、 HD Supply毛利率情况 固安捷（%）法思诺（%）HD Supply（%） 国外工业品流通领域企业实践 国内自营模式工业品B2B电商毛利率均值水平：18%-22% 从毛利率来看，国外工业品分销巨头毛利率水平均维持在30-40%以上，固安捷毛利率一度超过48%，而现阶段中国工业 品电商平台毛利率水平整体低于国外企业，自营模式均值约在18%-22%。 艾瑞分析，中国工业品电商行业毛利率水平低于国外工业品分销巨头的原因主要有两个：（1）行业发展阶段不同：美国 行业成熟度更高，且美国的工业品流通主要通过分销商，工业品分销企业已形成强大的规模效应，

41、由此具有很强的议价能 力，支撑起行业的毛利率；（2）这是互联网特有发展优势决定的，中国的MRO行业利用互联网的特有优势，以低毛利快 速渗透市场，以获取规模优势，加速行业的成熟，为未来盈利能力提升奠定基础。 来源：choice，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。来源：综合公开资料、专家访谈，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。 0 10 20 30 40 50 60 2018 2018年国内工业品自营电商平台的毛 利率均值水平 国内自营模式工业品 B2B电商毛利率均值水平 18%-22% 32 2019.10 iResearch Inc. 32 2 22 22 15 14 8 2.3 1.0 1.7 9.

42、9 6.6 18.2 19.2 17.2 2000182019.8 2012-2019年8月中国工业品B2B市场融资情况 工业品B2B融资事件（件）工业品B2B融资金额(亿元） 中国工业品B2B市场融资历程 2015年以来，资本市场为行业发展的助力持续加大 注释：融资事件汇总截至时间为2019年8月底。 来源：数据来源于IT桔子，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。 2017年以来融资事件有所下降，但融资金额 呈上升态势，2018年工业品B2B电商平台全 年融资金额达19.2亿元，预计2019年整体融 资金额较2018年仍有所上升。 工业品B2B电商平台规

43、模性获投是在2015 年，2015年融资事件激增到22起，融资 金额增至9.9亿元。 工业品B2B电商平台对供应链能力的建设、IT能力的建设、产品线拓展、管理团队的经验等要求都比较高，所以早期对 资金需求比较大；尤其是供应链体系建设需要重资金投入，资本对于自建供应链体系的工业品B2B电商平台发展起到非 常重要的作用； 早期资金投入以后，需要慢慢形成资金流，有了资金的支持，利于平台供应链体系、数字化系统、专业人才等壁垒的建 立，支撑企业业务扩张，逐步形成规模优势； 此外，资本除了为平台带来资金支持，还能与企业带来资源支撑和协同支持。如京东投资工品汇，京东正品行货在品牌 背书上对工品汇起到加持作用

44、。 投资工业品B2B市场次数最多的资本方， 投资次数均在5次及以上： 钟鼎创投 找钢网（胖猫创投） 顺融资本 经纬中国 33 2019.10 iResearch Inc. 从入局的资本方来看，2019年以来，钟鼎创投加快了在工业品B2B市场的布局速度，参与投资工业品B2B电商平台4家， 仍为投资次数最多的资本方。从获投金额来看， 2019年以来，震坤行为获投金额最大的工业品B2B电商平台，融资金额 为1.6亿美元。综合来看，投资机构布局较为谨慎，工业品B2B电商平台融资轮次整体还比较靠前，大部分在C轮之前，电 商平台应快速建立良性循环的盈利模式持续吸引资本的涌入，以推进壁垒的建立。 为此，工业

45、品B2B电商平台首先应在自身服务的优势行业内建立起标杆性的成功企业案例，以推动优势服务行业的成功实 践，形成良性滚动循环的盈利模式。然后，把在优势服务行业盈利模式迁移到其它服务的行业里，不断增强企业的盈利能 力。 中国工业品B2B市场融资历程 注释：融资事件汇总截至时间为2019年9月25日。 来源：IT桔子，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。 2019年1-9月中国工业品B2B市场融资事件 投资机构不断涌入，布局谨慎，更青睐行业领跑者 企业名称日期融资轮次融资金额投资方 机械之家2019年1月A+轮3000万人民币58产业基金（领投）、开元资本、金沙江联合资本、华颖投资 海智在线2019年3月B轮1亿人民币洪泰基金（领投）、钟鼎创投 万千紧固件2019年5月A轮4500万人民币博信资本（领投）、不惑创投、前海母基金 拓拉思2019年5月Pre-A轮850万美元未透露 震坤行工业超市2019年6月D轮1.6亿美元 腾讯（领投）、钟鼎创投、元生资本、君联资本、经纬中国、华兴资 本 立创商城