1、1 证券研究报告 作者： 行业评级： 上次评级： 行业报告 | 请务必阅读正文之后的信息披露和免责申明 保险保险 强于大市 强于大市 维持 2020年08月24日 （评级） 分析师 夏昌盛 SAC执业证书编号：S03 联系人 舒思勤 寿险行业的新赛道与传统公司的破局寿险行业的新赛道与传统公司的破局 行业投资策略 摘要 2 请务必阅读正文之后的信息披露和免责申明 寿险行业（人身险）目前有两大高速成长赛道：寿险行业（人身险）目前有两大高速成长赛道： 赛道一：拥有“线上流量优势”的大型互联网保险流量平台（蚂蚁保险、微保等）。此赛道的特征：赛道一：拥有“线上流量优势”的大型互联网

2、保险流量平台（蚂蚁保险、微保等）。此赛道的特征：1）大）大 众客户、互联网客户、年轻客户；众客户、互联网客户、年轻客户；2）简单产品、“展示保额）简单产品、“展示保额/保费”高。保费”高。 赛道二：拥有“线下专业化代理人优势”的主要服务高净值人群的保险公司、保险经代公司（友邦、大都赛道二：拥有“线下专业化代理人优势”的主要服务高净值人群的保险公司、保险经代公司（友邦、大都 会；大童、明亚、永达理等）。此赛道的特征：会；大童、明亚、永达理等）。此赛道的特征：1）高净值客户、健康与财富管理客户；）高净值客户、健康与财富管理客户；2）复杂产品、全）复杂产品、全 面的保障内容、包含优质服务。面的保障内

3、容、包含优质服务。 赛道一与赛道二所销售的产品有本质区别，因此两个赛道间的“区隔性”很强。我们判断赛道一无法颠覆赛道一与赛道二所销售的产品有本质区别，因此两个赛道间的“区隔性”很强。我们判断赛道一无法颠覆 赛道二，即线上无法颠覆线下，因为线下的复杂产品需要由专业人员提供讲解。“复杂产品”无法“简单赛道二，即线上无法颠覆线下，因为线下的复杂产品需要由专业人员提供讲解。“复杂产品”无法“简单 化”，因为长期保障型产品和长期储蓄型产品均包含着复杂的法律、医学、金融概念与知识，无法在互联化”，因为长期保障型产品和长期储蓄型产品均包含着复杂的法律、医学、金融概念与知识，无法在互联 网界面上简单呈现。但是

4、，赛道一的客户（购买了简单产品），可能会误以为所获保障已充足且全面，从网界面上简单呈现。但是，赛道一的客户（购买了简单产品），可能会误以为所获保障已充足且全面，从 而在心里抵触复杂产品，故而增加了线下展业的难度。这在本质上提高了对线下代理人专业性的要求，凸而在心里抵触复杂产品，故而增加了线下展业的难度。这在本质上提高了对线下代理人专业性的要求，凸 显了“线下专业化代理人优势”的重要性。显了“线下专业化代理人优势”的重要性。赛道一的核心是拥有自己的线上流量，赛道二的核心是拥有自赛道一的核心是拥有自己的线上流量，赛道二的核心是拥有自 己的线下专业化代理人队伍，这两个赛道的壁垒与成长性都很好。己的线

5、下专业化代理人队伍，这两个赛道的壁垒与成长性都很好。 pOpMqNtOtRnMnRqNyQvMmP8O9R6MpNmMmOnNiNmMzRlOpNrMbRrRzRvPnRsMMYqMsO 摘要 3 请务必阅读正文之后的信息披露和免责申明 除此之外，另外一些新模式也拥有较好的前景：除此之外，另外一些新模式也拥有较好的前景： 保险的线上内容平台：保险的线上内容平台：1）线上文章，如公众号（深蓝保、小雨伞等）；）线上文章，如公众号（深蓝保、小雨伞等）；2）线上广告，基于搜索（百度、头）线上广告，基于搜索（百度、头 条等）；条等）；3）线上视频（抖音、快手等）线上视频（抖音、快手等） 基于互联网慈善筹

6、款、互助保险的线上保险销售平台（水滴筹、轻松筹等）基于互联网慈善筹款、互助保险的线上保险销售平台（水滴筹、轻松筹等） 线上的“线下代理人”服务平台（线上的“线下代理人”服务平台（i云保等）传统的寿险公司正面临着全新的行业环境与挑战。对于行业而云保等）传统的寿险公司正面临着全新的行业环境与挑战。对于行业而 言，保险公司的利益有可能会更多地让于销售平台（线上流量平台与线下经代公司）。言，保险公司的利益有可能会更多地让于销售平台（线上流量平台与线下经代公司）。 与销售平台合作更加紧密的传统寿险公司会不断提升保费的市场份额。目前平安、太保、国寿、新华等上市与销售平台合作更加紧密的传统寿险公司会不断提升

7、保费的市场份额。目前平安、太保、国寿、新华等上市 寿险公司的破局之策包括：寿险公司的破局之策包括：1）赋能代理人。公司积极获取各类线上流量，为代理人提供增量的客户来源，）赋能代理人。公司积极获取各类线上流量，为代理人提供增量的客户来源， 并提升代理人对客户的线上服务能力。并提升代理人对客户的线上服务能力。2）打造差异化的服务体系，通过优质的服务来吸引客户，摆脱受制）打造差异化的服务体系，通过优质的服务来吸引客户，摆脱受制 于流量平台的状况。差异化服务包括大健康产业、大养老产业等。于流量平台的状况。差异化服务包括大健康产业、大养老产业等。3）提升代理人专业能力，扩大“专业化）提升代理人专业能力，

8、扩大“专业化 代理人”的数量与质量，大力发展“赛道二”。其中，中国平安的思路明确且转型坚定，详见我们此前深度代理人”的数量与质量，大力发展“赛道二”。其中，中国平安的思路明确且转型坚定，详见我们此前深度 报告报告客户为何选择平安产品？代理人为何加入平安队伍？客户为何选择平安产品？代理人为何加入平安队伍？。另外，“差异化服务”的具体内容，可参见。另外，“差异化服务”的具体内容，可参见 我们此前深度报告我们此前深度报告“保险保险+养老社区”：布局养老产业，抢占蓝海市场，提升保险服务覆盖度养老社区”：布局养老产业，抢占蓝海市场，提升保险服务覆盖度。 摘要 4 请务必阅读正文之后的信息披露和免责申明

9、投资建议：上市保险公司将长期面临着销售平台（线上流量平台与线下专业化销售公司）的挑战，但中小保投资建议：上市保险公司将长期面临着销售平台（线上流量平台与线下专业化销售公司）的挑战，但中小保 险公司的经营压力加剧会削弱销售平台的竞争力。上市保险公司的三大破局之策的效果需要密切关注。另外，险公司的经营压力加剧会削弱销售平台的竞争力。上市保险公司的三大破局之策的效果需要密切关注。另外， 保险公司的精细化运营能力、费用管控能力、投资能力在未来会愈发重要。短期视角方面，我们判断新华保保险公司的精细化运营能力、费用管控能力、投资能力在未来会愈发重要。短期视角方面，我们判断新华保 险新管理层的积极有为将使险

10、新管理层的积极有为将使2020年第年第2季度至季度至2021年第一季度的年第一季度的NBV增速领先行业，我们首推新华保险。长增速领先行业，我们首推新华保险。长 期视角方面，我们判断上市保险公司未来将靠优质的差异化服务、不断增加的专业化代理人队伍、不断提升期视角方面，我们判断上市保险公司未来将靠优质的差异化服务、不断增加的专业化代理人队伍、不断提升 的线上流量获取能力保持长期持续发展，我们推荐中国平安、中国太保，建议关注友邦保险。的线上流量获取能力保持长期持续发展，我们推荐中国平安、中国太保，建议关注友邦保险。 风险提示：经济超预期下滑；长端利率下行超预期；保障型产品销售不及预期。风险提示：经济

11、超预期下滑；长端利率下行超预期；保障型产品销售不及预期。 互联网互联网保险流量平台（蚂蚁保险、微保；深蓝保、水保险流量平台（蚂蚁保险、微保；深蓝保、水 滴筹、滴筹、i云保等云保等） 互联网保险公司（众安、泰康在线等互联网保险公司（众安、泰康在线等） 保险经纪代理公司（大童、明亚；泛华等保险经纪代理公司（大童、明亚；泛华等） 中小寿险公司（华夏、生命等）中小寿险公司（华夏、生命等） 大型保险公司（平安、太保、国寿、新华；友邦等）大型保险公司（平安、太保、国寿、新华；友邦等） 目录目录 互联网保险流量平台（蚂蚁保险、微保；深蓝互联网保险流量平台（蚂蚁保险、微保；深蓝 保、水滴筹、保、水滴筹、i云保

12、等）云保等） 1 6 请务必阅读正文之后的信息披露和免责申明 7 互联网保险销售平台、线上流量平台的本质为利用互联网流量来经营保险。互联网保险销售平台、线上流量平台的本质为利用互联网流量来经营保险。 传统保险追求更高的件均和价值率，而互联网思维追求覆盖更多场景和更好的转化。互联网保险平传统保险追求更高的件均和价值率，而互联网思维追求覆盖更多场景和更好的转化。互联网保险平 台的优势在于可以拓展到更多以前没有服务到的场景、需求、人群和方式。台的优势在于可以拓展到更多以前没有服务到的场景、需求、人群和方式。 社交流量 依托社交场景中的规模效应，熟人 社交的互信程度和腾讯的品牌背书 对于流量的保险教育

13、不够，适合销 售短期、低价、强需求产品 工具流量 用户在支付宝场景内已经接受了长 期各类金融消费场景的渗透，在金 融消费上有着天然优势 对于流量的保险教育不够，适合销 售短期、低价、强需求产品 场景流量 用户的健康风险意识高，构建从筹款、 互助、保险的流量链条 一、互联网保险流量平台一、互联网保险流量平台 内容流量 通过优质、专业的内容生产来吸引流 量 流量吸引难度大，但是对于流量的保 险教育充分，适合销售长期险种 直播、短视频流量 依托高日活的短视频平台打造个人IP ，产出有吸引力的内容 以吸引关注为主，保险教育深度弱于 自媒体的推文 私域流量：个人私域流量：个人IPIP吸引流量吸引流量公域

14、流量：平台流量公域流量：平台流量 资料来源：金融界，天风证券研究所 8 一、互联网保险流量平台一、互联网保险流量平台 资料来源：通过各官方APP和公众号信息整理，天风证券研究所 我们判断流量巨头蚂蚁保险、微保和具有专业保险内容输出的自媒体将会有更大的发展空间。我们判断流量巨头蚂蚁保险、微保和具有专业保险内容输出的自媒体将会有更大的发展空间。 类别类别平台平台优势优势局限局限主要代销产品主要代销产品销售模式销售模式产品合作方产品合作方 流量来源流量来源/ /客客 群定位群定位 对产品方的对产品方的 议价能力议价能力 互联网巨头互联网巨头 蚂蚁保险蚂蚁保险 流量流量+ +场景场景 （出行、购物、（

15、出行、购物、 理财等场景）理财等场景） 保险教育环节较 弱、无促成环节， 销售高件均长期 险种难度大 产品覆盖最全，产品覆盖最全，包括健康、意外、 财产、寿险（含年金），主要销 售短期险种 保险超市模式保险超市模式，产品多 覆盖广，有与保险公司 合作的定制产品，也有 普通的代销产品 大中小型公 司均有 大众、年轻 客群 较强 微保微保流量流量+ +社交社交 仅覆盖保障型险种，包括车险、 健康、意外、人寿等险种类型， 主要销售短期险种，无理财险、 非车险 严选模式严选模式，每一个险种 挑选2到3款高性价比产 品，与保险公司合作定 制产品，当前代销的保 险产品仅22款 大中小型公 司均有 健康险与

16、大 公司合作 最强 互助平台互助平台 水滴筹水滴筹 场景（焦虑引场景（焦虑引 发需求）发需求） 流量有限，保险 教育无优势，且 市场较为下沉 覆盖人身险各险种，以短期险为 主，长期健康险、寿险产品较少 以互助、筹资业务激发 需求，引流至保险商城 大中小型公 司均有 募捐者和潜 在/实际捐助 者，下沉市 场 弱 轻松筹轻松筹 微信自媒体微信自媒体 深蓝保深蓝保 内容内容+ +个人个人IPIP 对于内容生产要 求高，吸引流量 难度大 覆盖人身险，以长期健康险为主 从最初的内容生产延伸 至保险代销，销售方式 为：通过内容吸引流量、 保险教育，提供保险测 评、对比相关内容，通 过1对1咨询服务促成销

17、售 主要与中小 公司合作 大众、年轻 客群，有初 步的保险需 求，学习能 力强 梧桐树梧桐树 覆盖人身险，另有年金险、旅游 险、财险、团险等 蜗牛保险蜗牛保险 仅覆盖保障型人身险，以长期健 康险为主，无理财险 线上广告引线上广告引 流平台流平台 抖音抖音 流量流量+ +内容内容+ + 个人个人IPIP 对于内容生产要 求高，吸引流量 难度大 / 主要作用为吸引关注+引 流，不直接销售 / 大众、年轻 客群，新事 物接受能力 强 快手快手 搜索引擎搜索引擎 有需求的流量有需求的流量被动流量 9 资料来源：支付宝APP，天风证券研究所 蚂蚁保险当前主要依托于支付宝蚂蚁保险当前主要依托于支付宝app

18、app，主要业务包括：相互宝、健康金、商业保险销售平台。，主要业务包括：相互宝、健康金、商业保险销售平台。 一、互联网保险流量平台一、互联网保险流量平台-蚂蚁保险蚂蚁保险 相互宝：为参与门槛极低的互助 计划，提供30万重疾保障，该模 式在于扩大用户规模，并帮助用 户进行保险启蒙，便于进行后续 的商业险的转化。目前已有超1亿 人参与该计划。 健康金：免费赠送的保险激励， 渗透在用户的支付宝其他业务的 行为中，从支付宝平台其他业务 向保险业务引流。它让用户体验 商业保险的流程和服务后，进行 后续转化。 商业险平台:是主要得盈利点。一 端连接C端用户，另一端与各家 保险公司合作，代销各类互联网 保险

19、产品。 10 蚂蚁保险代销的模式为保险超市模式，已经覆盖健康、意外、寿险、车险、其他财产，与众多家保 险公司有着密切合作，推出约175款产品（不含车险），其中健康保险产品超50款。 一、互联网保险流量平台一、互联网保险流量平台-蚂蚁保险蚂蚁保险 主要产品主要产品产品形态产品形态产品方产品方 1 1、医疗险、医疗险蚂蚁定制产品蚂蚁定制产品 好医保长期医疗险保证续保6年人保健康 好医保终身防癌医疗险保证续保终身人保健康 肾病保险针对慢性肾病患者的短期医疗险国泰产险 其他其他2727款款长期/短期医疗/海外医疗/门诊、牙科医疗等平安健康、平安财险、众安保险、泰康人寿、泰康在线、国寿财险、太平财险等

20、2 2、疾病险、疾病险蚂蚁定制产品蚂蚁定制产品 健康福重疾险（保20年/30 年） 长期重疾险人保健康 健康福重疾险（保1年）短期重疾险国泰产险 健康福重疾险（保终身）长期重疾险国华人寿 健康福少儿重疾险长期重疾险人保健康 其他其他1717款款长期重疾险/短期重疾险/短期特疾险等人保寿/财险、平安健康/财险、众安保险、太平财险、太保产险、阳光人寿等 3 3、意外险、意外险蚂蚁定制产品蚂蚁定制产品 无忧保综合意外众安保险 萌宝保少儿综合意外国泰产险 老年人综合意外平安财险 出行保亚洲畅行太保产险 其他其他7171款款综合意外险、交通意外险、旅游险等泰康人寿/在线、人保财/寿险、太保寿险、大地保险

21、、阳光人寿、国寿财险等 4 4、寿险、寿险蚂蚁定制产品蚂蚁定制产品 全民保定期寿险定期寿险阳光人寿 来攒钱月缴定期年金险太平人寿 全民保教育金月缴定期年金险太平人寿 小金猪资产计划短缴定期年金险弘康人寿 福佑金生年金短缴定期年金险海保人寿 其他其他1818款款年金险、养老年金险、定期寿险、终身寿险等信美相互、中荷人寿、国华人寿、中韩人寿等 5 5、财险、财险蚂蚁定制产品蚂蚁定制产品 全家保家庭综合保障众安保险 银行卡安全险人保财险 宠物医疗险众安保险 手机碎屏险众安保险 其他其他2121款款责任险、家财险等平安财险、太保财险、大地财险、华安财险、安联财险 5 5、车险报价及快捷投保、车险报价及

22、快捷投保 人保财险、众安保险、太保产险、大地保险、阳光财险、安盛天平、天安财险、太平财险、国寿财险、泰康在线等 资料来源：支付宝APP，天风证券研究所 11 资料来源：支付宝APP，天风证券研究所 一、互联网保险流量平台一、互联网保险流量平台-蚂蚁保险蚂蚁保险 蚂蚁保险开设“社群”板块，是一 个开放式的平台，入驻众多保险教 育性KOL，通过直播、推文来进行 保险教育，蚂蚁保险和KOL寻求双 赢。 蚂蚁利用KOL的专业性对平台流量 进行保险教育，KOL利用支付宝的 流量树立个人品牌，扩大自身私域 流量。 12 客客 户户 经经 营营 用户群定位用户群定位 产产 品品 严严 选选 定定 制制 社交

23、裂变 微信拥有亿级活跃用户 数，用户间推荐 客户教育 保险自选指南 微保课堂，大咖教你懂保险 社区论坛，互助问答 客户黏性We系列 WeFit健康奖励计划 WeDrive好车主计划 WeTravel里程计划 客户服务 人工管家服务（专业顾问） 药、医疗、理赔等一系列服 务 用户群用户群1 1 平台用户 用户群用户群2 2 付费用户 用户群用户群3 3 短险用户 用户群用户群4 4 长险用户 低门槛产品短险产品长险产品 航意险或药神保 等超低价产品 百万医疗为核心 的短险产品 重疾险、寿险等 长险产品 微医保微医保- -百万百万医疗医疗 微微医保医保- -1 1年期年期重疾重疾 微医保微医保-

24、-驾乘意外险驾乘意外险 微出行微出行- -航意航延险航意航延险孝亲保孝亲保- -定寿定寿+ +年金年金 低件均、走低件均、走“量”“量”高件均，高件均，走“质”走“质” 千万终身千万终身意外意外 微医保微医保- -长期重疾长期重疾药神保药神保- -抗癌药保障抗癌药保障 微保模式：产品严选定制微保模式：产品严选定制+全链条客户经营全链条客户经营 一、互联网保险流量平台一、互联网保险流量平台-腾讯微保腾讯微保 资料来源：微保小程序，天风证券研究所 13 截至2019年11月，经过2年的发展，微保已经拥有超过5500万注册用户，并为超过2500万用 户提供了保险服务。 一、互联网保险流量平台一、互联

25、网保险流量平台-腾讯微保腾讯微保 优势：1）自带流量优势，依托 月活跃用户达12亿的微信。2） 海量的用户支付、健康数据（微 信步数），可用于精准营销。 产品：仅销售保障型产品，采用 严选、定制化的产品模式，与11 家保险公司合作共推出22款产品 （不含车险）。健康险均与大公 司合作。 服务：1）推出100%真人“微 保管家”服务，通过1对1的服务 模式为用户提供保单咨询、风险 测评、方案定制、理赔协助等全 流程服务。2）wefit健康奖励计 划、WeDrive好车主计划等增值 服务提升客户粘性。3）保险自 选指南，进行保险教育。 资料来源：腾讯控股半年度报告，微保小程序，中国经济网，新浪财经

26、，凤凰网，天风证券研究所 14 产品采用严选模式，同类别的几款产品中，产品责任具有明显差异，或针对不同人群，省去客户挑 选的时间。 仅销售保障型产品，与11家保险公司合作共推出22款定制化的产品（不含车险），健康险仅与大 公司合作（泰康在线、泰康人寿、人保寿险）。 一、互联网保险流量平台一、互联网保险流量平台-腾讯微保腾讯微保 产品类别产品类别产品名称产品名称产品形态产品形态产品方产品方 1 1、医疗险、医疗险 社保补充医疗保险社保补充医疗保险 榕城保（福州）、遵惠保（遵义）、星惠保（长沙）政府指导补充医保平安/泰康 商业医疗险商业医疗险 微医保长期医疗险6年保证续保医疗险泰康人寿 微医保百万

27、医疗险 短期医疗险泰康在线 微医保门诊医疗险 微医保中老年癌症医疗险 全民保普惠住院医疗险 抗癌特药保障 抗癌特药保障（升级版） 2 2、重大疾病保险、重大疾病保险 微医保重疾险短期重疾险泰康在线 微医保终身重疾险长期重疾险泰康人寿 微医保终身重疾险（可选轻症）长期重疾险人保寿险 微医保少儿重疾险长期重疾险人保寿险 3 3、意外险、意外险 护身福成人意外险短期意外险太保财险 护身福中老年意外险短期意外险平安财险 护身福少儿意外险短期意外险大地财险 护身福驾乘意外险短期意外险人保财险 微信出行全年千万航意险短期意外险易安财险 微信出行单次千万航意险短期意外险/ 微信出行境内旅行险短期意外险史带财

28、险 微信出行境外旅行险短期意外险史带财险 4 4、寿险、寿险 孝亲保守护家人寿险定期寿险国华人寿 孝亲保守护家人寿险（返保费）定期寿险国华人寿 孝亲保孝顺父母寿险定期寿险国华人寿 5 5、车险、车险人保财险、太保财险、大地财险、安盛天平、中华保险、中国人寿、阳光保险、天安财险、众安在线、富邦财险 资料来源：微保小程序，天风证券研究所 15 一、互联网保险流量平台一、互联网保险流量平台-腾讯微保腾讯微保 1 1、保险教育、保险教育2 2、1 1对对1 1人工咨询服务人工咨询服务3 3、运动奖励计划、好车主计、运动奖励计划、好车主计 划、里程兑换计划，提升粘性划、里程兑换计划，提升粘性 1、微信步

29、数兑 现金及保费折扣 2、里程兑换机 票及视频会员等 福利 3、加油、保障 优惠等 资料来源：微保小程序，天风证券研究所 16 一、互联网保险流量平台一、互联网保险流量平台-深蓝保深蓝保 公众号主要模块：公众号主要模块： 公众号推文：保险科普、保公众号推文：保险科普、保 险产品对比等险产品对比等 保险榜单：保险产品对比测保险榜单：保险产品对比测 评，推荐高性价比产品评，推荐高性价比产品 1 1对对1 1咨询：付费咨询，保咨询：付费咨询，保 险方案规划险方案规划 保险严选商城：代销平台保险严选商城：代销平台 深蓝保作为具有代销资格的内容平台：优势在于其内容生产，通过公众号文章（保险科普、保险产

30、品对比等）来吸引流量，然后通过产品测评、推荐、1对1咨询服务等促成销售。 资料来源：深蓝保公众号，天风证券研究所 17 一、互联网保险流量平台一、互联网保险流量平台-深蓝保深蓝保 1 1、吸引流量：高频推文，保、吸引流量：高频推文，保 险相关科普，险相关科普，数万级阅读量数万级阅读量 2 2、产品推荐：产品测评、产品推荐：产品测评覆盖近覆盖近40004000款款产品（产品责任、产品（产品责任、 亮点及不足点评），月度产品榜单系列优选产品推荐亮点及不足点评），月度产品榜单系列优选产品推荐 3 3、付费咨询：专业的产、付费咨询：专业的产 品配置规划，引导购买品配置规划，引导购买 资料来源：深蓝保公

31、众号，天风证券研究所 18 一、互联网保险流量平台一、互联网保险流量平台-深蓝保深蓝保 平台上仅销售人身险，约120款产品，以长期重疾险为主。由于公众号的内容对于客户的消费者教 育较为充分，因此平台上销售长期险种更具有优势。 产品类别产品类别产品种类产品种类产品形态产品形态产品方产品方 1 1、医疗险、医疗险 百万医疗百万医疗10款 平安健康、太平人寿、复星联合、天安财险、易安财险等公司 小额医疗小额医疗9款 防癌医疗防癌医疗3款 2 2、重大疾病保险、重大疾病保险 消费型重疾险消费型重疾险16款 百年人寿、信泰人寿、瑞泰人寿、昆仑健康等中小公司 储蓄型重疾险储蓄型重疾险19款 儿童重疾险儿童

32、重疾险15款 防癌险防癌险4款 3 3、意外险、意外险 成人意外成人意外11款 大地财险、平安财险、中国人寿、阳光财险、人保财险 儿童意外儿童意外4款 老人意外老人意外4款 高危职业意外高危职业意外4款 4 4、寿险、寿险定期寿险定期寿险16款华贵人寿、三峡人寿、弘康人寿、横琴人寿等中小公司 5 5、年金险、年金险 普通年金险普通年金险2款 光大永明、渤海人寿、中韩人寿、信美相互、和泰人寿养老年金险养老年金险1款 教育金教育金2款 资料来源：深蓝保公众号，天风证券研究所 19 一、互联网保险流量平台一、互联网保险流量平台-梧桐树梧桐树 公众号主要模块：公众号主要模块： 公众号推文：保险科普、保

33、公众号推文：保险科普、保 险产品对比及推荐险产品对比及推荐 保险销售：分类爆款产品及保险销售：分类爆款产品及 多种保险产品销售多种保险产品销售 福利定制：福利定制：1V11V1保险方案定保险方案定 制服务（低价付费）和低价赠制服务（低价付费）和低价赠 险险 管家服务：保单管理、预核管家服务：保单管理、预核 保服务、理赔服务、客服咨询保服务、理赔服务、客服咨询 梧桐树的模式与深蓝保类似，公众号推文包含保险科普、保险产品对比、产品测评、产品推荐等， 但其推文的阅读量一般在其推文的阅读量一般在50005000以下，远低于深蓝保。梧桐树的优势是平台销售的产品广，且保单以下，远低于深蓝保。梧桐树的优势是

34、平台销售的产品广，且保单 服务更全面、便捷。服务更全面、便捷。 资料来源：梧桐树公众号，天风证券研究所 20 一、互联网保险流量平台一、互联网保险流量平台-梧桐树梧桐树 1 1、吸引流量：微信推文、吸引流量：微信推文、 产品榜单等，吸引消费者产品榜单等，吸引消费者 2 2、产品推荐：通过赠险和低价、产品推荐：通过赠险和低价1V11V1咨询服务，从用户需求咨询服务，从用户需求 和优惠内容两方面进一步增加与消费者触点，并推荐产品。和优惠内容两方面进一步增加与消费者触点，并推荐产品。 3 3、保单服务：提供投保、保单服务：提供投保 、核保、理赔服务。、核保、理赔服务。 赠险1V1服务 资料来源：梧桐

35、树公众号，天风证券研究所 21 一、互联网保险流量平台一、互联网保险流量平台-梧桐树梧桐树 平台销售产品齐全，共有约200个产品。覆盖范围广泛，主要包括重疾、医疗、意外、寿险、财险 等，产品提供方大多数是中小险企。 产品类别产品类别产品个数产品个数产品提供方产品提供方 重疾47平安健康等大型险企；横琴人寿、信泰保险、复兴联合等中小险企 医疗55平安、太平、人保等大型险企；复星、众安、瑞华、华泰等中小险企 意外46平安、人保等大型险企；亚太、安盛、易安、京东安联、史带财险等中小险企 寿险30信泰、同方、瑞泰、阳光、华贵等中小险企 年金15复星、爱心、国富人寿、渤海人寿等中小险企 财险3中意保险、

36、泰康财险、人保财险 团险3中意保险、安盛保险、易安保险 资料来源：梧桐树公众号，天风证券研究所 22 一、互联网保险流量平台一、互联网保险流量平台-蜗牛保险蜗牛保险 蜗牛保险作为提供付费咨询服务的内容及代销平台，公众号运营和APP双管齐下，目前收入以咨询 费和代销保险的佣金为主。 内容生产：公众号推文吸引流量，并进行保险教育 咨询服务（付费）：收费标准为成人1位68元/成人2位+小 孩118元/成人2位+父母+小孩218元 资料来源：蜗牛保险APP，天风证券研究所 一、互联网保险流量平台一、互联网保险流量平台-蜗牛保险蜗牛保险 主要代销保障类产品，以长期重疾险为主。前期咨询服务引流的客户通过产

37、品分析和优选栏目，保 险意识和保险知识较为充分。 保险销售模块保险销售模块 产品类别产品类别产品种类产品种类产品形态产品形态产品方产品方 1 1、医疗险、医疗险 百万医疗百万医疗9款 平安健康、阳光财险、安联保险、 太平财险等公司 高端医疗高端医疗3款大地财险 防癌医疗防癌医疗2款安联保险、安心财险 2 2、重大疾病保险、重大疾病保险26款 光大永明、横琴人寿、信泰人寿、 瑞泰人寿等中小公司 3 3、意外险、意外险15款平安财险、安联保险人保财险等 4 4、寿险、寿险 定期寿险定期寿险6款 华贵人寿、瑞泰人寿、阳光人寿等 中小公司 终身寿险终身寿险2款华贵人寿、中荷人寿 5 5、年金险、年金险

38、无 资料来源：蜗牛保险APP，天风证券研究所 一、互联网保险流量平台一、互联网保险流量平台-互助平台互助平台 业务模式：筹款业务产生大量用户流量，再导流到互助、保险业务，实现潜在用户向保险客户的转 化。保险商城主要代销人身险，长期险种数量少。市场定位方面较公众号自媒体平台更为下沉。 互助平台的优势在于：水滴筹的用户流量来源于募捐者和潜在/实际捐助者，而这种流量的核心内 容便是募捐者的苦难，容易激发用户的保险意识。 水滴互助水滴互助水滴保险商城水滴保险商城水滴筹水滴筹 针对针对 “无钱治病无钱治病”的贫困家庭需求的贫困家庭需求，更更 多的是运用熟人社交进行筹款多的是运用熟人社交进行筹款。通过转通

39、过转 发筹款信息发筹款信息，间接培养了受众的健康意间接培养了受众的健康意 识识、风险风险意识意识。 主要针对中低收入人群主要针对中低收入人群，通过参与互助通过参与互助 计划计划，缴纳少量的分摊金额缴纳少量的分摊金额、管理费用管理费用 ，享受享受1010万到万到3030万的互助金保障万的互助金保障。 与各大保险公司合作与各大保险公司合作，在同类型的保险在同类型的保险 产品中挑选产品中挑选1 1- -2 2款最高性价比的产品进款最高性价比的产品进 行销售行销售。 资料来源：水滴筹公众号，天风证券研究所 一、互联网保险流量平台一、互联网保险流量平台-抖音抖音 短视频的优势在于，依托高日活的短视频的优

40、势在于，依托高日活的平台，通过平台，通过产出有吸引力的内容，打造个人产出有吸引力的内容，打造个人IPIP，将公域流量转，将公域流量转 化为私域流量，然后再进一步的接触、转化。化为私域流量，然后再进一步的接触、转化。 抖音的保险账号众多，包括：1）公司视频号：多用于公司形象宣传、保险知识普及，平安、众安 等公司在页面亦有低件均的产品的购买链接；互联网保险销售平台较多运用抖音短视频，关注量较 大。2）个人号：用于保险科普、产品对比推荐、答疑等，打造专业形象，吸引关注。 获赞量获赞量粉丝数粉丝数 平安人寿225.1W23.9W 太保寿险50.5W5.0W 众安569.1W197.2W 蜗牛保险296

41、.9W111.1W 多宝鱼539.8W387.1W 保险一点通257.4W161.0W 叶云燕（平安top 代理人） 168.1W45.1W 资料来源：抖音APP，天风证券研究所；注：以上数据统计截至8月11日。 互联网保险公司（众安、泰康在线等）互联网保险公司（众安、泰康在线等） 2 26 请务必阅读正文之后的信息披露和免责申明 27 二、互联网保险公司二、互联网保险公司 资料来源：Wind企业数据库，天风证券研究所 成立时间成立时间注册资本注册资本前五大股东及持股比例前五大股东及持股比例业务范围业务范围 2013年10月14.69亿 蚂蚁小微金服：持股13.53% 腾讯：持股10.2% 平

42、安集团：持股10.2% 加德信投资：持股9.52% 优孚控股：持股6.12% 与互联网交易直接相关的 企业/家庭财产保险、货 运保险、责任保险、信用 保证保险、短期健康/意 外伤害保险；车险以及上 述业务的再保险分出和再 保险分入业务；保险信息 服务 2016年1月12.85亿 中诚信投资集团：33.07% 北京玺萌置业：11.67% 北京洪海明珠：11.28% 北京通宇世纪科技：11.28% 辽宁银珠花坊/北京瀚海轩/北 京众邦盛通：10.895% 2015年11月40亿 泰康集团持有泰康在线的股份 99.75%，泰康资产持有泰康 在线的股份0.25%（泰康集团 持有泰康资产100%股份），

43、 泰康在线为泰康集团的全资子 公司。 2016年2月10亿 深圳银之杰科技：15% 深圳光汇石油：15% 西藏晟新创/北京富邦恒业/北 京恒屹鑫源/山东达能工贸/深 圳锦久辰：14% 28 二、互联网保险公司二、互联网保险公司 四家互联网保险公司由于成立时间较短，业务高速增长，但仍处于亏损阶段。但是随着业务规模 的扩大，效率指标不断优化，整体好转，众安保险在2019年大幅收窄亏损。 *注：众安在线成立于2013年10月，第一年按2014年开始计算；泰康在线成立于 2015年11月，以2016年为第一年；安心保险、易安保险均以2016年作为第一年。 0.09 -3.56 -4.95 -1.99

44、-9.96 -4.67 -1.04 0.03 -17.97 -6.39 (20) (15) (10) (5) 0 5 众安在线泰康在线安心保险易安保险 图1：互联网保险公司净利润 第一年第二年第三年第四年第五年第六年 资料来源：公司财报，天风证券研究所 29 二、互联网保险公司二、互联网保险公司 目前众安在线、泰康在线和易安保险的综合成本率均处于110%-130%区间。互联网保险公司在科 技投入方面的支出较高，预计随着保费规模增长，未来费用率有望摊薄，业绩有望进入规模效应区 间。 109% 135% 315% 134% 127% 161% 196% 115% 105% 135% 172% 12

45、8% 133% 122% 154% 113% 0% 50% 100% 150% 200% 250% 300% 350% 众安在线泰康在线安心保险易安保险 图2：互联网保险公司综合成本率 第一年第二年第三年第四年第五年第六年 资料来源：公司财报，天风证券研究所 30 营业收入增幅较快，2019年亏损额收窄。 保费增速进入平稳增长，维持在20%-30%区间。疫情后5月开始保费收入实现同比正增长。 二、互联网保险公司状况二、互联网保险公司状况-众安众安 8.18 25.09 34.13 55.83 96.10 15.12 0.370.440.09 -9.96 -17.97 -6.39 (40) (2

46、0) - 20 40 60 80 100 120 2001720182019 图3：众安保险营业收入和净利润 营业收入（亿元）净利润（亿元） 188% 49%75% 88% 30% 15% 0% 50% 100% 150% 200% 0 20 40 60 80 100 120 140 160 200182019 2020H2019H 图4：众安保险保费收入及同比增速（亿元） 众安保险保费收入保费同比增速 资料来源：公司财报，银保监会，天风证券研究所 31 二、互联网保险公司状况二、互联网保险公司状况-众安众安 资料来源：公司年报，天风证券研究所 众安

47、业务结构调整效果初显，布局五大生态基本形成。众安业务结构调整效果初显，布局五大生态基本形成。其中,生活消费、航旅生态定位是与海量用 户高频互动，增加用户对品牌的信任、强化互联网保险的用户教育，进而提升用户对众安产品的认 知和支付意愿，持续实现跨生态的用户运营，实现用户价值最大化；健康、消费金融、汽车生态主 要是延展价值链，提升人均保费，从而使业务结构更加均衡及多元化。 五大生态五大生态对应险种对应险种对应产品对应产品 生活消费生态生活消费生态 保证保险退货运费险 责任险手机意外险、物流责任险 货运险放心淘 家庭财产险碎屏险、账户安全险 消费金融生态消费金融生态信用保证保险马上花、众乐宝、参聚宝

48、 健康生态健康生态健康险尊享e生、健康团险计划 汽车生态汽车生态车险保骉车险 航旅生态航旅生态意外险航意航延险、火车意外险 32 二、互联网保险公司状况二、互联网保险公司状况众安众安 近年来众安的业务从生活消费为主转到生活消费、消费金融、健康三大领域，2019年健康板块、生活 消费板块占比分别提升7.4pct、11.1pct。 数据来源：公司年报、招股说明书，天风证券研究所 2000192019 健康1127.2%410.4%138.2%67.6% 消费金融4.9%225.0%240.5%-12.2% 汽车628.8%2018.7%1356.5%10

49、.0% 生活消费1.5%10.3%-9.6%130.8% 航旅235.8%32.8%1.7%-10.8% 其他255.0%179.2%54.9%-31.9% 总保费收入总保费收入49.3%49.3%74.7%74.7%89.0%89.0%30.0%30.0% 6.9% 20.2% 25.5% 32.9% 13.3% 9.3% 17.4% 31.3% 21.1% 10.2% 8.6% 92.2% 69.9% 47.5% 30.0% 14.4% 25.5% 5.6% 14.1% 31.7% 24.1% 13.0% 8.9% 4.4% 7.0% 5.7% 3.0% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 2001720182019 图5：众安保险五大生态业务的保费占比 健康消费金融汽车生活消费航旅其他 表1：众安5大生态保费收入同比增速 33 二、互联网保险公司状况二、互联网保险公司状况众安众安 综合成本率近年来呈下降趋势，其中费用率降低，赔付率上升。综合成本率近年来呈下降趋势，其中费用率降低，赔付率上升。 费用率方面，车险报行合一使得车险费用有所改善，加之保费规模扩大，固定成本摊