1、oPsNoOoQnMtPmNoMmRrOqNaQdNbRnPnNtRrRjMnMqRiNmOrM7NoPmRvPrNoMuOqRqN 请务必阅读正文之后的请务必阅读正文之后的重要声明重要声明部分部分 - 3 - 公司深度报告公司深度报告 内容目录内容目录 公司介绍：鱼类休闲零食第一股公司介绍：鱼类休闲零食第一股 . - 5 - 发展历程：十年磨一剑，鱼类休闲零食龙头上市再启航 . - 5 - 股权结构：创始人为实控人，外部投资者助力公司成长 . - 6 - 主营产品：风味小鱼和风味豆干占比超 9 成，不断丰富产品结构 . - 6 - 行业分析：行业空间广阔，市场集中度低行业分析：行业空间广阔，

2、市场集中度低. - 8 - 行业空间：广阔天地，大有可为. - 8 - 竞争格局：市场集中度低，区域格局、品类格局均较为分散 . - 10 - 核心核心竞争力：渠道精耕细作，品牌优势与规模优势凸显竞争力：渠道精耕细作，品牌优势与规模优势凸显 . - 12 - 渠道：经销模式精细化、扁平化运作，渠道网络覆盖全国 . - 12 - 品牌：品牌投入与知名度持续提升，募投项目巩固品牌优势 . - 15 - 生产：规模优势明显，募投加码主业打开成长空间 . - 16 - 财务分析：业绩高弹性，盈利能力与营运能力强财务分析：业绩高弹性，盈利能力与营运能力强 . - 18 - 业绩表现：利润弹性大，销量是业

3、绩的主导因素 . - 18 - 盈利能力：毛利率升、费用率降，盈利能力持续增强 . - 19 - 营运能力：资产运营情况良好，周转能力较强 . - 20 - 投资建议：投资建议： . - 21 - 风险提示风险提示 . - 22 - 图表目录图表目录 图表图表1：华文食品发展历程：华文食品发展历程 . - 5 - 图表图表2：华文食品股权结构图：华文食品股权结构图. - 6 - 图表图表3：华文食品产品结构：华文食品产品结构 . - 7 - 图表图表4：公司产品结构：按收入：公司产品结构：按收入 . - 7 - 图表图表5：公司产品结构：按毛利：公司产品结构：按毛利 . - 7 - 图表图表

4、6：我国休闲零食市场规模广阔：我国休闲零食市场规模广阔 . - 8 - 图表图表 7：我国休闲零食人均消费量相对较低：我国休闲零食人均消费量相对较低 . - 9 - 图表图表8：我国居民人均可支配收入不断提高：我国居民人均可支配收入不断提高 . - 9 - 图表图表9：消费升级趋势下高端零食市场空间更大：消费升级趋势下高端零食市场空间更大 . - 9 - 图表图表10：休闲零食行业细分品类众多：休闲零食行业细分品类众多. - 10 - 图表图表11：每个细分品类下包含多种产品：每个细分品类下包含多种产品 . - 10 - 图表图表12：各细分品类均占据一定规模：各细分品类均占据一定规模. -

5、10 - 图表图表13：各细分品类均保持较快成长：各细分品类均保持较快成长. - 10 - 图表图表14：我国休闲零食市：我国休闲零食市场龙头集中度低场龙头集中度低 . - 11 - 图表图表15：我国休闲零食消费存在地域特征：我国休闲零食消费存在地域特征 . - 11 - 图表图表16：不同地域品牌处于群雄割据状态：不同地域品牌处于群雄割据状态 . - 11 - 请务必阅读正文之后的请务必阅读正文之后的重要声明重要声明部分部分 - 4 - 公司深度报告公司深度报告 图表图表17：各细分品类下品牌分布格局较为：各细分品类下品牌分布格局较为 . - 12 - 图表图表18：公司销售模式以经销为主

6、：公司销售模式以经销为主 . - 12 - 图表图表19：公司直营和经销：公司直营和经销模式毛利率情况模式毛利率情况 . - 12 - 图表图表20：公司与经销商合作模式图示：公司与经销商合作模式图示. - 13 - 图表图表21：公司对经销商进行分渠道管理：公司对经销商进行分渠道管理 . - 14 - 图表图表22：公司经销体系遍布全国：公司经销体系遍布全国 . - 14 - 图表图表23：公司全国收入构成较为平均：公司全国收入构成较为平均. - 14 - 图表图表24：公司品牌推广费：公司品牌推广费持续增长持续增长 . - 15 - 图表图表25：公司签约明星作为品牌代言人：公司签约明星作

7、为品牌代言人 . - 15 - 图表图表26：公司品牌屡获殊荣：公司品牌屡获殊荣 . - 15 - 图表图表27：公司品牌知名度持续提升：公司品牌知名度持续提升 . - 15 - 图表图表 28：公司品牌推广及营销中心建设项目主要投向：公司品牌推广及营销中心建设项目主要投向 . - 16 - 图表图表29：近年来公司风味小鱼产能持续增加：近年来公司风味小鱼产能持续增加. - 17 - 图表图表30：近年来公司风味小鱼产销同步提升：近年来公司风味小鱼产销同步提升. - 17 - 图表图表31：公司风味小鱼生产线技改项目要点一览：公司风味小鱼生产线技改项目要点一览 . - 17 - 图表图表32：

8、公司风味小鱼生产线技改项目主要投向：公司风味小鱼生产线技改项目主要投向 . - 17 - 图表图表33：公：公司收入稳健增长司收入稳健增长 . - 18 - 图表图表34：公司利润增速更快：公司利润增速更快 . - 18 - 图表图表35：公司风味小鱼收入增长情况：公司风味小鱼收入增长情况. - 18 - 图表图表36：公司风味豆干收入增长情况：公司风味豆干收入增长情况. - 18 - 图表图表37：公司风味小鱼销量变动情况：公司风味小鱼销量变动情况. - 19 - 图表图表38：公司风味小鱼价：公司风味小鱼价格变动情况格变动情况. - 19 - 图表图表39：销量和价格变动对风味小鱼收入的影

9、响：销量和价格变动对风味小鱼收入的影响 . - 19 - 图表图表40：销量是风味小鱼收入变动的决定性因素：销量是风味小鱼收入变动的决定性因素 . - 19 - 图表图表41：公司毛利率稳中有升：公司毛利率稳中有升 . - 19 - 图表图表42：公司分产品毛利率情况：公司分产品毛利率情况 . - 19 - 图表图表43：公司净利率持续提升：公司净利率持续提升 . - 20 - 图表图表44：公司费用率稳中有降：公司费用率稳中有降 . - 20 - 图表图表45：公司毛利率处于同行中游水平：公司毛利率处于同行中游水平 . - 20 - 图表图表46：公司净利率处于同行中上游水平：公司净利率处于

10、同行中上游水平 . - 20 - 图表图表47：公司应收账款周转率显著高于行业平均：公司应收账款周转率显著高于行业平均 . - 21 - 图表图表48：公：公司存货周转率接近行业平均司存货周转率接近行业平均 . - 21 - 图表图表49：食品饮料公司估值表：食品饮料公司估值表 . - 22 - 请务必阅读正文之后的请务必阅读正文之后的重要声明重要声明部分部分 - 5 - 公司深度报告公司深度报告 公司介绍：公司介绍：鱼类休闲零食第一股鱼类休闲零食第一股 发展历程发展历程：十年磨一剑，鱼十年磨一剑，鱼类休闲零食类休闲零食龙头上市再启航龙头上市再启航 华文食品是一家专注于传统风味休闲食品研发、制

11、造与销售的现代化食 品企业。公司于 2010 年创立于湖南岳阳，经过十年积累，已发展成为具 有较高知名度的行业龙头企业，在“风味小鱼”和“风味豆干”两个细 分品类占据行业领先地位， 旗下 “劲仔” 、 “博味园” 成为行业知名品牌。 公司拥有岳阳、平江两大生产基地，占地面积达 300 亩，员工超过 1500 人，公司以消费者体验为核心，不断提升自动化生产水平和研发能力， 在自动化、规模化和工艺技术方面具有较强的竞争优势。同时，公司精 于渠道深耕，建立起了覆盖全国省、市、县的经销网络，是行业内较早 专注全国市场并占据领先地位的企业。近年来，在公司产品严格把控、 品牌深入人心、渠道拓展全国的持续耕

12、耘之下，公司产品屡获殊荣，主 品牌“劲仔”入选“CCTV 中国品牌榜” ，助力公司在休闲零食广阔市场 上稳健前行。 图表图表1：华文食品发展历程华文食品发展历程 来源：公司官网，招股说明书，中泰证券研究所 华文食品成立，主 要生产和销售风味 鱼制品、豆制品、 肉制品等系列产品 被评为“湖南省农业 产业化龙头企业”、 “湖南省质量信用AAA 级企业”、“湖南省 食品安全首选品牌” 获联想控股集 团旗下佳沃集 团战略投资3 亿元人民币 20017 “劲仔”品牌 入围首批 “CCTV中国品 牌榜” 2017 和江南大学食 品学院签署战 略合作协议。 2018 拓展海外市场， 增

13、加研发投入， 获“湖南省企业 技术中心”认定 线上成交额飞速增 长，稳居即食鱼零 食第一名。宣布新 的代言人邓论 20192020 6月8日，IPO顺 利过会，成为 “A股鱼类零食 第一股” 请务必阅读正文之后的请务必阅读正文之后的重要声明重要声明部分部分 - 6 - 公司深度报告公司深度报告 股权结构：股权结构：创始人为实控人，外部投资者助力公司成长创始人为实控人，外部投资者助力公司成长 公司实际控制人为周劲松、李冰玉夫妇，共计持有 1.61 亿股，占公司发 行后股本的 40.16%。 周劲松为公司创始人， 同时任公司董事长兼总经理， 于 1989 年涉足休闲食品行业，至今已坚守三十余载。此

14、外，2016 年公 司引入联想控股旗下的佳沃集团作为外部投资者，其持股占公司发行后 股本的 17.82%，一方面公司营运资金大幅增加，渠道开拓与市场竞争力 进一步提升，另一方面也大大提升公司产品知名度，促进产品销售进一 步增长。 图表图表2：华文食品股权结构图华文食品股权结构图 来源：招股说明书，wind，中泰证券研究所 主营主营产品：产品：风味小鱼和风味豆干占比超风味小鱼和风味豆干占比超 9 9 成，成，不断丰富产品结构不断丰富产品结构 公司主营产品为风味小鱼和风味豆干，口味包括麻辣、香辣、酱香、糖 醋等，包装分为袋装、盒装等形态。从产品结构来看，风味小鱼和风味 豆干常年占公司总营收 90%

15、以上，2019 年风味小鱼和豆干的占比分别为 77%和 13%。此外，为丰富产品种类，公司推出禽肉制品、休闲素食等新 品，其中风味肉干推出后市场反应良好，2019 年除风味小鱼和豆干之外 的产品占比接近 10%，相比 2018 年大幅提升，成为公司现有产品体系的 重要补充。 平 江 华 文 华 文 初 加 工 肯 尼 亚 华 文 蔡元华马培元周劲松李冰玉 佘欢杨林佳沃农业刘特元杨忠明程金华 华文食品华文食品 4.99%6.24%31.11%9.05% 2.96%2.96% 17.82% 6.14%4.99%2.14% 100%100%100%100% 长 江 华 文 请务必阅读正文之后的请务必

16、阅读正文之后的重要声明重要声明部分部分 - 7 - 公司深度报告公司深度报告 图表图表3：华文食品产品结构华文食品产品结构 产品系列产品系列 产品描述产品描述 主要产品图示主要产品图示 风味小鱼风味小鱼 以优质鳀鱼干 为原料，经卤 制、油炸等多 道工艺制成 袋装香辣风味小鱼 袋装麻辣风味小鱼 袋装酱汁风味小鱼 盒装香辣风味小鱼 盒装麻辣风味小鱼 盒装酱汁风味小鱼 风味豆干风味豆干 以优质大豆为 原材料，经卤 制、烘烤等多 道工艺制成 袋装香辣风味豆干 袋装麻辣风味豆干 袋装酱香风味豆干 盒装香辣风味豆干 盒装麻辣风味豆干 盒装酱香风味豆干 风味肉干风味肉干 以精选鸭大胸 肉为原材料， 经卤制、

17、油炸 等多道工艺制 成 香辣风味肉干 麻辣风味肉干 酱香风味肉干 来源：招股说明书，中泰证券研究所 图表图表4：公司产品结构：按收入公司产品结构：按收入 图表图表5：公司产品结构：按毛利公司产品结构：按毛利 来源：招股说明书、中泰证券研究所 来源：招股说明书、中泰证券研究所 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 20019 风味小鱼风味豆干其他 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 20019 风味小鱼风味豆干其他 请务必阅读正文之后的请务必阅读正文之

18、后的重要声明重要声明部分部分 - 8 - 公司深度报告公司深度报告 行业分析：行业分析：行业空间广阔，市场集中度低行业空间广阔，市场集中度低 行业空间行业空间：广阔天地，大有可为广阔天地，大有可为 休闲零食行业市场持续扩容，市场空间广阔休闲零食行业市场持续扩容，市场空间广阔。 据第三方全景数据服务平台 Mob 研究院发布的2019 休闲零食行业 解读 ，中国休闲零食市场规模超 5000 亿元，且未来休闲零食行业 年复合增长率有望维持在 6%以上。 据前瞻产业研究院，中国休闲食品市场规模从 2011 年的 3205 亿元 增长至 2016 年 4520 亿元， 年均复合增长率达到 7%， 且预测

19、到 2017 年全年中国休闲食品市场规模将达 4849 亿元，到 2018 年市场规模 有望突破 5000 亿元。 据中商产业研究院发布的2017-2022 年中国休闲食品行业发展前 景及投资机会分析报告 ，2011 年至 2016 年中国休闲食品销售量从 1350 万吨增长至 1625 万吨，CAGR 达 4%，市场规模从 3205 亿元增 长至 4520 亿元， CAGR 达 7%， 且预测到 2020 年中国休闲食品市场规 模将超过 6200 亿元。 据中国食品工业协会，我国休闲食品行业年产值由 2004 年的 1931 亿元增长至 2014 年的 9050 亿元，CAGR 达到 16.

20、7%，且预计 2015 年至2019年仍将保持快速增长， 由2015年的10589亿元增长至2019 年的 19925 亿元，CAGR 达到 17%。 可以看到，不管以什么口径进行统计，我国休闲零食行业近年来取得快 速成长，且市场空间十分广阔，休闲零食将充分享受居民收入持续增长 以及消费升级带来的扩容红利。 图表图表6：我国休闲零食市场规模广阔我国休闲零食市场规模广阔 来源： 2019 休闲零食行业解读 、中泰证券研究所；单位：亿元 与发达国家相比，我国休闲零食人均消费仍有较大提升空间。与发达国家相比，我国休闲零食人均消费仍有较大提升空间。目前中国 休闲零食人均消费量为 2.2kg，而美国、英

21、国人均消费量分别为 13kg 和 9.5kg， 因此我国与发达国家相比存在很大差距， 消费结构处于较为初级 的阶段，休闲零食市场仍存在较大增长空间。未来随着中国居民整体消 费结构的不断升级，休闲零食人均消费有望持续提升。 请务必阅读正文之后的请务必阅读正文之后的重要声明重要声明部分部分 - 9 - 公司深度报告公司深度报告 图表图表7：我国休闲零食人均消费量相对较低我国休闲零食人均消费量相对较低 来源： 2019 休闲零食行业解读 、中泰证券研究所 居民收入持续提升是行业主要驱动力，零食行业结构升级明显居民收入持续提升是行业主要驱动力，零食行业结构升级明显。近年来 我国居民人均可支配收入快速提

22、升，从 2010 年的 19109 元增长至 2018 年的 39251 元，CAGR 达 9.41%，是我国休闲零食市场持续扩容的主要驱 动力。在消费升级的大背景下，零食市场的结构更加细分，市场内结构 升级明显，高中低档市场层次逐渐拉开。无论从品牌影响力，产品附加 值还是产品质量角度，高端产品相较于中低端产品都具有更大的优势， 因此休闲零食作为基础生理需求之外的升级需求，未来成长空间将更为 广阔。 图表图表8：我国居民人均可支配收入不断提高我国居民人均可支配收入不断提高 图表图表9：消费升消费升级趋势下高端零食市场空间更大级趋势下高端零食市场空间更大 来源：Wind,中泰证券研究所；单位：千

23、元 来源：中商产业研究院，中泰证券研究所 细分品类众多，均保持较快成长细分品类众多，均保持较快成长。从细分品类来看，休闲零食行业包括 众多细分子行业，如烘焙类、糖果类、膨化类、卤制品类、肉制品类、 海味类等等，华文食品主营产品休闲小鱼即属于海味零食的一种。从规 模来看， 根据中商产业研究院的数据， 烘焙类规模最大， 占比超过 20%， 其余品类较为接近，大多占比在 10%及以下。从增速来看，近年来各细 分品类均保持较快增长，其中休闲卤制品增速最快，这与绝味和周黑鸭 的全国化快速扩张密不可分。 0 100 200 300 400 500 600 700 800 900 1000 0 2 4 6

24、8 10 12 14 美国英国日本中国 休闲零食人均消费量（kg）休闲零食人均消费额（元） 0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 20001620172018 城镇居民人均可支配收入农村居民人均纯收入 产 品 附 加 值 产品质量 低端市场 中端市场 高端市场 请务必阅读正文之后的请务必阅读正文之后的重要声明重要声明部分部分 - 10 - 公司深度报告公司深度报告 图表图表10：休闲零食行业细分品类众多休闲零食行业细分品类众多 图表图表11：每个细分品类下包含多种产品每个细分品类下包含多种产品 来源：中商产业研究院,中泰证券研究所；

25、注：图中为 2018 年数据 来源：Mob 研究院，中泰证券研究所 图表图表12：各细分品类均占据一定规模各细分品类均占据一定规模 图表图表13：各细分品类均保持较快成长各细分品类均保持较快成长 来源：中商产业研究院,中泰证券研究所；单位：亿元 来源：中商产业研究院,中泰证券研究所 竞争格局：市场集中度低，区域格局、品类格局均较为分散竞争格局：市场集中度低，区域格局、品类格局均较为分散 格局概况：格局概况：我国休闲零食市场高度分散，市场集中度低。我国休闲零食市场高度分散，市场集中度低。从线上市场数 据来看， 2018 年市占率排名前三的分别是三只松鼠（11.2%） 、百草味 （6.2%） 、良

26、品铺子（5.0%） ，绝大多数品牌占比尚不足 1%。相比于较为 成熟的食品饮料子行业，如乳制品行业龙头伊利的市占率超过 30%，而 休闲零食行业 CR3 仅为 22.4%，行业集中度较低，在消费升级趋势下随 着消费者的品牌意识增强， 具有品牌优势的龙头将享受集中度提升红利。 烘焙糕点类糖果巧克力膨化食品 休闲卤制品坚果炒货饼干 其他小品类 细分品类细分品类具体产品具体产品 坚果炒货坚果炒货炒葵花籽、炒花生、炒开心果、炒核桃、炒板栗 素食山珍素食山珍鱼豆腐、豆干、鸡蛋干、金针菇 话梅类话梅类话梅、杨梅、乌梅、酸梅、果丹皮、山楂片 饼干糕点饼干糕点饼干、锅巴、蛋糕、麻薯、沙琪玛、派、威化饼 果脯果

27、干果脯果干苹果脯、杏脯、桃脯、蜜枣、葡萄干、芒果干 糖果布丁糖果布丁口香糖、牛轧糖、软糖、奶片、巧克力、果冻 肉类零食肉类零食牛肉粒、卤鸭脖、卤鸡爪、猪肉脯 饮品饮料饮品饮料果汁、酸奶、汽水、茶、咖啡、藕粉 海味零食海味零食鱿鱼丝、海苔、鱼干、裙带菜、海带、章鱼足 膨化食品类膨化食品类薯片、虾条、仙贝、雪饼 0 50 100 150 200 250 300 350 400 450 201020152020E 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 2010-2015 CAGR2016-2020E CAGR 请务必阅读正文之后的请务必阅读正文之后的重要声明重要声明部分部分 - 11

28、- 公司深度报告公司深度报告 图表图表14：我国休闲零食市场我国休闲零食市场龙头集中度低龙头集中度低 来源：阿里线上数据，中泰证券研究所 区域格局：区域格局：各地品牌分布零散，区域龙头群雄割据各地品牌分布零散，区域龙头群雄割据。按区域来看，根据 Mob 研究院，东部沿海地区以饼干糕点及肉类卤味为主，西北地区以蜜 饯果干类为主，而华文食品大本营所在的中部地区以海味零食为主，这 既与各地区气候地理环境有关， 又反映了当地居民对于零食不同的偏好。 因此， 休闲零食消费存在地域特征， 在不同地区分布着不同品牌， 其中， 长三角与珠三角是休闲食品品牌聚集地，而在其他地区亦分布有当地品 牌，因此线下市场格

29、局较为散乱，行业正处于区域龙头品牌群雄割据、 行业领先品牌走向全国的分化成长阶段。 图表图表15：我国休闲零食消费存在地域特征我国休闲零食消费存在地域特征 图表图表16：不同地域品牌处于群雄割据状态不同地域品牌处于群雄割据状态 来源：Mob 研究院，中泰证券研究所 来源：Mob 研究院，中泰证券研究所 品类格局：各品类下品牌众多，龙头全品类扩张，整体仍较为分散品类格局：各品类下品牌众多，龙头全品类扩张，整体仍较为分散。按 品类来看，每种休闲零食细分品类下都有众多品牌，如坚果类有松鼠、 洽洽、良品等，卤制品类有绝味、周黑鸭、煌上煌等，海味类则包括华 文 （劲仔） 、 渔夫、 渔大叔等， 因此同样

30、呈现格局较为分散的特征。 其中， 对于三只松鼠、良品铺子、百草味等龙头而言，近年来正在积极进行全 品类扩张，而大多细分品牌则仍处于聚焦主营产品的大单品模式发展阶 段，整体而言各细分品类下的品牌分布格局仍较为分散。 11.20% 6.20% 5.00% 0.80% 76.80% 三只松鼠百草味良品铺子来伊份其他 请务必阅读正文之后的请务必阅读正文之后的重要声明重要声明部分部分 - 12 - 公司深度报告公司深度报告 图表图表17：各细分品类下品牌分布格局较为各细分品类下品牌分布格局较为分散分散 来源：中泰证券研究所 核心竞争力：核心竞争力：渠道精耕细作，品牌优势与规模优势凸显渠道精耕细作，品牌优

31、势与规模优势凸显 渠道渠道：经销模式精细化、扁平化运作经销模式精细化、扁平化运作，渠道网络覆盖全国，渠道网络覆盖全国 公司销售模式：公司销售模式：经销为主经销为主，直营为辅直营为辅。公司销售模式包括直营和经销， 以经销为主，近年来经销模式占比均超过 90%，毛利率约为 30%（低于直 营模式是因为买断式销售下给经销商留有一定利润空间） ， 因此下面我们 重点分析公司经销模式。 图表图表18：公司销售模式以经销为主公司销售模式以经销为主 图表图表19：公司直营和经销模式毛利率情况公司直营和经销模式毛利率情况 来源：招股说明书，中泰证券研究所 来源：招股说明书，中泰证券研究所 合作模式：每年签订销

32、售合同，厂商各司其职，实行买断式销售合作模式：每年签订销售合同，厂商各司其职，实行买断式销售。我们 首先分析公司与经销商的合作模式。公司每年与经销商签订年度销售框 架合同，经销商根据需求向公司下订单（公司以销定产）并预付货款， 属于买断式经销模式。在合同框架下，公司主要负责发货、运输，并为 经销商提供业务开发、市场开拓、人力培训等支持，经销商则主要负责 在各自区域内的销售工作。 公司通过两种模式给予经销商折扣支持公司通过两种模式给予经销商折扣支持。公司对经销商的销售折扣主要 80% 82% 84% 86% 88% 90% 92% 94% 96% 98% 100% 2001

33、9 经销模式占比直营模式占比 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 50% 20019 经销模式毛利率直营模式毛利率 请务必阅读正文之后的请务必阅读正文之后的重要声明重要声明部分部分 - 13 - 公司深度报告公司深度报告 包括两部分，第一为销售返利，即对完成任务的经销商给予相应的返利 作为奖励，返利标准在框架合同中根据销售目标任务而定，分为月度、 季度、半年度和年度，并通过商业折扣的方式在后续订单中予以兑现； 第二为市场推广支持，即经销商举办市场推广活动后，公司对其给予一 定的商业折扣予以支持。 图表图表20：公司与经销商合作模式图

34、示公司与经销商合作模式图示 来源：招股说明书，中泰证券研究所 体系架构：体系架构：公司实行分渠道管理，公司实行分渠道管理，精耕细作精耕细作。下面我们分析公司经销商 体系架构。 公司对经销商实行分渠道管理， 公司营销部下设流通客户部、 商超客户部、电商客户部，对应的渠道也划分为流通渠道经销商、商超 渠道经销商以及电商渠道经销商，公司针对各渠道特点制定针对性的运 营方案，进行专业化、精细化管理。具体而言： 对于流通渠道经销商，下游客户主要为下级经销商、小卖部或小型便利 店等。公司将其市场划分销售大区，设大区经理，然后每个大区下辖若 干省区，设省区经理，公司通常将县/区域作为一个典型经销区域； 对于

35、商超渠道经销商，下游客户主要为大卖场、连锁超市等，通过商超 渠道实现销售。公司将其市场划分为东北、华北、华东、华南、华中、 西北、西南等大区，进行大区式管理； 对于电商渠道经销商，即经销商通过第三方电商平台，利用 B2B 或 B2C 模式实现销售，下游客户为第三方平台或终端消费者。 推行扁平化模式，便于公司管理推行扁平化模式，便于公司管理。公司经销商层级为扁平化一级经销商 管理模式，不存在多层经销架构，因此经销商具有规模小、数量多的特 点。由于公司在指定区域、指定渠道进行独家销售管理与买断式管理， 我们认为扁平化模式便于公司对庞大的经销体系进行管理。 经销商经销商企业企业 年度销售框架年度销售

36、框架 合同合同 义务：义务： 1、发货、运输； 2、为经销商提供 业务开发、市场 开拓、人力培训 等支持 义务：义务： 1、负责在各自 区域内的销售 工作； 2、买断式销售， 预付货款 基本内容：基本内容： 订货货品名称、 规格、数量、单 位、金额 销售折扣政策：销售折扣政策： 1、销售返利 2、市场推广支持 请务必阅读正文之后的请务必阅读正文之后的重要声明重要声明部分部分 - 14 - 公司深度报告公司深度报告 图表图表21：公司对经销商进行分渠道管理公司对经销商进行分渠道管理 来源：招股说明书，中泰证券研究所 数量与分布：公司经销体系不断壮大，目前基本覆盖全国，渠道优势助数量与分布：公司经销体系不断壮大，目前基本覆盖全国，渠道优势助 力公司全国化扩张力公司全国化扩张。最后我们来看公司经销商数量及分布情况，有两个 特点：第一，