1、2016年全球财富报告 三大关键趋势主导， 女性和千禧一代崛起 波士顿咨询公司(BCG)是一家全球性管理咨询公司，是世界领先的商业战略咨询机构，客户遍及所 有地区的私人机构、公共机构和非营利机构。BCG与客户密切合作，帮助他们辨别最具价值的发展 机会，应对至关重要的挑战并协助他们进行企业转型。在为客户度身订制的解决方案中，BCG融入 对公司和市场态势的深刻洞察，并与客户组织的各个层面紧密协作，从而确保我们的客户能够获得 可持续的竞争优势，成长为更具能力的组织并保证成果持续有效。波士顿咨询公司成立于1963年， 目前在全球48个国家设有85家办公室。欢迎访问我们的网站：了解更多资讯。 2016年

2、7月 | 波士顿咨询公司 三大关键趋势主导， 女性和千禧一代崛起 BRENT BEARDSLEY BRUCE HOLLEY MARIAM JAAFAR DANIEL KESSLER FEDERICO MUXI MATTHIAS NAUMANN 邓俊豪 ANDR XAVIER ANNA ZAKRZEWSKI 2016年全球财富报告 2 | 三大关键趋势主导，女性和千禧一代崛起 目录 3概述 5全球财富市场：增长放缓 地区亮点 离岸财富 12财富管理机构亟需关注的三大趋势 监管渐趋严格 数字创新加速 传统客群需求转变 17面向非传统客群的全新战略 女性投资者 千禧世代 21推荐阅读 22致读者 波

3、士顿咨询公司 | 3 2 015年，全球私人财富增速大幅减缓，在发达国家尤其如此。除日本外，其它地区的私人财富 增长率都低于2014年，加之收入和利润率的持续下滑、传统和非传统领域客户需求的转变， 这一切都在迫使财富管理机构重新评估其发展战略。 今年的全球财富管理报告包括两个常规部分：全球市场规模评估和财富管理机构对标研究， 此外还有对客户需求转变的专项研究。市场规模评估部分从全球和地区角度勾勒了私人财富的变 化，包括对不同客群和离岸私人银行的观点。对标研究基于对130家财富管理机构的调查，涉及 1000多个不同市场和客户所在地的规模增长、财务表现、运营模式、销售业绩、员工效率、客户 群体、产

4、品以及趋势的数据。 在今年的对标研究中，我们关注正在改变全球财富管理行业的三大趋势：监管日趋严格、数 字创新加速以及传统客群需求的转变。这些趋势已经对财富管理机构的成本和盈利能力产生了影 响，因为银行必须采用新的合规手段、更新IT系统、并且加强销售团队建设。然而，这三大趋势 中所蕴含的收入增长潜力还未被充分挖掘，有待敏锐的财富管理机构积极行动捕捉机会。 在讨论客户需求转变时，我们特别关注人口和社会经济变化如何催生非传统客群，即目前没 有得到足够的服务或者重要性正在不断提高的客群。他们并不完全适合标准化的、基于财富规模 分群的服务方式。作为其中两个潜力巨大的客户群体，女性投资者和所谓“千禧世代”

5、（出生于 1980年到2000年的人群）的投资特点与财富规模类似的其它人群往往有所差别，其投资需求和 目前财富管理机构可提供的服务之间存在错配，需要另外为其量身打造加以解决。在对500多个 财富管理客户的调查中，有一些很有启示的发现。 在报告中，我们采用了大部分财富管理机构都熟悉的传统客群划分标准，根据私人财富规模 将客户分为以下几类： 超高净值：超过1亿美元 上层高净值： 2000万美元到1亿美元之间 普通高净值：100万美元到2000万美元之间 富裕：25万美元到100万美元之间 此外，为了精确衡量全球近100个市场（占据2015年全球99%的GDP）私人财富的变化，今 概述 4 | 三大

6、关键趋势主导，女性和千禧一代崛起 年我们更新了市场规模衡量方法，反映了私人可投资财富的数据更新和研究进展。具体包括改进 对私人财富的定义，提供更全面的各客群和地区财富分配相关数据，以及改善对未来全球财富的 估计方法。所有增长率均为汇率固定的名义增长率。 2016年全球财富报告：三大关键趋势主导，女性和千禧一代崛起是波士顿咨询公司 （BCG）关于全球财富管理行业研究的第十六份年度报告。和以往一样，本报告旨在清晰全面地 阐述财富管理行业的发展状况，针对影响所有市场参与者业绩增长和盈利目标的重大问题进行深 入分析。我们描绘了财富管理市场的全貌，尤其是整个财富管理行业生态系统间如何互相影响， 以及财富

7、管理机构的最佳机会所在。 波士顿咨询公司 | 5 全球财富市场：增长放缓 2 015年全球私人金融财富总额为168万亿美 元，年增长率为5.2%1（参阅图1），低于前 一年超过7%的年增速。除日本受货币政策刺激 导致其增长率有所提高外，其它地区的私人财 富增长率均低于2014年的水平。主要原因是市 场表现不佳以及全球GDP增速下滑。 ?%? ? 2020? 76.0 2015 60.4 2014 59.3 2013 55.7 ? 2020? 15.3 2015 13.6 2014 13.1 2013 12.7 ? 2020? 224.0 2015 167.8 2014 159.5 2013 1

8、48.4 ? 2020? 48.7 2015 40.8 2014 39.1 2013 36.9 ? 2020? 5.3 2015 3.6 2014 3.43.1 2013 ? 2020? 7.1 2015 4.8 2014 4.5 2013 4.2 ? 2020? 11.8 2015 8.0 2014 7.8 2013 7.5 2020? 59.8 2015 36.6 2014 32.3 2013 28.3 ? 1.8 6.1 10.96.47.72.84.42.4 7.5 5.2 5.9 7.67.08.1 3.82.78.2 13.4 14.1 4.7 6.4 4.3 3.6 10.3 ?

9、 ? ?2016?BCG? ?2015? ? ? 6 | 三大关键趋势主导，女性和千禧一代崛起 与往年不同，2015年大部分全球私人财富 增长来自新增财富（例如家庭收入增加），而 非现有资产的表现，因为不少股票和债券市场 今年表现平平，甚至出现下跌。 私人财富增长放缓最为明显的地区是北美 （2015年增长2%vs.2014年增长6%）、东欧 （2015年6%vs.2014年11%）以及西欧（2015 年4%vs.2014年6%），其中北美的增长率是所 有地区中最低的。西欧尽管年初表现不错，但 是欧盟前景未明、大宗商品价格长期低迷，对 股票和债券市场形成了一定的压力。在政治动 荡、国际制裁和经济

10、不振的影响下，一些发展 中经济体也经历了明显的放缓。和往年一样， 亚太地区的私人财富增长是最快的（2015年增 长13% vs. 2014年增长14%）。由于大宗商品价 格低迷、政治动荡影响股票和债券市场，中东 和非洲是发展中经济体里私人财富增长最慢的 （2015年增长3% vs. 2014年增长4%）。 如果金融市场在未来五年能够逐渐复苏， 现有资产和新增财富对全球私人财富增长的推 动力将重新恢复平衡（参阅图2）。但是从地 区来看，财富增长的主要推动力各不相同。在 北美和日本，现有资产增值是主力；而在发展 中经济体，新增财富的作用更大。和2015年一 样，未来五年亚太地区的私人财富增长率仍然

11、 会是最高的，而且如果把日本包括在内，将有 望在2020年后很快超越北美，成为私人财富总 额最大的地区。亚太地区也有望在2017年超越 西欧，成为私人财富总额排名第二的地区。总 体而言，预计未来五年全球私人财富将以年均 复合增长率6%的速度增长，在2020年达到224 万亿美元。 从财富分配上看，2015年上层高净值客群 的财富增长拔得头筹（7%），在亚太地区尤为 明显（21%）。2015年全球百万美元资产家庭 数量增长6%，在全球私人财富中的占比达到 47%预计到2020年达到52%（参阅图3）。 一部分国家，尤其是中国和印度的百万美元资 产家庭数量增长是最快的。但是和2014年相 ? ?

12、? ? 200 0 ? 100 2020 224 ? ? 27 ? ? ? ? ? ? 29 2015 168 50 0 2020 76 ? ? 3 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 13 2015 60 50 0 20202015 49 4 4 41 50 0 2020 60 15 8 2015 37 20 10 0 2020 15 0 1 2015 14 20 10 0 2020 12 2 2 2015 8 20 10 0 20202015 5 1 1 4 20 10 0 20202015 7 1 5 363424222227 4852

13、4 1387 87 5842 55 6337 23 6238 23 1 ? ?2016?BCG? ?GDP? ?2015? ? 波士顿咨询公司 | 7 比，百万美元资产家庭的集中度并没有明显变 化，列支敦士登和瑞士仍然是集中度最高的两 个国家。 2015年大部分私人金融财富基本在现金和 存款、股票这两类资产中平均分配，两者合计 占比超过80%（参阅图4）。各个地区财富配置 的资产类别有所差异。西欧和全球平均情况类 似，北美更倾向于股票，而日本则大多是现金 和存款。发展中经济体的情况较为一致，现金 和存款通常是最受欢迎的资产类别。 由于金融市场表现令人失望，2015年股票

14、类资产的增长速度创近年来新低。如果金融市 场能够复苏，预计未来五年资产将更多倾向于 股票，而非现金、存款或者债券，因为在低利 率背景下，后者仍然缺乏较强的吸引力。 地区亮点 北美2。2015年，北美私人财富规模为60 万亿美元，相较于去年增长了不到2%，而2014 年增长率为6%。鉴于道琼斯指数和标普500指 数自2008年以来首次双双收跌，2015年私人财 富增长主要来自家庭收入的增加。 2016年11月的美国总统选举对金融市场产 生的影响目前还难以预料。但是，随着股市复 苏，北美私人财富规模预计将以年均5%的速度 增长，到2020年达到76万亿美元。美国仍将会 是全球最为富裕的国家，尽管2

15、020年后亚太地 区将超越北美。 2015年，北美地区财富增长最为缓慢的是 普通高净值客群，最为迅速的是上层高净值客 群，虽然后者的增速也很一般（只有2%）。百 万美元资产家庭仍然拥有北美大部分私人财富 （63%），占比是全球各地区中最高的。由于 股票类资产占比更高，从现在起到2020年，这 些家庭私人财富增长速度预计将比非百万美元 资产家庭更快。总体看来，2015年股票类资产 在北美私人财富中占比为62%，是各地区中最 ? 2015? ? ? ? ? ? ?100? 100?2000? 2000?1? ?1? ? 2015? ? ? ? ?100? 100?2000? 2000?1? ?1?

16、 ? ? 20152020 2015 2002020152020 20202002020152020 9.4 7.5 9.5 3.7 14.0 11.7 16.0 8.0 7.8 5.8 7.4 1.3 5.1 7.7 5.2 2.1 1978 12 9 1730441410 225421 15 1945 52445063693136 4.4 3.7 3.0 2.0 8.6 9.2 10.7 6.8 12.2 7.2 14.2 5.7 9.0 8.1 12.5 4.4 23464956615562 82953108 108196

17、9 3 47 22 ? ?2016?BCG? ?100? ?2015? ? 8 | 三大关键趋势主导，女性和千禧一代崛起 高的。 西欧3。尽管欧洲央行推出量化宽松政策， 但2015年西欧私人财富增长率仅为4%，低于去 年的6%。 尽管各国股市表现各不相同，西欧的私人 财富增长主要来自现有资产收益。法国和意大 利股市上扬，而英国股市由于大宗商品低迷等 原因出现下跌。尽管低利率环境和英国脱离欧 盟的不确定性可能会产生一定负面作用，未来 西欧私人财富增长率预计将和近几年类似。而 其他投资地区的经济下滑，例如中国增长趋 缓，也对其财富增长有所影响。 按客群来看，西欧增长最快的是普通高净 值客户群（9%

18、），相比之下超高净值客群增速 为5%。各国具体情况因股市表现不同而有所差异。 在西欧地区，股票是最受欢迎的资产类 别，紧随其后的是现金和存款。在未来五年， 股票类资产占比预计将进一步提高。 东欧4。2015年东欧私人财富为4万亿美 元，比去年增长6%，大大低于2014年的11%。 从整个地区来看，因为一些经济体的股市和债 市出现了下跌，财富增长主要受到家庭收入增 加的推动。2015年俄罗斯私人财富增速明显放 缓（2014年为19%，2015年仅为8%），原因包 括大宗商品价格下跌、国际制裁以及与乌克兰 的冲突。但另一方面，俄罗斯央行放宽货币政 策、利率下行使得该国私人财富增速仍然比其 它地区高

19、出不少。 在东欧私人财富排行榜中，排名第二、第 三的波兰和捷克增长也比较快。而乌克兰主要 受政治动荡影响，私人财富规模缩水6%。在预 计市场出现复苏、大宗商品价格再次上涨的背 景下，东欧私人财富在未来五年预计增长将更 为强劲，而主要推动力将来自俄罗斯。 从财富分配来看，2015年东欧增长最快的 是超高净值客群，同时上层高净值客户家庭表 现也相当不错。预计到2020年超高净值客群财 富年均增速将达到12%，而上层高净值客群为 9%，均超过当前水平。百万美元资产家庭所拥 有的财富占比也将从现在的55%提高到2020年 的62%。 从资产配置来看，2015年东欧占比最高的 是现金和存款类资产。预计到

20、2020年，股票和 债券占比会有所提高，而现金和存款占比会有 所下降。 亚太地区5。亚太地区是2015年唯一实现 私人财富两位数增长的地区，增长速度为13%， ? 62 68 20 24 2020? 11 2015 14 3635 25 23 39 42 2020?2015 66 10 66 2426 2020? 9 2015 55 50 40 45 2020? 5 2015 5 5050 25 23 25 27 2020?2015 62 60 22 25 15 2020? 16 2015 5756 3331 2020? 13 2015 10 ? 4241 4245 16 2020? 14 2

21、015 ? ? ? ?2016?BCG? ?2015? ?100? 波士顿咨询公司 | 9 总额达到37万亿美元。由于整个地区的金融市 场经历了剧烈震荡，相比现有资产表现，家庭 收入增长发挥了更大的推动作用。中国仍然是 主要的增长引擎。我们预计到2020年，亚太地 区私人财富将继续增长，但增速将低于2015年 的水平；整个地区市场持续震荡，且中国GDP 增速将会下降，这都是增速减缓的原因。总体 来看，亚太地区的私人财富在全球的占比将不 断提高（从2015年的22%提高到2020年的 27%），主要得益于新增财富，而非现有资产 的表现。 2015年上层高净值客群的财富增长速度拔 得头筹，但未来五

22、年其财富增长势头将有所减 弱。超高净值客群在2015年也实现了较快的财 富增长（15%），而且预计从现在起到2020年 其年均增速会更快（16%），成为亚太地区增 速最快的细分客群。和其它地区一样，亚太地 区的百万美元资产家庭的财富增长速度预计将 超过非百万美元资产家庭，到2020年在全球财 富中的占比将达到50%。 虽然亚太地区私人财富配置正在逐渐转向 股票，但是配置最多的资产类别仍然是现金和 存款。2015年债券吸引力下降，预计这个趋势 将持续到2020年。 2015年，日本私人财富中 占比最高是现金和存款类资 产 日本。2015年，日本私人财富达到14万亿 美元，比去年增长4%，高于20

23、14年的3%，成 为2015年唯一一个增速超过2014年的地区。由 于股市表现良好，2015年日本私人财富增长主 要动力来自现有资产表现，而且公司盈利较 好，日本央行也为市场注入了更多资金。预计 到2020年，由于资本投资和消费支出仍将保持 低迷，低利率环境不会改变，出口贸易也将受 到中国经济放缓的影响，日本私人财富增长将 较为有限。 2015年日本上层高净值客群财富实现两位 数增长（13%），而预计到2020年，该客群增 速将有所放缓（年均4%），占日本私人财富总 额的比例仍然较低（2%）。普通高净值客群财 富在整体私人财富的占比预计为20%。百万美 元资产以上家庭的财富预计将比其它家庭增长

24、 更快，但是增速差距并不会很大。百万美元资 产家庭拥有的财富占比仍然有限，到2020年仅 为23%。 从资产配置来看，不同于其它发达地区偏 爱股票，2015年日本私人财富占比最高的是现 金和存款类。而股票类资产增长是最为迅速 的，而且这一势头将继续保持下去。在低利率 背景下，债券仍然不受青睐。 拉美6。2015年，拉美私人财富为5万亿美 元，比去年增长7%，低于2014年的近8%，主 要是巴西、墨西哥这两个财富占比超50%的拉 美主要经济体的股市表现不佳所导致的。随着 大宗商品和消费拉动的经济高速增长逐渐减 退，巴西、墨西哥和其它拉美经济体发现自己 已经处在关键的十字路口。未来的经济增长和 财

25、富增长，将取决于下一个选举周期中所作出 的选择。 2015年，拉美各客群的财富并未出现明显 变化。由于股市预计将出现复苏，超高净值、 高净值客群预计到2020年将以年均9%到11%的 速度增长。由于百万美元资产家庭拥有财富的 增速预计会（比非百万美元资产家庭）更高， 到2020年前者占地区私人财富总额的比例预计 将达到49%。 2015年拉美财富中有超过半数是现金和存 款类资产，但是在巴西，占比最高的是债券类 资产。预计到2020年，拉美地区的股票类资产 占比将有所提高。 中东和非洲7。2015年，中东和非洲的私 人财富为8万亿美元，较去年增长不到3%，低 于2014年4%的水平，是全球增速倒

26、数第二的地 区。主要是沙特和尼日利亚这两个财富占比约 三 分 之 一 的 关 键 经 济 体 中 股 市 下 跌 所 导 致。2015年，该地区的财富增长来自家庭收入 增加，但是如果大宗商品价格恢复、政治紧张 局势缓解，预计到2020年，股市将出现向好， 进而推动私人财富增长。 2015年，中东和非洲地区财富分配情况没 有变化，各客群的财富没有明显转移。百万美 元资产家庭在地区财富中的占比已经超过一 半，而且预计在未来五年将继续提高。2015年， 该地区财富中大约有一半是现金和存款类资 产，但是股票资产占比预计未来将有所提高。 离岸财富 2015年离岸中心持有的私人财富规模为10 亿美元，增长

27、约3%，原因之一是发达经济体投 10 | 三大关键趋势主导，女性和千禧一代崛起 资者将大量离岸资产转移回国内。实际上，北 美、西欧和日本投资者持有的离岸财富在2015 年减少了3%。 从地区来看，离岸财富的最大来源地是西 欧（主要是英国、德国和法国）、亚太（主要 是中国、台湾地区、香港地区和印尼）以及中 东和非洲（主要是沙特、尼日利亚和阿联酋） （参阅图5）。来源地排名前三的是中国、美 国和英国，但是其离岸财富占私人财富总额的 比例相差较大（美国是1%，而英国是6%）。 总体来看，主要的离岸财富来源地从发达 经济体（“旧”世界）向发展中经济体（“新” 世界）的转移更为明显了。如今，全球有65%

28、 的离岸财富来自新世界，而五年前这个数字仅 为57%。另外，离岸财富占私人财富总额的比 例在各个地区有明显差异；中东和非洲、拉美 地区占比最高，大约占25%。在这些国家，由 于经济和政治形势紧张（以及无法获得在岸金 融产品），投资者需积极寻求最佳资产配置目 的地，不断将资产转移至离岸中心。 预计到2020年，全球离岸财富年均增长率 有望恢复，但仍将低于在岸财富增长水平（离 岸为5%，在岸为6%）。虽然针对避税的监管 措施将促使一部分旧世界的投资者撤回离岸财 富，但是监管措施能发挥稳定市场的作用，鼓 励投资者将足额纳税的财富转移到离岸市场， 以寻求更好的服务、更丰富的产品及更稳定的 获利表现。旧

29、世界产生的离岸财富预计将再次 出现正增长（预计到2020年年均增长2%，新世 界的年均增速为6%），但是离岸财富占全球私 人财富的比重预计将从2015年的6%下降到 2020年的5%。 预计瑞士到2020年仍是全球 最大的离岸中心。 在所有离岸中心中，香港和新加坡在2015 年是增长最为强劲的（增速大约在10%）。但 瑞士仍然是离岸财富的最大目的地，拥有将近 四分之一的全球离岸资产，紧随其后的是英国 和加勒比群岛（包括巴拿马）。 得益于靠近财富高增长地区的地理位置优 势，新世界的离岸中心仍然有着良好的前景。 在香港和新加坡持有的离岸财富预计将以年均 10%的速度增长到2020年，而两者占全球离

30、岸 资产的比重将从2015年的18%提高到2020年的 23%。尽管如此，瑞士到2020年仍是全球最大 ? ? ? ? 100 50 0 1050 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 2015?2020? ? 2015?2015? 10. 0 8.0 6.0 4.0 2.0 0.0 ? 9.8 0.1 0.7 0.7 1.2 1.9 2.6 2.6 ? ? ? ? ?2016?BCG? ? ?2015? 波士顿咨询公司 | 11 的离岸中心，得益于其高质量的服务、多元化 的产品、政治的稳定性、瑞士法郎作为避险货 币受到青睐以及地处欧洲中心的优势。 离岸市场参与者竞争环境改变。尽管许

31、多 投资者将资产配置在离岸市场的原因大抵相 同，离岸服务提供方的市场格局正在发生重大 改变。的确，许多进行离岸业务的银行正在严 格分析业务组合，其目的有三个：减少监管风 险、实现规模和增速、聚焦核心业务。 降低监管风险。合规成本的迅速增加，尤 其是在反洗钱和纳税监管方面的成本使离 岸银行在规模较小的市场难以保持活跃。 一些银行已经开始放弃某些地区客户的财 富管理业务，以简化价值链，降低运营和 声誉风险。 实现规模和增速。在采用新的合规手段、 持续进行IT投资导致业务成本增加的背景 下，那些缺乏一定规模和资源来扩张的银 行将持续面临被兼并的压力。许多银行已 经在并购方面表现相当活跃。另外，在所

32、谓“欧洲护照”（在任一欧盟成员国注册 设立的银行有权在整个欧洲经济区自由开 展业务）的监管框架下，一些市场参与者 已经开始进行财富管理业务的区域集中 化，模糊了在岸和离岸的界限。英国、卢 森堡等地区已经吸引了一大批中国、俄罗 斯、中东和瑞士的财富管理机构将其作为 跳板，进军整个欧洲市场。 聚焦核心业务。由于开展业务的国家和地 区过多会导致业务过于复杂，一些规模较 大的离岸银行开始削减业务，将资源集中 到核心市场，退出一些地理位置相对遥远 的区域；另一方面，规模较小的机构正在 致力于扩大业务规模，这两种趋势将共同 推动整个离岸财富管理行业的整合。2015 年对离岸业务机构的对标研究中，每个机 构

33、服务的客户来源国家仍高达108个，因此 这股整合的浪潮可能还会持续。在此过程 中，非传统参与者也可能获得进入市场的 机会，如一些零售银行和投资银行已经开 始行动。 持续进化的前台模式。随着离岸机构转而 关注核心国家和地区，前台结构也呈现团队化 和聚焦部分市场的趋势。由于服务复杂程度不 断提高，合规要求更为严格，客户经理也在逐 渐减少关注的市场数量。在已经完成业务模式 转型的银行中，每个客户经理服务的市场数量 已经从平均15-20个下降到3-5个。 客户与客户经理的联系。因为市场环境艰 难（例如低利率和股市频繁震荡），而且银行 需收集更多客户信息以满足新的客户信息透明 度要求，离岸客户与其客户经

34、理的互动与联系 更加频繁。尽管数字化技术能够减少联系过程 中的障碍，但是由于银行需要获得客户详细的 投资经历及其财富来源以充分遵守相关监管与 合规要求，离岸银行业务所需的投入资源上 升，每位客户的前台成本也提高到接近在岸业 务的水平（客户资产和负债总额的21个基点）。 尽管如此，更为频繁的联系也为财富管理机构 提供更多改进服务的机会。领先的离岸私人银 行正在将价值主张的重点转向根据市场、地区 和客群需求提供个性化的服务模式，因为仅仅 靠“离岸”二字作为卖点已经失去了吸引力。 注： 1.私人金融财富包括在岸或离岸的，直接持有或通过管 理投资持有的现金和存款、公募基金、上市和非上市证 券、债券、人

35、寿和养老金。私人金融财富不包括投资者 的房产和奢侈品。全球财富反映了所有家庭拥有的金融 资产总额。所有年份的财富数据和百分比变化都按照以 2015年平均汇率换算为美元的当地总额计算，以排除汇 率波动的影响。 2.加拿大和美国。 3.奥地利、比利时、塞浦路斯、丹麦、芬兰、法国、德 国、希腊、爱尔兰、以色列、意大利、列支敦士登、卢 森堡、马耳他、荷兰、挪威、葡萄牙、西班牙、瑞典、 瑞士和英国。 4.阿塞拜疆、白俄罗斯、保加利亚、克罗地亚、捷克、 爱沙尼亚、匈牙利、哈萨克斯坦、拉脱维亚、立陶宛、 波兰、罗马尼亚、俄罗斯、塞尔维亚、斯洛伐克、斯洛 文尼亚、土库曼斯坦、乌克兰、乌兹别克斯坦。 5.澳大利

36、亚、孟加拉国、中国、香港地区、印度、印度 尼西亚、马来西亚、缅甸、新西兰、巴基斯坦、菲律 宾、新加坡、韩国、斯里兰卡、台湾地区、泰国和越 南。 6.阿根廷、巴西、智利、哥伦比亚、哥斯达黎加、多米 尼加共和国、厄瓜多尔、危地马拉、墨西哥、巴拿马、 秘鲁、乌拉圭和委内瑞拉。 7.阿尔及利亚、安哥拉、巴林、埃及、埃塞俄比亚、伊 朗、伊拉克、约旦、肯尼亚、科威特、黎巴嫩、利比 亚、摩洛哥、尼日利亚、阿曼、卡塔尔、沙特阿拉伯、 南非、苏丹、叙利亚、坦桑尼亚、突尼斯、土耳其、阿 联酋和也门。 12 | 三大关键趋势主导，女性和千禧一代崛起 财富管理机构亟需关注的三大 趋势 在 过去14年里，波士顿咨询公司

37、每年都对 全球财富管理机构进行独家对标调查， 样本范围从小型精品财富管理公司到全球最大 的财富管理机构不等，涵盖在岸/离岸、银行/ 经纪等多种业务模式。而在今年的调研中，我 们发现了一个非常重要的现象：从2012年到 2015年，财富管理机构的平均收入和利润率都 出现了下降（参阅图6）。 这一变化凸显了对新战略、新方法的需 求。有三个主要趋势已经且将持续改变财富管 理的面貌：监管渐趋严格、数字创新加速以及 传统按财富划分的客群需求开始转变。 监管渐趋严格 纵观全球，监管者都决心要提高财富管理 机构在产品、价格和流程上的透明度，旨在消 除利益冲突，帮助投资者理解日益复杂的金融 产品，最终强化投资

38、者利益保护。例如，越来 越多的国家正在禁止财富管理机构收取介绍 费，例如欧盟的欧盟金融工具市场法规II （MiFID II）、英国的零售分销审查制度 （RDR）、澳大利亚的未来财务咨询 （FOFA）以及美国劳工部制定的所谓“信托 条例”都有相关规定。信托条例将在未来12-18 个月内全面生效，要求管理养老金账户的财务 顾问必须将客户的最佳利益置于盈利目标之 上。目前美国普遍采用的佣金制经纪模式是否 能够与该新规和谐共处，还需要时间检验。 这些监管措施将对财富管理机构的收入潜 力产生重大影响。主要表现在以下几个方面： 在服务收费方面增加压力（通过提高透明度）； 限制单纯执行投资者指令而无需适合性

39、（或符 合客户最佳利益）建议和证明的产品；以及限 制（或者取消）将介绍费作为一项收入来源。 我们对全球财富管理机构的调查显示，2015 年，在对介绍费尚无限制的地区，机构收入中 有21%来自介绍费和佣金（比2014年的24%有 所下降），说明对介绍费的依赖程度相当高。 而在将要限制介绍费的地区，这一比例已经下 降到平均9%。 2012到2015年财富管理机构 的平均收入及利润率有所下 降 除了减少收入，监管措施还会增加财富管 理机构的成本，因为机构需要采用新系统、新 流程、新的控制手段来确保合规；而且责任风 险更高了，因为不合规可能导致巨额罚款，严 重影响声誉。受访机构表示，法律与合规成本 占

40、总运营支出的比例增加至4%，比2012年翻 了一番。根据BCG子公司Expand Research的 报告，监管开支最多可能占到IT成本的13%， 对规模较小的地区性公司而言更是如此。 此外，运营流程也会更加复杂。向客户提 供建议时需要有文件存档，证明推荐的产品适 合客户情况（或者符合客户的最佳利益）。成 本也必须充分披露，细化到各个类别；任何介 绍费和其它可能存在的利益冲突都要披露。客 户关系经理需要不断调整，以适应新的规定。 波士顿咨询公司 | 13 当然，新的监管环境也有好处。高水平的 机构可以将监管挑战转化为机会，凭借专业的 投资顾问，向希望参与投资决策的自主投资客 户提供令人信服的财

41、富管理建议。尽管在我们 的调查对象中，接受投资建议的客户资产比例 （包括由机构直接提供建议或由客户经理提供 建议的资产）在2015年提高到了19%，仍然有 46%的客户资产没有接受任何正式约定的投资 建议服务，因此潜力巨大。对银行而言，提高 接受投资建议服务的资产比例不仅能够增加利 润，还可能进一步提高客户满意度和忠诚度。 在我们的调查中，接受投资建议的资产回报率 比单纯执行投资者指令的回报率平均高22个基 点。 当然，最主要的机会在于提供分级明确 的、客户愿意为之付费的投资建议服务，同时 将银行的研究能力运用到个性化投资推荐中， 并提供良好的数字化服务。总体而言，未来银 行的销售口号将是：“

42、我们将帮助您找到正确 的投资方式，而且您可以持续监控投资活动， 并与客户经理互动”。财富管理机构应当为各 种财富规模的客户提供相应的投资建议服务， 简化标准化的基础服务和产品，利用机器人顾 问和固定收费模式服务财富规模较小的客户， 同时打造专家团队管理规模更大、更复杂的客 户投资组合。2015年，受访机构中有82%表示 仍然通过客户经理为富裕客群提供服务。但 是，一旦新的监管规定全面生效，这一模式将 不再符合经济效益。例如在英国，财富规模较 小的客户获得个性化投资建议的可能性变得越 来越低。 在新的监管规定全面生效 后，以客户经理为主的服务 模式可能不符合经济效益。 通过将产品多元化，尤其是从

43、单纯执行指 60.760.464.7 ? ?1?3?2 ? ? ? ?10? ? ?4? ? ? ?6? ?5? ? 2.2 2.4 26.9 36.9 18.8 56.9 54.2 20.4 20.9 2.5 21.2 52.4 59.4 72.9 75.8 2.1 2.4 24.5 26.7 20.017.7 61.855.9 69.1 70.7 20.9 21.5 18.918.2 43.2 39.5 66.367.6 1.4 1.2 20122015 26.426.7 20.119.1 50.448.2 66.264.8 2.1 72.672.8 80.3 86.4 80.4 74.6

44、77.1 71.0 77.0 17.720.3 23.123.9 47.953.1 67.970.3 1.81.92.0 15.9 33.935.7 2.0 16.8 ? ?2016?BCG? ?2012?2015?2012? ? 1 ? 2 ? 3 ? 4 ? 5 ? 6 ? 14 | 三大关键趋势主导，女性和千禧一代崛起 令转向收费的投资建议服务，财富管理机构不 仅能获得佣金，还能获得可预测性更强的收入 来源。在调查对象中，从收费服务中获得的收 入占2015年总收入的43%，2012年这个数字只 有38%。而根据客户的产品需求、活跃度以及 对机构的价值来为产品定价，则是未来更有潜 力的一种商业模式。 成功的、系统性的投资建议流程应当包括 结构化的客户投资规划（每周和每天的），并 将销售目标通过明确的KPI与薪酬激励相结 合。其中一个关键要素就是客户经理培训。在 调查对象中，2015年培训一名客户经理的平均 成本大约是1000美元，而这类投入还应当继续 增加。有效的客户经理培训可以使一线人员真 正了解客户的投资目标和风险偏好，提供全面 的投资建议，为客户提供符合其生活方式的投 资选择和长期的财务目标，而不仅仅只关注中 短期