1、0 请务必阅读最后一页免责声明及信息披露HTTP:/WWW.CINDASC.COM 证券研究报告证券研究报告 Research Report 2020年年1月月11日日 直播电商平台化推进，未来有望超预期 星期六（002291.SZ） 深度报告 汲肖飞汲肖飞 分析师分析师 编号：S03 李媛媛李媛媛研究助理研究助理 邮箱：liyuanyuan1 1 请务必阅读最后一页免责声明及信息披露HTTP:/WWW.CINDASC.COM 公司直播电商平台化战略落地公司直播电商平台化战略落地 1）据壁虎看看监测，2020年估计遥望网络实现直播电商GMV超40亿元，其中瑜大公子GMV约

2、22亿元，排名快手电商主播第五位。公司具备较强的网 红孵化、供应链对接、用户运营、资金储备等能力，已成长为头部直播电商MCN，初步建立规模化主播矩阵，与千余家品牌进行合作。 2）2020年快手直播电商GMV估计约2500亿，市场空间较大，且主播格局分散。据今日网红数据，2020年快手前十大、TOP1000主播实现GMV为360 多亿、1020亿，占比约15%、41%，行业内存在大量长尾主播带货体量小，对接外部供应链难度较大，具有整合空间，仅直播电商重镇临沂具有在 播主播1-2万名。头部主播在播时间有限，品牌商同样面临对接中尾部主播信息不对称问题。 3）公司奠定头部MCN地位后，平台化战略开始落

3、地。2020年公司是唯一孵化出头部主播的规范化MCN机构，市场地位领先，公司将开始对外签约主 播，计划2021年：1）以全约的形式签约主播、规模达到60个（单场GMV在百万以上），为外部主播提供全方位带货支持，公司进行收入分成；2 ）以商务约的形式签约主播，计划签约百余名，公司提供品牌对接、售后、部分运营等服务，分成比例较全约模式低；3）4月份预计临沂直播基地 完工，与当地外部主播加强合作。 市场担忧有望逐步解除市场担忧有望逐步解除 1）市场担心女鞋业务亏损拖累业绩，截止20年底公司大部分商场自营店铺已转出上市公司，经营层面对公司利润影响有限，存货层面我们对公司不同 库龄的产品销售进度进行测算

4、，认为正常销售假设下计提减值风险较20年有望减小，女鞋业务将显著改善。 2）市场担心政府监管影响行业发展，但我们分析认为直播电商快速发展导致新进入者显著增加，侵犯消费者权益现象时有发生，政府加强监管有助于 维护消费者权益，政策用意是规范而非抑制直播电商行业发展。公司作为头部机构运营规范，且建立了100多人的品控团队、成立先行赔付基金， 确保消费者体验。监管将清理不规范主播、机构，有助于公司发展。 3）市场担心主播和MCN成长持续性，但我们分析认为头部带货主播受年龄影响较小、能够实现粉丝数量和议价能力的正循环，成长持续性较强；MCN 对主播具有掌控力，通过运营团队、供应链支持、合同约束等方式确保

5、与主播共同成长。 4）市场担心公司的竞争壁垒，我们认为目前行业还在快速发展阶段，未来公司一方面享受直播电商低成本流量红利、具有先发优势，未来新进入者将 难以快速孵化头部主播，另一方面公司平台化战略快速落地，GMV、主播体量扩大后被替代的风险将会降低。 投资建议投资建议 公司业务发展思路一脉相承，近期直播电商平台化战略落地后GMV成长空间将显著打开，带动公司收入、利润增长超预期，我们预计 2021H1直播电商投入较多，下半年电商旺季业绩弹性更大。我们维持2020年EPS预测为0.03元，上调2021-22年EPS预测为 0.74/1.25元（原值为0.73/1.06元），目前股价对应20年25倍

6、PE，看好公司平台化战略下直播电商成长空间，维持“买入”评级。 风险因素：风险因素：疫情影响超预期，应收账款、存货计提减值风险，直播电商拓展低于预期，商誉减值风险等。 总结总结 nMtMrRqNyRnMsNoPnQsPsMaQ9R8OtRmMsQnMlOpPrQlOpOmO9PpPyRwMtPpRuOqNpN 2 请务必阅读最后一页免责声明及信息披露HTTP:/WWW.CINDASC.COM 公司概况：谋求战略转型、收购遥望网络公司概况：谋求战略转型、收购遥望网络 行业分析：行业分析：为何看好为何看好直播电商直播电商行业与头部行业与头部MCNMCN 公司分析公司分析：头部头部MCNMCN遥望网

7、络遥望网络商业模式商业模式 公司分析：公司分析：如何理解如何理解直播电商业务直播电商业务会会超预期超预期 公司分析：公司分析：市场担心的问题与应对市场担心的问题与应对 投资评级投资评级与与风险提示风险提示 目录目录 3 请务必阅读最后一页免责声明及信息披露HTTP:/WWW.CINDASC.COM 1.1 公司发展历程公司发展历程 公司发展历史情况 资料来源：公司官网，信达证券研发中心 公司成立于1993年，业务涵盖女鞋设计、生产和销售业务。经过20多年发展，公司已发展为业内领先的多品牌鞋履运 营商，并拓展移动互联网营销业务。公司发展历程可分为3大阶段： 1993-2014年：聚焦女鞋主业。2

8、009年实现上市，旗下拥有“星期六”、“迪芙斯”、“索菲娅”、“菲伯丽尔”等品 牌。2014年公司实现收入17.58亿元。 2015-2017年：探索转型期。受市场竞争激烈、线上渠道冲击等影响，公司业绩增长承压，2015年开始探索转型，2017 年完成收购Onlylady和闺蜜网，涉足广告营销、网红经纪等业务，2017年实现互联网广告收入1.38亿、占比为9.20%。 2018年以后：深化战略转型。女鞋业务向轻资产方向转型，出售生产、研发子公司，并在19H2开始逐步将直营店铺转 化为加盟店；互联网业务方面，2018年公司收购遥望网络（2019年3月完成），2019年互联网广告业务实现收入8.5

9、4亿 ，占比达40.83%。 4 请务必阅读最后一页免责声明及信息披露HTTP:/WWW.CINDASC.COM 1.2 历史业绩分析历史业绩分析 收入方面，2015-16年受行业低迷影响，公司女鞋主业承压，收入持续下滑。2017-2019年受益于收购Onlylady、闺蜜 网以及遥望网络，且遥望网络收入较快增长，带动整体收入恢复增长。20年前三季度女鞋业务由直营转为加盟、受疫 情影响较大，收入显著下滑；遥望网络20Q3电商GMV快速放量，收入保持较快增长。 利润方面，2017年公司库存水平较高，计提大额存货跌价准备导致净利大幅亏损，2018年公司计提存货减值减少，盈 利能力恢复。2019年受

10、益于遥望网络并表，净利同比显著增长。20年公司疫情下女鞋收入下滑，且计提减值损失，估 计亏损1.5亿元，遥望网络20Q4直播电商业务显著放量，盈利能力提升，全年净利估计可完成业绩承诺（2.6亿）。 近年来公司收入、利润变化情况 资料来源：Wind，信达证券研发中心 近年来公司分业务收入变化情况 资料来源：Wind，信达证券研发中心 5 请务必阅读最后一页免责声明及信息披露HTTP:/WWW.CINDASC.COM 1.3 公司管理层概况公司管理层概况 公司实控人为创始人张泽明、梁怀宇夫妇，2020年9月30日持股比例为23.05%。此外遥望网络董事长谢如栋、总裁 方剑位列公司前十大股东，分别持

11、股11.75%、4.88%，负责遥望运营工作。由于聚焦移动互联网广告等业务多年、 运营经验较为丰富，遥望网络被并购后仍保持独立运营，并加强与星期六女鞋业务协同效应。 目前公司管理层以星期六高管为主，于洪涛担任董事长、总经理，负责女鞋整体运营、营销，主导女鞋逐步剥离。 公司董事、遥望网络董事长谢如栋具有约20年互联网行业从业经验，连续成功创业多次，互联网行业经验丰富，负 责遥望战略布局。遥望网络总裁方剑2007年加入阿里巴巴，先后担任媒介公关、总裁助理、中国雅虎市场经理、淘 宝拍卖资深经理，2014年加入遥望网络担任总裁，负责遥望业务运营。 姓名姓名职务职务年龄年龄任职日期任职日期简介简介 于洪

12、涛董事长、总经理532018-09-07 2002年7月加入星期六，深耕鞋履行业21年。加入公司后长期担 任营销总监，在公司及各部门的长短期战略规划方面有着丰富的 经验，现任公司董事长、总经理 李刚 董事、副总经理、 财务总监 552007-07-21 2002年7月加入星期六，纺织鞋服行业从业34年，加入公司后长 期担任财务总监，在风险管控和财务管理方面经验丰富，现任公 司董事，副总经理，财务总监 何剑锋 董事、副总经理、 董事会秘书 382012-12-27 2012年11月加入星期六，从业15年，曾供职于华新包装，担任 证券事务代表、董事会办公室主任，现任公司董事，副总经理， 董事会秘书

13、 李礼副总经理492013-09-04 2004年10月加入星期六，从业16年，长期担任公司人力资源总 监，在人员管理上经验丰富，目前担任公司副总经理 资料来源：Wind，信达证券研发中心 公司高管团队基本情况 6 请务必阅读最后一页免责声明及信息披露HTTP:/WWW.CINDASC.COM 0% 100% 200% 300% 400% 500% 600% 700% 0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 20020E 直播电商市场规模（亿元）同比增速（右轴） 2.1 电商行业新发展电商行业新发展直播电商直播电商 直播电商是网络直播的商业化应

14、用，是主播利用视频技术同步对商 品或服务进行介绍、展示、说明、推销，并与消费者互动，以达成 交易为目的的商业活动。 直播电商发展分为：1）萌芽期：2009-15年，导购社区出现，形成 PGC驱动的社区形态；2）探索期：2016-18年，淘宝、京东直播成 立 ，开启直播电商的“开荒”阶段；3）拓展期：2018年抖音、快 手等短视频社交平台开始进入直播电商领域，市场规模达千亿；4） 爆发期：2019年以来平台加大直播电商投入，头部主播出圈，20年 肺炎疫情加速直播电商发展，直播电商GMV快速增长。 近年来我国直播电商市场规模快速增长 资料来源：阿里研究院，毕马威 探索期探索期 淘宝、京东纷纷布局直

15、播淘宝、京东纷纷布局直播 业务，开启直播电商的业务，开启直播电商的 “开荒”阶段，初具雏形“开荒”阶段，初具雏形 2016-2017 萌芽期萌芽期 美丽说和蘑菇街等以内容美丽说和蘑菇街等以内容 为驱动的导购社区上线为驱动的导购社区上线 2009-2015 爆发期爆发期 现象级头部主播现象级头部主播IPIP化和宅化和宅 经济的兴起共同促进直播经济的兴起共同促进直播 电商快速发展电商快速发展 2019-至今至今 拓展期拓展期 抖音、快手等短视频社抖音、快手等短视频社 交平台开始进入直播电交平台开始进入直播电 商领域，市场规模达千商领域，市场规模达千 亿亿 2017-2018 直播电商行业主要发展阶

16、段 资料来源：阿里研究院，信达证券研发中心 7 请务必阅读最后一页免责声明及信息披露HTTP:/WWW.CINDASC.COM 2.2 直播电商发展冲击传统电商直播电商发展冲击传统电商 早期线下销售以经销模式为主，有助于品牌专注于设计、研发、营销等核心环节，但也导致线下加价环节多、运营 成本高，与消费者触达效率低。从发达国家经验来看头部品牌/零售商延伸产业链提高性价比。 借助互联网中国诞生电商平台，以阿里、京东为代表的传统电商具有流量红利、高销售效率，冲击线下渠道，实现 快速增长。但目前传统电商红利趋于结束，头部电商平台MAU增速放缓，商家线上营销成本提升。 2019年直播电商快速崛起，借助短

17、视频流量红利、粉丝规模效应、强社交关系带来“人找货”转为“货找人”的效 率提升，进一步降低零售产业链成本，产品性价比优于传统渠道，尤其快手满足下沉市场电商需求，电商日活、 GMV快速放量，对传统电商渠道带来冲击。 近年来阿里巴巴、京东MAU增长情况（单位：百万人） 资料来源：Quset Mobilie，信达证券研发中心 2020年6月快手用户城市等级分布 资料来源：快手大数据研究院，信达证券研发中心 -30% -20% -10% 0% 10% 20% 30% 40% 0 100 200 300 400 500 600 700 800 阿里巴巴京东 阿里巴巴同比增速（右轴）京东同比增速（右轴）

18、15% 30% 24% 31% 一线 二线 三线 四线及以下 8 请务必阅读最后一页免责声明及信息披露HTTP:/WWW.CINDASC.COM 2.3 直播电商优势明显，挖掘下沉市场直播电商优势明显，挖掘下沉市场 从产业链角度，直播电商对其他渠道具有明显的性价比优势，主要来源于：1）品牌商通过主播直接对接消费者， 减少线下加价环节；2）头腰部主播粉丝规模效应明显，适合爆款销售，降低产业链成本；3）品效合一，精准了解 营销效果及粉丝反馈，营销效率提升；4）具有短视频流量红利，获客成本低。 未来直播电商将进一步替代部分传统电商，并挖掘电商增量市场：下沉市场需求，具有一定的分层。例如薇娅、李 佳琦

19、粉丝在淘宝、抖音、微博等平台分布，快手显著较少，辛有志粉丝则全部集中在快手。 首先，直播电商凭借购物体验、性价比等优势吸引传统电商部分用户，尤其淘宝注重性价比的重度购物用户，这部 分消费者以高线城市消费者为主，电商购物习惯成熟，收入、教育、品牌认知水平较高。其次，以快手为代表的直 播电商也将挖掘下沉市场需求。低线消费者：1）生活节奏较慢，空余时间观看管控直播；2）娱乐方式较少，愿意 接受主播影响力消费；3）收入相对较低，线下渠道多由经销商销售、性价比低，容易被直播电商高性价比产品吸 引消费。 消费者观看直播及直播购物的原因（2020年4月调查） 资料来源：中国消费者协会，信达证券研发中心 直播

20、电商头部主播各大平台粉丝对比情况（20年11月） 资料来源：快手，微博，抖音，淘宝，信达证券研发中心 9 请务必阅读最后一页免责声明及信息披露HTTP:/WWW.CINDASC.COM 2.4 直播电商行业空间测算直播电商行业空间测算 淘宝直播：淘宝直播： 当前：20年3月有4亿用户成为淘宝直播观众，占MAU的47%，2019 年阿里巴巴年度活跃用户7.11亿，GMV为6.68万亿，单用户平均消 费额9252元。 假设：1）阿里巴巴计划2025年GMV超过10万亿，假设年度活跃用 户增至10亿，单用户平均消费额约1万元；2）假设淘宝直播活跃 用户占10%，保守假设通过直播年消费额为0.6万元（

21、根据右图测 算），平常观看直播的用户占30%，通过直播年消费额为0.3万元 。 测算未来淘宝直播市场规模可达1.5万亿。 2019年中国直播电商用户月均消费水平调查 资料来源：艾媒数据中心，信达证券研发中心 口径口径用户数用户数单用户消费额单用户消费额GMVGMV 2019年全平台年活跃用户：7.11亿9252元65779亿元 2025年全平台目 标 年活跃用户：10亿（保守 假设年增6%） 10000元超过100000亿元 未来淘宝直播活 跃用户 年活跃用户：1亿 （假设占比为10%） 6000元 （其他消费通过淘系传 统电商模式） 6000亿元 未来淘宝直播普 通用户 年活跃用户：3亿 （

22、假设占比为30%） 3000元9000亿元 资料来源：Quest Mobile，信达证券研发中心 淘宝直播未来GMV空间假设测算 10 请务必阅读最后一页免责声明及信息披露HTTP:/WWW.CINDASC.COM 2.4 直播电商行业空间测算直播电商行业空间测算 快手：快手： 当前：2020年6月快手全平台DAU为3.02亿，电商日活超1亿，20H1直播电商GMV为1096亿元，人均消费约1000元。估 计全年快手GMV达2500亿元，人均消费约2500元。 未来：1）假设短视频用户天花板为5-6亿人，未来快手活跃用户5亿，电商日活为2.5亿（低线市场为主）；2）低 线地区电商渗透率低，假设

23、直播电商人均年消费增至4000元，测算快手直播电商市场规模为1万亿。 抖音：抖音： 20年4月抖音DAU超4亿，6月成立电商部门，假设未来抖音活跃用户超过6亿，直播电商用户为1亿，人均消费5000元 ，测算直播电商市场规模5000万元。 总体：加总来看，考虑京东、拼多多、腾讯等平台，直播电商天花板可达3万亿以上，成长空间较大。 口径口径用户数用户数单用户消费额单用户消费额 直播电商直播电商 GMVGMV 2020年直 播电商 电商日活：超1亿2500元预计2500亿 未来快手 平台 日活：5亿- 未来快手 直播电商 电商日活：2.5亿 （低线市场为主） 4000元 （较2020年增长 60%，

24、线上消费 渗透率提升） 预计10000 亿 口径口径用户数用户数单用户消费额单用户消费额 直播电商直播电商 GMVGMV 2020年抖音DAU：超4亿- 预计1000- 1500亿 未来抖音 平台 抖音DAU：超6亿- 未来抖音 直播电商 电商日活：1亿 （高线市场为主， 电商渗透率高） 5000元 （参考淘宝直播 电商消费额） 5000亿元 资料来源：Quest Mobile，快手招股书，信达证券研发中心资料来源：Quest Mobile，信达证券研发中心 快手直播未来GMV空间假设测算抖音直播未来GMV空间假设测算 11 请务必阅读最后一页免责声明及信息披露HTTP:/WWW.CINDAS

25、C.COM 2.5 快手带货主播行业格局快手带货主播行业格局 据今日网红统计，2020年淘快抖GMV前1000名主播共实现GMV2557亿元（淘快抖各自1068/1020/468亿元），其中前 20名带货1064亿元，占比41.7%。2020年共有346位主播带货超过1亿，其中快手主播人数最多，直播电商生态更为 普惠。 快手直播电商行业格局较为分散，2020年直播电商GMV约为2500亿元，前1000名主播占比为40.8%，前10名主播 14.67%。辛巴家族带货规模显著高于其他对手，拥有辛巴、蛋蛋小朋友、猫妹妹时大漂亮等多名主播，估计20年市 占率在12%。遥望网络排名第二，市占率约为1.8

26、%，其余五大家族影响力式微或不适合带货，市占率占比在1%以下 ，其他多为草根出身的主播，未签约MCN机构，整合空间巨大。 2020年各平台主播销售额过亿统计 资料来源：今日网红，信达证券研发中心 2020年快手直播带货榜Top10主播 资料来源：壁虎看看，信达证券研发中心 主播主播粉丝粉丝销售额销售额单场观看人数单场观看人数场次场次 辛有志 辛巴7110.2万121.15亿3918.0万96 蛋蛋小盆友2508.4万75.26亿1735.8万203 爱美食的猫妹妹3887.4万37.80亿1836.7万262 时大漂亮1773.2万33.39亿515.3万52 瑜大公子1329.4万22.41

27、亿539.4万604 芈姐831.5万17.36亿1142.1万469 石家庄蕊姐878.8万16.38亿1213.6万468 二驴的4392.2万15.34亿177.0万140 赵梦澈1368.8万14.54亿442.7万160 陈先生1710.6万13.16亿276.0万451 12 请务必阅读最后一页免责声明及信息披露HTTP:/WWW.CINDASC.COM 2019年MCN机构营收规模占比情况 资料来源：克劳锐，信达证券研发中心 2.6 MCN机构机构直播电商之核心直播电商之核心 直播电商与传统电商的关键区别为内容输出，在直播电商产业链中MCN及主播主要负责内容的生产、输出和商业变现

28、 。 第一代网红经济未诞生大体量MCN主要原因：1）变现模式以广告营销为主，收入天花板较低（类似于阿里巴巴收入体 量低于京东）；2）电商型MCN品类、品牌受限，图文形式下网红带货主要集中在服装，且多为自有品牌，销售天花板 较低；3）短视频、直播的出现使得用户注意力、停留时间转移，微博影响力下降。 2019年直播电商爆发后，MCN行业进入新的快速增长阶段，大量中小机构进入行业，克劳锐调研数据显示2019年全国 MCN机构数量在20000家以上，同比大幅增长。直播电商MCN依托快手、抖音、小红书、B站等短视频、社交平台，签约 或孵化主播进行内容生产，通过粉丝经济进行变现，借助直播电商东风快速成长。

29、 近年来中国MCN机构数量快速增长 资料来源：克劳锐，信达证券研发中心 0 5000 10000 15000 20000 25000 200182019 MCN机构数量 500万 500-1000万 1000-3000万 3000-5000万 5000万-1亿 1-3亿 3亿 13 请务必阅读最后一页免责声明及信息披露HTTP:/WWW.CINDASC.COM 2.6 头部头部MCN机构收入天花板较高机构收入天花板较高 MCN行业出现三大变化打破初代网红经济下MCN成长瓶颈：1）变现模式快速向电商带货转变；2）电商带货品类、品牌 更为丰富；3）电商型MCN行业核心壁垒显著

30、提升。未来头部MCN成长空间打开。 变现模式方面，主播通过直播电商变现可推动收入快速放量。MCN成长天花板打开，其中头部机构议价能力、粉丝效 应更强。克劳锐调研显示，2019年MCN机构通过电商变现的比例为96.6%，同比增加48.2PCT，增幅显著高于其他变现 方式，2020年MCN重点布局的营收方式为电商变现、广告营销，分别占比为46%、43%，电商变现首次超过广告营销。 变现品类方面，直播形式下用户可更清晰看到产品细节、使用效果，主播带货品类、品牌显著扩张，化妆品、服装、 食品、家电等品类均可通过直播进行销售，而国内外消费品品牌均开始选择与MCN、主播合作拓展直播电商渠道。因 此电商型M

31、CN可变现的商品选择显著增加，头部MCN供应链资源更为丰富。 2020年MCN机构重点布局营收方式占比 资料来源：克劳锐，信达证券研发中心 2019年MCN机构营收方式分布 资料来源：克劳锐，信达证券研发中心 14 请务必阅读最后一页免责声明及信息披露HTTP:/WWW.CINDASC.COM 3.1 遥望网络发展遥望网络发展历程历程 遥望网络成立于2010年，2014年开始拓展游戏线上营销业务，2015-16年成为百度游戏、360游戏最大的渠道商。2016 年遥望网络拓展微信公共号运营及商业变现业务，带动业绩实现快速增长。2018年遥望被上市公司星期六收购登陆资 本市场，2018年5月后开始

32、陆续拓展抖音短视频、快手直播电商等业务，2018年11月开始推出主播、短视频带货，直 播电商业务迎来快速发展。 目前遥望网络主要拥有传统广告、微信营销、社交电商三大业务，2019年估计上述业务收入占比约为20%、60%、20% ，20年估计收入占比为6%、24%、70%。传统广告方面，遥望网络打造遥点、手游WAP联盟等平台，与各类长尾互联网 流量渠道合作，主要为360、百度、腾讯、网易等各类大型互联网公司及移动游戏公司等客户提供移动营销服务。微 信营销方面，遥望网络建立微信公共号矩阵，搭建静雅书院、静雅课堂、小森家、微小盟等服务平台，为外部公众号 提供涨粉、内容运营、商业变现等服务，为广告主提

33、供创意文案、广告投放、公共号对接等服务。 遥望网络发展历史情况 资料来源：公司公告，信达证券研发中心 近年来遥望网络收入、业绩增长情况 资料来源：公司公告，信达证券研发中心 2015年2016年2018年2014年2019年 0 10000 20000 30000 40000 50000 60000 70000 80000 90000 100000 200182019 收入（万元）利润（万元） 15 请务必阅读最后一页免责声明及信息披露HTTP:/WWW.CINDASC.COM 3.2 遥望社交电商遥望社交电商业务介绍业务介绍 社交电商方面，遥望主要分为短视频营销、直播带

34、货两大业务，拓展快手、抖音、小红书、哔哩哔哩等社交平台。 短视频营销方面，遥望网络根据客户需求提供个性化文案和营销方案设计，将广告信息融入短视频，并监测、优化营 销服务效果。遥望搭建了标准化的短视频制作流程，包括达人引进、拍摄前期、内容制作、视频发布、后期推广等， 主要以每条固定刊例价+CPS分成方式确认收入。 直播带货方面，遥望网络孵化、签约主播、明星，在快手、抖音、淘宝直播等平台进行直播带货，服务快消品领域的 品牌客户，与迪奥、科颜氏、欧莱雅、珀莱雅、完美日记、三只松鼠等数百家知名品牌建立合作关系，并已取得一叶 子、LOVO、欧诗漫、妇炎洁等多个知名品牌在指定平台的独家经营权。遥望与品牌商

35、合作模式较为多样，主要为代销 模式收取佣金，减少库存风险。 遥望网络建立标准化短视频拍摄流程 资料来源：公司公告，信达证券研发中心 遥望网络打造直播带货业务 资料来源：公司公告，信达证券研发中心 拍摄前期 剧本/服装 账号准备 拍摄协调 内容制作 沟通后期 跟拍 最终审片 突发处理：封号、限流、投放异常等方向：平台政策、规划、新产品、新功能 达人引进 人设定位 视频发布 评论维护 互动引流 数据分析 文案发布 运 电商选品与 运营 后期推广 粉丝福利 IP包装与推广 信息流投放 面试&试镜 16 请务必阅读最后一页免责声明及信息披露HTTP:/WWW.CINDASC.COM 3.3 遥望网络直

36、播电商行业地位遥望网络直播电商行业地位 遥望网络已孵化出头部主播瑜大公子（快手1472万粉丝）、李宣卓（快手635万粉丝），明星王祖蓝（快手2961万粉丝 ）、王耀庆（快手966万粉丝），并孵化、签约橙子大大、柠檬女鞋、大利、大虫EMME二线主播梯队，涉足抖音带货， 建立了完善的主播矩阵。 目前遥望已成长为快手头部电商MCN，是唯一孵化出带货前10主播的规范化机构，2020年GMV约为43亿，初步建立起主 播、供应链矩阵，并投资直播基地。2020年快手直播电商行业遥望带货规模仅次于辛巴家族，高于其他家族、个人主 播，为将来打造平台型企业奠定基础。 遥望网络初步建立主播矩阵 资料来源：公司公告，

37、快手，信达证券研发中心 2020年11月快手带货主播TOP20签约情况 资料来源：壁虎看看，信达证券研发中心 瑜大公子 快手粉丝1470万 李宣卓 快手粉丝643万 王祖蓝 快手粉丝2959万 王耀庆 快手粉丝965万 橙子大大呀 快手粉丝267万 柠檬女鞋 快手粉丝200万 大利 抖音粉丝83万 大虫EMME 抖音粉丝84万 主播主播销售额销售额销量销量签约情况签约情况主播主播销售额销售额销量销量签约情况签约情况 辛有志 辛巴25.52亿2438.18万辛选 娃娃每晚7点超 多新款 2.09亿378.12万个体 蛋蛋小盆友6.70亿864.36万辛选石家庄蕊姐1.95亿331.07万个体 瑜

38、大公子5.65亿531.57万遥望 真姐定制 源头 工厂 1.70亿297.45万个体 二驴的4.24亿44.78万驴家班贺冬冬1.70亿148.63万个体 爱美食的猫妹 妹 3.44亿1107.17万辛选阿浩1.66亿49.34万个体 芈姐在广州开 服装厂 3.29亿446.95万个体葵儿励志前行1.50亿67.30万个体 华少3.22亿37.36万明星吴召国1.49亿118.40万个体 时大漂亮2.80亿190.24万辛选刘鸿飞（313）1.48亿69.09万个体 徐小米教搭配2.60亿444.07万个体 辰辰搭配每晚七 点直播 1.44亿308.25万个体 超级丹2.16亿192.53万

39、个体大璇 时尚搭配1.41亿306.49万个体 17 请务必阅读最后一页免责声明及信息披露HTTP:/WWW.CINDASC.COM 3.3 直播电商业务直播电商业务拓展核心优势拓展核心优势 遥望网络未来大力发展社交电商业务，我们看好其具备较强的网红孵化能力、供应链聚合能力、流量运营能力，并拥 有资金优势，有望享受直播电商行业发展红利，成为行业头部MCN机构。 网红孵化能力：遥望较早涉足快手直播，内部孵化网红，外部签约明星、网红、主持人，第一批脱颖而出的主播瑜大 公子、李宣卓开始在快手带货，且带货金额、粉丝数量快速增长。 供应链聚合能力：遥望孵化出具有粉丝聚集效应的网红后，快速向上游供应链端延

40、伸，签约大量知名品牌，主要包括 服装、化妆品、食品、酒类等行业。 流量运营能力：遥望管理层对流量变化趋势敏锐把握，自成立以来持续注重技术底层建设，搭建遥望大数据平台，运 用数据进行用户分析，提高流量变现效率。 资金优势：遥望作为为数不多上市的电商型MCN机构融资渠道较为充足，且拟定增募资29.72亿元用于建设数字营销云 平台、社交电商生态圈、创新技术研究院等项目，有助于开展网红孵化、供应链对接、电商运营、基础设施建设等活 动及业务。 公司代表性主播粉丝数量持续增长 资料来源：炼丹炉，信达证券研发中心 公司发布定增预案强化直播电商等业务 资料来源：公司公告，信达证券研发中心 18 请务必阅读最后

41、一页免责声明及信息披露HTTP:/WWW.CINDASC.COM 4.1 遥望网络遥望网络业务发展思路业务发展思路 遥望网络从2014年开始拓展游戏营销业务到2019年登陆资本市场，在短时间内完成“跃迁”，成为互联网经济时代的 优秀代表，离不开管理团队不断强化竞争优势，从而在各个细分领域中均脱颖而出。 梳理各项业务的发展历程，遥望网络发展思路一脉相承：寻找低成本、有潜力的流量聚集地技术、资金等手段降维 打击，抢占市场份额借助优势地位整合行业打造平台、提升产业链话语权。在此运营思路下遥望直播电商业务发 展有望超市场预期。 -首先，遥望具有对流量变化趋势快速反应能力，积极寻找下一个流量爆发点。 -

42、其次，在切入行业后，通过技术、资金等手段打造竞争优势，快速成长为行业龙头。 -最后，在具备一定行业地位后，通常会对行业进行整合，谋求对上下游议价能力、话语权的提升。 遥望网络把握游戏、微信、短视频流量红利 资料来源：公司公告，信达证券研发中心 遥望业务发展思路较为一致 资料来源：信达证券研发中心 寻找低成本、有潜力的 流量聚集地 技术、资金等手段降维 打击，抢占市场份额 借助优势地位整合行业 打造平台、提升产业链 话语权 19 请务必阅读最后一页免责声明及信息披露HTTP:/WWW.CINDASC.COM 4.2 不只是不只是MCN，更是直播电商，更是直播电商MCN平台平台 与之前业务发展路径

43、相同，遥望网络未来将打造直播电商行业MCN平台，不只依赖内部主播带货增长，而是聚集丰富 供应链资源，借助自有数据处理、短视频制作、直播运营等优势，对接外部主播，为更多消费者带货，形成品牌、主 播、粉丝数的正向循环增长。因此平台化战略下遥望成长边界将显著扩张，增长稳定性也将加强，可批量化签约主播 ，不依赖于个别主播。 遥望网络未来成长边界不完全取决于内部优质明星、主播的成长天花板，而更取决于打造MCN平台的速度和能力。 2020年下半年遥望网络在孵化出头部主播、奠定行业地位后，开始加快打造MCN平台：1）20年9月遥望在临沂签约建 设电商直播产业基地，为当地主播提供供应链服务；2）开始外部主播签

44、约，2021年计划全约主播签约到50-60个、商 务约签约百余名，对外输出供应链、粉丝运营、管理、品控等能力。 遥望网络搭建直播电商平台、成长边界扩张 资料来源：信达证券研发中心 2019年9月遥望网络签约临沂电商直播产业基地 资料来源：临沂政府官网，信达证券研发中心 遥望网络 主播 品牌粉丝 供应链对接、 基础设施服务 20 请务必阅读最后一页免责声明及信息披露HTTP:/WWW.CINDASC.COM 4.3 未来未来成长边界思考成长边界思考 从全行业来看，目前直播电商的主播竞争格局较为分散，快手TOP10主播带货金额占比大约为15%，大量中腰部主播从 草根创业野蛮成长起来，没有签约MCN

45、机构，而主要通过自有团队对接供应链，但由于规模、经验、信息不对称等问 题，供应链不稳定且议价能力较弱。当前监管趋严背景下选品能力更加重要。 而品牌商同样面临头部主播条件较为苛刻、排期较长等问题，且自行对接数量众多的中腰部主播试错成本较高，与成 熟化、规范化机构合作更为有效。 因此遥望借助直播基地可汇聚品牌、外部主播资源，提升匹配效率，形成规模优势，为主播提供稳定、低价的供应链 资源，从中抽取GMV的一定比例作为收入分成。 遥望网络成功孵化瑜大公子后积累运营经验并打造标杆，吸引外部主播合作，未来将继续推进平台化战略，特别是定 增资金到位后将进一步加速，直播电商GMV、收入、利润空间将会显著打开。

46、 快手存在大量中小主播可以整合 资料来源：壁虎看看，今日网红，信达证券研发中心 遥望网络快速拓展合作品牌矩阵 资料来源：公司公告，信达证券研发中心 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% TOP10TOP1000 主播带货GMV占比 21 请务必阅读最后一页免责声明及信息披露HTTP:/WWW.CINDASC.COM 4.4 2021年年GMV分拆测算分拆测算 假 设 瑜 大 公 子 21 年 粉 丝 数 按 月 环 比 增 加 8%/5%/3%,到年底同比增长90%，人均消费同比 保持不变，测算出年度GMV同比增长179%。 假设除瑜大外已签约主播人数保持

47、不变，人均 GMV同比增长80%（参考阿里研究院预测21年直 播电商全行业GMV同比增长100%），合计GMV37 亿元。 假设21年新签全约主播35人，人均月GMV在2000 万元，全年签约进度均匀分布，合计实现GMV42 亿元。 假设21年新签商务约主播50人，1月集中性签约 ，人均月GMV在300万元，合计实现GMV14亿元 单位：万元单位：万元/ 万人万人 瑜大公子瑜大公子 GMV 瑜大公子瑜大公子 粉丝粉丝 人均消费人均消费 单位：万元单位：万元/ 万人万人 瑜大公瑜大公 子子GMV 瑜大公子瑜大公子 粉丝粉丝 人均消费人均消费 2020年1月1553 1758.87 2021年1月

48、1412315918.87 2020年2月1932 2358.22 2021年2月1413117198.22 2020年3月4324 27215.90 2021年3月29510185615.90 2020年4月4867 38212.73 2021年4月25516200512.73 2020年5月3817 4498.50 2021年5月1789121058.50 2020年6月10034 51519.48 2021年6月43054221019.48 2020年7月5155 5709.05 2021年7月2099523219.05 2020年8月858167212.77 2021年8月311212

49、43712.77 2020年9月32450 85737.87 2021年9月96908255937.87 2020年10月401631207 33.29 2021年10月877242635 33.29 2020年11月571471368 41.77 2021年11月 1.77 2020年12月225641474 15.31 2021年12月428132796 15.31 加总加总192587223.76 加总加总537177223.76 单位单位 亿元亿元 瑜大公子瑜大公子 已签约主播（除瑜大外）已签约主播（除瑜大外）其他全约主播其他全约主播其他商务约主播其他商务约主播 合计合计 人数人数 人均人均 GMV 合计合计人数人数 人均人均 GMV 合计合计人数人数 人均人均 GMV 合计合计 2020年19.26201.0420.7800000040.04 2021年53.72201.8737.41352.4042.00500.3614.40147.53 YOY179%0%80%80%-268% 资料来源：壁虎看看，公司公告，信达证券研发中心；注：因不同平台监测数据口径不同，监测数据与实际值可能有一定差异 2021年遥望网络GMV分拆测算 资料来源：壁虎看看，快手，信达证券研发中心 主播瑜大公子GMV分拆测算 22 请务必阅读最后一页免责声明及信息披露HTTP: