【公司研究】贝泰妮-新股报告：国货之光厚积薄发-210305（31页）.pdf

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1、竞争力分析优秀体现：高复购+高留存+高拉新构筑独特盈利模型，畅销单品彰显增长品质公司近三年维持 50%以上的复合增速，以线上自营渠道为例，我们认为可以从几个维度解密公司快速增长的驱动力：1）用户较高的忠诚度带来高用户留存率与复购率，从而稳定客户群；2）良好营销举措助力新用户获取，新用户增长良好。具体而言： 1）高拉新：薇诺娜新用户获取能力突出，超过线上用户增长。2019 年公司线上自营渠道客户数量为 377 万人，17-19 年复合增长 96%，其中 19 年新客户数量为 304 万人，17-19 年复合增速为 91%，表现出极强的新客户获取能力。我们认为，一方面得益于

2、灵活的价格策略，例如薇诺娜畅销产品拆分低单价的小规格产品便于尝新，双十一等电商旺季低折扣获取新用户，另一方面在于持续的品牌沉淀，便于新客获取。2）高复购率+高留存率：薇诺娜客户粘性高，复购率超过行业平均水准，老客户持续沉淀。复购率指一段时间内重复购买产品的消费者比例，留存率我们定义为上年购买产品本年继续购买的用户的比例。以薇诺娜线上自营渠道为例，一方面，薇诺娜产品复购率可观，17-19 年其产品复购率保持在 35%左右水平，同业比较看，头部国产品牌丸美、珀莱雅、百雀羚等旗舰店复购率 20%左右，薇诺娜处于行业较高水准。另一方面，薇诺娜品牌老客户沉淀良好，以线上自营渠道为例，17-19 年老客户

3、客户数量占比当年客户基数约 20%左右，占比上年客户基数为 38%左右，同时老客户的客单价整体更高，销售额占比更高，表现出品牌跨年度高忠诚度。竞争力一：研发创新能力领先，产品严格打磨，助力品牌忠诚度提升公司拥有业内领先的研发实力，研发成果转化效率高。截止 2019 年年末，公司拥有境内有效专利 41 项（13 项发明专利），掌握 11 项核心技术，尤其在高原特色植物提取物有效成分制备和生产上有领先的技术优势，且善于将将核心技术转化为经营成果，近三年公司核心技术实现收入占比各期收入的 95%以上。核心团队强研发背景，研发投入较高，细分赛道对产品力依赖程度更高。截止 201

4、9 年公司拥有 95 人的研发团队，其中硕士及以上学历 26 人，汇集药物制剂、药物分析、中药学、生物制药、药理学、生物工程、高分子化学、精细化工等各方面人才，研发人员2019 年平均薪酬约 20 万/年，仅次于管理人员平均薪酬，体现出产品研发在公司的地位。同时，公司核心高管团队中，郭振宇、高绍阳、马骁、王飞飞等多名高管均为研发及技术相关背景，强研发实力有保障。横向比较下，贝泰妮 19 年研发费率为 2.78%，高于其他 4 家公司；尽管公司研发费用投入绝对额仅 0.54 亿，低于珀莱雅、家化，但考虑到贝泰妮品牌数量及产品系列的精简性，相对投入仍具有优势。皮肤学护肤品领域，对产品质量及功效要求更高，有助于放大公司研发优势，助力产品力沉淀。

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