【公司研究】金龙鱼-首次覆盖报告：产业链优势不断强化的千亿粮油巨头-210329（29页）.pdf

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1、渠道：多元化渠道网络全覆盖，渠道下沉公司根据消费者不同的消费方式，在全国范围内建立了包括零售渠道、餐饮渠道以及食品工业渠道在内的多元化、全渠道销售网络。各个渠道互为支撑、共享资源、协同发展，从而提升产品销售与市场开拓能力。深度覆盖各消费渠道家庭零售渠道份额领先。公司主要通过销售小包装零售产品来满足消费者的家庭消费需求。凭借着较强的品牌溢价，公司零售产品的毛利率保持较高水平，2016-2019 年，公司零售产品的毛利率分别为 17.12%、15.80%、17.40%、18.35%。2017-2019 年公司厨房食品业务的增长主要源于零售渠道和餐饮渠道，其中零售渠道 2018-2019 年收入增速

2、分别为4.2%、4.9%，收入额占公司厨房食品业务比重为42%。销售模式方面，公司采用不同的销售模式拓展零售产品的多种细分渠道，在农贸市场等传统渠道和加油站等特殊渠道，以经销模式为主;在零售连锁企业等现代渠道，以直销模式为主，同时，公司与电商平台合作，开拓新零售电商渠道，紧跟新零售趋势，积极扩大现代渠道销售市场。从统计数据来看，公司包装油、米、面市场份额均遥遥领先。餐饮渠道积极开发新模式。公司餐饮产品主要包括适用于餐饮客户的食用油、大米、面粉等产品。餐饮客户主要为酒店、餐饮集团、食品加工企业以及日化企业，这些客户需求量较大且相对稳定，对于产品的稳定性要求较高，且对于合格供应商有着严格复杂的认证

3、程序，因而餐饮渠道粘性较大，市场进入壁垒较高。2018-2019 年公司餐饮渠道营收增速分别为 21%、17.8%，销售额占公司厨房食品业务比重为 44%，成为支撑公司厨房食品业务增长的主要动力。销售模式上，对于区域性酒店、快餐连锁等中小型客户，采用以经销模式为主的销售模式;对于连锁酒店、贸易商等大型客户，采用以直销模式为主的销售模式。目前公司餐饮渠道共 26 个营销分公司，2600 多家经销商，销售范围覆盖全国 2300 个市县的 30 多万个终端客户。同时，在当前企业数字化转型升级背景下，公司通过与美菜、快驴等生鲜电商以及阿里巴巴“零售通”、京东“新通路”等社区零售平台开展合作，积极探索餐饮新零售模式，提高终端客户的覆盖能力。工业客户深度绑定。公司食品工业产品主要面向西式快餐等食品工业客户，包括特种油脂、专用面粉、专用大米等产品。由于国内食品工业客户市场集中度低，公司主要采用直销模式服务大型食品工业客户，并采用经销模式服务区域性的食品工业客户。

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