【公司研究】涪陵榨菜-卧龙得水蓄势而跃-210422（25页）.pdf

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1、如何看待涪陵榨菜未来的成长性?渠道的横向拓展与纵向下沉，加速成长可期渠道拓展：发力新渠道，对接新需求线上渠道：推出电商专销产品，线上销售快速成长。针对电商渠道，公司开发系列小规格量贩包电商专销产品，以满足不同的消费人群需求。根据公司年报，公司线上销售额占营收比重已由 2015 年的 1.3%上升至 2019 年的 6.2%。新零售渠道：针对性推出定制化产品，挖掘榨菜休闲零食属性。20 年疫情期间，公司针对外卖渠道专门推出 22g 小包装榨菜，赋予榨菜小零食属性，拓展消费场景。同时公司与生鲜到家社区平台进行合作，目前合作的平台包括重庆的一品生鲜，广东的钱大妈等等。随着生鲜电商的不断发展和消费者习

2、惯的培育，公司有望实现新的业务增长。餐饮渠道：绑定中式餐饮连锁企业，挖掘 B 端客户大有可为。公司目前正在积极布局餐饮经销商，推出专门的餐饮产品，并和一些餐饮连锁品牌合作，例如老娘舅的外卖盒里含有的乌江脆口榨菜，日销量达 7-8 万包，其余合作品牌包括真功夫、乡村基、大碗先生等。渠道下沉：坚定渠道下沉目标，优化终端把控能力渠道库存构建经营周期，长期不改渠道下沉目标。公司拥有榨菜行业内最完善的全国化铺货渠道，多次提出渠道下沉，即在现有经销商的基础上，向下覆盖 10 万人口以上的县城市场。公司营收波动多受渠道库存、提价政策影响，回顾历史，公司多次进行渠道政策调整，于 2013 年首次提出渠道下沉，

3、采取市级经销商辐射县级市场的扩张模式，短期有效但可持续性不强。2019 年公司再度提出渠道下沉战略，提出“四多、两不、一目标”，即以城市为基础的精准化营销理念为指导，构建多品类、多骨干产品群、多渠道、多经销商，以不冲突、不压货为前提，实现城市销售目标。相比上一轮渠道下沉，本次改革直接设立县级市场一级经销商，并加大费用投放力度，有望实现渠道的可持续下沉。多层次经销商模式，有效掌握终端市场。涪陵榨菜集团建立了多层次、长短渠道相结合的经销制销售模式，由专业营销团队对经销商进行植入式指导和管理。截至 20 年中报，公司已拥有 1,600 多家忠实的一级经销商客户，在全国范围内设有 8 个销售大区、67 个办事处，销售网络覆盖全国 34 个省市自治区，300 个地市级市场及 1,400 个县级市场。为了应对销售增速放缓的局面，19 年公司积极推行渠道下沉，大力开拓县级、三级市场渠道，销售办事处由 37 个裂变成为 67 个，销售人员增至 600 余人，新开发经销商 600 余个。19 年末公司库存商品为 2,055.2 吨，同比下降 77.39%，从侧面证实了公司的渠道下沉战略去库存效果显著。

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