【公司研究】东鹏饮料-投资价值分析报告：大鹏乘风扶摇万里-210608（27页）.pdf

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【公司研究】东鹏饮料-投资价值分析报告：大鹏乘风扶摇万里-210608（27页）.pdf

1、与东鹏的强势营销对比，竞争对手则显得低调保守。华彬红牛已经连续三年未投入市场进行营销，内部重心也逐步转入战马;乐虎主要投入在体育赛事上，体质能量主要在短视频平台上露出，在电视广告、影视综艺植入上相对较少。东鹏的高密度营销效果立杆见影，品牌影响力迅速扩大。数字化、精细管理赋能渠道精细化管理，推动渠道下沉和全国化布局。公司销售以经销渠道为主(经销占比97.38%)，截至 2020 年底在全国拥有 1600 家经销商、5 万余家邮差/批发商，辐射 120万家终端门店。近年来，公司不断推动渠道下沉，加大全国市场拓建，主要措施有：优化营销管理架构。2019 年，公司进一步优化了营销管理架构及管理路径，成

2、立了广东营销本部、全国营销本部及全国直营本部(负责电商部+重点客户)三大营销本部，并对全国营销本部进行重新梳理，确定了广西事业部、华中事业部、华东事业部、华北事业部、西南事业部以及北方大区的营销管理架构，持续推进全国化战略。针对不同市场的发展阶段和市场特点，公司因地制宜：广东等核心市场继续实行精耕运营模式，在华北、西南等重点发展的新市场，采取大流通的运营模式，为经销商提供必要指导，帮助拓展。门店精细化管理。(1)2018 年，秉持“陈列就是最好的广告”，公司扩张陈列覆盖的网点数量，打造“销量高、会造势、能做终端形象”的“高势能”网点，进一步加强门店的陈列堆头、冰冻化以及形象布建标准，创造消费场景、提升消费意愿。(2)加强对销售人员拜访维护终端门店的考核，提升销售团队的整体执行力。(3)通过鹏讯云商平台，及时跟踪流通渠道中的库存情况、产品铺市情况及终端陈列效果，迅速决策并反馈到各销售服务处，提升公司对于渠道的管理力度和透明度。持续渠道下沉、扩展新渠道。公司持续完善“经销商-邮差/批发商-终端门店”的整体渠道搭建，2020 年公司三种渠道数量同比+29%/67%/33%。

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