东方雨虹-在逆境中变革在变革中成长-210630（33页）.pdf

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1、1 ) 2013年成立虹哥汇，布局存量更新市场。受制于防水材料施工的专业性，终端消费者通常要雇佣瓦工工长来实现防水材料的铺贴和修缮，瓦工工长的口碑宣传和品牌推荐对终端消费者的消费选择至关重要。2013年起，公司专门搭建了工长系统，推出线上平台“虹哥汇”，瓦工通过用户注册、使用雨虹产品、积分返利等优惠成为虹哥汇会员，公司则在全国20多个城市设有培训基地，为会员提供免费培训并统一雨虹标准。虹哥汇有专门的app，会员在app上接受培训和咨询的同时可以接单。同时，虹哥汇还在全国各地举办了多场线下活动，组织瓦工师傅一起交流，提高归属感并增强用户粘性。目前虹哥汇已有150万入会，构成了雨虹的核心施工团队，

2、巨大的流量入口为民建渠道的扩张发挥重要作用。2 ) 2016年提出“合伙人”制度，独家绑定获取更大市场份额。“合伙人”机制是雨虹的独家首创，传统代理商出于利益考虑,基本属于多家品牌同时代理，对企业的粘性弱，造成潜在订单的流失以及收入的不可持续性。2016 年起，雨虹独家推出“合伙人”模式，雨虹对合伙人提出3点要求必须承认是独家，每年实现销售额完成承诺，预留一定的保证金;同时，雨虹为合伙人提供3点支持根据销售额完成情况的比例实施分红，基于保证金给予1 :2的商业授信，提供专业化的技术、培训服务输出。合伙人制度是公司和经销商的双赢，对于经销商而言，合伙人制度不仅增厚了经销商的单位销售利润，还通过资金支持、标准化的防水服务体系培训和东方雨虹的品牌授权进一步增强了其的拿单能力和溢价能力。对公司而言，经销商的粘性和拿单能力增强不仅大幅加快了公司的“合伙人”制度不断完善，把合伙人的选择对象由原先的经销商扩展到部分拥有销售资源和项目资源的直销业务员工，截至目前公司有2100余家工程渠道合伙人。

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