天正电气-直销定制与分销渠道均成效显著有望保持快速增长-210728（25页）.pdf

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1、国产化替代空间比较大通过定制加速国产替代。上世纪八十年代前后，外资企业开始以直接出口或合资设厂形式进入国内低压市场，凭借在结构性能上的优势快速占据一定的市场份额，在高端市场，施耐德、西门子、ABB 等至今仍是主流供应商。但低压电器领域技术革新更多体现在应用层面，国内企业在相关 know-how 学习完成后，竞争力已经大幅提升，尤其在细分领域定制化服务能力更强，响应速度更快，形成了国产企业的比较优势。以正泰、良信、天正等为代表的国产低压电器企业正逐步推进国产替代进程，尤其对二线外资品牌市场分额的替代。由于渠道建设、客户资源、及新场景开拓方面一线企业均更具优势，行业集中度是在向一线的国产公司集中。

2、渠道、直销市场商业模式都比较友好渠道市场有比较强的消费属性。渠道市场扩张上更为灵活，在渗透率上有优势，能够最大范围覆盖各行业、各区域，在下游极为分散的低压电器市场中，培育成熟的渠道经销体系也是大部分厂商的选项。渠道市场一般用买断制，公司采取轻资产运营，现金流都很好。从正泰、天正等分销比例高的公司的历史产品单价来看，产品在持续涨价，且涨幅显著超过二三线企业，可见头部公司确实已经形成一定的品牌溢价。直销市场对价格并不敏感。直销市场更多针对大客户或特定场景，低压电器是用电产品的直接控制器，也是智能家居等应用的基础，产品单价并不高(单户用低压电器总价值链不到 1000 元人民币)，用户对价格并不敏感，特别是直销客户，更加看重供应商定制化服务能力及产品的品质性能，在形成合作关系后，客户粘性更强。电力、通信及地产领域，大客户需求体量大，低压电器供应商集中力量突破供应体系后能够维持较长的合作关系，而大客户的认可也在一定程度上反哺公司的品牌认可度。

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