三生制药-老产品龙头地位稳固生发蔓迪快速增长-210810（20页）.pdf

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1、蔓迪是米诺地尔制剂市占率第一，竞争优势明显。米诺地尔常温保存容易变性变色，一般需要低于20 度保存。公司的蔓迪采用了第三代Pbs 制备技术，可以常温保存2 年不失效，优于竞争对手振东制药的达霏欣。2020 年达霏欣终端销售额 1.5 亿，财报收入 8000 万元，测算蔓迪市占率超过 70%。原研强生的诺建Rogaine 在美国有 50%的市占率，但是国内没有注册 OTC，产品以跨境电商的形式销售。新产品方面，公司在研蔓迪泡沫剂，已经推出蔓迪防脱洗发水。泡沫剂不含酊剂的溶剂丙二醇，对头皮更友好。在男性脱发患者中头对头比较蔓迪泡沫剂型与美国米诺地尔药剂Rogaine的三期研究的患者入组工作已经完成

2、。未来如获批上市，有望成为国内唯一的米诺地尔泡沫剂型,预计市场独占期有望达5 年。此外公司也上市了防脱洗发水类周边产品，目的是提供良好的头皮环境，可以与蔓迪生发液形成绑定和互相促进，未来如果运作得当，防脱洗发水可能成为蔓迪品牌的第二增长曲线。渠道方面医院先发优势明显，线上全面布局。公司采取自建队伍直销的销售模式。在医院深耕二十年，先发优势明显在医生群体认可度高。受制于医院进药的规定限制，未来其他品规米诺地尔制剂入院难度较大。目前覆盖 2000 多家医院，其中具有脱发专门门诊的医院有 600 家，以华东华南为主，转化了 100 多万长期客户，未来会扩展地域。蔓迪院线销售人员目前 250 人， 2

3、3 年内希望建设活跃的专门门诊超过千家，并逐步往华北华中市场拓展。线下已经布局 4 万家药店，与雍禾植发形成战略合作。线上渠道 2016 年开始布局，2018年建立了运营销售团队，已经打造了天猫京东旗舰店,今年 618，蔓迪是阿里和京东首选的 KA品牌，在天猫销售位于电商 OTC 销售第1(去年是第9)。拼多多已经上线，正在布局美团、饿了么等平台。7 月与海王星辰合作布局O2O 模式，实现微信下单门店直送 25 分钟到家。全平台种草，包括抖音、B 站等，目的是多维度、多节点触达目标人群，目前线上覆盖目标人群数量约3000 万。此外医院渠道的患者依从性较好，平均使用周期半年以上。线上客户平均购买

4、 2 瓶左右，客单价 200 元左右，对应使用期 3 个月，天猫复购率 30%左右。公司正在努力完善客服系统，目的是提高复购率，同时完善私域流量的导流和绑定服务，电商团队计划从当前的 30 人拓展到 100 人，以期支撑未来线上销售的爆发以及持续的客户转化和维系。未来将提供一站式轻松生发方案。公司认为目前布局的零售环节，还不足以完成对用户的闭环。公司正在打造蔓迪生发体验店蔓生华发，提供一站式轻松生发方案，会配置专业的毛发检测设备，产品包括蔓迪洗发水+生发液组合、枸杞饮料等，会整合医美类有关产品。今年销售还将继续发力，保证利润同时兼顾规模增长，销售费用会显著增加，确保今年继续快速增长。2020年蔓迪收入3.68 亿元，同比增长46.92%。

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