1、智能电动沙发客户以制造商兼零售商为主,智能电动床客户以零售商为主。从客户性质上看,智能电动沙发客户以制造商兼零售商为主,2020 年占比为46.77%,收入为 3.61 亿元;智能家具配件客户以制造商为主,2020 年占比为82.60%,收入为2.02亿元;智能电动床客户以零售商为主,2020年占比为58.56%,收入为 1.58 亿元。公司向家具制造商销售的智能电动沙发、智能电动床以 ODM 为主,销售的智能家具配件均为自主品牌。优质技术获得认可,公司在美国中高端家具零售商中具有优良的口碑和广泛的覆盖,合作可持续性强。Furniture Today 杂志公布的 2019 年度全美零售额前10
2、0 名的家具零售商中,20 家为公司客户。公司客户大多为知名家具零售商,自身经营成熟,实力强劲,对供应商要求多、门槛高,一旦通过考核建立合作关系,不轻易更换。公司近三年内的前十大客户中,大部分与公司合作时间超过五年,合作关系稳定,且业务量持续增长。除老客户外,公司也凭借自身实力、业内知名度积极开发新客户,如 2019 年新增客户 Badcock,合作首年便贡献营业收入1568.02 万元,2020年电动床销售金额增至1744.01 万元,营业收入占比 1.33%。与老客户的稳定合作和新客户的持续开拓,为公司业务持续发展提供源动力。作为下游家居企业核心供应商,前五大客户贡献营收增长快速,占比较大
3、。 2017 至 2020 年,公司前五大客户合计贡献营业收入分别 5.41、6.95、7.12、8.91亿元,分别占总营业收入比例为 60.36%、63.40%、60.63%、67.59%。2020 年前五大客户分别为 Ashley Furniture(营收占比 30.75%)、Pride Mobility(营收占比 15.75%)、Bobs Discount(营收占比7.57%)、HomeStretch(营收占比 7.45%)、 Flexsteel(营收占比 6.07%),其中Ashley Funiture、Pride Mobility、Bobs Discount、 HomeStretch
4、 在近四年中均在前五大客户之列。公司所提供的产品与服务深受大客户的认可,订单持续放量,合作关系愈发紧密。深度绑定 Ashley Furniture,随大客户市场拓展进度加快,订单量逐步释放。 Ashley Furniture 是美国最大的家具企业之一,根据欧睿数据,2018年在功能沙发市场的占有率为 10.6%,位列第三。2017 年至 2020 年为公司的第一大客户,期间所贡献的营业收入分别为 2.12、3.15、3.51、4.05 亿元,CAGR 为 24.04%,占总营业收入分别为 23.71%、28.73%、29.90%、30.75%。Ashley Furniture 是公司深度绑定,贡献营业收入稳定增长的第一大客户,对公司产品的需求将伴随其市场拓展进度,共同增长。内部核心供应链体系开发闭环,技术壁垒深厚,产品附加值高。智能家居有别于传统家居,其产品设计功能质量依赖电机、电控装置、机构件等核心配件赋能,使得产品具备精准控制下的姿势调整、电动按摩等多重功能。因此,核心零配件的技术参数、设计工艺对最终成品的质量起关键性作用,壁垒深厚。公司在开发中合作子公司携手家居、美能特机电自主研发的机构件、电机、电控装置等配件,形成内部核心供应链体系的开发闭环,可有效缩短产品开发周期,快速响应客户及市场的各项需求。核心配件的自主研发生产在保证公司产品质量的同时亦可有效降本,提高市场竞争力。
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