1、由于行业具有高度定制化特征，我们认为数万亿市场不会快速爆发而是渐次落地。数字化转型产业化后，需求高度定制化的特征变得更加明显。数字化转型本质上是利用数据化手段去贴近客户需求，帮助客户实现降本增效，而不同行业客户的痛点需求千差万别，甚至同一行业的不同企业对于数字化转型的需求也存在差异。单一标准化解决方案无法满足全部客户的需求，数字化转型供应商必须根据项目特点为客户量身打造定制化的解决方案，这一特征导致数万亿的数字化转型市场将呈现渐次落地的特征。1)场景复杂度导致落地节奏存在差异：a)部分场景深度有限，属于产品级智能化，基本摄像头即可满足需求，比如物业领域的人脸识别、车辆识别，零售领域的货架分析、

2、远程巡店等，这类场景落地相对较快;b)部分场景深度较深，属于场景级智能化，对感知技术和智能化程度要求更高，此外也需要融入更多对业务的理解，比如煤炭行业，在机械上加载视觉传感器，可以观测传送皮带速度、根据需要调节速度(在煤少的时候慢点)等，这类场景由于定制化难度更大落地相对较慢。2)客户本身实力导致落地节奏存在差异：由于数字化转型属于系统化工程(尤其是深度较深的场景)，对客户的体量、自身人才储备有一定要求，一般来说是各行业的龙头公司最先开始实施数字化转型(如机械领域的三一重工、家电领域的美的)，待该行业的转型方案探索出来后再逐步向腰部企业渗透。参考 SaaS 行业的企业渗透节奏，根据金蝶的统计数

3、据，目前超大型和大型企业的 SaaS 渗透率达到 100%，而中型企业和小微企业的渗透率仅为 25%/10%。整体来看，数字化转型需求落地将从各下游行业的龙头公司开始，逐步渗透至中小企业，并且单一企业客户实施数字化转型时也不会一蹴而就，而是根据场景复杂度分模块逐步推进：深度较浅的场景先落地，深度较深的场景后落地，深度过深短期难以落地的场景，后续随着感知、认知技术不断升级优化，最终也将得以落地。因此我们得出以下结论：传统企业龙头与 ICT 巨头是数字化转型的主导者。数字化转型一般由企业内生驱动，其主导者一般是企业自身，如欧美企业的数字化转型主要是由各产业链的优势企业来主导(如西门子、通用电气、A

4、BB 等)，并在完成自身数字化转型后开始对外赋能。与海外类似，部分细分领域龙头，凭借在数据、行业经验以及产品认知等方面优势，开始主导部分细分行业的数字化转型，如机械领域的三一重工、家电领域的美的集团、海尔集团、电子制造领域的工业互联等。与海外不同的是，国内部分行业产业集中度较低，行业内公司自主进行数字化转型的能力相对较弱，在此背景下阿里、华为等 ICT 巨头凭借在此前所属行业积累的数据应用、数据治理的经验&方法论，叠加在云计算、AI 等核心基础技术的领先优势，逐步成为部分细分行业数字化转型的重要参与者，如服装、餐饮娱乐等行业。根据 BCG、阿里、百度联合发布的中国互联网经济白皮书 3.

5、0，传统企业龙头和互联网巨头在产业互联网的发展形成“攻守博弈”格局，依各行业所面临的客户个性化需求程度与行业集中度形成两大阵地。数字化环节多，各类玩家纷纷涌入，一同助力企业的数字化转型。B 端企业的数字化是一个系统性工程，链条长、环节多，美德等国针对制造业的数字化转型需求定义了信息物流系统(CPS)，将感知、计算、通信、控制等信息技术与设计、工艺、生产、装备等工业技术融合，打通了状态感知、实施分析、科学决策和精准执行四个环节，最终实现制造资源的优化配置。其闭环赋能体系可以概括为“一硬”(感知和自动控制)、“一软”(工业软件)、“一网”(工业网络)、“一平台”(工业互联网平台)、具体应用落地，非

6、制造业的数字化转型赋能体系也与之类似，其中：硬件：感知设备本质是物理世界的数字化，通过视觉、触觉、声音、温度等多位感知技术为数字化转型提供丰富的数据，是数字化转型的起点，主要玩家包括海康威视、大华股份等视频监控龙头以及其他传感器公司;自动控制设备是在数据采集、传输、存储、分析和挖掘的基础上做出的精准执行，体现为一系列的动作或行为，比如 AGV、机械臂、分布式控制系统(DCS)等，主要玩家包括工业机器人公司等。软件：是对研发设计、生产制造、经营管理、服务等全生命环节规律的模型化、代码化、工具化，是行业知识、技术积累和经验体系的载体，主要玩家包括金蝶国际、用友网络等软件 SaaS 公司，中控技术、

7、中望软件等工业软件公司。随着 AI 算法在数字化转型中逐步应用普及，商汤科技等 AI 独角兽同样参与到数字化转型的过程中。网络：是连接生产、管理、服务等经营环节与各类要素的信息网络，以工业网络为例，可以通过工业现场总线、工业以太网、工业无线网络和异构网络集成等技术，实现工厂内各类装备、控制系统和信息系统的互联互通，以及物料、产品与人的无缝集成，其主要玩家是通信运营商和通信模组厂商。平台：是高度集成、开发和共享的数据服务平台，可以推动专业软件库、应用模型库、产品知识库、测试评估库、案例专家库等基础数据和工具的开发集成和开放共享，助力产品、机器、人、业务从封闭走向开放，重组客户、供应商、销售商及企

8、业内部组织的关系。目前传统企业龙头和 ICT 巨头正加快构建产业互联网平台，向下整合硬件资源、向上承载软件应用，抢占规则制定权、标准话语权、生态主导权和竞争制高点;与此同时，其他环节的玩家如海康威视、大华股份、用友网络等也在打造自己的平台。应用：结合硬件、软件、网络和平台等能力去具体解决客户的痛点问题，与客户距离更近，对供应商的集成能力、应用场景理解等要求较高。除了垂直领域集成商(如智慧零售领域的汇纳科技、智慧停车领域的捷顺科技等)，其他环节的玩家也逐步自上而下切入，如海康威视、大华股份等安防龙头基于视觉感知能力进军企业数字转型应用，传统企业龙头和 ICT 巨头基于产业互联网平台对外赋能(如三一重工的树根互联、美的集团的美云智数等)。