1、如何将保险从“非渴求产品”转化为客户主动购买的产品，关键在如何激活需求。传统的销售模式过于急功近利，没有耐性做客户教育与粘客经营，不重视客户保险教育，与客户之间无法建立信任，缺少粘性，所以在客户保险转化上的效果不好。伴随80、90后成为社会中坚力量和家庭支柱，他们成为了新的保险消费主力。而这类客群习惯网上消费，并对网络信息有一定的专业判断力，因此，针对这些客群，保险公司应顺应互联网运营的规律，通过专业风险保障内容的不断输出，以建立客户的长期信任关系，建立私域流量池，并基于客户行为不断完善客户画像，把握客户的健康周期、家庭周期和财富周期的核心环节，进行保险需求的激活和转化。私域流量的经营是传统保
2、险企业亟需与时俱进的一项工作。一方面，保险公司可通过新媒体平台唤起消费者的保障意识，加深对保障性产品的理解。保障性产品和服务提供方可通过微信公众号、微博等高频三方内容平台的投入，实现对80、90后决策主力进行持续的风险和保障教育。另一方面，通过与特定KOL合作，利用KOL的影响力和流量带动80、90后一起探索生命周期面临的多维度风险，唤醒客户保障意识。例如，与知名财经公众号或博主合作，通过知识普及、产品测评以及搭载热门话题等方式，来吸引潜在消费者对自身保障需求的关注，激发客户主动寻找渠道配置保障计划，进一步通过提供相关保险产品链接或创建微信群进行持续客户运营，将社交平台流量转化为私域流量。一些
3、互联网保险平台在流量运营方面做了值得借鉴的尝试，譬如，慧择保险经纪公司2019年“间接营销” 占比超7成，主要渠道是为以微信为主的第三方平台。公众号通过富有趣味性的日常科普，如“老王投保历险记”，通过模拟现实社交场景和保险需求案例等，建立客户自身生活场景与保险需求的链接，有效对客户进行持续保障教育。除此之外，该平台在2019年上半年与17587个自媒体营销号合作，从创建流量到客户转化创造了74.5%的收入。利用三种视角的生命周期与保障需求分析，可以建立动态的风险保障测评体系，通过线上渠道跟踪客户的风险特征与保障需求，做好适时的产品和渠道的匹配。具体来说，可以针对客户所处周期的不同阶段，从健康、
4、家庭和财富维度识别风险因子，并根据风险因子在责任、重疾、医疗、子教、养老、传承六个维度进行保障性需求判定以及优先级排序。客户管家或风险顾问等角色亦可借助数字化的保障测评工具，动态识别客户所处不同阶段的风险因素，估算保障缺口，从而更有针对性地推荐保险产品和权益，提高客户转化效率和需求匹配度。相比较于线上渠道，线下渠道的优势在于温度传递，虽然效率不及线上，但可以通过面对面的方式建立更好的客户信任，并提供定制化的风险保障方案。所以，线上线下渠道的融合，可以定位为线上渠道不断为线下渠道提供优质的流量和线索，这些客户已经对公司品牌有一定的认知，对公司的专业有初步的信任，甚至已经通过线上方式购买了公司的短
5、险产品，这将极大的提升线下团队的长险转化概率和效率。当然，全生命周期风险保障经营模式对营销员和保险顾问团队的综合能力也提出了更高要求，顾问不仅需要具备沟通技巧，熟知各类保险产品，还具备健康、养老和财富规划等方面的专业知识，以便及时响应客户的各类需求和问题。所以，未来要支撑全生命周期风险保障的经营模式，保险公司需要建立相应的知识体系和专业培训机制，根据不同层级的渠道团队定制不同的培训内容，通过分级成长和荣誉体系，模块化提升打造高效能团队。真正可以为客户提供健康、养老、财富等“一揽子”全方位保障服务的团队，一定是未来代理人体系的发展方向，也会是未来保险公司销售渠道的核心竞争力。例如光大永明人寿招募
6、发展FRM规划师团队，为客户提供基于全生命周期风险保障需求的专业解决方案，并通过多种举措为专业服务提供保障。建立FRM标准化销售服务模式，配套“安心养老计划”、“安心健康计划”等综合化产品服务方案，实现服务流程的标准化;研发FRM(全生命周期风险管理)测评系统，通过收集客户基础信息有效识别客户需求，从个人、家庭和财富维度识别风险因子和保障方案的设计，提高产品匹配率;建立了不同层级的FRM规划师培训体系和分级成长模式，让FRM规划师团队在熟知保险产品知识的同时，成为健康、养老和财富规划等方面的专家，增强线下客户服务能力。产品和服务的组合，已经成为当前保险公司产品竞争策略的必选项。但由于大多数公司并没有真正从客户需求出发，而是简单仿制市场的主流产品或创新产品，从而使得创新不足，也陷入了同质化的竞争困境。因此，在产品服务创新方面，我们建议要回归客户视角，针对细分客户来定制差异化的产品与服务，我们下面以几个典型的细分客户为例来展开。
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