1、 证监会审核华创证券投资咨询业务资格批文号：证监许可（2009）1210 号 未经许可，禁止转载未经许可，禁止转载 证 券 研 究证 券 研 究 报 告报 告 保险行业深度研究报告 中性中性（维持维持） 探究典型国家特征， 拨开探究典型国家特征， 拨开人身险人身险渠道发展迷雾渠道发展迷雾 我国人身险销售渠道由专属个人代理和银保渠道主导。我国人身险销售渠道由专属个人代理和银保渠道主导。 我国人身险销售渠道主 要分为四类：1）专属个人代理；2）直销；3）兼业代理（主要是银邮渠道）； 4）专业中介（经纪、代理、公估）。2020 年人身险各渠道占比分别为：专属 个人代理 56.7%、银邮代理 31.9

2、%、公司直销 7.4%、经纪代理合计 3%，其他 1%。人身险销售主要由专属个人代理和银保渠道主导，这两个渠道占比在市 场、监管变换中呈此起彼伏趋势，合计份额多年来稳定在 89%上下。专业中介 机构占比虽然十分微小，但近年来有崛起之势：增速高、占比快速提升，从 2016 年及以前 1%上下的水平已经提升至目前的 3%。 团体渠道： 制度设计和政策宣导是发展背景。团体渠道： 制度设计和政策宣导是发展背景。 与中国人身险大部分为个人业务 不同，美国人身险团体业务占据重要地位，2019 年美国人身险直接保费规模 中有 42%是团体业务。 美国国民的养老和医疗保障很大一部分交由市场部门市 场化运营，且

3、有明确的制度设计和政策优惠与引导，决定了团体业务的地位。 我国城市定制型保险的成功发展一定程度走通了团体保险的发展路径， 在政策 倾斜于普惠性保险发展的背景下，有一定的发展空间。但基于政策、制度存在 延续性以及突破并非短期所能及，另外存在盈利性下降的问题，团险在我国短 期较难形成颠覆性格局。 代理人渠道：产品特性和市场细分一定程度决定渠道构成。代理人渠道：产品特性和市场细分一定程度决定渠道构成。美国寿险/年金险 市场以独立代理渠道为主导，这是由产品特性和渠道特性决定的。储蓄投资产 品与独立代理人或证券经纪商渠道更加适配，在万能险的销售中，独立代理占 比可达 60%以上，变额万能险占比更高。而偏

4、保障型产品相对同质化，对于核 保理赔要求较高， 长期对接和服务客户更加重要， 专属代理人更加适合。 另外， 美国寿险市场分散，各公司经营思路、产品定位也较为差异化和细分，独立代 理（中介机构）相对灵活，服务水平相对高，会在很多细分领域扮演独特的角 色，正好匹配美国分散和细分的寿险市场。我国寿险市场相对集中，头部公司 占据绝大部分份额，经营思路和产品同质化严重。监管对于储蓄理财型设计规 定严格，市场还处于初级发展阶段，市场客群细分程度不够，这些决定了专属 代理人将长时间处于主导地位， 中介代理人随着未来市场的成熟与细分将逐渐 壮大。 银保渠道：高质量发展基于银保机构间深度合作。银保渠道：高质量发

5、展基于银保机构间深度合作。欧洲是银行保险的发源地， 以法国、 西班牙为代表的银行保险模式， 在金控或银控集团下设立保险子公司， 并进行深度合作，将保险业务内嵌至银行业务和产品中，从客户分析、产品创 设到销售推广都借助银行的全流程， 这种模式是基于混业监管或宽松的监管环 境。我国和欧洲国家的金融体系有相似之处，也是间接融资为主，金融体系以 银行为主导特征明显，但我国实行较为严格的分业经营。从规模上来看，我国 银行渠道与代理人渠道平分秋色，但盈利性和价值与代理人渠道价值相差甚 远。我国保险公司和银行合作模式比较简单、粗犷，仅把银行当做一个简单的 销售渠道支付佣金手续费，常常是增收不增利。银保渠道要

6、高质量的发展，保 险公司必须突破目前简单的委托代理模式， 在国内监管大框架下， 向欧洲借鉴， 基于一个体系内做业务协同，或与银行有较为深度的战略协同合作。 代理人渠道仍是核心， 提升产能高质量发展是必然选择。代理人渠道仍是核心， 提升产能高质量发展是必然选择。 我国保险行业是以专 属代理人为主导的市场，在经历 2015 年监管放开以后的一轮繁荣周期后，代 理人规模出现缩减，监管收紧、业绩下滑、疫情影响、客户需求变化等引发了 连锁反应，过去大增员、“洗人头”来拉动业绩的模式已经不可持续。上世纪 90 年代的日本也经历了代理人下滑的过程，日本寿险市场特征与我国较为相 似，当时的经济背景也与我国目前

7、有相似之处。严控资质入口，提升代理人专 业能力、注重培训，优化组织架构、激励制度是当时的日本和当前我国寿险行 业和公司必然选择。长期来看，我们认为未来有几类保险公司可以穿越周期， 突破瓶颈迎来新的增长， 一类是在医疗健康养老服务基础设施上形成壁垒的公 司；一类是拥有真正突出长期资管能力的公司；还有一类是能打破桎梏，平衡 利益，真实打造高产能、深壁垒销售渠道的公司。上市大型险企在各方面有显 著优势和壁垒。 风险提示：渠道改革不及预期、新冠疫情反复、经济下行压力超预期风险提示：渠道改革不及预期、新冠疫情反复、经济下行压力超预期 行业基本数据行业基本数据 占比% 股票家数(只) 7 0.17 总市值

8、(亿元) 30,177.0 3.62 流通市值(亿元) 18,542.45 2.9 相对指数表现相对指数表现 % 1M 6M 12M 绝对表现 -1.43 -28.22 -43.7 相对表现 -2.1 -21.0 -40.44 相关研究报告相关研究报告 保险行业月报（2021 年 9 月）：人身险增长乏 力，经济承压非车疲弱上市险企 9 月保费数 据点评 2021-10-19 保险行业 2022 年度策略报告： 底部蛰伏， 静待 新一轮繁荣增长 2021-11-16 保险行业月报（2021 年 10 月）：人身险持续 弱势， 车险增速回正上市险企 10 月保费数据 点评 2021-11-17

9、-44% -24% -4% 16% 20/12 21/02 21/04 21/06 21/08 21/10 2020-12-072021-12-03 沪深300保险(申万) 华创证券研究所华创证券研究所 行业研究行业研究 保险保险 2021 年年 12 月月 7 日日 保险保险行业深度研究报告行业深度研究报告 证监会审核华创证券投资咨询业务资格批文号：证监许可（2009）1210 号 2 重点公司盈利预测、估值及投资评级重点公司盈利预测、估值及投资评级 EPS（元）（元） PE（倍）（倍） 简称简称 股价（元）股价（元） 2021E 2022E 2023E 2021E 2022E 2023E

10、PB 评级评级 中国平安 48.99 7.80 8.90 10.10 6.28 5.50 4.85 1.02 强推 中国太保 27.10 2.85 4.19 5.24 9.49 6.47 5.17 0.99 推荐 中国人寿 29.29 1.95 2.73 3.30 15.02 10.73 8.88 1.67 推荐 新华保险 38.59 5.03 6.41 7.79 7.67 6.02 4.95 1.05 强推 资料来源：Wind，华创证券预测 注：股价为2021年12月03日收盘价 lVlYaXiYcXdWyQuMvNyQ8O9R6MtRoOmOpOkPpOoMkPqQvN7NqQuNvPqM

11、tRMYsQqP 保险保险行业深度研究报告行业深度研究报告 证监会审核华创证券投资咨询业务资格批文号：证监许可（2009）1210 号 未经许可，禁止转载未经许可，禁止转载 投资主题投资主题 报告亮点报告亮点 报告通过深度挖掘典型国家人身险渠道特征， 逐一分析了主要渠道的发展背景 与优势壁垒形成关键，以及该渠道在我国发展的土壤条件，试图拨开我国目前 渠道发展的迷雾。在不同社会体制、金融特征、经济文化因素下人身险渠道发 展有较大差异，我国人身险渠道所面临的状况与上世纪 90 年代的日本相似。 报告明确指出：严控资质入口，提升代理人专业能力、注重培训，优化组织架 构、激励制度是当时的日本和当前我国

12、寿险行业和公司必然选择。 投资投资逻辑逻辑 我国保险行业是以专属代理人为主导的市场，在经历 2015 年监管放开以后的 一轮繁荣周期后，代理人规模出现缩减，监管收紧、业绩下滑、疫情影响、客 户需求变化等引发了连锁反应，过去大增员、“洗人头”来拉动业绩的模式已经 不可持续。我们认为当前行业正处于较为彻底的重整和变革阶段，渠道深度改 革是行业和公司面临的必然选择，整体板块仍处筑底阶段，还需一定时间的耐 心等待和信心， 估值持续回升和板块明显表现仍需回归负债端的经营和业绩拐 点。 长期来看，我们认为未来有几类保险公司可以穿越周期，突破瓶颈迎来新的增 长，一类是在医疗健康养老服务基础设施上形成壁垒的公

13、司；一类是拥有真正 突出长期资管能力的公司；还有一类是能打破桎梏，平衡利益，真实打造高产 能、深壁垒销售渠道的公司。上市大型险企在各方面有显著优势和壁垒。 保险保险行业深度研究报告行业深度研究报告 证监会审核华创证券投资咨询业务资格批文号：证监许可（2009）1210 号 4 目目 录录 一、我国人身险销售渠道以专属代理人和银保渠道为主导一、我国人身险销售渠道以专属代理人和银保渠道为主导 . 6 二、团体渠道：制度设计和政策宣导是发展背景二、团体渠道：制度设计和政策宣导是发展背景 . 7 （一）美国团体保险占据较大市场，基于基础制度和政治文化背景 . 7 （二）我国是否具有团体业务发展的基础？

14、 . 10 三、代理人渠道：产品特性和市场细分一定程度决定渠道构成三、代理人渠道：产品特性和市场细分一定程度决定渠道构成 . 13 （一）产品和渠道特性一定程度决定美国独立代理占据主导地位 . 14 （二）市场格局、成熟度、细分度决定影响代理人性质 . 17 四、银保渠道：高质量发展基于银保机构间深度合作四、银保渠道：高质量发展基于银保机构间深度合作 . 20 五、我国代理人渠道仍是核心，提升产能高质量发展是必然选择五、我国代理人渠道仍是核心，提升产能高质量发展是必然选择 . 22 六、风险六、风险提示提示 . 25 保险保险行业深度研究报告行业深度研究报告 证监会审核华创证券投资咨询业务资格

15、批文号：证监许可（2009）1210 号 5 图表目录图表目录 图表 1 人身险公司各销售渠道 . 6 图表 2 人身险销售渠道结构：个人代理和银保渠道此起彼伏，经代有快速提升之势 . 6 图表 3 美国人身险团体业务占据较大市场（2019） . 8 图表 4 美国寿险业务以个人业务为主导（2019） . 8 图表 5 美国年金险中团体业务也占较大市场（2019） . 8 图表 6 美国健康险业务以团险业务为主导（2019） . 8 图表 7 美国养老保障体系中雇主发起的养老保险计划承担最大* . 9 图表 8 2019 年美国各类医疗保险计划覆盖率（人口占比）* . 9 图表 9 政府引导和

16、医保推动的城市定制型保险参保率明显高于其他 . 10 图表 10 各种模式运作的城市定制型保险参保率差异 . 11 图表 11 银保监会关于进一步丰富人身保险产品供给的指导意见主要内容 . 12 图表 12 美国个人寿险主要销售渠道 . 13 图表 13 1999-2008 年美国个人寿险分销渠道市场份额 . 14 图表 14 2007-2016 年美国个人寿险分销渠道市场份额 . 14 图表 15 美国人身险行业产品结构 . 15 图表 16 美国个人寿险“渠道-产品”结构 . 15 图表 17 美国个人寿险产品类型和结构（2021H） . 16 图表 18 美国个人年金主要销售渠道 . 1

17、6 图表 19 美国年金产品类型和结构（2021H） . 17 图表 20 2020 年美国寿险公司 Top 10 保费规模和份额 . 18 图表 21 我国人身险公司竞争格局 . 19 图表 22 美国个人年金险市场格局 . 19 图表 23 欧洲各国寿险渠道结构（% of GWP，2018）* . 20 图表 24 国外成功银保案例的关键成功要素 . 21 图表 25 某银行控股保险公司聚焦母行战略客群，结合客户重要生命周期 . 22 图表 26 我国人身险保费降速 . 23 图表 27 行业代理人出现缩减（单位：万人） . 23 图表 28 人均 GDP:日本 VS 中国 . 23 图表

18、 29 日本寿险市场份额较为集中 . 23 图表 30 日本寿险保单解约失效率在 20 世纪 90 年代初提升 . 24 图表 31 日本专属保险代理人在（单位：千人） . 24 图表 32 日本寿险销售渠道变迁 . 25 保险保险行业深度研究报告行业深度研究报告 证监会审核华创证券投资咨询业务资格批文号：证监许可（2009）1210 号 6 一、一、我国人身险销售渠道我国人身险销售渠道以专属代理人和银保渠道为主导以专属代理人和银保渠道为主导 我国人身险销售渠道由专属个人代理和银保渠道主导我国人身险销售渠道由专属个人代理和银保渠道主导。我国人身险销售渠道主要分为四 类：1）专属个人代理；2）直

19、销；3）兼业代理（主要是银邮渠道）；4）专业中介（经 纪、代理、公估）。2020 年人身险各渠道占比分别为：专属个人代理 56.7%、银邮代理 31.9%、公司直销 7.4%、经纪代理合计 3%，其他 1%。人身险销售主要由专属个人代理 和银保渠道主导，这两个渠道在市场、监管变换中呈此起彼伏趋势，占比多年来整体稳 定在 89%上下。专业中介机构占比虽然十分微小，但近年来有崛起之势：增速高、占比 快速提升，从 2016 年及以前 1%上下的水平已经提升至目前的 3%。 图表图表 1 人身险公司各人身险公司各销售销售渠道渠道 资料来源：中国保险年鉴，华创证券 图表图表 2 人身险人身险销售渠道结构

20、销售渠道结构： 个人代理和银保渠道此起彼伏， 经代有快速提升之势： 个人代理和银保渠道此起彼伏， 经代有快速提升之势 资料来源：中国保险年鉴，华创证券 保险保险行业深度研究报告行业深度研究报告 证监会审核华创证券投资咨询业务资格批文号：证监许可（2009）1210 号 7 1、专属代理人渠道专属代理人渠道：专属代理人模式比较特殊，营销员以个体的身份与保险公司签订委 托代理合同， 专职销售一家保险公司产品。 保险公司对这些营销员直接进行管理、 考核， 相当于自建营销团队的直销模式。 2、银保渠道银保渠道：保险公司与银行机构签订代理合同，借助银行的销售渠道和销售能力面向 其客户销售产品。我国规定每

21、个银行网点只能与三家保险公司签订代理合同。 3、专业中介专业中介渠道渠道：专业中介机构建立营销团队，保险公司借助专业中介的营销团队销售 产品。目前我国专业中介营销团队的建立、管理、考核与保险公司的自建团队没有非常 明显的差别。 一个较大的差别是专业中介的营销团队可以与多家保险公司签订代理合同， 也就是说专业中介的营销团队可以销售多家保险公司产品，而保险公司的自建团队只能 销售自家公司产品。 4、团险团险渠道渠道：以上三个渠道都是 To C 端的个人业务，团险渠道是 To B（企业）或 To G （政府）的业务，如大病保险，学平险、团体健康险等。我国的人身险市场主要面对个 人消费者， 团体业务占

22、比非常小。 2020 年国内人身险市场寿险保费 （含年金） 中有 99.7% 为个人业务，健康险保费中有 83.6%为个人业务。 下文下文部分部分我们将我们将分析比较典型国家人身险营销渠道分析比较典型国家人身险营销渠道的分布特征，的分布特征，寻找各类渠道发展壮大寻找各类渠道发展壮大 的背景和决定因素，以及该渠道在我国发展的土壤条件的背景和决定因素，以及该渠道在我国发展的土壤条件，试图拨开我国目前渠道发展的，试图拨开我国目前渠道发展的 迷雾。迷雾。 二、二、团体渠道：制度设计和政策宣导是发展背景团体渠道：制度设计和政策宣导是发展背景 （一）（一）美国团体保险占据较大市场，基于基础制度和美国团体保

23、险占据较大市场，基于基础制度和政治文化背景政治文化背景 美国人身险市场美国人身险市场团体业务团体业务占据占据较大较大市场市场。与中国人身险大部分为个人业务不同，美国商 业保险中有很大一部分是团体业务。2019 年美国人身险直接保费规模 7743 亿美元，其 中有 57%是个人业务，42%是团体业务。分险种来看，寿险（life insurance）保费中 79% 是个人业务，21%是团险业务；年金险（Annuity）保费中有 60%是个人业务，40%是团 体业务；健康险（health insurance）保费中有 31%是个人业务，团体业务高达 68%。虽然 寿险从直接保费的维度来看， 团体业务

24、占比较小， 但从存量保单数量和保额的占比来看， 团体业务还是占寿险较大比重的：2019 年寿险存量团体业务保单数量占比为 42%，保额 占比 37%。 而我国人身险市场是绝对的个人业务主导：2020 年寿险保费（含年金）中有 99.7%为个 人业务，健康险保费中有 83.6%为个人业务。 保险保险行业深度研究报告行业深度研究报告 证监会审核华创证券投资咨询业务资格批文号：证监许可（2009）1210 号 8 图表图表 3 美国人身险团体业务占据较大市场（美国人身险团体业务占据较大市场（2019） 图表图表 4 美国寿险业务以个人业务为主导（美国寿险业务以个人业务为主导（2019） 资料来源：2

25、020 life insurance fact book、华创证券 资料来源：2020 life insurance fact book、华创证券 图表图表 5 美国美国年金险年金险中中团体业务也占较大市场团体业务也占较大市场（2019） 图表图表 6 美国健康险业务以团险业务为主导（美国健康险业务以团险业务为主导（2019） 资料来源：2020 life insurance fact book、华创证券 资料来源：2020 life insurance fact book、华创证券 社会社会保障保障体制体制奠定了奠定了美国美国团体团体保险保险业务业务的的基础基础。可以看出美国人身险市场中，各

26、险种的 团险业务都占据相当大的比重，健康险更是由团体业务主导。这是由美国社会的养老和 医疗保障体制决定的，美国的社会养老、医疗保障主要由市场主导，由企业和个人承担 主要部分，公共部门承担较少。 美国养老保障的第一支柱社会养老保险只占养老金总资产的 10%左右，而第二支柱 雇主发起的养老计划（Employer-sponsored retirement plans）占养老金总资产达 58% 左右。雇主发起的养老计划（Employer-sponsored retirement plans）由寿险公司发行和运 营，体现为团体年金险（group annuities），占整体年金险的 40%。 42% 5

27、7% groupindividual 79.1% 20.5% 0.4% IndividualGroupCredit 60% 40% IndividualGroup 31.2% 68.3% 0.4% IndividualGroupCredit 保险保险行业深度研究报告行业深度研究报告 证监会审核华创证券投资咨询业务资格批文号：证监许可（2009）1210 号 9 图表图表 7 美国养老保障体系中雇主发起的养老保险计划承担最大美国养老保障体系中雇主发起的养老保险计划承担最大* 资料来源：The American Council of Life Insurers，ICL，华创证券 *图中比例为养老金

28、资产占比 健康险（health insurance）是团体业务占比最高的险种，这也是由美国的医疗保障体系主 决定的。与养老保障体系类似，医疗保障由市场主导，公共部门医疗保障计划只起到福 利作用，主要覆盖长者和低收入人群，2019 年覆盖率为 34.1%。而雇主发起的医疗保障 计划（employment-based）覆盖到了最多的人口，2019 年覆盖率达 56%。雇主发起的医 疗保障计划（employment-based）由商业健康险公司发行和运营，体现为其团体健康险业 务（group health），占整体健康险的 68%。 图表图表 8 2019 年美国各类医疗保险年美国各类医疗保险计划计

29、划覆盖率覆盖率（人口占比）（人口占比）* 资料来源：U.S. Census Bureau，华创证券 *一个人可能参与多个医疗保障计划 美国的团体年金和团体健康险一般由雇主发起， 与员工共同缴费， 由商业保险公司运营。 并且在立法上均有抵扣公司税和个人所得税的相关政策优惠。 另外， 寿险 （life insurance） 中也有一部分是团险业务，常见的是雇主提供的人寿保险以及通过工会或专业协会提供 的人寿保险。美国是资本主义国家，工会和行业协会代表着工人阶级的利益，话语权和 号召力很大，这也是团险发展的一定政治文化土壤。 美国养老保美国养老保 障体系障体系 社会养老保社会养老保 险（险（10%1

30、0%） 雇主养老保雇主养老保 险（险（58%58%） 待遇确定型待遇确定型 （DBDB） 401(k)401(k)计划计划403(b)403(b)计划计划457457计划计划TSPTSP计划计划 缴费确定型缴费确定型 （DCDC） 个人储蓄养个人储蓄养 老保险老保险 （32%32%） IRAsIRAs 传统传统IRAIRA罗斯罗斯IRAIRA其他其他IRAIRA 个人年金个人年金 保险保险行业深度研究报告行业深度研究报告 证监会审核华创证券投资咨询业务资格批文号：证监许可（2009）1210 号 10 所以，美国保险行业团体险占据较大比重是基于其是社会保障体制以及政治文化背景。 （二）（二）我

31、国是否具有团体业务发展的基础？我国是否具有团体业务发展的基础？ 团体保险的发展取决于制度设计团体保险的发展取决于制度设计与与政府引导。政府引导。美国社会保障体制的基础催生了商业人身 险公司的团体业务，国民的养老和医疗保障大部分都交由市场部门市场化运营，且有明 确的制度设计和政策优惠与引导，这决定了团体业务在人身险市场中占据较大的地位。 而我国社会保障体制以第一支柱为主导，政府部门承担了较大部分的养老医疗负担。第 二支柱基础薄弱，团体保险占比很低，一般为有政策导向的保险或优质大型企业的员工 福利。在我国通过团体渠道销售的保险主要有职业年金/企业年金、大病保险（实质上为 政策性保险，政府划拨资金由

32、商业保险公司运营）、学平险、团体健康险等。现阶段我 国经济水平与欧洲等高福利国家差距还较大，社保的广覆盖使得保障水平较低，这也留 下了较为广阔的潜在剩余需求给市场部门填补。 在美国团体保险的成功发展取决于强政策导向和制度设计，在我国亦是如此。如学平险 以学校为团体单位为学生投保，由学校这个较为权威的主体宣传、引导学生集体投 保。另外，城市定制型保险在某种程度也可以理解为团体险，以一个城市的医保缴费人 群作为一个团体特征，依靠政府的引导宣传，快速发展了起来。截至 2021 年 6 月底，包 括四个直辖市在内，已经至少有 112 个地级及以上城市落地城惠保，覆盖面超过 6000 万 人，同比增长了

33、 400%；保费收入超 50 亿元，同比增长了 900%。 统一的制度规定促进了城市定制型保险的发展，如城市定制型保险缴费可以以医保余额 抵扣，或是一些城市对机关事业单位要求统一购买。政府或职能部门的介入程度明显会 影响城市定制型保险的参保率。可见，团体渠道的大发展离不开“权威机构”的宣导和一 定的制度设计。 图表图表 9 政府引导和医保推动的城市定制型保险参保率明显高于其他政府引导和医保推动的城市定制型保险参保率明显高于其他 资料来源：闫建军城市定制型商业医疗险模式优化与制度定位、华创证券 保险保险行业深度研究报告行业深度研究报告 证监会审核华创证券投资咨询业务资格批文号：证监许可（2009

34、）1210 号 11 图表图表 10 各种模式运作的城市定制型保险参保率差异各种模式运作的城市定制型保险参保率差异 产品产品 数量数量 平均参平均参 保率保率 参与单位参与单位 参与形式参与形式 （是否发（是否发 文）文） 产品设产品设 计计 既往症既往症 个账个账 支持支持 行政部门支持行政部门支持 理赔方式理赔方式 经办费用经办费用 率上限率上限 代表城市代表城市 纯商业纯商业 运作运作 46 1.85% 无 无 不参与 不可保 否 无 商业模式 无 各地均有 医保部医保部 门支持门支持 27 5.00% 扶贫办、 民政局、 大数据局 署名指导 单位 不参与 不可保/ 可保不 陪 否 参加

35、发布会 商业模式 无 大连等 医保部医保部 门指导门指导 45 14.77% 市政府/ 医保局 署名指导 单位/发文 无数据 支持、 不 参与产 品设计 限病种 可保可 赔 是/ 否 参加发布会/官 媒 快赔 无 东莞等 医保部医保部 门推动门推动 3 34.25% 医保局 发布实施 方案 数据共 享、 指导 产品设 计 可保可 赔 是 没有行政督导 一站式结 算（个别 除外） 10% 珠海、 上海、 广州 政府引政府引 导导 5 63.46% 市政府、 医保局 发布实施 方案 数据共 享、 指导 产品设 计 可保可 赔 是 行政督导、部 分城市纳入区 县政府考核 一站式结 算（个别 除外）

36、10%（个 别除外 丽水、 杭州、 绍兴、 衢州、 湖州等 资料来源：闫建军城市定制型商业医疗险模式优化与制度定位、华创证券 团体团体保保险险是是保险行业保险行业的的“集采集采”，盈利性，盈利性一般会一般会下降。下降。众所周知，在医药行业“集采”对于 产品价格和行业盈利性具有较大的打击。因为医保局是医药行业最大的支付方，掌握着 庞大的资金流和客户流，可以对行业内所有的医药企业招标和议价，通过市场竞争方式 取得较大的定价权。团体保险本质上是保险行业的一种“集采”形式，只是“集采”主体没 有医保局（国家范围或省级范围）这么庞大，是一种小范围的“集采”。如学平险的“集采” 主体是学校，城市定制型保险

37、的“集采”主体是一个城市。 与医药行业一样，“集采”对于行业的盈利性有一定的打击，保险行业也不例外。比如同 样保额，主要责任相似的城市定制型保险与一般百万医疗险相比，价格会便宜不少。与 医药行业相比，“集采”的主体并没有那么庞大和集中，保险行业的团体采购主体还比较 小和分散，价格下降效应程度相对较弱。 在医药行业，“集采”会首先发生在最基础和必要的药物上，特效药、创新药和高值药品 及耗材的集采程度并不高。保险行业也同样，团体业务主要集中在基础保障型产品。附 加价值较大（如高端医疗服务等）以及个性化理财属性的产品“集采”难度较大，这也是 在团体保险逐渐加快发展下，险企需要重点抓住的盈利点。 政策

38、鼓励普惠型保险发展，团险渠道政策鼓励普惠型保险发展，团险渠道未来发展未来发展可期。可期。我国的基础医疗养老保障虽然覆盖 广，但保障程度并不高，这给市场留下了较大的空间。市场化的“集采”主体将会出现， 代替政府这个最大“集采”主体的职能，在政策引导、制度建设、产品创新下，我们认为 团体渠道发展空间非常广阔。2021 年 10 月 15 日，中国银保监会发布了关于进一步丰 富人身保险产品供给的指导意见，在多领域丰富人身保险产品供给意见中，第一条就 保险保险行业深度研究报告行业深度研究报告 证监会审核华创证券投资咨询业务资格批文号：证监许可（2009）1210 号 12 提到了行业要主动承担社会责任

39、，提供适当、有效的普惠保险产品。而团险渠道是普惠 型产品最有效的销售渠道。 图表图表 11 银保监会关于进一步丰富人身保险产品供给的指导意见主要内容银保监会关于进一步丰富人身保险产品供给的指导意见主要内容 主要内容主要内容 具体细则具体细则 丰富人身 保险产品 供给的基 本原则 坚持以人民为中心。发展满足人民需要、符合保险业发展规律的保险产品和服务；加强民生领域保 险服务，持续提供多层次、广覆盖的保险保障。 坚持高质量发展。以市场需求为导向，加快转变发展方式，回归保险保障本源；顺应保险消费升级 新趋势，推动科技创新与保险服务的紧密融合，稳步提升人身保险产品供给质量。 坚持深化改革。优化市场发展

40、环境，推进人身保险供给侧结构性改革加快发展；进一步压实保险机 构主体责任，建立完善产品开发体制机制，增强企业活力和产品创新动力。 多领域丰 富人身保 险产品供 给 加大普惠保险发展力度。主动承担社会责任，提供适当、有效的普惠保险产品，大幅提高对欠发达 地区的支持力度。面向老年人、农民、低收入人群、残疾人等群体积极开发投保门槛较低、核保简 单、价格实惠、保障责任明确的产品。 服务养老保险体系建设。坚持回归保障本源，围绕多元化养老需求，创新发展各类投保简单、交费 灵活、收益稳健的养老保险产品，积极开发具备长期养老功能的专属养老保险产品。提供收益形式 更加多样的养老年金保险产品，丰富养老资金长期管理

41、方式。适应养老保险体系发展需求，探索可 支持长期化、年金化、定制化领取的保险产品和服务，有效满足企业年金、职业年金参加人员和其 他金融产品消费者的养老金领取需求。 支持通过多种方式参与养老服务体系发展， 探索在风险有效 隔离的基础上以适当方式将长期护理责任、 风险保障责任和养老金领取安排与老龄照护、 养老社区 等服务有效衔接。 满足人民健康保障需求。规范城乡居民大病保险发展，做好与基本医保等的衔接补充。扩大商业健 康保险服务覆盖面， 探索建立商业健康保险药品目录和诊疗项目目录， 将更多医保目录外合理医疗 费用科学纳入医疗保险保障范围，提高重大疾病保险保障水平。积极参与长期护理保险试点，加快 商

42、业护理保险发展，促进医养、康养相结合，满足被保险人实际护理需求。支持健康保险产品和健 康管理服务融合发展，逐步制定完善健康管理服务、技术、数据等相关标准，提高被保险人健康保 障水平。 提高老年人、儿童保障水平。进一步提高投保年龄上限，加快满足 70 岁及以上高龄老年人保险保 障需求。适当放宽投保条件，对有既往症和慢性病的老年人群给予合理保障。科学厘定产品价格， 简化投保、 理赔流程， 积极开发适应老年人群需要和支付能力的医疗保险和老年人意外伤害保险产 品。加强老年常见病的研究，加快开发老年人特定疾病保险。围绕儿童生活、教育、医疗等方面实 际需求，积极开发有特色的教育年金保险、残障儿童保险、儿童

43、特定疾病保险等产品，加大对儿童 先心病、罕见病等的医疗保障。 加大特定人群保障力度。 充分考虑新产业新业态从业人员和各种灵活就业人员的工作特点， 加快开 发适合的商业养老保险产品和各类意外伤害保险产品， 提供多元化定制服务。 支持群众体育运动和 体教融合，提高体育运动意外伤害保险保障程度，探索开发学生校园运动意外伤害保险、学生冰雪 运动意外伤害保险等产品。推动军民融合发展，满足军队特殊商业保险需求。研究开发满足特殊环 境、特殊岗位工作人群风险保障要求的保险产品。鼓励开发区域性人身保险产品，助力区域发展， 满足自贸区、自贸港差异化风险保障需求，为不同区域的人群提供意外、医疗等各类保险保障。 有效

44、提升 人身保险 产品供给 能力 优化开发管理机制。强化保险机构责任担当，找准自身市场定位，大力提升产品可得性、精准性和 有效性。建立健全产品开发工作机制，明确主责部门和相关部门的职责范围，细化工作目标和具体 任务，统筹推进丰富产品供给工作。建立健全产品管理机制，探索分级分类管理，有效改善产品供 给质量，实现产品供需良性互动、业务高质量发展。 加快数字化转型。加大信息科技投入，通过科技赋能，降低产品成本、创新供给渠道、拓展服务深 度，努力实现定价更科学、投保更便利、理赔更及时，充分满足消费者多元化保险需求。促进互联 保险保险行业深度研究报告行业深度研究报告 证监会审核华创证券投资咨询业务资格批文

45、号：证监许可（2009）1210 号 13 网保险稳健经营，丰富数据信息来源，深化大数据、人工智能、区块链等技术应用，配套开发适应 各类场景且符合精算原理的人身保险产品，真正实现数据驱动业务发展。加大科技引领作用，提高 线上全流程服务能力，实现与线下服务有机融合。 加强行业基础研究。推动完善行业基础数据标准，促进行业数据安全共享，进一步提升基础数据质 量，丰富基础数据来源。持续开展产品条款标准化、简单化、通俗化工作。推动区域性疾病、流行 性疾病的研究，开展老年人、儿童、新产业新业态从业人员等特定人群经验数据分析，合理划分不 同人群风险等级，为产品精准化供给提供支撑。加强失能收入损失保险、护理保

46、险及医疗意外保险 的行业经验数据收集，探索制定行业标准发生率表。 改革产品监管机制。加强监管能力建设，健全机构监管职能，完善产品精算制度。建设产品智能审 核系统和登记管理机构，发挥第三方机构服务监管作用，提升信息化水平和监管质效。强化属地监 管优势，形成上下联动的监管合力，防止“伪创新”“乱创新”，保护消费者合法权益，坚决打击各类 违法违规行为，牢牢守住不发生系统性风险的底线。 资料来源：银保监会、华创证券 三、代理人渠道：产品三、代理人渠道：产品特性特性和市场细分一定程度决定渠道和市场细分一定程度决定渠道构成构成 上文已提及美国个人保险业务主要集中在寿险和年金险，健康险主要由团险渠道销售。

47、美国个人人身险业务主要由代理人渠道分销，代理人渠道根据归属不同以及展业灵活性 不同，主要分为专属代理和独立代理。基于美国人身险市场的产品特性、渠道特性以及 市场成熟和细分程度，美国的个人人身险业务主要由独立代理主导，但专属代理也占据 了重要地位。 美国美国个人寿险的销售渠道有：个人寿险的销售渠道有： 1）专属代理（affiliated agents）：仅代理一家保险公司保险业务，业绩指标、公司支持、 保单归属公司。 2）独立代理（independent agents）：可以同时独立为多家保险公司代理保险业务，相当 于中国的专业中介。包括保险经纪人（Insurance Broker）、个人产品总

48、代理（PPGA）、 全国/区域经纪商（Broker-dealer）、独立金融规划师（Independent Financial）等。 3）直销（direct）：通常为员工直接销售。包括直接如电话、邮件（Direct Response）、 网络销售（Internet Direct）。 4）其他：职场销售（Worksite）、银行保险（Banks and Saving Institution）。 图表图表 12 美国个人美国个人寿险主要销售渠道寿险主要销售渠道 资料来源：LIMRA、华创证券 保险保险行业深度研究报告行业深度研究报告 证监会审核华创证券投资咨询业务资格批文号：证监许可（2009）1

49、210 号 14 图表图表 13 1999-2008 年美国个人寿险分销渠道市场份额年美国个人寿险分销渠道市场份额 图表图表 14 2007-2016 年美国个人寿险分销渠道市场份额年美国个人寿险分销渠道市场份额 资料来源：LIMRA、华创证券 资料来源：LIMRA、华创证券 独立代理和专属代理是美国个人人身险业务的主要分销渠道独立代理和专属代理是美国个人人身险业务的主要分销渠道。 专属代理 （affiliated agents） 和独立代理（independent agents）是美国个人寿险的主要销售渠道。2019 年独立代理人 的销售份额为 53%，专属代理人份额为 36%，共 88%，

50、这两个渠道在过去十几年都保持 相对稳定的格局。专属代理人和独立代理人类似于国内的保险公司专属代理人和专业中 介（代理、经纪）的角色。代理人和经纪人所占的立场不同，一个代表客户，一个代表 保险公司。但是随着不断发展，两者的边界已经较为模糊。 美国专属代理（affiliated agents）与国内的专属代理人比较相似，只能服务一家保险公司 产品，且通常情况下要求全职。保险公司对其制定考核体系和提供培训，有较强的业绩 指标和考核要求。在北美市场，专属代理人活动率一般可以达到 90%以上，因其有非常 严格的管理和末位淘汰等机制。而在中国，隶属保险公司的专属代理人活动率一般只有 50%左右，内地最优的