1、 上海大学管理学院 阿里新服务研究中心 阿里本地生活医药健康团队 神鸟健康医药数智化研究中心 中国医药物资协会数智化零售分会 2021 年 12 月 2021 迈向医药快送时代 中国医药 O2O 发展研究报告 上海大学管理学院 School of Management Shanghai University 迈向医药快送时代：中国医药迈向医药快送时代：中国医药 O2OO2O 发展研究报告（发展研究报告（2 2021021） 目录 第一章 医药 O2O 的发展现状 . 1 1.1 医药 O2O 的政策约束逐步放宽 . 1 1.2 医药 O2O 的市场规模增长迅速 . 2 1.3 医药 O2O 的

2、消费需求日益增长 . 3 1.4 医药 O2O 的产业发展基础雄厚 . 6 第二章 医药 O2O 的枢纽平台 . 7 2.1 医药在线平台简述 . 7 2.2 医药 O2O 平台模式对比 . 8 2.3 医药 O2O 平台主体参与流程 . 10 第三章 医药 O2O 的基石商家 . 11 3.1 医药零售商家现状 . 11 3.2 中美医药零售对比分析 . 14 3.3 医药商家典型案例分析 . 17 3.4 医药 O2O 商家发展问题 . 18 第四章 医药 O2O 消费者洞悉 . 20 4.1 消费者调研数据的收集 . 20 4.2 消费者基本特征分析 . 21 4.3 消费者行为特征分析

3、 . 21 4.4 消费者视角上医药 O2O 平台的优点 . 27 第五章 医药 O2O 服务问题与建议 . 28 5.1 商家视角医药 O2O 平台下的不足与建议 . 28 5.2 消费者视角医药 O2O 平台的不足与建议 . 29 迈向医药快送时代：中国医药迈向医药快送时代：中国医药 O2OO2O 发展研究报告（发展研究报告（2 2021021） 1 第一章第一章 医药医药 O2OO2O 的发展现状的发展现状 1 1.1.1 医药医药 O2OO2O 的政策约束逐步放宽的政策约束逐步放宽 随着疫情防控成为常态化，医药电商与数字医疗也迎来了新的发展。本研究通过对表 1相关政策的梳理发现， 医药

4、的网上销售呈现出逐步放开的态势， 可供网络销售的药品类别呈现扩张趋势，而互联网医疗也在被广泛推进，借助互联网医疗改革的东风，医药 O2O 业务将迎来新一轮的发展机会。 表表 1 1：医药：医药 O2OO2O 相关政策梳理相关政策梳理 时间时间 政策政策 主要内容主要内容 发文单位发文单位 19991999 年年 1212 月月 处方药与非处方药流通管理暂行规定 处方药、非处方药不得采用有奖销售、附赠药品或礼品销售等销售方式，暂不允许采用网上销售方式。 国家药品监督管理局 20052005 年年 9 9 月月 互联网药品交易服务审批暂行规定 向个人消费者提供互联网药品交易服务的企业只能在网上销售

5、本企业经营的非处方药， 不得向其他企业或者医疗机构销售药品。 国家药品监督管理局 20142014 年年 5 5 月月 互联网食品药品经营监督管理办法 （征求意见稿） 允许取得相应资格证书的互联网平台网售处方药，可以由第三方物流配送平台进行药品或医疗器械的配送。 国家药品监督管理局 20152015 年年 5 5 月月 国务院关于大力发展电子商务加快培育经济新动力的意见 制定完善互联网食品药品经营监督管理办法， 规范食品、保健食品、药品、化妆品、医疗器械网络经营行为， 加强互联网食品药品市场监测监管体系建设，推动医药电子商务发展。 国务院 20152015 年年 9 9 月月 互联网药品交易服

6、务审批暂行规定 主要规定从事互联网药品交易服务的企业必须经过审查验收并取得互联网药品交易服务机构资格证。 国家药品监督管理局 20162016 年年 7 7 月月 互联网第三方平台药品网上零售试点工作结束 所有的药品零售企业， 无论是网上交易还是门店交易，都必须严格执行凭医师处方销售处方药的规定。 国家药品监督管理局 2 2016016 年年 1 12 2 月月 全国药品流通行业发展规划 （2016-2020 年） 主要鼓励企业开展基于互联网的服务创新， 丰富药品流通渠道和发展模式。 国务院 2 2017017 年年 1 1 月月 国务院关于第三批取消中央制定地方实施行政许可事项的决定 主要规

7、定取消互联网交易服务资格的 B、 C 证审核。 国务院 2 2017017 年年 9 9 月月 国务院关于第三批取消中央制定地方实施行政许可事项的决定 主要规定取消互联网交易 A 证审核。 国务院 2 2017017 年年 1111 月月 网络药品经营监督管理办法（征求意见稿） 拟规定“网络药品销售者为药品零售连锁企业的，不得通过网络销售处方药”“向个人消费者销售药品的网站不得通过网络发布处方药信息”。 国家药品监督管理局 迈向医药快送时代：中国医药迈向医药快送时代：中国医药 O2OO2O 发展研究报告（发展研究报告（2 2021021） 2 20182018 年年 4 4 月月 关于促进“互

8、联网+医疗健康”发展的意见 主要鼓励医疗机构应用互联网等信息技术拓展医疗服务空间和内容，构建覆盖诊前、诊中、诊后的线上线下一体化医疗服务模式。 明确对线上开具的常见病、慢性病处方，经药师审核后，医疗机构、药品经营企业可委托符合条件的第三方机构配送。 国务院 2 2020020 年年 8 8 月月 关于建立健全职工基本医疗保险门诊共济保障机制的指导意见 （征求意见稿） 建立完善普通门诊医疗费用统筹保障机制， 规范个人账户使用范围并加强管理， 并探索将符合条件的“互联网+”医疗服务纳入保障范围。 国家医疗保障局 20212021 年年 0404 月月 国务院办公厅关于建立健全职工基本医疗保险门诊共

9、济保障机制的指导意见 将符合条件的定点零售药店提供的用药保障服务纳入门诊保障范围， 支持外配处方在定点零售药店结算和配药，充分发挥定点零售药店便民、可及的作用。探索将符合条件的“互联网+”医疗服务纳入保障范围。 国务院办公厅 来源：课题组根据相关政策汇编 随着药品监管日趋规范化，医药行业将走出无序竞争，以“两票制”、带量采购为代表的政策将促进行业更健康地发展。同时，推进线上医保支付打通、电子处方流转、网售处方药解禁等将带来下一波网售药红利，促进医药电商渠道进一步打开。 图图 1 1：医药电商关键政策出台：医药电商关键政策出台 来源：易观数据1 1.21.2 医药医药 O2OO2O 的市场规模增

10、长迅速的市场规模增长迅速 受政策的利好作用影响，医药电商的市场规模继续高速增长。据艾媒咨询统计，我国医药电商市场交易规模在 2020 年就达到了 1956 亿元，增长幅度高达 28.3%。随着政策的开放与推进，医药行业将迎来新一轮的增长，市场规模将进一步扩大。 迈向医药快送时代：中国医药迈向医药快送时代：中国医药 O2OO2O 发展研究报告（发展研究报告（2 2021021） 3 图图 2 2：中国医药电商市场交易规模：中国医药电商市场交易规模 来源：艾媒数据2 健康医疗行业也以其独特的互联网优势在抗击疫情中发挥了重要作用， 大健康产业发展态势向好，居民逐步提高对健康的关注度。艾媒咨询数据显示

11、，2020 年中国大健康产业整体营收规模达到 7.4 万亿元，增幅为 7.2%。医药 O2O 行业在 2020 年迎来重大普及发展的历史机遇期，在疫情持续的背景下，医药 O2O 有望迎接一轮新的规模扩张。 图图 3 3：中国大健康产业营收规模：中国大健康产业营收规模 来源：艾媒数据3 1 1.3.3 医药医药 O2OO2O 的消费需求日益增长的消费需求日益增长 根据我国第七次人口普查结果显示，与 2010 年相比，我国人口数量仍在增长，少儿人口比重回升，说明生育政策的调整取得了积极成效，人口总量的增长说明在现阶段下，我国9501004.41234.41524.119565.7%22.9%23.

12、5%28.3%0.0%5.0%10.0%15.0%20.0%25.0%30.0%0500025002016年2017年2018年2019年2020年中国医药电商市场交易规模(亿元)增长率(%)2.52.83.24.45.46.97.4812.0%14.3%37.5%22.7%27.8%7.2%8.1%0.0%5.0%10.0%15.0%20.0%25.0%30.0%35.0%40.0%000202021中国大健康产业营收规模(亿元)增长率(%)迈向医药快送时代：中国医药迈向医药快送时代：中国医药 O2OO2

13、O 发展研究报告（发展研究报告（2 2021021） 4 仍存在人口红利。同时，人口老龄化的程度进一步加深，少儿人口和老年人口的增加，可以预期到医疗药品行业仍存在较大的发展空间。 而根据普查数据， 城镇居民的比例正在大幅增加，全国城镇化规模的扩大将大大利于 O2O 类医药电商行业的持续发展。 图图 4 4：我国：我国 6565 岁以上人口占比岁以上人口占比 来源：国家统计局、易观数据整理1 我国电商产业发展迅速，居民网上消费习惯基本养成。根据前瞻产业研究院数据显示，2010-2019 年，我国电子商务交易规模从 4.55 万亿元增长至 34.81 万亿元，年均复合增速达 25%。随着互联网的快

14、速发展，在 2020 年前，我国网上零售额一直保持增长趋势，且增长率大于 GDP 增长率，由此可推得，居民的网上消费习惯已经养成，这种消费习惯将大大有利于医药电商的持续发展。 随着消费者消费行为的改变、 政策对互联网医疗的大力扶持以及行业与技术的持续发展， 再到从医到药和从药到医的互相融合， 医药电商将进一步展现活力。 9.1%9.4%9.7%10.1%10.5%10.8%11.4%11.9%12.6%13.5%2000020迈向医药快送时代：中国医药迈向医药快送时代：中国医药 O2OO2O 发展研究报告（发展研究报告（2 20

15、21021） 5 图图 5 5：20102010- -20192019 年我国电子商务交易规模及增速年我国电子商务交易规模及增速 来源：前瞻产业研究院4 医疗服务线上闭环逐步完善，更多流程实现线上化，患者就医行为改变，大众对于互联网医疗的认知度和认可度迅速攀升。 作为互联网医疗的重要组成部分， 医药电商也随之成长起来。据易观数据调查显示，国内居民人均可支配收入稳步上升，消费模式正在升级，随着人们健康意识的增强，医疗保健消费支出占比也在逐渐上升，为医药电商奠定了需求基础。 图图 6 6：居民人均可支配收入与医疗保健消费支出占比：居民人均可支配收入与医疗保健消费支出占比 来源：易观数据1 4.55

16、6.098.1110.2813.3720.8222.9728.6632.5534.8133.8%33.2%26.8%30.1%55.7%10.3%24.8%13.6%6.9%0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%60.0%055402000019交易规模(亿元)增长率(%)18311 20167 21966 23821 25974 28228 30733 32189 0500000002500030000350000.0%1.0%2.0%3.0%4.0%5.0%6.

17、0%7.0%2000192020居民人均可支配收入医疗保健消费支出占比迈向医药快送时代：中国医药迈向医药快送时代：中国医药 O2OO2O 发展研究报告（发展研究报告（2 2021021） 6 1 1.4.4 医药医药 O2OO2O 的产业发展基础雄厚的产业发展基础雄厚 技术的持续发展进步为 O2O 模式的医药电商行业带来了诸多改善和变化。电商形式降低了线下人工服务的成本，让用户在药物的购买上获得更高效、更轻松的体验。基于互联网大数据的药物在仓储、运输上可更合理更经济地分配，降低了储存、运输成本。技术的提升也减少了用户在药物消费时的配送时间， 解决了居

18、民在有紧急需求的时候由于等待时间过长而流失的难题。据光明日报报道，截止到 2021 年 3 月 24 日，全国已建成互联网医院 1100余家。这将增加医药 O2O 的线上成单量，进一步推动医药 O2O 市场规模的扩大。另外据艾媒咨询在线外卖调查显示，2020 年外卖的使用用户达到 4.56 亿，现有的医药 O2O 大多基于外卖配送平台，这将为医药 O2O 带来大量的潜在用户。 图图 7 7：中国外卖配送平台市场规模：中国外卖配送平台市场规模 来源：艾媒咨询5 216.8355.5502.6860.81250.31662.52741.34250.45779.36646.20.63 0.80 1.

19、07 1.62 2.09 2.56 3.05 3.56 4.23 4.56 0.000.501.001.502.002.503.003.504.004.505.0000400050006000700080009000001820192020市场规模(亿元)用户规模(亿人)迈向医药快送时代：中国医药迈向医药快送时代：中国医药 O2OO2O 发展研究报告（发展研究报告（2 2021021） 7 第二章第二章 医药医药 O2OO2O 的枢纽的枢纽平台平台 2 2.1.1 医药在线平台简述医药在线平台简述 2.1.

20、12.1.1 互联网医药发展历程互联网医药发展历程 2005 年第一张医药电商牌照的颁布，开启了中国互联网医药模式的序幕。而后互联网医药经历了初创期、成长期、发展期和洗牌期四个发展历程，至今诞生了多种模式融合发展的竞争局面。 医药电商提供的具体医药交易服务包括： 药品生产或经营企业和医疗机构之间（B2B）的药品交易服务、向终端消费者提供药品（B2C）的交易服务以及线上经营药企直接向线下消费者提供药品（O2O）的教育服务。 首先， 面向药企的 B2B 模式是通过 B2B 平台替代传统的多级分销商， 链接医药生产企业和医院、诊所及药店等终端机构，提高企业与采购商、供应商间的沟通与交易效率，带来供应

21、链体系的升级。B2C 模式是通过医药生产、批发/零售企业入驻第三方电商平台或自建平台，为消费者提供医药一站式的网上电商平台，为药企形成集群效应，解决医药企业存在的推广难，招商难、盈利难等问题。O2O 模式则是基于线下药店，利用现存资源，将门店的功能从售药转变为体验、提货和配送，贴合当地需求，完成和用户的最终接轨。 图图 8 8：互联网医药发展历程：互联网医药发展历程 来源：艾媒咨询6 2.1.22.1.2 医药医药 O O2O2O 与传统医药模式对比与传统医药模式对比 医药 O2O 模式是基于线下药店，利用互联网技术，将平台作为中介，满足消费者用药咨询、药品购买等需求，与传统医药相比，医药 O

22、2O 模式具有时效快、提高门店坪效等特点；反过来，线下门店能为线上商城积累人气，形成品牌效应。随着医保支付的试点实行，在线问诊、医保支付、送药到家的闭环也是未来的趋势之一。 迈向医药快送时代：中国医药迈向医药快送时代：中国医药 O2OO2O 发展研究报告（发展研究报告（2 2021021） 8 表表 2 2：医药：医药 O O2O2O 与传统医药模式区别与传统医药模式区别 区别 传统医药模式 医药 O2O 模式 用药明确性 需要与药师面对面咨询，可能不太明确用什么药 购买药品的针对性较强，明确应使用哪种药品 高销量药品 医保产品，保健类、体验类产品，慢病产品 急用药（发烧、腹泻），两性、隐私性

23、较强的产品 利润 较高（交易额以线下为主） 较低，大多是亏损状态 成功因素 （1）服务多样化 （2）医保支付 品牌、价格、服务等多种因素 2.1.32.1.3 从医药从医药 O O2O2O 行业到饿了么平台行业到饿了么平台发现共性问题发现共性问题 （1）运营成本高 第三方平台往往会从药店与消费者的交易中抽取佣金， 药店利用第三方平台进行配送时，还需要承担配送费，整体成本高昂，大大缩小了零售药店的毛利。 （2）触达用户难 在 O2O 模式中，药店不能准确掌握消费者的数据，第三方平台提供的大多是运营数据，触达用户存在困难，不能建立起相应的用户档案，缺乏用户洞察，使药店处于被动地位，无法进行用户管理

24、与精准营销。 （3）流量增长慢 医药 O2O 目前还没有成为创造增量的模式， 只是对现有存量进行重新分配， 目前大部分药店无法脱离第三方 O2O 平台，流量完全掌握在平台手里。 2 2.2.2 医药医药 O O2O2O 平台模式对比平台模式对比 目前医药 O2O 平台发展规模较大的有：饿了么送药、美团买药、京东药急送和部分私域APP，下面主要对这几大平台进行对比，如表 3 所示。 迈向医药快送时代：中国医药迈向医药快送时代：中国医药 O2OO2O 发展研究报告（发展研究报告（2 2021021） 9 表表 3 3：主要医药：主要医药 O O2O2O 平台模式对比平台模式对比 饿了么饿了么送药送

25、药 美团美团买药买药 京东药急送京东药急送 私域私域 A APPPP 平台规模 近 300 个城市，10万+以上的药店入驻，实现 24 小时送药到家服务，下沉速度不足 接入近 10万家第三方药店，下沉较深，涉及三四线城市 只服务一二线城市，发展较慢 较小，只有部分药企具备搭建私域能力 商家服务 平 台 提 供 商 家 后台、 标品库、 营销工具及商业化合作等一揽子工具和服务 存在竞价排名，可能导致商家不良竞争 没有面向商家的客户端，只有网页版本 医保服务 浙江金华、江西上饶等试点定点零售药店开通“医保买药”服务 初步探索 尚无 定点药店到店消费可刷医保 推广策略 与高德地图合作，实施联盟战略

26、力度较大，形式较多，例如配送员服装与配送箱投放送药广告 几乎无推广，且京东平台的京东到家和京东药急送功能重复，用户容易混淆 依靠店铺的店员进行推广 医生咨询 提供 24 小时在线咨询服务 提供 24 小时在线咨询服务 在线问诊平台建设较早，具备资源基础，提供医生咨询、复诊续方等服务 仅大型连锁药店具备咨询功能，成本较高，回复效率较低 配送方式 蜂鸟即配骑手配送 美团骑手配送 拥有美团、 达达、京东快递及其他社会物流提供方 大多与第三方物流平台合作，药店自行配送成本较高 流量获取 依 托 阿 里 生 态 体系，扩展支付宝等线上流量入口 依托美团点评已有资源进行引流 依托京东商城平台，与 B2C

27、模式形成资源互补，可以得到生态体系支撑 流量较小，公域流量转化私域流量较为困难 来源：课题组整理，艾媒咨询7 针对医药行业现状，以及对主流 O2O 平台的分析，对饿了么送药平台进行 SWOT 分析如下图所示。 迈向医药快送时代：中国医药迈向医药快送时代：中国医药 O2OO2O 发展研究报告（发展研究报告（2 2021021） 10 图图 9 9：饿了么送药平台：饿了么送药平台 SWOTSWOT 分析分析 2 2.3.3 医药医药 O O2O2O 平台主体参与流程平台主体参与流程 药店在医药 O2O 平台中主要有采购药品和售卖药品两种业务需求。当药店的药品库存不足时，药店需要在 B2B 平台或通

28、过传统渠道采购药品；当药店接收到消费者的订单信息时，要完成拣货、包装等操作，等待配送员取货。对于消费者而言，当其产生购药需求后，在医药 O2O 平台上进行浏览，选定药店、药品，可以选择普通支付和医保支付两种方式，如需进行咨询可接入到互联网医院进行询诊。 图图 1010：医药：医药 O2OO2O 平台主体参与流程平台主体参与流程 来源：课题组根据访谈内容整理 迈向医药快送时代：中国医药迈向医药快送时代：中国医药 O2OO2O 发展研究报告（发展研究报告（2 2021021） 11 第三章第三章 医药医药 O2OO2O 的的基石基石商家商家 医药零售商家作为医药 O2O 环节的关键基石， 本章将从

29、医药零售发展规模、 中美医药零售企业对比分析、国内典型商家案例分析以及商家在 O2O 平台上所遇到的困难和亟待解决的问题出发，深入为医药商家数字化转型赋能。 3 3.1.1 医药零售商家现状医药零售商家现状 受疫情、 集采持续推进和终点监控目录影响， 公立医院终端近年来首次出现负增长， 2020年销售额为 7.777 亿元，同比增长-11.0%；县级公立医院医药销售额达 2735 亿元，同比增长-14.8%。 然而零售药店终端在三大终端受疫情影响最小， 恢复较快。 2020 年销售额达 4330亿元，同比增长 3.2%。其中实体药店销售额 4087 亿元，同比增长 0.7%，网上药店市场销售额

30、 243 亿元，同比增长 75.6%。 图图 1 11 1：20202020 年中国三大终端六大市场药品销售额年中国三大终端六大市场药品销售额 来源：米内网8 根据米内网数据显示，2020 年三大药店零售终端的销售额为 16,437 亿元，其中公立医院虽仍然以 64.0%占据绝对份额，但从近几年销售额占比的变化情况来看，零售药店和基层医疗机构的占比正在逐渐增大，其中零售药店终端的占比从 2013 年的 23.3%提升至 2020 年的 26.3%。2020 年上半年至今受新冠疫情影响，医院端需求萎缩，药店端需求提升。同时对比三大药品终端的销售额增速，2020 年公立医院医药的增长率为-12%，

31、远低于零售药店的增长率3.2， 彰显零售药店的潜在增长动力， 其中2020年网上药店销售额同比增长达75.6%，足显零售端韧性。 迈向医药快送时代：中国医药迈向医药快送时代：中国医药 O2OO2O 发展研究报告（发展研究报告（2 2021021） 12 图图 1 12 2 中国药品零售三大终端市场销售占比（中国药品零售三大终端市场销售占比（2 2013013- -20202020） 来源：米内网8 药品的特殊性导致医药互联网发展历程曲折， 但政策导向逐渐趋于明朗。 互联网医药市场规模日益庞大，吸引多类医药商家（医药公司、互联网第三方平台）入场，这些商家按照特征可划分为“医药电商医药电商”和“电

32、商医药电商医药”两大类。“医药电商”即医药工业企业和医药流通企业从线下渠道向线上渠道延伸拓展，“电商+医药”即以电商为立足点向医药领域切入。具体分类见下图，医药电商逐渐形成“医+药+险”全链路流程，“互联网+医疗健康”包含互联网医院的医疗服务、医药电商的医药流通和互联网医保。其中，医药电商是将传统的线下药品电商化，带动整个“互联网+医疗健康”生态中的商品流动，是不可或缺的环节。2020 年中国互联网医药市场规模达 1956 亿元，增长 28.3%，占中国医药市场总规模的 11.4%，预计 2021 年中国医药电商市场规模将达到 2,260 亿元。 图图 1 13 3：医药商家主营业务分类：医药

33、商家主营业务分类 目前整体医药零售行业中医药电商有着三种业务模式，分别是 B2B，B2C 和 O2O 医药电商。B2B 医药电商指的是为医药终端企业或者机构提供药品采购、配送等服务的电商平台，迈向医药快送时代：中国医药迈向医药快送时代：中国医药 O2OO2O 发展研究报告（发展研究报告（2 2021021） 13 在整体产业链中处于终端药店和医疗机构的上游， 对零售药店销售影响较小。 该业务相较于传统医药业务来说有着销售占比大、 参与主体多样化、 集中度高和供需信息传导机制畅通等优势。B2B 业务有着进一步的业务划分， 分别是政府主导 （阳光药品采购网） 、 电商主导 （药师帮等）和药业主导（

34、九州通、一心堂等）三类。B2C 医药电商指的是提供医药产品购买服务的在线平台，类似于淘宝模式。在整个产业链中直接面对终端消费者，与线下零售药店形成竞争关系。该业务有着直接面对最终消费者、服务链条等到延伸，形成黏性、同时能够构建院边点成为新的战略布局点等优势。同样的，B2B 业务也有着进一步的业务划分，分别是电商平台（京东健康、阿里健康等）、医药企业（7 乐康、益丰大药房等）、和在线医疗（平安健康、春雨医生等）。O2O 医药电商指的是提供零售药店到消费者的医药配送服务。在整个产业链中是依托于零售药店，通过佣金、手续费等方式获取平台利润。该业务能够有效打通“最后一公里”急药配送、“即时达+普通送”

35、业务结合以及对于医药零售市场的下沉与外延等优势。同样的，O2O 业务也有着进一步的业务划分，分别是自营平台（叮当快药）、本地生活平台（饿了么、美团外卖）以及第三方平台（京东健康和阿里健康等）。 表表 4 4：中国医药电商：中国医药电商 B B2B2B、B B2C2C 和和 O O2O2O 模式模式 业务类型 商业模式 自身优势 市场规模 B2B 医药电商 提 供 零 售 药店 上 游 渠 道服务 销售占比大 参与主体多样化 集中度高 供需信息传导机制畅通 B2C 医药电商 淘 宝 模 式 的网 上 零 售 药店 直接面对最终消费者 服务链条延伸， 形成黏性 院边店成为新的战略布局点 O2O 医

36、药电商 零 售 药 店 到消 费 者 的 配送服务 打通“最后一公里”急药配送 “即时达+普通送”业务结合 市场下沉与外延 市场规模数据来源：米内网8 总的来看， 由于整体互联网医药整体规模发展加速， 各类业务均都到蓬勃发展。 医药 B2B迈向医药快送时代：中国医药迈向医药快送时代：中国医药 O2OO2O 发展研究报告（发展研究报告（2 2021021） 14 利好行业上下游，疫情使得医药流通传统线下模式面临供应不足、信息迟缓、交通受限等多重考验，B2B 平台作为链接上游供应链和下游终端的“桥梁作用”开始彰显。疫情下医药电商 B2C 逆势爆发，医药 B2C 模式正在成为主流购药方式，药品种类丰

37、富、药品平价、下沉地区药品可及性等优势，医药 B2C 模式更好的满足社会需求，擦红枣更大的社会价值。疫情催热医药 O2O，药店企业入局增量，随着处方药网售放开的政策利好、送药上门模式的渗透率提升。医药 O2O 迎来加速发展期，如大参林重点布局医药 O2O，宝芝大药房通过 O2O 拓展业务半径，叮当快药启动“千城万店”计划等。 3 3.2.2 中美医药零售对比分析中美医药零售对比分析 3 3.2.1 .2.1 中美医药零售现状中美医药零售现状 美国一共有大约 67,000 家药店，相当于 4,800 多人拥有一家药店。而中国的药店布局要密集得多，中国有超过 44 万家药店，相当于平均每 3,10

38、0 多人就有一家药店，尤其在大城市药店的布局更加密集。虽然布局紧密，但中国药店在产出、利润空间、坪效（营业额、专柜所占总坪数）方面都较弱。这与整体医药零售的大环境以及处方外流困难有关。虽然美国土壤与中国不同， 但药店整体经营上的特征、 发展趋势以及风险因素可以对中国市场未来药店的发展提供一定的启示。 美国的药品零售业务分为药店和药品福利管理（Pharmacy Benefit Management，PBM）的邮寄业务两大块。前者最主要的公司是 Walgreens，CVS 和 Rite Aid，后者最主要的是ESI，CVS 旗下的 Caremark 以及 Unitedhealth 旗下的 Optu

39、mRx。首先，线下药店的主要营收来源是处方药，CVS 的处方药收入占零售药店比例最高，为 73%，Walgreens 和 Rite Aid 也分别有 66%和 69%。零售药店的经营利润在 5%到 10%之间。其次，PBM 公司的药品邮寄业务优势明显。PBM 的有机业务是用户获得处方之后，直接在 PBM 公司网站上输入处方号码，然后 PBM 公司邮寄药品，通常适合长处方，尤其针对慢性病用药。这部分市场是药品到达 C 端的主要手段。美国前三大 PBM 占市场份额的 75%，集中度极高，有利于跑量。由于 PBM 为支付方服务，进行药方管理，其优势主要在三个方面：第一，方便需要长期用药的病人，获取药

40、品和续药都很方便；第二，PBM 凭借量可以给予用户较为理想的价格；第三，PBM 直接联通支付方， 不存在第三方网站购药不接受保险公司计划， 或者不计入保险公司自付部分的问题。此外，美国的 B2C 医药电商仍然是很小的一部分。2014 年，Walgreens 的线上药店收入约为 9 亿美元 ，只占零售药店收入的 1%，CVS 为 3 亿美元，只占 0.5%不到。且有 PBM 的存在，在药品结算上非常方便而且价格实惠，往往是最直接的非线下购药方式。美国的零售药迈向医药快送时代：中国医药迈向医药快送时代：中国医药 O2OO2O 发展研究报告（发展研究报告（2 2021021） 15 店、 药品批发和

41、 PBM 都是以量取胜的行业， 产业集中度高， 前三大占有大部分市场份额。 PBM的整体经营利润在 4%左右，因为面对支付方的大体量，利润空间被压缩得很厉害，因此经营利润总体低于零售药店。 而相比之下，中国的处方主要流向医院，零售市场本身处方药销售很小。同时，整体药品零售市场极为分散，领先的零售药店占市场的份额也在 3%以下，再加上各地的地区性差异，药店之间的经营能力差别很大，利润空间有很大的区别。美国的零售药店通过连锁、医美国的零售药店通过连锁、医疗机构跑量采购， 做大采购主体最终压低价格。 但在中国， 地区差异性和医疗资源的不同决疗机构跑量采购， 做大采购主体最终压低价格。 但在中国， 地

42、区差异性和医疗资源的不同决定了中国市场很难统一起来跑量。定了中国市场很难统一起来跑量。 3 3.2.2.2.2 美国医药零售典型企业分析美国医药零售典型企业分析 （1）美国沃尔格林（Walgreens）公司 沃尔格林（Walgreens）是全美最大的医药零售商，从药品零售开始，很快就开始进行多元化尝试，在药店里销售三明治、餐后甜点等各式各样的快餐食品，目前这已经成为了他一项稳定的收入来源。 之所以能够成长为一个巨无霸式的药店连锁零售集团， 与美国的医疗体制是分不开的。在美国，医药是完全分离的，医院并没有药房，一般情况下患者从医院拿到了处方再去药房线上或者线下的渠道购药， 这样美国的医药市场基本

43、上被连锁药店瓜分掉了。而在我国则是医药不分家，医院是药品尤其是处方药最大的销售渠道，药店只占到很小的比例，在线上处方药更是一直处于禁售状态。 伴随着移动互联网时代的到来，Walgreens 为消费者量身打造了多款移动应用，使得他们可以随时扫描处方、管理个人健康信息、获得用药提醒、搜索附近药店位置，查看促销信息、向医生或者药师在线咨询、获得店内引导，以及冲洗照片等。同时 Walgreens 通过对医疗服务的不断介入构建了一个更加健康的生态体系， 让医药零售和医疗服务有机地结合在一起， 二者互为补充， 相得益彰。 这样的 Walgreens 就不再仅仅是一个冷冰冰的药品销售场所，而是通过产品加服务

44、的组合拳具备了更多人性和人情化的因素， 产品加服务的模式也进一步增强了用户黏性，增加了和用户的接触点，在提升用户体验的同时提升了药品的销售。 Walgreens 全渠道零售的实践告诉我们医药作为一种特殊商品， 与互联网的结合绝对不是谁颠覆谁的问题，而是线上和线下经过充分融合之后，完成产业价值链的双向重构。在我国医药电商的发展过程中， 线下传统企业要去主动拥抱互联网， 为消费者提供更多符合互联网经营逻辑的产品和服务， 线上企业也必须通过自建或者整合的方式完善线下渠道布局， 线上和线下更多的是合作，而不是你死我活的搏杀。这也是新零售的最本质含义。医药电商的发展绝非单纯的药品销售那么简单， 在这一过

45、程中服务具有同样甚至更为重要的地位， 未来迈向医药快送时代：中国医药迈向医药快送时代：中国医药 O2OO2O 发展研究报告（发展研究报告（2 2021021） 16 的医药电商企业也同样会是产品加服务的商业模式， 他们提供的是从前端问诊到后端疾病管理与控制的整套医疗健康解决方案，医药的流通只是其中的一环。 （2）美国 CVS（Consumer Value Stores）公司 CVS 成立于 1963 年， 通过收购和自建， 门店数量已经超过 9600 个， 遍布美国 49 个州，营业收入超过 1500 亿美金，除了主要的零售药店业务和 PBM 业务，CVS 的业务范围广泛，还包括了超过 110

46、0 家的药店内便捷诊所、专业药房、长期护理业务等，目前的 CVS 已经是一家全球领先的健康服务公司。CVS 半个多世纪的发展历程，大概分为以下三个阶段： 第一阶段为 1963-1995 年，CVS 通过并购+自建，快速扩大规模。从最早期的零售业务起家，通过自建和并购门店，扩大规模，拓展门店覆盖领域。截止 1995 年，CVS 的营业收入占据了母公司 MelvilleCorporation 的一半，拥有 1366 家零售药店，营业收入达到 48.7亿美金，其中处方药销售大约 20 亿美金，占比 42%，其他的收入来自美容健康产品、便利食物等。 第二阶段为 1996-2006 年， CVS 从母公

47、司独立， 处方药占比提升。 独立上市后的 CVS看准了处方药的市场和机会，在药店连锁业务板块中，处方药的比重不断加强。处方药的销售占比从 1996 年的 44%逐渐提高到了 2006 年的 70%。对于处方药之外的业务，CVS 注重树立自有品牌。2006 年，CVS 已经拥有超过 2000 个自有品牌的商品，同时拥有一批欧洲化妆品的独家代理权， 这些产品的毛利率相对较高， 保证了 CVS 在处方药销售占比逐渐提升的情况下（处方药由于降价，毛利率承压），零售业板块的毛利率保持稳定。在 2000 年开始涉足专业药房领域，2006 年通过收购 Minuteclinic，开启了药店内快捷诊所的业务。第

48、三阶段为 2007-至今：并购全美最大 PBM 公司之一 Caremark，打造成健康服务产业的巨头公司。改名为 CVS Health，重点发展店内便捷诊所、专业药房等健康服务领域，把 CVS 彻底转型成一个健康服务的供应商，而不是仅仅是一家连锁药店企业。CVS 的 PBM 板块和零售药店板块的营业收入基本持平，CVS 也彻底转型成了集零售药店和药店服务为一体的健康服务公司。除了 PBM 业务，CVS 在过去十年重点发展便捷诊所、专业药房等药店服务业务。 相比之下 CVS 公司的发展有着许多值得借鉴的地方。全品类物品销售打通顾客综合复购率，CVS 门店往往在店面的一楼设立了日用品陈列，二楼才是

49、卖药的地方。买药的时候，顺便还能逛一逛超市，买点日用品回家。或者在逛超市的时候，顺便就买了家里需要的常备药。重视慢病患者的服务与管理，CVS 门店将慢性病药品放在重要地位，门店药品区主要销售的就是慢性病的药品。由于患者需要长期服用此类药品，在一家门店购买之后，下次就能够在 CVS 的电商网站上购买此药物。 购药习惯和记录登记在此药店的药师服务区， 便于药店跟踪患者的病情。电商运营不止卖药，CVS 的电商网站品类非常齐全，患者在网上买药的时迈向医药快送时代：中国医药迈向医药快送时代：中国医药 O2OO2O 发展研究报告（发展研究报告（2 2021021） 17 候， 可以看到各种相关的品类， 包

50、括各种日化用品， 婴儿用品， 保健食品， 零食饮料等。 2018年底 CVS 实行了新的健康方案， 在品类方面压缩了垃圾食品和普通日用品的销售空间， 增加了营养品和保健品的陈列。 3 3.3.3 医药商家典型案例分析医药商家典型案例分析 益丰药房：舰群型布局充分满足顾客需求，外延扩张步伐加大，精细化管理推动业绩高速增长。 在内生发展方面， 益丰药房长期坚持区域聚焦战略， 舰群型布局充分满足顾客需求、选址系统高度成熟化，同时，净利率较高的老店占比提升，集中于社区小型店的新店整合能力强，加速推动公司业绩增长。外延扩张方面，公司近年并购步伐加大，收购标的连续超额完成业绩承诺，成为公司业绩高速增长主推