1、2021定期寿险白皮书定期寿险白皮书 华贵人寿保险股份有限公司华贵人寿保险股份有限公司对外经济贸易大学保险学院对外经济贸易大学保险学院组织编写组织编写年年新时代下，80、90 后年轻人的生死观、风险观发生了巨大转变，推动我国互联网保险市场保障需求爆发性增长，高保障的定期寿险受到年轻一代消费者青睐。作为人生第一张保单的定期寿险产品，消费者可以用较低的保费获得较高的保障，高杠杆的风险保障使他们在家庭责任最重大的时期，避免因全残、身故造成家庭正常生活面临风险威胁，为个人、家庭、社会的稳定与和谐提供坚实支撑。华贵保险作为我国互联网定期寿险领域的先行者与探索者，将诚意付之于客户，将匠心凝聚于产品、服务，

2、深深体会到年轻一代消费者对于定期寿险的渴求。为了阶段性回顾与展示定期寿险的发展和现状，华贵保险携手对外经济贸易大学，通过对定期寿险现有客户及潜在客户进行深入挖掘，探究客户需求和痛点，以期能够有助于我国保险业优化产品开发及运营，提升服务质量，为行业健康、蓬勃发展贡献微薄力量。坚持保险姓保，服务社会大众，是华贵保险的初心和使命。华贵保险深耕产销分离的差异化发展路线，专注于做一家产品和服务领先的互联网平台型保险公司，聚焦 80、90 后年轻客群经营，打造 B 端（鲲鹏）和 C 端（贵客）两套服务体系，持续推出深受大家欢迎与喜爱的华贵大麦系列定期寿险产品。未来，华贵保险将继续专注提供更加丰富的产品和细

3、致的服务，将全司资源集中到定期寿险产品和对合作机构、对客户的服务上，提高客户的满足感和幸福感，提升社会风险保障能力，共促我国经济高质量发展。八方市场面面观，三分浅析慢道言。华贵保险能够坚守恒心恒力做好互联网定期寿险守护者，并希望此白皮书能够陪伴我们穿过风雨，守望彩虹。华贵保险董事长：序序 言言定期寿险白皮书（2021）目目录录第第一一章章 定期寿险发展历史与现状定期寿险发展历史与现状.2 21.1 定期寿险的发展历史.21.2 典型国家和地区定期寿险市场发展现状.131.3 国内定期寿险发展现状.19第第 2 2 章章 定期寿险消费者分析定期寿险消费者分析.29292.1 现有客户画像. 29

4、2.3 定期寿险在消费者全生命周期的作用分析.68第第 3 3 章章 定期寿险市场分析定期寿险市场分析.75753.1 各保险公司的定期寿险发展现状.753.2 定期寿险销售模式.913.3 互联网定期寿险市场.97第第 4 4 章章 定期寿险市场给付分析定期寿险市场给付分析.1101104.1 整体给付情况：基于华贵保险的数据分析.1104.2 给付原因深度分析.1244.3 未来赔付趋势分析.126第第 5 5 章章 定期寿险市场当前的痛点与挑战定期寿险市场当前的痛点与挑战.1291295.1 消费者方面. 1295.2 销售渠道方面. 1365.3 供给端方面. 140第第 6 6 章章

5、 定期寿险发展未来可期定期寿险发展未来可期.1491496.1 发展潜力分析. 1496.2 未来趋势预判. 168图索引图索引.173173表索引表索引.177177参考文献参考文献.179179定期寿险白皮书（2021）1华贵人寿保险股份有限公司简介华贵人寿保险股份有限公司简介华贵人寿保险股份有限公司（以下简称“华贵保险”）是经原中国保险监督管理委员会（以下简称“原中国保监会”）批准，于 2017 年 2 月成立的全国性人身保险公司。公司首期注册资本金 10 亿元人民币，总部注册地位于国家级新区贵州省贵安新区。公司由中国贵州茅台酒厂(集团)有限责任公司、华康集团、贵州贵安金投、贵州金控集团

6、等 11 家单位共同出资创立。 经营范围包括： 人寿保险、 年金保险、健康保险、意外伤害保险、分红型保险；上述业务的再保险业务；国家法律、法规规定的保险资金运用业务；经保险监督管理机构批准的其他业务。作为贵州省第一家本土保险法人机构，华贵保险以“成为客户满意、员工幸福、社会价值和商业价值兼备的新型寿险公司”为发展愿景，秉承“顺势、务实、创造、分享”的经营理念，立足贵州、服务全国，以民生保障类产品创新为突破口，为客户提供全方位的人身保险保障，努力建设成为偿付能力强、业务品质好、服务质量优、品牌知名度高、诚信合规、综合竞争能力一流的平台型寿险公司。对外经济贸易大学保险学院简介对外经济贸易大学保险学

7、院简介对外经济贸易大学保险学院成立于 2007 年 5 月，是由原对外经济贸易大学保险系和原中国金融学院保险系合并形成，自 1951 年起一直从事保险理论和实务的教学和研究工作，是全国高校中最早开设保险学专业课程的院校之一。经过不断发展建设，学院已成为我国风险管理与保险、精算学、社会保障与劳动经济学、健康经济学等理论研究和智库服务的重要机构。2016 年精算学作为独立专业获得教育部批准，标志着国内第一个精算学本科专业在对外经济贸易大学保险学院设立，2019 年精算学入选首批北京市一流专业。2020 年保险学成功入选国家级一流建设专业。2016 年以来，在高校研究生教育分学科（专硕）排行榜中，对

8、外经济贸易大学多次名列前茅。保险学院持续致力于以一流的学科建设、一流的师资团队、一流的人才培养，全力培养以国际化为特色的，能够胜任风险管理与保险、精算与统计、社会保障管理工作的高级复合型专业人才。定期寿险白皮书（2021）2第第一一章章 定期寿险发展历史与现状定期寿险发展历史与现状定期寿险作为寿险家族里重要的组成部分，可用极低的保费撬动较高的风险保障，对促进全社会稳定与和谐具有积极作用。本章将首先从定期寿险的前世今生开始，阐述该产品的价值与使命，并通过梳理定期寿险产品市场面临的政策、经济、社会、技术等宏观环境变化，以及和美、日、新、德、中国香港五地该产品的发展情况比较，引出我国国内定期寿险产品

9、的介绍，勾勒出该产品在国内发展的概貌。1.1 定期寿险的发展历史定期寿险作为最早出现的人寿保险产品，源自于互助保险，沿着欧洲殖民者贩卖黑奴的道路开始，以人的生命和身体作为保险标的的人身保险早期形式开始诞生。在随后漫长的历史长河中，定期寿险因其“低保费、高杠杆”的特性，极大地体现了保险的保障功能。近年来，随着新环境的不断变化，定期寿险也在政策、经济、社会、技术的推动下快速发展。1.1.1 定期寿险的起源定期寿险是最早出现的人寿保险，在世界版图上寻找它的萌芽，最早可以追溯到公元前 264 至公元前 146 年间的“布匿战争”。古罗马和古迦太基两个古代奴隶制国家之间为争夺地中海西部统治权而进行的这场

10、著名战争催生了定期寿险的最原始形态互助保险。古罗马军队中出现了一种士兵互助团体，加入团体的士兵缴纳互助会费（100 阿司和 1 瓶清酒），若在战争中死去，由互助团体向其家属支付抚恤金。到公元前 133 年，互助团体的模式开始丰富，古罗马成立的“格雷基亚”的互助团体在最初收取 100 阿司和 1 瓶清酒作为初始会费的基础上，参会者每月还需缴纳 5 阿司会费，这一模式类似于现代保险的期交保费制度。这一抱团取暖的模式，虽然不具有制度化的行为规范，也没有科学的定价基础，但是它所具有损失分摊的风险管理思想，故称其为定期寿险的早期萌芽，同时也是整个保险制度的早期萌芽。随后在 16 世纪至 18 世纪，欧洲

11、殖民者开始大批量地从非洲贩卖黑人奴隶到美洲，但由于运输条件恶劣，几近三分之一的黑人会死于路途之中。为了降定期寿险白皮书（2021）3低损失，欧洲殖民者将黑人奴隶当作货物进行投保，这种以人的生命和身体作为标的的人身保险的早期形式开始诞生。1536 年，英国出现了迄今为止有记载的世界上第一份定期寿险合同。被保险人吉明购买了英国商人马丁的 1 年期、保额为 2000 英镑的定期寿险，保险期间的开始日为 1536 年 6 月 18 日，被保险人吉明于 1537 年 5 月 29 日死亡。由于按照英国当地历法和公历历法计算的期满日不一致（当地历法中 5 月 20 日期满），双方控诉至法院。法院根据有利于

12、被保险人的原则判决英国商人马丁向受益人支付保险金。这一判例在以判例法为主的英美法系国家广为引用，因此这一定期寿险合同也载入历史的长河。1.1.2 定期寿险的价值与使命传统上，人寿保险商品可分为定期寿险、终身寿险、两全保险三种。定期寿险（Term Life Insurance）是被保险人于保单期间内死亡，给付事先约定的金额给受益人的险种。定期寿险（又称定期死亡保险），它在特定期间为被保险人提供死亡保障，这意味着若被保险人在保险期限内死亡，保险人给付约定的保险金；如果被保险人在保险期限届满时仍然生存，保险合同即行终止，保险人不予给付保险金，也不退还已交保费。定期寿险作为基本险种的时候，年龄下限一般

13、为 18 周岁，年龄上限根据各个保险产品具体而定。随着年龄的增加死亡率也在增加，年龄越大的被保险人所需缴纳的保费也越多。定期寿险作为附加险种的时候，可保障的年龄根据主险确定。投保对象的身体状况好坏会影响能否投保和费率的高低。根据不同保险公司的要求，划分的标准也不同。有的会按照是否吸烟，分为吸烟体和非吸烟体；有的会根据有关的身体指标，比如血压、BMI 指数、家庭病史等分为超优体、优选体和标准体。被保险人身体越健康，购买有相应划分标准的保险产品所对应的保费也会越低。若有相关指标不能达标，如含有家族遗传病或者曾患过某种疾病等，也有可能导致无法购买保险产品。根据保险公司承受风险能力的不同，承保的对象和

14、范围也会不同。通常定期寿险的承保范围比较广泛，一般都会囊括 1-6 类职业，也有的不限制职业，还有一些更具差异化的产品会对从事不同职业的被保险人收取不同的保费，也会对职业是否缴纳社保进行区分。定期寿险白皮书（2021）4定期寿险按照保额是否固定可分为固定保额定期寿险和非固定保额定期寿险。固定保额定期寿险是在整个保险期间提供固定的死亡给付，而保费可以递增或者保持不变。非固定保额定期寿险则是指在保险期间，保额随时间的变化而改变，保费可以递增、递减，也可以保持不变。定期寿险产品具有如下特点：（1）不退还保费。定期寿险属于纯粹保障型产品，保单不具有现金价值。如果保险期满，被保险人仍然生存，保险人不承担

15、给付保险金责任，也不退还保费。（2）保费低廉。定期寿险保单的设计较为简单，由于定期寿险只承担一定时期内的死亡保险保障，费率厘定也只考虑被保险人的死亡风险，通常也没有现金价值或者红利，保险责任单一，因此，在相同保险金额与投保条件下，其费率低于其他任何一种人寿保险。（3）条款及费率厘定简单。定期寿险的条款设置和保费厘定方面相比储蓄型和投资型寿险更为简单。同时，随着互联网的快速发展以及民众保险意识的不断提升，定期寿险更加容易在互联网平台进行销售和推广，客户可以在保险机构的官网、保险中介机构、第三方平台等多渠道获取更多的保险信息，通过对比多个产品从而选择更加适合自己的产品。（4）存在逆选择可能。由于定

16、期寿险具有低保费、高保障的特点，所以健康状况不佳或职业危险程度大者往往会选择定期寿险。长此以往，有可能出现死亡风险较小的群体逐渐退出，而死亡风险较大的群体不断涌入，即所谓市场“挤出效应”，出现逆选择。（5）可续保条款。可续保条款是指定期寿险合同包括的一种可以让保单所有人的保单继续一个限定期间的选择权。在一些国家，几乎所有的 1 年期、5 年期、10 年期定期寿险保单都包含续保选择权，这项续保选择权可以使保单所有人在保单到期前选择保单继续有效，而不须提供任何健康证明。保单的可续保性增加了定期寿险的灵活性。在美国，几乎所有的 1 年、5 年期定期寿险以及很多 10 年期定期保险保单中都包括可续保条

17、款。定期寿险的该项条款，是对保单持有人在一定年龄前（通常为 65 岁或者 70 岁）可保性的一种很好的保护。（6）可转换条款。可转换条款是指保单所有人可以转换定期寿险成为终身寿险或者其他的现金价值保险而不需可保性证明。可转换条款增加了寿险的弹性和灵活性，对于低收入、处于事业上升期的年轻人非常有利。目前收入较低定期寿险白皮书（2021）5的年轻人，可能没有足够的资金用于购买自己需要的终身寿险。有了可转换性条款，投保人就可以在收入较低时以低廉的保费，获得自己所需的保障，同时可以在事业有所发展、有较高收入时，将定期寿险转换为永久性的保险。可续保条款和可转换条款既对被保险人非常有利，也对保险公司有明显

18、的潜在价值。对于被保险人，大多数该群体续保或转换保单，一方面是因为健康状况，另一方面也是希望获得更适合自己的保险保障；保险公司为被保险人提供可续保权与可转换权，既维持了保单有效性、保全了当前客户，又节省了高额的新单销售费用、降低了保险人的经营成本。定期寿险由于可用极低的保费撬动较高的风险保障，适用下列五类群体：（1）收入较低但需要高额保障的群体。这类群体中包括刚刚组建还没有经济基础的家庭（如毕业不久就结婚的青年家庭）和家庭中的经济支柱。前者其经济收入的大部分用于生活资料的购买、房屋贷款、汽车贷款的偿还上，无力购买保费高昂的终身寿险，而公司提供的基本保险保障又难以满足其保障需求时，可以借助定期寿

19、险获得短时期的高额死亡保障，等事业和家庭有一定的经济基础之后，再寻求更高保障的终身寿险保障。后者购买定期人寿保险可以免除个人的后顾之忧。数据显示家庭中如果一方配偶死亡，有将近三分之二年龄处于 22 岁至 39 岁的次要挣钱人的生活水平会至少下降 20%， 有近三分之一会至少下降 40%。有了定期寿险的保障，作为家庭收入主要来源的个人如果在保险期内发生意外死亡，他的家人可以得到高额的死亡保险金支付，避免家庭经济上的巨额损失，预防英年早逝时连累家人（尤其是配偶）陷入经济上的困境。（2）创业初期者。对于处在创业初期的人来讲，事业起步风险特别大，死亡会造成投资的严重损失，而事业起步期资金主要用于事业发

20、展，可用于购买寿险保障的部分也不够充裕。此时，定期寿险也是很好的选择，其低费率高保障的特点恰好符合这类群体的需要。（3）信用保证的需要。在各种债务活动中，债权人大都要求债务人购买定期寿险，以避免因债务人死亡而蒙受经济损失。定期寿险可以用于抵押其贷款，保证被保险人（贷款人）于死亡时能偿清债务。同按揭保险相比，定期人寿保险的灵活性更强。按揭保险的受益人是银行，而定期寿险的受益人是被保险人瑞士再保险研究院，sigma 报告死亡保护：生命的核心， 2004 年定期寿险白皮书（2021）6的家人，是将钱直接付给其家人。这就给予家人使用这笔钱的灵活性，他们可用这笔钱付清按揭贷款，或优先支付其他债务，也可选

21、择继续按原先方式付按揭而将大部分款项用于投资或保障家庭未来日常生活的需要。（4）构造“买定投余”组合。定期寿险低廉的保费价格可以为投资人利用，构造其投资组合。投资人通常利用其进行“买定投余”（Buy-Term-and-Invest-the-Difference, BTID），即通过购买定期寿险来满足保险保障的需求，而将购买定期寿险与购买终身寿险所需保费间的差额投资于其它理财工具，从而实现更高的收益。（5）企业核心员工保障计划。定期寿险可以用于弥补那些对公司成功起关键作用的核心员工（Key Person）的死亡损失。核心员工的意外死亡会给公司业绩带来重大负面影响，公司为核心员工购买定期寿险，可以

22、弥补因对公司有重要贡献的员工或者股东死亡而带来的损失以及为员工提供死亡时的经济补偿。在企业资金不充足的情况下，定期寿险显得尤为重要，同时公司也能通过这个途径增加核心员工的归属感，是重要的激励措施之一。1.1.3 定期寿险面临的新环境（PEST 分析）1.1.3.11.1.3.1 政策环境：法律环境、监管趋势政策环境：法律环境、监管趋势同其他金融服务业一样，保险业不仅从数量上已成为金融机构全面发展的重要部分，而且在质量上因风险与不确定性的增多已变得更加重要。在 2011 年之后的较长一段时间内，我国保险监管环境相对宽松，保险业从资产端和负债端逐步放开。理财型保险产品在市场上占据了较大的比重，中小

23、型保险公司规模迅猛扩张，市场份额逐渐提升，保费增速也非常迅猛。从 2016 年开始，我国保险业进入一个整顿、调整的时期，严抓保险服务，严格监管保险业的发展。在这期间，监管当局发布了一系列规范、指导性文件，旨在治理行业乱象，规范遏止激进型理财产品，提倡保险行业回归本源，让“保险姓保”；严格限制保险公司通过年金保险、两全保险进行“长险短做”，叫停附加万能险的不合规的中短存续期寿险产品。中国经济进入新常态，以推动经济高质量发展为导向，保险业通过调整步伐，从高速增长模式转向“回归保障”的高质量发展模式。在监管重塑、行业整顿的背景下，近年来针对定期寿险的发展，监管部门陆续出台相关规制文件。定期寿险白皮书

24、（2021）72012 年 1 月，原中国保监会下发人身保险公司保险条款和保险费率管理办法就定期寿险给予了官方定义定期寿险是指以被保险人死亡为给付保险金条件，且保险期间为固定年限的人寿保险。随后 2015 年的修订版仍沿用此定义，该定义为定期寿险的规范开展提供指导。2012 年 7 月，为积极响应中央服务三农的号召，推进人身保险行业服务最广大人民群众的普惠性目标，在 2008 年农村小额人身保险试点工作后的四年，原中国保监会发文全面推广小额人身保险方案，对定期寿险产品提出了进一步要求，让更广大低收入群体能够享受到定期保险服务。2014 年 4 月，原中国保监会印发保险业服务新型城镇化发展的指导

25、意见，对定期寿险的发展予以大力支持，通过建立基本寿险保障计划，推广“家有保险”活动，这都为定期寿险的推进奠定了基础。为进一步加强保险监管，维护保险业的稳定健康发展，监管部门针对人身保险的发展多次发文指示：支持并鼓励保险公司大力发展人身保险产品，发展有利于保障和改进民生的人身保险产品；夯实保险产品的管理制度，强化保险公司产品管理的主体责任。针对定期寿险，2017 年 5 月原中国保监会下发关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知进行指导，支持保险公司大力开发定期寿险产品，强调保险公司应重点服务于消费者身故风险的保障规划，并不断提高此类产品的风险保障水平。此外，鼓励保险公司在定期寿险产品费率厘定

26、时，区分被保险人健康状况、吸烟状况等因素进行差异化定价，提高产品的科学定价水平。就定期寿险产品的精算定价， 2020 年 2 月中国银行保险监督管理委员会 （以下简称“中国银保监会”）出台了普通型人身保险精算规定，调整了定期寿险的最低现金价值参数，这使得定期寿险产品价格进一步下降。通过促进保障型产品发展来“保障民生”，这条政策的出台切实让消费者得到了实惠，有助于进一步增强消费者的购买意愿，助推保险业高质量发展。透过近年来的监管政策，可以看出在监管的推动之下，保险业逐步回归本源，回到“保险姓保”的正确发展轨道上。寿险产品从重理财回到重保障，这为定期寿险的发展提供了良好的政策基础。另外，在全球环境

27、的影响下，我国的金融市场也面临利率下行、信用风险提升的情形，银行理财等资管产品的收益率明显降低，且有不断下降的预期。随着资管新规的落地，刚兑规则也已被定期寿险白皮书（2021）8打破，在这种情形下，人身险产品的吸引力相对上升。与此同时，国家对金融业的风险防范进一步加强，并加大了对金融业、互联网企业、企业垄断以及持牌经营的监管，这对定期寿险来说是一个非常难得的政策性机遇。1.1.3.21.1.3.2 经济环境：宏观经济、微观经济经济环境：宏观经济、微观经济（1）宏观经济环境的高速发展利好定期寿险市场新中国成立 70 年以来，我国经济发展取得了举世瞩目的伟大成就，在1978-2020 年我国 GD

28、P 平均增速高达 9.2左右，这使中国不仅跃升为世界第二大经济体，而且缩小了与第一大经济体美国之间的差距。随着我国经济总量的大幅提高，人均 GDP 水平也大幅提升。根据世界银行的数据，1949 年我国人均GDP 只有 52.9 元，到 2020 年，我国人均 GDP 达 7.2 万元。同时，我国 GNP（国民生产总值）约为 100.9 万亿元。按照 14 亿人口计算，中国的人均 GDP 和人均GNP 都超过了 1 万美元（约合人民币 6.5 万元）。图图 1.11.1 我国人均我国人均 GDPGDP 增长情况增长情况数据来源：国家统计局从全球保险业发展的经验来看，当人均 GDP 达到 1 万美

29、元的时候，居民对保险的需求会真正迸发，这会给保险业带来巨大的发展机遇。特别地，对我国寿险而言也将开启下一个健康增长的新时期从国际经验来看，人均 GDP 与寿险深度呈 S 型曲线关系，人均 GDP 达 1 万美元是一个国家寿险业发展进入到快车道的一个标志性节点。依此经验，人均 GDP 突破 1 万美元将极大激发家庭的风险管理需求。在既有的购买前提下，家庭风险管理需求的萌发将进一步有力地促进我国定期寿险等保障型产品的发展。（2）保险行业的高质量增速发展利好定期寿险市场定期寿险白皮书（2021）9我国保险业发展迅速，取得了优异的成绩。我国自 1979 年逐步恢复国内保险业，从恢复经营以来，保费收入年

30、均增长超过 20%，成为国民经济中发展最快的行业之一。30 年来，中国保险市场发展迅速，目前已经形成了较为完善的保险市场体系。中国保险业总保费收入保持稳健的增长，目前内地的原保险保费规模在全球排名第二。截止 2021 年 7 月底，中国保险业总资产已经接近 24 万亿元，即使是在新冠疫情的影响下，2020 年原保费收入仍超过 4.5 万亿元，是仅次于美国的世界第二大保险市场。就整个保险行业的保险深度和保险密度而言，在 2010-2020 年，我国保险深度由 4%上升到 4.5%，保险密度由 750 元上升到了 3,205 元。自 2010 年以来保险深度的增加速度虽不快，但保险密度一直都保持着

31、较高速的增长，主要原因是随着经济发展、居民的收入不断增加，居民保险意识和保险需求上升，也相应地增加了对保险的消费。总体来看，我国保险深度和保险密度迅速从世界排名倒数发展到世界平均水平，呈现出了良好的发展态势，由高速增长向高质量增速转型，为定期寿险的未来发展奠定了坚实的基石。1.1.3.31.1.3.3 社会环境：人口环境、社保环境社会环境：人口环境、社保环境近年来，多方面社会环境发生变化，这在很大程度上也影响了定期寿险需求的增加：（1）老龄化加快导致家庭经济支柱压力增大20 世纪 90 年代以来， 中国的老龄化进程加快。 根据联合国制定的指标标准，我国自上个世纪末就已经进入轻度老龄化社会（60

32、 岁以上人口占总人口的比重已经超过 7%），据预测，到 2040 年，我国 65 岁及以上老年人口占总人口的比例将超过 20%， 到 2050 年达到巅峰届时我国 60 岁以上的老年人口占总人口比重将超过 30%，将比同时期的世界平均的老龄化水平高 10%，这意味着三十年之后我国将步入重度老龄化阶段。同时，老年人口高龄化趋势日益明显：80 岁及以上高龄老人正以每年 5%的速度增加，到 2040 年将增加到 7,400 多万人。人口老龄化状况的持续加剧，对中年人来说意味着所要承担的社会压力会日益增加。普遍存在的“四二一”家庭结构，导致中年人作为家庭的主要经济来源者，需要供养多位家庭成员，一旦自身

33、发生意外或不幸，在没有足够积蓄和短期现金流的情况下，家庭的正常运转可能就会受到影响。此外，生育管制定期寿险白皮书（2021）10政策明显放松，在刚刚实施二孩政策后，2021 年中共中央国务院关于优化生育政策促进人口长期均衡发展的决定又提出实施三孩生育政策及配套支持措施。若新的生育政策明显见效，孩子数量增加，家庭主要收入贡献者在供养家庭问题上将更加困难。提早做好风险转移，是新一代家庭越来越需要重点关注的事项。家庭是社会的基本细胞，家庭结构的变化势必导致社会环境的变化。在新环境下，保障性强、保费低廉的定期寿险将迎来更加有利的发展机遇。定期寿险通过发挥商业保险的保障作用，小至对每一个家庭的安康生活，

34、大至对社会整体的稳定发展都将起到至关重要的作用。（2）高校毕业生经济负担不断增加随着全国高校招生规模的不断扩大，每年的应届毕业生人数也在不断增加（详见图 1.2）。2020 年，中国高校应届毕业生总共 874 万人，相较 2000 年、2010 年分别增长 9.2 倍、1.5 倍。随着大学生毕业步入社会，在社会有限的就业岗位与毕业生数量形成鲜明对比之下，严重的供大于求就会形成“就业难”的社会问题，而这种供大于求的就业趋势还在逐年继续扩大。在 BOSS 直聘发布的2019 应届生求职趋势报告中，应届毕业生面对巨大的求职压力，平均期望薪资在逐年下降。在“买方”市场的背景下，毕业生的薪资在支持其基本

35、生活开支过后，倘若再进行终身寿险、重疾险等产品的购买，这一群体的生活将十分吃力。图图 1 1.2.2 20002000 年年-2020-2020 年全国普通学校毕业生人数年全国普通学校毕业生人数数据来源：中华人民共和国教育部，全国教育事业发展统计公报，2020 年面对可支配收入的对应降低，保费低廉的定期寿险产品天然可以满足毕业生群体的身故保障需求，不会过度增加该群体的经济负担。且随着 90 后、00 后定期寿险白皮书（2021）11群体的保险保障意识逐年增强，也大大增加了定期寿险的市场潜力。（3）社保体系还不够完善目前，我国的社会保障体系还需不断完善，全国基本的养老、失业、工伤保险覆盖面虽然连

36、年扩大（2019 年，全国基本养老、失业、工伤保险参保人数分别为 9.67 亿人、2.05 亿人、2.54 亿人，占全国总人口的比例分别为 69.1%、14.6%、18.1%），但仍然离发达国家有一定差距，这意味着大部分人在因公受伤丧失劳动能力或者失业后，还得不到应有的保障和经济补偿。如果这种情况发生在家庭经济支柱身上，这个家庭就会陷入极大的经济困境当中。目前商业寿险市场上的终身寿险产品通常价格较高，对于家庭负担较重的经济支柱和收入较低的人群来说，价格低廉的定期寿险可以让他们以较低的价格撬动高额的保障，这在很大程度上满足了他们的需要。对于整个定期寿险市场来说，也是值得关注的机遇。（4）对保险的

37、信任度增加在过去的很长一段时期，我国大众对保险的认识不足，顾客对保险业的信任度低。彼时相关的立法和监管都不完善，寿险公司利用自己的专业优势在保单条款中设计隐蔽性很强的不利条款，导致投保人得不到应有保障的事情屡屡发生。消费者对保险业信任度的降低，使得很多人在购买保险后也会选择退保。以中国人寿为例，2003 年中国人寿保单的退保率为 6.83，而 2004 年这一数字为 10（同期美国寿险业的退保率仅为 2）；2004 年退保金额达到 301.56亿元，比 2003 年增长了 57。随着规范化经营的推进，现在我国保险行业的整体声誉不断改善， 2019 年和 2020 年连续两年退保金额同比下降。

38、从退保率来看，2019、2020 年的退保率分别为 4.97%和 2.39%，也呈现明显下降态势。社会对保险行业整体信任度的增加也为定期寿险的销售提供了有利的群众基础。（5）居民储蓄率下降一直以来，居民高储蓄率是我国宏观经济的鲜明特征。通过将居民高储蓄转化为高投资，拉动我国经济出现持续高速增长的“中国奇迹”。不过，自 2008年金融危机以来，我国居民储蓄率出现趋势性的下滑，而且下降速度很快。根据国家统计局及中国人民银行公布的有关年度统计数据，采用住户部门的年度数据来源：国家统计局，2020 中国统计年鉴，2021 年定期寿险白皮书（2021）12存款除以年度可支配总收入来计算居民储蓄率，该数值

39、从 2009 年的 29.8%下降至 2017 年的 12.6%，9 年间大幅下降了超过一半。在过去，居安思危的传统文化和尚不完善的社会保障体系使得我国居民一直有着较高的预防性储蓄倾向。近年来，我国政府逐渐加大了民生领域的保障支出，客观上促使居民消费倾向有所加强。随着社会和文化的进一步变迁，我国居民的预防性储蓄倾向已逐渐下降，而新一代年轻人的消费意愿明显更强（据三联生活周刊统计，2021年 35 岁以下年轻人的消费将占消费增长的 65%）。在这个大背景下，居民也更愿意进行保险产品消费，为各类保险产品的发展提供可能性。1.1.3.41.1.3.4 技术环境：技术发展、技术约束技术环境：技术发展、

40、技术约束技术的发展使得在互联网平台上销售保险成为了现实，作为新兴的保险销售模式，起初互联网保险销售的险种多以意外伤害保险和车险为主，2017 年以来各大保险公司的产品列表中开始出现定期寿险产品。对于消费者而言，这一改变使得消费者投保可以更加便捷低廉，且可通过自行自主选购产品，减少代理人的销售误导；对于险企而言，通过丰富消费者的定期寿险购买场景激发投保欲望实现降本增效；对于整个行业来说，这也激发了行业中定期寿险的创新发展动力，进一步促进寿险产品回归保障本源；对于监管层面而言，技术的发展使得产品更加透明，投保端、理赔端数据的易得使得监管效率也得到提高。但不可否认的是，互联网定期寿险作为新兴险种仍需

41、要进一步完善：（1）充分考虑客群特征设计产品。互联网定期寿险目前仍需要大量的经验数据作为合理定价的精算支持。购买互联网定期寿险产品的客群特征（年轻群体居多）有别于传统渠道的客群，为了更加准确地定价，需搭建针对互联网端的经验生命表。另外，由于属于全新的销售渠道，用户相较于传统渠道而言更易在线上自助完成退保手续，这会潜在地提高退保率，因此也需要在利润测试中考虑这一客群特征，从而更科学地设计定期寿险产品。（2）客户存在合同误解的风险。作为专业术语繁多的保险产品，很多条款需要消费者有一定的保险学基础、法学基础，但是目前多数消费者的知识储备尚有欠缺，这将会造成一定的误解风险。不过可以期待的是，随着技术的

42、进步，智能保顾等投保端技术的升级优化，可以实现多形式下的准确解释，让消费者更加放心地购买产品。定期寿险白皮书（2021）13（3）一定程度上也存在信息安全风险。大数据的发展在更加具像掌握客户画像的同时，也潜在地有用户信息泄漏的风险。在数字化时代，部分保险公司除违法违规使用和收集用户信息外，因数据管理存在疏漏和导致用户信息泄露的事件也多次发生。聚焦于保险业，对于手握大量用户个人身份信息、资金支付信息以及健康、习惯等数据的保险机构而言，保护用户信息尤为关键。我国保险业目前数据安全性环境存在明显不足，缺乏专门制度与规范，且机构管理意识不强，存在制度缺失或执行力有限的情况。当前数字化转型的背景下，保险

43、数据保护，需要实时查漏补缺。数据基础设施建设亟须加强，数据安全、信用管理、个人隐私等方面的信息安全与保护工作成为当务之急。1.2 典型国家和地区定期寿险市场发展现状本节通过对美国、日本、新加坡、德国等四个国家和中国香港地区定期寿险保费规模、定期寿险占比、产品类别、规模变动等维度进行统计，归纳梳理典型国家和地区定期寿险市场发展情况。1.2.1 美国的定期寿险市场在美国，定期寿险是身故保障保险的首选产品，个人定期寿险市场是美国保险中的重要市场。根据美国人寿保险协会（ACLI）的统计（详见表 1.1），在2019 年美国的个人寿险新单中，定期寿险的保单件数是 414 万份，占寿险保单总量的 40.9

44、%；定期寿险保险金额约为人民币 8.49 万亿元，占已发行个人人寿保险金额的 72.2%。细分险种而言，美国市场上的定期寿险主要以定额定期寿险为主，保单件数占全部定期寿险的比例高达 96.14%，保额占全部定期寿险的比例高达 93.81%。定额定期寿险的保险期限一般为 10 年、15 年或 20 年定期（目前美国市场最畅销的产品是保险期限在 10-20 年的定额定期寿险产品）。该类产品常见的附加条款包括豁免残疾人保费、子女/配偶保障、提前死亡给付、意外死亡返还保费。定期寿险白皮书（2021）14表表 1.11.1 20192019 年美国寿险市场分类别业务统计年美国寿险市场分类别业务统计险种险

45、种保单件数（万件保单件数（万件）占比（占比（% %）保险金额保险金额 （亿元亿元）占比（占比（% %）定期寿险41440.984,86672.2递减定期寿险161.695,4590.1定额定期寿险39839.379,61567.7其他-51,5534.4终身与养老寿险59859.132,74627.8总计1,012100117,612100数据来源：美国人寿保险协会（ACLI）注：保险金额的货币单位换算采用国家外汇管理局公布的 2020 年 12 月 31 日美元对人民币汇率中间价跨时间维度，美国市场近年来保单件数及保险金额均增长放缓，根据表 1.2中数据可以计算出，2019 年定期寿险保单件

46、数占寿险总保单件数的比重仅增长至 2014 年的 1.05 倍，2019 年定期寿险保险金额占寿险总保险金额的比重也仅增长至 2014 年的 1.03 倍。对比 1998-2002 这段时期美国定期寿险市场的发展变化，可以较为明显地发现市场增速放缓，表明美国定期寿险市场已经在从快速增长阶段向成熟阶段过渡。表表 1 1.2.-2019 年美国寿险市场业务统计年美国寿险市场业务统计年份年份定期寿险保单定期寿险保单件数（万件）件数（万件）寿险保单寿险保单件数件数 （万件万件）占比占比（% %）定期寿险定期寿险保险金额保险金额（亿元亿元）寿险保险寿险保险金额金额 （亿元亿元

47、）占比占比（% %）201435391138.871,538101,83170.3201537799537.972,553105,38268.820164261,06440.069,400107,68369.020174061,01140.176,734109,19270.3201839999340.279,037110,13571.820194141,01240.984,866117,61272.2数据来源：美国人寿保险协会（ACLI）注：保险金额的货币单位换算采用国家外汇管理局公布的 2020 年 12 月 31 日美元对人民币汇率中间价定期寿险白皮书（2021）151.2.2 日本的定期

48、寿险市场由于日本经济长期处于低迷状态，在外部经济环境的作用下，日本寿险业逐步进入衰退期，保费增长停滞不前。在 2015-2019 年，日本寿险业总保单件数和保险金额均呈现下降趋势，定期寿险的保单件数和保险金额呈现出剧烈波动，但是定期寿险保单件数占寿险总保单比例以及定期寿险保险金额占寿险保险金额的比例均呈现出上升趋势。这说明在经济低迷的情况下，日本人民更倾向于购买具有高保障属性的定期寿险产品。表表 1.31.3 -2019 年日本定期寿险保单件数变化统计年日本定期寿险保单件数变化统计年份年份定期寿险保单定期寿险保单件数（万件）件数（万件）寿险保单寿险保单件数件数（万件万

49、件）占比占比（% %）定期寿险保险定期寿险保险金额（亿元）金额（亿元）寿险保险寿险保险金额金额（亿元亿元）占比占比（% %）20152121,58513.420,10946,28943.420162161,55913.922,70146,54248.820172061,40414.718,65439,58647.120182631,56316.823,84044,45553.620192201,37116.116,94733,64250.4数据来源：日本寿险年鉴（LIAJ）注：保险金额的货币单位换算采用国家外汇管理局公布的 2020 年 12 月 31 日日元对人民币汇率中间价1.2.3 新加

50、坡的定期寿险市场新加坡 2018 年寿险业的保险密度约为 2.6 万元人民币（全球第六），几乎是发达国家市场平均寿险密度的两倍。近年来新加坡寿险市场总体趋于增长，在 2019 年经历小幅下降之后 2020 年保费规模又急速增加（详见图 1.3），根据新加坡金融管理局（MAS）的统计，2016-2020 年，寿险整体的保费收入由约合人民币 637 亿元增长至 1,060 亿元，增长 1.66 倍。瑞士再保险研究院，sigma 报告世界保险业：重心继续东移，2019 年定期寿险白皮书（2021）16图图 1.31.-2020 新加坡寿险市场业务情况新加坡寿险市场业务情况

51、数据来源：新加坡金融管理局(MAS)注：保费收入的单位换算采用国家外汇管理局公布的 2020 年 12 月 31 日新加坡元对人民币汇率中间价聚焦新加坡定期寿险市场，2016-2020 年间保费收入稳步上升，定期寿险保费收入由约合人民币 11.97 亿元增长至 17.42 亿元，增长 1.46 倍。但是定期寿险保费收入占寿险总保费的比例却呈现出波动下降趋势，这说明新加坡定期寿险的发展速度低于寿险业整体的发展速度。从保额角度看，表 1.4 显示，2020年新加坡定期寿险市场的总保额约合人民币 4,280 亿元，在五年间几乎实现了1.77 倍的增长；从保单件数角度看，同年该市场的保单件数为 22.

52、36 万张，实现了 1.65 倍的增长。此外，我们发现新加坡定期寿险件均保费普遍高于我国定期寿险市场水平，究其原因主要是新加坡趸交保费占比较高（超 40%），且增加了重疾险附加责任，而我国定期寿险主要以年缴或月缴等期缴方式为主，少有重疾险附加责任，因此定期寿险件均保费不如新加坡高。定期寿险白皮书（2021）17表表 1.41.-2020 新加坡定期寿险保额、保费、保单件数情况新加坡定期寿险保额、保费、保单件数情况年份年份寿险业保费寿险业保费收入（亿元）收入（亿元）定期寿险保费定期寿险保费收入（亿元）收入（亿元）定期寿险保费定期寿险保费收入占比收入占比定期寿险保险定期

53、寿险保险金额金额( (亿元亿元) )定期寿险保单定期寿险保单件数（万件）件数（万件）201663711.971.88%2,41913.57201787214.501.66%3,13714.70201885914.501.69%3,54216.49201980016.612.08%3,44116.3720201,06017.421.64%4,28022.36数据来源：新加坡金融管理局（MAS）注：保险金额和保费收入的货币单位换算采用国家外汇管理局公布的 2020 年 12 月 31 日新加坡元对人民币汇率中间价1.2.4 德国的定期寿险市场聚焦德国定期寿险市场， 2010-2019 年间定期寿险

54、占寿险总保费的比例均逐年下降，定期寿险保费由最高点以人民币计价的 1,119 亿元（2010 年）减少至772 亿元（2019 年）。在整体寿险保费收入增长的背景下，定期寿险相对占比变化明显（由 15%降低至 9%）。从德国寿险发展的历史背景来看，德国寿险保费高增长主要在 1980 年之前，1980 年至 2000 年增速略有放缓，2000 年后处于低增长阶段，整体上与经济增速相关性较高。表表 1.51.5 德国定期寿险保费及占比情况德国定期寿险保费及占比情况年份年份寿险业总寿险业总保费收入保费收入 （亿元亿元）定期寿险总定期寿险总保费收入保费收入（亿元亿元）寿险业新单寿险业新单保费（亿元保费

55、（亿元）定期寿险新单定期寿险新单保费（亿元）保费（亿元）占比占比（% %）20107,2511,1190.490.07615%20157,2747910.410.04511%20187,4327130.390.03810%20198,2837720.410.0389%数据来源：德国保险业联合会 (GDV)注：1.由于德国保险联合会没有直接披露定期寿险保费收入数据，故此表所示定期寿险保费收入数据（列 3）是根据德国寿险市场新单保费占总保费的比例估算得到；2.保费数据是根据德国保费收入的货币单位换算采用国家外汇管理局公布的 2020 年12 月 31 日欧元对人民币汇率中间价德国的定期寿险产品也多

56、采用定额给付，递减给付也常见于抵押贷款保障计划中。在德国市场，联合寿险也非常常见。较为独特的是，在德国市场，选定期寿险白皮书（2021）18择分红系统能够利用分红增加保额，分红也最多能够减免 50%保险费率。1.2.5 中国香港的定期寿险市场自 1945 年香港保险发展驶入快车道，吸引了不少海外的保险公司在港设立分支公司。在西方保险市场先进的经营理念带动下，香港保险市场得到了较快的发展。近年来，香港保险市场仍然保持着高质量的发展。2010 年香港保险市场总保费收入约合人民币 1,349 亿元，2018 年香港保费收入约合人民币 3,588亿元，年均增长 19.04%。目前，香港保险市场的人身险

57、密度约为人民币 4.82 万元，人身险深度为 16.4%，分别位居全球第一和第二，是全球寿险市场中较为发达的地区。香港个人人寿业务包括非投资相连和投资相连两大类，其中非投资相连人寿业务包括终身寿险、储蓄寿险、定期寿险以及其他，具体保费收入及占比详见表 1.6。表表 1.61.6 -2018 年香港个人人寿业务保费收入年香港个人人寿业务保费收入单位：亿元、%年份年份寿险业总寿险业总保费收入保费收入定期寿险定期寿险保费收入保费收入占比占比终身寿险终身寿险储蓄寿险储蓄寿险其他其他非投资相连寿非投资相连寿险业务占比险业务占比20101,349211.57%3692402596

58、5.93%20111,571281.77%43730729367.73%20121,759321.80%54329136169.74%20132,026351.70%69430940070.96%20142,332371.59%89634648075.42%20152,603411.56%0.99%20163,237351.07%7.64%20173,493340.97%1,88354962488.47%20183,588371.04%2,.54%数据来源：香港保险业监管局（IA）注：保费收入的货币单位换算采用国家外汇管理局公布

59、的 2020 年 12 月 31 日港币对人民币汇率中间价中国香港地区的定期寿险市场规模在 2015 年达到了一个小高峰，接近人民币 41 亿元。从 2010 年的约 21 亿元人民币增长近一倍至 2018 年约 37 亿元，年定期寿险白皮书（2021）19复合平均增长率约为 7.30%。但相较于香港市场的整体个人人寿业务规模，定期寿险的占比较小，约在 1%-2%区间。1.3 国内定期寿险发展现状本节将聚焦我国国内定期寿险市场，从保费规模、保单件数等维度呈现发展现状。进一步，透过 2018 年定期寿险市场的大爆发、行业领头保险产品的整理，为读者呈现我国定期寿险市场的概貌。1.3.1 发展现状概

60、述1.3.1.11.3.1.1 保费规模保费规模目前，我国保险市场中，人身险业务的保费贡献远远高于产险业务，两者的保费收入占比约为 7：3。在人身险市场，超七成的业务收入来自寿险业务。不过不同于发达国家，我国定期寿险的业务占比相对整个寿险行业非常之小，虽然近年来业务占比有所增加，但是仍小于 0.66%根据中国保险行业协会（以下简称保险业协会）发布的2020 年互联网人身保险市场运行状况报告，2020 年定期寿险仅占寿险的 0.66%，由于互联网渠道相较传统渠道定期寿险占比更高，故合理估计全渠道定期寿险占比小于 0.66%，这一比例远远小于发达国家的定期寿险占比。根据全国互联网保险销售数据，在

61、2018-2020 年互联网定期寿险保费收入从 2.47 亿元增长至 7.69 亿元，其中华贵保险年均网销保费收入超过行业网销总额的四分之一，在定期寿险市场具有一定的典型性和代表性，因此本部分以华贵保险定期寿险业务情况为例剖析行业情况。聚焦定期寿险市场，表 1.7 显示，近四年该公司定期寿险实现了 40 倍的保费增长，从 0.12 亿元（2017 年）增长到 4.83 亿元（2020 年）。特别是 2019、2020 年，定期寿险实现了高速发展。分省份而言，该公司广东省的定期寿险保费收入最高，近四年增长 39 倍，2020 年的保费收入为 9,864 万元。北京的保费收入位居公司第二，保费增速

62、接近 40 倍，2020 年该公司定期寿险保费收入排名前十的省份还有上海、江苏、四川、浙江、山东、湖北、福建、河南。定期寿险白皮书（2021）20表表 1.71.7 -2020 华贵保险保费收入情况华贵保险保费收入情况单位：亿元年度年度原保险保费原保险保费收入收入寿险寿险健康险健康险意外险意外险定期寿险定期寿险定期寿险占寿定期寿险占寿险业务比例险业务比例20174.234.130.020.090.122.91%20186.474.790.090.100.6513.57%201910.914.110.230.092.8569.34%202020.1311.210.260

63、.114.8343.09%数据来源：华贵人寿保险股份有限公司从市场集中度看，在互联网保险爆发增长之前，我国寿险市场集中度较高，中国人寿、平安人寿及太平洋寿险三家寿险公司就占据了约 70%的市场份额。其中最具代表性的就是中国人寿，其市场份额遥遥领先，2005 年所占市场份额为44.1，2006 年上半年市场份额为 49.4，第二位的平安人寿和第三位的太平洋寿险分别有 28、32.9的市场份额。不过随着近年来互联网的爆发，老三家的市场份额逐渐下滑，越来越多的市场主体参与进来，寿险市场的整体集中度有所下降，这为更多中小公司进入行业提供宝贵机会。1.3.1.21.3.1.2 保单件数保单件数同保费规模

64、类似，保单件数在近年也高速增加，根据保险业协会公布的2018-2020 年互联网定期寿险销售数据， 互联网定期寿险保单件数从 102.4 万件增长至 131.86 万件，增长近 1.3 倍。而华贵保险定期寿险保单数从 0.76 万件（2017 年）到 15.2 万件（2020 年），几乎实现 20 倍的增长。保单件数的增加直观上反映出国内居民定期寿险投保意识的增强，人们越来越重视定期寿险的风险保障功能。结合主要消费群体为 80 后、90 后，且购买渠道多为线上互联网途径，反映出作为家庭收入主要来源者、社会价值主要创造者的中青年们很大程度上已经接受线上买定期寿险的消费模式。分省份而言，华贵保险广

65、东省的定期寿险保单件数仍位居全国首位，且近四年增长迅猛，从 2017 年的 0.15 万件激增至 2020 年的 3.1 万件，增长近 20倍。保单件数总量第二的省份为北京，保单件数为 1.6 万件，也较 2017 年增长近 20 倍。四川省的保单件数总量排名第三，2020 年保单件数为 1.1 万件，增速定期寿险白皮书（2021）21迅猛， 四年内增速高达 24 倍。 该公司保单件数排名前十的省份还有江苏、 上海、浙江、山东、湖北、河南、福建。定期寿险保单件数的数量多少往往是当地经济、人口的缩影，一个区域社会属性很大程度上影响保险保单的销售。广东省的 GDP 和人口数据均位列全国其一，北京、

66、四川、江苏等地也都是经济、人口大省。1.3.2 定期寿险发展大事记1.3.2.11.3.2.1 20182018 年蓝海市场发力迅猛增长年蓝海市场发力迅猛增长在 2000-2010 年间，我国定期寿险产品开发不足且品种单一。以 2006 年我国寿险市场为例，我国共有寿险公司 46 家（含 2 家专业养老保险公司和 4 家健康险公司），其中经营定期寿险业务的公司仅 8 家（占比 17.39%）。2006 年寿险公司有 510 款人寿保险产品审批或备案，其中定期寿险产品仅有 14 个，占所有寿险产品的 2.74%。在当时市场已有的定期寿险产品中，主险 9 个，占全部定期寿险产品的 64.79%；个

67、人险 10 个，占全部定期寿险产品的 71.43%。由此可以看到，彼时我国的寿险市场，经营定期寿险业务的公司寥寥无几；各寿险公司对定期寿险的开发不足，定期寿险产品所占的市场份额过低，远远落后于发达国家水平。市场中的个人定期寿险产品也有一半是作为其他险种的附加险出售的，而团体定期寿险产品市场更是乏人问津，截至 2007 年底只有太平人寿保险有限公司经营该类产品。接下来的很长一段时间，我国寿险市场上投资理财型产品非常盛行。随着投连险、分红险出现风波等一系列事件，一些中小保险公司凭借销售中短存续期高现金价值的保险产品，以高收益率吸引消费者购买，在短期内集聚大量资金的同时也集聚了大量风险，这暴露出我国

68、寿险市场产品开发忽视保障型产品的误区。尽管投资理财型保险产品在国外非常盛行，但它是在欧美国家保险业经过上百年发展、保障型保险需求趋于饱和时开发出来的产品。而在中国，不应该跳过最根本的保障产品而去大量开发销售投资型保险。在监管部门的重视大力推动下，2017 年中国寿险行业开始强化“保险姓保”的理念，回归本源、突出主业、做精专业，筑牢风险防线，提高防范及化解风险能力，充分发挥长期稳健风险管理和保障功能。经历了业务结构调整之后，保险业的保障业务快速增长，为定期寿险的快速发展孕育了土壤。定期寿险白皮书（2021）22直观体现的是，定期寿险市场产品众多且每年新产品数量也处于较高数量。根据保险业协会人身险

69、产品行业信息库统计的定期寿险产品信息显示，自 2010年以来，定期寿险产品 2018 年的发行数量达到了一波高峰，当年共计 294 款产品面世。图图 1.41.4 20102010 年年-2020-2020 年我国定期寿险产品发行情况年我国定期寿险产品发行情况数据来源：中国保险行业协会伴随着 2018 互联网保险的兴起，互联网定期寿险迎来了爆发式增长。互联网渠道成功帮助定期寿险实现了降本到降价，降价到提量的变化。同时互联网渠道销售的产品不必支付大量的代理人佣金，彼时水滴、慧择、轻松保严选等中介渠道费用也较为低廉，在此情况下销售定期寿险的成本大大降低，这为产品降价提供了有利的环境。加之大规模的宣

70、传推广，消费者保障意识的提升，定期寿险的保单销售量实现了极大的提高。随着第一波消费者互联网购买定期寿险意识的唤醒，之后如同多米诺骨牌效应，一波又一波消费者开始关注这一市场。通过在各大平台“货比三家”，自行阅读产品的基本资料、宣传资料、合同条款、利益演示和常见问题解答等，配合互联网渠道端独特的视频、动画等演示方式，投保人的购买动机被逐渐激发出来。1.3.2.21.3.2.2 行业领头定期寿险产品出现的关键时间节点（大事记）行业领头定期寿险产品出现的关键时间节点（大事记）在定期寿险大爆发之前，我国市场上热销的定期寿险详见表 1.8。表表 1.81.8 -2010 热销定期

71、寿险热销定期寿险产产品品公公 司司主主 附附 险险被保险人被保险人年龄年龄（周岁周岁）保险期限保险期限其他规定其他规定定期寿险白皮书（2021）23友邦护身符定期寿险友邦人寿附险10、15、20 年，至 60 岁可转换条款、60 天免责期合众永安定期寿险合众人寿主险16-605、10、15、20、25、 30 年、 至 55、60、65、70 周岁180 天免责期中航三星附加定期寿险中航三星人寿附险18-55-广电日生广福附加定期寿险广电日生人寿附险1-65-平安幸福定期保险平安人寿主险-1 年内身故， 给付 10%合众附加定期寿险合众人寿主险16-605、10、15、20、25、 30 年、

72、保障至 55、60、65、70 周岁-祥和定期保险中国人寿主险16-655、 10、 15、 20 年-太平真爱附加豁免保险费定期寿险太平人寿附险18-551 年，可续保至60 周岁-太平真爱附加定期寿险太平人寿附险18-65-太平家得乐购房贷款定期寿险太平人寿主险18-6010-30 年，可续保至 60 周岁重大疾病提前给付可以看出，2018 年之前的定期寿险，由于保单设计简单，各家保险公司的产品在保障范围、保险期限、被保险人年龄限制、缴费方式等方面大同小异，没有自己的特色，缺乏市场竞争力等原因，整个市场的定期寿险一直处于不温不火的状态。在定期寿险产品爆发式涌现的 2018 年，共有 68

73、家保险公司发行该类产品，其中 17 家公司发行 5 款及以上数量的定期寿险（详见图 1.5）。定期寿险白皮书（2021）24图图 1.51.520182018 年我国定期寿险产品发行情况年我国定期寿险产品发行情况单位：个数据来源：中国保险行业协会在定期寿险市场颇具影响力的华贵大麦定期寿险系列产品也在2018年开始售卖。其中包含单人版的“华贵大麦定期寿险”、生命联合版的“华贵大麦（夫妻版）定期寿险”和生命联合版的“华贵大麦（夫妻版）减额定期寿险”。该系列产品在随后的两年也不断更新迭代：（1）单人版中，继“华贵大麦定期寿险”之后，于 2019、2020、2021 年分别推出“华贵大麦 2.0 定期

74、寿险”、“华贵大麦 2020 定期寿险”、“华贵大麦 2021 定期寿险”（最新一版的大麦 2021最高可投保保额 300 万，投保规则灵活，还提供减保、定期寿险转换权、终身寿险转换等权益，免责条款在市面上最少，适合作为家庭支柱最基础的身故保障）；在 2019 年，华贵保险也针对房贷一族、年轻群体相继推出“华贵大麦减额定期寿险”、“华贵大麦正青春定期寿险”丰富单人版产品系列，并同样在后期进行迭代升级推出 “华贵大麦减额 2020 定期寿险” 、 “华贵大麦正青春 2021定期寿险”。（2）生命联合版中，2019 年华贵保险专门为夫妻群体打造了针对夫妻同时因意外造成身故/全残极端风险的“华贵大麦

75、甜蜜家定期寿险”，连续升级共保，推出了费率更优的“华贵大麦甜蜜家 2020 定期寿险”、“华贵大麦甜蜜家 2021 定期寿险”。无论是单人版产品还是生命联合版产品，华贵保险产品都在众多定期寿险中脱颖而出（该公司明星产品的具体保费收入详见表 1.9-表 1.12）。定期寿险白皮书（2021）25表表 1.1.9 9华贵保险华贵保险 20172017 年原保费前五的保险产品年原保费前五的保险产品保费收入排名保费收入排名保险产品名称保险产品名称销售渠道销售渠道保费收入（亿元保费收入（亿元）1华贵多彩盛世养老年金保险银行邮政代理、公司直销、保险专业代理3.972华贵守护 e 家定期寿险公司直销、保险专

76、业代理0.123华贵交通工具团体意外伤害保险公司直销、银行邮政代理、保险专业代理0.064华贵多彩赢家年金保险公司直销0.035华贵团体意外伤害保险公司直销、银行邮政代理、保险专业代理0.02合计4.20表表 1.101.10 华贵保险华贵保险 20182018 年原保费前五的保险产品年原保费前五的保险产品保费收入排名保费收入排名保险产品名称保险产品名称销售渠道销售渠道保费收入（亿元保费收入（亿元）1华贵多彩盛世养老年金保险银行邮政代理3.882华贵爽得盈两全保险（分红型）银行邮政代理1.493华贵守护 e 家定期寿险保险专业代理0.344华贵大麦定期寿险保险专业代理0.175华贵多彩稳赢年金

77、保险银行邮政代理0.12合计6.01表表 1.111.11 华贵保险华贵保险 20192019 年原保费前五的保险产品年原保费前五的保险产品保费收入排名保费收入排名保险产品名称保险产品名称销售渠道销售渠道保费收入（亿元保费收入（亿元）1华贵爽得盈两全保险 （分红型）银行邮政代理6.462华贵大麦定期寿险保险专业代理1.953华贵多彩盛世养老年金保险银行邮政代理0.504华贵多彩稳赢年金保险银行邮政代理0.335华贵大麦甜蜜家定期寿险保险专业代理0.33合计9.58定期寿险白皮书（2021）26表表 1.121.12 华贵保险华贵保险 20202020 年原保费前五的保险产品年原保费前五的保险产

78、品保费收入排名保费收入排名保险产品名称保险产品名称销售渠道销售渠道保费收入保费收入（亿元亿元）1华贵爱终身寿险保险专业代理4.682华贵爽得盈两全保险 （分红型）银行邮政代理4.403华贵爽得利两全保险 （分红型）银行邮政代理2.064华贵福两全保险（分红型）银行邮政代理1.915华贵大麦定期寿险保险专业代理1.79合计14.84定期寿险市场同样备受瞩目的还有横琴人寿，该公司在定期寿险类别发行产品数量虽然不多（记录在库的仅有 3 款定期寿险主险产品），但是 2020 年出世的“横琴擎天柱 5 号”一炮打响定期寿险市场，该产品备受消费者好评（适用横琴优悠宝定期寿险条款）。作为主打产品擎天柱 5

79、号最高可投保保额也可达 300 万，主险除了基础的全残和身故责任，猝死和特别身故关爱金额外赔付也使整体保障增色不少， 且由于健康告知十分宽松， 适合人群广泛 （但由于该产品未列入横琴人寿前五大产品榜单，故在官方渠道未找到相关产品具体保费收入数据。）该类产品中，瑞泰人寿的产品也同样备受欢迎。和横琴类似，瑞泰的个人定期寿险主险产品也只推出过 2 款/系列，其中“瑞泰瑞和”系列自 2016 年推出，经 2019、2020 年两次升级，成为定期寿险市场最低价梯队的产品，瑞泰瑞和 2020 这款产品保障期的选择十分多样，最高可以保障至 88 岁。除了投保人豁免责任外，瑞泰瑞和 2020 还可以扩展额外身

80、故或全残保险金和特别身故或全残保险金两项责任，若不幸发生身故或全残，前者额外赔付已交保费；后者发生事故时未满 40 周岁，额外赔付 25%保额，用附加险提高基础保额意义更大。另外，瑞和 2020 的核保审核也同样宽松，最常见的拒保情况“结节”，在没有做询问，肺部、甲状腺和乳腺结节的情况下均可正常投保，肿块、息肉、乙肝携带、高血压 2 级以内等常见的情况也都可通过智能核保（瑞泰人寿定期寿险产品在 2018、2019 年入围公司原保费前五产品，相关产品保费收入详见表 1.13和 表 1.14）。定期寿险白皮书（2021）27表表 1.131.13 瑞泰人寿瑞泰人寿 20182018 年原保费前五的

81、保险产品年原保费前五的保险产品保费收入排名保费收入排名保险产品名称保险产品名称销售渠道销售渠道保费收入保费收入 （亿元亿元）1瑞泰瑞享金生终身寿险银保/经代1.102瑞泰乐惠人生团体长期护理保险团险0.763瑞泰瑞和定期寿险网销0.464瑞泰瑞享年年 A 款年金保险公司直销0.435瑞泰安康之选两全保险电销0.36表表 1.141.14 瑞泰人寿瑞泰人寿 20192019 年原保费前五的保险产品年原保费前五的保险产品保费收入排名保费收入排名保险产品名称保险产品名称销售渠道销售渠道保费收入保费收入 （亿元亿元）1瑞泰乐惠人生团体长期护理保险团险1.142瑞泰瑞享金生终身寿险经代0.853瑞泰瑞享

82、年年 A 款年金保险公司直销0.484瑞泰瑞和定期寿险网销0.455瑞泰安康之选两全保险电销0.32近年来定期寿险市场的新星产品还有 2020 年中信保诚人寿推出的“明爱定期寿险”，该产品独具特色的是被保人从高等教育院校毕业、结婚、生子、购置房产等人生重大事件后的一年内可申请增加保额，加保规则灵活实用，可加保的时间节点符合定期寿险覆盖责任风险的意义。另外，常见体况结节、息肉、囊肿等也不作健康问询，肺结节、乳腺结节等可以正常投保（由于该产品未列入中信保诚人寿前五大产品榜单，故在官方渠道未找到相关产品具体保费收入数据）。观察这几大明星产品的推出时间，不难发现都在定期寿险市场大爆发之后涌现。一方面，

83、定期寿险市场的爆发为明星产品的面世蓄势发力，创造了消费者定期寿险意识增强的市场土壤；另一方面，明星产品的推出也为定期寿险市场的爆发式增长贡献力量，形成一波又一波消费者购买的热潮。通过本章的梳理，我们可以对定期寿险的起源、内涵、价值、分类、特点、使命、适用人群等多维度有更进一步具象的认识。定期寿险由于其具有的独特特征，成为寿险中极大体现保险保障功能的险种。对定期寿险产品的良好开发和运用，可以很好地解决过高的人口抚养率下的家庭经济支柱死亡保障、城市定期寿险白皮书（2021）28农民工死亡保障等中国现有社会保障制度难以覆盖的区域，对促进社会稳定与和谐具有积极作用。在历史的大背景下，受法律环境趋严、监

84、管倡议“保险回归保障”的影响，为定期寿险发展提供政策支持；受宏观经济高速发展、保险行业高质量增速发展的影响，为定期寿险发展提供经济支持；受老龄化加快导致家庭经济支柱压力增大、高校毕业生经济负担不断增加、社保体系尚不完善、消费者对保险的信任度增加、居民储蓄率下降五方面影响，为定期寿险发展提供社会支持；受技术发展，使定期寿险产品更便捷低廉触达消费者，为定期寿险发展提供技术支持。通过对美、日、新、德、中国香港五地定期寿险市场发展的梳理，可以直观看出发达国家和地区定期寿险产品起步早、群众接受度高、但近年来发展增速普遍趋缓的事实。此外，我们还聚焦了我国的定期寿险市场，以多数据维度呈现我国定期寿险市场的发

85、展现状近年来定期寿险驶入发展的快车道。在2018 年定期寿险市场大爆发的背后，是一个个市场主体一款款产品的努力，推动着这个市场的高速发展。定期寿险白皮书（2021）29第第二二章章 定期寿险消费者分析定期寿险消费者分析近年来，定期寿险获得了迅速的发展，然而由于其保费低、佣金少、未得到代理人青睐，以及消费者获取产品信息存在一定的限制，定期寿险发展水平相对较低，其在人身险产品中所占市场份额仍然较少，具有很大的发展空间。对定期寿险现有客户和潜在客群进行画像可以促进保险公司深入了解定期寿险消费者的所处环境、保险意识，以及他们在购买保险过程中对定期寿险的需求和痛点，快速找到潜在用户群体进行精准营销，也有

86、助于保险公司理解用户需求，优化产品运营，提升产品和服务质量。在具体研究中，课题组采用问卷调查法，对当前保险市场上定期寿险的现有客户及潜在客群进行了分析，以期通过消费者分析，探明当前定期寿险发展的不足与未来发展方向。2.1 现有客户画像用户画像是指通过收集与分析消费者的社会属性、生活习惯、消费行为等主要信息，抽象出一个用户的商业全貌。不同行业对于用户画像有着不同的理解和需求， 每个行业都有一套适合自己行业的用户画像方法。 结合保险行业自身特点，对于定期寿险现有客户，我们从客户基本信息、保险购买习惯和人身风险情况三大角度进行客户画像， 通过不同的维度来对定期寿险用户进行有效的描绘和分析。为了了解各

87、个维度的具体情况， 我们针对定期寿险现有客户设计了相关的调查问卷。本次调查主要通过网络问卷的方式展开，由问卷调查机构“问卷星”进行数据收集。2.1.1 基本信息2 2.1.1.1.1.1.1 性别性别通过问卷调研可知，在购买定期寿险的所有客户中，男性占比为 32.35%，女性占比为 67.65%，性别比例不太均衡，女性多于男性。这一方面反映出女性的人身风险管理意识相对较强， 另一方面与定期寿险的定价特点也有一定的关系。定期寿险是以死亡为给付条件的人身险产品， 其定价的一个重要依据就是被保险人的早亡风险大小。由于与女性相比，男性的早亡风险更高，定期寿险的定价标准具有明显的性别差异，对于同一份定期

88、寿险，相同年龄的情况下，在投保时男定期寿险白皮书（2021）30性客户的价格往往比女性客户高一倍。根据第三代生命表中国人身保险业经验生命表（20102013）非养老类业务的数据，运用精算模型，可以测算出不同年龄群体未来身故的风险（详见表 2.1 和表 2.2）。测算结果显示，男女性 70岁前死亡的概率差距很大，男性死亡概率比女性要高出两倍左右。若将法定退休年龄（60 岁）前身故定义为早亡，30 岁男性早亡概率为 9.44%，30 岁女性早亡概率为 4.30%；考虑到我国逐步实施延迟退休政策，若退休年龄延迟到 65 岁，男性早亡的概率跃升到了 14.44%，女性早亡的概率则为 6.97%。在同样

89、的保障条件下，男性费率会比女性贵出一倍多的主要原因。表表 2.12.1 男性在未来死亡的概率男性在未来死亡的概率年龄年龄1010 年内年内2020 年内年内3030 年内年内至至 6060 岁岁至至 6565 岁岁至至 7070 岁岁至至 8080 岁岁至至 9090 岁岁200.61%1.71%4.25%9.99%14.97%22.98%53.05%88.35%250.79%2.42%6.38%9.75%14.73%22.77%52.92%88.32%301.10%3.66%9.44%9.44%14.44%22.51%52.76%88.28%351.64%5.64%14.05%9.03%14

90、.05%22.15%52.55%88.23%402.59%8.43%21.64%8.43%13.49%21.64%52.24%88.15%454.07%12.62%33.86%7.51%12.62%20.86%51.76%88.03%506%19.56%50.97%6%11.19%19.56%50.97%87.84%558.92%31.05%70.42%3.59%8.92%17.50%49.71%87.53%6014.43%47.84%87.06%5.52%14.43%47.84%87.06%数据来源：根据第三代生命表中国人身保险业经验生命表（20102013）非养老类业务数据测算得出表表 2

91、.22.2 女性在未来死亡的概率女性在未来死亡的概率年龄年龄1010 年内年内2020 年内年内3030 年内年内至至 6 60 0 岁岁至至 6 65 5 岁岁至至 7 70 0 岁岁至至 8 80 0 岁岁至至 9 90 0 岁岁200.29%0.75%1.86%4.58%7.24%12.08%35.18%76.45%250.34%1.03%2.82%4.45%7.11%11.96%35.09%76.42%300.46%1.57%4.30%4.30%6.97%11.82%34.99%76.38%350.69%2.48%6.79%4.12%6.79%11.66%34.87%76.34%401

92、.12%3.86%11.42%3.86%6.54%11.42%34.69%76.27%451.80%6.15%19.90%3.45%6.15%11.04%34.41%76.17%502.77%10.42%33.95%2.77%5.48%10.42%33.95%76.01%554.42%18.43%53.72%1.68%4.42%9.41%33.21%75.74%定期寿险白皮书（2021）31607.86%32.07%75.32%2.79%7.86%32.07%75.32%数据来源：根据第三代生命表中国人身保险业经验生命表（20102013）非养老类业务数据测算得出2 2.1.1.2.1.1.2

93、 年龄年龄在年龄方面，定期寿险的现有客户也呈现出较为明显的特点，即年轻化（详见图 2.1）。定期寿险产品的主要投保年龄区间为 20-40 岁，其占比约为 80%。其中，21 岁、22 岁和 23 岁投保的保单集中度最高，每个年龄投保保单的占比均超过 7%。投保年龄在 50 岁以上的保单占比较低，仅为 8.24%，投保年龄在 55岁以上的保单仅占所有保单的 1.18%。图图 2.12.1 定期寿险现有客户各年龄段人数占比定期寿险现有客户各年龄段人数占比定期寿险是一份时间跨度比较长的人身险产品。保险期限一般有 10 年、15年、20 年，或到 50 岁、60 岁等约定年龄等多项选择。由于定期寿险保

94、障的是被保险人的死亡风险，随着年龄的增大，被保险人的死亡风险也会越来越高，定期寿险的价格相应地也会越来越高。对于定期寿险的购买者来说，越早购买，价格越便宜，性价比越高。定期寿险并非主流人身保险产品，愿意购买定期寿险的消费者风险意识通常比较强，会在较年轻时就对自身的死亡风险进行管理。此外，定期寿险的一个重要目标客群是家庭经济支柱，当家庭支柱遭遇不幸时，定期寿险可以为整个家庭提供特定经济支撑。 因此作为家庭支柱的中青年个体购买定期寿险较多。 总而言之， 多方面因素共同导致定期寿险现有客户整体上比较年轻化。定期寿险白皮书（2021）322 2.1.1.3.1.1.3 受教育程度受教育程度在受教育程度

95、衡量方面， 我们按照惯例将定期寿险现有客户划分为小学及以下、 初中、 高中/中专/技校、 大学专科、 大学本科和硕士研究生及以上六类人群。从问卷调查结果来看（详见图 2.2），购买定期寿险的客户整体上受教育水平比较高，拥有大学本科和硕士研究生及以上学历的人群达到了总体的 80%。其中，拥有硕士研究生及以上学历的客户所占比例最高，占总体的 57.06%。拥有大学本科学历的客户在总体中所占的比例达到 22.94%，是定期寿险的第二大购买群体。拥有大学专科及以下学历的客户占总体的 20%。图图 2.22.2 定期寿险现有客户受教育程度分布情况定期寿险现有客户受教育程度分布情况定期寿险现有客户受教育水

96、平的分布呈现这种特点具有其合理性。 一般来讲，一个人的受教育水平越高， 通常意味着这个人能够获得较好的工作和不错的收入，受教育水平较高的人群往往有富余的资金为自己和家人配置定期寿险。 除了可支配收入较多，受教育水平高的人群的信息来源渠道一般也更加广泛，信息获取能力也比较强，更有可能接触到与定期寿险相关的信息，从而产生购买定期寿险的动机。此外，受教育水平高的人群对于保险产品的接受度也更高，在面对相关产品的宣传时更倾向去理性地分析产品的利弊，而不是一味地排斥，因此购买定期寿险的可能性更大。2 2.1.1.4.1.1.4 职业职业我们按照中华人民共和国职业分类大典的分类标准对客户从事的职业进行划分，

97、并进一步对定期寿险现有客户所从事的职业进行详细分析。中华人民共和国职业分类大典按照以“工作性质相似性为主、技能水平定期寿险白皮书（2021）33相似性为辅”的分类原则将我国职业划分为 8 个大类，根据这八大分类，并结合实际情况，我们将定期寿险现有客户的职业划分为在校学生，公务员，基层及中高层企业管理者，办公室、写字楼普通职员，医生、律师、文体、记者和老师等专业人员，工厂工人等体力劳动者，销售人员、商店职员等商业服务业职工，个体经营者，自由职业者，农林牧渔劳动者，退休，家庭主妇，无业人员和其他职业人员 14 类。通过问卷调查可知（详见图 2.3），定期寿险现有客户的职业分布非常广泛。 其中， 占

98、比最高的是办公室、 写字楼普通职员， 其次是普通工人，基层及中高层企业管理者和商业服务业职工也占有一定的比例。图图 2.32.3 定期寿险现有客户职业分布情况定期寿险现有客户职业分布情况2.1.1.52.1.1.5 城市城市根据经济发展水平的不同， 我们将定期寿险现有客户所在城市划分为一线城市、新一线城市、二线城市和其他城市。从问卷调查结果来看（详见图 2.4） ，定期寿险产品在一线城市的保单件数最多，占比达到 54.12%；其次为其他城市，占比约为 25.88%；二线城市定期寿险产品保单件数的占比最小，仅为 8.24%。这一结果表明， 不仅是生活在经济发展水平较高的一线城市的人群对于定期寿险

99、产品具有较强的需求，定期寿险产品在经济发展一般的城市也有较大的发展潜力。八类职业分别为国家机关、党群组织、企事业单位负责人，专业技术人员，办事人员和有关人员，社会生产服务和生活服务人员，农林牧渔业生产及辅助人员，生产、运输设备操作人员及有关人员、军人和不便分类的其他从业人员北京、上海、广州、深圳成都、重庆、杭州、武汉、西安、郑州、青岛、长沙、天津、苏州、南京、东莞、沈阳、合肥、佛山宁波、昆明、福州、无锡、厦门、哈尔滨、长春、南昌、济南、大连、贵阳、温州、石家庄、泉州、南宁、金华、常州、珠海、惠州、嘉兴、南通、中山、保定、兰州、台州、徐州、太原、绍兴、烟台、廊坊定期寿险白皮书（2021）34图图

100、 2.42.4 定期寿险现有客户城市分布情况定期寿险现有客户城市分布情况2 2.1.1.6.1.1.6 家庭情况家庭情况根据家庭生命周期中不同阶段的婚姻及生育子女状况， 我们将定期寿险现有客户的家庭状况分为单身、已婚无子女、有未成年子女、有成年子女但未退休和已退休六种类型。从问卷调研的结果来看（详见图 2.5），在已经购买了定期寿险产品的人群中，单身的客户所占比例最高，达到 58.82%；有未成年子女的客户所占比例次之， 达到 23.53%； 已经退休的客户所占比例最低， 仅占总体的 2.35%。定期寿险现有客户的家庭情况分布特征反映出一个家庭在不同阶段面临的风险保障缺口的差异。单身客户承担着

101、赡养双亲的责任，一旦发生意外，父母可能面临无人养老和无钱养老的困境。定期寿险能够有效覆盖死亡和全残风险，高额保险赔偿金能够缓解因身故而给父母养老带来的压力，因此受到单身客户的青睐。对于有未成年子女的家庭，父母身负车贷、房贷，且上有老人要赡养，下有孩子要抚育，家庭责任最为重大，因此购买定期寿险是分散家庭风险的一个很好的选择。对于已经退休的老年人，他们大多已经卸下了家庭责任的重担，因此购买定期寿险的积极性在所有家庭情况中最低。定期寿险白皮书（2021）35图图 2 2.5.5 定期寿险现有客户家庭情况定期寿险现有客户家庭情况2 2.1.1.7.1.1.7 收入水平收入水平我们根据国家统计局对不同收

102、入群体的划分， 结合问卷调查结果中家庭年收入的分布情况，将定期寿险现有客户的家庭年收入水平划分为六大类，分别为年收入在 8 万元以下的贫困家庭， 年收入在 8-15 万元的小康家庭， 年收入在 15-30万元的中产家庭，年收入在 30-100 万元的高收入家庭，年收入在 100-500 万元的富有家庭和年收入在 500 万元以上的高净值家庭。图图 2.62.6 定期寿险现有客户家庭年收入分布情况定期寿险现有客户家庭年收入分布情况从所得结果来看（详见图 2.6），定期寿险现有客户的家庭年收入水平普遍集中在 100 万元以下。其中，8 万元以下的贫困家庭所占比例为 29.41%，8-15万元的小康

103、家庭所占比例为 34.12%，15-30 万元的中产家庭所占比例为 20.59%，30-100 万元的较富有家庭所占比例为 14.12%，年收入在 100 万元以上的家庭在所有家庭中所占比例不到 2%，这一结果具有其合理性。定期寿险作为传统的消费型寿险，属于保障型保险的典型代表，最突出的特点是杠杆水平高，能够以较低的保费获得较高的保额。 这一特点导致定期寿险产品受到很多中低收入人群的定期寿险白皮书（2021）36青睐，因此其消费者大多属于中低收入人群，高收入人群所占比例比较小。、2.1.2 购买习惯我们从保单拥有情况、了解定期寿险的途径、购买第一份保单的平均年龄和购买定期寿险的平均年龄对比以及

104、定期寿险作为第一份保单的人群占比四个方面对定期寿险现有客户的购买习惯进行分析。2 2.1.2.1.1.2.1 保单拥有情况保单拥有情况从每个家庭拥有的保单种类和保单数量两个维度可以了解定期寿险现有客户的保单拥有情况。为了更清晰地体现定期寿险作为一款人身险产品，在每个家庭的人身险配置中的地位和作用， 我们在问卷设计中分别调查了定期寿险现有客户的人身险保单拥有情况和定期寿险保单拥有情况。 接下来的分析也从这两类保单出发，首先分析每个家庭拥有的人身险保单的种类和数量，然后重点分析每个家庭拥有的定期寿险产品的种类和数量，从而全方位、多层次地对现有客户的保单拥有情况进行描述与分析。在人身险保单种类方面（

105、详见图 2.7），定期寿险现有客户购买其他种类人身险产品的积极性也非常高。其中，医疗险的受欢迎程度最高，拥有医疗险的群体占总体的 69.41%；其次是意外险，它的消费者占总体的 67.06%；重疾险的消费者占比也非常可观，拥有重疾险的群体占总体的 59.41%；此外，也有 31.18%的客户购买了年金险、万能寿险、分红寿险、投资连结险等具有理财和储蓄性质的人身险产品。图图 2 2.7.7 现有客户人身险保单种类拥有情况现有客户人身险保单种类拥有情况注：现有客户人身险保单种类拥有情况为多项选择题定期寿险白皮书（2021）37在人身险保单数量方面（详见图 2.8），70%以上的家庭人身险保单数量在

106、 5份以下。其中拥有 3 份以下人身险保单的家庭在所有家庭中占比为 55.29%，拥有 3-5 份人身险保单的家庭占比为 21.76%，有 7.06%的家庭拥有 10 份以上人身险保单，说明定期寿险现有客户对人身风险的管理意识比较强。图图 2 2.8.8 现有客户人身险保单数量拥有情况现有客户人身险保单数量拥有情况在定期寿险保单种类方面（详见图 2.9），绝大部分人购买的定期寿险产品类型为单人版定期寿险， 只有 4.12%的客户购买了生命联合 （夫妻版） 定期寿险。同时购买两类定期寿险产品的客户在所有客户中占比为 9.41%。图图 2 2.9.9 现有客户定期寿险保单种类拥有情况现有客户定期寿

107、险保单种类拥有情况在定期寿险保单数量方面（详见图 2.10），一半以上的家庭仅购买了一份定期寿险，不过仍有 9.41%的家庭购买了三份以上的定期寿险。定期寿险白皮书（2021）38图图 2 2.10.10 现有客户定期寿险保单数量拥有情况现有客户定期寿险保单数量拥有情况以上结果表明，定期寿险现有客户在购买人身险产品时体现出“覆盖面广但数量少”的特点，多种人身险产品都有所涉猎，但是每种产品的购买数量都比较少。而在购买定期寿险产品时，“少而精”的特点尤为突出，客户普遍会选择购买最能够满足自己保障需求的定期寿险产品。2 2.1.2.2.1.2.2 了解定期寿险的途径了解定期寿险的途径随着互联网经济的

108、迅速发展， 与互联网相关的各种平台也成为继传统的银行、电话销售和保险业务员推销之后人们获取保险产品信息的一条重要渠道。因此，在本部分，我们将了解定期寿险的途径划分为传统渠道（保险代理人、保险经纪人、单位团体购买、银行和电话销售）、互联网渠道（微信、微博、抖音、快手等 APP 软件和保险公司官方网站）、社会关系渠道（家人、亲戚、朋友推荐）和其他。从问卷调查结果来看（详见图 2.11），客户可以通过多渠道获取定期寿险产品信息。传统渠道是最重要的渠道，通过保险代理人和保险经纪人了解定期寿险的客户在所有客户中的所占比例超过了 70%，此外，有超过 30%的客户是通过家人、亲戚、朋友的推荐了解的定期寿险

109、。通过保险公司官方网站、微信、微博等 APP 软件了解定期寿险的客户仅占总体的 20%左右，这一结果说明虽然近年来互联网经济获得了迅速的发展， 但是定期寿险在互联网平台的宣传方面仍然有待加强。定期寿险白皮书（2021）39图图 2 2.11.11 现有客户了解定期寿险的途径现有客户了解定期寿险的途径注：现有客户定期寿险获取途径为多项选择题，客户通过多种途径获取定期寿险信息2.1.2.32.1.2.3 定期寿险作为第一份保单的人群占比定期寿险作为第一份保单的人群占比关注定期寿险是否为客户投保的第一份人身险保单， 可以反映出客户对定期寿险的认可程度和重视程度， 同时还能够反映客户自身对于人身风险的

110、管理情况，以及在客户的整个生命周期中， 早亡风险与其他人身风险相比发生概率的大小以及风险等级的排列分布。从回收的问卷来看（详见图 2.12），在购买第一份人身险保单时就选择定期寿险的客户在定期寿险现有客户中所占的比例为 37.06%。这说明早亡风险在所有人身风险中具有一定的关注度，至少有超过 30%的客户将自身的早亡风险排在健康风险和意外风险之前。同时也可以反映出，有超过 30%的客户对定期寿险在防范早亡风险中的作用是非常认可和重视的。定期寿险白皮书（2021）40图图 2 2.12.12 定期寿险为第一份人身险保单的人群占比定期寿险为第一份人身险保单的人群占比2.1.2.42.1.2.4 定

111、期寿险与人身险首次购买者年龄分布比较定期寿险与人身险首次购买者年龄分布比较我们收集了定期寿险现有客户购买第一份人身险保单和购买第一份定期寿险保单时的年龄信息，结果显示（详见图 2.13 和图 2.14），消费者普遍会在 40岁之前购买自己的第一份人身险或者定期寿险保单。统计显示，购买第一份人身险保单时年龄在 40 岁以下的客户在总体中所占的比例为 89.47%，购买第一份定期寿险保单时年龄在 40 岁以下的客户在总体中所占的比例为 84.21%，可以看出定期寿险的首次购买者的年龄分布特点与人身险并没有明显的区别。图图 2 2.13.13 人身险首次购买者年龄分布人身险首次购买者年龄分布图图 2

112、.142.14 定期寿险首次购买者年龄分布定期寿险首次购买者年龄分布2.1.3 现有客户人身风险状况保险产品的定价遵循风险与收益相匹配的原则，作为一款人身险产品，明确被保险人的人身风险状况对于定期寿险的定价具有重要的意义。具体而言，定期寿险是以被保险人身故或者全残为给付条件的人身险产品， 造成被保险人身故或者全残的原因大致可以分为健康状况不佳、 发生意外事故和衰老导致的身体机能下降直至死亡。因此我们从健康风险、意外伤害风险和身故风险三方面来评价定定期寿险白皮书（2021）41期寿险现有客户的人身风险状况。2 2.1.3.1.1.3.1 健康风险健康风险在对客户的健康风险状况进行问卷问题设计时，

113、 我们主要从客户的个人和家族健康状况、生活方式、对健康相关知识的态度和了解程度三个方面设置问题。其中，个人和家族的健康状况包括客户的身高体重，对自身健康状况的评估，自身患有的慢性病数量以及直系亲属患有的慢性病数量； 生活方式主要调查客户是否在平时养成了一些不利于健康的生活习惯，如吸烟、不均衡膳食与缺乏运动；对与健康相关知识的态度和了解程度的调查主要包括客户对健康的生活方式的认知以及对相关知识的关注程度。调查现有客户的身高体重主要是想通过了解客户的 BMI 来评估客户的健康风险。 高 BMI 并不意味着客户的健康状况很差，但是可能对一些疾病的发生产生间接影响，从而提高健康风险。从调研结果来看（详

114、见图 2.15），在定期寿险现有客户中，有 15.29%的客户的 BMI 超过了正常范围的最高临界值 24.99，处于超重水平，这部分人群的健康风险与 BMI 在正常范围内的人相比会更高。此外，在对自身的健康状况进行评价时（详见图 2.16），绝大部分人认为自己的健康状况良好，符合购买保险的身体条件，只有 3.53%的客户认为自己的健康状况不太好，因为有过病史，担心无法购买保险。值得关注的是，在将 BMI 与健康自评综合在一起进行分析后，我们发现在自认为自身健康状况不好的客户中，有 50%的人 BMI 指数超过了正常范围的最高值。 这在一定程度上说明 BMI 确实与健康高风险存在关联。图图 2

115、 2.15.15 定期寿险现有客户定期寿险现有客户 BMIBMI图图 2 2.16.16 定期寿险现有客户自评健康定期寿险现有客户自评健康定期寿险白皮书（2021）42在慢性疾病患病情况方面（详见图 2.17），定期寿险现有客户中有 11.76%的人患有慢性疾病，且慢性疾病以高血压和高血脂为主，胃肠部疾病也占据一定的比例。在对家族慢性疾病患病情况进行调查时，我们发现，仅有 59%的客户直系亲属中没有慢性疾病患病人员， 接近一半客户的直系亲属都身患一种或多种慢性疾病。在直系亲属所患的慢性疾病中（详见图 2.18），高血压为主，其次为糖尿病，也有一部分个体患有高血脂、心脏病以及癌症等恶性肿瘤。从个

116、人以及直系亲属的患病情况上我们可以发现， 定期寿险现有客户的健康风险非常值得关注。虽然大部分现有客户的健康状况较为良好，但是从直系亲属患病情况来看，考虑到遗传基因和生活方式的相似性，现有客户在未来患病的可能性仍然很大，因此险企应当对定期寿险现有客户加强健康管理。图图 2 2.17.17 定期寿险现有客户慢性疾病患病情况定期寿险现有客户慢性疾病患病情况图图 2.182.18 定期寿险现有客户直系亲属慢性疾病患病情况定期寿险现有客户直系亲属慢性疾病患病情况香烟摄入是威胁健康最重要的风险因子。吸烟会引发多种慢性病，如心脑血定期寿险白皮书（2021）43管疾病、肺癌、慢性阻塞性肺疾病、糖尿病等。中国保

117、监会关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知 （保监人身险2017 134 号）中专门提到， “支持并鼓励保险公司在定期寿险产品费率厘定时，区分被保险人健康状况、吸烟状况等情况，进行差异化定价，提高产品的科学定价水平”。因此我们将吸烟情况作为现有客户健康风险的一个重要考察因素。问卷调查结果显示（详见图 2.19和图 2.20），在定期寿险现有客户中，不吸烟的群体占大多数，只有 8.24%的人平时有吸烟的习惯。对于这些有吸烟习惯的人，他们中有 50%的人平均每天会吸5 支以上的烟。这一结果说明，从整体来看，现有客户不存在太大的由吸烟导致的健康风险。但是对于有吸烟习惯的现有客户，他们的健康风险不

118、容乐观。图图 2 2.19.19 定期寿险现有客户吸烟情况定期寿险现有客户吸烟情况图图 2 2.20.20 定期寿险现有客户每日吸烟数量定期寿险现有客户每日吸烟数量近三十年来，我国居民的主要食物摄入量发生了明显的改变，新鲜蔬菜摄入量呈减少趋势，人均水果摄入量每天不足 50 克，不均衡的膳食会导致相关疾病风险增加。与很少吃水果的人相比，每日吃新鲜水果者的脑血管疾病和糖尿病的发病风险更低，糖尿病患者死亡和发生心血管并发症的风险也更低。对定期寿险现有客户饮食习惯的调查结果显示（详见图 2.21），有超过一半客户的饮食习惯存在一定的问题。他们中部分人的日常饮食重油重盐，部分人喜欢吃甜食和油炸食品，还有

119、一部分人蔬菜水果摄入不够、食物种类较单一。在对过去一周的蔬菜和水果摄入量进行调查时，我们发现（详见图 2.22 和图 2.23），每天都吃新鲜蔬菜的人群所占比例为 59.41%， 每天都吃新鲜水果的人群所占比例为 44.17%，还是有很大一部分人没有养成每天摄入足量新鲜蔬菜水果的好习惯， 这都在一定程度上会增加现有客户未来的健康风险。定期寿险白皮书（2021）44图图 2 2.21.21 定期寿险现有客户饮食习惯定期寿险现有客户饮食习惯注：定期寿险现有客户饮食习惯为多项选择题图图 2 2.22.22 定期寿险现有客户蔬菜摄入情况定期寿险现有客户蔬菜摄入情况图图2 2.23.23 定期寿险现有客

120、户水果摄入情况定期寿险现有客户水果摄入情况体育锻炼对健康的益处已经得到公认。 经常进行体育锻炼的人发生急性冠心病事件、缺血性中风及死于心血管疾病的风险都显著降低。对定期寿险现有客户平时体育锻炼情况的调查结果显示（详见图 2.24 和图 2.25），绝大多数人都养成了平时进行体育锻炼的好习惯，只有 4.12%的人从来不进行体育锻炼。其中，有 68.24%的人做到了每周都进行体育锻炼，每天进行体育锻炼的人接近总体的15%。虽然定期寿险现有客户普遍养成了体育锻炼的好习惯，但是他们每次的锻炼时长都比较短。65.88%的人每次的锻炼时长在 30 分钟以内，每次锻炼时长在一小时以上的人群在总体中所占的比例

121、仅在 4%左右。多方研究表明，无论是以减脂为目的的运动，还是以锻炼身体为目的的运动，每次的运动时长最好控制在40 分钟以上，这样才能达到锻炼的效果。因此定期寿险现有客户每次的体育锻炼能否有效地减轻他们的健康风险仍然有待探讨。定期寿险白皮书（2021）45图图 2 2.24.24 定期寿险现有客户体育锻炼情况图定期寿险现有客户体育锻炼情况图2 2.25.25 定期寿险现有客户体育锻炼时长定期寿险现有客户体育锻炼时长对健康生活方式的认知以及对相关知识的关注程度也能从侧面体现出一个人的健康风险。 一个人对健康生活方式的理解会在一定程度上影响他的日常生活行为，对与健康有关的知识的关注度越高，自身的生活

122、方式可能会越健康，越有可能地去控制自身的健康风险。从调查结果来看（详见图 2.26），有 97.06%和93.53%的客户认为平衡饮食和适量运动是健康的生活方式的代表；有 89.41%和88.82%的客户认为保持充足的睡眠和保持心情舒畅也代表着健康的生活方式；74.71%的客户认为健康的生活方式还应当包括讲究个人卫生；还有 73.53%的客户将不吸烟、不喝酒也列入健康的生活方式。在对健康生活方式相关知识的关注度上（详见图 2.27），几乎所有的客户都对健康生活方式相关知识给予了一定的关注度。有 36.47%的客户对此十分关注；有 44.71%的客户对此较为关注；偶尔关注的客户占比为 18.24

123、%。可以看出，面对健康的生活方式，了解与关注相关知识的客户远远超出了实际生活中拥有健康生活方式的客户， 这说明大部分的客户将如何拥有一个健康的生活方式停留在了认知层面，而缺乏实际行动。图图 2 2.26.26 定期寿险现有客户对健康生活方式的理解定期寿险现有客户对健康生活方式的理解注：定期寿险现有客户对健康生活方式的理解为多项选择题定期寿险白皮书（2021）46图图 2.272.27 定期寿险现有客户对健康知识的关注度定期寿险现有客户对健康知识的关注度综合以上所有结果，我们可以得出结论：大多数定期寿险现有客户的 BMI处于正常范围，没有受到慢性疾病的困扰，不吸烟，经常进行体育锻炼，对于与健康相

124、关的知识也有一定的关注，总体而言，他们当前的健康风险仍处于可控范围。但是他们未来身患慢性疾病的可能性很大，不合理的饮食习惯、不够充分的运动强度以及对健康停留在认知层面却没有实际行动这一系列特点使他们面临重大的潜在健康风险。2 2.1.3.2.1.3.2 意外伤害风险意外伤害风险根据保险业协会在 2017 年发布的中国保险人群意外伤害风险研究报告，造成意外伤害的前十名风险因素分别为跌倒坠落，无生命机械力量，非机动车驾乘人员交通事故，机动车驾乘人员交通事故，意外溺水或水灾，行人交通事故，电流、辐射和极度气温损害，有生命机械力量，其他陆地运输事故和中毒或者在有毒的环境中。根据这前十位意外伤害风险原因

125、，我们在对现有客户的意外伤害风险状况进行调查时设计了相应的问题。 考虑到不同的职业面临的意外伤害风险有比较大的差距，因此我们着重对客户的工作环境进行了调查。通过询问客户在工作中是否暴露在意外伤害风险较高的环境中来判断定期寿险现有客户的意外伤害风险状况。从结果来看（详见图 2.28），大部分定期寿险现有客户的工作环境非常安全，不存在明显的意外伤害致险因子。有 7.65%的客户没有固定的工作场所，需要长期在外奔波，这使得他们与其他人相比更容易面临交通事故的威胁；此外，有 1.76%的客户工作中可能被无生命物体机械性损伤；有 1.76%的客户工作中会接触烟、火和火焰；还有 1.76%的客户工作中会接

126、触热的液体、气体和固体，这定期寿险白皮书（2021）47些都增加了他们遭受意外伤害的可能性。图图 2 2.28.28 定期寿险现有客户意外伤害风险情况定期寿险现有客户意外伤害风险情况2 2.1.3.3.1.3.3 身故风险身故风险与健康风险和意外伤害风险相比，身故风险的构成要素比较复杂。它既包括因为意外事故而死亡的风险，也包括自身健康状况过差而死亡的风险。同时，年龄过大导致的身体机能下降、收入过低导致无法及时就医、教育水平不够导致对疾病的重视程度和护理方式不当、 社会地位过低导致无法获得高水平的医疗资源等一系列因素都可以导致死亡。因此针对这一部分我们没有设计特定的问题，而是通过总结现有客户的意

127、外伤害风险和健康风险以及前文中获得的年龄、 社会经济地位等方面的信息，来综合判断定期寿险现有客户的身故风险。从意外伤害导致的身故风险来看， 定期寿险现有客户面临的这方面的身故风险非常小，因为绝大部分现有客户都处于一个非常安全的工作环境，面临的能够致死的意外风险因子很少。从健康状况过差导致的身故风险来看， 大部分客户认为自己的身体健康状况较为良好，只有极少数人受到慢性疾病的困扰，因此整体来看，定期寿险现有客户的身故风险很低。不过，有研究表明，高 BMI 会提高因糖尿病或心血管疾病等死亡的概率，因此有 15.29%的客户在未来可能会面临因这些疾病而死亡的威胁。从年龄增长导致的身故风险来看， 本次调

128、查的所有定期寿险现有客户的年龄曾新颖，李镒冲，刘世炜，等. 1990 与 2013 年中国 15 岁以上人群归因于高 BMI 的死亡分析J,中华预防医学杂志，2016, 50(9): 776-781定期寿险白皮书（2021）48均在 60 岁以下，年龄在 50 岁以上的客户仅占总体的 8.24%。而随着社会经济的不断发展和医疗水平的不断进步，2019 年，我国居民的人均预期寿命已经达到77.3 岁，因此对于现有客户来说，他们面临的因年龄过大导致的身体机能下降直至死亡的风险很低。从社会经济地位过低导致的身故风险来看，本次调查中，80%以上的客户的学历水平在本科以上，拥有正式工作，公务员、专业人员

129、、企业管理者和普通职员的群体超过了所有客户的 60%，因此可以认为，对于此次调查的定期寿险现有客户，他们中几乎不存在因社会经济地位过低而导致的身故风险。作为一款以死亡为给付条件的人身险产品，控制好客户的身故风险，使风险系数降低至一个合理的水平是一款定期寿险产品能否成功运营的关键。 本次调查结果显示现有客户的身故风险较低， 可能是因为对定期寿险的产品条款进行设计时， 保险公司会对身故风险较高群体定以高价，降低了这部分人群的定期寿险购买意愿，最终导致定期寿险现有客户的身故风险整体比较低。2.2 定期寿险潜在客群分析虽然定期寿险在我国保险市场中，所占份额并不大，但是近几年市场发展迅猛， 未来定期寿险

130、市场存在着巨大的需求蓝海。为了深入了解定期寿险的潜在客户需求，明确他们对于定期寿险现存问题的痛点，找到未来定期寿险进一步扩大市场的发展方向，我们针对定期寿险潜在客户设计了相关的调查问卷。本次调查同样通过网络的方式展开，由问卷调查机构“问卷星”进行数据收集。调查共回收有效问卷 367 份。接下来，我们将从潜在消费者画像、消费者习惯、消费者未购买定期寿险的原因以及客户的潜在需求四个方面来对定期寿险的潜在客群进行分析。2.2.1 潜在消费者画像与定期寿险现有客户画像类似， 我们主要从性别、 年龄、 受教育程度、 职业、家庭情况、收入水平和人身风险状况等方面来对定期寿险潜在消费者进行画像。这一部分的问

131、题设置与定期寿险现有客户的相关调查存在高度重合， 因此在本节将不再对问卷调研的问题设置作出详细的说明，仅报告调研的结果。数据来源： 中华人民共和国国家卫生健康委员会， 2019 年中国卫生健康事业发展统计公报 ， 2020年定期寿险白皮书（2021）492 2.2.1.1.2.1.1 性别性别由于所有问卷均通过网络形式发放，并且采取自愿填写的原则，因此无法精确控制受访者的性别比例。对网络调查的态度、问卷发放平台的选择都会在一定程度上影响受访者的性别比例。本次针对定期寿险潜在客户的调查结果显示（详见图 2.29），男性占比为 30.25%，女性占比为 69.75%，性别比例不均衡的情况较为突出，

132、女性数量明显多于男性。图图 2 2.29.29 定期寿险潜在客户性别分布情况定期寿险潜在客户性别分布情况2 2.2.1.2.2.1.2 年龄年龄图 2.30 显示，定期寿险潜在客户问卷调研的受访者也集中在 20-40 岁，占比为 73.57%，其中 20-30 岁的潜在客户集中度最高，占比为 49.05%，潜在客户年龄在 50 岁以上的占比较低，占比为 6.27%。此外根据调查统计，就单个年龄，年龄为22岁和23岁的受访者数量最多， 他们在总体中的占比均为10.9%和9.54%；在 20-25 岁这个年龄段中，每个年龄的受访者数量都超过了总体的 2.72%。图图 2 2.30.30 定期寿险潜

133、在客户各年龄段人数占比定期寿险潜在客户各年龄段人数占比定期寿险白皮书（2021）502 2.2.1.3.2.1.3 受教育程度受教育程度从受教育程度来看，在此次关于定期寿险潜在客户的调研中，受访者的受教育水平普遍比较高。图 2.31 显示，拥有大学本科和硕士研究生及以上学历的人群超过了总体的 80%。其中，拥有硕士研究生及以上学历的受访者与拥有大学本科学历的受访者在数量上平分秋色，他们在所有受访者中所占的比例分别为44.41%和 40.33%，属于定期寿险潜在客户的主要群体。拥有大学专科学历的受访者占总体的不到 9%，拥有高中及以下学历的受访者仅占总体的 6.53%。图图 2 2.31.31

134、定期寿险潜在客户受教育程度分布情况定期寿险潜在客户受教育程度分布情况2 2.2.1.4.2.1.4 职业职业从职业类型来看（详见图 2.32），与定期寿险现有客户的职业分布相似，定期寿险潜在客户的职业分布也非常广泛，在 14 个职业分类中，有 11 类职业均有相关从业人员。其中，占比最高的是办公室、写字楼普通职员，其次是基层及中高层企业管理者，普通工人和商业服务业职工也占有一定的比例。图图 2 2.32.32 定期寿险潜在客户职业分布情况定期寿险潜在客户职业分布情况定期寿险白皮书（2021）512 2.2.1.5.2.1.5 城市城市在定期寿险潜在客户的城市分布方面（详见图 2.33），定期寿

135、险产品在一线城市的发展潜力较大，居住在一线城市的受访者占比达到 50.41%；其次为其他城市，占比为 31.06%。与定期寿险现有客户的城市分布特点相同，潜在客户居住在二线城市的人群占比最小，仅为 6.54%。图图 2 2.33.33 定期寿险潜在客户城市分布情况定期寿险潜在客户城市分布情况2 2.2.1.6.2.1.6 家庭情况家庭情况在定期寿险潜在客户的家庭情况方面（详见图 2.34），单身的受访者所占比例最高，达到 44.96%；有未成年子女的受访者所占比例次之，达到 32.97%；有成年子女但未退休的受访者占比达到 13.08%，已婚无子女的受访者占比为7.36%，已经退休的客户所占比

136、例最低，仅占总体的 1.63%。图图 2 2.34.34 定期寿险潜在客户家庭情况定期寿险潜在客户家庭情况定期寿险白皮书（2021）522 2.2.1.7.2.1.7 收入水平收入水平在定期寿险潜在客户的收入水平方面（详见图 2.35），潜在客户的家庭年收入水平普遍集中在 100 万元以下。其中，年收入在 8 万元以下的贫困家庭所占比例为 22.62%，小康家庭（8-15 万元）所占比例为 26.98%，中产家庭（15-30万元）所占比例为 26.43%，高收入家庭（30-100 万元）所占比例为 20.16%。年收入在 100 万元以上的家庭在所有家庭中所占比例不到 4%。图图 2.352.

137、35 定期寿险潜在客户家庭年收入分布情况定期寿险潜在客户家庭年收入分布情况2 2.2.1.8.2.1.8 人身风险状况人身风险状况在健康风险方面，与定期寿险现有客户的调查内容相同，我们主要从受访者的个人和家族健康状况、生活方式、对与健康相关知识的态度和了解程度三个方面来评估定期寿险潜在客户的健康风险。在 BMI 方面（详见图 2.36），16.62%的潜在客户的 BMI 超过了正常范围的最高临界值 24.99，处于超重水平。这部分人群的健康风险与 BMI 在正常范围内的人相比会更高。定期寿险白皮书（2021）53图图 2 2.36.36 定期寿险潜在客户定期寿险潜在客户 BMIBMI在健康状况

138、自评方面（详见图 2.37），绝大部分人认为自己的健康状况良好， 符合购买保险的身体条件， 只有 7.08%的受访者认为自己的健康状况不太好，因为有过病史，担心无法购买保险。图图 2 2.37.37 定期寿险潜在客户自评健康定期寿险潜在客户自评健康在慢性疾病患病情况方面（详见图 2.38），定期寿险潜在客户中有 11.17%的人自身患有慢性疾病，与现有客户的患病情况类似，其中慢性疾病以高血压和高血脂为主，胃肠部疾病也占据一定的比例。而从受访者家族慢性疾病的患病情况来看 （详见图 2.39） ， 仅有 41.5%的受访者直系亲属中没有慢性疾病患病人员，一半以上受访者的直系亲属都身患一种或多种慢性

139、疾病。 在直系亲属所患的慢性疾病中，高血压为主，其次为糖尿病、心脏病和高血脂，也有一部分个体患有癌症等恶性肿瘤以及脑梗或脑出血。定期寿险白皮书（2021）54图图 2 2.38.38 定期寿险潜在客户慢性疾病患病情况定期寿险潜在客户慢性疾病患病情况图图 2 2.39.39 定期寿险潜在客户直系亲属慢性疾病患病情况定期寿险潜在客户直系亲属慢性疾病患病情况在吸烟情况方面（详见图 2.40 和图 2.41），潜在客户中不吸烟的群体占大多数， 只有 7.08%的人平时有吸烟的习惯。 在有吸烟习惯的这部分人群中， 19.23%的人平均每天只吸一支烟，57.69%的人平均每天会吸 5 支以上的烟。定期寿险

140、白皮书（2021）55图图 2 2.40.40 定期寿险潜在客户吸烟情况定期寿险潜在客户吸烟情况图图 2 2.41.41 定期寿险潜在客户每日吸烟数量定期寿险潜在客户每日吸烟数量在饮食习惯方面（详见图 2.42），60%以上的受访者的饮食习惯存在一定的问题。他们中有 32.43%的人过于嗜甜，有 29.97%的人过于嗜咸，有 23.98%的人喜欢吃油炸食品，此外，蔬菜水果摄入不够、食物种类较单一、喜欢多油菜肴的受访者占比也均超过了总体的 8%。图图 2.422.42 定期寿险潜在客户饮食习惯定期寿险潜在客户饮食习惯注：定期寿险潜在客户饮食习惯为多项选择题在对过去一周的蔬菜和水果摄入量进行调查时

141、，我们发现（详见图 2.43 和图 2.44），每天都吃新鲜蔬菜的人群所占比例为 56.4%，每天都吃新鲜水果的人群所占比例为 40.6%，仍然有很大一部分人没有养成每天摄入足量新鲜蔬菜水果定期寿险白皮书（2021）56的好习惯。图图 2.432.43 定期寿险潜在客户蔬菜摄入情况图定期寿险潜在客户蔬菜摄入情况图2.442.44 定期寿险潜在客户水果摄入情况定期寿险潜在客户水果摄入情况在体育锻炼方面（详见图 2.45 和图 2.46），超过 90%的受访者养成了平时进行体育锻炼的好习惯，只有 8.17%的人从来不进行体育锻炼。其中，有 61.58%的人做到了每周都进行体育锻炼。 虽然定期寿险潜

142、在客户普遍养成了体育锻炼的好习惯，但是与现有客户一样，他们每次的锻炼时长都比较短。67.3%的人每次的锻炼时长在 30 分钟以内，每次锻炼时长在一小时以上的人群在总体中所占的比例仅为 4.63%。2.452.45 定期寿险潜在客户体育锻炼情况定期寿险潜在客户体育锻炼情况图图 2.462.46 定期寿险潜在客户体育锻炼时长定期寿险潜在客户体育锻炼时长在对健康生活方式的认知方面（详见图 2.47），分别有 92.92%、92.64%和89.65%的受访者认为平衡饮食、适量运动和保持心情舒畅是健康的生活方式；有86.38%的受访者认为保持充足的睡眠也代表着健康的生活方式；有 76.29%和73.3%

143、的受访者认为健康的生活方式还应当包括讲究个人卫生和不吸烟、 不喝酒；此外， 还有受访者专门指出结婚和多与人交流也是健康生活方式的一种选择。在定期寿险白皮书（2021）57对健康生活相关知识的关注度上（详见图 2.48），只有 1.63%的受访者从不关注与健康生活有关的相关知识，其余的受访者都对相关知识给予了一定的关注度。有 28.34%的受访者对此十分关注；有 51.23%的受访者对此较为关注；偶尔关注的受访者占比为 18.8%。图图 2 2.47.47 定期寿险潜在客户对健康生活方式的理解定期寿险潜在客户对健康生活方式的理解注：定期寿险潜在客户对健康生活方式的理解为多项选择题图图 2 2.4

144、8.48 定期寿险潜在客户对健康知识的关注度定期寿险潜在客户对健康知识的关注度从以上调查结果可以发现， 定期寿险潜在客户的健康风险与现有客户存在高度的相似之处。 虽然大多数定期寿险潜在客户的健康状况目前来看表现良好BMI 处于正常范围，没有受到慢性疾病的困扰，不吸烟，经常进行体育锻炼，对于与健康相关的知识也有一定的关注， 但是他们未来身患慢性疾病的可能性很大，不合理的饮食习惯、 不够充分的运动强度以及对健康停留在认知层面却没有实际定期寿险白皮书（2021）58行动这一系列特点使他们面临潜在的健康风险。在意外风险方面（详见图 2.49），我们根据受访者在工作中是否暴露在意外伤害风险较高的环境中来

145、判断定期寿险潜在客户的意外伤害风险状况。 从结果来看，93.19%的受访者的工作环境非常安全，不存在明显的意外伤害致险因子。有 4.36%的受访者没有固定的工作场所，需要长期在外奔波，这使得他们与其他人相比更容易面临交通事故的威胁；有 2.45%的受访者工作中可能被无生命物体机械性砸伤、割伤或刺伤；有 1.09%的受访者工作中可能被有生命物体机械性损伤；此外，有 0.82%的受访者工作中会接触烟、火和火焰；有 0.82%的受访者会在有电流、 辐射和极度气温的环境中工作这些都增加了他们遭受意外伤害的可能性。在身故风险方面，考虑到身故风险致险因子的复杂性，我们通过总结受访者面临的意外伤害风险和健康

146、风险的大小以及前文中获得的年龄、 社会经济地位等方面的信息，来综合判断定期寿险潜在客户的身故风险。图图 2 2.49.49 定期寿险潜在客户意外伤害风险情况定期寿险潜在客户意外伤害风险情况从意外伤害风险来看，绝大部分潜在客户都处于一个非常安全的工作环境，面临的能够致死的意外风险因子很少， 因此他们面临的这方面的身故风险非常小。从健康风险来看，大部分受访者的健康状况较为良好，短期内身故风险很低，不过，鉴于高 BMI 会提高因糖尿病或心血管疾病等死亡的概率，因此有 16.62%的受访者在未来可能会面临因这些疾病而死亡的威胁。从年龄分布来看，本次调查的所有定期寿险潜在客户的年龄均在 60 岁以下，

147、年龄在 50 岁以上的客户仅占总体的 6.27%，他们面临的因年龄过大导致的身体机能下降直至死亡的风险很低。从社会经济地位情况来看，本次调查中，80%以上的受访者的学历水平在本科以上，拥有正式工作比如公务员、专业人员、企业管理者和普通职员的群体超过了定期寿险白皮书（2021）59所有受访者的 80%，因此可以认为，对于此次调查的定期寿险潜在客户，他们几乎不存在因社会经济地位过低而导致的身故风险。可以看出，定期寿险潜在客户的身故风险整体上处于较低水平，主要的威胁来自健康高风险人群。因此，在向潜在客户销售定期寿险时，应重点加强健康高风险人群的健康管理，以有效控制险企的风险。2.2.2 消费者习惯在

148、这一节，我们从保单拥有情况、信息来源渠道和购买习惯三方面来分析定期寿险潜在客户的消费习惯。2 2.2.2.1.2.2.1 保单拥有情况保单拥有情况考虑到定期寿险潜在客户可能没有购买保险的习惯， 因此我们首先询问受访者家庭购买的人身险保单数量， 然后针对购买过人身险产品的受访者询问他们拥有的人身险产品种类。从保单数量来看（详见图 2.50），有 21.25%的受访者没有购买人身险产品的习惯，家中的人身险保单数量为零；拥有 3 份以下人身险保单的家庭在所有家庭中占比为 40.87%；拥有 3-5 份人身险保单的家庭占比为20.16%；有 5.45%的家庭拥有 10 份以上人身险保单，这一比例与定期

149、寿险现有客户相比明显偏低，说明与现有客户相比，定期寿险潜在客户对人身风险的管理意识比较弱。从保单种类来看（详见图 2.51），定期寿险潜在客户在各类人身险产品上都有所涉猎。其中，医疗险的受欢迎程度最高，拥有医疗险的群体占总体的 74.39%；其次是重疾险，它的消费者占总体的 72.32%；意外险的消费者占比也非常可观，拥有意外险的群体占总体的 67.82%；此外，也有 33.56%的受访者购买了年金险、万能寿险、分红寿险、投资连结险等具有理财和储蓄性质的人身险产品。定期寿险白皮书（2021）60图图 2 2.50.50 定期寿险潜在客户人身险保单数量拥有情况定期寿险潜在客户人身险保单数量拥有情

150、况图图 2.512.51 定期寿险潜在客户人身险保单种类拥有情况定期寿险潜在客户人身险保单种类拥有情况注：定期寿险潜在客户人身险保单种类拥有情况为多选项选择题以上结果表明，定期寿险潜在客户的保单拥有情况两极分化特征明显。部分受访者根本没有购买过人身险产品，而对于购买过人身险产品的受访者，他们中大部分人拥有不少于一种人身险产品，对各种人身险产品的接纳度都很高。2 2.2.2.2.2.2.2 信息来源渠道信息来源渠道在上一节中我们了解到，在定期寿险的潜在客户中，超过 70%的受访者有购买人身险产品的习惯。在本部分，我们希望了解这部分人群获取保险产品信息的渠道， 从而为定期寿险的宣传和销售模式提供转

151、变或改进方向。与定期寿险现有客户的相关调查相同， 我们将了解保险产品的途径划分为传统渠道 （保险代理人、保险经纪人、单位团体购买、银行和电话销售）、互联网渠道（微信、微博、抖音、快手等 APP 软件和保险公司官方网站）、社会关系渠道（家人、亲戚、朋友推荐）和其他。调查结果（详见图 2.52）与定期寿险现有客户的调查结果有所不同， 除了传统渠道中的银行和电话销售，其他每种渠道的受访者占比均超过了定期寿险白皮书（2021）6115%。其中占比最高的是传统渠道，有接近 50%的受访者是通过保险代理人了解的人身险；其次为社会关系渠道，有 40.14%的受访者是通过家人、亲戚、朋友的推荐了解的人身险；有

152、 33.56%的受访者是通过互联网渠道中的保险公司官网了解的人身险。图图 2 2.52.52 定期寿险潜在客户了解保险产品信息渠道定期寿险潜在客户了解保险产品信息渠道注：定期寿险潜在客户了解保险产品信息渠道为多项选择题，客户通过多种途径获取定期寿险信息可以看出，在定期寿险潜在客户群体中，了解保险产品的渠道呈现多样化的特点。因此如果想扩大定期寿险现有客户群体，险企应当拓宽产品宣传渠道，扩大对潜在客户的影响面，争取对各种渠道做到全方位的覆盖。2 2.2.2.3.2.2.3 购买习惯购买习惯我们主要从购买渠道以及购买选择两方面来分析定期寿险潜在客户的购买习惯。 购买渠道是指消费者更倾向于通过何种方式

153、购买保险。当前许多保险产品开展了线上和线下购买渠道，因此针对这一问题，我们设置了保险公司官方自营网络平台、中介公司网络自营平台、保险营销员推销、咨询保险经纪人、电话营销、去银行投保、去保险公司投保和其他八个选项。购买选择调查的是消费者在购买保险产品时的偏好。比如，有的消费者特别重视价格，习惯购买最便宜的商品，而不去考虑商品的品质或者品牌；有的消费者特别注重品牌，只要是自己认可的企业生产的商品，即便价格高也愿意买；有的消费者重视服务，只要购买方便，售后服务靠谱贴心，即使价格略高、品牌名不见经传也会购买。针对这一问题，我们从产品（保险产品价格、保险保障范围）、品牌（保险公司品牌和知名定期寿险白皮书

154、（2021）62度）和服务（保险理赔是否及时、保险公司服务态度和水平）三个维度设置了五个选项，通过要求被调查者对这五个选项进行排序，获取定期寿险潜在客户在购买保险产品时的选择偏好。图图 2 2.53.53 定期寿险潜在客户购买渠道占比定期寿险潜在客户购买渠道占比注：定期寿险潜在客户购买渠道为多项选择题，客户通过多种渠道购买定期寿险调查结果显示（详见图 2.53），在购买渠道方面，消费者更多地倾向通过官方、专业的渠道进行投保。其中，通过保险公司官网自营平台购买、去保险公司投保和咨询保险经纪人位列投保渠道的前三名，占比分别为 51.5%、43.05%和35.69%。选择中介公司网络自营平台、去银行

155、投保以及电话营销的消费者所占比例均不超过 15%。在购买选择方面（详见图 2.54），消费者重点关注的是保险产品本身，最关心的是保险产品的保障范围，其综合得分为 4.12；其次是保险产品的价格，其综合得分为 3.63；然后依次是保险公司的品牌和知名度、保险理赔是否及时以及保险公司的服务态度和水平， 它们的综合得分分别为 2.72、 2.63和 1.91。因此，对于如何扩大定期寿险产品的市场份额，险企首先应该做的是设计出性价比高的产品，满足客户的保障需求；着重完善自身线上和线下的投保渠道建设，做到及时理赔，从而吸引更多的潜在客户。定期寿险白皮书（2021）63图图 2 2.54.54 定期寿险潜

156、在客户购买选择综合得分定期寿险潜在客户购买选择综合得分2.2.3 未购定期寿险的原因分析对当前客户不购买定期寿险的原因进行调查能够帮助我们了解定期寿险潜在客户的需求痛点，从而明确相应的改进方向。总体而言，一款商品对消费者不具有吸引力的原因大致可以归结为“目前不需要、经济情况不支持、对有关产品不了解、现有产品无法满足需求”几方面，结合定期寿险自身特有的特点，我们又在这几个原因的基础上增加了“投保流程太复杂、产品条款太复杂、没遇到合适的代理/经纪人、担心保险公司理赔不及时、赔付跟死亡挂钩感觉有些晦气和其他” 这几个选项，从多个角度对定期寿险潜在客户不购买定期寿险的原因进行调查分析。调查结果显示（详

157、见图 2.55），“目前不需要”是当前受访者不购买定期寿险产品最主要的原因，占比达到 55.05%。经济情况不支持在所有原因中位居第二，占比为 31.82%，对定期寿险产品不了解位居第三，占比为 19.7%。其他几种原因也均有受访者选择，不过所占比例均没有超过 15%。民众风险意识不高、产品销售渠道受限、 产品同质化问题严重等因素导致部分受访者缺乏对定期寿险的购买需求。 由此可见， 激发潜在客户需求是当前定期寿险扩大市场份额的关键。除了一部分受访者认为自己目前不需要定期寿险， 仍有一部分人是因为不了解而没有购买定期寿险。因此险企应当加强对定期寿险的宣传力度，通过各种途径和形式增强潜在客户对于定

158、期寿险的了解。定期寿险白皮书（2021）64图图 2 2.55.55 定期寿险潜在客户不购买定期寿险的原因定期寿险潜在客户不购买定期寿险的原因注：定期寿险潜在客户不购买定期寿险的原因为多项选择题2.2.4 客户潜在需求分析在了解了客户不购买定期寿险的原因之后， 我们还需要对客户的潜在需求进行分析，从而进一步明确定期寿险在潜在客群中是否具有发展潜力。这一部分我们主要从客户对定期寿险的认知、 购买保险的意愿和购买定期寿险的意愿三方面来分析客户对于定期寿险的潜在需求。2 2.2.4.1.2.4.1 关于定期寿险的认知关于定期寿险的认知在这一部分，我们首先将受访者对定期寿险的了解程度划分为非常了解、比

159、较了解、一般和完全不了解四个层次，询问他们对定期寿险的了解程度。然后又结合当前市场上的评价以及定期寿险区别于其他保险产品的一些特点， 设计了七个问题选项，询问了受访者对定期寿险的一些看法。定期寿险白皮书（2021）65图图 2 2.56.56 潜在客户对定期寿险的了解程度潜在客户对定期寿险的了解程度从调查结果来看（详见图 2.56），受访者对定期寿险的了解程度总体分布比较均衡。在所有的定期寿险潜在客户中，有 23.98%的人对定期寿险非常了解；有 31.88%的人对定期寿险比较了解； 对定期寿险一般了解的人占比达到 31.61%；对定期寿险完全不了解的人占总体的 12.53%。在询问他们对定期

160、寿险的看法时（详见图 2.57），大部分人对定期寿险持肯定态度，67.85%的人认为在家里的顶梁柱遭遇不幸时，定期寿险可以给家人一笔经济补偿，这是整个家庭的坚固防线。60.49%的人认为定期寿险保费低且保障程度高，具有不错的性价比，有40.33%的人认为定期寿险可以更新、展期或者变换为终身寿险或两全保险，灵活性较强。有 30.52%的人认为定期寿险保障比较全面，只要是在合同期内死亡，都可以得到赔付，但是无法针对意外或者疾病进行特殊保障。此外，作为一款消费型保险，仍有 18.26%的人对定期寿险的定位认知不清，认为定期寿险产品不返还保费，保险期间不发生事故感觉钱就白花了。定期寿险白皮书（2021

161、）66图图 2 2.57.57 潜在客户对定期寿险的看法潜在客户对定期寿险的看法注：潜在客户对定期寿险的看法为多项选择题2.2.4.22.2.4.2 购买保险的意愿购买保险的意愿在这一部分，我们询问了定期寿险潜在客户是否具有购买保险产品的意愿，并且针对有购买保险产品意愿的人群，询问了他们想要购买保险产品的原因。从调查结果来看（详见图 2.58 和图 2.59），有 64.31%的受访者表示有购买保险的意愿，这种意愿的产生更多是自发性的，主要是想为自己和家人提供一份保障，而受身边人投保和保险宣传营销的影响比较小。图图 2 2.58.58 定期寿险潜在客户购买保险意愿定期寿险潜在客户购买保险意愿定

162、期寿险白皮书（2021）67图图 2 2.59.59 定期寿险潜在客户想要购买保险的原因定期寿险潜在客户想要购买保险的原因注：定期寿险潜在客户想要购买保险的原因为多项选择题2 2.2.4.3.2.4.3 购买定期寿险的意愿购买定期寿险的意愿这一节与 2.2.4.2 类似， 我们询问了定期寿险潜在客户是否具有购买定期寿险产品的意愿，并且针对有购买定期寿险意愿的人群，询问了他们想要购买定期寿险的原因。结果显示（详见图 2.60 和图 2.61），与一半以上的人想要购买保险产品不同，只有 46.05%的受访者有购买定期寿险的意愿，驱动他们购买定期寿险的主要因素也是想为自己和家人提供一份保障，其中 1

163、.18%的受访者专门提到自身有房贷，所以想要购买定期寿险。图图 2 2.60.60 定期寿险潜在客户购买定期寿险意愿定期寿险潜在客户购买定期寿险意愿定期寿险白皮书（2021）68图图 2 2.61.61 定期寿险潜在客户想要购买定期寿险的原因定期寿险潜在客户想要购买定期寿险的原因注：定期寿险潜在客户想要购买定期寿险的原因为多项选择题综合以上结果可以发现， 虽然受访者普遍能够认识到定期寿险具有低保费高保障的优点，但是由于定期寿险自身的针对性不强以及人们对它了解不够，各种因素综合作用导致受访者对定期寿险的购买意愿较低。因此如何有效宣传，增强潜在客户对定期寿险的了解，深挖定期寿险潜在客户的保障需求，

164、优化定期寿险产品的保障形式，成为险企未来的突破重点。2.3 定期寿险在消费者全生命周期的作用分析家庭是社会生活的基本单位，具有稳定性、持久性和连续性，承担着生产、消费等各项重要功能。 保险受益人的存在使得消费者在购买定期寿险时常常会将家人考虑在内。因此本文将家庭这个整体作为定期寿险的消费者进行分析。根据英国著名社会学家和慈善家 Rowntree (1902) 提出的家庭生命周期理论，家庭与个人一样，也具有生命周期。家庭生命周期中的不同阶段具有不同的特点，家庭成员会根据不同的生命周期阶段的需要，做出不同的行为选择。下文将从家庭生命周期理论出发，探讨生命周期的各个阶段的特点和保障缺口，以及定期寿险

165、能够发挥怎样的作用。2.3.1 家庭生命周期各阶段特点对于大部分家庭来说， 其生命周期会经过单身期、 家庭形成期、 家庭成长期、家庭成熟期、家庭衰老期五个阶段。下面将从收入、支出、储蓄、负债和投资等方面来对各阶段特点进行介绍。单身期是指年轻人刚脱离原生家庭，但又未建立起个人家庭的时期，一般为定期寿险白皮书（2021）691-5 年。在这一时期，年轻人大多已经踏入社会并从事各行业工作，因此有较稳定的收入。虽然收入水平比较低，由于暂时没有赡养老人和供养家庭的责任，几乎没有经济负担，因此可支配收入较多，承担风险的能力较强。此时的年轻人由于暂时没有后顾之忧，因此消费观念比较超前，较少储蓄。在进行投资时

166、也比较青睐高风险高收益产品。家庭形成期是指年轻人刚刚组建家庭且还未抚养孩子的时期，一般为 1-5年。这一时期家庭经济收入由原来的一人份增加为两人份，收入持续稳定增加，生活开支也有所增加，总体来看仍然能够积累一定的财力和基本生活用品。此时的年轻人开始形成长期生活规划，因而消费重点逐渐转移到职业培训、储蓄等投资型消费。在家庭储蓄低水平增加的同时，为了提高生活质量，此时往往需要较大的建设支出，如购买一些较高档的用品如车、房。贷款买车买房的家庭每月还需要承担车贷、房贷的负担。这一时期家庭的累积资产有限，投资时仍然追求高风险高收益。家庭成长期是指家庭逐渐壮大，子女与父母同住的时期，一般为 18-25 年

167、。此时的家庭生活已经逐步走向正轨， 父母的职业生涯一般会在这个时候获得迅速发展并到达一定高度，因此家庭经济收入稳步增加。同时，在这一阶段里，随着子女的出生和年龄的增长，家庭支出中的教育费用也随之增加。由于家庭结构不再发生变化，因此家庭支出中的生活费用、医疗保健费和娱乐支出趋于稳定。总体而言家庭储蓄会逐步增加。 贷款买车买房的家庭在这一时期还承担着还清车贷房贷的压力，财务负担通常比较繁重。这一时期，随着子女的自理能力增强，父母精力充沛，又积累了一定的资产和投资经验，家庭开始注重投资风险管理，投资能力大大增强。家庭成熟期是指子女开始独立生活，家庭中只剩下即将退休的家长，到家长退休这段时期，一般为

168、15 年左右。这一阶段里父母的工作能力、工作经验和经济收入都达到高峰状态。同时子女已完全自立，不再需要依靠父母，随着子女支出的减少，家长们的消费欲望逐渐缩减，他们通常只购买生活必需品，支出相对较低，属于家庭储蓄增长的最佳时期。车贷房贷逐年减少，到退休前基本能够结清所有大额负债，整个家庭的资产达到巅峰，经济状况最好，理财的重点是扩大投资同时降低投资风险。家庭衰老期是指从夫妻双方退休到一方去世这段时期。在这段时期中，由于定期寿险白皮书（2021）70父母已经脱离劳动力市场，因此大多数家庭的收入会略有下降，部分家庭的收入会出现断崖式下跌。这一时期的主要内容是安度晚年，家庭的消费主要集中于生活必需品和

169、医疗产品的消费，其中医疗费用支出增加，其他费用支出减少，总体来看支出可能大于收入，储蓄会逐步减少。这一时期一般没有大额、长期负债，投资的花费通常都比较保守，以固定收益类为主。2.3.2 全生命周期各阶段保障缺口我国家庭生命周期中，风险因素呈现多重风险交织交替出现的复杂局面，各个阶段主流的风险因素并不相同，面临的风险保障缺口也存在差异。在单身期阶段，年轻人暂时没有赡养老人和供养家庭的责任，身上背负的负债也比较少，虽然拥有的收入比较少，但是整体来说保障缺口还是比较小。此时的年轻人有较强的好奇心和冒险精神， 因此面临的最大的风险是意外和疾病风险，尤其是意外导致的身故或残疾风险。身故会给父母带来精神痛

170、苦，也会使未来老去的父母面临无人养老和无钱养老的困境。而较高程度的残疾则是更严重，自己不能自理，还需要家人照顾，给整个家庭带来沉重的经济和心理负担。在家庭形成期阶段， 已经组建了家庭的年轻男女的父母大多还没有退休或者刚刚退休，年轻男女赡养老人的负担还比较轻。同时由于还没有生育孩子，因此子女的教育费用负担也比较轻。但是，这一阶段的负债通常会显著增加，因为不少家庭会选择在这一时期购置车房等重要资产， 因此这一阶段的保障缺口与单身期阶段相比会大很多。所以这个阶段，除了要面对意外风险和疾病健康风险，年轻男女还面临着早死导致的债务无法偿还的风险。 一旦其中一方遭遇不幸去世或者丧失偿债能力，重大的债务将落

171、到另一方身上，甚至双方父母也需要为了偿还债务劳苦奔波，对家庭的其他成员产生严重的影响。在家庭成长期阶段，这一时期家庭成员“上有老，下有小”，是倍感压力的时期。 孩子的出生使得家庭的教育支出增加，家庭成员的增加也使得整个家庭在生育孩子的初期生活支出增加。 同时这一时期还承担着还清贷款和赡养老人的压力， 职业发展带来的收入增加无法完全弥补各种支出的增加，因此这一阶段的保障缺口在整个家庭全生命周期中达到顶峰。 作为核心家庭成员的中年男女面临现实和潜在的多重风险，是最需要保障的人群。除了子女未成年时带来的夭折与致残风险， 核心家庭成员的父母逐渐老去带来的养老需求和与日俱增的重大疾病风定期寿险白皮书（2

172、021）71险， 核心家庭成员男女自身也会有潜在的养老需求、健康状况下滑和发生意外的风险。一旦发生重大疾病或者意外，抚育子女、赡养老人以及偿还债务的负担都会落到另一方身上，给对方带来沉重的负担。此外，这一时期也是核心家庭成员的事业上升期，整个家庭失业导致的财务风险也不容忽视，创业失败也可能带给家庭不确定的打击。此外，中年家庭还会面临精神压力下的心理危机。在家庭成熟期阶段，子女已经经济独立开始工作，教育费用负担减轻，家庭共同生活成员的减少也使得生活支出减少，同时大额负债也逐年减少，收入也达到人生巅峰，此时的家庭承担的主要责任就是赡养老人，为老人养老送终，保障缺口与家庭成长期相比大幅下降。 这一阶

173、段面临的风险与家庭成长期相比也变得不再那么复杂。除了意外风险和健康风险以外，早死导致收入中断和债务无法偿还的风险仍然存在，但是对家庭的影响已经逐渐降低。此时，由于家庭中核心家庭成员的年龄逐渐增加，需要重点考虑养老风险。在家庭衰老期阶段，大额负债均已还清，日常生活费用减少，医疗费用支出增加，部分家庭仍要承担赡养老人的责任，整体而言保障缺口不大。退休后，家庭成员的可支配收入减少，没有工作收入，只有退休金和已有财产的理财收入，并且越是长寿，可支配资金越少，因此面临比较突出的养老风险。同时年龄的增加往往伴随着身体逐渐衰弱，疾病风险增加，并且由于身体机能下降，反应能力下降，发生意外的风险加大。所以，这个

174、阶段，养老风险、疾病风险和意外风险都是值得关注的风险。 此时身故则对家庭没有太大经济影响， 因为孩子都已独立，对家庭的责任已结束， 但是如果考虑到家产继承， 则需要考虑身故后的家产风险。2.3.3 定期寿险在家庭生命周期中的特殊作用定期寿险是指以死亡为给付条件，且保险期限为固定年限的人寿保险。其仅在合同中规定一定时期或者一定年龄为保险期间， 如果被保险人在约定期间内或约定年龄前死亡，保险人即给付受益人约定的保险金额，如果被保险人在保险期届满仍然生存，则保险合同终止，保险人无需承担给付义务，也无需退还已收的保险费。在生活中，定期寿险因其无返还的消费特性和保障期限的限制，并未成为家庭理财保障规划中

175、的首选产品。但是事实上，定期寿险在当下普通家庭的理财规划中其实可以发挥很大的作用。在前文中，我们已经分析了家庭全生命周期各个阶段的特点以及面临的风险， 接下来将针对各个阶段的具体风险分析定期寿定期寿险白皮书（2021）72险能够发挥怎样的作用。单身期阶段的年轻人事业刚刚起步， 收入水平不高， 而且工作可能不太稳定，没有足够的财力支持投保终身寿险这种价格昂贵的寿险产品。 而定期寿险最突出的特点就是杠杆水平比较高，可以用较低的保费获取较高程度的保障，因此对于这时期的年轻人来说非常适合。通过投保定期寿险，年轻人的死亡和全残风险能够得到有效覆盖。如不幸发生身故或全残，家人将获得高额保险赔偿金，这部分赔

176、偿金既能够缓解因年轻人身故而给父母养老带来的压力， 也可以为家人照顾全残的年轻人提供部分经济支持，帮助家庭渡过难关。家庭形成期阶段的年轻男女刚刚组建家庭， 工作稳定性与单身期相比有了一定的提高，但是收入水平仍然较低。加上这一时期又多出大量房贷车贷需要还，因此在寿险产品中，投保定期寿险仍然是比较合适的选择。在购买定期寿险时，通过将寿险保额和期限与房贷车贷相匹配， 可以对因身故丧失偿债能力的风险进行有效管理，同时这样的配置既不会带来巨大的负担，又能为配偶和父母提供一份保障，防止他们因为被保险人发生保险事故而背负上沉重的经济负担。家庭成长期阶段的核心家庭成员正处于“上有老，下有小”的关键时期，是家里

177、的顶梁柱，承担着重大的家庭责任。这一时期家庭的收入虽然逐年增加，但是开支不小，净资产累计不够多，家庭的保障缺口仍然非常巨大。然而此时的家庭由于生活的稳定和收入的增加，投资上能够承担较高的风险，因此理财习惯多倾向于收益增值，有时会忽略那些几率很小、但破坏很大的纯粹风险。虽然定期寿险是消费型寿险，但是与自留风险相比，它几乎是用最小的付出获得了最大的保障。在预算有限的情况下，被保险人一定是优先考虑家庭经济支柱成员。通过为家庭经济支柱成员购买定期寿险，一旦被保险人不幸身故，能够为家里的老人和孩子以及配偶留下一大笔生活资金，可谓是用涓滴之力阻大厦将倾。此外，这一时期的房贷车贷偿还压力依然巨大。 如若还款

178、人在购房当时就购买一份足以覆盖房贷和还款期限的定期寿险作为保障，即使被保险人遭遇不幸，遗属因为有定期寿险的赔偿金，不至于陷入勉强还款、生活品质一落千丈，或者对房贷无力支撑、被迫弃贷，导致银行收楼、流离失所的情况出现。家庭成熟期阶段和家庭衰老期阶段的经济负担减轻， 此时家庭核心成员的身故或者全残对整个家庭偿债能力和生活水平的影响降低了很多， 因此定期寿险在整个家庭的配置中显得不是那么必要。不过，随着年龄的增长，家庭核心成员的定期寿险白皮书（2021）73养老需求变得越来越强烈，而定期寿险中一个重要的分类就是可转换寿险。它指的是在保险合同指定的时间期限内， 保单持有人可以选择把保单转换成其他种类的

179、寿险，同时投保人不需要提供被保险人的可保性证明。可转换寿险的保费相比普通定期寿险来说略高，有一定经济条件的家庭为了满足不同阶段的保障需求，可以购置一份可转换寿险， 在规定时间之前将定期寿险转换为具有储蓄和投资性质的年金类保险，从而满足年龄增长之后的养老需求。此外，单身期、家庭形成期和家庭成长期也是家庭中的核心成员的事业上升期。在这一时期，部分人群会选择自己创业或者与他人合伙经营事业，这类人群在事业发展中会面临经营性的借贷款。根据我国现行法律规定，个人独资企业和普通合伙制企业，投资人是以其个人财产对企业债务承担无限连带责任。当企业不幸遭遇需要破产清算，且投资人又不幸亡故的情况时，如果投资人在生前

180、就购买了一份指定债权人为受益人的定期寿险，则该定期寿险可用于偿还债务，投资人遗属未来的生活也不会被债务困扰。更进一步而言，也不会出现不能偿还负债而导致遗属信用度降低的情况。在本章的第一节和第二节中我们对定期寿险现有客户和潜在客群进行了画像。总体而言，定期寿险现有客户和潜在客群在很多方面都存在相似之处。他们大多属于中青年群体，受教育程度较高，拥有正式工作，群体中以单身和有未成年子女的居多，家庭年收入水平集中在 100 万元以下。在人身风险状况方面，现有客户和潜在客户当前的人身风险水平都较低， 但是家族遗传和不健康的生活方式使他们在未来都面临潜在的人身风险。 在人身险拥有情况和信息来源渠道方面，定

181、期寿险现有客户和潜在客群之间存在一定的差别。 虽然两类群体都购买了多种人身险产品，但是数量上现有客户明显多于潜在客群。与定期寿险现有客户主要依靠传统渠道了解保险产品不同，潜在客群的信息来源渠道更具多样性，无论是传统的社会关系渠道和保险代理人渠道，还是新兴的互联网渠道，都有一定比例的客户选择。此外，在分析定期寿险的潜在需求时，结果显示潜在客户们普遍比较关注保险产品本身的保障程度，而对公司服务和品牌要求不高。尽管定期寿险高杠杆的优势非常明显， 仍有相当一部分潜在客户对定期寿险产品不够了解且没有购买意愿。因此如何设计出更能满足客户需求的定期寿险产品，加强对相关产品的宣传，险企任重道远。在本章的第三节

182、我们分析了定期寿险在家庭全生命周期的作用。与家庭成熟期和衰老期相比，单身期、家庭形成期和家庭成长期面临定期寿险白皮书（2021）74的风险保障缺口更大，其中家庭成长期尤甚。总而言之，购买定期寿险可以有效填补家庭生命周期各个阶段的风险保障缺口， 帮助家庭抵抗因主要经济支柱发生不幸而面临的风险。定期寿险白皮书（2021）75第第三三章章 定期寿险市场分析定期寿险市场分析我国定期寿险市场在 2017 年和 2018 年经历了爆发式的增长后， 定期寿险市场呈现出产品形态多样化、销售渠道多元化的特征。虽然近两年定期寿险市场整体增速有所放缓，但我国的定期寿险市场仍处于发展初期，市场潜力亟待挖掘。本章将从各

183、保险公司定期寿险发展现状、 销售模式以及互联网定寿市场三个层面详细剖析我国的定期寿险市场。3.1 各保险公司的定期寿险发展现状目前，我国的定期寿险市场尚未得到全保险行业的重点关注，不同规模的保险公司对待定期寿险的重视程度不一。 大型保险公司的主要投入集中在市面主流产品上，而一些中小型保险公司把定期寿险市场作为自己的主战场，加大定期寿险产品的创新投入，将定期寿险产品视为自己扭亏为盈的关键利器，形成市场核心竞争力。本节通过大型保险公司和中小型保险公司定期寿险规模概况介绍，及其战略规划分析， 结合优选的定期寿险产品分析， 详解我国定期寿险的发展现状。3.1.1 公司与产品概况保险业协会的人身险产品数

184、据库显示，截止 2021 年 9 月中旬，我国共计发布过终身寿险 1728 款、定期寿险 1675 款、两全险 4924 款，定期寿险产品所占人寿保险产品比例约为 20%。定期寿险作为人寿保险的重要险种，具有低价优势，所占份额却不足 1/4，定期寿险市场的需求潜力还可继续挖掘，市场前景尤为广阔。3.1.1.13.1.1.1 参与定期寿险市场的保险公司数量参与定期寿险市场的保险公司数量保险业协会数据显示，我国的定期寿险产品共计报备 1675 个，其中已经停售的产品 759 个、已经停用的产品 390 个、仍然在售的产品 526 个。如图 3.1所示，目前在售的定期寿险产品中，个险产品 348 个

185、、团险产品 178 个。其中，在售的定期寿险个险产品中，保险期间为短期（1 年及以下）和长期（超过 1 年或包含保证续保条款）的产品分别为 115 个、233 个；在售的团险产品中，保险期间为短期（1 年及以下）和长期（超过 1 年或包含保证续保条款）的产品分别本章除有特别说明外，所有产品均包含个险、团险、附加险数据来源于中国保险行业协会官网（http:/）的人身险产品信息库，经整理而得定期寿险白皮书（2021）76165 个、13 个。图图 3.13.1 我国定期寿险产品发布概况我国定期寿险产品发布概况数据来源：中国保险行业协会截止 2021 年 9 月，我国共有 79 家保险公司发布过定期

186、寿险产品，并且这79 家公司目前均有在售的定期寿险产品，无任一公司退出定期寿险市场。79 家公司中发布定期寿险产品总数量前十名如表 3.1 所示，中国人寿以 97 个产品位居第一位，随后分别是友邦人寿、人保寿险、同方全球人寿等。目前，在售定期寿险产品总数量前十名的保险公司如表 3.2 所示，前十名保险公司在售定期寿险产品共计 186 个，占据所有在售定期寿险产品的 35.4%。中国人寿仍然位居第一名，大都会人寿和人保寿险紧随其后。但是，值得注意的是2017 年成立的中小保险公司华贵保险位列第 4 名，成为我国定期寿险市场的新兴力量。表表 3.13.1 保险公司发布定期寿险产品总数量前十名保险公

187、司发布定期寿险产品总数量前十名排名排名公司名称公司名称数量（个）数量（个）1中国人寿保险股份有限公司972友邦人寿保险有限公司773中国人民人寿保险股份有限公司664同方全球人寿保险有限公司655中国平安人寿保险股份有限公司566中国太平洋人寿保险股份有限公司47定期寿险白皮书（2021）777光大永明人寿保险有限公司438泰康人寿保险有限责任公司439中美联泰大都会人寿保险有限公司4210新华人寿保险股份有限公司38数据来源：根据中国保险行业协会数据库整理表表 3.23.2 保险公司在售定期寿险产品数量前十名保险公司在售定期寿险产品数量前十名排名排名公司名称公司名称数量（个）数量（个）1中国

188、人寿保险股份有限公司342中美联泰大都会人寿保险有限公司233中国人民人寿保险股份有限公司204华贵人寿保险股份有限公司195中国太平洋人寿保险股份有限公司186中国平安人寿保险股份有限公司167建信人寿保险有限公司158中意人寿保险有限公司159友邦人寿保险有限公司1410同方全球人寿保险有限公司12数据来源：根据中国保险行业协会数据库整理3.1.1.23.1.1.2 大型保险公司定期寿险规模大型保险公司定期寿险规模借鉴麦肯锡对中国大型保险公司的界定， 将保险公司保费收入所占市场份额大于等于 5%的保险公司定义为大型保险公司。中国银保监会数据显示，2019 年、2020 年我国人身险公司原保

189、费收入分别为 29,628 亿元、31,674 亿元。按照麦肯锡的对大型保险公司的界定，结合各家保险公司 2019、2020 年年度信息披露，目前我国 92 家人身险保险公司（2020年新注册两家）中，2019 年保费收入所占市场份额大于等于 5%的人身险公司共四家，分别为中国人寿、平安人寿、太平洋寿险、华夏保险。如图 3.2 所示，中国人寿 2019 年原保险保费收入 5683.81 亿元，所占市场份额约为 19%；平安人寿、 太平洋寿险、 华夏保险 2019 年原保险保费收入分别为 4939.13 亿元、 2123.64亿元、1827.95 亿元，各自所占市场份额约为 17%、7%、6%。

190、中国银保监会数据定期寿险白皮书（2021）78显示，2019 年中国人寿的普通寿险保费收入为 2818.98 亿元，平安人寿、太平洋寿险、 华夏保险的普通寿险保费收入分别为 1722.01亿元、 394.37 亿元、 996.18亿元。图图 3.23.2 20192019 年我国大型人身险公司市场规模占比年我国大型人身险公司市场规模占比数据来源：中国保险行业协会2020 年保费收入所占市场份额大于等于 5%的人身险公司共四家，分别为中国人寿、平安人寿、太平洋寿险、新华保险。如图 3.3 所示，中国人寿 2020 年原保险保费收入 6129.44 亿元， 所占市场份额约为 19%； 平安人寿、

191、太平洋寿险、新华保险 2020 年原保险保费收入分别为 4760.87 亿元、2084.60 亿元、1595.11亿元，各自所占市场份额约为 15%、7%、5%。其中，中国人寿的普通寿险保费收入为 3311.08 亿元，同比增长 17.5%；平安人寿普通寿险保费收入为 1981.98 亿元， 同比增长15.1%； 太平洋寿险普通寿险保费收入460.52亿元， 同比增长16.8%；新华保险普通寿险保费收入 369.09 亿元，同比增长 16.8%。图图 3.33.3 20202020 年我国大型人身险公司市场规模占比年我国大型人身险公司市场规模占比数据来源：中国保险行业协会普通寿险包括定期寿险、

192、终身寿险、两全保险，下同定期寿险白皮书（2021）79保险业协会发布的2019 年互联网人身保险市场运行情况分析报告和2020 年互联网人身保险市场运行情况分析报告显示，2019 年、2020 年我国互联网人身险业务中寿险累计实现规模保费分别为 1212.4、1173.5 亿元，占当年人身险公司寿险保费总收入的 5.3%、4.9%。由此可见，我国人身险公司的寿险保费收入中网销渠道占据约 5%的份额，因此本文利用各大型保险公司定期寿险的网销渠道保费收入，以网销渠道保费收入占总保费收入 5%的比例，进行估算各大型保险公司定期寿险总保费收入。平安人寿 2019 年定期寿险保费总收入约为 7.7 亿元

193、，2020 年定期寿险保费总收入约为 4.3 亿元；太平洋寿险 2019 年定期寿险保费总收入约为 0.6 亿元，2020 年定期寿险保费总收入约为 0.4 亿元；新华保险 2020 年定期寿险保费总收入约为 3.1 亿元。3.1.1.33.1.1.3 中小型保险公司定期寿险规模中小型保险公司定期寿险规模借鉴麦肯锡对中国大型保险公司的界定， 将保险公司保费收入所占市场份额小于 5%的保险公司定义为中小型保险公司。本文选取一些定期寿险产品销售较好的中小型保险公司，如阳光人寿、同方全球人寿、瑞泰人寿、中信保诚人寿和中荷人寿，作为代表来分析我国中小型保险公司定期寿险规模情况。图 3.4 列出了这五家

194、中小型保险公司 2019 年、2020 年普通寿险保费收入。2019 年，阳光人寿普通寿险保费收入为 120.09 亿元，其中个人普通寿险保费收入为 120 亿元；中信保诚人寿普通寿险保费收入 22.39 亿元；中荷人寿、同方全球人寿、 瑞泰人寿普通寿险保费收入分别为 31.46 亿元、 11.55 亿元、 3.18 亿元。2020 年，阳光人寿普通寿险保费收入为 199.89 亿元，同比增长 66.45%，其中个人普通寿险保费收入为199.62 亿元； 中信保诚人寿普通寿险保费收入 47.61亿元，同比增长 112.17%；中荷人寿、同方全球人寿、瑞泰人寿普通寿险保费收入分别为 37.75

195、亿元、 18.14 亿元、 3.63 亿元， 分别同比增长 20%、 57.06%、 14.15%。定期寿险白皮书（2021）80图图 3.43.4 20192019 年年-2020-2020 年各中小型保险公司普通寿险保费收入年各中小型保险公司普通寿险保费收入数据来源：各家保险公司 2019 年、2020 年年度信息披露参照前文对大型保险公司定期寿险规模估算的方法， 利用各中小型保险公司定期寿险的网销渠道保费收入，以网销渠道保费收入占总保费收入 5%的比例，估算各中小型保险公司定期寿险整体保费收入。2020 年阳光人寿定期寿险保费总收入约为 67.2 亿元，中信保诚人寿定期寿险保费总收入约为

196、 2.6 亿元，中荷人寿定期寿险保费总收入约为 1.6 亿元。3.1.2 产品分析2018 年后，诸多保险公司在定期寿险市场发力，定期寿险市场群芳争艳，出现了很多性价比较高的定期寿险产品，消费者也因此成为受益者。本节从形态创新、更新频率和各类产品总体特点三方面进行介绍。3.1.2.13.1.2.1 形态创新形态创新根据前文，市面上在售的个人定期寿险共计 348 款，主要类型包括单人、生命联合、减额和保费递增等。本文针对每一类型选取了具有代表性的几款产品进行分析比较。单人的定期寿险是指为被保险人提供身故、身体全残（或高残）保障，被保险人发生保险事故时保险金受益人获得保险金。在单人定期寿险产品中，

197、从A-F 六家保险公司中各自选取一款产品为代表，如表 3.3 所示，这六款产品各有身体高残和身体全残的具体释义以各保险产品的条款为准定期寿险白皮书（2021）81其优缺点，在保障年龄上单人 1 号产品和单人 5 号产品最高可保到 70 岁，而其他四款产品可保到 80 岁及以上。在基本保额方面，单人 1 号产品、单人 3 号产品和单人 4 号产品的保额均可达到 350 万，其他产品的最高保额均为 300 万，并且这三款产品的健康告知和免责条款相对较少。在等待期方面， 单人 3 号产品和单人 4 号产品是市面上仅有的无等待期定期寿险，其余四款产品基本均有 90 天等待期。在保费方面，正是由于单人

198、3 号产品和单人 4 号产品的无等待期特点，使得这两种产品的保费相对较高，其余四款产品价格较低。在附加权方面，单人 1 号产品、单人 5 号产品和单人 6 号产品均享有免健康告知、 免等待期转保指定定期寿险和终身寿险产品的权利；单人 6 号产品还可附加重疾、中症、轻症豁免权。在保险责任方面， 只有单人 5 号产品条款对身体全残的释义与其他产品不同，其他几款产品条款中对身体全残的释义与身体高残的释义相同。在国家法定节假日交通意外保障方面， 对于以乘客身份乘坐民航飞机期间遭受意外伤害导致身故或全残，单人 1 号产品给予 2 倍保费赔付，单人 3 号产品和单人 4 号产品可附加这一权利且额外给予 2

199、 倍保额赔付； 对于以乘客身份乘坐其他客运公共交通工具期间遭受意外伤害导致身故或全残，单人 1 号产品给予 1.5倍保费赔付，单人 3 号产品和单人 4 号产品可附加这一权利且分别额外给予 1.5倍和 1 倍保额赔付；对于因私家车交通意外事故导致身故或全残，单人 3 号产品和单人 2 号产品均可附加这一权利且额外给予 0.5 倍保额赔付。定期寿险白皮书（2021）82表表 3.33.3 单人定期寿险产品分析单人定期寿险产品分析公司名称公司名称A A 公司公司B B 公司公司C C 公司公司D D 公司公司E E 公司公司F F 公司公司产品名称单人 1 号产品单人 2 号产品单人 3 号产品单

200、人 4 号产品单人 5 号产品单人 6 号产品投保年龄18-60 岁18-60 岁18-60 岁18-60 岁18-60 岁18-55 岁职业1-6 类1-6 类1-6 类1-6 类1-4 类1-4 类最高保额350 万元300 万元350 万元350 万元300 万元300 万元保障期限10/20/30 年20/30 年10/20/30 年10/20/30 年20/30 年20/30 年至 60/65/70 周岁至 60/70/80 周岁至 60/65/70/80 周岁至 60/65/70/80 周岁至 60/70 周岁至 60/70/88 岁健康告知3 条4 条3 条3 条4 条5 条免责

201、条款3 条3 条3 条3 条3 条3 条等待期90 天90 天0 天0 天90 天90 天保费价格较低价格较低价格较高价格较高价格较低价格较低特点健康告知宽松、 免责少；可转保定期寿险、转终身寿险；法定节假日公共交通额外赔付。可附加私家车交通 意 外 身 故 / 高残。无等待期；猝死关爱金；可附加交通工具意外身故/全残。无等待期；猝死关爱金； 可附加交通工具意外身故/高残。可 转 保 定 期 寿险、终身寿险；可 享 保 证 增 额权。可转保定期寿险、 终身寿险；可享保额增加权； 可附加重疾、 中症、轻症豁免。数据来源：各家保险公司保险产品条款产品保费计算以北京市 30 岁男性、100 万基本保

202、额、有社保、保 30 年、30 年缴费为例定期寿险白皮书（2021）83生命联合的定期寿险与单人的定期寿险区别在于， 生命联合是为夫妻双方共同提供保障的定期寿险产品，夫妻双方任何一方出险另一方的保障继续有效，若夫妻双方同时出险保额赔付还会翻倍。在生命联合产品中，本文选取华贵保险的华贵大麦甜蜜家 2021 定期寿险、鼎诚人寿的定海柱 2 号（夫妻版）定期寿险、三峡人寿的挚爱一生（夫妻版）定期寿险和美爱家夫妻保定期寿险四款产品为代表。表表 3.43.4 生命联合定期寿险产品分析生命联合定期寿险产品分析产品名称产品名称夫妻版夫妻版 1 1 号产品号产品夫妻版夫妻版 2 2 号产品号产品夫妻版夫妻版

203、3 3 号产品号产品夫妻版夫妻版 4 4 号产品号产品投保年龄丈夫 22-60 岁妻子 20-60 岁丈夫 22-60 岁妻子 20-60 岁丈夫 22-50 岁妻子 20-50 岁丈夫 22-60 岁妻子 20-60 岁职业1-6 类1-6 类1-6 类1-6 类最高保额300 万元300 万元300 万元100 万元保障期限10/20/30/35/40 年20/30 年至 60/70/80 岁20/30 年至 60/65/70 岁1 年期健康告知3 条4 条4 条+BMI 限制3 条免责条款3 条3 条3 条3 条等待期90 天90 天90 天90 天保费试算价格较低主夫：价格较低主妻：价

204、格较低价格较高价格较高特点夫妻同一意外导致身故/全残各按2倍保额赔付。分为主被保险人和附属被保险人，女性投保便宜。健康告知严格。一年期产品， 5 年保证续保。数据来源：各家保险公司保险产品条款如表 3.4 所示，这四款产品中夫妻版 1 号产品、夫妻版 2 号产品和夫妻版 3号产品保障期限为 10 至 40 年不等，而夫妻版 4 号产品则是一年期定期寿险，且5 年可保证续保。其中，夫妻版 3 号产品最高投保年龄为 50 岁，其他产品的最高投保年龄为 60 岁。在产品特点方面，四款产品均享有一人出险另一人豁免的权利，夫妻版 2 号产品还可附加私家车交通意外保障， 夫妻版 2 号和夫妻版 3 号产品

205、的健康告知较为严格，且夫妻版 3 号投保条件更为苛刻，受到 BMI 指数限制。在保费和保额赔付方面， 夫妻版 4 号产品作为一年期定期寿险产品价格较高，定期寿险白皮书（2021）84不具备吸引力。另外三款可长期投保的定期寿险产品，夫妻版 1 号产品与夫妻版3 号产品的保额赔付情况基本一致，但夫妻版 3 号产品在保费方面处于劣势。夫妻版 1 号产品与夫妻版 2 号产品相比相对复杂，如表 3.5 所示，夫妻版 1 号产品的赔付金额相比夫妻版 2 号产品有一定优势，但是在投保夫妻版 2 号产品时，保费受到主被保险人性别影响，整体保费偏低，因此本文利用杠杆率来分析两款产品各自的优势。若夫妻二人因同一意

206、外事故导致身故或全残（夫妻版 2 号产品要求为高残），夫妻版 1 号产品的杠杆率远大于夫妻版 2 号产品中丈夫作为主被保险人的杠杆率，与妻子作为主被保险人的杠杆率相差不大。而对于任何一方出现事故或全残 （夫妻版 2 号产品要求为高残） 的情境， 由于在夫妻版 1 号产品中，夫妻二人不分主、附，一方身故或全残均给予相应保额，而夫妻版 2 号分类更加细致，在主被保险人先身故或全残（夫妻版 2 号产品要求为高残）的情况下，整体杠杆率要明显高于夫妻版 1 号。表表 3.53.5 夫妻版夫妻版 1 1 号产品与夫妻版号产品与夫妻版 2 2 号产品赔付金额分析号产品赔付金额分析情境情境夫妻版夫妻版 1 1

207、 号号赔付金额赔付金额 （万万元）元）夫妻版夫妻版 2 2 号赔号赔付金额（万元付金额（万元）杠杆率杠杆率夫妻夫妻版版1 1 号号夫妻版夫妻版 2 2 号号主夫主夫主妻主妻夫妻二人因同一意外事故均身故/全残（高残）400200805578夫妻二人任何一方身故/全残（高残主被保险人先身故/全残（高残）附属被保险人健在9附属被保险人后身故/全残（高残）200200405478附属被保险人先身故/全残（高残）主被保险人健在10020205.57.8主被保险人后身故/全残（高残）200120403247数据来源：各家保险公司保险产品条款本文的杠杆率=赔付金额/总缴保费，以北京市

208、30 岁夫妻、100 万基本保额、有社保、保 30 年、30 年缴费为例计算所得，例：赔付金额 100 万，年缴保费 1000 元，缴纳期限 30 年，杠杆率=100 万元/（1000 元/年*30 年）33.3B 公司的夫妻版 2 号产品条款中，对身体高残的具体释义与 A 公司夫妻版 1 号对身体全残的释义相同，本文不再加以区分夫妻版 1 号产品不分主、附属被保险人，在计算赔付金额时夫妻二人地位相同定期寿险白皮书（2021）85综合来看，这三款可长期投保的夫妻版定期寿险产品，夫妻版 1 号与夫妻版3 号在保额方面基本一致，但夫妻版 1 号拥有价格和健康告知宽松的双重优势；夫妻版 1 号与夫妻

209、版 2 号产品相比，虽然夫妻版 1 号的赔付金额具有绝对优势，但是从杠杆率方面来看，不仅没有绝对优势反而在某些情境下还处于劣势，可见夫妻版 2 号这款产品在产品设计时更加突出细节。减额定期寿险是指在保险期间内保额逐年或按年龄段递减的定期寿险产品，该产品是专门针对有房贷和车贷的消费者设计。 目前市面上在售的减额定期寿险较少， 本文选取四款产品进行分析比较，包括在售的 A 公司减额 1 号定期寿险产品和 B 公司减额 2 号定期寿险产品， 以及已经停售的 C 公司减额 3 号定期寿险产品和 D 公司减额 4 号定期寿险产品，具体对比如表 3.6 所示。在停售的产品中，最具特点的是减额 3 号产品的

210、保额递减不是以逐年递减的形式，而是以 50 岁为界限，50 岁前均为 100%基本保额赔付，超过 50 岁按照 50%基本保额赔付，但是此款产品的保费太高，已经超过一些普通单人的定期寿险产品，对消费者来说性价比极低，这有可能是该款产品停售的原因。从目前减额定期寿险产品市场情况来看， 各公司对减额定期寿险更新频率下降甚至不再销售减额定期寿险产品，究其原因是减额定期寿险在保费上的优势并不特别明显，而且保险金额逐年递减，让投保人感觉到不划算。但是本文认为，如果想扭转减额定期寿险销售颓势，在创新减额定期寿险产品设计时，可以参考已经停售的减额 3 号产品的减额特点，按照年龄作为减额划分界限，在保证赔付能

211、力的基础上再降低保费，会增加减额定期寿险产品的吸引力。表表 3.63.6 减额定期寿险产品分析减额定期寿险产品分析公司名称公司名称A A 公司公司B B 公司公司C C 公司公司D D 公司公司产品名称减额 1 号产品减额 2 号产品减额 3 号产品减额 4 号产品投保年龄18-60 岁18-60 岁20-45 岁18-55 岁职业1-6 类1-4 类1-6 类1-4 类最高保额300 万元300 万元300 万元250 万元保障期限10/15/20/25/30 年10/15/20/25/30 年20/25/30 年至 55/60/65/70岁15/20/25/30 年健康告知3 条4 条4

212、条4 条+BMI 指数定期寿险白皮书（2021）86免责条款3 条3 条3 条3 条等待期90 天90 天90 天90 天保费试算价格便宜价格便宜价格超高价格便宜每年递减保额4 万4 万50 岁之前发生保险事故按照100%基本保额赔付；50 岁之后，按照基本保额50%赔付。4 万数据来源：各家保险公司保险产品条款除了单人、生命联合和减额三种类型定期寿险产品，A 公司还推出一款市面上极其稀缺的保费递增型的定期寿险产品青春 1 号产品。 该产品面对的消费群体是房贷和车贷压力大、保险预算不足的年轻人，该产品前期保费低，每年保费以 3%的比例递增，而人们收入也会不断递增，后续不会带来缴费的压力。本文将

213、A公司的青春1号具体每年缴纳保费和累计缴纳保费与该公司单人1号定期寿险产品、B 公司单人 2 号定期寿险产品对比，如表 3.7 所示，相同情况下青春1 号产品累计保费只比普通单人定期寿险产品多了 4000 元左右，差距不大，但可减轻消费者年轻时的经济压力。正是由于前期保费较低的特点，消费者在前期退保的代价也相应较小，随着时间推移，当市面上出现更具性价比的定期寿险产品时， 投保人可能会退保转投其他产品，导致产品退保率要高于普通单人的定期寿险产品。表表 3.73.7 保费递增型的定期寿险产品保费试算保费递增型的定期寿险产品保费试算保单年度保单年度（末）（末）A A 公司公司A A 公司公司B B

214、公司公司青春青春 1 1 号号产品保费（元）产品保费（元）单人单人 1 1 号号产品保费（元）产品保费（元）单人单人 2 2 号号产品保费（元）产品保费（元）827983981010901068定期寿险白皮书（2021）87累计保费365383270032040数据来源：各家保险公司保险产品条款3.1.2.23.1.2.2 更新频率更新频率根据中国银保监会人身险报备产品数据统计， 2020 年人寿保险（包含团险）报备总数 566 个，定期寿险数量 102 个，其中个人定期寿险 87 个、团体定期寿险 15

215、个，定期寿险保险产品占所有人寿保险产品数量的 18.02%。截止到 2021年 9 月中旬，2021 年新报备人寿保险产品 123 个，定期寿险产品 22 个，其中个人定期寿险 16 个、团体定期寿险 6 个，定期寿险产品占所有人寿保险产品数量的 17.89%。图图 3.53.5 -2021 年我国人寿保险产品和定期寿险产品报备概况年我国人寿保险产品和定期寿险产品报备概况数据来源：中国银行保险监督管理委员会如图 3.5 所示， 定期寿险产品在人寿保险产品中的比例在 2017-2018 年有一个爆发式增长，在 2020 年有所下降，究其主要原因是 COVID-19 影响

216、了全球经济的正常发展，保险公司业绩下滑严重，创新开发产品动力不足。但随着全球经济回暖，定期寿险市场竞争度会不断增加，产品更新速度也会加快。值得关注的是，2018 年至 2020 年这三年间，个人定期寿险产品占整个定期寿险产品的比例逐年递增。2018 年个人定期寿险占比为 66%，2019 年个人定期寿险占比为 81.67%，到了 2020 年这一占比达到 85.29%，这一数据可以从侧面反映保险公司更加注重个人定期寿险产品的开发。人寿保险包括终身寿险、定期寿险和两全保险定期寿险白皮书（2021）88在产品生命周期方面，本文选取已经停售或停用的产品进行统计，利用产品发布的时间与该产品停售或停用时

217、间的间隔作为产品的生命期。 具体统计结果如图 3.6 所示， 超半数的定期寿险产品 （包含团险） 生命周期在 1 到 3 年， 24.01%的定期寿险产品生命周期在 4 到 6 年，18.61%的定期寿险产品生命周期在 7 到 9年，仅有极少数的定期寿险产品生命周期超过 10 年。图图 3.63.6 我国定期寿险产品生命周期我国定期寿险产品生命周期数据来源：中国保险行业协会个人定期寿险产品的生命周期特征与整体定期寿险产品生命周期特征基本一致，如图 3.7 所示，近 60%的个人定期寿险产品生命周期在 1 到 3 年，28%左右的个人定期寿险产品生命周期在 4 到 6 年。图图 3.73.7 我

218、国个人定期寿险产品生命周期我国个人定期寿险产品生命周期数据来源：中国保险行业协会由于中国保险行业协会人身险产品信息库中有部分停售或停用的产品并未标明停售/停用时间，本文对这些缺失数据的产品样本进行剔除定期寿险白皮书（2021）893.1.2.33.1.2.3 产品特点产品特点综合比较前文提到的几款产品， 市面上的定期寿险产品基本以单人和生命联合为主导。在单人的定期寿险产品中，除了健康告知和免责条款的细微差别，等待期的长短成为单人定期寿险产品最鲜明的特点。 一些公司推出了 0 天等待期的产品，还有一些 60 天等待期的产品，等待期短已经成为这些公司在定期寿险市场中最突出的优势。除了在等待期方面的

219、区别，其他产品的区别主要集中在附加险上，例如附加交通意外险的保额赔付是“额外”赔付 2 倍基本保额还是赔付 2倍基本保额，虽仅有两字之别，保额赔付却相差甚远。在单人的定期寿险产品价格方面，正是由于一些公司的产品等待期短这一优势，其定期寿险产品价格也相对较高，市面上其他无明显优势的产品价格相近，只能利用压低产品价格来夺取市场份额。在生命联合的定期寿险产品中，产品同质化比较严重，大部分产品和夫妻版1 号产品类似，只有价格上的区别。唯有夫妻版 2 号产品把夫妻双方分为主被保险人和附属被保险人，而这种区别于其他夫妻版定期寿险产品的特性各有利弊。一方面，可以为投保人提供多样化的选择；另一方面，这种类型产

220、品的保险责任也相对复杂，需要投保人仔细甄别，非常考验投保人的保险知识储备，容易打消消费者的购买积极性。3.1.3 定期寿险战略定位一个国家保险业发展所处的阶段不同， 保险公司提供的保险产品和服务模式也不同，目前我国商业健康保险和商业养老保险正处于黄金发展时期，头部的险企已经在这几类产品领域实现规模化， 中小保险公司要在这几类产品领域有所作为， 可谓是壁垒重重。而部分中小保险公司对差异化的保险市场和保险需求有了较为深入的认识，找准了自己公司的发展定位、明确了发展方向，以小众化的定期寿险产品为着手点发展壮大自己。3.1.3.13.1.3.1 大型保险公司的定期寿险市场定位大型保险公司的定期寿险市场

221、定位大型保险公司凭借自身品牌优势牢牢占据市场， 公司产品设计更多倾向于人身险中的主流险种，例如重疾险、医疗险等，对于定期寿险产品的重视度不高。定期寿险白皮书（2021）90本文选取了平安人寿、太平洋寿险、中国人寿、新华保险四家大型保险公司，结合保险业协会数据，列出各公司在售的重疾险、医疗险、终身寿险和定期寿险产品数量。表表 3.83.8 大型保险公司在售保险产品数量对比大型保险公司在售保险产品数量对比公司名称公司名称重疾险产品重疾险产品医疗险产品医疗险产品终身寿险产品终身寿险产品定期寿险产品定期寿险产品平安人寿51741515（含 11 款附加险）太平洋寿险175948（含 7 款附加险）中国

222、人寿2573520（含 4 款附加险）新华保险1581512（含 8 款附加险）数据来源：中国保险行业协会如表 3.8 所示， 各大保险公司在售的重疾险和医疗险产品数量远远大于定期寿险产品的数量，除中国人寿外，其他保险公司虽然发布了多款定期寿险产品，但附加险占据较大比例，定期寿险单独作为主险的产品较少。而中国人寿对于定期寿险产品的倾向明显大于其他几个保险公司，中国人寿在售的 20 款定期寿险产品中，仅有 4 款附加险，其余 16 款产品均为以定期寿险为主险的产品。3.1.3.23.1.3.2 中小保险公司的定期寿险市场定位中小保险公司的定期寿险市场定位目前，中国保险市场集中度较高，中国人寿、平

223、安人寿和太平洋寿险三家公司的合计市场份额达到 40%多。施辉（2018）表示，大中小保险公司产品同质化程度较高，中小保险公司生存困难、亏损严重已是常态，唯有探索差异化的发展模式才能帮助中小保险公司突出重围。 中小保险公司没有大型保险公司的品牌优势和规模优势，在不断变化的市场环境中，中小保险公司应以大型保险公司不重视的领域为突破口，以工匠精神开发产品，建立起自己的核心竞争力。表表 3.93.9 中小型保险公司在售保险产品对比中小型保险公司在售保险产品对比公司名称公司名称重疾险产品重疾险产品医疗险产品医疗险产品终身寿险产品终身寿险产品定期寿险产品定期寿险产品阳光人寿3736810（无附加险）华贵保

224、险714419（无附加险）同方全球人寿1031612（无附加险）三峡人寿142339（无附加险）瑞泰人寿231749（含 2 款附加险）定期寿险白皮书（2021）91中荷人寿51803117（含 5 款附加险）招商仁和人寿34441112（含 4 款附加险）数据来源：中国保险行业协会就现在的市场环境来看， 诸多中小保险公司明确了以定期寿险产品为主攻方向的公司战略。如表 3.9 所示，中小保险公司发布的重疾险和医疗险产品的数量与定期寿险产品的数量之比要小于大型保险公司的这一比例， 说明中小保险公司在定期寿险市场投入更多的精力，形成自己的品牌优势。阳光人寿在售的 10 款定期寿险产品均为主险产品，

225、 且该公司的定期寿险产品具有等待期短甚至无等待期的优势，可见阳光人寿对定期寿险市场的投入强度之大。另外，华贵保险、同方全球人寿和三峡人寿发布的定期寿险产品也全部为主险形式，瑞泰人寿、中荷人寿和招商仁和人寿虽然发布的定期寿险产品具有附加险的形式，但数量较少，仍以主险为主。这一特点与大型保险公司正好相反，大型保险公司的定期寿险产品多以附加险形式出现， 而中小型保险公司的定期寿险产品几乎全部为主险形式，由此可见两者对待定期寿险市场的态度差别。3.2 定期寿险销售模式保险营销与具体的实物性产品营销存在着很多区别，保险卖的是一纸承诺，只有通过有效的渠道才能顺利地将产品推销到客户终端。张伟红（2008）表

226、示我国保险业自 1980 年恢复办理国内保险业务以来，其后 10 年发展缓慢，营销渠道不畅是主要原因。1992 年引进营销体制之后，代理人不但将保险的观念带到了千家万户，更拉动了保费收入大幅攀升。1997 年，保险公司开拓了银行销售渠道， 银保业务得到了飞跃式发展。 随后， 中介渠道持续发力， 相继出现代理公司、经纪公司与其他兼业代理机构，并逐渐成为我国保险销售模式中的主力军。3.2.1 销售渠道分类随着保险主体的日益增多，市场竞争愈演愈烈。这种激烈的竞争首先表现在保险营销渠道的争夺上。正如整合营销传播理论创始人美国西北大学教授Don Schultz（2013）指出，在产品同质化的背景下，唯有

227、“渠道”和“传播”能产生差异化的竞争优势。销售渠道已成为当今企业关注的重心，并日渐成为克敌制胜的武器。目前，我国定期寿险市场销售渠道多元，具体可划分为代理人渠定期寿险白皮书（2021）92道、银保渠道、团险渠道、经代渠道、电话销售和互联网销售等，整体可以分为直销渠道和中介渠道两大类。中国银保监会披露的数据显示，截至 2020 年底全国共有保险专业代理法人机构 1776 家，保险兼业代理机构 3.2 万家、网点 22万个，个人保险代理人 900 万人，保险中介机构从业人员 300 万人。3.2.1.13.2.1.1 直销渠道直销渠道保险公司代理人渠道又被称为“个险渠道”，是一个具有争议性的群体，

228、一方面代理人是定期寿险直销渠道的主要力量， 另一方面消费者对定期寿险的了解程度不高，症结很大程度上就出在保险代理人身上。由于保险代理人的从业门槛很低，导致队伍良莠不齐，同时行业竞争激烈，很多从业人员为了完成销售，不可避免地出现销售误导的情况。除了个险渠道，直销渠道还包括两个重要分支，即电话销售和互联网销售。电话销售俗称“电销”，其优势在于形式更方便快捷，而缺点在于销售员为了更快地将产品卖出去，对产品特点避重就轻，以致消费者无法全面了解产品。据统计， 2020年寿险电销行业发展势头持续放缓， 规模保费较2019年同比下滑22.5%。互联网销售渠道简称“网销渠道”，网销渠道早在 20 世纪末就已经

229、出现，但受限于当时的互联网设施、 电子设备、 网民人数， 一直没有得到发展。 近年来，随着移动互联网的普及，网销渠道迎来了爆发式增长，从体量上来讲，网销渠道现在还很小，但增速很快。网销渠道的优势在于互联网保险公开透明，并且省去了中间环节，大大地节省了成本，产品价格亲民，并且投保方便。其不足之处在于， 网销需要消费者自己研究定期寿险产品， 需要一定的基础知识并且耗费精力。此外，企业团险也是直销渠道曾经的“宠儿”。定期寿险产品中的团险主要以员工福利的形式体现，一张保单承保着几百上千人。它的优势多为公司提供给员工的福利，或只收取很低的费用；而团险跟随公司而不跟随个人，一旦员工离开公司，团体保险的福利

230、也会随之消失。直销渠道团险主要面对的是企事业单位（团体），而目前大型保险业务还是倚重关系营销。特别地，近几年保险经纪公司成长较快，其销售手段更加灵活，保险经纪公司相关业务的拓展挤占了团险直销业务的相当份额。数据来源于中国保险行业协会发布的2020 年寿险电话营销行业经营情况分析报告定期寿险白皮书（2021）933.2.1.23.2.1.2 中介渠道中介渠道继个人代理蓬勃发展之后，中介代理异军突起，目前保险中介从业人员数量占全国总就业人数的 1.6%，每 70 名就业人口中就有 1 人从事保险中介。保险销售中介渠道包含银保渠道、经代渠道和其他兼业代理机构，中介渠道已经成为各家保险公司迅速扩张业务

231、的重要途径。银行保险渠道简称“银保渠道”，2000 年 8 月，平安率先在银行柜台推出分红型储蓄保险“千禧红”，由此拉开了银行保险的巨幕，并取得重大成功。随着银保渠道业务的不断完善，为我国寿险业务的发展做出重要贡献。银保渠道的优势在于银行自身具有庞大的网络，能提供便捷的相关服务，购买比较方便。保险经纪公司和保险代理公司组成了“经代渠道”，均为保险中介机构。随着互联网的发展这些传统的保险中介也开展了线上平台服务， 同时也出现了一批专业的互联网保险中介机构，完全依据互联网技术提供线上产品咨询、销售和售后理赔等服务，于是形成了线上线下并行的经代渠道。经代渠道的优势诸多，一方面中介机构采用线上销售，节

232、省了大规模营销成本，故产品性价比更高、价格更便宜；另一方面，保险经纪公司和代理公司能够提供海量产品来满足消费者的不同需求，服务更为全面，真正做到集保障方案设计、保单管理、理赔协助、法律意见等服务于一体的“一条龙”服务。此外，保险经纪公司立场客观中立，能够站在客户的角度挑选最合适的定期寿险产品； 而传统代理人所销售的是本公司的定期寿险产品，客观和公正性会受到影响。3.2.2 各销售渠道业务规模据中国银保监会数据显示，2019 年我国人身险公司原保险保费收入 29628亿元，其中寿险 22754 亿元、健康险 6226 亿元、意外险 649 亿元，保单 79722万件；2020 年我国人身险公司原

233、保险保费收入 31674 亿元，其中寿险 23982 亿元、健康险 7059 亿元、意外险 633 亿元，保单 90613 万件。本文对2020 中国保险年鉴数据整理后发现，分红寿险占比 54.62%，普通寿险占比 44.69%，投连险和万能险两项合计占比不足 1%，具体如图 3.8 所示。数据来源于中国保险行业协会定期寿险白皮书（2021）94图图 3.83.8 20192019 年我国寿险中各险种保费年我国寿险中各险种保费占比占比数据来源：中国保险年鉴 2020人身险公司分渠道的保费收入中， 个人代理渠道所占全年保费收入的份额最大，达到 60.58%，其次是银行邮政代理渠道，所占份额 27

234、.69%，具体如图 3.9所示。图图 3.93.9 20192019 年我国人身险公司各渠道保费年我国人身险公司各渠道保费占比占比数据来源：中国保险年鉴编委会，中国保险年鉴 2020在公司层面，以华贵保险为例，自 2017 年以来华贵保险定期寿险各渠道保费占比情况如表 3.10 所示，由于华贵保险 2019 年才成立经代渠道，故 2017、2018 年无经代数据，并且华贵保险无个人代理人渠道。可以看出，华贵保险的定期寿险绝大部分都来源于网销渠道，而网销渠道中以第三方平台为主，自营平台为辅。定期寿险白皮书（2021）95表表 3.103.10 华贵保险定期寿险各渠道保费占比华贵保险定期寿险各渠道

235、保费占比2 2017017 年年2 20180182 2019019 年年2 2020020 年年个代-团险0.24%1.37%1.23%1.32%银保0.004%7.66%5.82%4.99%网销99.76%90.97%92.95%93.59%经代-0.01%0.1%数据来源：华贵人寿保险股份有限公司3.2.3 中介渠道中的定期寿险市场前文提到，保险销售中介渠道主要包含银保渠道、经代渠道和其他兼业代理机构。 伴随着保险业务网销渠道占比不断提高，网销渠道中的中介渠道地位明显提高。在网销渠道中，除了可以通过保险公司的自营平台销售保险产品，还可以通过第三方平台销售保险产品， 第三方平台主要由互联网

236、专业保险中介和互联网保险特卖平台构成。综合来看，中介渠道可以以线上、线下形式划分，线下中介渠道包括银保、经代和其他兼业代理机构，线上中介渠道由第三方平台构成。3.2.3.13.2.3.1 中介渠道定期寿险保费规模、保单数量、占比中介渠道定期寿险保费规模、保单数量、占比根据图 3.9，2019 年我国人身险公司中介渠道（包括银保渠道、经代渠道、其他兼业代理）保费收入占比为 33.81%，其中银保渠道就贡献了 30.3%，占整个中介渠道的 90%左右。据保险业协会发布的2020 年中国保险行业银行代理渠道业务发展报告显示，2020 年有 84 家人身险公司开展银行代理保险业务（以下简称银保业务），

237、占保险业协会人身保险会员公司总数的九成。2020 年人身险公司银保渠道全年实现原保险保费收入 10108 亿元，较去年同比增长 12.6%，银保渠道保费收入占全国人身险保费收入的 31.8%，银保渠道可谓是中介渠道的主力军。在大型保险公司中，2020 年，中国人寿银保渠道保费收入 412.4 亿元，占比 6.7%；新华保险银保渠道保费收入占比 14.4%。2019 年，中国人寿、平安人寿、太平洋寿险和新华保险银保渠道保费收入平均占比为 6.2%。在中小型保险公司中：2020 年，同方全球人寿银保渠道保费收入占比约为 60%；2019 年，阳定期寿险白皮书（2021）96光人寿、同方全球人寿、瑞

238、泰人寿、中信保诚人寿和中荷人寿银保渠道保费收入平均占比高达 70%。由此可见，银保渠道在中小保险公司的业务权重远远大于其在大型保险公司中的权重。在银保渠道中，人身险中寿险业务收入占比 98.5%，健康险业务收入占比1.5%。在银保渠道寿险业务中，普通寿险占比 34.32%，分红寿险占比 64.05%，具体如图 3.10 所示。图图 3.103.10 20202020 年银保渠道寿险各业务占比年银保渠道寿险各业务占比数据来源：中国保险行业协会此外，根据表 3.10，华贵保险的定期寿险保费收入主要来源于网销渠道。而在网销渠道中，华贵保险的定期寿险保费收入主要来源于第三方平台，即线上的中介渠道，具体

239、情况如图 3.11 所示。图图 3.113.11 华贵保险华贵保险 20182018 年年-2020-2020 年网销渠道定期寿险保费占比年网销渠道定期寿险保费占比数据来源：中国保险行业协会定期寿险白皮书（2021）973.2.3.23.2.3.2 中介渠道对定期寿险的态度中介渠道对定期寿险的态度前一小节列举了线下和线上中介渠道中寿险各业务所占比重， 发现在线下中介渠道中银保渠道是主力军，经代渠道所占份额较小。在银保渠道中，分红寿险业务所占比重最大，其次是普通寿险业务。近年来，一些保险经纪、代理公司对定期寿险越来越重视，例如中信保诚人寿发布的明爱定期寿险产品，就是 2020年中信保诚人寿与明亚

240、保险经纪联合定制。 中信保诚人寿作为知名合资保险公司，与中高端市场的代表者明亚保险经纪公司强强联手， 推出性价比极高的定期寿险产品，足以凸显经代公司对定期寿险产品的重视程度。另外，在线上销售渠道中，第三方平台是定期寿险市场的主要贡献者，而且线上渠道的作用会随着互联网科技的发展持续放大。 我们对慧择网和中民网的官方网站访问后发现，慧择网目前在线展示的人身险产品共计 1320 款，其中定期寿险产品 228 款，占所有人身险产品的 17.3%；中民网目前在线展示的人寿保险13 款，其中 11 款为定期寿险产品。由于定期寿险产品的健康告知较为宽松，保险条款相对清晰明了，消费者根据网站提示便可轻松自行投

241、保，这给线上中介渠道销售定期寿险产品提供了极大的便利。综合来看， 由于我国定期寿险市场处于刚刚起步阶段， 无论是线上还是线下，随着定期寿险产品的不断创新，将会备受消费者的青睐，未来在定期寿险市场中介渠道的作用会稳步提升。3.3 互联网定期寿险市场1997 年， 中国保险信息网的创立标志着我国互联网保险市场正式启航， 2000年中国平安和太平洋保险通过设立自己的官方网站搭建互联网保险的直接销售平台，2006 年第三方网络保险平台慧择网成立，由此形成了互联网保险市场双平台销售的局面。伴随互联网技术的逐步成熟，电子商务持续发展，移动互联网客户需求的日益增大，各种移动展业平台层出不穷。3.3.1 互联

242、网定期寿险市场的主要参与者目前，我国互联网定期寿险的主要参与者包括五大类，一是保险公司；二是专业保险中介机构， 包括具有网络销售资质的专业保险中介机构和以银行为代表的保险兼业代理机构；三是第三方合作伙伴，包括抖音、微博等媒体平台和淘宝定期寿险白皮书（2021）98等电子商务平台；四是保险科技公司；五是保险代理人，包括保险公司代理人和保险中介代理人。各参与者彼此间的联系机制如图 3.12 所示。图图 3.123.12 互联网定期寿险主要参与者联系机制互联网定期寿险主要参与者联系机制其中，传统保险公司以自建的官方网站或官方微信公众号为工具，通过发布行业和产品最新资讯，旨在突出自身品牌优势、在线销售

243、保险产品和提供客户服务等。目前，大多数保险公司的自建平台基本能够实现售前、售中、售后的保险业务全流程作业处理。自建平台的优势表现在两个方面：一是对平台拥有完全的自主权，自主平台可以最大程度体现公司的意志；二是方便系统对接，保险公司核心业务系统对自己的自建平台完全开放，在系统的对接、流程的衔接上极其便利（黄芳，2014）。而自建平台也有其一定的局限性，在互联网时代，任何一个网络平台都以客户流量为基础， 客户流量的多寡决定了这个平台的业务开拓范围，很多保险公司在各种自媒体、短视频平台投入巨资就是为了获取更多的流量。另外，值得注意的是，目前我国仅有的四家专业互联网保险公司众安保险、安心保险、易安保险

244、和泰康在线，均以健康险、意外险、旅行险和财险（车险）为主，并未有定期寿险产品销售。图 3.12 中的专业保险中介机构、第三方合作平台和保险科技公司都属于互联网保险中介机构，2018 年全球保险科技报告将互联网保险中介机构分为管理型总代理（Managing General Agent，以下简称“MGA”）、专业保险中介线上分销平台、互联网公司的电商平台、产品定制型保险经纪平台和代理人展业工具五大类模式，如表 3.11 所示。定期寿险白皮书（2021）99表表 3.113.11 互联网保险中介的五类模式互联网保险中介的五类模式类类 别别职职 能能MGA 管理型总代理提供产品销售、核保、理赔、产品开

245、发、精算定价、风险管理等服务。专业保险中介线上分销平台以专业性为切入点，提供集中产品比对、保险专业咨询等综合型保险服务。互联网公司的电商平台平台拥有流量的相对优势，为产品提供新的销售渠道。产品定制型保险经纪平台结合消费者的需求，与保险公司合作定制产品。代理人展业工具为代理人提供一些新兴互联网工具支持，能够让代理人跨空间、跨时间办公，以此提升代理人的工作效率数据来源：清华大学金融科技研究院、清华大学国家金融研究院中国保险与养老金研究中心，2018 年全球保险科技报告，2018 年其中，MGA 是以大特保为代表的保险专业中介机构，接受保险公司委托，承担除了保险中介机构基本的销售职能外， 包括核保、

246、 理赔、 产品开发、 精算定价、风险管理等业务。这种模式最早兴起于美国西部开发时期，有牌照的保险公司雇佣 MGA，并赋予 MGA 比较大的权利，比如宣传、雇佣零售中介、定价、收取保费等，但仍由有牌照的保险公司出单。专业保险中介的线上分销平台和定制型保险经纪平台在互联网定期寿险市场扮演“保险超市”的角色，其取得网上保险销售资格后，通过构建自己的销售平台， 以专业性为切入点， 提供集中产品比对、 保险专业咨询等综合型保险服务。目前，专业网络中介平台数量众多，以中民网、慧择网、水滴保、悟空保和蚂蚁保等为代表。专业中介平台模式的优势是既有保险的专业度，又能为消费者提供多家产品的集中比较， 方便消费者比

247、较价格和服务水平， 选择空间较大 （严万全，2012）。以慧择网、中民网和蚂蚁保为例，目前，慧择网在线销售的定期寿险产品共计 12 款，中民网在线销售的定期寿险产品共计 11 款，蚂蚁保在线销售的定定期寿险白皮书（2021）100期寿险产品共计 6 款。目前专业保险中介机构存在的主要问题， 一是运营体系没有完全脱离传统营销方式，部分在线平台仅作为线下业务员在线上的出单平台；二是服务能力不相匹配，很多网站不具备电子化客户服务系统，同时也缺乏专业的保险客服人员，无法解决消费者的售前和售后理赔问题（宋淼，2019）。第三方合作平台为保险公司提供了新的宣传和销售渠道， 保险公司在一些自媒体平台通过短视

248、频形式宣传公司产品，能够让客户更加直接地了解产品特点；同时在第三方电子商务平台设立店铺， 以店铺形式销售保险产品。 以淘宝网为例，目前有弘康人寿和中德安联开设了自己的官方旗舰店销售定期寿险产品。 但是目前的电子商务平台销售保险存在产品开发不够规范、 保单服务和理赔服务流程不完善等问题（刘盾和方华，2019）。保险科技公司一般隶属于保险公司和专业保险中介机构， 是互联网销售的底层驱动力。学者许闲和杨宁宁（2018）介绍了保险科技初创公司成立后的发展方向，科技公司积极借力“保险+科技”的发展趋势，以传统保险行业为基石，通过应用人工智能、大数据、云计算等数字技术，在保险产品精准定价、风险防控能力、场

249、景定制、“互联网+保险”等领域实现突破性的发展。在价值链方面，移动保险科技公司将传统的保险设计、 销售以及售后等各个环节都融合成为一个模块化套餐，每个套餐之间都相互交互，促进保险产品的多样化发展，丰富线上线下保险产品的营销渠道，并且尽可能的缩短交易时间（Haiping Wang，2019） 。3.3.2 互联网定期寿险市场规模随着互联网保险市场的持续向好，我国互联网定期寿险市场规模不断壮大。据统计，我国互联网定期寿险市场 2020 年累计实现保费收入 7.69 亿，较 2019年同比增长 76.02%；全年累计承保件数达到 131.8 万件，较 2019 年同比增长91.06%，具体情况如图

250、3.13 所示。数据来源：慧择网， ；中民网， ；支付宝 APP 上的蚂蚁保平台资料来源于中国保险行业协会数据统计，由参与交流的主体公司（约六七十家）自主填报上传，可能存在一定程度的数据缺失问题，仅供参考定期寿险白皮书（2021）101图图 3.133.13 20172017 年年-2020-2020 年我国互联网定期寿险市场规模年我国互联网定期寿险市场规模数据来源：中国保险行业协会2017 年至 2020 年可谓是我国互联网定期寿险市场蓬勃发展时期，无论是保费规模还是保单数量均大幅提升，2017、2018、2019 年全国互联网定期寿险市场保费规模分别为 1.19 亿元、2.47 亿元、4.

251、37 亿元，而 2020 年的保费收入达到 2017 年保费收入的 6 倍之多。在保费增速方面，近 4 年我国互联网定期寿险保费增长率均超过 75%，其中 2018 年的保费增长率高达 107.81%，而 2018 年全国互联网人身险规模保费同比 2017 年却是负增长，由此可见我国定期寿险互联网市场发展较为迅猛。高速增长背后的重要原因之一就是华贵保险的加入：华贵保险 2017 年初正式成立，将定期寿险作为该公司主打产品，2018 年在定期寿险互联网市场就占据市场总份额的 22.25%，大力推动了我国互联网定期寿险市场发展。从近几年各公司年度定期寿险互联网销售保费收入来看，华贵保险、阳光人寿、

252、同方全球人寿、瑞泰人寿和平安人寿稳居市场规模前五位，具体情况如表3.12 所示。表表 3.123.12 20212021 上半年我国互联网定期寿险市场保费收入前十名上半年我国互联网定期寿险市场保费收入前十名排名排名公司名称公司名称保费收入（亿元）保费收入（亿元）1华贵人寿保险股份有限公司1.222阳光人寿保险股份有限公司0.593瑞泰人寿保险有限公司0.194同方全球人寿保险有限公司0.18资料来源于中国保险行业协会数据统计，由参与交流的主体公司（约六七十家）自主填报上传定期寿险白皮书（2021）1025中国平安人寿保险股份有限公司0.086中信保诚人寿保险有限公司0.077平安养老保险股份有

253、限公司0.028中宏人寿保险有限公司0.029国华人寿保险股份有限公司0.0210长生人寿保险有限公司0.012021 年上半年华贵保险以累计 1.22 亿元的规模保费位列首位，阳光人寿以0.59 亿元的保费规模紧随其后。此外，保费收入排名前十的公司还有：瑞泰人寿、同方全球人寿、平安人寿、中信保诚人寿、平安养老、中宏人寿、国华人寿和长生人寿，前十家公司累计实现规模保费 2.4 亿元。如图 3.14 所示，互联网定期寿险市场 CR2、CR5 和 CR10 分别为 74.28%、92.75%、98.49%，市场高度集中。图图 3.143.-2021 年华贵保险互联网定

254、期寿险市场份额情况年华贵保险互联网定期寿险市场份额情况年份年份互联网定期寿险互联网定期寿险市场份额（市场份额（% %）市场排名市场排名201822.25%1201948.52%1202026.54%22021Q249.88%1a.华贵保险历年互联网定期寿险市场份额及排名b. 2021 上半年我国互联网定期寿险市场 TOP10 公司所占份额数据来源：中国保险行业协会从互联网销售渠道方面来看， 2017 年-2020 年互联网定期寿险的渠道经营模式仍然以第三方平台（渠道）合作为主、公司自营平台（官网）为辅。如图 3.15所示， 2017 年-2020 年通过自营平台的定期寿险保费收入分别为 0.4

255、5 亿元、 0.79亿元、 0.8 亿元、 0.74 亿元， 而通过第三方平台的定期寿险保费收入分别为 0.74亿元、1.68 亿元、3.57 亿元、6.95 亿元，占据当年互联网定期寿险保费总收入定期寿险白皮书（2021）103的 62%、68%、82%、90%。图图 3.153.15 -2020 年我国互联网定期寿险市场各渠道发展情况年我国互联网定期寿险市场各渠道发展情况数据来源：中国保险行业协会总体来看，近几年保险公司在互联网定期寿险市场持续加大投入、推动产品创新， 使得我国互联网定期寿险市场活力得到极大的激发，整体市场规模明显提升。同时，目前互联网定期寿险市场

256、仍存在各渠道发展较为不平衡的问题，受到客户流量因素的影响，自营平台的保费收入增长缓慢，在整个互联网定期寿险市场中所占比例呈下降趋势，保险公司有必要采取有效措施改变这一态势，充分发挥自营平台作用。3.3.3 互联网定期寿险市场业务发展模式前文提到互联网定期寿险市场的参与者主要有保险公司、保险中介机构、第三方合作平台和保险科技公司，而在业务发展模式方面，主要包括 To Agent (TOA) 、To Business (TO B)、To Consumer (TO C)模式，其中 TO A 模式是针对保险代理人而言，能够为代理人提供互联网工具支持；TO B 模式则是面对特定公司，例如专业保险中介机构

257、和互联网保险创业公司等，通过与场景相结合，根据特定公司的用户需求定制保险，最终以 TO B、TO C 的形式完成产品售卖；TO C模式的对象是消费者，主要是通过官网、公众号、和专业互联网保险中介机构等平台直接面向消费者。定期寿险白皮书（2021）1043.3.3.13.3.3.1 TOTO A A 模式模式在保险营销渠道中， 保险代理人渠道又分为保险公司的代理人和保险中介机构的代理人，代理人渠道发挥着不可替代的作用，但由于代理人业务水平参差不齐，造成消费者对保险销售的误解，出现消费者“闻保色变”现象。在 TO A 模式下，代理人可以依靠线上资讯平台、客户关系管理（CRM）工具等，提高业务能力，

258、能够更好的销售产品和服务客户（如图 3.16 所示），具体包括以下方面：图图 3.163.16 互联网定期寿险互联网定期寿险 TOTO A A 模式模式一是为代理人提供工具支持，主要包含代理人工具、学习工具和 CRM（Customer Relationship Management）工具。代理人工具指的是保险公司、中介机构或互联网保险服务平台为代理人提供一些新兴互联网工具支持， 能够让代理人跨空间、跨时间办公，以此提升代理人的工作效率。以聚米 APP 为例，目前平台提供的代理人工具主要有：在线展业工具、代理人微名片、计划书、海报、短视频、保费计算器等。而学习工具是公司为代理人提供的学习平台，公

259、司会邀请金牌讲师进行线上和线下授课， 帮助代理人拓宽业务知识广度的同时拓展深度。CRM 工具能够为代理人提供客户管理、团队管理、销售管理等服务，把以前通过微信、Excel 表格及书面记录的管理工作进行系统化处理。但由于代理人对客户数据的敏感性，一些代理人不愿意如实上传客户数据，代理人对公司的信任度问题成为 CRM 工具高效运用的阻碍。二是产品上架在线销售平台后， 保险公司或保险中介机构为代理人提供分销工具支持、直接分销提供产品线上代理人保险公司保险公司代理人代理人互联网保险服互联网保险服务平台（务平台（TOA）保险中介机构保险中介机构展业工具、资讯平台、技术服务等深蓝保、i 云保、咔擦保、聚米

260、 APP 等定期寿险白皮书（2021）105平台， 具体包含两种方式：一种方式是保险公司或保险中介机构直接为公司代理人提供分销平台， 另一种方式是保险中介机构通过互联网服务平台在线招募代理人进行分销，每款产品的具体费率、价格和佣金都会有明确说明，由代理人根据客户需求自行选择与之适宜的产品销售。目前以明亚保险经纪公司、 “i 云保” 、“咔嚓保”等为典型代表。在图 3.16 中，平台通过互联网服务平台线上招募代理人，并提供包括华贵保险、长生人寿等在内的多家公司定期寿险产品，服务平台给予代理人工具支持，代理人与客户进行线上联系，了解客户的需求、介绍产品特点，比较各款产品的优势和劣势，帮助消费者选择

261、最合适的产品，实现全流程线上作业。三是为代理人提供行业新闻和产品资讯。 一些保险创业公司通过微信公众号、微博或网站发布保险行业资讯和产品未来发展预测，吸引代理人的关注。这类保险创业公司以万一保险网、深蓝保为典型。以深蓝保为例，深蓝保每月会发布定期寿险销售榜单，指出每款定期寿险产品的优缺点和建议购买人群，选出具有性价比的定期寿险产品，让代理人能够了解市场实时情况。3.3.3.23.3.3.2 TOTO B B 模式模式TO B 模式服务的对象不仅是保险公司和保险中介机构，所有参与保险产品设计、销售、售后服务等全流程的公司都是 TO B 模式的服务对象。目前互联网定期寿险市场 TO B 模式主要包

262、括场景定制、企业团险、SaaS 等，模式结构如图3.17 所示。定期寿险白皮书（2021）106图图 3.173.17 互联网定期寿险互联网定期寿险 TOTO B B 模式模式在图 3.17 中，保险中介机构为保险公司提供客户画像，保险公司根据客户需求和特点定制保险产品，通过 To B 再 To C 的模式完成产品销售。这种场景定制的模式优势在于，每个场景内的用户需求相近，可以做到精准定位和投放；而其劣势在于，在定制化服务模式下，保险公司可能永远只是保险供应商，很难实现规模化，每一个渠道都需要保险公司去接洽，更为重要的是渠道掌握着场景和流量，占有绝对话语权，互联网保险平台多沦为附庸。而企业团险

263、指的是保险公司为中小型企业提供团险服务。目前，以企业团险形式在售的定期寿险产品共计 178 个，中国人寿在售的定期寿险团险产品最多，太平洋寿险次之。一些以齐欣云服、保准牛为代表的互联网保险科技公司，利用自身独立系统和平台运营机制的优势， 专门为企业级客户提供云端保险解决方案。通过选择性价比较高的产品， 利用移动互联网技术， 更好地连接保险公司跟客户，提升用户体验及降低服务成本。SaaS（Software as a Service）是指互联网保险科技平台为保险公司提供信息化服务、按需开发系统，帮助保险公司节省人力成本及提升效率。以中科软及易保科技等公司为例，他们为保险公司提供信息化服务。随着互联

264、网保险、移动支付等技术的发展，又诞生了一批类似直通万连等公司，他们对接保险公司核心系统，集核保、支付、出单等功能，然后将整套系统提供给中介公司和互联网流量平台， 赋予他们线上出单的能力。 最近两年， 随着寿险中介机构的快速发展，也出现了一批互联网保险公司，为这些中介机构提供 SaaS 服务，帮他们定制信场景定制产品提供服务保险公司保险公司互联网保险服务互联网保险服务平台（平台（TO B）保险中介机构保险中介机构中科软银、易保科技、齐欣云服、万丈金数、亿保创元等。提供客户画像中小企业中小企业团险第三方合作伙伴第三方合作伙伴（自媒体、电商等）（自媒体、电商等）合作定期寿险白皮书（2021）107息

265、化系统，从而节省他们的人力成本及提升效率。除了 SaaS 服务，在定期寿险市场，现有的互联网保险科技公司为保险公司和保险中介机构提供的服务主要有获客、电商代运营、大数据服务。其中，获客指的是互联网保险科技公司为保险公司做推广带流量，针对不同的保险产品设计不同的推广方式从而实现价值转化。以新旦营销、万丈金数为典型代表，这类公司会为保险公司提供一些营销工具，比如 DSP 精准投放、微信自媒体展示品牌形象、EDM 邮件营销、i 移动媒体等。而电商代运营指的是以灵犀金融为代表的互联网保险科技公司为保险公司代运营其天猫、京东、微信等电子平台，以 B2C 的方式将保险产品销售给终端客户。 这类公司为保险公

266、司提供的服务内容包括但不限于：电子商务平台的用户及市场研究、创新产品设计、运营策划、营销推广、客服指导、数据分析、大数据服务、财务方案、战略建议等，公司根据实际完成的交易量和协议约定的费率收取服务费。还有一些互联网保险科技公司为保险公司和保险中介机构提供大数据服务，帮助保险公司做差异化定价和风控。比如亿保创元，目前为保险公司提供基于保险大数据的风控、客群分析等服务。3.3.3.33.3.3.3 TOTO C C 模式模式TO C 模式则是直接面对消费者，为消费者提供产品咨询、宣传、销售、理赔等服务。TO C 模式下，除了保险公司的官方运营渠道外，还有一些第三方 TOC 平台，根据这些平台的不同

267、着力点可分为三大类：一是专业化平台，例如慧择网、蚂蚁保、大象保等保险超市和保险特卖平台，其优势在于单客价值；二是自带场景平台，也可以称为保险特卖平台，利用保险科技与数据驱动相结合，基于场景风险提供产品， 其优势在于转化率； 三是自带流量平台， 以各大自媒体平台、电商平台为代表，其优势在流量。具体流程如图 3.18 所示。定期寿险白皮书（2021）108图图 3.183.18 互联网定期寿险互联网定期寿险 TOTO C C 模式模式在图 3.18 中，保险超市就是我们前文提到的诸如慧择网和中民网等保险中介机构，是最早的也是最常见的互联网保险模式之一，这些公司通过 SEO、品牌广告等直接面向消费终

268、端， 消费者通过保险超市能够实现这些保险产品的在线保费计算、对比、投保、核保、支付等环节。而保险特卖平台以小雨伞、大特保和保准牛等为代表，优选或定制保险公司性价比高的产品，通过互联网或移动互联网平台将其产品销售给 C 端客户，并为客户提供理赔等服务，可以理解为精简版的“保险超市”。还有一些包括明亚保险经纪、蜗牛保险和灵智优诺在内的在线保险经纪，在线上为消费者提供保险经纪服务，消费者可以在线咨询。最初，该模式的保险创业公司对接了一批经验丰富的保险经纪人为客户提供服务， 随着人工智能技术的发展，目前已经有不少公司通过“AI+客服”的形式向客户推荐保险产品，提供在线保险经纪的服务，相信在不久的将来，

269、人工智能在线经纪人也会出现大流量平台则是像抖音、快手、微博和淘宝等，公司本身有很大的流量，上线保险广告业务后通过科普、 宣传和引流的方式向其 C 端客户销售保险产品并提供保险服务。前文提到的保险特卖平台，由于其本身没有流量，只能靠优选产品或定制产品带动销售，而大流量平台是通过流量转化销售，这类模式主要适合于互联网巨头。但值得注意的是，据中国电子商务研究中心监测数据显示，保险产定期寿险白皮书（2021）109品的广告流量转化率低， 仅为 3%-5%左右， 究其原因还是消费者的保险意识不足，需要相关政府部门的政策引导，加快普及保险知识，提升居民的保险意识。定期寿险白皮书（2021）110第第四四章

270、章 定期寿险市场给付分析定期寿险市场给付分析定期寿险是给付型保险， 由投保人或被保险人根据自己的实际保障需要和保费支付能力合理确定保障金额，在保险合同约定的期间内，如果被保险人因合同约定的保障责任死亡或全残，则保险公司按照约定的保险金额给付保险金。市面上定期寿险的给付责任主要来自因意外伤害和非因意外伤害导致的身故或身体全残。其中意外伤害事故是指外来的、不可预见的、突发的、非本意的、非因疾病引起的，并以此为直接原因使身体受到伤害的客观事件，例如因交通事故、空中坠物等意外事故引发的死亡和全残。非因意外的给付责任，主要源于疾病导致的死亡或全残， 如癌症和心脑血管疾病导致的死亡等。 对定期寿险进行赔付

271、分析，有利于及时发现定期寿险的赔付趋势变动，合理调整保费，避免“赔太多”保险公司亏损严重和“赚太多”广大群众不愿购买的双重困境。赔付率、赔付额和赔付原因是定期寿险给付的三要素。不同的人群在风险偏好、风险暴露程度和疾病发生率方面存在显著差异， 因此我们有必要从地区、 性别、 年龄和职业细分角度，对定期寿险的赔付率进行分析， 这样的分析有利于保险公司充分了解定期寿险产品在不同人群间的赔付率差异，有助于保险公司识别赔付率高发人群，从而采取针对性的事前预防和事中干预措施，改善高赔付率和客户的健康状况。定期寿险的赔付原因包括疾病和意外，具体对各类赔付原因进行分析，有助于及时识别高频出险原因，从而为新产品

272、的开发提供参考依据，并通过各种方式提醒顾客谨防高发疾病或意外风险。4.1 整体给付情况：基于华贵保险的数据分析根据保险业协会人身险产品信息库，目前市面上在售定期寿险一共有 526款，其中华贵保险在售定期寿险共 19 款。根据互联网销售数据，2018-2020 年期间华贵保险年均网销保费收入超过行业网销总额的四分之一， 在定期寿险市场具有一定的典型性和代表性。 基于华贵保险定期寿险产品的全国销售和给付情况，对华贵保险定期寿险的赔付数据进行分析， 在一定程度上可以反映全国定期寿险行业的整体给付状况。因为华贵保险定期寿险保费收入主要来自网销， 本文整理了华贵保险的网销数据和互联网销售数据，图 4.1

273、 展示了华贵保险从 2017-2020 年网销保单件数、定期寿险白皮书（2021）111保费收入和其在定期寿险行业网销占比的动态变化过程。可以看出，华贵保险自2017 年成立以来无论是保单件数还是保费收入都呈现出快速增长趋势，且其占整个行业网销比例也随着保单件数和保费收入的增长而增长。 对比保单件数和保费收入占比，我们可以发现华贵保险保费收入占比普遍高于保单件数占比，可能由于行业存在许多短期定期寿险保单或低保额的定期寿险保单。 华贵保险定期寿险的保费收入在 2018 年占整个行业网销收入 22.25%，在 2019 年接近 50%，且在2019 年定期寿险销售业绩连续数月稳居行业第 1 位，在

274、 2020 年为 26.54%。2020年新冠肺炎疫情爆发，华贵保险定期寿险的保单件数稍有增长，保费收入略微下降，未能达到预期的快速增长目标。华贵保险作为创立仅 4 年的公司，在与众多经营多年人身险公司的竞争中，占据定期寿险细分市场一席之地，充分体现了华贵保险定期寿险产品具有较强的竞争力，受到广大消费者的青睐。图图 4.14.1 华贵保险华贵保险 -2020 年定期寿险保单件数和新单保费收入情况年定期寿险保单件数和新单保费收入情况单位：万件、万元数据来源：华贵人寿保险股份有限公司由于华贵保险成立仅 4 年， 且在 2017 年和 2018 年初创阶段定期寿险业务发展缓

275、慢，年保单仅有 0.76 万份和 3.5 万余份，直到 2019 年和 2020 年定期寿险业务才得以飞速增长，年保单量达 14.6 万份和 15.2 万份。由于定期寿险具有长期性， 其赔付通常发生在多年之后，因此华贵保险的定期寿险赔付数据仅代表定期寿险保单年度前 1-4 年，特别是 1-2 年的赔付情况。由于定期寿险赔付主要来自意外和疾病造成的死亡或全残， 意外发生率和疾病发生率的数据与定期寿险赔付数据息息相关。通常认为意外发生率随年龄变化小，在各个保单年度意外发生率缓慢增加，而疾病发生率随年龄变化巨大，因此会随着保单年度增加，特别是定期寿险白皮书（2021）112进入中老年阶段，疾病发生率

276、会迅速增加。本部分基于华贵保险定期寿险赔付率数据以及行业整体意外发生率和疾病发生率数据分析定期寿险的赔付情况。4.1.1 整体赔付率为了更加清晰地展示各省市定期寿险的保费收入、赔付支出和赔付率，我们运用 Arcgis 自然间断分级法进行空间可视化（详见图 4.2）。自然间断法通过组内差异最小化和组间差异最大化的原则，将定期寿险保费收入、赔付支出和赔付率三个指标分为 4 个水平，高水平、次高水平、次低水平和低水平，并用颜色的深浅来代替不同指标水平。由于缺少台湾、香港和澳门的投保数据，因此本章仅针对大陆 31 个省市的赔付情况进行分析。图图 4.24.2 -2020 年年

277、 3131 个省市定期寿险保费收入、赔付支出和赔付率情况个省市定期寿险保费收入、赔付支出和赔付率情况数据来源：华贵人寿保险股份有限公司表表 4.14.1 -2020 年年 3131 个省市定期保费收入、赔付支出和赔付率情况个省市定期保费收入、赔付支出和赔付率情况水平水平保费收入保费收入赔付支出赔付支出赔付率赔付率高水平北京、广东（2）山东、广东（2）山东、河北、黑龙江、（3）次高水平四川、江苏、上海、浙江（4）北京、河北、四川、江苏（4）陕西、四川、河南、湖南、 江苏、 广东 （6）次低水平辽宁、河北、山东、河南、湖北、陕西、重庆、 湖南、 福建 （9）黑龙江、陕西、

278、河南、湖南（4）北京、湖北（2）定期寿险白皮书（2021）113低水平黑龙江、吉林、内蒙古、天津、山西、甘肃、宁夏、青海、西藏、新疆、云南、贵州、广西、安徽、江西、海南（16）上海、浙江、湖北、辽宁、 内蒙古、天津、山西、安徽、重庆、福建、新疆、吉林、江西、广西、西藏、甘肃、贵州、青海、云南、 宁夏、 海南 （21）上海、浙江、辽宁、内蒙古、天津、山西、安徽、重庆、福建、新疆、吉林、江西、广西、西藏、甘肃、贵州、青海、云南、宁夏、海南（20）对比图 4.2 中 a 图和表 4.1，可以看出定期寿险的保费收入水平与经济发展水平相似，即从东南沿海地区到西部地区呈依次递减趋势。定期寿险保费收入处于高

279、水平和较高水平的为 6 个经济发达省市。这些地区人均收入水平高，居民保险意识和保险购买力都比较高，有能力支持个人投保定期寿险。而经济发展水平相对弱一些的地区，如东北地区、西北地区和西南地区相对而言定期寿险的购买力较差。从赔付支出来看，山东省和广东省位于赔付第一梯队。河北、北京、江苏、四川位于赔付的第二梯队。对比图 4.2 中 a 和 b，发现赔付支出和保费收入并非呈现一致性，可能由于地区在疾病发生率、意外发生率和医疗水平等方面存在差异。赔付率这一相对指标在进行地区间定期寿险赔付分析对比中比赔付支出更有优势。在投保过程中，不同地区相同年龄、性别、职业和健康水平的人群保费是相同的，这暗含着不同地区

280、的赔付率是相同的这一假设。但是通过对赔付率的可视化，可以发现不同地区赔付率存在明显的差别。从图 4.2 中 c 图可以看出，黑龙江、河北和山东赔付率最高，接着是河南、浙江、陕西、四川、湖南和广东四个省份，而西北地区和西南地区赔付率非常低。是何种原因造成了地区间赔付率的差异？不同地区的自然环境、饮食习惯和文化传统等存在差异，可能导致各地疾病发生率和意外发生率存在差异，进而影响定期寿险的赔付率，定期寿险赔付率主要由意外发生率和疾病发生率决定。 造成死亡或全残的疾病主要为病情特别严重且治疗费用巨大的重大疾病。根据中国人身保险业重大疾病经验发生率表（2020）编制报告（以下简称重疾经验发生率表（202

281、0）在 2014-2018 年重疾险赔案中，男性恶性肿瘤赔案占比 53.6%，急性心肌梗塞占比 17%，脑中风后遗症占比 10.2%，前三项疾病在男性赔案占比中超过 80%。在女性赔案中，恶性肿瘤占比为 82.5%，脑中风后遗症占比为 4.1%，急性心肌梗塞占比为 2.2%，三项疾病共同占比接近 90%。定期寿险白皮书（2021）114因此， 对此三项疾病进行地区差异分析可以有效代表重大疾病整体的地区分布差异。根据 2021 年中国精算师协会发布的 国民防范重大疾病健康教育读本 （以下简称健康读本），疾病发生率在地区间存在显著差异。恶性肿瘤在东北地区发生率最高，为全国平均值的 132%，其次是

282、华东地区，发生率为 110%，而西北地区和西南地区发生率最低，仅为全国平均值的 80%左右。急性心肌梗塞和脑中风后遗症主要在北方高发，即东北地区、华北地区、华中地区。根据表 4.2，华东地区在统计的所有疾病发生率均高于全国平均水平， 这可以充分解释华东地区山东和江苏赔付率高发的问题。除胃癌以外，统计的各项重大疾病中东北地区发生率均高于全国平均水平，且多项疾病发生率为全国最高。因此，疾病高发生率影响下，东北地区黑龙江省定期寿险赔付率呈现高水平。华南地区 4 次被列为重疾高发地区，因而处在华南地区的广东省定期寿险赔付高发。以东北地区为例，从自然环境来看，东北地区位于全国最北方，温度低且冬季长，必要

283、的供暖需要消耗大量能源，因此东北地区污染较为严重，此外，东北地区的吸烟率高，多种因素共同导致肺癌高发。从饮食习惯来看，东北地区喜欢发酵食品和腌制食品，发酵不当容易产生黄素霉素，进而诱发肝癌，而腌制食品中亚硝酸盐含量高，容易在胃中生成胃癌的致癌物亚硝胺和亚硝酰胺，进而诱发胃癌。从文化传统等来看，东北地区在历年生育率排名中经常位于末位，而不生育或晚育则是乳腺癌的高危因素，因而东北地区乳腺癌高发。在自然环境、饮食习惯和文化传统三者共同作用下， 东北地区特别是黑龙江省就成为了重大疾病高发地区进而演变为定期寿险高赔付率地区。表表 4.24.2 主要重疾类型高发地区统计表主要重疾类型高发地区统计表疾病类型

284、疾病类型高发地区高发地区恶性肿瘤东北、华东甲状腺癌东北、华东乳腺癌东北、华南、华东、华北肺癌华东、东北、西南肝癌东北、华南、华东胃癌华东、西北定期寿险白皮书（2021）115结直肠癌华南、东北、华东宫颈癌东北、华中、华东白血病东北、华南、华东急性心肌梗塞东北、华北、华中、西北脑中风后遗症东北、华中、华北数据来源：中国精算师协会，国民防范重大疾病健康教育读本，2021 年由于缺乏地区性意外发生率相关数据， 此部分仅对疾病发生率的区域分布差异作出分析。根据前文分析，华贵保险定期寿险在各地区的赔付率差异与区域的疾病发生率密切相关。而各地疾病发生率受到自然环境、饮食习惯和文化传统多因素的作用。因此在未

285、来定期寿险的开发过程中，要关注区域间的疾病发生率差异，在开发全国性产品的过程中，不能仅仅使用全国平均数据，还要考虑到不同地区购买人数和地区疾病发生率，从而测算出更加准确的保费数据。4.1.2 性别、年龄、职业的赔付率差异性别、年龄和职业是影响寿险产品费率的三大要素。由于不同群体所面临的疾病发生率和意外发生率均存在很大不同，有必要对不同性别、年龄阶段和不同职业人群的赔付率进行对比，识别出高赔付率群体，并对其赔付率高发原因进行分析。这有助于保险公司针对高赔付率群体的赔付原因采取针对性的解决方案，针对疾病高发问题，采取措施，如健康激励、优惠体检、运动课堂等加强客户健康管理。 针对意外高发问题， 可以

286、通过提供安全培训课堂、 发放安全手册等方法，降低意外发生率。根据高发赔付原因采取有针对性的措施加强预防和控制，则可以有效提高投保人的风险意识和健康水平，进而降低保险公司的赔付支出。4.1.2.14.1.2.1 分性别赔付率差异分性别赔付率差异在保险市场上， 购买保障性保险意味着投保人厌恶风险， 希望通过保险手段，将自身风险转移给保险公司。在风险偏好的性别差异方面，年龄相近的男性比女性更偏好风险（Byrnes,1999），多项研究发现性别是居民保险需求的重要影响因素，相比于男性，女性往往更倾向于购买保险。保险市场数据也证实了这一观点，女性投保人数量明显高于男性投保人。根据华贵保险 2017 年-

287、2020 年定期寿险投保数据，女性投保者达 28 万人，而男性投保人仅为 16.5 万人，女性投保定期寿险白皮书（2021）116人数为男性的 1.7 倍，一定程度上说明女性的风险厌恶程度高于男性。根据华贵保险定期寿险给付数据，男性赔案比例高于女性，且大约是女性的 1.34 倍。那么是什么原因造成男女之间赔付率差异呢？定期寿险赔付率受到意外发生率和疾病发生率的共同影响。首先，从疾病发生率角度分析男性和女性的赔付率差异。根据重疾经验发生率表（2020），在 30 岁之前男性 28 种重疾发生率均显著高于女性，在 30-45 岁，由于女性恶性肿瘤发生率大幅提高，女性重疾发生率略高于男性，到 45

288、岁之后，由于男性身体健康水平迅速下降，恶性肿瘤和各类心脑血管疾病高发，因此男性重疾发生率逐渐高于女性且呈现出逐年上涨的趋势。 那么是什么原因造成男性女性疾病发生率与定期寿险赔付率不一致的趋势呢？主要原因为男性的疾病发生率整体看来显著高于女性，虽然在 30-45 岁之间女性发生率短暂的超过男性，但是均为略微超过或与男性发生率保持一致。从易发疾病来看，男性重疾死亡赔案中恶性肿瘤占比接近 60%，其次是脑中风后遗症占比超 18%，急性心肌梗塞占比达 10%，而女性重疾死亡赔案中恶性肿瘤占比超 70%，脑中风后遗症占比达 10%，急性心肌梗塞占比小于 5%。从恶性肿瘤的种类来看，男性和女性的高发病种存

289、在不同。男性恶性肿瘤死亡赔案中，肝癌占最大比重，达 32.9%，肺癌占 18.6%。在女性恶性肿瘤死亡赔案中，肺癌占比最高为 16.9%，其次是子宫及附件癌 13.3%以及乳腺癌 11.9%。近年来由于空气污染等原因导致肺部疾病发生率升高，肺癌中男性和女性的赔案占比均较高。抽烟和喝酒是引发肝癌、肺癌、急性心肌梗塞和脑中风后遗症多种疾病的原因，男性抽烟率和饮酒率均高于女性， 这些原因可能导致男性四种重疾赔案占比最高。另外由于女性的生理原因导致子宫及附件癌和乳腺癌在女性群体中高发。识别出针对不同性别高发疾病，有利于保险公司“对症下药”，对待男性投保人和女性投保人采取不同预防和干预措施， 如为男性和

290、女性分别提供针对性的体检套餐优惠、开展男性或女性专属健康讲座等，针对不同群体的疾病发生率提供不同的预防和干预方案。男性和女性的意外发生率也存在明显差异。根据精算师协会、保险业协会和中银保信在 2021 年 5 月联合发布的中国保险业意外伤害经验发生率，在不同年龄阶段，男性和女性的意外身故发生率存在较大的差别，且男性意外身故的定期寿险白皮书（2021）117发生率明显高于女性。根据意外发生率表，男性的意外身故发生率呈现出“对勾型”趋势，发生率在 0-8 岁缓慢下降，从 1.1597/万人下降至 0.4735/万人，从9 岁开始男性意外身故概率逐年增加，特别是进入 70 岁以后增长迅速。而女性意外

291、身故概率始终低于男性， 类似的女性意外身故发生率在 0-8 岁逐渐下降至最低点 0.3448/万人，而后在 8-30 岁之间呈现出缓慢波动上升趋势，从 30 岁开始一直呈现出缓慢上升趋势，直至 70 岁开始呈现大幅增加。在大部分年龄阶段，男性的意外身故发生率均高于女性。在 0 岁时，男性和女性的意外身故概率分别为 1.1597/万人和 0.9981/万人，男性意外身故的概率约为女性的 1.16 倍；到了 30 岁，男性和女性的意外身故概率分别为 1.9253/万人和 0.4597/万人，男性意外身故的概率大约为女性的 4 倍；而在 60 岁时，男性和女性的意外身故概率分别为 7.96/万人和

292、3.06/万人，男性意外身故的概率大约为女性的 2.6 倍。 男性和女性的意外事故发生概率源于各自风险态度和所从事的职业差异等多重因素。从风险偏好角度来看，男性更偏好于高风险活动，如开车速度快、在河流中游泳和野外探险等危险活动。从职业角度来说，男性的职业风险更高，例如军人、警察、消防员等高风险群体中男性比例显著高于女性。这些原因共同导致男性的意外发生率显著高于女性。 针对意外发生率的显著差异，保险公司应当着重降低男性群体的意外风险， 通过开展交通安全教育和突发事件应急措施培训等方式提升安全意识，并进一步降低赔付风险。男性和女性在生活习惯、 风险偏好、 风险暴露和生理因素等多方面存在不同，这导致

293、男性和女性的疾病发生率、意外发生率存在差异。通过对差异原因进行分析，保险公司可以开出针对性的“药方”，从预防、干预等方面降低意外或疾病发生率，从而降低保险公司的赔付支出。4.1.2.24.1.2.2 分年龄赔付率差异分年龄赔付率差异在不同年龄阶段，人们对于定期寿险的需求不同，且不同阶段的风险也存在不同。 定期寿险作为给付型寿险，主要为被保险人死亡后家人的未来生活提供保障。因此，定期寿险的受益人通常为配偶、父母和子女。那么什么样的人需要购买定期寿险呢？第一类为家庭的主要经济支柱， 这部分人群外有房贷车贷的压力，内有赡养父母和养育孩子的责任。家庭经济支柱如果身亡，会使得家庭丧失主要经济来源，难以维

294、持之前的正常生活，因此这类人群需要高额的定期寿险保障。定期寿险白皮书（2021）118第二类为刚工作的青年人，特别是独生子女家庭的孩子，他们往往肩负着未来多年赡养父母的责任。这类人群如果由于意外或疾病身亡，会对父母的未来生活造成巨大影响。对于小孩和老年人来说，他们不存在抚养和赡养的责任，且并不肩负家庭主要经济责任，因此定期寿险需求不大。华贵保险定期寿险产品主要保障人群为 18-60 周岁人群，下文仅对该年龄段人群进行分析。图图 4.34.3 不同年龄阶段定期寿险的投保人数不同年龄阶段定期寿险的投保人数单位：人数据来源：华贵人寿保险股份有限公司根据图 4.3，定期寿险在各年龄阶段投保人数呈现出先

295、上升后下降的“倒 U形”趋势。主要投保人集中在 25-40 岁，这与前文定期寿险的主要受众为 25 岁-30 岁刚工作的青年和 30-40 岁家庭主要经济支柱的分析契合度较高。这部分人群有经济能力同时也有强烈需求去购买定期寿险产品。 这些人群面临着较大的房贷车贷、 上有老下有小的经济压力， 工作节奏快、 加班频繁、 应酬多等工作压力，身心一直处于紧绷的状态，在工作时间难以选择健康的饮食方式，工作之余缺乏锻炼等多重原因导致这些人群往往存在各种各样的健康问题。 在多种原因的共同作用下，购买定期寿险为家庭提供多一份的保障，成为这些人群进行风险管理的一种手段。 根据图 4.3， 女性在各年龄段的定期寿

296、险投保人数都要明显高于男性，因为女性相比男性更加厌恶风险。人们在各阶段的定期寿险保障需求主要源于四部分资金需求，即赡养费用、抚养费用、 房贷车贷等贷款和家庭基本生活资金。 具体来看， 15-20 岁间的人群，往往还处于求学阶段，此时几乎不存在四部分资金需求，加上其缺乏经济能力支撑，因此该年龄阶段购买定期寿险人数极少。在 20-25 岁之间，随着众多人群走出校园开始工作，与此同时父母逐渐步入老年，身体状况逐渐变差。这个阶段的定期寿险白皮书（2021）119人群主要面临身亡后父母赡养费用的资金需求，加上此时有了工作收入，具有购买定期寿险的能力，人们开始逐渐考虑为自己购买定期寿险。在 25-30 岁

297、，随着工作渐趋稳定，开始考虑买房和结婚两个大事，组建属于自己的家庭，此时赡养费用增加，同时新加入了房贷车贷等和家庭基本生活资金两种资金需求，此年龄阶段定期寿险需求骤增。到了 30-35 岁，伴随着工作稳步上升，大部分人群有了孩子， 新增抚养费用的资金需求。此时四种资金需求全部具备且资金需求额达到最高点，因此定期寿险需求最高。到 35-40 岁，随着工作的稳定，逐渐积累了一定积蓄，加上四种资金需求也在逐年下降，因此资金需求逐渐降低。从 40-60岁，随着孩子逐渐长大成人，房贷车贷负担逐渐减少，逐步远离家庭主要经济支柱地位，四种资金需求均明显降低，定期寿险需求逐渐减少。图图 4.44.4 20-6

298、020-60 岁定期寿险赔案比例岁定期寿险赔案比例数据来源：华贵人寿保险股份有限公司对比了不同年龄阶段定期寿险的需求， 那么与之对应的定期寿险赔付呈现什么趋势呢？本文基于华贵保险 2017 年-2020 年定期寿险赔案比例数据对赔付趋势加以分析。 赔案比例的计算方式为某一年龄阶段定期寿险赔付件数/投保人数。从图 4.4 可以看出从 20 岁-40 岁定期寿险赔案呈现出逐年缓慢增长的状态，从45 岁开始每 5 年的赔案比例呈现出指数型增长，到 60 岁赔案比例 0.0742%。通过对各年龄阶段赔案比例与平均赔案比例对比， 可以更加清晰反映出各阶段的风险大小。20-30 岁之间赔案比例均低于平均值

299、，从 30 岁开始赔案比例超过平均值，且呈现缓慢增加趋势。从 50 岁开始赔案比例明显增长，在 50 岁-55 岁，赔定期寿险白皮书（2021）120案比例为均值的 4.43 倍，到 55-60 岁，赔案比例骤增为 13.75 倍。从图 4.4 我们可以得知，赔付比例在 50 岁会发生巨大的变化，50 岁以后人们的身体机能逐渐衰退， 疾病发生率显著提高， 同时对于外界风险感知降低， 头脑反应速度降低，更容易发生意外事故。各年龄阶段赔案比例与个人在各个阶段的疾病发生率和意外发生率高度相关。 首先对于各年度重大疾病发生率进行分析。由于不同年龄阶段疾病发生率存在不同差别，在 0-17 岁未成年人中最

300、高发的重疾为恶性肿瘤、重症手足口病和良性脑肿瘤，三种疾病合计占比近 70%。在 18-39 岁之间，男性最高发的疾病为恶性肿瘤、急性心肌梗塞和终末期肾病，占比为 75%。女性中最高发重疾为恶性肿瘤、终末期肾病和良性脑肿瘤，其中仅恶性肿瘤占比就高达 87%。到了中年，在 40-59 岁，恶性肿瘤、脑中风后遗症和急性心肌梗塞成为男性和女性最高发的三类重疾，占比超 70%。图 4.5 显示，20-30 岁之间千人中男性和女性重疾发生率基本一致呈现出缓慢增长趋势，在 30 岁-49 岁之间女性重疾发生率始终高于男性，到 49 岁男性重疾发生率开始超过女性且在之后一直保持高于女性的增长速度。 整体来看，

301、男性和女性的重疾发生率从 20-40 岁之间始终呈现缓慢增长趋势，从 40-50 岁开始发生率增长加速，在 50-60 岁获得迅速增长。男性重疾发生率随年龄变化呈现指数型增长， 而女性重疾发生率则一直呈现出较为缓慢的增长速度。 图 4.5 整体趋势和图 4.4 中华贵保险定期寿险赔案比例趋势基本一致，华贵保险的赔付比例与行业整体重大疾病发生率关联性较强。图图 4.54.5 分性别分性别 20-6020-60 岁岁 2828 种重疾发生率种重疾发生率数据来源：中国精算师协会，中国人身保险业重大疾病经验发生率表（2020），2020 年定期寿险白皮书（2021）121图图 4.64.6 分性别分性

302、别 2020- -6060 岁意外身亡发生率岁意外身亡发生率数据来源：中国精算师协会、中国保险行业协会、中国银行保险信息技术管理有限公司，中国保险业意外伤害经验发生率表（2021），2021 年从各年龄阶段意外身亡发生率来看， 男性意外身亡发生率始终显著高于女性。在 20-35 岁之间，男性和女性意外身亡率均未发生较大变化，这与华贵保险定期寿险赔案比例变化趋势相一致。从 20 岁开始男性意外身亡率随年龄增长缓慢增加， 而女性的意外身亡发生率呈现出缓慢的先下降后上升的趋势。在 35-50 岁之间，男性和女性的意外身亡率均逐年快速增加，且男性增加速度远高于女性。在55-60 岁，男性和女性意外身亡

303、率增长最快且增幅最大，这与定期寿险赔案比例的变化趋势高度一致。4.1.2.34.1.2.3 分职业赔付率差异分职业赔付率差异不同职业所面临的意外和疾病风险存在较大差异。 工作环境和工作内容与职业病密切相关， 如采煤采矿工人长期暴露在粉尘中导致尘肺病成为职业高发疾病，长期站立讲话导致咽炎和静脉曲张成为教师的高发疾病。 另外由于不同职业风险暴露不同，如特警、刑警的职业在抓捕罪犯和执行特殊任务极易遭受意外伤害，建筑工人特别是高空作业工人意外摔落风险较高。精算师协会、保险业协会和中国银保信在 2021 年发布的中国保险业意外伤害经验发生率表（2021）（征求意见稿），根据风险等级系数将职业划分为1-6

304、 级职业， 并分别给出了对应的风险系数 70%、 110%、 140%、 160%、 200%和 300%。其中 1-3 类职业为低风险职业，4 类为中风险职业，5 类和 6 类为高风险职业。不同职业等级所面临的工作环境、工作压力和意外风险存在不同差异。1 类职业定期寿险白皮书（2021）122主要为从事室内工作的文职人员， 其工作环境舒适稳定， 受到意外伤害概率极低。5 类、6 类高风险职业主要包含从事高风险运动员和教练、警卫和治安人员、从事高空作业和高危行业的工作人员，其工作环境较为艰苦，且在工作中面临很大的意外风险，稍有不慎就可能造成身体伤害。为防止职业原因造成高赔付支出，保险公司通常会

305、对高风险人群的最高保额进行限制。重疾经验发生率表（2020）将职业类别划分为“国家机关、党群组织、企业、事业单位负责人”、“专业技术人员”、“办事人员和有关人员”、“商业、服务业人员”、“农、林、牧、渔、水利业生产人员”、“生产、运输设备操作人员及有关人员”和“不方便分类的其他从业人员”的 7 类。在 2020 版重疾定义下，男性职业类别为“专业技术人员”的人群重疾指数最低，其次是“国家机关、党群组织、企业、事业单位负责人”和“办事人员和有关人员”。这三类人群工作环境舒适，重疾发生率普遍均低于平均水平。女性职业分类中“农、林、牧、渔、水利业生产人员”和“生产、运输设备操作人员及有关人员”和“专

306、业技术人员”的重疾发生率低于平均水平。4.1.3 分保额赔付率差异图图 4.74.7 -2020 年各保额阶段定期寿险投保情况年各保额阶段定期寿险投保情况数据来源：华贵人寿保险股份有限公司图4.7显示， 2017年-2020年各个保额阶段定期寿险投保人群均在不断增加，但是不同保额的增长速度存在显著不同。整体呈现出高保额投保人数（50-100万和100 万）的增长速度高于低保额（10-30 万和 30-50 万）。根据图 4.7 b，定期寿险白皮书（2021）123高保额定期寿险投保人数占比从 2017-2020 年逐年增长， 而低保额投保人数占比则呈现出逐年下降的趋势

307、。说明随着经济发展，人们生活水平的不断提高，低保额产品带来的保障有限， 不能满足人们因发生意外或疾病而死亡或全残后的资金需求，因此，在未来超过 50 万高额保障的定期寿险更受广大消费者的喜爱。保险公司需要在结合大众需求的同时，开发出针对细分市场的定期寿险产品。目前华贵大麦 2021 已针对不同地区人群的需求分别设定最高保额，针对经济发达的城市，如一线城市和杭州、南京和苏州等，最高保额为 300 万，而对其他省会城市最高保额为 200 万，对其他城市，最高保额设定为 150 万。但是仅针对地区设定保额还不够，由于地区内不同人员之间的收入差距存在很大差异，300 万的保额往往不能满足一线城市同时背

308、负房贷车贷、抚养费用、赡养费用和家庭生活开支群体的保障需求， 因此在未来还需针对不同人群开发出与收入水平和资金需求相适应的定期寿险。 如针对背负房贷人群开发出与房贷数额相当的定期寿险产品，针对高净值人群开发出与其年收入相当的定期寿险产品。图图 4.84.8 各保额阶段总保单和赔案比例情况各保额阶段总保单和赔案比例情况数据来源：华贵人寿保险股份有限公司图 4.8 呈现了 2017-2020 年华贵保险定期寿险各保额的总保单和赔案比例。在保单数量方面，50-100 万的保单数量最多。在赔案比例方面，赔案比例呈现出“对勾型”趋势，10-30 万保额中赔案比例最高，30-50 万保额赔案比例最低，定期

309、寿险白皮书（2021）124从 50 万开始赔案比率呈现缓慢上升趋势。根据重疾经验发生率表（2020），2014-2018 年分保额段死亡原因分布中， 男性和女性均呈现疾病死亡率随保额增加而下降，意外和自杀死亡比例整体呈现出随保额增加而上升的趋势。由于重疾险费率较高，购买高保额重疾险的群体通常有着更大的支付能力，其在患病之后能够获得更好的就医质量，因此随着保额越高，疾病死亡率越低。对于意外随保额增加的趋势，可以由逆向选择和行为变化来解释。在逆向选择的作用下，个人拥有更高的意外风险会想要在自己的能力承受范围内购买更高保额的产品。 另外在道德风险方面， 人们购买保险之后，多了一份保障，这可能导致其

310、行为发生变化，更偏好高风险活动，从而导致意外发生率提高。根据中国人身保险业重大疾病经验发生率表（2020）编制报告，在 0-14万保额内，男性重疾指数随保额上升逐渐上升，在 10-14 万重疾指数达到高峰之后，呈现出随保额递减的趋势。女性重疾指数随保额增加呈现出增加的趋势。可以看出，女性重疾指数随保额变动呈现出明显的逆向选择现象，即重疾发生率越高的女性越倾向于购买更高保额的重疾险。 由于男性和女性重疾指数随保额变动趋势并不相同，考虑到女性比男性更高的保障需求，将男性和女性的重疾指数随保额变动趋势合二为一后，整体应呈现出在 0-14 万保额逐年快速增加的趋势，保额大于 14 万后，重疾指数随保额

311、增加呈现缓慢增加趋势。定期寿险赔付率和女性重疾指数均呈现出随保额增长的趋势， 一定程度上说明逆向选择风险存在。保险公司和投保人之间存在严重的信息不对称现象，投保人存在隐藏自己风险的可能，因此在投保时保险公司往往处于弱势地位。保险公司应如何避免逆向选择的影响呢？要从事前、事中和事后三部分做起，事前根据投保人的实际资金需求设定最高保额，而非仅根据地区限制最高保额；在事中做好告知义务，充分强调并让投保人理解责任免除；事后积极开展保险业间信息共享，对于多次购买给付型保险且累计保额过高的人群重点监控。4.2 给付原因深度分析定期寿险的给付责任包括意外、疾病和其他原因造成的死亡或全残，且疾病和意外是最主要

312、的赔付责任，因此本部分主要对疾病和意外展开分析。通过对给付原因的深度分析，可以帮助保险公司识别主要疾病和意外，并实施针对性的方定期寿险白皮书（2021）125案，预防、控制并降低疾病和意外的发生率。客户死亡率降低，保险公司保险赔付支出减少，从而实现“双赢”。4.2.1 疾病根据华贵保险定期寿险赔付数据， 2019年和 2020 年疾病赔付类型包括癌症、肺部疾病、肝部疾病、呼吸系统疾病、心脏病、脑血管疾病、头部损伤等疾病类型。我们借助重疾经验发生率表（2020）中 2014-2018 年赔案原因进行分析。在所有群体中，恶性肿瘤均为第一大疾病，占男性赔案的 53.6%，占女性赔案的82.5%。除了

313、恶性肿瘤，急性心肌梗塞和脑中风后遗症也是重要的男性赔案原因，分别占比 17%和 10.2%。在女性赔案中，除了恶性肿瘤，其他各类疾病占比都较小。中国银保监会规定重疾险必保的 6 大病种，男性赔案比例达 86%，女性赔案比例达 91%。因此保险公司在承保过程中，如果能通过各种方式着重降低 6 种主要重疾病种，就可以明显减少未来赔付支出。具体来看，保险公司可以通过三种方式减少疾病赔付，第一，通过预防的方式降低疾病发生率，如通过发送健康推文、以运动抵减保费等方式促使投保人提高身体素质；第二，早发现早治疗，各类疾病如果在患病初期即获得良好的治疗，那么疾病死亡率就能得到显著降低，保险公司可以通过发放体检

314、优惠券的方式鼓励投保人每年体检；第三，医院绿色通道， 保险公司凭借自己专业性优势开展附加业务，为投保人提供专家看诊等更好的就医条件，减少自身赔付的同时提高被保险人的健康水平。4.2.2 意外根据华贵保险定期寿险赔付数据，意外死亡原因包含机动车交通事故、非机动车交通事故、摔伤、溺水身亡和意外中毒。在各年度内，机动车交通事故均为意外身亡的第一大类原因。近年来随着我国经济发展水平的不断提高，我国人均车辆拥有量也在逐年增加，机动车辆越来越成为人类日常出行的重要工具。然而伴随着道路上车辆数量增加， 机动车辆交通事故发生数呈现逐年波动上升的趋势，机动车辆交通事故风险增大。政府部门也在通过安全宣传、安全标语

315、、横幅提示等多种方式提醒人民注意交通安全， 保险公司不能仅将自己定位为交通事故出险理赔者，而应当积极参与到投保人的生活中，通过举办安全宣传讲座、定期为投保人推送安全知识，通过案例警醒加预防措施的方式，减少意外发生率。通过对定期寿险白皮书（2021）126出险原因进行分析，可以有效针对原因找出解决方法。4.3 未来赔付趋势分析定期寿险的赔付源于意外、疾病和其他原因，要对未来定期寿险的赔付趋势进行预测，需要从造成死亡的各项原因进行具体分析。根据重疾经验发生率表（2020），死亡赔案包括“疾病死亡”、“意外死亡”、“自杀”、“高残”和“宣告死亡”，其中“疾病死亡”和“意外死亡”是前两大因素，分别占比

316、76.4%和 20.7%，总和超 97%。因此对疾病死亡和意外死亡的赔付趋势进行重点分析就可以掌握整体赔付变动趋势。限于数据，本部分通过疾病发生率和重疾确诊后的死亡率推算疾病死亡率， 并通过意外发生率和意外发生后死亡率推算意外死亡率，以此为基础，分析未来定期寿险的赔付趋势。4.3.1 疾病死亡赔案变化趋势根据重疾经验发生率表（2020），无论是男性还是女性，在 2014-2018年 28 病种发生率均呈现出逐年上升的趋势，男性年均涨幅为 0.7%，女性年均涨幅为 2.4%。其中在 2014-2016 年男性和女性的 28 病种发生率呈现几乎一致的变动趋势。从 2016 年开始，女性 28 病种

317、发生率呈现快速增长趋势，而男性的 28病种发生率还保持着与之前相近的增长速度。分年龄阶段来看，男性的 28 病种发生率在 0-29 岁以及 60-69 岁之间呈现下降趋势，而在 30-60 岁发生率缓慢上升； 女性的 28 病种发生率在 0-19 岁和 60-69 岁呈现下降趋势，而在 20-60 岁之间呈现上升趋势。在 28 病种中恶性肿瘤、急性心肌梗塞和脑中风后遗症为发生率和死亡率双高的三大疾病， 下面将对三类疾病发生率随会计年度的变化趋势进行分析并预测未来趋势。具体来看，恶性肿瘤发生率随会计年度呈现逐年增长趋势，女性年均涨幅为 7.6%，男性年均涨幅为 3.4%，女性年均涨幅显著高于男性

318、。剔除近年来快速增长且生存率接近 100%的甲状腺癌后，恶性肿瘤发生率随会计年度的增长减缓，虽然恶性肿瘤整体发生率依旧呈现上升趋势，但是男性发生率的年增幅由 3.4%降为 0.7%，女性恶性肿瘤发生率年增幅也由 7.6%降为 4.1%。在2014-2018 年不同性别的急性心肌梗塞发生率呈现上升趋势，且男性发生率始终高于女性，男性年平均涨幅为 5.7%，女性年均涨幅为 4.2%。脑中风后遗症在2014-2018 年呈现出与前两者不同的下降趋势，其中女性年均降幅为 8.7%，男性定期寿险白皮书（2021）127年均降幅为 5.7%，女性下降幅度高于男性。综合来看， 随着人们工作生活压力的增大和不

319、良生活习惯等多因素的共同作用下，未来疾病发生率还将继续呈现出上升趋势。考虑到重疾发生后的生存率，根据重疾经验发生率表（2020），2009-2013 年患重疾的人群 5 年生存率，男性群体患病后 5 年累计生存率均高于 40%，从 0-19 岁，男性群体累计生存率几乎保持不变，20-29 岁之间，男性群体 5 年累计生存率由 55%增加至 65%，在30 岁之后，男性 5 年生存率开始呈现逐年下降的趋势，在 60-69 岁，生存率降低至 40%。女性各年龄段 25 病种患病后的生存率均高于男性，且生存率从 0-9岁的 60%随年龄增长逐年提高至 30-39 岁的 80%，在此之后生存率开始下降

320、，最终到 60-69 岁生存率降至 50%。随着我国经济发展水平、医疗保障水平和医疗卫生水平的逐年提高，患病之后的生存率也在逐年下降。虽然重疾发生率在逐年提高，但是造成重疾发生率提高主要病种甲状腺癌的 5 年累计生存率接近 100%，女性癌症 5 年累计生存率超过 70%。因此虽然疾病发生率缓慢增长，但是在先进医疗水平带来的患病后死亡率下降的抵消作用下， 未来由于疾病带来的定期寿险赔付率也会逐年缓慢降低。4.3.2 意外死亡赔案变化趋势根据华贵保险赔付数据，意外死亡的原因包括机动车交通事故、非机动车交通事故、摔伤意外事故、溺水身亡和意外中毒 5 类。根据数据，机动车辆交通事故是造成意外死亡的第

321、一大原因。根据国家统计局数据，从 2001-2019 年我国机动车辆交通事故死亡总人数和每万人中因机动车辆事故死亡人数呈现相似的波动下降趋势。其中死亡人数从 2001 年 9.33 万人下降为 2019 年 5.69 万人，年均死亡人数降幅达 2.17%；每万人死亡人数从 0.73 人下降为 0.40 人，年均每万人死亡人数降幅 2.5%。在近 20 年中，我国经济发展水平和医疗卫生水平都有了重大提升。在 21 世纪初期我国医疗卫生水平和救援速度都较低，因此车辆交通事故死亡人数绝对值和相对值水平较高。 随着救护车、 警察和消防车救援速度提升，受伤者遭受车祸后就医速度提高， 同时医院医疗保障水平

322、也在多年间有了显著提升， 因此机动车辆交通事故造成的人员伤亡在近 20 年间呈现出稳步下降的趋势。在未来机动车辆交通事故导致的人员伤亡还会随着医疗水平的提高、 救援速度提升和应急反应能力的提高而逐年下降。定期寿险白皮书（2021）128图图 4.94.9 -2019 年我国因机动车交通事故死亡情况年我国因机动车交通事故死亡情况单位：人数据来源：中华人民共和国国家统计局意外死亡率受到意外发生率和意外发生后存活率的影响。近年来，我国非常注重对意外事故的宣传和警示，通过公益广告、横幅提醒、警示标志等方式，加强如道路交通安全、禁止水域游泳、食品安全等方面宣传，加上互联网对于意

323、外事件的快速传播，人们的风险意识也在不断提升，从而使得意外发生率在逐年下降。 同时由于 5 类意外事故均受到医疗发展水平和急救速度的影响，伴随着我国医疗卫生水平、出险急救速度、公共场所急救设备普及等，出险后伤者存活率也在逐年上升。综上分析，我国意外死亡率预计呈现逐年下降的趋势。随着我国医疗卫生水平和医疗保障水平的提高， 定期体检和疾病筛查的普及，未来由疾病造成的死亡率呈现出下降的趋势。而且伴随着居民风险意识的提升，医疗水平和救援速度的提升， 意外发生率和意外发生后的死亡率都会进一步下降。因此在疾病死亡率和意外死亡率共同降低的情况下， 定期寿险赔付率预计也会呈现出下降的趋势。未来定期寿险公司也不

324、再仅限于理赔者的角色，而应当主动通过预防、干预等措施提升客户的风险意识和健康水平，从而实现客户更健康，保险公司理赔少的双赢结果。定期寿险白皮书（2021）129第第五五章章 定期寿险市场当前的痛点与挑战定期寿险市场当前的痛点与挑战定期寿险作为国外的主流保险产品，市场份额一直维持在一个较高的水平。而在国内市场，由于保险意识、销售渠道等多方面因素一直发展缓慢，产品价格和服务也与国外相差较远。随着消费者意识逐渐转变，加上监管方面对“保险姓保”的鼓励与坚持，以及寿险市场的激烈竞争，许多公司将定期寿险产品作为发展保障型业务的突破口。然而，这些保险公司在消费者、渠道端以及供给端方面仍面临诸多挑战。5.1

325、消费者方面消费者是定期寿险营销工作的起点，也是保险公司的服务对象和价值来源，只有保证富有潜在利润的客户群数量，保险公司才有可能进入良性循环。消费者需求是所有产品和保险公司业务的基础， 目前定期寿险仍存在需求严重不足的现象， 本节在消费者方面将需求不足的原因概括为社会文化因素、民众风险意识和保险意识以及特定群体购买困难三方面。5.1.1 社会文化因素定期寿险作为一种商品，本质在于满足消费者需求。风俗习惯、价值观念等多种因素决定了人们对待风险的态度以及应付风险采取的措施。 这些观念和习惯来源于我国长久以来的社会发展， 不同地域受制于自然环境和社会环境同样会形成不同的文化特征。 社会文化共性和差异在

326、一定程度上会决定不同人群对于定期寿险产品的消费需求、消费选择和消费行为等。第一， 避讳死亡的文化传统。 受几千年传统文化的影响， 中国人对 “死亡 “表现为非常回避的态度，如孔子所说“未知生，焉知死”、“敬鬼神而远之”等。中国大部分民众较为忌讳谈论死亡这个话题，缺乏正视死亡风险的意识。定期寿险是在保险合同约定期内，如果被保险人死亡或全残，保险公司按照约定给付保险金，若期限届满被保险人健在，合同自然终止，保险公司不再承担保险责任并且不退还保险费的一种产品。 一般而言， 消费者购买定期寿险往往出于四个理由，即债务管理、家庭金融安全、健康担忧和代理人推荐。例如，偿还房贷、子女出生、 健康状态自我评估

327、较差等特殊事件会使定期寿险购买需求具有明显的周期性定期寿险白皮书（2021）130和年龄特征。民众对于死亡的态度往往随着年龄增长而逐渐改变。定期寿险作为最典型的死亡保障型产品，目标销售人群一般是家庭经济负担较重的年轻人，该年龄段的群体大多认为自身健康状况良好，不需要通过额外花费获取死亡保障，保险代理人在与其沟通风险及保障时，容易传递一种消极的暗示心理，引起消费者反感。大部分年龄较高的客户能够正确积极认识风险，但可能不具备上述投保动机，且定期寿险保费价格随投保人年龄增大而激增，相比之下，这部分消费者可能更加青睐能够保障自身晚年生活的长期寿险或护理险等产品， 定期寿险有效需求依然十分有限。第二，长

328、期形成的消费储蓄习惯。中华民族储蓄习惯可以追溯到几千年前的“掘地三尺”和“扑满”，再到宋朝钱庄的出现，以及近现代的银行储蓄。根据国家统计局发布数据和计算方式，改革开放以来，我国居民储蓄率总体呈上升趋势，在 2010 年达到峰值 42.1%，随后逐渐下滑，2019 年为 34.79%，近 20 年我国居民储蓄率基本维持在 30%40%间，远高于世界平均水平，稳居世界前列。多数寿险投保人把定期寿险这种纯死亡保障产品看作奢侈品而非必需品。 相较之下， 我国居民更倾向于将投保定期保险的保费存入银行，通过储蓄防范未来可能发生的风险，而非通过购买定期寿险获得死亡保障。此外，定期寿险纯粹保障性质不具备储蓄和

329、分红的功能，与我国居民消费习惯匹配度低。由于缺乏对寿险产品的了解和受限于资源禀赋，消费者对产品功效的要求较为急迫，并将市场上寿险产品是否能快速累积现金价值或获取红利这类肉眼可见的收益作为判断产品优劣的重要标准。因此，人们往往更偏爱两全险、终身寿险等具有投资功能的寿险产品，一定程度上低估了定期寿险风险保障的内在价值。第三，互助文化下的依赖心理。金字塔式的家庭互助是中国传统的一种风险承担方式或应对意外事件的方法。人们在面对困难无法轻易独立面对和解决时，会向血缘、婚姻、家族等关系纽带形成的族群寻求帮助，以“欠人情”的方式度过难关。与保险合同类比，族群像是不具备特定组织形式、不基于合同契约、按照道德标

330、准而非法定义务进行赔付支出的保险公司， “欠人情” 同理于保费支出，“还人情”可以理解为道德标准上的赔偿准备金，帮助族群中可能出现意外的其居民储蓄率=住户部门总储蓄 / 住户部门可支配收入。其中，住户部门总储蓄=住户部门可支配收入住户部门最终消费定期寿险白皮书（2021）131他个体。长久历史中的互助文化培养了人们潜意识中的相互依赖心理，新中国成立以来的计划经济体制同样加强了居民对单位、政府的依赖程度。此背景下，包括定期寿险在内的保险产品作为互助和救济的替代品， 在预算约束一定的条件下具有更高的成本和更低的边际效用，消费者感知效用低，有效需求有限。5.1.2 民众风险意识和保险意识风险意识与保

331、险意识的产生与形成需要一个长期潜移默化的过程。 风险是指损失发生的不确定性，对人类经济和生活构成潜在的威胁。当人们认识到风险的存在及其严重性后，会开始寻求防灾避祸、安居乐业之道，产生风险意识。在不同历史阶段中，人们的不断探索形成了“积谷防荒”、“养儿防老”以及“居安思危”等有效风险控制和规避方法。现代形式的保险在 19 世纪进入中国，是分散和控制风险的方法之一，作为分摊意外事故损失的一种财务安排，投保人可以通过缴纳保费转移未来不确定的巨额损失风险。 保险意识则是人们对保险这个客观事物形成的主观映象：包括民众对保险现象的感知、认知和了解以及对保险的情绪和期望；也包括社会对保险本质、作用、理论思想

332、体系和实证运用方法的理解。风险意识是保险意识产生的基础，保险意识能巩固并进一步完善风险意识。我国居民的保险意识相对薄弱。 保险意识对保险行业发展起着重要推动作用。通常情况下，一个国家的保险行业越发达，国民的保险意识越高；国民保险意识越高的国家，民众对保险产品需求越迫切，保险行业发展越快。中国保险业自改革开放以来实现了快速发展，但同样呈现出了一些问题，如部分保险公司利用专业优势设定的霸王条款、误导宣传导致消费者无法得到应有的保障；保险代理人诱导投保后退出行业造成的孤儿保单； 媒体以流量为取向型褒少贬多的报道等造成了中国保险行业长期以来的不良形象和低信任度， 很大程度形成了国民对保险行业的偏见，为

333、全民保险意识的提高盖了一堵高墙。从统计数据看，2020 年我国保费收入达到 6558.74 亿美元，是全球第二大的保险市场。同年，全球平均保险深度和保险密度分别为 7.40%和 809 美元/人， 而中国大陆为 4.50%和 455 美元/人，与全球平均水平仍有一定差距，表明保险在国民经济领域中覆盖程度以及居民平均保险消费仍处于较低水平，保险意识有待提升。消费者的保险意识受专业知识不足的限制。由于保险行业存在信息不对称，数据来源：瑞士再保险研究院，sigma 报告世界保险业：复苏步伐加快，2021 年定期寿险白皮书（2021）132保险公司为避免道德风险和逆向选择产生的运营风险， 会通过复杂繁

334、琐的制度设计基本责任、除外责任、费率厘定、核保理赔等进行风险控制。普通消费者面对市场上品种众多、 内容复杂的产品时， 很难完全理解甚至无法读懂保险条款。此背景下，定期寿险产品的纯保障性质很难被准确评估。在一项调研报告中，部分受访者认为定期寿险不提供回报，是亏本买卖，并更偏好提供固定收益的年金保险产品，这意味着消费者缺乏对定期寿险价值主张的正确认知。与其他保险产品类似（意外险、财产险、责任险等），定期寿险的主要目的是提供风险保障而非价值返还。财产保险同样不返还红利，但消费者在评估和感知保险成效时更加轻易并准确。 例如， 人们清楚家财险能够在房屋不幸起火损毁后赔偿相应损失，协助生活重回正轨，重视火

335、灾发生时的风险保障是他们支付保费的主要原因。然而， 在寿险市场， 大多数消费者依然选择了提供有形资产回报的长期返还型产品，定期寿险难以逃避被低估的命运。定期寿险潜在消费群体难以准确评估自身健康状况。一般而言，个人投保定期寿险的出发点在于保障家属一个有嗷嗷待哺孩子的父亲， 一个没有太多存款却留下大量负债的家庭支柱，一个需要每月为双亲支付养老金的孝子，定期寿险提供的死亡风险保障一定意义上体现为个人对家庭的爱和责任。然而，人们对于自身健康总会过于乐观，常常会高估自己的健康状况，除非出现身体不适症状或体检结果异常，大多数人都会以自我感觉良好作为第一判断。相反，人们能够正确认识甚至低估至亲的健康状况，相

336、较于为自身投保，更倾向为自己的孩子、爱人、父母投保寿险产品。因此，会出现定期寿险的实际需求者投保意愿低，为家人投保终身寿险、健康险等其他产品意愿高的现象。定期寿险“利他”的特点。相比重疾险和分红险等，定期寿险的保险责任是身故和全残，受益人一般与被保险人不同，保险赔偿主要用于补偿被保险人的其他家庭成员，更多是一份责任的体现。消费者不了解定期寿险的价值主张时，往往会基于自身利益考虑保险购买决策， 更倾向于保障自身健康或具有返还性质的保险产品。此外，我国人口出生率自 2016 年的 13.57%降低至 2020 年的 8.52%，选择丁克的家庭也越来越多，这类家庭不需要承担抚养孩子的责任，保险配置也

337、Swiss Re，2014，Term Life in Germany ：The consumers persepective - a need for preferences-orientedproducty design数据来源：中华人民共和国统计局定期寿险白皮书（2021）133更倾向于重疾、养老等保障自身权益的产品，定期寿险需求不足。影响保险意识提高的其他因素。第一，保险基本知识和行业宣传不到位。随着保险市场逐渐开放，行业竞争不断加剧，各保险公司的宣传形式无疑增加了公众的保险认识。 但保险公司追求短期利益、 各自为战， 更侧重对公司形象、 产品、储蓄投资功能的宣传，甚至误导部分消费者把保

338、险作为投资储蓄的一种方式，没有认识到保险的保障功能，扭曲了保险购买动机，不利于正确培养消费者保险意识。第二，营销员素质良莠不齐。早期部分营销员专业素养不足，人海战术和侵扰居民生活的销售方式损害了行业声誉， 在众多潜在保险消费者心中留下了恶劣的第一印象。第三，恶性竞争。高手续费、高提成、高返还、拉关系等不正当追求市场份额的方法扭曲了市场秩序，导致公众怀疑保险本身的意义和经营理念，抑制了其寻求保险服务的积极性。部分展业人员、代理人的条款解释不一致、优惠标准不一致等同样使公众难以信任以“最大诚信原则”开展业务的保险公司。5.1.3 特定人群购买困难定期寿险的适应人群。第一，保费负担能力有限的人群。定

339、期寿险具有高保额、低保费的高杠杆特征，投保人可以在不影响家庭正常消费的情况下，花较少的钱获得较高的风险保障，对于收入低而保险需求高的人十分实用。第二，家庭财务责任较重的人群。定期寿险是在被保险人身故或者全残后，为家人提供的财务风险保障。这种财务责任主要包括对养育子女、赡养老人等家庭责任，以及尚未偿还的高额车贷、房贷等大额债务责任。调查数据显示，如果家庭中一方配偶不幸身故， 三分之二年龄处于22-39 岁次要经济支柱的生活水平至少会降低20%，其余三分之一生活水平下降程度至少达到 40%。如果投保定期寿险的家庭主要收入来源在保险期间死亡，保险公司会为保单受益人支付高额赔款，避免家庭由于被保险人身

340、故遭受心理上和经济上的双重打击。第三，将大量资产置于新事业的人群。新事业起步期，投资风险很高，死亡会造成十分严重的投资损失，这一时期能够用于购买寿险保障的资金可能并不充足。 定期寿险可以作为有效的避险工具，帮助新事业起步期的人群避免潜在风险。部分高需求人群在购买定期寿险时受到限制。 保险行业一般将职业类别分为6 类。虽然分类标准并不统一，不同保险公司规定不同，但大致相仿。一般情况资料来源：瑞士再保险研究院，Sigma 报告死亡保护：生命的核心，2004 年定期寿险白皮书（2021）134下，定期寿险对职业类别没有限制，但许多定期寿险将全残纳入了保险责任，因此对高风险职业 （部分 5 类和 6

341、类职业） 进行了一定限制， 或加费、 或限制保额、或拒保。网络热销产品大多限制了高风险职业投保定期寿险，一般体现在“健康告知”或“责任免除”中。从保险公司角度看，职业分类的限制减少了逆向选择行为，降低了保险公司运营风险。但从消费者角度考虑，高风险行业从业人员往往面临更高的全残/死亡风险，部分行业收入水平低，是定期寿险的高需求人群，而他们在获取风险保障时面临较大困难。农民工群体潜在的定期寿险需求和购买障碍。 2020 年， 全国农民工接近 2.86亿人，占全部城镇就业人员的 61.77%，是十分庞大的就业群体。农民工具有较高的风险保障需求，首先，农民工平均年龄约 41.4 岁，40 岁以下农民工

342、所占比重为 49.4%，50 岁以下为 73.6%，79%的农民工有配偶，月平均收入为 4072 元，说明我国大部分农民工作为家庭主要经济支柱， 同时具有抚养子女和赡养老人的义务，经济压力较大。其次，农民工劳动强度大、劳动时间长、劳动条件相对较差，工伤事故和职业病发生的概率大。据统计，2020 年农民工从事制造业和建筑业大比例分别为27.3%和 18.3%，其中包括许多 5 类和 6 类职业和高位行业。当前社会保障制度不完善使农民工缺乏风险保障。一方面，各地不愿意支付农民工向产业化工人转化需要的成本，且农民工的不稳定性及流动性大不利于统一化管理，而按照规定社会保障关系不能随人员在不同地区间转移

343、， 因此农民工很难享受与城市居民相同的社会保障权益。另一方面，农民工普遍工资较低、社保对农民工经济状况的改善能力有限、 所在单位不重视农民工保险问题等也是其缺乏社会保障的主要原因。定期寿险低价格、高保障的特点符合寻求保险保障的农民工需求，是解决我国农民工社会保障的途径之一。目前农民工群体在投保定期寿时面临的两大困难，第一，许多农民工在高风险行业从事低技能和体力型劳动， 部分保险公司的定期寿险产品明确限制了这部分人群进行购买，农民工投保时存在门槛，搜寻成本较高。第二，缺乏合适的渠道。 目前定期寿险主要是通过代理人渠道进行销售，部分产品可以在网上直接购买。此前，定期寿险代理人上门销售能为农民工提供

344、十分便捷的渠道，但随着保数据来源：国家统计局，2020 年农民工监测调查报告定期寿险白皮书（2021）135险渠道逐渐转变，代理人并不会把农民工群体和定期寿险产品排在高优先级，农民工接触代理人的机会也变少。而互联网渠道上保险产品种类繁杂，即使农民工存在投保需求，也很难分辨定期寿险产品和其他产品的区别和差异，购买到适合自身的定期寿险产品更是难上加难。其他定期寿险购买困难群体。一是从事高风险运动人群或职业运动员。例如某定期寿险产品将被保险人从事潜水、跳伞、滑雪、攀岩、蹦极、驾驶滑翔机或滑翔伞、探险活动（野游、江河漂流等）、摔跤、武术比赛、特技表演、赛马、赛车等高风险运动导致全残或身故直接列为除外责

345、任； 也有定期寿险产品在身故保障责任免除后单独列出意外身故保障责任免除， 限制了被保险人以职业运动员身份或参与可获得报酬的滑水、跳水、冰球等高风险运动。二是其他高风险行业从业人员及无业群体。包括但不限于刑事或治安警察、矿物勘探及开采人员、采石工人、脚手架工人、机械加工业搬运工、建筑工人等职业和家庭主妇、无业人员、离退休人员等，部分定期寿险产品在投保须知或责任免除中拒保，或限制风险保额上限。三是存在健康状况不良的群体。健康告知主要调查被保险人的既往病史、是否怀孕等情况。不同定期寿险产品要求的项目有差异，有的公司比较严格，有的相对宽松。个别公司对良性肿瘤，如“体表或体内肿块、息肉、结节、囊肿”或“

346、甲状腺结节”等非严重症状或疾病进行了十分严格的限制； 也有定期寿险产品在健康告知中限制重度吸烟人群，例如“被保险人每日吸烟是否达到 40 支及以上”等类似描述。该部分群体在投保定期寿险时可选范围大大减少，且保费可能会由于健康告知大幅上升。特定群体投保定期寿险受限的一个简单解释。 如果市场上存在一款能够满足消费者平均支付意愿的保险产品， 它并不一定是保险公司愿意提供的定期寿险产品。这类产品可能健康告知宽松、可能不存在职业限制、可能除外责任很少，保险公司提供产品的成本较高，且往往高风险人群投保。如果逆向选择出现在上述定期寿险产品投保情景中，保险公司向保单持有人的期望支出会提高，期望成本同样会提高。

347、理性的保险公司会相应提高产品价格，从而使其低于消费者平均支付意愿，筛出了部分风险程度相对较低的定期寿险需求群体。定期寿险白皮书（2021）1365.2 销售渠道方面销售渠道是连通定期寿险消费者和保险公司的重要方式。 如果不能使保险消费者在想买定期寿险的时间买到需要的产品，就无法形成最终交易。保险渠道直接制约和影响公司战略的制定和执行效果。 本节将定期寿险销售的渠道痛点概括为销售场景单一、代理人推动意愿低以及配置定寿优先级别低三方面。5.2.1 销售场景单一保险行业渠道一般包括个人代理、银保渠道、经代渠道等，不同渠道所占比例受政策导向和产品结构影响较大。 个人代理渠道的优势是能够与客户进行一对一

348、沟通，适合长期保障类型产品的销售。该渠道下的高保费收入主要来源于我国代理人的数量和代理人的人均产能。近期，代理人增速和人均贡献保费均有所下降，以人海战术为主的边际效应下降，保险公司开始关注人均产能，重点由数量向质量转移。居民在银行办理业务一般与投资储蓄相关，因此，银保渠道更适合销售中短期的投资型产品，受政策等各方面影响，占比呈逐年降低趋势。定期寿险销售场景比较单一。一般而言，定期寿险线下销售往往通过个代或经代完成，或者依赖互联网上官网自营和渠道合作的方式。当前，由销售人员和客户接洽完成定期寿险销售仍是常态而非特例，互联网销售渠道有待突破，手机app、社交平台等渠道创新有待探索。定期寿险的个人代

349、理渠道。定期寿险个人渠道面临的困境在于，一方面成本高居不下，无法高效率、低成本满足普通大众需求，另一方面销售人员的保险知识和业务能力有限，不能有效满足中端及以上客户需求。首先，不同的公司规模拥有显著差异化的个代渠道， 大型保险公司的个人代理数量明显高于中小型保险公司， 这是由于渠道建设的经济成本和时间成本高昂，大多数中小型保险公司难以负担。大公司由于历史沉淀，积累了大量代理人资源和管理经验，而希望培养专属代理人渠道的中小型公司品牌吸引力不足，难以成为优质代理人的首选。其次，代理人之间知识和技能差异明显。普通代理人占比居多，专业化的代理人很少， 能够服务高净值客户的精英代理人更是凤毛麟角。定期寿

350、险的低客单价很难支撑寿险公司的高销售成本和高运营成本， 提升成交量和投保人平均保费都对代理人提出了越来越高的要求。定期寿险白皮书（2021）137定期寿险的银保渠道。定期寿险在银保渠道面临困境的原因在于，一方面该渠道适合销售储蓄型产品，满足普通大众保障需求的能力不足，另一方面移动支付技术的发展使网点人群减少、老龄化趋势明显。以往寿险公司依赖银保渠道通过理财型产品冲业务规模，能在短期内快速带来较多保费收入，定期寿险在银保渠道的业务规模十分有限。银保渠道是寿险销售的重要方式，相较个代的明显优势是业务集中程度低。2019 年，银保渠道管理新规提出佣金结算制度，强调保险回归保障本源，大力发展长期储蓄型

351、和风险保障型产品，有利于定期寿险行业在银保渠道的发展。但保费低对银行吸引力不强、纯保障对银行的保险消费者吸引力不强仍是定期寿险拓展银保渠道空间面临的主要问题。此外，定期寿险一般适合家庭责任重、收入偏低的中青年客户，而银行网点高领客户越来越多，定期寿险潜在客户群体进一步减少。定期寿险的互联网渠道。 目前许多保险公司通过官网直销和渠道合作共同完成互联网渠道的构建，定期寿险产品不仅能与互联网良好结合，还能突破销售区域的限制， 但定期寿险如何在互联网庞大的保险产品组合中占据一席之地有待探索。5.2.2 代理人推动意愿低保险代理人的成本与收益。 理性的保险代理人是否愿意推动某项产品销售主要取决于边际收入

352、是否高于边际成本。在中国现行代理人模式下，不断做大团队往往是保险代理人最好的展业方法。在金字塔式的组织架构下，处于底层的代理人每销售一张新保单，上级代理人能获得相一定比例的提成，个人获得的佣金相对较少。同时，保险代理人与保险公司的合同性质是委托代理而非劳动合同，佣金是主要的收入来源。保险代理人付出的成本集中体现为时间成本，具体可以表现为搜寻成本和机会成本。 搜寻成本是指保险代理人需要拓展新的潜在保险消费者， 帮助其建立保险意识。机会成本是指代理人在介绍某款寿险产品时往往需要花费大量时间和精力解释保险内容、条款等，但如果将这部分时间和精力用在扩大团队或其他寿险产品时可能获得的更高收益。在定期寿险

353、产品销售中，低保费的特点限制了代理人的单均收入， 增加定期寿险销售收入的唯一途径就是扩大定期寿险消费群体或向集团企业销售团险产品。在成本方面，目前大多数保险消费者更加偏爱健康险以及储蓄性质的保险产品，定期寿险特定需求群体少，搜寻成定期寿险白皮书（2021）138本相对较高。销售定期寿险的机会成本更为高昂，代理人完成一单定期寿险销售获利微薄，但若将同样时间和精力用在其他产品销售或扩充团队规模中，潜在收益可能远高于定期寿险。 保险代理人定期寿险推动意愿低的根本原因在于定期寿险的销售成本和收入不成正比。寿险市场客户获取成本水涨船高，定期寿险难以满足提高人均效能的要求。在过去的人口红利时代中，客户获取

354、成本低，保险公司更加注重新客户的获取，不重视现有客户的激活和价值挖掘。随着人口红利逐步减退，新客户获取成本水涨船高，各大保险公司争取新客的方法和措施层出不穷。同时，传统营销员人均效能降低，佣金下滑，团队数量增长乏力。在此背景下，提升人均效能是营销员提高自身收入以及保险公司提升业务规模的共同诉求。然而，受保费低、佣金少等因素影响， 定期寿险与其他寿险产品相比在提升人均效能方面不具备比较优势。代理人队伍流动性高、 追求短期利益和受制于考核目标等短期行为同样是定期寿险推荐意愿低的原因之一。数据统计显示，中国近 842.8 万代理人，行业的年度留存率在 20%左右，没有五险一金，承受双重税赋、不满足保

355、险公司考核目标还将面临清退。此背景下，部分队伍以短期利益最大化为目标，定期寿险的低客单价和低佣金不能保障代理人群体的生存需求，自然推动意愿相对较低。定期寿险市场结构的影响。受多重因素影响，定期寿险在中国仍然属于小众产品， 而美国定期寿险保单数量占比约为 40%， 是许多欧美市场的主力寿险产品。定期寿险的特点决定了其体量起点较小、增长缓慢，即使美国定期寿险保单数量占比接近一般，保费收入也仅占寿险总保费收入的 5%-6%。因此，大保险公司不重视定期寿险市场开发，在定期寿险产品中倾斜的资源较少，而一些中小微寿险公司在面对激烈的市场竞争和转型挑战时，选择通过细分领域获得自身优势，定期寿险产品是一把新抓

356、手。个人代理是最符合纯保障类产品的销售渠道，代理人能与客户充分沟通交流， 在获知客户风险画像后为其选择最适合的定期寿险保障。但中小微保险公司在建立自己的代理人团队时成本高、耗时长、困难大，往往不会作为公司战略要点，大保险公司的代理人团队由于前述原因推动意愿差。这是定期寿险市场结构导致代理人群体平均推动意愿低的原因之一。数据来源：http:/ 配置定寿优先级别低消费者的健康风险意识高于死亡风险意识。 健康保险是对被保险人因疾病或意外事故所致伤害时发生的医疗费用或由此导致工作能力丧失而引起的收入损失，以及由于年老、疾病、意外事故导致长期护理的费用提供经济补偿的一类保险产品。相比定期寿险提供的死亡风

357、险，消费者更加注重健康风险保障。消费者的健康风险意识受社会文化和经济条件等多重因素影响， 感知程度远高于死亡风险，在不同渠道进行投保时，消费者会优先考虑健康保险的相关事项咨询，很少会把定期寿险置于高优先级。不同风险保障需求与人口结构、国民健康状况息息相关。目前，中国人口趋于长寿化，中国居民的预期寿命从 1990 年的 68.55 岁提高到了 2020 年的 77.30岁， 消费者对自身预期寿命的提高一定程度上降低了对死亡风险的感知。相比之下，我国 65 岁以上的人口数量从 2015 年的 1.4 亿增长到 2020 年的 1.8 亿，所占人口比例也从 10.5%上涨至 12.6%，医疗资源使用

358、率最高的中老年群体日益庞大。同时，居民医疗需求也不断提升，2015 至 2020 年间，居民人均医疗保健消费支出从1165元涨至1843元， 2020年医疗支出占人均可支配收入的比例为5.7%，相比 2019 年的 6.2%有所回落，但看病贵的总体趋势并未改变。根据中国居民营养与慢性病状况报告（2020 年）统计，2019 年我国 88.5%的死亡是由慢性病导致的。我国居民慢性病发病率持续上升，18 岁及以上居民高血压患病率为 27.5%，糖尿病患病率 11.9%，高胆固醇血症患病率 8.2%，居民癌症发病率为293.9/10 万。此外，不健康的生活方式普遍存在，有超过 50%的成年居民超重肥

359、胖， 每周至少进行 1 次体育锻炼的人数不足四分之一。上述现象是消费者在投保时更加注重健康风险以及代理人优先配置健康保险的一项直观解释。健康保险和定期寿险的产品特点决定了消费者的购买优先级和代理人的销售优先级。以重疾险为例，该产品在被保险人罹患保险合同约定的重大疾病，达到约定的疾病状态或者实施了约定的手术时，向被保险人支付保险赔款。重疾通常有三个特征：首先，病情严重，危机生命生活；其次，治疗成本高，医保在重疾中作用有限；最后，重疾可能造成收入的中断。重疾险的购买时间往往是在经济条件允许的情况下越早越好，一是健康风险长期存在，尽早购买重疾险规避风数据来源：中华人民共和国统计局，http:/定期寿

360、险白皮书（2021）140险十分重好；二是越早买保费越低，保障期限越长；三是身体状况好时购买，承保程序相对简单，不会因为身体指标原因导致加费、拒保等。重疾险的主要作用在于提供经济补偿，和定期寿险一样一般优先保障家庭支柱，避免家庭经济状况受创。重疾险的保险责任通常包括了重症、轻症、身故、全残等。相比之下，定期寿险的购买时间具有周期性，在投保人财务责任增加和收入下降时需求增加，其提供经济补偿的核心作用与重疾险相同，但保险责任往往仅限于身故或全残。在消费者角度，定期寿险的优势在于保费低，但仅能为其提供死亡保障，难以满足我国居民日益增长的健康保障需求。在销售渠道角度，消费者需求是其优先推荐重疾险的原因

361、之一。同时，低保费在渠道推广方面成为一项不利因素，代理人在消费者经济条件有限的情况下优先配置健康保险能为其带来更多佣金收入， 定期寿险往往成为消费者有额外消费能力时的附带配置产品。5.3 供给端方面保险公司作为定期寿险的供给方，决定了市场上所有产品的保单设计、保险费率、销售方式等，其专业性使消费者只能在市场有限的选择集中进行挑选。保险公司是否有意愿、有资本、有能力提供能够满足所有投保人的定期寿险产品，是决定消费者需求与保险公司供给完全匹配的关键因素，但产品同质化严重、偿付能力消耗过大、渠道和客户忠诚度不高、治理机制不足使定期寿险产品供给端面临挑战。5.3.1 产品同质化严重定期寿险市场准入标准

362、低，产品同质化严重，价格竞争是争夺市场份额的主要方法。定期寿险作为纯保障型的传统寿险产品，保险责任范围一般限于全残和身故，保单设计简便，赔付标准单一，逆向选择和道德风险发生几率低于其他寿险产品，多数寿险公司都有进军定期寿险市场的能力和资本。囿于其特点，定期寿险产品责任设计上并不复杂，差异一般体现在细节设计中，例如责任免除、健康告知、等待期责任等，产品同质严重，价格成为各公司获取市场的重要因素。同质化的表现。首先，中国保险行业本身同质化较为严重，众多保险公司缺乏自身品牌特色，也缺乏明确的市场定位。仅从公司品牌名称看，许多中小保险公司都包括“安”、“中”、“信”等字，消费者甚至连保险公司名字都容易

363、混定期寿险白皮书（2021）141淆，更不必提产品差异化。其次，定期寿险产品同质化明显。目前市场上在售的定期寿险产品共有 526 款，虽然目前产品设计不断响应市场需求和行业转型要求， 但这些产品保障责任范围仍雷同接近， 设计改良停留在细枝末节的边际层面，差异主要体现在除外责任、投保人群限制等方面，模式十分容易被复制。此外，保险公司开发多数定期寿险产品面向全国， 一张保单在全国通用导致了区域间产品同质。互联网保险的发展使定期寿险产品同质化现象得到了一定程度的缓解，越来越多互联网保险公司利用思维和科技优势赋能产品差异化， 但互联网保险的规模有限，撼动整体保险行业难度巨大。产品同质化的原因。第一，经

364、营理念和技术落后。目前我国许多保险公司经营模式粗放， 缺乏专业化和差异化的经营理念， 把铺设机构和招揽业务放在首位，追逐规模效应和以销售为导向的低质量竞争， 缺乏提供差异化保障服务的动机和动力，产品创新地位有待提升。第二，资源投入不足。过去寿险行业以储蓄型产品为主，人们的保障需求不同，但储蓄需求相对类似，从而保险公司倾斜投入的资源更多。相比之下，定期寿险市场资源投入有限，产品开发程度有限，不同公司间相互模仿复制现成产品的成本远低于开发差异化产品的成本。第三，形式复制易，服务复制难。我国寿险公司的数量不断增加的同时，竞争仍着眼于现有业务。同时，与世界发达国家相比，我国定期寿险产品在形式上并无差异

365、，但问题在于仅仅简单复制了形式，重要的售后服务跟不上，导致消费者认为买哪家公司的产品区别并不大。 此外， 我国定期寿险产品设计需求针对性和受众定位不明确，缺少对客户需求的深入分析， 提供的风险保障无法精准满足消费者的定制化需求。第四， 股东导向是差异化不足的根本原因之一。少数股东将保险行业作为融资工具，要求保险短、平、快，目的是在竞争激烈的保险市场中快速收割保费，产品同质化从而也就成为必然。定期寿险产品价格战由保险供给者和消费者共同导致。在供给端，新产品开发成本高、周期长、风险大，复制市场上现成的定期寿险产品产生的期望收益更高， 在产品同质化的大趋势下，激烈的竞争使保险公司不得不降低产品价格以

366、增加或维持当前市场份额， 实现增长目标等。 在消费端， 市场上定期寿险产品众多，保险消费者缺乏专业的保险知识，无法辨别不同产品之间存在的差异，并且难以数据来源：中国保险行业协会，人身险产品信息库定期寿险白皮书（2021）142准确评估各项定期寿险产品的内涵价值，价格是影响消费者购买的主要因素。当且仅当消费者支付意愿高于产品价格时才会产生实际交易， 而保险公司的长期价格博弈降低了消费者购买定期寿险的预期价格， 平均支付意愿下降。 上述情境中，不参与价格竞争且差异化不明显的定期寿险产品缺乏获取新客的方法， 也无法留住现有客户，从而不得不采取降价行为，加入产品价格战的恶性循环，严重影响了寿险公司的盈

367、利能力和资本积累。产品创新是摆脱同质化和跳出价格战的重要途径。 随着保险知识和对自身需求认知的增长，保险消费者逐渐摆脱了被动的产品销售方式。许多普通大众开始在互联网上学习讨论保险产品，主动寻求高性价比的投保机会，部分中高端客户也开始规划一揽子保险解决方案。 定期寿险的消费者偏好从以往的千篇一律逐步过渡为千差万别，以往寿险公司整齐划一的产品设计、销售人员水平和业务能力出现缺口，及时分析、掌握、应对消费者需求变化并有针对性地提出差异化的产品创新才能满足市场需求。如果说降低价格是争取现有客户的有效手段，适应消费者需求的产品创新就是吸引新客户的重要方法。在定期寿险市场中，产品创新和产品差异化是跳出价格

368、竞争切实可行的长期战略， 也是推动行业健康稳定发展的动力源泉。产品创新面临的困难和挑战。 第一， 新产品容易被复制， 保险创新缺乏保护。保险产品的创新研发周期较长、 成本高， 新产品上市后其他寿险公司模仿成本低、类似产品推出周期短，原创产品很快会淹没在众多同质化产品中。保险产品创新过程中，保险协议、除外责任等内容是开放性的，竞争对手在模仿保单条款的任意创新时成本几乎为零。我国知识产权保护法尚不完善、保险产品创新难以界定等难以保障原创产品，原创企业在承担创新成本的同时先发优势并不显著，挫伤了产品创新的积极性， 也造成更多保险公司趋向于采用简单的模仿型产品开发策略。第二，缺乏优质数据来源。大数法则

369、是保险公司的经营基础，数据是保险业的生命。洞察用户需求、创新产品的保费厘定、新技术的应用都离不开优质数据的获取。定期寿险行业优质数据有限，多数公司缺乏获取数据的商业渠道以及与其他行业的信息共享和交换机制。同时，定期寿险产品销售中经代为主要渠道，对保险定价较为关键的一手用户数据掌握在渠道方面，保险公司处于劣势地位。第三，产品创新容错空间小，风险控制难。创新型产品的风险因子通常在过往的定期寿险白皮书（2021）143因子库之外，且缺少历史数据进行回测。目前寿险公司是否有足够的容错管理能力，包括成熟的试错方案和应急预案，往往成为创新产品能否投入市场的关键。保险公司 “以产品为中心” 的传统经营模式急

370、需改变。 在消费者需求多样化、产品同质化、价格战常态化的市场中，传统的“以产品为中心”的经营模式难以适应新格局， 大数据、 人工智能、 物联网等新技术的发展同样需要保险公司向 “以客户为中心”转变。在新模式中，保险公司需要提升连接客户、洞察客户、响应客户、经营客户的能力。在产品设计、销售、服务等各个环节中，都应以满足客户需求为导向创造价值。 产品创新和设计思路需要来源于深入洞察消费者差异化需求， 根据市场趋势不断调整；产品销售需要整合新技术实现渠道融合和精准营销；产品服务更要不断优化，增强客户投保体验及售后认可度，提高客户黏性，最大程度释放产品创新的价值。5.3.2 偿付能力消耗过大偿二代下偿

371、付能力充足率的计算变化。相比偿一代，偿付能力充足率仍然是实际资本/最低资本，但实际资本和最低资本的计算方式发生了改变。实际资本仍然是认可资产减去认可负债，但认可资产和认可负债的标准发生变化。认可资产不再使用偿一代下的打折法计算，而是按照会计账面价值计量，认可资产有所增加。偿二代下的认可负债按照折现曲线进行三段折现，不再考虑剩余边际，相比偿一代降低不少。结合上述两项变化，保险公司实际资本大幅增加，寿险公司剩余边际远高于财险公司，从而实际资本增幅也相对更高。在最低资本认定中，偿一代主要根据保险规模计算，基本不考虑寿险产品特性、公司资产质量、公司风险管理能力等。相比之下，偿二代对最低资本的认定从风险

372、角度出发，分别计算保险公司市场风险、信用风险、保险风险、流动性风险、操作风险、声誉风险、战略风险等的最低资本，显著影响保险公司经营管理、产品策略和投资风格等。定期寿险的特点在偿付能力中的体现。定期寿险作为传统寿险产品，提供纯粹的风险保障功能，投保人能够通过缴纳较低保费换取高额风险保障。其低客单价的特点意味着每份定期寿险保单增加的认可资产少， 而高保障意味着保险公司在产品各个存续期需要提取的寿险责任准备金较高，实际资本增加不显著。相比之下， 终身寿险的主要意义在于资产传承，两全保险在定期寿险的基础上增加了期满生存金，两者在同样的保额下需要缴纳更多的保费，保障杠杆率均低于定期定期寿险白皮书（202

373、1）144寿险， 在认可负债上升的同时实际资本也会相应提升，偿付能力消耗低于定期寿险。 在计算最低资本时， 定期寿险与其他寿险产品的主要区别体现在保险风险中。保险风险是指由于死亡率、疾病率、赔付率、退保率等精算假设的实际经验与预期发生偏离而造成损失的风险。 在多数寿险公司利润主要来源于利差的盈利模式下， 死差是定期寿险产品的主要利润来源，即根据生命表制定的预定死亡率与实际投保群体死亡率的差异而产生的损益。 死差不受宏观调控和资本市场波动的影响，最能体现也最考验经营者的能力。受缺乏优质数据来源、核保风险筛查能力有限、精算技术不足等因素影响，定期寿险产品死差管理能力有待提升，保险风险最低资本的计提

374、要求相对较高。此外，低客单价同样对定期寿险产品规模提出一定要求，而规模扩张会加速保险资本消耗，降低偿付能力充足率。定期寿险产品设计的变化提高了最低资本要求。第一，定期寿险产品不仅提供死亡风险保障，还纳入了全残保险责任。全残的发生概率相比死亡概率而言不确定性更强，具体精算方法也存在差异，保险风险更大。第二，定期寿险产品趋于放开职业限制。这意味着投保人群的平均死亡率/全残率有所提升，方差也同时增加， 逆向选择和道德风险等信息不对称原因为保险风险增添了更多不确定因素，准确厘定费率难度上升。第三，保额的不断提高有望改善定期寿险低客单价的现状，但同时也放大了单份定期寿险产品的承保风险。第四，保险公司在承

375、保时难以准确估计退保率，以及投保需求的周期性、客户忠诚度不足、市场竞争激烈等导致的平均退保率上升， 都提高了定期寿险产品未到期保单保险风险的最低资本要求。定期寿险产品偿付能力消耗大的其他解释。第一，过于依赖专业代理渠道消耗的偿付能力。定期寿险销售比较依赖代理人渠道，但低客单价无法支撑个人代理的组建成本和高运营成本，而保险专业代理的手续费和佣金支出逐年增长，加速了偿付能力的消耗。 第二， 产品同质化侵蚀保险公司偿付能力。 在寿险产品中，定期寿险保险责任相对单一，模仿难度和成本低，产品同质化现象更严重。竞争压力下，保险公司可能片面追求数量不求质量，增加了被保险人出现道德风险的可能， 使保险公司面临

376、潜在的高赔付率风险。 保险业务人员为实现短期任务目标，可能在宣传介绍中避重就轻，甚至误导客户、放宽承保条件、降低保险费率或给予高比例返还等。上述行为不仅严重破坏了市场竞争秩序，更加剧了保险公司经定期寿险白皮书（2021）145营风险，隐藏了严重的偿付危机。5.3.3 渠道、消费者忠诚度不高客户忠诚度与渠道忠诚度的含义。第一，客户忠诚度。客户是保险公司的安身立命之本，如果开展新客户是保险公司业务的活力源泉，那么留住老客户就是维持保险公司长期健康发展的根本要求。数据显示，全球 500 强保险公司在 5年内流失了 50%的客户，而保险公司争取一个新客户的成本是留住一个老客户的7-10 倍，20%的价

377、值客户实现的利润往往占保险公司总利润收入的 80%，客户忠诚度则是老客户去留的重要决定因素。客户忠诚度一般可以划分为三个维度：行为忠诚、态度忠诚、情感忠诚。行为忠诚是指客户对保险公司产品的经常性、重复性购买偏好。态度忠诚是指客户对一项服务的偏好和意向，也反映了将该产品或服务商推荐给其他消费者的意愿。 情感忠诚是指当消费者在进行投保决策时该产品或保险公司第一时间浮现在消费者脑海中的能力。 我国保险市场受企业同质化、产品同质化、服务同质化等多重因素影响，行为忠诚度、态度忠诚度、情感忠诚度都相对较低。第二，渠道忠诚度。根据渠道特征和忠诚度不足的原因，主要表现为个人代理渠道忠诚度不足以及银保渠道、 经

378、代渠道忠诚度不足两大方面。客户行为忠诚度不足的影响因素。 客户是否续保是行为忠诚度的一种重要体现，从投保人因素考虑，取消保单一般出于以下几个原因。第一，需求减少。投保人购买定期寿险体现出一定的周期性，在儿女出生、大额贷款、初办企业等特殊情景后需求上升。随着生命周期进行新的阶段，例如消费者还清债务、儿女抚养长大或赡养人身故，定期寿险需求发生改变，未预期到需求变化的产品设计难免导致客户退保，保险公司可以通过加强与客户沟通交流，为投保人推介适应其当前需求的其他风险解决方案，维持客户行为忠诚度。第二，负担能力加重。失业、离婚等降低了投保人的可支配收入，虽然定期寿险具有费率低的特点，但其购买优先级不足可

379、能会使高负担消费者优先将其移出预算约束， 保险公司可以通过提供保费减免期等方式进行挽留。第三，置换和替代。新上市的同类定期寿险产品价格成为重要的解约原因，由于产品提供的风险保障大同小异、售后服务也无差异，投保价格更低的定期寿险产品成为消费者效用最大化的理性选择，如果保险公司无法随时进行产品重新定价或重新设计，则难以保证客户行为忠诚。第数据来源：郭颂平，赵春梅，保险基础知识，首都经济贸易大学出版社，北京，2014 年定期寿险白皮书（2021）146四，保险代理人推荐。保险公司与被保险人缺少直接互动，往往通过中介进行，而销售保单的高额先期佣金可能诱使代理人鼓励投保人更换保单，推升节约率，降低顾客行

380、为忠诚度。一般而言，提高消费者续保意愿其实需要重申人寿保险的价值，或称作二次营销，但令人遗憾的是，大部分消费者一旦选择退保，很难改变他们的决定。从保险人因素考虑，定期寿险产品同质化严重、价格竞争激烈、“以客户为中心”的意识不足，售后服务未能有效提高产品附加价值等都降低了客户行为忠诚度。客户态度忠诚和情感忠诚不足的原因。 第一， 客户管理低效， 价值开发不足。过往的人口红利阶段，大多数保险公司以销售和规模为导向，过分追求保费规模化增长，重视新课的获取，不断投入人力和物力发掘新的潜在客户。长久以来，保险公司在经营理念上对客户经营不够重视，不注重对老客户营销机会的发掘，浪费客户资源。除保险产品外，保

381、险公司为客户提供的其他生活权益少，缺乏与客户的互动和交流，优质数据无法积累，自然对客户画像以及客户需求不能形成全面认识，难以培养客户态度和情感忠诚。第二，服务重视度不够，客户粘性不高。 优质的服务是提高客户态度和情感忠诚度的坚实基础。保险服务不仅表现在保险消费者购买保险之前，即要根据投保人的需求设计保险方案，选择适当的保险公司或保险险种，而且还表现在他们购买保险之后，即应根据投保人需求的变化和新险种的出现，帮助投保人调整保险方案，或在损失发生时，迅速合理地进行赔付。目前，定期寿险产品在营销服务方面有所改善，诱导销售有所减少，营销方式逐渐由客户“被推销”向“主动购买”转变；数据挖掘技术和数据分析

382、等科技进步也精简了承保和理赔服务流程，为客户节省了大量时间和精力，提升了用户体验与忠诚度。然而，保险公司仍缺乏对存量客户投保后的持续服务，不能及时跟进消费者保障需求的变化并匹配相应产品与服务， 在培养客户长期关系中投入不足（例如，通过适当方式奖励长期客户，向客户发出他们受到重视的积极信号。有些保险公司在定期寿险产品销售后，为投保人提供全面健康管理计划，在培养长期客户关系的同时降低了风险概率以及潜在赔付），导致许多存量客户流失或沉默，保险公司面临客户粘性不足的困境。第三，定期寿险市场特点。产品是客户选择保险公司的重要因素， 传统保险公司在竞争中依赖自身的产品优势，如先进的技术、 精湛的工艺、 独

383、特的设计等。 在全球市场和技术一体化的背景下，定期寿险白皮书（2021）147技术壁垒被打破， 产品趋于同质化， 保险公司甚至通过纯粹的价格竞争抢占市场，但这种粗放式经营模式无法做到了解和服务客户， 增大了客户态度和情感忠诚度的培养难度。个人代理渠道忠诚度不足的原因。我国保险个人代理群体庞大，2015 年代理人资格考试取消后，人员数量从 2014 年的 325 万人增长至 2020 年的 842.8万人，但行业流动性极大，多数从业人员不满一年就退出市场，高流失率不仅推升了保险公司的运营成本，还会影响公司和行业的品牌和口碑。保险个人代理忠诚度不足的原因主要包括：第一，“大进大出”的管理方式。这种

384、方式的主要特征是代理人的招聘门槛低，入职离职办理手续都十分简单。据统计，40%的保险营销员为大专学历，本科及以上学历的保险营销员比例仅为 26.97%。低门槛意味着教育程度不足但寻求工作机会的部分群体涌入保险行业， 在收割短期利益后便能迅速撤离，寻求新的工作机遇，不利于保险公司培养长期优质的代理人。同时， 部分保险公司为维持代理人总体规模不变，以增员量而非留存量作为考核目标，增员质量把关不严格，代理人平均素质下降，更难保证代理人忠诚度。第二，培训体系不完善。保险公司的培训质量是不同公司间服务差异化的主要原因，同时也关乎代理人利益、保险公司利益和保险行业利益。但代理人流失率高的现状使保险公司不愿

385、在培训中投入过多资源和时间， 而不能满足代理人发展需求和职业规划的培训体系自然也难以培养代理人忠诚度， 形成一种跳不出去的怪圈。第三，收入待遇体系不完善。我国 68.96%的营销员月收入在 1 万元元之下，其中 31.34%收入在 3000-6000 元之间，占比最多。当前代理人收入水平与预期相差甚远，甚至难以维持基本生活，是导致忠诚度不高的一项根本原因。在传统代理人的组织架构“金字塔”下，中下层的大部分代理人佣金收入需要经过上一层级领导的层层抽取，一线代理人佣金收入十分有限。同时，首佣比例高虽然可以刺激代理人展业积极性，但同时导致了代理人只注重短期利益，不注重存续业务发展。当新业务开展面临障

386、碍时，离职成为了代理人的最佳选择。此外，签订的保险代理合同而非劳动合同使代理人无法享受保险公司提供的保障体系， 福利保障严重不足导致了代理人归属感差以及忠诚度低。本节数据来源：2020 中国保险中介市场生态白皮书，北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心和保险行销集团保险资讯研究发展中心联合发布定期寿险白皮书（2021）148第四，考核体系不完善。保险公司对保险代理人一般采用比较严格的考核标准，只有通过考核标准才能成为正式保险代理人，享受正式代理人的待遇。即使成为正式代理人，也要面临以规模为导向的严格考核标准，虽然能够保证留存代理人的展业高效，但类似体系必然导致了很高的代理人流失率。保险公司需

387、要设立更为人性化的以业务质量为导向的佣金和考核制度，增加代理人销售利益，降低中间利益，提高代理人的服务水平、销售意愿和行业忠诚度。经代和银保渠道忠诚度不足的简单解释。上述渠道不同于个人代理人，可以与多家保险公司同时就多款产品开展合作， 并且在长期积累了大量的客户资源和优质数据。银保渠道与其他渠道相比具有更为明显的优势：拥有卓越的品牌，密集而庞大的银行网络，与客户联系密切，客户信任度高等。因此，经代和银保渠道根据自身利益最大化原则选择合作的保险公司以及销售的产品， 定期寿险产品由于低额的保费往往不是上述渠道的优选产品。 提高渠道忠诚度不仅需要更高的佣金提成，且更需要保险公司和渠道形成开展全面战略

388、合作，提升协同利益。5.3.4 治理机制问题治理机制的主要矛盾主要体现在两方面。一是股东和管理层之间的矛盾。在激烈的市场竞争中， 不少新兴寿险公司将定期寿险作为发展保障型业务的突破口，但少数经理人团队为完成股东制定的现金流目标导致知易行难。 目前保险公司股东所有权和管理层经营权分离， 优先实现股东现金流目标的管理层不会将定期寿险产品作为首选载体。二是股东和股东之间的矛盾。股东中存在追求价值回报的稳健派，也有把险资作为融资平台入场的激进派，股东之间的利益和目标可能难以达成一致。追求高客单价、低成本现金流的股东不会将定期寿险产品置于重要战略位置。定期寿险白皮书（2021）149第第六六章章 定期寿

389、险发展未来可期定期寿险发展未来可期尽管我国定期寿险市场在消费者、渠道以及供给端方面面临重重困难与阻碍， 但我国定期寿险市场具有较大发展潜力。本章基于我国寿险市场发展现状以及与国外发达国家的比较，分析影响定期寿险市场发展的因素，对我国定期寿险市场发展的潜力进行阐述，并指出未来发展的趋势。6.1 发展潜力分析我国保险行业起步较晚，与国外几百年的保险发展历程相比，仍存在一定差距。近 20 年来，我国经济飞速发展，保险业也逐渐发展壮大起来。根据中国银保监会数据，中国寿险行业原保费收入于 2014 年突破万亿元大关，2017 年突破2 万亿元，2020 年达 23981.92 亿元。从如此快的发展速度可

390、以看出中国寿险市场的发展前景广阔。我国人寿保险市场潜力巨大是各界的共识。 尽管改革开放以来我国寿险市场一直处于高速发展状态， 但无论是与世界其他国家和地区保险业发展的水平相比，还是与我国经济发展和人民生活提高的内在需要相比， 我国寿险市场的发展仍显滞后， 总体上仍处于高速发展过程中的起步阶段，寿险市场仍具备高速增长的社会经济条件。此外，我国人口老龄化趋势的持续加快，使得社会养老保障压力巨增，迫切需要引入商业养老保险来扭转日趋严峻的养老形势。2017 年，国务院发文提出到 2020 年完成运营安全稳健、服务领域广泛、经营诚信规范的商业养老保险体系构建，商业养老保险将成为个人和家庭养老保障的主要承

391、担者，这无疑会给寿险业务带来新的市场发展机遇。同时，在回归寿险基本保障功能的大背景下，加上我国随着经济社会的发展，新的社会问题的出现，例如我国过高的人口抚养比，家庭经济支柱死亡保障、城市农民工死亡保障等现有社会保障制度难以覆盖的问题（荆涛等，2008），对于定期人寿保险业务的发展，也是一个很好的契机。6.1.1 中国定期寿险市场巨大潜力有待开发市场潜力是指在特定时期及条件下， 市场对某一产品的销售额的最乐观估计。按此定义，所谓定期寿险业市场发展潜力就是在一段时期内，我国寿险市场对定定期寿险白皮书（2021）150期寿险保费收入的最乐观估计。从消费者角度来看，人们对寿险的需求随着城市化、老龄化而

392、不断增加。从市场环境来看，我国经济发展速度多年来一直处于世界前列，GDP 增长率十年来保持中高速增长，推动了居民收入和消费的提高，促进了包括寿险业在内各行业的蓬勃发展， 而国家政策支持也为寿险业提供了良好环境。 但同发达国家相比，我国的寿险业务发展无论在保险深度还是保险密度方面存在较大差距（详见表 6.1 和表 6.2），还有很大发展空间。从表 6.1 可以看出，虽然十年来我国人均保费有大幅度的增长，但我国同寿险发展水平较高的国家相比，寿险人均保费的差距仍达到数十倍，同世界平均水平亦有数倍的差距。数据显示，2019 年我国大陆地区寿险的保险密度约为 230美元，而日本、意大利均超过 2000

393、美元，英国、瑞士、新加坡更是超过 3000美元。从表 6.2 我们可以看出，日本是全球人口老龄化最为严重的国家，其寿险深度在 2012 年高达 9.17%，而我国均值始终在 2%附近不断徘徊。这些数据表明我国寿险业仍有巨大发展潜力。表表 6.16.1 世界主要国家及世界平均寿险密度世界主要国家及世界平均寿险密度单位：美元年份年份中国中国美国美国德国德国英国英国意大利意大利日本日本韩国韩国瑞士瑞士新加坡新加坡世界世界2010105.51631.81402.23436.31978.73472.81454.33666.82101.4364.32093347

394、54422102.91808.11299.33255.81473.24142.51578.14121.12471.8372.62013110.21683.91392.03474.01894.93345.91815.53210.92387.9366.2203736382332292620682015153.11719.21181.13291.81968.32717.01939.94078.62931.5345.72016189.91724.91150.63033.21890.32803.42049.63700.32894.5353

395、.02069287393522383536320629437020223383203926944379定期寿险白皮书（2021）99722329205036673861360数据来源：中国保险年鉴编委会，中国保险年鉴（2011-2020）；瑞士再保险瑞再研究院，sigma 报告世界保险业：加速复苏，2021 年表表 6.26.2世界主要国家及世界平均寿险深度世界主要国家及世界平均寿险深度单位：%年份

396、年份中国中国美国美国德国德国英国英国意大利意大利日本日本韩国韩国瑞士瑞士新加坡新加坡世界世界20101.963.062.887.536.628.277.305.105.553.4720111.83.63.28.74.78.87.05.54.33.820121.703.653.128.444.469.176.875.254.433.6920131.643.173.138.795.468.807.465.264.363.5320141.73.03.18.06.58.47.25.15.03.420151.963.062.887.536.628.277.305.105.553.4720162.343.

397、022.757.586.237.157.374.725.483.4720172.682.822.637.226.206.266.564.416.643.3320182.302.882.418.326.176.726.124.326.223.3120192.302.922.647.996.156.695.844.305.963.3520202.403.002.808.806.305.806.44.307.603.30数据来源：中国保险年鉴编委会，中国保险年鉴（2011-2020）；瑞士再保险瑞再研究院，sigma 报告世界保险业: 加速复苏，2021 年近年来，定期寿险作为寿险的重要分支，凭借其

398、性价比高，杠杆高，保障性强等优势，赢得了消费者的青睐，呈现出蓬勃发展的趋势。得益于监管趋严和政策支持，定期寿险在 2019 年步入快速发展阶段，特别是中国银保监会下发关于组织开展人身保险产品专项核查清理工作的通知后，定期寿险产品发展趋于理赔材料简化，给付条件简化，且身故保险金不再分期给付。简化后的产品对于消费者的理赔门槛更低，也更好地满足了消费者用较低保费转嫁风险的需求。除了产品的不断优化外，凭借互联网平台的流量及便捷投保的优势，在消费者保险意识逐渐增强的大背景下，定期寿险的线上销量以逐年翻番的速度增长。随着定期寿险市场的高速发展，产品之间的竞争更加激烈。这不仅体现在价格层面，还体现在产品的差

399、异化竞争。此外，免体检保额、等待期设置、责任免定期寿险白皮书（2021）152除条款、健康告知、费率因子等成为产品差异化的竞技场。表面上看是简单的核保规则和责任设置竞争，但背后实际上是公司运营和风控能力的比拼。同时， 随着移动互联网技术的成熟， 互联网渠道打开了传统寿险发展的瓶颈，在提高工作效率、降低产品成本的同时，又促进了产品的创新。定期寿险在互联网渠道的发展虽然与日俱增，但从整体的销售水平来看，目前网销渠道的销量与传统渠道还是相差甚远。在网销渠道方面，根据保险业协会发布的2020 年互联网人身保险市场运行状况报告，定期寿险仅占寿险保费总规模的 0.66%，如图 6.1 所示，我国定期寿险的

400、市场占有情况远不足其他险种，分红保险市场占有比例高达 47%，传统渠道销售端的险种分布也类似。图 6.2 显示，在日本、德国、美国等发达国家，其定期寿险的市场占比在 10%-40%之间，远超我国，当然这和我国保险市场及消费者群体的实际情况有着密不可分的关系。 但该数据并不能表示我国定期寿险市场的低迷，2017 年 10 月，唐僧保联合中信保诚人寿、慕尼黑再保险和懿久保险经纪公司联合推出“祯爱”优选定期寿险，该产品提前四个月完成了一年销售一万单的销售目标，说明定期寿险市场依然存在较大前景。图图 6.16.1 20202020 年人寿保险保费结构年人寿保险保费结构数据来源：中国保险行业协会定期寿险

401、白皮书（2021）153图图 6.26.2 中国与其他发达国家定期寿险市场占比情况中国与其他发达国家定期寿险市场占比情况数据来源：中国保险行业协会；日本人寿保险行业协会，历年寿险行业经营情况；美国人寿保险协会，历年寿险行业经营情况；德国保险行业协会，历年德国保险统计年鉴如今，我国已成为世界瞩目的新兴寿险大国，“保险姓保”促使我国寿险业处于关键的转型时期， 大力发展保障型寿险产品特别是定期寿险将是我国寿险业接下来的重要任务，定期寿险市场的发展潜力巨大。6.1.2 人口结构变化对定期寿险市场拓展的影响保险业所具备的防灾防损与经济补偿功能， 赋予其服务国家战略和实体经济的天然使命。因此，保险业的发展

402、必然与我国人口结构的转型密切相关，实现国家发展的战略支撑。人口结构是从一定的规定性来看人口内部关系， 它是按照人口的不同标志研究一定地区、 一定时点的人口内部结构及其比例关系， 通常分为人口自然结构 （包括人口的性别和年龄结构）、人口社会结构（包括人口的阶级、民族、文化、语言、宗教、婚姻、家庭、职业和行业等结构）和人口地域结构（包括人口的自然地理结构、行政区域结构和城乡结构）。计划生育政策实施和经济发展促进了我国人口结构转变，人口结构变动势必会对人身保险发展产生重大影响，定期寿险作为传统型保障类型的寿险，市场拓展同样会人口结构变动影响。随着医疗技术的不断提高和科学水平的积极创新， 我国人口死亡

403、率不断下降，定期寿险白皮书（2021）154人口预期寿命逐渐增加,老龄化趋势日益明显。人口年龄结构的改变对于保险业的发展具有重大影响,长寿风险对政府，企业和个人也带来了巨大挑战。保险产业的快速发展说明其在维持金融体系稳定， 提高居民生活水平方面发挥着不可替代的作用， 但是人口结构的变化直接影响了寿险公司产品设计开发和保险业相关政策制定，长寿风险对寿险公司也造成了一定的冲击，在一定程度上影响了其偿付能力和盈利能力。应对人口变化和趋势，人寿保险公司不仅仅要关注健康，还应该关注养老金和长寿风险。据联合国统计数据表明，当一个国家 60 岁以上人口超过总人口的 10，或者该国家 65 岁以上的人口占总人

404、口的比例超过 7，这个国家就面临人口老龄化问题。对全世界来说，人口老龄化现象是一个值得关注的问题，中国的人口老龄化同样受到了社会的高度关注。根据国家统计局数据，目前中国 60 岁以上人口已经超过 2.6 亿，人口老龄化人口比例约为 18.70，显然该阶段的社会老年人口已经超过了联合国规定的人口老龄化的比例， 中国已进入了老龄化社会阶段。对于人口老龄化问题对定期寿险需求的影响，袁成和李茹（2017）认为，人口老龄化有可能会抑制定期寿险等纯保障型险种的消费。但是从另一个角度去看，定期寿险凭借其保费低、可转换的灵活性特点，部分消费者也会因此更加青睐于购买定期寿险。6.1.2.16.1.2.1 各年龄

405、段的人口占比及死亡率各年龄段的人口占比及死亡率我国以 2020 年 11 月 1 日零时为标准时点开展了第七次全国人口普查 （以下简称七普），主要目的是全面查清我国人口数量、结构、分布等方面情况，为完善我国人口发展战略和政策体系、制定 经济社会发展规划、推动高质量发展提供准确统计信息支持。七普统计数据显示，在人口总量上全国人口共 141178 万人，与 2010 年（第六次全国人口普查数据， 下同） 的 133972 万人相比， 增加 7206 万人， 增长 5.38%，年平均增长率为 0.53%，比 2000 年到 2010 年的年平均增长率 0.57%下降 0.04个百分点，这表明，我国人

406、口 10 年来继续保持低速增长态势。定期寿险白皮书（2021）155图图 6.36.3 全国人口全国人口数量数量及年均增长率及年均增长率情况情况数据来源：中华人民共和国国家统计局，历次全国人口普查数据在全国人口中，人口年龄构成情况如下，0-14 岁人口为 253383938 人，占17.95%； 15-59 岁人口为 894376020 人， 占 63.35%； 60 岁及以上人口为 264018766人，占 18.70%，其中 65 岁及以上人口为 190635280 人，占 13.50%。与 2010 年第六次全国人口普查相比，0-14 岁人口的比重上升 1.35 个百分点，15-59 岁

407、人口的比重下降 6.79 个百分点，60 岁及以上人口的比重上升 5.44 个百分点，65岁及以上人口的比重上升 4.63 个百分点。人口抚养比自改革开放以来的下降趋势在过去十年发生逆转，由 2010 年的 34.2%增长为 2020 年的 45.9%。我国少儿人口比重回升，生育政策调整取得了积极成效。同时，人口老龄化程度进一步加深，未来一段时期将持续面临人口长期均衡发展的压力。在这一背景下，探究人口结构对定期寿险市场的发展，有着重要的意义，这不仅有利于我们搞清楚人口结构的具体变量对于人身保险发展的影响，更有利于国家调整人口政策，从而促进我国的人口和保险事业良性共同发展。定期寿险白皮书（202

408、1）156表表 6.36.3 我国七次人口普查时各年龄段人口所占比例变化情况我国七次人口普查时各年龄段人口所占比例变化情况人口普人口普查年份查年份4202000200200-14 岁36.27%40.30%33.59%27.69%22.90%16.60%17.95%15-60 岁56.40%52.67%58.77%63.74%66.77%70.14%63.35%60 岁及以上7.32%6.07%7.63%8.58%10.33%13.26%18.79%65 岁及以上4.41%3.53%4.91%5.57%6.

409、96%8.87%13.50%数据来源：中华人民共和国国家统计局，历次全国人口普查数据表表 6.46.4 第七次人口普查全国人口年龄构成第七次人口普查全国人口年龄构成年龄年龄人口数（人）人口数（人）比重（比重（% %）总计000-14 岁25338393817.9515-59 岁89437602063.3560 岁及以上26401876618.70其中 65 岁及以上.50数据来源：中华人民共和国国家统计局，第七次全国人口普查公报，2021 年人口年龄结构对定期寿险市场发展的影响，要从多个方面来分析。其一，中老年人往往容易生病，定期寿险作为分散风险、提

410、供保障的重要途径之一，随着老年人比重的上升，定期寿险市场将有更广阔的发展空间，张连增（2011）等人的研究也证实人口老龄化率与人身保险密度之间存在着稳定的正相关关系。 其二，一个地区人口年龄结构的改变会影响其经济的发展，尤其是成年人口比重高的“人口红利” 期， 往往会促进经济的增长， 从而促进人身保险行业的发展。 其三，少儿人口的比重会从两方面来影响定期寿险的需求，一方面，定期寿险除了给投保人提供保障外，还能给被抚养人提供保障，因而少儿人口比重的上升对寿险需求也存在积极的影响；另一方面，随着生育率的下降，很多夫妻考虑到其中一方身故后给孩子带来的巨大的生活压力， 很多独生子女家庭会承担起独自赡养

411、父亲或母亲的责任，因此也会刺激定期寿险的需求。图 6.4 显示了不同年龄段的死亡率水平， 计算方式为特定年龄段的死亡人数占该年龄段人口总数的比重。不论是 2000 年还是 2010 年，死亡率明显随年龄上升， 并且在 100 岁及以上这一年龄段时达到最高值。通过 2000 年和 2010 年两条定期寿险白皮书（2021）157死亡率折线的高低位置可以得出，除去 100 岁及以上这一年龄段，同一年龄段，2000 年的死亡率基本都大于 2010 年，这也体现出这十年间我国医疗水平的不断提高， 人们对于健康的追求取得了进一步成效，使得不同不同年龄段的死亡率基本都得以改善。图图 6.46.420002

412、000 年和年和 20102010 年两次人口普查各年龄段死亡率情况年两次人口普查各年龄段死亡率情况数据来源：中华人民共和国国家统计局，第五次和六次全国人口普查数据注：实线代表 2000 年人口普查死亡率数据，虚线代表 2010 年人口普查死亡率数据一般情况下，消费者购买寿险类产品多是出于对被保险人早逝的保障需求，因此， 死亡率的高低与寿险需求两者之间为正相关关系。较高的死亡率会使居民面临的风险变大，而为了应对高风险，最小化死亡给家庭带来的损失，居民就会增加对寿险产品的需求；相反，死亡率越低，居民面临的风险也就相对较低，因而人们就会减少对寿险产品的购买，从而需求减少。同时从图中我们可以清晰地看

413、到，60 岁的年龄段，死亡率下降的趋势较为明显。马倩等人（2011）指出以定期寿险为代表的寿险产品而言，死亡率下降相应产品的纯保费也随之下降，从某种程度来讲，价格下降会刺激定期寿险的需求，加上定期寿险原本的高杠杆特点，对定期寿险来说死亡率下降是一个新的契机。但是从另一方面来说，死亡率下降说明死亡风险的降低，人们转嫁死亡风险的动机减弱，不过对于可转换的定期寿险来说，则可能影响不大。6.1.2.26.1.2.2 三胎政策三胎政策2021 年 5 月 31 日，中共中央政治局召开会议，会议指出，进一步优化生育定期寿险白皮书（2021）158政策，实施一对夫妻可以生育三个子女政策及配套支持措施。“三胎

414、政策”的实施，有利于改善我国人口结构、落实积极应对人口老龄化国家战略、保持我国人力资源禀赋优势。同时，“三胎政策”的实施会对家庭资产的代际转移产生显著冲击，进而影响家庭购买商业保险的行为。本次人口普查为我国保险业传递的一个信号是， 我国人口资源的数量优势在过去十年已经充分释放，保险业增速需要全新的动力源泉。首先，在人口增速方面，2020 年我国总人口约为 14.1 亿，与 2010 年相比增长约 0.72 亿，年平均增长率为 0.53%，其中 2020 年出生人口仅为 1200 万人，未来的保险风险池难以通过增量实现优化。“三胎政策”的实施对定期寿险的影响主要体现在两个方面，其一，“三胎政策”

415、的实施，无疑会增加我国人口总量，增强我国因人口老龄化问题逐渐减弱的“人口红利”，”三胎政策“的实施必然会通过人口的潜在增长促进我国经济发展水平进而促进我国人身保险行业的发展。其二，家庭子女数量的增长，相对应的就是家庭经济支柱责任的增加， 居民更可能通过保险将死亡等风险转移出去，有效管控相应的风险损失，让家人拥有经济稳定的生活环境，因此定期寿险市场很可能会获得新一轮的发展机会。6.1.2.36.1.2.3 慢性病人群占数量慢性病人群占数量慢性病 （Noninfectious chronic disease， NCD） ， 全称慢性非传染性疾病” ，是一类疾病的概括性总称，包括肿瘤、糖尿病、心脑血

416、管疾病、慢性肾病、慢性呼吸性疾病、精神病等疾病。慢性病主要有以下特点： 潜伏期较长，发病原因复杂，病程持续周期长，治疗费用昂贵，易反复，且具有较高的致残致死率等。慢性病的形成原因较多，首先，慢性病具有一定的遗传性；其次，慢性病的形成与日常生活方式息息相关，诸如饮食习惯、作息时间等都会不同程度的影响慢性病的形成，健康的生活方式可以预防慢性病，例如戒烟戒酒、多食蔬菜与水果、营养平衡、经常锻炼、保持标准体重等，均可以降低高血压、糖尿病等慢性病的发病因素，提高生活质量，延长寿命。此外，情绪波动大、长期神经紧张也会引起慢性病，因而，保持愉悦的心情和控制情绪也可以预防慢性病的形成。随着社会经济的发展，以及

417、人们生产生活方式的转变，慢性病已成为我国人民健康和生命的头号威胁。慢性病是当前我国人口死亡的首要原因，据 2013 年定期寿险白皮书（2021）159数据显示， 我国 914 万例死亡病例中， 慢性病占 86。 世界卫生组织发表的 2014年全球非传染性疾病现状报告数据显示，我国每年有 300 多万人因慢性病导致过早死亡。慢性病的发病呈现患病率越来越高，发病越来越年轻、病人总量越来越多的特点。目前它除了对人类的健康产生影响，还造成了经济和社会发展的退步。慢性病的发病率逐渐上升，甚至呈年轻化趋势。由于慢性病病因不明确，且需长期治疗，其导致的并发症严重影响人类健康，对个人、家庭、社会负担显著增加，

418、影响经济发展。目前慢性病发病率呈快速上升趋势，慢性病引起的死亡人数占我国总死亡人数的 85，引起的疾病负担已占我国总疾病负担的 70，已成为我国乃至全球面临的一个重要公共卫生问题。6.1.3 已有重疾客群的巨大定期寿险缺口随着人们收入的增加，人们越来越重视自身的健康问题，希望能够对自身的健康状况进行良好的管理。虽然中国基本医疗保险制度已经建立，但是远远不能满足人们健康保障的需要， 因此必须建立商业健康保险例如重大疾病保险作为补充。首先，根据相关统计信息显示，人一生中罹患癌症的概率约为 22%、罹患重大疾病的概率为 72.18%。根据2017 中国肿瘤登记年报显示，全国每天约 1万人确诊癌症，平

419、均每分钟就有 7 人确诊为癌症。癌症的平均医疗支出已经超过10 万，这对于普通家庭来说是一笔不小的开支。重大疾病发病率逐年增高，医药费用昂贵，人们一旦罹患重大疾病，仅仅依靠家庭储蓄去应对，会给整个家庭带来沉重的负担。其次，社会基本医疗保险保障水平有限，对于一些进口药、特定治疗项目、特定医用材料不予报销。另一方面，医疗保险报销额度有限，且下有门槛、上有限额。再次，当前随着区块链、物联网、大数据、人工智能、基因诊疗等新型科技创新的不断涌现，保险公司成本结构的优化得以实现，与此同时保险公司的供给能力得到了很好的改善。 保险公司通过运用以区块链、 人工智能、大数据为基础的管理系统，对线上购买、保单保全

420、、两核服务等重疾险的运作流程进行调整，从而降低企业成本。最后，企业利用物联网技术对被保险人的健康状况进行事前、事中、事后的管理，从而降低发病率、提高利润率。另外，企业基于大数据、区块链生成的用户画像，细分人群，实施精准营销，提升购买者转化率，我国重疾险业务得到快速发展。定期寿险白皮书（2021）160但是，对于一个家庭来说，仅仅配置重疾险并不能很好地转移家庭生活中所遇到的风险。简单举个例子，X 先生在今年年初因身体不适，遂去医院体检，得知自己已患有肝癌，在积极配合医生做了一系列的治疗后，还是不幸离世。家中只剩下刚上小学的儿子、年老多病的母亲以及勤俭持家的妻子。由于 X 先生此次重疾， 家里已向

421、亲朋好友多次借款， 然而还是没能让刘先生挺过来。 沉重的债务、儿子的学费以及母亲的赡养费等，一家人今后的生活全落在他妻子一人身上，这让 X 先生的妻子感到无助迷茫。假设 X 先生在未患重疾时，及时为自己购买一份重疾险，那么在自己罹患肝癌时，就可以得到保险公司赔偿的一大笔保险金。这笔保险金也许应对 X 先生在治疗过程中所产生的医疗费用绰绰有余， 那么家里也不至于向亲朋好友借款，欠下一大笔债务。再假设，在有重疾险的基础上，X 先生还购买了定期寿险， 可以为家人提供一定程度上的经济支持， 那么孩子的学费、老人的赡养费以及家庭日后的生活水平将不会受到太大的影响， 甚至还会有剩余的部分保险金能够当做一笔

422、资金用于急用。从以上这个例子来看，在有重疾险的基础上，购买定期寿险是非常有必要的。可见在目前重疾客户群中有巨大的定期寿险缺口。6.1.3.16.1.3.1 重疾和定期寿险的相关性分析重疾和定期寿险的相关性分析从险种的定义上出发，定期寿险指在保险合同约定的期间内，如果被保险人死亡， 则保险公司按照约定的保险金额给付保险金；若保险期限届满被保险人健在，则保险合同自然终止，并且不退回保险费。定期寿险保险责任比较单一，保障责任通常为身故和全残，其中身故的原因可以包含疾病或者意外，但是根据发生在等待期内及等待期后获得赔偿的金额有所不同。 重大疾病保险是指被保险人在保险期限内确诊患有保单规定的重大疾病时，

423、 保险人按照合同规定的保险金额给付保险金的保险。从事故发生对被保险人家庭造成的影响出发， 对于个人和家庭的影响主要体现在以下四个方面：（1）身故的影响。如被保险人身故，则会造成严重的家庭财务危机，尤其如果是家庭的主要收入来源身故，会对子女的教育，与老人的赡养造成严重的影响。除此以外，在治疗期间所产生的费用也是相当巨大的，由此还可能产生严重的债务问题。定期寿险白皮书（2021）161（2）病情严重，会对患者以及家庭的正常工作与生活在很长一段时间内产生重大影响。开支巨大，此类疾病需要使用昂贵的药物和复杂的手术治疗，治疗费用花费巨大。例如恶性肿瘤治疗花费在 12-50 万之间、急性心肌梗塞花费在10

424、-30 万之间。（3）造成患者家庭的财务危机。如果家庭主要收入支柱罹患终极，整个家庭的收入将会大大地减少， 收入损失加上持续高昂的医疗费用使得家庭压力与日俱增。（4）治疗期长。一旦罹患重疾，患者需要较长时间的康复时期，在此期间需要持续的医药费用支出。由此我们也看出，重疾险与定期寿险保障内容是不同的， 客户向保险公司可转嫁的风险也是不同的。在投保的时候一定要根据自身情况，合理地进行组合配置，只有这样才能覆盖掉我们生活中的各种风险。重疾险与定期寿险并不是相互替代的关系，而是相互补充的关系，各自有不同的特点。定期寿险的优点有以下三点，第一，低保费，高保障。作为定期寿险的最为突出的特点，低保费、高保障

425、消除了较多低收入者想要购买保险但又怕买不起的担忧，在支付相较终身寿险、分红寿险等来说非常低廉的保险费的同时，却又可以得到较高额度的保险保障，因此，定期寿险在寿险产品中有着无法取代的地位， 其较高的保障杠杆， 缓解了被保险人身故给家庭造成的经济困难。 第二，可更新或展期。定期寿险与终身寿险显著不同点就在于其保险期限的固定性，在保险期限内发生保险事故， 可以获得理赔； 没有发生保险事故， 则保险合同终止，不负退还保险金的责任。因此，在保险期限到期时，就涉及到被保险人又暴露在危险之中。 为了解决这一问题， 定期寿险往往赋予被保险人可更新或展期的权利，也就是可以在保险期限届满时申请延长保险期限，并且不

426、需要再进行体检，即延长保险期限时不再考虑被保险人身体健康状况。第三，可转换。大多数定期寿险具有可转换的权利，即可以申请将定期寿险转换为终身寿险或两全保险，并且不需要再提供可保性证据。可转换的存在，可以避免那些购买了定期寿险，但后期收入增加，原先险种及保额不能满足自己需要，而退保又将损失的尴尬状况。今日头条：25 种常见重大疾病治疗费用一览表。https:/ icle&utm_medium=toutiao_android&utm_campaign=client_share定期寿险白皮书（2021）162重大疾病保险作为商业健康险的一种， 它所承保的风险应当具有人身保险产品风险特征的同时也应该具有

427、自身独有的特征。具体来讲，重大疾病保险有四大特征，第一，承保风险的特殊性。重大疾病保险主要是为病情重、治疗费用高的疾病提供费用保障。2007 年 4 月 3 日，保险业协会与中国医师协会共同颁布了重大疾病保险的疾病定义使用规范，该规范提供了 25 种重大疾病定义作为参考。 第二，保险金给付的特殊性。保障数字化、确诊即给付。购买了重大疾病保险，只要确诊的疾病满足保险条款的规定，保险公司就会一次性给付保险金额，被保险人不需要垫付医疗费用，从而减轻个人的医疗支出负担。第三，认定赔付的特殊性。一是检查认定，所谓的检查认定是指通过特定的手段、设施检查出被保险人罹患保险责任范围内的疾病，如癌症；二是治疗过

428、程认定，治疗过程通常是指干预或改变特定健康状态的过程， 治疗过程认定是指对被保险人实施了保险责任范围内的治疗过程， 则认定被保险人符合重大疾病保险的理赔条件，例如：重大器官移植术或造血干细胞移植术；三是发病后果认定，发病后果认定是指被保险人发病后， 该病种对被保险人身体造成的后果符合重大疾病保险的理赔条件，如脑中风后遗症。第四，保障功能全面。近些年来重大疾病保险发展迅速，保障功能愈为完善，保障疾病的种类涵盖重疾与轻疾。6.1.3.26.1.3.2 中介销售渠道销售习惯的改变中介销售渠道销售习惯的改变当前，在“保险回归保障本源”的大背景下，定期寿险凭借其“低保费，高保障”的特点，决定了它在传统寿

429、险中的重要位置。同时，可续保条款保护了被保险人的可保性，可转换条款增加了寿险的弹性和灵活性。更重要的是定期寿险保单购买手续简单，便于投保，而且可以满足多种特殊阶段保障需求。例如定期寿险可以用于抵押贷款，保证被保险人（贷款人）偿清债务，以及对被保险人因死亡而缩短了赚取所需要的教育或其他资金提供保障。 再如定期寿险还可以用于弥补那些对公司成功起关键作用的核心员工的死亡损失。 鉴于定期寿险优势所在，各中介销售渠道也越来越青睐于扩展其定期寿险业务。表表 6.56.5 华贵保险定期寿险各渠道累计保费比例华贵保险定期寿险各渠道累计保费比例渠道渠道20172017 年年20182018 年年20192019

430、 年年20202020 年年银保0.004%6.37%5.94%5.54%网销99.76%92.45%92.83%93.15%定期寿险白皮书（2021）163经代-0.01%0.05%数据来源：华贵人寿保险股份有限公司注：公司经代渠道 2019 年建立，故 2017 年、2018 年无数据从表 6.5 中我们可以看到， 定期寿险保费收入分布逐渐由单一的网销渠道向多渠道销售发展，其中 2020 年，由于新冠疫情的爆发，其数据并不能完全代表定期寿险各渠道的未来发展走势。除网销渠道定寿保费收入占比从 2017 年的99.76%减少到 2019 年的 92.83%，其他渠道（传统渠道并不在统计范围内）

431、定寿保费收入总体上表现出一种逐渐上升的态势，银保渠道从最初的不足 0.1%，提高到 5%左右， 值得一提的是， 经代渠道也逐渐涉猎定期寿险业务， 截止 2020 年，经代渠道定期寿险保费收入占比达到 0.05%。综上，越来越多的渠道开始向定期寿险投入精力。6.1.4. 定期寿险市场未来规模预测扩大我国寿险的覆盖率、 延展我国寿险业务的保险深度已经成为我国保险行业发展的重要任务。定期寿险作为寿险业务中最具保障功能的一个分支，其业务规模发展的速度直接决定我国寿险在风险保障功能中能否起到关键性的作用。 本部分将针对当下和未来中国人口结构变化以及潜在定期寿险客户的发掘等方便对未来几年定期寿险规模给出相

432、应的预测。6.1.6.1.4.14.1 中国定期寿险行业市场规模及增速中国定期寿险行业市场规模及增速图 6.5 展示了 2015 年至 2020 年的寿险业务保险深度的统计数据。近年来，从绝对量而言，我国人寿保险业务仍旧以较快的速度发展，尽管在 2018 年有小幅度的下降， 但瑕不掩瑜， 我国寿险业务的保费收入仍旧呈现高涨的态势。 但是，仅仅考察绝对量的增长是不够，还需对其相对量进行考察对比，才能发掘深层次的本质问题。保险深度是某地区保费收入占该地区 GDP 总额之比，能反映出该地区保险行业在整个国民经济中的地位。对我国寿险业务的保险深度加以分析，可揭示我国寿险业务发展与经济发展之间的相关性以

433、及我国寿险业务的相对发展程度。根据图 6.5 的信息我们可以发现我国寿险业务的保险深度基本没有变动，徘徊在 2.3%附近不断波动。这表明，我国寿险业务的发展只是同比例地随着国民经济的发展而波动。众所周知，诸如美国、日本和英国等发达国家的人口老龄化问题较为严重，定期寿险白皮书（2021）164因而这些国家寿险业务的现状对我国寿险的发展有较强的参考意义。 日本是全球人口老龄化最为严重的国家， 其寿险深度高达 9.17%， 同样的情况也出现在英国、法国等欧洲发达国家；在另一方面，根据弘康人寿中国居民寿险保障充足度调研报告的数据显示，我国居民人均应有寿险缺口高达 41 万元，定期寿险作为寿险重要分支，

434、其发展前景十分广阔。图 6.6 显示，定期寿险近几年迎来较快的发展，定期寿险占比由 2015 年的0.1%上升到 0.66%，其中 2019 年到 2020 年增长最快，增速达到 83.3%，但是总体来讲相对其他险种， 所占市场份额仍然很低。 相对于我国整个庞大的寿险市场，综合考虑当下我国的人口情况、制度环境、消费者消费意识等情况，相信定期寿险在未来整个寿险市场中可以继续扩大其覆盖率。图图 6.56.520152015- -20202020 年我国寿险保费收入及保险深度年我国寿险保费收入及保险深度数据来源：中国保险年鉴编委会，历年中国保险统计年鉴定期寿险白皮书（2021）165图图 6.66.

435、6 定期寿险市场占比情况定期寿险市场占比情况数据来源：中国保险行业协会，2020 年互联网人身保险市场运行情况分析报告，2021 年6.1.4.26.1.4.2 现有客群的二次开发现有客群的二次开发人的一生总是在不断变化，收入水平、家庭结构、健康状况等。客户的第一张保单并不能完全满足客户所有的保障需求。 这就需要寿险公司为客户量身定制在不同阶段的需要，满足客户多元化的保障需求。这时，对现有客户群的二次开发就显得尤为重要。一般来说，客户在购买第一份保单时的随意性比较大，可能处于人情保单、跟风、业务员死缠烂打、技巧打动等种种原因购买了保单。有研究表明，第一份保单处于客户理智主动购买的人群比例非常少

436、。这时候客户与寿险公司并没有建立起稳固的信任感，也缺乏保障的观念。对于定期寿险的潜在客户来说，主要集中在那些已拥有重大疾病保单的客户群众，在这类人群中，中低收入人群对定期寿险的需求可能更大， 这个时候利用客户回访， 保单检视等手段，或者在客户要求理赔，家庭结构变化时等时机，强化客户对定期寿险的保单保障责任，以及与重大疾病保险相互补充的特征的认识，完善客户的家庭保障计划，给客户留下好的公司印象，从而可以对现在客户群进行二次开发，进一步开拓定期寿险业务。6.1.4.36.1.4.3 非标人群的加入非标人群的加入对于标准和非标都是核保上的概念， 指的是受保人在投保保险公司的产品之后，如果保险公司予以

437、承保，且不附加任何额外条件，就是“标准体”；如果保险公司予以承保，但是附加一定的额外条件，就是“非标准体”。这些额外条件定期寿险白皮书（2021）166可能包括增加保费、部分器官除外或者部分指定疾病除外。对于非标人群，随着时间的变化，在收入水平，健康状况等方面会发生一些变化，例如原本因为承保条件需增加保费，而使本来很便宜的一张保单并没有那么划算，现在由于收入水平增加，风险意识的加强，仍然选择加入类似定期寿险的保障计划。另外，引发非标准的原因是可以调节的，例如对于健康告知部分，贫血、高血脂、轻度脂肪肝、幽门螺杆菌阳性、肾结石等之前的检查结果，可以通过一段时间的治疗或者体育锻炼，相关指标渐渐恢复正

438、常。当然还有一部分非标人群，引发非标的原因在短期内不可调节，明智的被保险人避免以后健康状况进一步恶化而无法投保，会选择在当前进行投保，因此对于之前的非标人群也存在一部分定期寿险缺口。6.1.4.46.1.4.4 新潜在可拓展客户新潜在可拓展客户除了对已有客户的二次挖掘和非标人群的拓展， 通过对市场的继续细化仍然有很多潜在的新客户可以拓展。首先，可以深刻开发城镇客户（王西省，2014） 。目前中国进入快速的城镇化发展时期， 尤其是一线城市的老龄化进程远远快于全国水平，抚养负担更重，城镇低收入家庭就业人口的抚养负担也高于农村，因此定期寿险需求更高。 同时， 市场上定期寿险产品的开发供给也远远不能满

439、足需求，市场饱和度低，具备了大力发展定期寿险产品的客观条件。其次，城市中的各保险公司竞争的加剧和对保险产品的大力宣传，保险观念已经深入人心，城镇居民的保险意识和风险防控意识较农村地区比较强。同时，相对于农村居民，城市居民信息开放程度更高， 更容易接受购买保险作为死亡保障手段而非储蓄手段这样的新观念。具备了发展定期寿险产品的主观条件。当然，进一步细分潜在投保人群才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。定期寿险市场竞争激烈， 利润较低和退保率偏高是各保险公司不愿意大力开发定期寿险产品的重要原因。要避免一味地降低保费抢占市场的恶性竞争，就要根据潜在投保人群不同的特点和死亡保障需求细分投保人。 只有开发出

440、差异化的定期寿险产品，才能拓宽定期寿险业务，扩大定期寿险市场规模。一方面，可以根据收入细分投保人。对于有能力购买长期和两全寿险的高收入人群，定期寿险产品设计和营销的重点应该突出其作为构造有效投资组合的功能； 对于死亡保障需求高而收入较低的家庭，定期寿险的设计应该尽量简单，在降低成本的同时达到进一步降低费率的目的。另一方面，可以根据地区细分投保人。城市人口的死亡保障定期寿险白皮书（2021）167需求较高，同时绝对收入和购买能力也较高于农村人口。因此，定期寿险保单的保费可以适当提高，以提供更高的保险金额。相反，农村人口绝对收入较低而且生活成本也没有城市人口高，所以定期寿险的设计应该相对地降低保险

441、金额，降低保费。农民工群体具有工作风险高、收入低、基本无寿险保障的特点，而定期寿险保费低，保障高的特点正适合农民对伤残和死亡的保障需求。再加上农民工群体的庞大和近年中国政府政策对农民工保障的倾斜， 农民工定期寿险市场潜力巨大。但是需开发和设计专门针对农民工的定期寿险保单。 例如将伤残给付纳入定期寿险保障范围。这增加了工伤保障的定期寿险保单与单纯死亡保障定期寿险相比，显然对农民工群体更有吸引力， 同时， 雇主也可通过这种保单免除部分雇主责任。为了避免定期寿险保单由于保障范围的扩大，增加费率过多，可以规定伤残保障金额为保险金额的一定比例。同时，农民工定期寿险保单的营销应采用上门销售的方式。受文化素

442、质的限制，农民工的伤残、死亡风险保障需求虽然很高，但大部分农民工还没有主动购买商业定期寿险保障的意识。因此，代理人可选择到工地这类农民工集中的场所上门销售，在宣传定期寿险保障优势的同时实现销售。另外，也可以直接向其雇主销售团体定期寿险。6.1.4.56.1.4.5 定期寿险未来规模预测定期寿险未来规模预测基于前文对中国整个寿险市场发展现状的分析以及定期寿险占比情况的分析，目前整个寿险行业的保额增长迅速，保险业务结构趋于合理，供给能力日益增强， 需求不断提升。本小节将从宏观和微观两个层面对未来几年定期寿险市场规模作出一定预测分析。宏观层面的诸多因素对我国定期寿险规模将会有明显影响。第一，疫情对全

443、球经济的负面影响还会持续，我国经济对外依赖性较强，因此外部经济会较大程度地影响我国宏观经济，进而影响我国定期寿险业的保费增长。另一方面，当下疫情仍未控制，病毒变异新情况出现，人们对未来生活的未知又可以刺激对具有保障功能的定期寿险的消费。第二，美国对中国的打压或将会长期持续，我国原有的全球化自由贸易环境将受一定程度损害， 经济增速及整个寿险行业也会受到波及。第三，中央提出的国内、国际双循环经济正在逐步推进，我国经济将逐步切换到内需驱动为主的高质量轨道上，未来会有大量相关政策出台，打通内循环定期寿险白皮书（2021）168阻碍，提升供给质量，拉动国内消费，带动经济增长。微观层面因素也会影响我国定期

444、寿险规模的发展，例如人口结构、老龄化程度、民众的保险消费意识等。我国人口老龄化程度加深，中介销售渠道对定期寿险销售意愿转移、定期寿险现有客户的二次开发、非标人群的加入以及潜在客户的可挖掘性等等，均会对我国定期寿险保险收入增长产生影响。结合以上宏观及微观因素，以我国 2020 年定期寿险市场占比 0.66%为基础，2020 年我国寿险保费收入约为 2.27 万亿元人民币，预计未来 5 年，我国定期寿险市场占比将突破1%，保费收入有望达到 195.7 亿元左右，定期寿险密度将突破 98 元。6.2 未来趋势预判随着保险科技和保险行业环境的日趋完善成熟， 保险业必将通过进一步产品创新、服务创新和模式

445、创新，推动定期寿险业务的持续增长。定期寿险作为国外的主流保障类产品， 市场份额一直维持较高水平。 而在国内市场， 由于保险意识、销售渠道等多方面因素一直没有大的发展，价格和国外产品差异较大。随着消费者意识的转变，加之监管层对“保险业姓保”的坚持，定期寿险的发展空间得以拓展。定期寿险未来发展趋势主要表现为业务线上线下融合趋势加强，互联网+使定期寿险向智能化、生态化发展，健康管理助推定期寿险市场优质发展等。6.2.1 业务线上线下融合趋势加强业务线上线下的融合是基于未来保险销售和服务将呈现“5-3-2 模式”的预测假设。在未来“5-3-2 模式”中，以家庭账户为底层支撑的解决方案，客户的保险基础服

446、务有 50%左右可以完全通过线上的方法解决；另外 30 %需要远程专家支持，通过呼叫中心、多媒体联络中心等方式，远程接入为客户提供说明指导，帮助其作出选择决策,再在线上完成后续的交易动作；其余 20 %属于涉及保险金信托、家族财富传承、税务问题、法务问题、跨境家庭异地居住等复杂情形的，客户则需要通过与专家顾问线下面对面沟通交流，再作出方案决策，最后也是通过在线上完成交易。基于“5-3-2 模式”的趋势预判，保险产品甚至包括很多金融产品或金融性质的服务的线上线下融合是必须的进程。对于线上线下融合，表面呈现的是前端问题，实际上是后端的顶层设计问题，本质上不是技术问题，而数据来源于瑞士再保险世界保险

447、业：加速复苏报告定期寿险白皮书（2021）169是组织变革的话题。线上线下融合与混合型前端的实现，都需要流程重构与利益分配关系重新定义，需要强大的数据和算法以及算法团队支撑前端，构建真正强大的、面向未来的能力。目前保险行业有很多“点状”的创新，虽然许多点上的创新都非常极致，但是基于赋能前端的一个全流程、线上线下、中后台一体化、面向消费者的创新，行业内还未实现。6.2.2 互联网+使定期寿险向智能化、生态化发展保险行业巨大的市场空间、 快速的增长趋势以及传统保险渠道的诸多 “痛点” ，吸引着各大互联网公司积极进军互联网保险。 同质化常规产品已经无法在激烈的竞争中拥有优势，在细分市场和充分了解目标

448、客户需求的基础上，与第三方网络平台深度合作，打造专属定制化产品将是未来发展方向之一。互联网金融的特点是普惠化、平台化、信息化、碎片化，在互联网背景下的定期寿险营销更应充分利用云计算、大数据、人工智能、区块链等技术，提升数据处理效率，促进寿险服务主动性、智慧性,运用用户至上、专注、极致的互联网思维，将“客户”转变为“用户”，打通数据链，重塑定期寿险体系。随着科技化、信息化的到来，人们对网络的依赖程度日益增加，客户的生活和工作环境、文化素养、行为习惯等也逐渐迁徙。据调查，2019 年有近 40%的客户选择互联网的方式咨询保险产品，60%以上的公众对保险有极高的兴趣。因此，定期寿险互联网营销是符合未

449、来人们购买习惯的一种必然方式。顺应时代发展，使用互联网思维进行营销，才能贴合客户需要，在未来市场竞争中避免出局。传统寿险营销采用代理人线下销售方式，人工交易、激励、管理成本较大，一定程度上占据了客户利益空间。互联网定期寿险可突破时空局限，有效节省销售成本，减少人工投保、核保、保全、理赔等服务作业成本，运营的轻资本、去中介、少物理网点可大大减轻运营成本。通过大数据，对客户提供物美价廉的产品、高效快捷的服务，对寿险公司可实现规模经济，对行业可促进整体自动化水平提升，提高整体运营效率。互联网寿险营销改变以往线下销售模式，运用线上互动，通过大数据、人工智能等手段，为客户提供丰富多元的产品选择和科学的智

450、能分析，大大减少了信息不对称导致的销售误导。互联网定期寿险的 7*24 小时全流程高效精准服务，可有效提高客户体验，提升客户对公司品牌的忠诚度和公司对外品牌价值。定期寿险白皮书（2021）1706.2.3 健康管理助推定期寿险市场优质发展健康管理始于 20 世纪 50 年代美国医疗保险提出的 Managed care 这一概念，而后Health Maintenance Organization把Managed Care发展成为管理式医疗服务，成为一个医疗保险与医疗服务相结合的组织。2019 年 10 月，中国银保监会发布新修订的健康保险管理办法（简称办法），鼓励保险公司将健康保险产品与健康管理

451、服务相结合， 规定保险公司提供的健康管理服务既可以纳入健康保险合同，也可以单独列出；并规定现行的健康管理服务成本分摊成本不得超过净保费的 20%。办法的施行意味着健康保险服务将不断加重，管理健康服务的能力将显著提升。健康管理服务是指相关机构针对其业务关系人的健康风险因素，通过检测、评估、干预等手段，实现控制风险、改善健康状况的服务，包括健康体检、就医服务、生活方式管理、疾病管理、健康教育等。作为保险传统服务的衍生之一，健康管理在提高定期寿险整体服务水平、获取客户方面起着重要作用，也是寿险公司控制风险和投资利润的重要措施。 在当前我国大力发展人寿保险与健康管理相结合经营模式的背景下， 如何更有效

452、地提供健康管理服务成为寿险公司的重要任务。医疗健康产品经营理念应从“健康保险”转变为“健康管理”。传统医疗保险通过事后对投保人实施经济补偿，体现了保险的风险补偿功能，但在经济补偿边际效用递减（人们更愿意花钱避免生病）条件下，保险服务范围需逐渐扩展到风险管理，即健康管理。健康管理通过事前预防、实时监控、分层医疗等手段，降低被保险人健康风险，减少保险人医疗赔付支出和投保人保费支出，形成保险和医疗机构分配保费剩余收益、共享发展的商业模式。2019 年中国银保监会发布了修订后的健康保险管理办法也明确鼓励促使保险与医疗及健康管理服务相结合。 目前， 国外已有 HMO （Health Maintenanc

453、e Organizations） 、 PPO （PreferredProvider Organizations）、HDHPs （High Deductible Health Plans）、Pop（Point ofservice plans）等模式的典型案例，值得中国寿险公司借鉴。原中国保险监督管理委员会，关于健康保险产品提供健康管理服务有关事项的通知，2012 年定期寿险白皮书（2021）1716.2.4 定期寿险产品展望首先，保障是保险业的根本功能。从大格局考虑，定期寿险的意义以及发展空间巨大。但我国定期寿险的渗透率与国外相比差距甚远，原因主要有两点。首先，在需求层面，消费者的保险意识仍需要

454、进一步提升。保险从来不是一个简单的产品，至少目前这个阶段仍是“复杂”的。让消费者真正明晰保险功能、了解保险、相信保险是行业长期的工作，需要持续努力。其次，在供给层面，定期寿险目前主要发力于网销渠道，该渠道面向的群体普遍年轻化，仅能覆盖一部分定期寿险需求人群。而定期寿险在个险渠道，很可能由于佣金等实际问题，很难成为代理人的主推产品。 定期寿险是为数不多的产品责任简单且杠杆率高的保障型产品。以上两个问题需要行业的共同努力，向消费者传递正确的保险知识，向从业者传递正确的保险理念。定期寿险仍蓄力待发，市场仍然广阔。其次，定期寿险从责任设计上并不复杂，但是在细节设计上有不少差异，例如责任免除、健康告知、

455、等待期责任等方面，各公司差异较大，普通投保人很难了解透彻，难免造成误导，可以从行业层面建立指导性健康告知标准，减少消费者的理解障碍，区分出优质寿险，防止公司利用消费者容易忽略的健康告知来过度排除不合理的投保规则设置。再次，由于互联网渠道的普及，当前的定期寿险市场价格呈逐渐下降趋势，但对比国际市场主流产品价格仍有下降空间， 可以进一步推进保险公司在高保额与低费率、 以及死亡率改进等方面的研究， 充分发挥定期寿险的高杠杆保障作用。另一方面，当前定期寿险产品的创新设计和附加值还有待探索，例如特定场景的定期寿险产品定制，如连生险、孤儿照顾险、保单贴现等国际上常见的设置都值得探索，进一步拓展定期寿险服务

456、范围。随着保险科技的日渐成熟和保险行业环境的日趋完善。 保险业必将进一步通过产品创新、服务创新和模式创新，推动定期寿险业务的持续增长。多年来， 涉足健康险领域的保险公司， 因无法实时掌握被保险人的健康状况，无法与医院实现联网系统对接，而面临着精准定价难，赔付成本居高不下的尴尬局面。 不过这种现状正随着可穿戴设备及运动大数据的应用，在未来有望得到改善。可穿戴设备包括智能手环、手表、眼镜、衣服、鞋子等，通过软件支持以及定期寿险白皮书（2021）172数据交互、云端交互来实现强大的功能。可穿戴设备将会对我们的生活、感知带来很大的转变，也将为保险产品创新带来新的可能。由于大部分可穿戴设备均内置了多种传

457、感器，可以随时监测记录各种与人体健康息息相关的数据，因此保险公司可以通过这些数据了解投保者的生活习惯及各项身体数据， 并通过基于健康生活习惯量度的保费收费标准，鼓励个人加强健康管理并获得保费优惠，这种方式可谓是达到了双赢。保险公司通过这种生活习惯的分析，不仅使用户节省了保险费的开支，还促使用户形成了良好的生活习惯。另外，相对于保险公司而言，投保的用户生活越健康，所支出的医疗费用也就越低。目前行业中已经推出了与可穿戴设备及运动大数据结合的重疾产品， 将根据客户的运动情况进行定价。未来，随着可穿戴设备的普及，将会陆续推出更多相关的定制化产品，以新的定价模式和产品形态，推动传统保险业务模式的变革。最

458、后，优选定寿市场上并不少见，但是其实真正的“优选”却很少见。优选定寿的整体市场反馈平平，主要有以三个原因：第一，真正的优选产品需要借助体检对被保险人的身体状况作出评估，但体检打破了购买流程，使购买受阻，这是保险销售端很难接受的；第二，消费者意识仍然欠缺，对优选产品理解困难，且不愿意花费过多时间成本；第三，定期寿险价格竞争激烈，优选产品虽然“便宜”，却很难与那些纯粹的低价产品竞争，但优选定寿是一种发展趋势，需要行业不断推进。对行业而言，坚持开发优选定寿是对市场良性发展的正能量，避免出现劣币驱逐良币的现象，避免因信誉产生行业系统性风险。对保险公司而言，“标准产品”市场竞争激烈，红海之争更需要长期布

459、局，开发优选产品，获取优质客户。所以，优选产品对消费者来说是一种健康激励，倡导的是一种健康的生活方式，真正实现保险激励健康，保险保障健康的目的。定期寿险白皮书（2021）173图索引图索引图 1.1 我国人均 GDP 增长情况.8图 1.2 2000 年-2020 年全国普通学校毕业生人数.10图 1.3 2016-2020 新加坡寿险市场业务情况. 16图 1.4 2010 年-2020 年我国定期寿险产品发行情况.22图 1.5 2018 年我国定期寿险产品发行情况. 24图 2.1 定期寿险现有客户各年龄段人数占比. 31图 2.2 定期寿险现有客户受教育程度分布情况. 32图 2.3

460、定期寿险现有客户职业分布情况. 33图 2.4 定期寿险现有客户城市分布情况. 34图 2.5 定期寿险现有客户家庭情况.35图 2.6 定期寿险现有客户家庭年收入分布情况. 35图 2.7 现有客户人身险保单种类拥有情况. 36图 2.8 现有客户人身险保单数量拥有情况. 37图 2.9 现有客户定期寿险保单种类拥有情况. 37图 2.10 现有客户定期寿险保单数量拥有情况. 38图 2.11 现有客户了解定期寿险的途径. 39图 2.12 定期寿险为第一份人身险保单的人群占比.40图 2.13 人身险首次购买者年龄分布. 40图 2.14 定期寿险首次购买者年龄分布. 40图 2.15 定

461、期寿险现有客户 BMI.41图 2.16 定期寿险现有客户自评健康.41图 2.17 定期寿险现有客户慢性疾病患病情况. 42图 2.19 定期寿险现有客户吸烟情况.43图 2.21 定期寿险现有客户饮食习惯.44图 2.22 定期寿险现有客户蔬菜摄入情况. 44图 2.24 定期寿险现有客户体育锻炼情况图 . 45图 2.26 定期寿险现有客户对健康生活方式的理解.45定期寿险白皮书（2021）174图 2.27 定期寿险现有客户对健康知识的关注度. 46图 2.28 定期寿险现有客户意外伤害风险情况. 47图 2.29 定期寿险潜在客户性别分布情况. 49图 2.30 定期寿险潜在客户各年

462、龄段人数占比. 49图 2.31 定期寿险潜在客户受教育程度分布情况. 50图 2.32 定期寿险潜在客户职业分布情况. 50图 2.33 定期寿险潜在客户城市分布情况. 51图 2.34 定期寿险潜在客户家庭情况.51图 2.35 定期寿险潜在客户家庭年收入分布情况. 52图 2.36 定期寿险潜在客户 BMI.53图 2.37 定期寿险潜在客户自评健康.53图 2.38 定期寿险潜在客户慢性疾病患病情况. 54图 2.39 定期寿险潜在客户直系亲属慢性疾病患病情况.54图 2.40 定期寿险潜在客户吸烟情况.55图 2.42 定期寿险潜在客户饮食习惯.55图 2.47 定期寿险潜在客户对健

463、康生活方式的理解.57图 2.48 定期寿险潜在客户对健康知识的关注度. 57图 2.49 定期寿险潜在客户意外伤害风险情况. 58图 2.50 定期寿险潜在客户人身险保单数量拥有情况.60图 2.52 定期寿险潜在客户了解保险产品信息渠道.61图 2.53 定期寿险潜在客户购买渠道占比. 62图 2.54 定期寿险潜在客户购买选择综合得分. 63图 2.55 定期寿险潜在客户不购买定期寿险的原因.64图 2.56 潜在客户对定期寿险的了解程度. 65图 2.57 潜在客户对定期寿险的看法.66图 2.58 定期寿险潜在客户购买保险意愿. 66图 2.59 定期寿险潜在客户想要购买保险的原因.

464、 67图 2.60 定期寿险潜在客户购买定期寿险意愿. 67图 2.61 定期寿险潜在客户想要购买定期寿险的原因.68定期寿险白皮书（2021）175图 3.1 我国定期寿险产品发布概况.76图 3.2 2019 年我国大型人身险公司市场规模占比.78图 3.3 2020 年我国大型人身险公司市场规模占比.78图 3.4 2019 年-2020 年各中小型保险公司普通寿险保费收入.80图 3.5 2017-2021 年我国人寿保险产品和定期寿险产品报备概况.87图 3.6 我国定期寿险产品生命周期.88图 3.7 我国个人定期寿险产品生命周期. 88图 3.8 2019 年我国寿险中各险种保费

465、占比. 94图 3.9 2019 年我国人身险公司各渠道保费占比.94图 3.10 2020 年银保渠道寿险各业务占比. 96图 3.11 华贵保险 2018 年-2020 年网销渠道定期寿险保费占比.96图 3.12 互联网定期寿险主要参与者联系机制. 98图 3.13 2017 年-2020 年我国互联网定期寿险市场规模.101图 3.14 2018-2021 年华贵保险互联网定期寿险市场份额情况.102图 3.15 2017-2020 年我国互联网定期寿险市场各渠道发展情况.103图 3.16 互联网定期寿险 TO A 模式.104图 3.17 互联网定期寿险 TO B 模式.106图

466、3.18 互联网定期寿险 TO C 模式.108图 4.1 华贵保险 2017-2020 年定期寿险保单件数和新单保费收入情况.111图 4.2 2017-2020 年 31 个省市定期寿险保费收入、赔付支出和赔付率情况.112图 4.3 不同年龄阶段定期寿险的投保人数. 118图 4.4 20-60 岁定期寿险赔案比例.119图 4.5 分性别 20-60 岁 28 种重疾发生率. 120图 4.6 分性别 20-60 岁意外身亡发生率. 121图 4.7 2017-2020 年各保额阶段定期寿险投保情况.122图 4.8 各保额阶段总保单和赔案比例情况. 123图 4.9 2001-201

467、9 年我国因机动车交通事故死亡情况.128图 6.1 2020 年人寿保险保费结构.152图 6.2 中国与其他发达国家定期寿险市场占比情况.153定期寿险白皮书（2021）176图 6.3 全国人口数量及年均增长率情况. 155图 6.4 2000 年和 2010 年两次人口普查各年龄段死亡率情况.157图 6.5 2015-2020 年我国寿险保费收入及保险深度.164图 6.6 定期寿险市场占比情况.165定期寿险白皮书（2021）177表索引表索引表 1.1 2019 年美国寿险市场分类别业务统计. 14表 1.2 2014-2019 年美国寿险市场业务统计. 14表 1.3 2015

468、-2019 年日本定期寿险保单件数变化统计.15表 1.4 2016-2020 新加坡定期寿险保额、保费、保单件数情况.17表 1.5 德国定期寿险保费及占比情况.17表 1.6 2010-2018 年香港个人人寿业务保费收入. 18表 1.7 2017-2020 华贵保险保费收入情况. 20表 1.8 2000-2010 热销定期寿险.22表 1.9 华贵保险 2017 年原保费前五的保险产品. 25表 1.10 华贵保险 2018 年原保费前五的保险产品.25表 1.11 华贵保险 2019 年原保费前五的保险产品.25表 1.13 瑞泰人寿 2018 年原保费前五的保险产品.27表 1.

469、14 瑞泰人寿 2019 年原保费前五的保险产品.27表 2.1 男性在未来死亡的概率.30表 2.2 女性在未来死亡的概率.30表 3.1 保险公司发布定期寿险产品总数量前十名. 76表 3.2 保险公司在售定期寿险产品数量前十名. 77表 3.3 单人定期寿险产品分析.82表 3.4 生命联合定期寿险产品分析.83表 3.5 夫妻版 1 号产品与夫妻版 2 号产品赔付金额分析.84表 3.6 减额定期寿险产品分析.85表 3.7 保费递增型的定期寿险产品保费试算. 86表 3.8 大型保险公司在售保险产品数量对比. 90表 3.9 中小型保险公司在售保险产品对比. 90表 3.10 华贵保险定期寿险各渠道保费占比. 95表 3.11 互联网保险中介的五类模式.99表 3.12 2021 上半年我国互联网定期寿险市场保费收入前十名.101表 4.1 2017-2020 年 31 个省市定期保费收入、赔付支出和赔付率情况.112定期寿险白皮书（2021）178表 4.2 主要重疾类型高发地区统计表. 114表 6.1 世界主要国家及世界平均寿险密度. 150表 6.2 世界主要国家及世界平均寿险深度. 151表 6.3 我国七次人口普查时各年龄段人口所占比例变化情况.156表 6.4 第七次人口普查全国人口年龄构成. 156表 6.5 华贵保险定期寿险各渠道累计保费比例. 162