1、2022 年深度行业分析研究报告 9Z9UyXiXkWfUNAnMnMrRaQbP6MpNoOsQoMeRoOnPlOtRtQ9PmMwPwMsQrMxNoMzR01公司简介：一站式口腔护理产品提供商公司简介：一站式口腔护理产品提供商02行业概况：细分赛道高速增长，竞争格局相对分散03竞争优势：差异化定位品牌高度，流量打法加速消费触达目录目录04未来规划：研发+营销+渠道，三位一体全面布局1.1 薇美姿：一站式口腔护理产品提供商薇美姿：一站式口腔护理产品提供商薇美姿集团是薇美姿集团是中国领先的口腔护理产品提供商中国领先的口腔护理产品提供商。公司集研发、生产和销售于一体，旨在通过一站式及多元化的

2、产品改善消费者口腔健康及卫生，主营业务涵盖成人基础口腔护理、儿童基础口腔护理、电动口腔护理及专业口腔护理四大多元化产品组合，旗下核心品牌舒克（Saky）获国家工商行政管理总局商标局认可为中国驰名商标。公司为口腔护理行业的领先品牌，并在多个细分领域赛道名列前茅，按2020年全部产品零售额计，集团以5.3%的市场份额在中国口腔护理市场中排名第四，以20.4%的市场份额位居儿童口腔护理市场第一。收入情况：收入情况：公司通过多元化产品战略及线上渠道布局实现经营业绩稳步增长，2020/2021Q3总营业收入达16.16/12.3亿元，经调整后净利润达1.52/1.29亿元，同比增长216.7%/56.1

3、%；毛利率分别达58.1%/62.8%，净利率分别达9.40%/10.50%。图：薇美姿发展历程图：薇美姿发展历程成立薇美姿实业有限成立薇美姿实业有限公司；首次引入君聊公司；首次引入君聊茂林、惠州百利宏及茂林、惠州百利宏及北京翰盈等投资者北京翰盈等投资者引入引入OceanviewOceanviewExpressExpress、宁波、宁波钟鼎及苏州钟鼎钟鼎及苏州钟鼎等投资者等投资者改制为股份有改制为股份有限公司限公司200620092001820212015推出舒推出舒客客( (SakySaky) )品牌品牌获舒客白获舒客白牙素牙膏牙素牙膏专利专利早晚牙膏系列专利获早晚牙膏

4、系列专利获“20002000 - -20122012年行业重年行业重大科技成果三等奖”大科技成果三等奖”获高新技术企获高新技术企业认证证书业认证证书推出舒客宝推出舒客宝贝贝( (SakyKidsSakyKids品牌品牌成立合资企业成立合资企业天津薇美姿，天津薇美姿，利用线上渠道利用线上渠道推广经销产品推广经销产品获电动牙刷获电动牙刷专利专利完成A轮融资2019研发与检测中心研发与检测中心获获CNASCNAS实验室认实验室认可证书可证书完成B轮融资2020获酵素牙膏获酵素牙膏专利专利香文斌向刘水香文斌向刘水及傅湘涛转让及傅湘涛转让股份，成为独股份，成为独立第三方立第三方专注牙膏系列产品研发专注牙

5、膏系列产品研发洞察口腔护理消费场景的不同需求洞察口腔护理消费场景的不同需求，细分赛道持续发力，细分赛道持续发力1.2 核心品牌：舒客核心品牌：舒客+舒客宝贝舒客宝贝舒客舒客：2006年首次面市，以改善国人口腔健康为使命，致力于打造高端、年轻及专业的品牌形象，目标客群为30岁或以下年轻消费者及Z世代。舒客宝贝舒客宝贝：于2015年在儿童安全口腔护理行业开创先河，根据各年龄段不同口腔特点为儿童提供专业口腔护理产品，所用材料均通过FDA认证。新品牌孵化计划：新品牌孵化计划：针对不同年龄段、收入群体及消费习惯的消费者孵化舒贝齿(SANPLAX)、Saky#c及爵世宝贝(Joys Kids)三大新品牌。

6、公司亦拟与对现有品牌组合具有协同效应或可形成产品补充的优质小众口腔护理品牌进行战略合作。品牌成就品牌成就 国儿童口腔护理产品市场最知名的品牌，市场份额第一 中国儿童口腔护理产品市场消费者最满意的品牌推出时间推出时间2015专业的儿童口腔护理市场定位市场定位品牌成就品牌成就 中国电动口腔护理产品市场认可度第二的品牌 中国购买频率排名第二的电动口腔护理产品品牌推出时间推出时间2006市场定位市场定位一站式口腔护理成人牙膏成人牙膏成人牙刷成人牙刷口腔护理口腔护理智能护理智能护理图图：核心品牌舒客与舒客宝贝基本情况核心品牌舒客与舒客宝贝基本情况儿童牙膏儿童牙膏儿童牙刷儿童牙刷婴儿洗护婴儿洗护智能护理智

7、能护理牙齿美白牙龈护理口气清新软毛牙刷小头牙刷正畸专用电动牙刷冲牙器刷头牙贴漱口水牙粉养护系列优护系列成长系列成长系列优护系列养护系列电动牙刷刷头儿童专用洗衣液酵素牙膏系列早晚牙膏系列凹型正畸牙刷系列晶致牙刷系列 29.8/120g 21.8/65g+ 24.9/2支 17.8/1-2支成人基础口腔护理：成人基础口腔护理：针对不同口腔问题及护理需求，通过舒客品牌为成人提供牙齿敏感、美白、口气清新、口腔保护等多种口腔护理产品。儿童基础口腔护理：儿童基础口腔护理：2015年由成人产品拓展至适合儿童的口腔护理市场，提出“让宝贝爱上刷牙” 的营销口号，主营儿童口腔护理产品。电动口腔护理：电动口腔护理：

8、主要销售电动牙刷及洗牙器等电动产品，以资深行业经验及专业技术不断创新电动产品供应，帮助消费者改善刷牙习惯。专业口腔护理：专业口腔护理：主营漱口水、牙线棒、牙贴、口喷等专业口腔护理产品，满足不同消费群体在不同场景下的细分口腔护理需求。图图：基础：基础口腔护理产品详情口腔护理产品详情1.3 品类结构：打造专业化产品矩阵品类结构：打造专业化产品矩阵图图：电动口腔护理产品详情：电动口腔护理产品详情图图：专业口腔护理产品详情：专业口腔护理产品详情成成人人系系列列儿儿童童系系列列益生菌牙膏健齿牙膏系列阶段优护牙刷 29.8/60g 24.8/60g 19.8/1支Saky Pro声波电动牙刷G1系列Sak

9、y Pro声波电动牙刷E1P系列Saky Pro脉动洗牙器系列 349/1套 199/1套 449/套声波电动牙刷B3系列声波电动牙刷B2系列 199/1套 99/1套漱口水系列专业洁齿牙线棒系列牙贴系列 26.9/500ml 16/50支 149/10对口清新喷雾系列牙粉系列 19.5/5ml 59.9/40g收入端：收入端：2019-2021Q3公司收入分别为16.62/16.16/12.30亿元。2021Q3基础口腔护理产品占总营收比重达74.7%，同期电动口腔护理产品占比达14.9%，专业口腔护理产品占比达9.8%。毛利率端：毛利率端：公司2019-2021Q3毛利率分别达53.8%/

10、58.1%/62.8%，盈利能力逐步提升。产品品类中专业口腔护理类毛利率最高，2021Q3达65.9%，同期电动口腔护理及基础口腔护理产品毛利率分别达47.9%和65.7%。销售渠道：销售渠道： 2019-2021Q3线上渠道收入分别为6.30/6.74/5.33亿元，同比增长7.0%/14.0%。COVID-19疫情对线下渠道造成冲击较大，2021年有所好转。2020/2021Q3线下经销商收入同比为(22.0%)/43.7%。1.3 基础口腔护理产品占营收比重超基础口腔护理产品占营收比重超70%图：图：2019-2021Q3公司分品类收入占比公司分品类收入占比图：图： 2019-2021Q

11、3公司分品类销量占比公司分品类销量占比图：图：2019-2021Q3公司分品类毛利率公司分品类毛利率图：图：2019-2021Q3公司分销售渠道收入（百万元）公司分销售渠道收入（百万元）1 002000201920202021Q3线上渠道线下经销商售予大客户84%86%88%90%92%94%96%98%100%201920202021Q3基础口腔护理电动口腔护理专业口腔护理70.7%74.3%74.7%24.7%18.3%14.9%4.2%7.0%9.8%0%20%40%60%80%100%201920202021Q3基础口腔护理电动口腔护理专业口腔护理65.7%47.

12、9%65.9%0%20%40%60%80%基础口腔电动口腔专业口腔2021Q3202020191.4 股权结构集中，利于决策制定股权结构集中，利于决策制定公司股权结构集中。公司股权结构集中。王梓权、曹瑞安及余立涛IPO前分别持有公司15.58%、14.86%和1.6%的股权，作为一组一致行动的股东共同有权行使公司股份32.04%所附的表决权，上市后将成为单一最大股东。融资历程：融资历程：薇美姿集团已完成两轮融资，君聊茂林持股15.79%，Oceanview Express持股14.28%，珠海沄舒及珠海沄舒二期分别持股3.13%和12.65%。公司成立雇员激励平台进一步优化公司管理层架构，其中

13、珠海舒客持股4.93%，其他二级平台作为珠海舒客有限合伙人间接持股。子公司：子公司：公司直接及间接全资持有8家境内子公司，主要用于进一步扩大公司销售及经销网络、口腔护理产品采购及委托加工等业务。图：薇美姿集团融资结果图：薇美姿集团融资结果A A轮融资结果轮融资结果企业名称已认购注册资本（元） 持有公司股份君聊茂林223,333.317.87%惠州百利宏16,666.71.33% 北京翰盈10,000.00.80%A+A+轮融资结果轮融资结果君聊茂林25,562,376.028.59%惠州百利宏1,904,918.02.13% 北京翰盈1,144,471.0 1.28%B B轮融资结果轮融资结果

14、Oceanview Express19,612,904.017.44%苏州钟鼎2,307,400.02.05% 宁波钟鼎1,153,700.01.03%图：薇美姿集团股权架构图：薇美姿集团股权架构1.4 核心团队稳定，高管经验丰富核心团队稳定，高管经验丰富公司核心团队结构稳定，产业运营经验丰富：公司核心团队结构稳定，产业运营经验丰富：公司管理层在研发、营销、业务营运及销售等各领域拥有丰富经验，平均于日化行业拥有超过15年经验，为本公司服务超过7年。同时通过有竞争力的薪酬、保险福利及基于业绩的股份计划等吸引、保留及激励人才以支持业务、运营及网络扩张。截至2021Q3，公司全职员工合计738人，其

15、中销售及营销人员共545人，占比74%。姓名姓名职务职务入职时间入职时间角色及职责角色及职责简介简介王梓权董事会主席2014年制定整体发展战略及业务计划薇美姿联合创始人，企业管理和公司战略领域经验超25年曹瑞安总经理2014年执行整体发展战略及业务计划薇美姿联合创始人，日化行业经验积累超22年余立涛副总经理2014年协助集团线上线下营销薇美姿联合创始人，个人护理产品行业积累超20年的经验。陈敏珊 技术中心总监2014年技术开发及研发工作日用化学品技术管理高级工程师，口腔护理行业经验超28年经验郭小萍 副总经理兼CFO2014年制定及实施集团财务战略财务管理经验超过20年的经验。杜宏董事会秘书2

16、021年监督集团的整体运作及董事会办公室事务2010年加入GWPC财务部，2021年6月起担任集团董秘。图：公司管理层基本情况图：公司管理层基本情况图：薇美姿集团员工按职能划分图：薇美姿集团员工按职能划分(2021Q3）61%13%7%5%9%6%销售营销供应链研发及质量控制一般及行政财务珠海小舒一号珠海小舒二号珠海小舒三号珠海小舒五号王梓权曹瑞安珠海舒客8 8名员工名员工19.15%9.41%31.42%16.84%6 6名员工名员工9 9名员工名员工6 6名员工名员工图：薇美姿集团雇员持股平台图：薇美姿集团雇员持股平台23.18%1.5 财务分析：均价提升与结构调整改善盈利能力财务分析：均

17、价提升与结构调整改善盈利能力图：公司净利润增长稳健（百万元）图：公司净利润增长稳健（百万元）图：优化产品组合带来整体毛净利提升图：优化产品组合带来整体毛净利提升图：各项期间费用持续下降图：各项期间费用持续下降图：销售费用下降系效率改善及疫情减免（百万元）图：销售费用下降系效率改善及疫情减免（百万元）图：管理费控能力稳健（百万元）图：管理费控能力稳健（百万元）图：财务费用持续显著下降系其他负债利息减少图：财务费用持续显著下降系其他负债利息减少(百万元）百万元）业绩表现稳健，毛净利率提升显著：业绩表现稳健，毛净利率提升显著：2021Q3收入达12.3亿元，同比增长14.8%；调整后净利润1.28亿

18、元，同比增长56.7%。毛利率达62.8%，较年初提升4.7pct，主要原因系同产品均价提升导致单品类毛利率上升，其次高利润率产品结构改善致综合毛利率水平提升 ；期间线上推广持续投入至销售费用率提升至41.30%，管理费用率提升系B轮投资者纠纷诉讼费用导致，对应销售净利率达10.50%，较年初提升1.1pct。53.8%58.1%62.8%2.90%9.40%10.50%0%20%40%60%80%201920202021Q3毛利率调整后净利率06001,2001,800201920202021Q3营业收入调整后净利润44.20%39.10%41.30%0%10%20%30%40%50%201

19、920202021Q3销售费用率管理费用率财务费用率02468021Q3租赁负债的利息与购买非控股权益有关的金融负债的利息0200400600800201920202021Q3线下渠道推广线上渠道推广雇员福利广告运输及仓储折旧及摊销0500202021Q3雇员福利诉讼及相关开支研发折旧及摊销专业服务费用其他税项1.5 财务分析：公司仍处于扩张期财务分析：公司仍处于扩张期图：图：2019-2021Q3现金流情况（百万元）现金流情况（百万元）图：图：2019-2021Q3各期末现金及现金等价物（百万元）各期末现金及现金等价物（百万元）图：存货周转天数稳定

20、（天）图：存货周转天数稳定（天）图：应收项目周转天数持续下降（天）图：应收项目周转天数持续下降（天）图：应付项目周转天数（天）图：应付项目周转天数（天）图：流动比率大幅提升系流动负债减少图：流动比率大幅提升系流动负债减少公司仍处于扩张阶段公司仍处于扩张阶段，经营活动现金流呈持续净流入，至2021Q3达1.35亿元，融资活动现金流2019-2021Q3年由净流入变为净流出，分别为0.47/-0.24/-2.84亿元，主要系收购非控股权益及赎回注资所致。公司应收款项天数持续下降，存货效率保持稳定，应付款项周转天数上升系预期中国新年期间需求会增加而增加采购额。 流动/速动比率大幅提升，主要系流动负债

21、/可赎回注资减少影响。6654.947.3020406080201920202021Q30.50.61.40.40.51.20%50%100%150%201920202021Q3流动比率速动比率127.2129.5146.700201920202021Q384.491.589.38082848688909294201920202021Q3332.22 584.60 465.44 00500600201920202021Q3-300-300201920202021Q3经营活动现金流投资活动现金流融资活动

22、现金流01公司简介：一站式口腔护理产品提供商02行业概况：细分赛道高速增长，竞争格局相对分散行业概况：细分赛道高速增长，竞争格局相对分散03竞争优势：差异化定位品牌高度，流量打法加速消费触达目录目录04未来规划：研发+营销+渠道，三位一体全面布局2.1 市场规模：行业总量不断扩容，细分赛道高速增长市场规模：行业总量不断扩容，细分赛道高速增长中国口腔护理市场容量庞大增长迅速：中国口腔护理市场容量庞大增长迅速：2020年零售总额884亿元，过去五年CAGR15.5%，预计至2025年有望伴随多元化护理产品渗透率提升增长至1522亿元，期间CAGR11.5%。基础口腔护理市场规模庞大基础口腔护理市场

23、规模庞大：20年市场规模592亿元，占整体市场67.0%，预计未来5年CAGR达6.26%。电动口腔电动口腔&专业口腔护理市场高速增长：专业口腔护理市场高速增长：预计至2025年电动口腔与专业口腔护理市场规模分别达520/200亿元，对应期间CAGR分别达21.1%/16.8%。图：我国口腔护理零售市场规模（十亿元）及增速图：我国口腔护理零售市场规模（十亿元）及增速图：图： 我国电动口腔护理市场规模及增速我国电动口腔护理市场规模及增速图：图： 我国专业口腔护理市场规模及增速我国专业口腔护理市场规模及增速0.0%20.0%40.0%60.0%80.0%100.0%120.0%0510152025

24、2016A2018A2020A2022E2024E专业口腔护理（十亿元）行业增速（%）0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%60.0%70.0%002016A2018A2020A2022E2024E电动口腔护理（十亿元）行业增速（%）02040608002001920202021E2022E2023E2024E2025E成人基础口腔护理产品儿童基础口腔护理产品专业口腔护理产品电动口腔护理产品0%5%10%15%20%25%30%35%40%055404550201620202025E大众

25、中端高端电动牙刷渗透率2.1 儿童及电动口腔护理渗透率提升空间广阔儿童及电动口腔护理渗透率提升空间广阔图：中国电动牙刷市场销售额（十亿元）图：中国电动牙刷市场销售额（十亿元）图：图：2016-2025E中国儿童口腔护理市场规模（十亿元）中国儿童口腔护理市场规模（十亿元）口腔护理市场初起口腔护理市场初起，渗透率提升空间广阔：渗透率提升空间广阔：消费升级趋势下，产品多元化需求增长与营销渠道布局将有力推动我国口腔护理市场渗透率提升，其中：儿童口腔护理市场增长稳健：儿童口腔护理市场增长稳健：2020年零售总额达48亿元，过去五年CAGR13.4%。预计跟随儿童口腔环境意识提升，2025年市场零售额有望

26、达80亿元，对应CAGR10.8%。电动牙刷市场迅速发展：电动牙刷市场迅速发展：2020零售额达185亿元，过去五年CAGR48.5%，电动牙刷渗透率仅8.7%，显著低于同期美日等发达国家。预计至2025年电动牙刷市场规模达466亿元，渗透率提升至35.3%。其中中端市场仍占据主流份额，预计2025年市场规模达223亿元，大众市场渗透率提升速度最快，未来五年CAGR达22.6%，对应市场规模达155亿元。市场类别单价范围2016-2020CAGR2020-2025ECAGR大众600元34.6%13.9%8.7%50.0%30.0%0%10%20%30%40%50%60%中国美国日本图：图：2

27、020年电动牙刷世界市场渗透率年电动牙刷世界市场渗透率0%10%20%30%40%50%0246810市场规模儿童基础口腔护理渗透率0%5%10%15%20%303234363840200182019 2020E全球市场规模中国市场占比图：图： 中国口腔护理行业市场规模持续提升（十亿美元）中国口腔护理行业市场规模持续提升（十亿美元）2.2 行业特征：渠道线上化，消费高端化行业特征：渠道线上化，消费高端化电商为口腔护理行业主流渠道电商为口腔护理行业主流渠道：2020年我国口腔护理电商渠道零售额达340亿元，预计未来规模有望达达680亿元，占全渠道比重达46%。行业消费升级趋

28、势明显：行业消费升级趋势明显：2020年我国人均口腔消费支出达136元，同比增长13%，其中36个大中城市牙膏均价2021年1月已提升至11.05元。消费升级趋势下，电动牙刷、专业护理品等高单价产品需求逐渐提升，专业化赛道增速更为明显。图：中国口腔护理电商渠道销售额占比图：中国口腔护理电商渠道销售额占比资料来源：公司招股说明书，头豹研究院，智研咨询，Wind，202110%20%30%40%50%2015 2016 2017 2018 2019 2020 2025E图：中国口腔护理市场各渠道规模（十亿元）图：中国口腔护理市场各渠道规模（十亿元）0501620202025E

29、电子商务传统贸易大客户便利店专卖渠道其他图：图：2020年世界人均口腔消费支出（元年世界人均口腔消费支出（元/%）0%5%10%0500025003000中国韩国美国日本人均口腔支出增速0510152013-01 2014-11 2016-06 2017-12 2019-06 2020-1236大中城市日用工业消费品平均价格:牙膏:普通120克左右图：图： 我国牙膏均价（元）稳定上涨我国牙膏均价（元）稳定上涨图：口腔护理线上渠道新生态图：口腔护理线上渠道新生态0%5%10%15%20%25%30%35%总计电子商务 传统贸易 大客户便利店 专卖渠道其他2016-20202

30、020-2025E图：中国口腔护理市场各渠道复合增速图：中国口腔护理市场各渠道复合增速2.2 行业特征：产品多样化，功能专业化行业特征：产品多样化，功能专业化图：图：MAT2021天猫平台口腔护理细分品类消费趋势天猫平台口腔护理细分品类消费趋势资料来源：公司招股说明书，前瞻产业研究院，2021图：图： 2020年中国牙膏产品需求结构年中国牙膏产品需求结构口腔护理行业走向科学化、专业化趋势：口腔护理行业走向科学化、专业化趋势：随着生活水平提高及护理意识增强，消费者的口腔护理需求逐步走向科学化与专业化。口腔护理产品品类日益丰富：口腔护理产品品类日益丰富：产品矩阵由传统的牙膏牙刷向漱口水、冲牙器、牙

31、线棒等多类细分领域深入。2019年我国消费者口腔护理产品结构中牙膏牙刷占比高达97.2%，对标全球，细分专业化产品仍有发展空间。口腔护理需求呈现功能化与多样化：口腔护理需求呈现功能化与多样化：消费者对于单一护理产品的需求由清洁发展至美白、抗敏感、修护、预防等多功能专业化诉求。新兴技术迭代进一步丰富产品功能拓展与升级。以牙膏为例，2020年功效性牙膏占据我国整体牙膏市场规模的94%，其中中草药与美白牙膏为主流品类，销售收入分别达64.77/62.28亿元，占全行业比重分别达26%/25%。图：图：2019年世界与中国口腔护理行业产品结构（年世界与中国口腔护理行业产品结构（%）0%5%10%15%

32、20%25%30%0070中草药美白抗敏感防龋齿 其他功效普通牙膏销售收入（亿元）占比（%）0%20%40%60%80%100%牙膏牙刷牙齿冲洗牙线其他图：消费者最关注的口腔护理功效图：消费者最关注的口腔护理功效2.3 市场份额相对集中，市场份额相对集中，CR5占据占据34%口腔护理市场名列前茅，细分护理赛道位居榜首：口腔护理市场名列前茅，细分护理赛道位居榜首：2020年我国口腔护理行业CR5合计市占率33.9%，市场格局相对集中，其中 薇美姿集团市占率达5.3%，位列中国口腔护理市场第四。细分领域中，薇美姿以零售额9.76亿元/20.4%市占率位居儿童口腔护理市场第一；

33、零售额14.92亿元/市占率11.3%位居我国美白牙膏市场品牌榜首；零售额4.54亿元/市占率7.6%位居电动口腔线下市场第二。图：图：2020年中国口腔护理企业中薇美姿排名第年中国口腔护理企业中薇美姿排名第4图：图： 2020年中国儿童口腔护理企业中薇美姿排名第年中国儿童口腔护理企业中薇美姿排名第1图：图： 2015-2020年中国口腔护理行业市场份额对比年中国口腔护理行业市场份额对比0%5%10%0246810企业A企业B企业C薇美姿企业D零售额（十亿元）市场份额（%）0%5%10%15%20%020040060080010001200薇美姿企业G企业C企业H企业A零售额（百万元）市场份额

34、（%）牙膏品牌牙膏品牌品牌地区品牌地区2001820192020黑人（好来）中国12.9%13.5%13.3%12.5%11.6%11.4%云南白药中国11.5%11.6%12.0%11.2%10.8%10.7%佳洁士美国13.3%12.6%11.6%10.7%9.7%9.4%舒客中国4.2%6.2%7.7%8.7%8.5%8.4%高露洁美国12.1%11.7%10.5%9.1%7.8%7.6%飞利浦荷兰1.6%2.3%3.1%3.6%4.5%4.5%冷酸灵中国2.7%2.7%2.7%2.7%2.9%3.1%欧乐B美国1.6%2.0%2.3%2.3%2.4%2.6%中华英

35、国6.1%5.3%4.3%3.3%2.6%2.2%竹盐韩国2.4%2.4%2.3%2.2%2.1%2.1%舒适达英国2.0%2.0%2.0%2.0%1.9%2.0%uSmile中国0.1%0.1%0.2%0.5%1.0%1.8%纳爱斯中国2.0%2.0%2.0%1.9%1.8%1.7%丽齿健美国2.5%2.1%1.8%1.5%1.3%1.2%三笑美国2.1%1.9%1.7%1.5%1.3%1.1%狮王日本0.6%0.6%0.7%0.7%0.9%1.0%2.3 竞争格局：线上更为集中竞争格局：线上更为集中线上竞争格局更为集中线上竞争格局更为集中，CR5占据占据42.1%：欧特欧国际咨询公司统计，

36、2021年全网牙膏类零售额达90.5亿元，同比上涨6.1%，零售量达3.33亿件。线上牙膏品牌CR5达42.1%，行业竞争格局集中。前五大品牌中，国货占据三席，云南白药以14.20%的零售额市占率位居行业首位，零售额总量突破12亿元，黑人牙膏以12.50%的零售量占比位居行业销量第一，年销量超4000万件。2021年舒客全网零售额占比达6%，零售量占比达6.90%，均处于行业第四。2021年天猫畅销牙膏单品Top30榜单中牙膏组合套装占据25位。其中舒客品牌旗下的亮白酵素牙膏排名第6，成交均价达27.2元。图：图： 2021年全网牙膏类品牌零售额舒客排名第年全网牙膏类品牌零售额舒客排名第4图：

37、图： 2021年全网牙膏类平台零售一览年全网牙膏类平台零售一览图：图： 2021年天猫牙膏类畅销单品成交均价（元）年天猫牙膏类畅销单品成交均价（元）43.65276.385.131.227.200708090成交均价00.511.522.53020406080100B2CC2C零售额（亿元）零售量（亿件）排名品牌品牌地区 零售额占比 零售额同比 零售量占比1云南白药中国14.20%10.90%9.20%2黑人中国9.50%13.60%12.50%3佳洁士美国6.70%-2.00%8.50%4舒客中国6.00%-5.60%6.90%5高露洁美国5.70%70.30%4.80

38、%6舒适达英国5.00%17.90%2.70%7狮王日本4.70%-4.40%4.00%8冷酸灵中国2.80%39.40%3.30%9AVEC MOI中国1.80%-0.60%0.40%10纳美中国1.10%-21.20%1.70%11玛尔仕意大利1.10%-0.50%12敬修堂中国0.90%-0.30%13欧乐B美国0.90%-25.00%0.80%14片仔癀中国0.90%35.10%0.60%15ELMEX瑞士0.90%132.90%0.50%16皓乐齿日本0.80%18.30%0.70%17同仁堂中国0.80%-0.40%2.4 行业壁垒：准入门槛提升，构筑多维度壁垒行业壁垒：准入门槛提

39、升，构筑多维度壁垒品牌壁垒品牌壁垒：激烈市场竞争下品牌知名度和认可度是建立消费者信任的重要因素，也是影响消费者忠诚度及复购意愿的关键，新参与者准入门槛高。经销渠道壁垒经销渠道壁垒：经销渠道直接影响公司的市场渗透率及盈利能力，建立全面经销渠道需要富有经验的销售团队及经销商的良好关系.供应链壁垒供应链壁垒：能稳定供应原材料、高效高质地运输产品的优质供应链对实现全国性或区域性业务布局至关重要，可靠供应链建立所需时间长。研发能力壁垒：研发能力壁垒：产品研发需满足消费者日益增长的保健需求及不断变化的偏好，不断在外观、核心技术及口味等方面进行创新。资金壁垒资金壁垒：保障制造、经销、研发、加工、包装、运输、

40、营销及人力资源等环节需要一定的资金积累。图：中国口腔护理市场价值链图：中国口腔护理市场价值链上游上游中游中游下游下游原材料供应原材料供应制造及加工制造及加工营销及经销营销及经销化工原料（摩擦化工原料（摩擦剂、发泡香精等）剂、发泡香精等）塑料及金属塑料及金属牙刷丝牙刷丝电机电机生产（自产生产（自产/OEM/ODM/OEM/ODM）加工加工包装包装仓库管理及物流仓库管理及物流大客户渠道（大卖场、超市等）大客户渠道（大卖场、超市等）便利店便利店传统贸易（夫妻店等）传统贸易（夫妻店等）专卖（酒店等）专卖（酒店等）电子商务电子商务其他（个人护理店、母婴店等）其他（个人护理店、母婴店等）客户客户个人消费者

41、个人消费者商业企业商业企业口腔护理产品提供商生产进行外包，将资源集中于研发、产品规划与设计、品牌推广与营销，以及销售与经销。毛利率：50%加价率：300%毛利率：70%+01公司简介：一站式口腔护理产品提供商02行业概况：细分赛道高速增长，竞争格局相对分散03竞争优势：差异竞争优势：差异化化定位品牌高度定位品牌高度，流量打法加速消费触达，流量打法加速消费触达目录目录04未来规划：研发+营销+渠道，三位一体全面布局3.1 品牌端：精准洞见消费需求，领跑口腔美护赛道品牌端：精准洞见消费需求，领跑口腔美护赛道专业化品牌定位精准洞见消费需求：专业化品牌定位精准洞见消费需求：公司把握口腔护理行业科学化与

42、专业化需求，以消费导向焕新升级打造“国货之光”，树立“专业口腔护理”的品牌形象。第一阶段（第一阶段（2014-2021年）：突破“一支牙膏”思维定势，“一站式口腔护理”品牌诞生。年）：突破“一支牙膏”思维定势，“一站式口腔护理”品牌诞生。舒客“一站式口腔护理”定位赋予了口腔护理市场新的定义与环境，由牙膏或牙刷等单品类竞争转为口腔护理市场多品类的综合比较。第二阶段（第二阶段（2021年起）：口腔护理行业进入美妆年起）：口腔护理行业进入美妆化新拐点，化新拐点，舒客率先从“一站式口腔护理”切入“一站式口腔美护”赛道。贴合口腔护理精细化、美妆化大势的“Beauty”系列产品迎来爆发，其中2020年舒客

43、酵素系列牙膏线上销售同比增长101%，线下同比增长615%。制定行业统一标准，引领口护理念升级：制定行业统一标准，引领口护理念升级：公司参与14项国家标准、8项行业标准及10项团体标准制定及修订，包括牙线棒、舌刮器等行业标准起草，以及电动牙刷一般要求和检测方法、牙刷及口腔器具产品安全通用技术要求等国家标准制订。从2012年成立“关爱小乳牙”专项基金到“2021年高原儿童口腔健康护航计划”，公司将公益划入品牌战略发展规划，积极承担口腔护理教育的社会责任，深化品牌专业形象。资料来源：CBNData图：图：2019年口腔问题影响调查年口腔问题影响调查图：图：MAT2019线上口腔护理细分品类人均消费

44、增速线上口腔护理细分品类人均消费增速图：公司为国民打造“一站式口腔护理”解决方案图：公司为国民打造“一站式口腔护理”解决方案74%72%67%51%0%10%20%30%40%50%60%70%80%咀嚼吞咽社交自信度外貌颜值说话发音3.1 品牌端：专业品牌定位中高端市场品牌端：专业品牌定位中高端市场品牌定位差异化：品牌定位差异化：舒客品牌成立之初即定位中高端市场，实现大众与高端品全线覆盖，牙膏单价处于19.9-29.8元/120克之间，填补传统牙膏品牌与高端牙膏品牌之间的价格带空缺。主打特色差异化：主打特色差异化：在中草药牙膏的红海竞争中，国货品牌舒客首推酵素系列，主推专业化美齿净白特色。品

45、牌规划差异化：品牌规划差异化：打造一站式口腔护理，从单产品竞争发散至转全品类思维，产品规划前瞻性强，领先推出漱口水、口喷、牙贴等多元产品矩阵。品牌策略瞄准新消费者心智：品牌策略瞄准新消费者心智：推出专为0-12岁儿童打造的口腔护理品牌舒客宝贝，瞄准儿童牙膏市场，获取新一代消费者，在其儿童时期将品牌根植进其生活，持续深入消费者心智。图图：舒客品牌差异化市场定位舒客品牌差异化市场定位前瞻性强特色成分酵酵素素法国绿科木瓜酵素高活性生物酵素高效分解深层去渍焕白提亮舒客舒客其余品牌其余品牌2016黑人牙膏推出漱口水舒客推出电动舒客推出电动牙刷牙刷2019舒客推出洗牙舒客推出洗牙器器2006舒客推出漱口水

46、黑人牙膏推黑人牙膏推出电动牙刷出电动牙刷20172010云南白药推云南白药推出漱口水、出漱口水、电动牙刷电动牙刷2020黑人牙膏、黑人牙膏、云南白药推云南白药推出洗牙器出洗牙器2021天然美白成分矿物美白粒子佳洁士：MICA美白粒子舒适达：三合一美白(STP美白能量+亮白因子+微粒矿物因子黑人：进口花萃精华（瑞士雪绒花/日本晚樱/保加利亚玫瑰/小苍兰）全方位护理牙齿美白口气清新牙龈护理牙齿清洁植物美白精华(谷物/玉米/大麦)椰壳灰酵素小苏打益生菌白皮冬青源萃红花本草精华复配双氨基酸火山矿物精华珍珠岩氟素SiO2研磨粒子3.2 产品端：产品矩阵齐全，追求护理极致产品端：产品矩阵齐全，追求护理极致

47、围绕口护意识提升，逐步丰富产品矩阵：围绕口护意识提升，逐步丰富产品矩阵：薇美姿于薇美姿于2014年年打破国外壁垒制定行业标准，自主研发牙线、牙贴等产品；以“让国人都使用上价格合适且有品质保证的电动牙刷”为使命深入欧美多国考察，于2015年和年和2016年年先后上市首款声波电动牙刷G1和首款蓝牙APP智能声波电动牙刷G2s，成为我国电动牙刷行业奠基者之一，截至2021年底，舒客已开发出电动牙刷产品共10余个系列。2021年年舒客提出“一站式口腔美护”战略，目前目前，薇美姿旗下已有牙线棒、舌刮器、漱口水等9条产品线组合，子产品类别总数达56个，显著高于同行业其他口腔护理公司。以人为本的极致追求，打

48、造专业化口腔护理形象。以人为本的极致追求，打造专业化口腔护理形象。针对电动牙刷使用过程中噪音大、续航短等问题，薇美姿研发中心耗时四年研发了一套电动牙刷五维综合评价模型，从清洁力、体验感、噪音、续航、振手感五个维度对产品进行综合测评，并定制开发出的电动牙刷清洁力测试设备，使得评价更加科学与客观。针对牙黄、牙菌斑的难题，公司依托自建的五大功能研究所，研发出舒客酵素系列牙膏，自上市后深受“成份党”关注，截至目前该系列牙膏为其天猫旗舰店销量及天猫V榜牙膏TOP1，累计销量超1300万支。图：薇美姿产品矩阵齐全，产品数领先于其他品牌图：薇美姿产品矩阵齐全，产品数领先于其他品牌SKU牙刷牙刷牙膏牙膏漱口水

49、漱口水牙粉牙粉牙贴牙贴牙线牙线冲牙器冲牙器牙间刷牙间刷舌刮器舌刮器薇美姿薇美姿29197134311桂林三金桂林三金1127100000两面针两面针5221000000云南白药云南白药高露洁高露洁232420010210图：舒客主打美白特色，定位中高端市场图：舒客主打美白特色，定位中高端市场品牌品牌主打特色主打特色价格区间（元）价格区间（元）舒客酵素美白 19.9-29.8/120g云南白药天然中草药成分 26.8-48.8/120g黑人清新洁净 12.8-29.9/140g中华抗糖/净白 12.9-25.9/120g佳洁士牙齿洁白 13.5-24.9/120g冷酸灵抗过

50、敏 9.9-35.9/110g3.2 产品端：研发储备支撑持续创新产品端：研发储备支撑持续创新高度重视基础研发，技术水平领先行业高度重视基础研发，技术水平领先行业：至2021Q3公司已有研发团队成员25人，设立专业实验室7个，其中包括基础研究、应用研究、细胞研究、微生物研究、分析检验五大功能研究室，配备气相及高效液相色谱分析仪等先进分析检验设备，并建立美白评估模型、清新口气评估模型等多种口腔护理产品评估模型。目前公司共有专利112项，其中发明专利45项、实用新型专利15项、外观设计专利52项，研发费用率达1.58%，技术水平居行业领先地位。创新能力强劲，新品储备丰富创新能力强劲，新品储备丰富：