1、2 目录 考察背景 考察项目 考察总结 3 考察背景 ， 日本进入老龄化社会已有40年； 65岁以上的人口已占21.5，老龄化程度位于世界前列； 老龄化压力促进养老地产的发展。 养老地产投资运营主体分为两类：政府和企业投资运营； 企业投资项目与万通地产开发背景类似。 日本养老地产在产品设计、服务理念和运营模式上均有典型性。 日本文化与中国更为接近。 本次考察主要针对日本企业投资运营的养老地产项目， 希望通过养老地产各环节的深入分析，得出万通地产可借鉴的要点。 4 考察项目 高端运营机构高端运营机构 项目项目 收益前三收益前三的的 运营运营机构项目机构项目 实业公司实业公司 开发项目开发项目 房

2、地产商房地产商 开发项目开发项目 政府投资政府投资 企业运营项目企业运营项目 行业相关机构行业相关机构 养老地产考察项目养老地产考察项目 横滨太阳城 银座太阳城 SunCity 日医学馆日医学馆 墨田项目 北浦和项目 SECOM ORIX 成城项目 世田谷下马项目 千叶项目 横滨藤尺项目 侧重研究、营建侧重研究、营建 大和房屋研究所 侧重侧重设备研究设备研究 横滨康复中心 5 考察项目 项目名称项目名称 SunCity 日医学馆日医学馆 SECOM ORIX千叶千叶 横滨藤尺横滨藤尺 横滨横滨 银座银座 墨田墨田 北浦和北浦和 成城成城 世田世田 位置位置 近郊 市中心 近郊居住区 近郊居住区

3、 近郊居住区 近郊居住区 远郊 近郊居住区 规模（）规模（） 56,012 39,277 3,655 2,223 22,403 3,430 10,147 2,000 户户数（户）数（户） 601 362 76 48 157 61 233 38 定位定位 高端 高端 中端 中端 高端 中高端 高端 低端 营收方式营收方式 一次性入住金 + 月金 一次性入住金 + 月金 月付或 一次性入住金+ 月金 月付 一次性入住金+ 月金 一次性入住金+ 月金 一次性入住金 + 月金 月付 吸纳对象吸纳对象 自理老人 介护老人 自理老人 自理老人 介护老人 自理老人 自理老人 自理老人 介护老人 自理老人 介

4、护老人 介护老人 入住率入住率 自理居所 62% 介护居所 47% 自理居所 68% 介护居所 53% 90% 31% 95% 90% 自理居所 30% 介护居所 70% 100% 所有项目均承诺老人入住后可直至所有项目均承诺老人入住后可直至终老终老 6 考察项目 高端运营机构高端运营机构 项目项目 收益前三收益前三的的 运营运营机构项目机构项目 实业公司实业公司 开发项目开发项目 房地产商房地产商 开发项目开发项目 政府投资政府投资 企业运营项目企业运营项目 行业相关机构行业相关机构 养老地产考察项目养老地产考察项目 横滨太阳城 银座太阳城 SunCity 日医学馆日医学馆 墨田项目 北浦和

5、项目 SECOM ORIX 成城项目 世田谷下马项目 千叶项目 横滨藤尺项目 侧重研究、营建侧重研究、营建 大和房屋研究所 侧重侧重设备研究设备研究 横滨康复中心 7 SunCity 株式会社依靠股东自身资源，解决了融资、运营服务提供等产业环节的需求，成为日本最高端养老地产投资运营机构。 SunCity日本高端养老地产运营管理机构代表日本高端养老地产运营管理机构代表 公司背景公司背景 株式会社成立于1980年，由100家日本企业共同出资，注册资金120亿日元， 股东涉及行业包括：银行、保险、证券、开发商、酒店、商业、实业公司等，大部分为日本业内顶级企业。 8 SunCity 开发项目开发项目

6、SunCity旗下共有养老地产项目旗下共有养老地产项目1313个个 单体项目建筑面积从3000-18000平方米。 日本为数不多开发运营大型养老地产项目的公司。 10个项目为租赁物业，3个项目物业为购地自建项目。 租赁物业节省最初的开发成本和建设周期。 10个项目针对自理老人，随着老人衰老提供介护服务。 3个项目入住初期即可吸纳介护型老人。 考察选取了SunCity旗下两个选址市中心以及选址郊区的典型项目。 9 SunCity横滨太阳城横滨太阳城 SunCity横滨横滨 项目接待人员项目接待人员 项目建筑设计师 Perkins Eastma浦田尚志 10 项目背景：项目背景： SunCity自

7、行投资建设的养老地产项目，与2005年投入运营。 土地原址为炸药厂，株式会社以较低的价格获得土地。 现有为一期规模，二期280户预计于2011年开工建设。 SunCity横滨太阳城横滨太阳城 项目位置项目位置 位于横滨市近郊，距离地铁横滨站约20-25分钟车程。 周边为成熟居住区边缘，即独立又融合。 地处高地，视野开阔，景观良好，天气晴朗时可俯瞰整个横滨市。 横滨市 横滨太阳城 11 项目规模项目规模 占地面积：84350 建筑面积：56012 总户数：601户（其中自理型480户，介护型121户） 自理型住宅单元中有几间为用于体验入住的客房。 户型面积：自理型住宅单元的户型面积：44.682

8、.3，平均面积为61.6 介护型住宅单元的平均户型面积：22.327.9，平均面积为22.9 公共空间面积：自理型住宅单元公共空间面积为：18449 介护型住宅单元公共空间面积为：3107 公共空间比例占到项目总面积的38%，高比例的公共空间配置是项目一大特点 SunCity横滨太阳城横滨太阳城 项目造价项目造价 总造价1亿美元（不含土地成本），每平米造价1785美元 建筑设计：Perkins Eastman 景观设计：SW景观设计公司 12 SunCity横滨太阳城横滨太阳城 营收模式（括号内数字为人民币）营收模式（括号内数字为人民币） 一次性入住金一次性入住金： 根据房间大小，3,000万

9、9,800万日元不等（240784万），其中4,900万日元（392万）的比例最多。 两人入住一次性入住金在上述价格上上浮1,000万日元（80万）/居室。 一次性入住费用15年内可退还部分。 计算公式为：入住费用*0.85*（180月-入住月）/180），入住满15年后一次性入住费用不再退还。 月金月金： 额外收费额外收费：室内水电费、停车费、介护用品使用或租赁费等。 最初入住时，即吸纳自理型老人，也吸纳介护型老人。最初入住时，即吸纳自理型老人，也吸纳介护型老人。 老人入住后可直至终老。老人入住后可直至终老。 管理费 （公共空间水电费+物业管理费+行政费） 102,900日元（8,232元）

10、/月/人 150,150日元（12,012元）/月/两人 餐饮费 66,150日元（5,292元）/月/人 13 SunCity横滨太阳城横滨太阳城 服务人员配置服务人员配置 介护老人服务：1.5(老人) ：1（服务人员） 医疗配置医疗配置 项目内设置提供日常健康管理诊察的就诊室 当老人需要医学就诊时，通过外部合作医院进行救助。 经营状况经营状况 自理型住宅单元的入住率为61.7% 介护型住宅单元的入住率为47.1% 入住老人特点入住老人特点 高收入老人 多数有国外生活背景 入住费用基本为自己承担 14 SunCity横滨太阳城横滨太阳城 高星级酒店的装修风格 室内外景观结合引入 良好的室内外

11、景观视野 产品设计产品设计室内设计室内设计 15 产品设计产品设计服务功能服务功能 SunCity横滨太阳城横滨太阳城 ATM机、邮筒、便利店、干洗店、健身房、酒廊、浴场、园艺区、几乎涵盖所有所需的公共功能。 16 产品设计产品设计无障碍设计无障碍设计 SunCity横滨太阳城横滨太阳城 无障碍设计遍布项目的每一个空间。 17 SunCity横滨太阳城横滨太阳城 依靠强大的股东背景，项目开发资金、设备提供、酒店式运营管理等均有股东提供，降低开发成本，分摊开发风险。 选址：选址近郊，以较低价格获得土地。 高规格的酒店式装修是项目最大卖点及亮点。 高比例的公共空间设计，提供各种老人交流场所，吸引老

12、人减少居室内留置时间。 充分考虑老年人的生理和心理需求，在产品细节上体现个性化和精致性。 股东整合股东整合：整合各类型与养老地产产业链相关的股东，共同投资成立养老地产运营管理机构，通过各自的资源，将养老地产的经营风险和成本降低。 产品设计产品设计：独特的产品设计，使项目区别于一般养老机构的氛围。 功能设计功能设计：通过便利性公共设施设置，在项目内部营造完整的生活圈。 项目启示项目启示 项目要点项目要点 18 SunCity银座太阳城银座太阳城 SunCity银座银座 项目接待人员项目接待人员 项目建筑设计师 Perkins Eastma浦田尚志 19 项目背景：项目背景： SunCity租赁物

13、业运营的养老地产项目，物业租赁期为25年。 由BDA室内设计公司进行装修设计，与2006年投入运营。 项目位置项目位置 项目位于东京最繁华的中央区，距离银座四丁目约5-10分钟车程。 紧邻隅田川河，拥有良好的河景资源和开阔的视野。是日本市中心养老项目的典型代表。 SunCity银座太阳城银座太阳城 银座四丁目银座四丁目 银座太阳城银座太阳城 20 SunCity银座太阳城银座太阳城 项目规模项目规模 占地面积：4714 建筑面积：39277 总户数：362户（其中自理型314户，介护型48户） 自理型住宅单元中39间原先设计为介护式单元，后期由于需求度偏低，改建为自理型住宅单元。 户型面积：自

14、理型住宅单元的户型面积：42.083.5，平均面积为65 介护型住宅单元的平均户型面积：21.448.7，平均面积为29.2 公共空间面积：自理型住宅单元公共空间面积为：8460 介护型住宅单元公共空间面积为：3238 停车位：机械停车数88个 21 SunCity银座太阳城银座太阳城 营收模式（括号内数字为人民币）营收模式（括号内数字为人民币） 仅吸纳有自理能力的老人，项目内介护单元仅为入住老人身体过渡期服务仅吸纳有自理能力的老人，项目内介护单元仅为入住老人身体过渡期服务 老人入住后可直至终老。老人入住后可直至终老。 一次性入住金一次性入住金： 收费方式和横滨太阳城一样。 费用在4035万1

15、2965万日元不等（3231037万），价格高出横滨太阳城约25%。 月金月金： 额外收费：额外收费：收费项目和横滨太阳城一样。 管理费 （公共空间水电费+物业管理费+行政费） 172,200日元（13,776元）/月/人 价格高出横滨太阳城约40% 258,300日元（20,664元）/月/两人 餐饮费 94,500日元（7,560元）/月/人 价格高出横滨太阳城约30% 22 SunCity银座太阳城银座太阳城 服务人员配置服务人员配置 介护老人服务：1.5(老人) ：1（服务人员） 医疗配置医疗配置 项目内设置提供日常健康管理诊察的就诊室 与专门给日本皇室就医的圣路加国际医院合作，提供每

16、年一次的体检及医疗救治服务。 经营状况经营状况 自理型住宅单元的入住率为68% 介护型住宅单元的入住率为53% 入住老人特点入住老人特点 项目由于地处市中心，除养老功能外，还体现了投资功能 68%的销售比例中，50%为长期居住，还有50%作为老人的第二居所或者养老的后备居所 入住老人多数为有国外生活背景高收入老人，多数由老人自行承担入住费用 七成为女性，平均年龄77岁，三成为男性，平均年龄79岁。 三成为夫妇一起入住，七成为单身老人入住。 23 SunCity银座太阳城银座太阳城 产品设计产品设计酒店式室内设计酒店式室内设计 24 SunCity银座太阳城银座太阳城 产品设计产品设计室内设计室

17、内设计 便于轮椅交汇的宽走道便于轮椅交汇的宽走道 机动车自动停车系统机动车自动停车系统 良好的室内视野景观良好的室内视野景观 家属接待区家属接待区 多功能厅多功能厅 楼层公共区楼层公共区 棋室棋室 25 SunCity银座太阳城银座太阳城 租赁物业进行运营，降低了前期的开发投入。 聘请顶级室内设计公司进行室内设计，高规格的酒店式装修，使公共空间感观几乎等同与高星级酒店。 酒店式运营管理等由酒店行业的股东提供，降低运营成本同时保证了专业化的服务。 选址在市中心区，吸引了很多对地段有偏好的老人入住和投资。 选址：选址：选址在城市中心区，利于树立形象，吸纳高端人群。 医疗整合：医疗整合：医疗服务与顶

18、级医疗机构合作绑定，增加卖点的同时提升项目品质。 产品设计：产品设计：沿用酒店设计风格挑空餐饮和休闲区，即具备了服务功能，也起到项目会所的集聚效应。 项目启示项目启示 项目要点项目要点 26 SunCity SunCity 启示启示 整合优势股东加入投资团队，树立卖点同时分担投资风险和树立消费者信任的基础。 定位高端，聘请建筑、室内、景观设计领域的顶尖机构打造项目，树立领军品牌形象。 27 考察项目 高端运营机构高端运营机构 项目项目 收益前三收益前三的的 运营运营机构项目机构项目 实业公司实业公司 开发项目开发项目 房地产商房地产商 开发项目开发项目 政府投资政府投资 企业运营项目企业运营项

19、目 行业相关机构行业相关机构 养老地产考察项目养老地产考察项目 横滨太阳城 银座太阳城 SunCity 日医学馆日医学馆 墨田项目 北浦和项目 SECOM ORIX 成城项目 世田谷下马项目 千叶项目 横滨藤尺项目 侧重研究、营建侧重研究、营建 大和房屋研究所 侧重侧重设备研究设备研究 横滨康复中心 28 公司背景公司背景 日医学馆是日本三大养老地产连锁运营机构之一，进入养老地产已有21年历史。 除养老地产运营事业部以外，集团公司还下设医疗设备事业部及介护教育事业部，三者关联产业的年均产值名列日本业内第一。 开发项目开发项目 日医学馆旗下共有养老地产物业1250所，分布在日本全国，主要分为三大

20、类：政府投资日医学馆运营的福利性项目、日医学馆投资运营的全付费制项目以及老年人租赁物业项目。 本次考察的日医学馆两个项目，分别为全付费制项目及老年人租赁物业项目。 日医学馆 29 日医学馆墨田 日医学馆墨田项目日医学馆墨田项目 项目接待人员项目接待人员 养老地产运营事业部 社长 建部 悠 30 日医学馆墨田 项目背景项目背景 全付费制项目（自理阶段需老人全额支付费用） 物业为定制租赁物业，租赁期为30年。 占地面积：1859 建筑面积：3655 总户数：76户（其中夫妻居室6户） 入住门槛：自理型老人和介护型老人均吸纳，以介护型老人为主 入住率：90% 客户特征客户特征 平均年龄80岁以上，以

21、单身老人为主，男女比例为3:7. 60%的老人来自项目5公里范围内或者子女工作生活在项目周边 入住老人的子女在经济、照料上均有支持 营收方式营收方式 一次性入住金一次性入住金+ +月金月金:根据一次性入住金缴纳费用的不同，月金付费额度随之变化。月金包含管理费、租赁费及餐费。 收费价格的核定标准为75岁以上的老人，如果年龄低于75岁，则一次性入住金价格及返还周期相应调整。 介护费额外收取介护费额外收取:墨田项目为介护保险定点机构，老人由医院评定介护等级后，政府相应承担老人在墨田项目消费的90%的介护服务费用。 其它费用其它费用：医疗费、日用品费、理容费等其它服务费用，需额外付费。 31 日医学馆

22、墨田 全月金方式全月金方式 标准方式标准方式 最低入住金方式最低入住金方式 最高入住金方式最高入住金方式 一次性入住金 0 840万日元 （67.2万元） 420万日元 （33.6万元） 1,483.2万日元 （118.7万元） 月金（人/月） 315,000日元 （25,200元） 198,000日元 （15,840元） 256,000日元 （20,480元） 131,000日元 （10,480元） 年龄年龄 65696569岁岁 70747074岁岁 7575岁以上岁以上 一次性入住金增长比例 增长40% 增长20% 0% 偿还期计算 84个月 72个月 60个月 32 产品设计产品设计室

23、内设计室内设计 日医学馆墨田 行政接待区 电梯间 机械浴室 保温送饭机 自理居室 美容室 告知牌 洗衣房 33 日医学馆墨田 项目主要支出项目主要支出 工资支出约占70%、物业租金支出约占20%、行政耗材及能源支出约占10%。 项目运营毛利接近10% 项目要点项目要点 运营的两个关键环节：员工队伍和入住率 员工队伍 养老地产运营管理的最大障碍是人才的缺失， 日本介护人员需具备服务资质，这类资质的获得需要100小时的培训时间和若干实习时间。 稳定的，好的员工队伍是运营成功的关键。 入住率 养老地产项目的盈利与否取决于入住率。 日医学馆项目的盈亏平衡点在入住率达到80%。 如何尽快的达到80%的入

24、住率是运营成功的标志。 34 日医学馆北浦和 日医学馆北浦和项目日医学馆北浦和项目 项目接待人员项目接待人员 养老地产运营事业部 社长 建部 悠 35 日医学馆北浦和 项目背景项目背景 北浦和项目物业为日医学馆自行购地兴建和运营的项目，与2010年5月投入运营。 占地面积：1754 建筑面积：2223 总户数：48户（面积范围2847.5） 入住门槛：仅吸纳自理型老人 入住率：31% 客户特征客户特征 以单身老人为主 老人多数来自项目5公里范围内 36 日医学馆北浦和 营收方式营收方式 月金收费方式：按居室大小，月收费141250日元（11300元）221250日元（17700元），月金包含租

25、赁费、基本监护费及行政管理费。 租赁合同2年一签，不续约需提前3个月通知。 不需缴纳一次性入住金，入住时近需支付23个月月金额度的手续费 居室内水电费、餐费及停车费需额外收取 如需介助和介护服务，可由运营机构帮助联系看护人员，自行洽谈费用. 37 日医学馆北浦和 服务人员比例服务人员比例 项目仅配置34个接待和保安人员 项目主要支出项目主要支出 物业维护费 产品特征产品特征 北浦和项目产品设计基本等同与酒店式公寓和普通住宅 公共空间比例配置很少，仅有食堂、办公室和停车场。 餐厅 停车场 阅读室 信报箱 走道 38 日医学馆北浦和 居室内设计居室内设计 39 北浦和项目定位成因北浦和项目定位成因

26、 类似于墨田项目的介护式养老机构需要政府许可，北浦和的审批额度已满。 北浦和位于东京郊区，土地费用较低。 北浦和区域老龄化比例较高，且属于高收入区域，对养老地产产品有需求。 项目要点项目要点 小型类酒店式公寓设计的养老地产产品。 在介护没有空间的前提下，以自理型产品介入市场。 日医学馆预计项目回收期约为20年。 日医学馆北浦和 40 日医学馆运营要点日医学馆运营要点 日医学馆 产品设计产品设计 项目规模小，分布在不同的区域，保证最快速的拥有高入住率，尽快盈利。 选址在医院、邮局、银行、超市、文化设施等公共配套便利的地方。 尽可能配置有介护设施，纯自理式居所项目对老人吸引度不大，影响入住率。 运

27、营模式运营模式 营收方式营收方式：除个别项目外，基本沿用一次性入住金+月金的收费方式 组织架构组织架构：养老地产运营事业部下设四个部门：管理、营销、人力及财务部 客户定位客户定位：以项目5公里范围内的在中高收入的老人为主 医疗资源：内部设医务室，医学救助和周边医院达成合作联盟 服务外包：餐饮、洗涤等基础工作采取服务外包。 41 日医学馆对养老地产的理解日医学馆对养老地产的理解 日医学馆 养老地产的建造成本比普通住宅高20%，主要用于设备的增加及公共空间的装修投入。同时养老地产的相应收入在日本也略高于普通住宅。 项目定位非常关键，一般来说老人入住成本越低，项目入住率越高，而入住率是项目盈亏的决定

28、因素。 大体量的养老地产项目，可能存在三大问题：1、入住年龄段太过集中，交替转换困难，可持续发展性较差的问题。2、容易导致空置率的升高。3、大体量项目的服务人员相应增加，容易导致管理缺失下的服务质量下滑。 小体量的养老地产项目，具备销售周期短、人员规模少等优势，并且灵活性高。 养老地产的运营成本随着老人介护程度会逐步上升，需要公司控制后期通胀风险。 承诺老人直到离世的居住安全感和高品质服务延续，是养老地产经营的条件。 一次性入住费用的收取和额度的高低，运营时成本的合理控制，将直接影响到养老地产项目的盈利价值。 在现状日本经济条件下，日医学馆旗下项目的平均回收期为20年。 42 日医学馆对中国的

29、拓展意向日医学馆对中国的拓展意向 日医学馆 日医学馆首先会发展日本本土市场。 对中国的政策、商业环境需要2-3年时间的了解后，再确定是否进入。 日医学馆旗下的教育、设备、运营三个分支哪个最先进入市场目前尚未确定。 43 日医学馆日医学馆 启示启示 适当控制养老地产规模，连锁化经营，是养老地产风险较低的发展方向。 日本经济处于滞涨期，养老地产同样处于投资回收缓慢（日医学馆2010年养老地产运营利润为3%）和投资回收期长（平均投资回收周期为20年）。 高素质的员工和高入住率，是养老地产运营的两大关键因素 项目五公里范围内，是养老地产项目主要可辐射的客户圈 养老地产经营需要设立营销部门对应市场。 日

30、医学馆 44 考察项目 高端运营机构高端运营机构 项目项目 收益前三收益前三的的 运营运营机构项目机构项目 实业公司实业公司 开发项目开发项目 房地产商房地产商 开发项目开发项目 政府投资政府投资 企业运营项目企业运营项目 行业相关机构行业相关机构 养老地产考察项目养老地产考察项目 横滨太阳城 银座太阳城 SunCity 日医学馆日医学馆 墨田项目 北浦和项目 SECOM ORIX 成城项目 世田谷下马项目 千叶项目 横滨藤尺项目 侧重研究、营建侧重研究、营建 大和房屋研究所 侧重侧重设备研究设备研究 横滨康复中心 45 SECOM 公司背景公司背景 SECOM最初是从事防盗报警系统研发销售的

31、实业公司，在日本具有很高的知名度。 SECOM也从事养老设备的研发和销售、医疗事业、房地产实业、保险事业等与养老地产相关的行业领域。 46 SECOM成城成城 SECOM成城项目成城项目 项目接待人员项目接待人员 项目营销代表 47 SECOM成城成城 项目背景项目背景 SECOM成城项目是SECOM和森房地产公司（六本木森大厦开发商）合作开发的养老地产项目。 项目已有22年历史，是日本经济泡沫顶峰时期的产品。 占地面积：9973 建筑面积：22403 总户数：157户（面积范围50130，介护房间18个） 入住门槛：仅吸纳自理型老人 目前入住率：95%，运营最初5年入住率为60%，第七年为达

32、到80%，80%是项目运营的盈亏平衡点。 客户特征客户特征 老人旧有职业基本为医生、律师、企业高管等金领阶层，在职时年收入约在人民币80万左右。 项目坐落在高端居住区内，周边景观良好，吸引的客户主要来自东京市中心老人。 绝大多数老人为了安定的老年生活，选择卖掉原有住房，入住成城项目。 目前95%的入住比例中，有60%是22年前的入住客户 48 SECOM成城成城 营收方式营收方式 一次性入住金： 按居室大小，收取一次性入住金（10,35024,800万日元，相当8281984万人民币）。 入住金涵盖了老人终老前的房屋使用、介护服务两项费用。 一次性入住金15年内可退还部分，15年后不再退还。

33、月金： 包含餐饮费、管理运营费、水电能耗费 费用为29万34万日元/月/人，相当于23,20027,200万元人民币/月/人。 服务人员比例服务人员比例 目前入住老人170个，服务人员约60人。 49 SECOM成城成城 酒店式设计风格酒店式设计风格 50 SECOM成城成城 公共空间设计公共空间设计 顶层会所顶层会所 陶艺室陶艺室 楼层公共空间楼层公共空间 医务室医务室 51 SECOM成城成城 居室内设计居室内设计 介护居室介护居室 小露台小露台 公共走廊公共走廊 52 SECOM成城成城 SECOM成城项目运营要点成城项目运营要点 一次性入住金中包含了房屋使用费及服务费用，因此项目一次性

34、入住金额度是同类地段普通住宅售价的两倍。 老人过渡到介护阶段后，可免费入住到介护单元，但原有自理单元的住宅仍为其保留，充分考虑到老人心理。 餐饮区别于传统养老机构，采取点菜制，月底统一结算，加强了消费自主性。 银行、邮局等提供上门服务，提供老人居住便利性。 一次性入住金逐年往上涨，与此对应的是周边普通住宅基本没有涨幅。 每两年会就月金收费额度与入住老人协商，但近20年只上涨一次。 项目目标客户为第二阶层的富裕老人，第一阶层的富裕老人一般会雇人居家养老，第二阶层的老人主要集中在医生、律师等原有的金领阶层。 每年项目会对高收入的目标客户发送8万封左右的营销信件，但有入住意向回复的仅有30人左右。

35、53 SECOM成城成城 SECOM成城项目成城项目 启示启示 养老地产主要的卖点在于运营服务，老人愿意支付大额入住金选择养老地产的主要考虑因素是后期养老的安全和稳定。 高端养老地产项目的目标客户主要为第二阶层（中小型企业主、医生、律师等）的富裕老人，愿意以旧有资产换购一个安定的晚年，但这一类客群的比例仍比较低。 养老地产的客户粘性较强，但更替性弱，后期价格上涨的可能性少，项目的收益主要取决于消费者支付第一笔大额资金的流入。 54 SECOM世田谷下马世田谷下马 SECOM世田谷下马项目世田谷下马项目 项目接待人员项目接待人员 SECOM养老地产运营部经理 三重野 真 55 SECOM世田谷下

36、马世田谷下马 项目背景项目背景 SECOM旗下共有8个全资运营的养老地产项目，其中三个租赁物业运营，五个购地自建运营。 世田谷下马项目是SECOM购地自建的养老地产项目，与2006年投入运营。 占地面积：2163 建筑面积：3430 总户数：61户 入住门槛：自理和介护老人均吸纳，以介护老人为主。 入住率：90% 营收方式营收方式 一次性入住金方式：一次性入住金可选择一次性支付或一年内等月支付（价格高于一次性支付方式） 月金：月金包括两个部分，一个部分为管理费和餐费的组合，另一个部分为介护保险的自付部分。 额外费用：包括介护品、消费品、水电费、美容费等其它消费性支出。 56 SECOM世田谷下

37、马世田谷下马 SECOM世田谷下马世田谷下马项目运营要点项目运营要点 选址选址：富裕阶层较多及老龄化比例较高的区域。 开发周期开发周期：获得土地后，预计一年时间完成设计施工、开业前3个月开始销售，1-2年时间完成满租。（SECOM旗下项目最长的满租期花了4年时间）。 管理方式管理方式：组团式管理，将61户分成5个组团，每个组团设置有固定的服务人员。易于老人和工作人员熟悉彼此，达到最佳的照看效果。 管理架构管理架构：服务人员和老人的比例为1:1.5，其中50%为有资质的正式员工，年龄在20-30岁，50%为临时员工，年龄在40-50岁。服务人员工作时间为四班制，覆盖24个小时。正式员工中，包括负

38、责社长一人，护士三人，饮食管理两人，园艺管理一人，心理健康管理一人，行政人员1人。项目营销则统一由总部管理。 服务理念服务理念：以尽量多的工作人员，协助老人生活，保证其生活的私密性和尊严感。了解每位老人的喜好差异，提供符合其喜好的包括饮食、沐浴习惯等服务。以对待亲人的态度对待老人。 运营关键运营关键：一、度过入住率未达到盈亏平衡点前的经营期；二、运营团体的负责人非常关键，负责人需要具有经营头脑并拥有对待员工和老人的爱心。 运营风险运营风险：老人突发意外状况时，获得老人家人的理解。 57 SECOM世田谷下马世田谷下马 对中国的开拓意向对中国的开拓意向 SECOM目前没有在中国发展的打算。 SE

39、COM世田谷下马项目世田谷下马项目 启示启示 小组团化管理，利于控制服务质量，也利于建立老人熟悉的环境。 运营风险及压力，绝大多数来源于老人的家人。 58 考察项目 高端运营机构高端运营机构 项目项目 收益前三收益前三的的 运营运营机构项目机构项目 实业公司实业公司 开发项目开发项目 房地产商房地产商 开发项目开发项目 政府投资政府投资 企业运营项目企业运营项目 行业相关机构行业相关机构 养老地产考察项目养老地产考察项目 横滨太阳城 银座太阳城 SunCity 日医学馆日医学馆 墨田项目 北浦和项目 SECOM ORIX 成城项目 世田谷下马项目 千叶项目 横滨藤尺项目 侧重研究、营建侧重研究

40、、营建 大和房屋研究所 侧重侧重设备研究设备研究 横滨康复中心 59 ORIX千叶千叶 ORIX千叶项目千叶项目 项目接待人员项目接待人员 养老地产运营事业部 部长 国仲伸浩 60 ORIX千叶千叶 公司背景公司背景 ORIX千叶项目由ORIX不动产和Handy Netword International 共同投资。 其中ORIX不动产持有75%的股权，Handy Netword International持有25%的股权。 Handy Netword International公司的主要业务为医疗器械研发销售及医疗顾问，其拥有人春山满在日本养老领域具有很高的知名度。 日本2000年设立介护保

41、险，养老地产开始快速发展，2005年，ORIX进入养老地产领域。目前ORIX在5年时间已发展了20个养老地产项目。 61 ORIX千叶千叶 项目开发背景项目开发背景 ORIX千叶项目地块最初是日本经济泡沫高峰期开发的一个婚纱市场，后来由于经济泡沫破裂，婚纱市场倒闭，ORIX不动产以很低的价格获得这块土地。 ORIX千叶项目与2006年开始营业 项目地处距离千叶繁华区2公里的位置，距离轻轨站约10分钟路程。项目周边是日本经济泡沫破灭前期的开发区，后来一直没有得到发展。项目一面临海，拥有良好的海景景观， 周边五公里范围内人口约6-7万。 项目背景项目背景 占地面积：3904 建筑面积：10147

42、总户数：233户（高区为自理性居室，共141户；低区为介护居室，共92户） 入住门槛：自理老人及介护老人均吸纳。 入住率：自理居室入住率30%，介护居室入住率70% 62 ORIX千叶千叶 营收方式营收方式 一次性入住金（会费）+月金（租赁费、管理费及餐费）+额外收费。 一次性入住金按年龄设定不同额度，居住不满12年可按比例返还。 客户特征客户特征 七成为千叶地区老人，三成为子女在千叶的老人 三成旧有职业为医生，其它为企业高管等 63 产品设计产品设计 考虑入住老人往往是夫妻一方肯定需要照顾，因此户型以单人间为主。 车位配比：1:0.5,餐位配比：1.5:1。 双餐厅设计，自理老人和介护老人区

43、分用餐。 餐椅高度不一，适合不同身理特征的老人。 公共空间采用中央空调，室内采用分体式空调。 顶楼设计有遛狗区。 ORIX千叶千叶 按摩浴缸按摩浴缸 高低不同的餐椅高低不同的餐椅 64 居室内设计居室内设计 65 ORIX千叶千叶 ORIX千叶项目千叶项目运营要点运营要点 ORIX养老地产项目主要结合普通住宅发展，项目开发主要看当地的老龄化程度及于普通住宅整合计算后的财务指标。 无论普通住宅的开发规模多大，养老地产的规模一般控制在80-100居室以内，这个规模是人员效率和运营效率最高效的规模。 ORIX养老地产项目的运营团队为自行组建，最初也整合外来运营团队作为顾问，当合作时间均较短，目前的运

44、营团队经营靠自己经验积累。 自行组建运营团队还有另一个优势是可以根据一线的服务数据，改进养老地产的开发产品。 运营团队的关键因素是工作人员需要具备良好的工作态度，爱心比技术更重要。 养老地产与普通住宅相比，利润薄，但一旦盈利后，是一个稳定长效的现金流。 养老地产作为老人人生中最后一笔的大额支出消费，对项目的信誉度非常看重，ORIX采取与养老领域知名度非常高的春山满合作，以此赢得消费者的信任。 66 ORIX千叶千叶 在中国开拓意向在中国开拓意向 以前没有考虑过到中国发展市场，后期如果有合适的机会可以考虑发展。 ORIX千叶项目千叶项目 启示启示 开发商开发养老地产的目的在于通过养老地产来提高普

45、通房地产商品的附加价值（配套多样化，提供居住的安心。） 养老地产也可以用于开发商销售不利产品的替代用途。 养老地产的运营团队组建，很难依靠外来力量，更多需要自身经验的累积。 远郊项目，在拥有良好的景观条件下，如周边人口不足，也很难赢得高入住率。 67 考察项目 高端运营机构高端运营机构 项目项目 收益前三收益前三的的 运营运营机构项目机构项目 实业公司实业公司 开发项目开发项目 房地产商房地产商 开发项目开发项目 政府投资政府投资 企业运营项目企业运营项目 行业相关机构行业相关机构 养老地产考察项目养老地产考察项目 横滨太阳城 银座太阳城 SunCity 日医学馆日医学馆 墨田项目 北浦和项目

46、 SECOM ORIX 成城项目 世田谷下马项目 千叶项目 横滨藤尺项目 侧重研究、营建侧重研究、营建 大和房屋研究所 侧重侧重设备研究设备研究 横滨康复中心 68 横滨藤尺项目横滨藤尺项目 横滨藤尺项目横滨藤尺项目 项目接待人员项目接待人员 伸福祉会社 理事 片山 江 69 横滨藤尺项目横滨藤尺项目 项目背景项目背景 横滨藤尺项目是由政府投资，伸福祉会社运营的社区式、福利式养老地产项目。 会社负责人片山是日本养老地产领域非常知名的管理人员，她最早自行开发组建的16个项目，最后由一家上市公司整体收购。由于与上市公司签订协议不再进行进行竞争性开发，因此片山组建非营利性的伸福祉会社。 伸福祉会社是

47、日本养老地产盈利排名前10名的企业，与其它9名企业不同的是，伸福祉会社是非营利性机构的盈利性代表，在低收费的前提下，旗下项目5年仍盈利20亿日元。 70 横滨藤尺项目横滨藤尺项目 横滨藤尺项目在养老氛围营造上非常具有特色，具备强烈的居家感和温馨感。横滨藤尺项目在养老氛围营造上非常具有特色，具备强烈的居家感和温馨感。 71 考察项目 高端运营机构高端运营机构 项目项目 收益前三收益前三的的 运营运营机构项目机构项目 实业公司实业公司 开发项目开发项目 房地产商房地产商 开发项目开发项目 政府投资政府投资 企业运营项目企业运营项目 行业相关机构行业相关机构 养老地产考察项目养老地产考察项目 横滨太

48、阳城 银座太阳城 SunCity 日医学馆日医学馆 墨田项目 北浦和项目 SECOM ORIX 成城项目 世田谷下马项目 千叶项目 横滨藤尺项目 侧重研究、营建侧重研究、营建 大和房屋研究所 侧重侧重设备研究设备研究 横滨康复中心 72 大和房屋研究所 大和房屋研究所大和房屋研究所 项目接待人员项目接待人员 建筑事业推进部 所长 高田和洋 73 大和房屋研究所 公司背景公司背景 大和建筑研究所是日本知名的建筑设计公司和开发公司，拥有20年的养老地产研究设计经验，在日本拥有2666家养老地产项目的设计成绩，其中自行投资运营一家。 大和建筑研究所可以提供市场调查、拿地建议、法律调研、市场企划、政府

49、协商、运营人员协商、融资协助、施工等一系列养老地产开发环节的咨询服务。 大和研究所在中国已有住宅发展项目。 74 大和房屋研究所大和房屋研究所对养老地产的理解对养老地产的理解 日本从1970年进入老龄化社会，最初的养老地产以政府为主导。2000年政府推行介护保险法，才开始吸引企业进入。 日本介护保险分为五个等级，根据老人身体评定后，用于支付90%的介护服务费用。介护保险的来源主要为市级政府通过税收、财政拨款来获得。介护费用额度根据当地财政状况，每三年会进行一次修整。 日本养老地产在建筑标准上，有ISO标准，但在服务上没有标准，对养老机构的服务评定方式主要通过“第三方评价”及“自我评价”。 养老

50、地产的收费，一次性入住金没有标准，根据投资方根据不同的产品定位和投入自行设定，而月金的费用很大程度根据当地的介护保险金支付比例设定。 养老地产产品具有利润薄的特点，日本的养老地产运营商主要通过连锁化经营来分摊经营开支。 目前市场上的养老地产经营状况呈现低收费项目盈利状况好于高收费项目。 SunCity类的养老地产项目，很大部分的客户为日本经济高度增长期的经营者，而随着日本经济现状的发展，针对普通白领的养老地产产品将成为主流。 目前老人的经济状况好于中青年人，很多项目通过一次性入住金收费，这样的费用缴纳方式，未来可能需要调整。 中国内地目前对养老地产的政策和商业环境仍不明确，风险较大。相对中国内