1、2022年年3月月4日日杨国福招股书概览杨国福招股书概览廿载成长，麻辣领航廿载成长，麻辣领航1公司概况公司概况qWoUxXfZjYwVaQaObRmOnNtRoMeRqQoNjMpPzR6MnNxPwMqNuNwMsRnQ2 2麻辣烫第一品牌，麻辣烫第一品牌，19载门店布局全国、走向世界载门店布局全国、走向世界公司发展历程及门店分布公司发展历程及门店分布按2020年收入（11.1亿元亿元）/商品交易总额（49亿元亿元）/门店数（5,253）计，杨国福杨国福在中国麻辣烫市场排名第一第一（商品交易总额市占率4.3%）；按商品交易总额/门店数计，杨国福杨国福在中国中式快餐市场排名第一第一（商品交易总

2、额市占率0.7%）加盟为主，截至2021年9月30日，共5,783家餐厅（直营3+加盟5,780），其中国内31省市5,762家，海外6国21家境内境外 合计直营店上海303加盟店31省市共5759家21（澳大利亚6、日本6、新加坡4、加拿大3、美国1、韩国1）5780合计576221 5783创始人夫妇在哈尔滨开设第一家以“杨记麻辣烫”命名的自营餐厅20032007第一家以“杨国福”命名的加盟店于8月在哈尔滨开业公司前运营实体哈尔滨杨国福成立2010开始委聘第三方管理伙伴监督管理加盟餐厅加盟网络覆盖中国北部及中部，加盟店数超过2,300家20142015公司在上海成立，初始名称为“上海煜纳投

3、资有限公司”公司总部由哈尔滨市迁至上海2017第一家海外加盟餐厅于2017年9月在加拿大温哥华开业2018研发&制造中心四川杨国福投产，向所有餐厅提供调味料2019海外加盟网络覆盖四个海外国家全球加盟餐厅总数已超过4,500家2021正式推出首个零售产品系列自热锅改组为股份制公司，并更名为上海杨国福企业管理（集团）股份有限公司第3阶段(2015-)：强化供应链&品牌化管理1) 建立四川杨国福2) 扩至华东、华南、海外3) 统一餐厅形象，设立培训中心，强化信息化发展第1阶段（2003-10）：扩张初期1) 开放加盟，拓展餐厅网络2) 截至2010年，加盟店覆盖至黑龙江省内大部分地区以及部分省外地

4、区第2阶段（2003-10）：搭建加盟+供应链体系1) 委聘第三方管理伙伴，扩至华北、华中2) 与优质供应商合作，逐步建立供应链体系3 3自研自产底料，餐饮、零售双业务自研自产底料，餐饮、零售双业务杨国福四川研发生产中心：麻辣烫底料&蘸料加盟商自采货品门店零售业务第三方供应商：其他货品统一采购转售销售经公司平台订购（公司向供应商收取服务费）非统一采购自热麻辣烫（5款）多人份自热大火锅（3款）线下线上电商火锅底料（8款）其他经销商Step2：称重选底2种麻辣烫汤底、1种麻辣拌料Step1：自选食材“斤式自选”，100+SKU，含蔬菜、荤菜、主食、调味料自行采购Step3：厨房烹饪采用单人单锅方式

5、Step4：成品奉客选址：商业综合体、交通枢纽、院校区域、写字楼；尤其关注相关商圈的客群面积：70-150为主客单价：30元左右24.8元109.9元23.8元外卖和平台总对总对接，对推广、价格以及品牌维护进行中央管理至2021/9/30，在两大外卖平台上线餐厅分别3,400+家和4,000+家堂食4 4合作加盟管理，总部团队负担较轻合作加盟管理，总部团队负担较轻资料来源：公司招股书，中信证券研究部绘制 注：图中除加盟管控部人数外（2021/12/31数据），其他均为截至2021/9/30数据加盟店（336家）第三方管理伙伴（18个）公司加盟管控部（32人）直接管控加盟费用授权管理(协议1年1

6、签）管理加盟店（5423家）支付服务费初审：加盟管控部（直接管控区域）职员或相关第三方管理伙伴（合作管控区域）职员将在收到加盟意向后与候选加盟商进行沟通审核标准：运营资源、过往经验、价值观认可、选址实质性审查：对建议选址进行评估关键标准：客流量、周边经济状况、配套设施、该区域的安全保障情况、消费者用餐习惯及偏好终审：对加盟协议、加盟费用安排和选址进行终审（最终由总部选定）加盟商甄选巡店管理订立独立管理协议(1年1签)(1) 管理酬金：根据管理区域内加盟餐厅数量、第三方管理伙伴巡店比例、相关加盟餐厅的业绩表现等因素确定；(2) 开发奖励：根据新开发餐厅数量相比于该第三方管理伙伴开发目标的达成率确

7、定；(3) 销售奖励：根据所管理区域内加盟餐厅数量、相关加盟餐厅采购的统一采购货品数量、加盟商以零售分销商身份分销的零售产品采购金额等因素确定加盟费用包括常规&突击两种现场检查直接管控地区由加盟管控部员工负责，合作管控地区由第三方管理伙伴负责通过“YGF巡店系统” 高效进行服务费加盟費系统维护费培训费用保证金第三方管理伙伴：均为在中国境内注册成立的公司，具有管理和监督加盟餐厅的能力和经验。所有第三方管理伙伴负责人均为公司加盟商。授权期限1年。区域：上海、四川、海南、西藏和新疆总部直接管控，其他区域均为合作管控公司定期与第三方管理伙伴举行季度会议，由第三方管理伙伴报告上一季度拓展计划的实施情况，

8、并提出他们对下一季度的建议和战略。8人境内4578名加盟商，5759家店；境外11名加盟商，21家店处理消费者投诉、维护和运营对现场检查的在线平台“YGF巡店系统”15人9人5 5资料来源：公司招股书，中信证券研究部绘制 注：杨国福先生与朱冬波女士为夫妻，杨兴宇先生为杨国福先生与朱冬波女士之子，第三方管理伙伴负责人朱冬艳女士为朱冬波女士的胞妹、孙国荣先生为朱冬波女士的表弟发行前公司股权结构发行前公司股权结构创始人家族控股，高管创始人家族控股，高管&第三方管理伙伴股权绑定第三方管理伙伴股权绑定杨国福先生朱冬波女士杨兴宇先生员工股权激励平台第三方管理伙伴负责人股权激励平台上海杨国福（本公司）上海煜

9、纳鑫绪(上海)信息技术上海沃福楼上海昂铮上海月蓝鑫绪餐饮管理四川杨国福杨国福地道味孙伟（公司执行董事兼高管）47位合伙人（董监高及雇员）0.01%72.33%27.66%1.09%1.94%19.39%38.79%38.79%100%100%100%100%100%100%100%100%0.01%朱冬艳女士(授权管理328家店）15位合伙人孙国荣先生(授权管理251家店)18.74%4.11%77.14%第三方管理伙伴负责人6 6管理团队深耕行业多年管理团队深耕行业多年姓名姓名年龄年龄职务职务角色及责任角色及责任加入本集团日期加入本集团日期获任为董事获任为董事/高管日期高管日期履历背景履历背

10、景杨国福51创始人、董事长、执行董事兼首席执行官制定整体发展战略、业务计划、重大经营决策并直接管理生产及运营工作2003-92015-11-062003/9创立第一家直营店。2007/6-2015/12任哈尔滨杨国福董事长。2015/11至今担任本公司董事兼总经理，2021/11起担任董事长兼首席执行官，多家子公司监事。2020/3至今任全国工商联餐饮业委员会委员，2020/10至今任中国烹饪协会火锅委员会执行副主席。杨先生是朱冬波女士的配偶，杨兴宇先生的父亲。朱东波48共同创始人兼执行董事制定重大经营决策、管理整体业务，并直接管理供应链、品控、财务审计等方面的工作2003-92021-11-

11、222003/9创立了第一家直营店。2015/5至2019/10任哈尔滨杨国福监事，2015/1至2021/11担任本公司监事，2021/11起担任执行董事。在本公司多家子公司担任监事。朱女士是杨国福先生的配偶，杨兴宇先生的母亲。杨兴宇28执行董事兼首席运营官负责品牌运营工作、信息化管理、管理协调各个部门工作2016-12019-7-12016/1至2017/4担任采购部经理，2017/10至2019/6任本公司副总经理。2021/11起担任执行董事，2019/7至今任本公司首席运营官。杨先生是杨国福先生和朱冬波女士的儿子。孙伟42执行董事、四川杨国福董事兼总经理负责生产方面的整体管理和监督以

12、及研发和生产中心四川杨国福的整体管理2007-72015-10-12015/8获中华人民共和国人力资源和社会保障部颁发的食品检验工三级的专业资格。2005/9加盟本集团前身杨记麻辣烫，2007/7至2014/10先后担任哈尔滨杨国福市场巡查员、市场部经理、办公室主任、采购部经理、副总经理和总经理。2015/9至今任本集团子公司四川杨国福董事兼总经理。2015/12至今和2020/12至今任本集团子公司鑫绪餐饮管理和杨国福地道味的董事兼总经理。2021/11获任执行董事。周峰48执行董事、财务总监负责本集团财务管理2021-42021-4-1上海大学会计学硕士，CPA，CPA Canada，AC

13、CA/FCCA资格。2002/4-2004/4任中兴通讯事业部财务总监。2006/10-2008/12任上海伯乐电子财务经理。2009/5-2012/10任Rupert Peace Power财务负责人。2012/12-2013/11于中电电气（南京）光伏任财务总监。2013/11-2016/6于宝爱捷（中国）汽车投资公司中国区任品牌财务总监。2016/6-2019/11在百世物流科技（中国）任财务总监。2021/4加入本集团任财务总监，2021年11月起任执行董事。李双印34执行董事、董事会秘书、联席公司秘书负责协调各部门和协助制定本集团的发展战略2017-92021-11-22吉林艺术学院

14、动画学院广播电视新闻学专业学士。2013/6-2017/8在希杰（青岛）食品任市场部经理。2017/9-2019/11先后任本公司销售管理部经理、事业战略部经理、市场管控部管理科经理、董事长助理。2019/11-2020/11于北京家禽育种公司市场部任职。2020/12被委任为本公司董事长助理，2021/11起任董事长秘书和执行董事。汤庆顺71独立非执行董事监督董事会并向其提供独立判断亚洲（澳门）国际公开大学工商管理硕士学位。2005-20任中国烹饪协会火锅烹饪专业委员会第1-3届主席。2011/7受委任为北京市餐饮行业协会第五届理事会会长，2014/9中国烹饪协会副会长，2015/11至今任

15、北京市餐饮行业协会第六届理事会会长。2020/9至今任中国烹饪协会主席团副主席，2020/10至今任中国烹饪协会火锅委员会荣誉主席，1995/11起任北京新东安公司副董事长，2001/2-03/10任北京王府井百货董事长。曾任东来顺董事长和总经理。徐长宁65独立非执行董事监督董事会并向其提供独立判断2003/1-07/7上海餐饮行业协会副秘书长，2008/4获中国饭店业注册高级职业经理人资格证书。2012/12起任上海餐饮烹饪协会常务副秘书长，2014起任上海食品安全工作联合会餐饮专业委员会办公室主任，2021/5委任为中国饭店协会团餐专业委员会副理事长，现任全国饮食服务业标准化技术委员会委员

16、、中国饭店协会名小吃专业委员会副理事长兼秘书长、中国烹饪协会快餐委员会副主席。曾任上海世博会事务协调局世博会园区商业管理服务部助理部长。程如龙52独立非执行董事监督董事会并向其提供独立判断香港中文大学工商管理学士，清华大学工商管理硕士。ACCA, AICPA, HKCPA会员。2000/8-06/12任毅兴行执行董事、财务董事及公司秘书，2009/2至今非执行董事。2008/2-13/7恒汇投资发展首席财务官与主席助理。2013/8-16/7熔盈资本管理有限公司主席助理，2018/12起任沪港联合控股有限公司首席财务总监。2015/7起在合生创展集团、2016/11起在添利工业国际（集团）、2

17、018/4起在深圳投控湾区发展、2020/3-21/4在澳科控股任非执行董事。陈惠俊47副总经理、首席学习官负责学习中心管理、优化加盟商培训体系和代理商培训体系、完善直营店技术和巡店体系2019-92021-4-2香港食品委员会食品营养认证和食品安全资格认证。曾就职于综合贸易公司、上海和平饭店、上海富豪东亚酒店、联合利华上海分公司、费列罗贸易（上海）。2019/9-2020/9在鑫绪（上海）信服任职，并任本公司培训部培训总监兼学习中心院长。2020/10-2021/3期间任职于联合利华上海分公司，2021/4再次加入本集团。徐明哲36副总经理集团加盟板块的门店招商与销售、营运管理，管理加盟管控

18、部，协调各部门业务2012-32018-2-12012/3-2018/1担任哈尔滨杨国福市场专员和全国市场部经理。7行业全景行业全景8 8可接受单价可接受单价25-35元茶饮的消费者占比提升元茶饮的消费者占比提升人均消费人均消费15元以上的现制茶饮店占比增加元以上的现制茶饮店占比增加资料来源：公司招股书，中信证券研究部中式快餐重要子品类，源自巴蜀、口味普适度高中式快餐重要子品类，源自巴蜀、口味普适度高高低线均衡发展，下沉市场基础庞大高低线均衡发展，下沉市场基础庞大底料底料+冻品为主要食材，标准化程度高冻品为主要食材，标准化程度高2020年中式快餐年中式快餐CR5仅仅2.9%，杨国福为行业第一（

19、，杨国福为行业第一（0.7%）麻辣烫：高性价比、口味普适、标准化程度高麻辣烫：高性价比、口味普适、标准化程度高资料来源：沙利文（转引自公司招股书），中信证券研究部资料来源：沙利文（转引自公司招股书，含预测），中信证券研究部麻辣烫：一种源自巴蜀地区的中式快餐，烹制形式包括狭义的麻辣烫（即将煮熟后的食材放入麻辣汤底的食品），以及鉢鉢鸡、串串和冒菜等。收入份额计，麻辣烫在中式快餐中占比收入份额计，麻辣烫在中式快餐中占比17%。关键的烹饪步骤：迅速烹煮选定的食材，并配上不同味道的特制材料或放入不同味道的汤底，例如传统麻辣汤底、蕃茄汤底、牛骨汤底，或是干拌形式3563964384844234885355

20、846326820600025002001920202021E 2022E 2023E 2024E 2025E麻辣烫市场规模（亿元）一线和二线城市三线和其他城市968663排名集团商品交易总额(亿元) 市场份额（%）1杨国福490.72张亮麻辣烫460.73老乡鸡410.64乡村基320.55李先生牛肉面大王250.42016-2020 CAGR4.4%4.1%9 92020年麻辣烫年麻辣烫CR5 10.2%，杨国福、张

21、亮双龙头领跑，杨国福、张亮双龙头领跑中信证券研究部 注：客单价、覆盖省市、不同等级城市门店数占比为2022/2/5统计数据麻辣烫连锁化率高于行业水平麻辣烫连锁化率高于行业水平外卖占比持续提升，是麻辣烫市场增长的重要驱动因素外卖占比持续提升，是麻辣烫市场增长的重要驱动因素麻辣烫：双龙头格局，外卖驱动市场增长麻辣烫：双龙头格局，外卖驱动市场增长资料来源：沙利文（转引自公司招股书，含预测），中信证券研究部资料来源：沙利文（转引自公司招股书），中信证券研究部20.5%21.0%21.2%21.5%22.0%22.5%23.2%24.3%25.1%26.0%11.2%12.3%12.8%13.3%15.

22、0%16.1%17.2%18.3%19.5%20.7%0%5%10%15%20%25%30%005006002001920202021E 2022E 2023E 2024E 2025E麻辣烫连锁化率连锁麻辣烫市场（亿元）麻辣烫连锁化率餐饮连锁化率553487005.7%30.5%35.5%0%5%10%15%20%25%30%35%40%050002500201620202025E麻辣烫市场分消费场景规模外卖收入（亿元）堂食/打包（亿元）外卖占比集团集团品牌描述品牌描述2020年商品年商品交易总额（亿元）交易总额（亿元）2020

23、年市场年市场份额（份额（%）2020年末餐厅数年末餐厅数客单价客单价（元）（元）覆盖省份覆盖省份覆盖城市覆盖城市1-2线门店占比线门店占比3线及以下线及以下门店占比门店占比杨国福本公司494.3523824.223230951.1%48.9%张亮麻辣烫于2008年创立的非上市麻辣餐厅，总部设于黑龙江（哈尔滨）。464520023.823130052.5%47.5%觅姐于2017年创立的非上市麻辣烫餐厅，总部设于上海。100.970024.092712180.2%19.8%小谷姐姐麻辣拌于2018年创立的非上市麻辣烫餐厅，总部设于天津。90.860023.712913966.1%33.9%刁四藤

24、椒于2015年创立的非上市麻辣烫餐厅，总部设于河北（石家庄）。20.259023.24219741.4%58.6%10财务概览财务概览1111可接受单价可接受单价25-35元茶饮的消费者占比提升元茶饮的消费者占比提升人均消费人均消费15元以上的现制茶饮店占比增加元以上的现制茶饮店占比增加资料来源：公司招股书，中信证券研究部注：“其他”包括(a)转售某些库存货品，(b)向加盟餐厅特定人订货APP福宝模块”服务资料来源：公司招股书，中信证券研究部资料来源： 公司招股书，中信证券研究部加盟网络稳步拓展加盟网络稳步拓展疫后快速修复，收入同步门店增长疫后快速修复，收入同步门店增长公司分业务收入：货品转售

25、为主，自产占比提升公司分业务收入：货品转售为主，自产占比提升利润率提升至超疫情前水平利润率提升至超疫情前水平加盟网络稳健拓展，疫后收入业绩修复迅速加盟网络稳健拓展，疫后收入业绩修复迅速资料来源：公司招股书，中信证券研究部1,1821,1147231,12637-6%61%-10%0%10%20%30%40%50%60%70%02004006008001,0001,2001,400201920209M 20209M 2021餐厅运营（百万元）零售业务（百万元）YoY4,7165,2515,7805233874422645990040005000600020192020202

26、1/9/30加盟店数直营店数加盟商数15.1%14.8%12.7%16.9%20.5%19.6%17.2%22.3%0%5%10%15%20%25%0500201920209M 20209M 2021归母净利润（百万元）归母净利率经营利润率5%5%6%3%25%29%27%30%57%61%59%61%1%1%1%1%11%4%7%2%3%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%201920209M 20209M 2021加盟费及系统维护费自产货品第三方货品转售直营餐厅其他零售业务1212资料来源：公司招股书，中信证券研究部

27、注：“其他”包括(a)转售某些库存货品，(b)向加盟餐厅特定人员提供培训服务，以及(c)“YGF 2.0订货APP福宝模块”服务资料来源：公司招股书，中信证券研究部注：销售费用=销售及分销开支；管理费用=行政及其他开支公司主要经营成本结构公司主要经营成本结构自产货品占比提升自产货品占比提升+规模效应规模效应+高毛利新品驱动整体毛利率上行高毛利新品驱动整体毛利率上行自产货品占比提升，驱动公司毛利率上行自产货品占比提升，驱动公司毛利率上行72.1%71.3%73.2%69.8%2.0%2.3%2.5%2.5%6.8%8.2%8.7%7.0%0.6%0.3%0.4%0.2%0%10%20%30%40

28、%50%60%70%80%201920209M 20209M 2021销售成本/收入销售费用率管理费用率财务费用率毛利拆分毛利拆分:主要来自对加盟店销售货品，自产货品贡献度逐渐提升主要来自对加盟店销售货品，自产货品贡献度逐渐提升18%17%21%11%31%40%37%44%42%43%44%41%4%2%2%1%6%-3%-5%1%2%-20%0%20%40%60%80%100%201920209M 20209M 2021加盟费及系统维护费自产货品第三方货品转售直营餐厅其他零售业务资料来源：公司招股书，中信证券研究部注：“其他”包括(a)转售某些库存货品，(b)向加盟餐厅特定人员提供培训服务

29、，以及(c)“YGF 2.0订货APP福宝模块”服务。100%33.9%20.5%70.6%14.6%100%40.2%20.3%65.7%-16.1%100%44.7%20.3%61.4%20.5%16.4%-40%-20%0%20%40%60%80%100%加盟费及系统维护费自产货品第三方货品转售直营餐厅其他零售业务分业务毛利率201920209M 202127.9%28.7%30.2%20.9%21.1%0%5%10%15%20%25%30%35%201920209M 2021公司毛利率杨国福安井食品(特通渠道)1313公司人员职能公司人员职能分布分布资料来源：公司招股书，中信证券研究部

30、资料来源：公司招股书，中信证券研究部资料来源： 公司招股书，中信证券研究部销售费用结构（销售费用结构（%）管理费用结构（管理费用结构（%）合作加盟管理模式下，总部人员规模较小合作加盟管理模式下，总部人员规模较小566465440%20%40%60%80%100%201920209M 2021员工成本折旧及摊销市场推广及广告开支电商平台服务费差旅及招待费物业管理费其他服务费其他201920209M 2021销售费用率2.0%2.3%2.5%531220230%20%40%60%80%100%201920209

31、M 2021第三方管理伙伴服务费员工成本折旧及摊销增值税及其他附加费差旅及招待费研发开支其他201920209M 2021管理费用率6.8%8.2%7.0%197, 42%267, 58%上海（销售、运营&行政）四川（研发生产中心）18, 9%19, 10%13, 7%76, 38%18, 9%53, 27%上海财务和合规采购和供应链食品安全和质量控制营销、宣传和信息技术行政管理经营管理和培训153, 57%16, 6%98, 37%四川生产研发支持1414公司现金及增速公司现金及增速公司现金流变动情况公司现金流变动情况资料来源：公司招股书，中信证券研究部资料来源：公司招股书，中信证券研究部资

32、料来源：公司招股书（含公司预测），中信证券研究部资料来源： 公司招股书，中信证券研究部公司资本支出公司资本支出公司主要财务比率公司主要财务比率现金流情况良好现金流情况良好240260200-74-212-151-02030405060-300-300201920209M 2021经营净现金流投资净现金流融资净现金流现金及等价物变动（右轴）26.150.2103.7139.492.8%106.4%24.7%0%20%40%60%80%100%120%020406080020M 2021现金及等价

33、物（百万元）YoY（右轴）1.11.72.10.81.31.70.0%3.2%1.1%0.0%0.5%1.0%1.5%2.0%2.5%3.0%3.5%0.00.51.01.52.02.5201920202021/9/30流动比率（倍）速动比率（倍）资本负债比率（右轴）45.640.552.700201920202021E资本支出（百万元）预计主要用于购买物业、厂房及设备（有关租赁物业的使用权资产除外）以及租赁物业装修以往Capex增加主要与四川工厂生产线扩大及购买车辆有关400201920209M 2021存货周转天数贸易应付款

34、项周转天数贸易应收款项周转天数贸易应收款项周转天数：要求加盟商于公司安排交货前结账，2019、2020、9M 2021贸易应收款项周转天数均不足1天1515杨国福品牌愿景与增长计划杨国福品牌愿景与增长计划引领品类推广，强化品牌势能引领品类推广，强化品牌势能资料来源：公司招股书，中信证券研究部绘制愿景愿景计划计划初心初心坚持坚持使命使命扩张计划扩张计划增长策略增长策略通过致力投入于中华美食麻辣烫的创新和改良，向世界展示出中华美食麻辣烫的美好坚持“健康、匠心、美好”的价值观坚持以匠心倾注麻辣烫，致力于提供高品质的食品及服务，为消费者带来健康和美好坚持为一起追求目标的每一位合作伙伴和自身带来快乐和美

35、好用匠心倾注麻辣烫，为世界带来健康和美好预计2022年-2024年每年在中国开设不少于1000家加盟餐厅进一步拓展加盟餐厅，完善餐厅管控系统和配套设施升级生产设施，研发能力，提升仓储及物流能力从而提升供应链能力提升信息化运营水平，实现“会员在线”“企业在线”“餐厅在线”“货品在线”“数据在线”通过在现有细分市场打造副线品牌，新市场建立新品牌，打造联名品牌等方式拓展品牌组合，把握市场机遇将现时提供的方便食品及复合调味料等零售产品系列下的细分品类丰富化，并研发和推出其他零售商品品类通过加深与电商平台、线上经销商合作，利用KOL等新型销售模式，推出小程序等方式拓展线上渠道和通过自身销售网络和与线下商

36、超合作来拓展线下渠道两方面拓展零售销售渠道1616资料来源：公司招股书，中信证券研究部绘制公司上市募资计划用途公司上市募资计划用途引领品类推广，强化品牌势能引领品类推广，强化品牌势能内部升级外部扩张供应链升级其他用途用于升级生产设施，以支持加盟餐厅业务、丰富品牌组合、扩大零售产品供应以及抓住潜在的市场机遇（尤其是在麻辣烫价值链方面）用于全面升级信息技术系统，实施“五个在线”信息化建设蓝图。包括先进的企业管理系统、餐饮管理系统、零售管理系统、CRM系统及SRM系统，从而提升对于加盟店运营以及供应链管理能力（包括采购、仓储及物流）的信息管理能力。用于加强研发能力及提升多领域的人才培养和维护。涵盖运

37、营管理及培训、营销、推广、信息技术、食品安全及质量控制、采购及供应链、生产及研发等领域用于国内外市场的餐厅网络拓展计划侧重加盟模式，国内在交通枢纽等潜力商圈拓展加盟餐厅，在合适时增加一定数量的自营餐厅。国外拓展海外餐厅网络。用于进一步在运营的各个业务板块及参与的所有市场提升并加强品牌认知度，以及进一步发展零售业务，包括但不限于增加零售市场的品牌知名度，以及扩充线上和线下零售渠道和采用多种营销策略推广零售产品用于未来潜在战略扩张机遇。通过购买麻辣烫价值链上游及中游的业务（例如原材料供应业务，供应链服务业务等）扩充现有业务用于加强供应链能力，如增强物流及仓储能力剩余资金将用作营运资金及作一般企业用

38、途17经营情况经营情况1818可接受单价可接受单价25-35元茶饮的消费者占比提升元茶饮的消费者占比提升人均消费人均消费15元以上的现制茶饮店占比增加元以上的现制茶饮店占比增加注：数据标签为（门店数占比，门店数）资料来源：公司招股书，中信证券研究部资料来源：公司招股书，中信证券研究部境内加盟店数变动情况境内加盟店数变动情况境外加盟店数变动情况境外加盟店数变动情况境内加盟店经营时长结构境内加盟店经营时长结构合作管控为主，第三方管理伙伴数量较为稳定合作管控为主，第三方管理伙伴数量较为稳定加盟网络：合作管控为主，单店加盟比例高加盟网络：合作管控为主，单店加盟比例高资料来源：公司招股书，中信证券研究部

39、整整体：体：3.07整整体：体：2.77整整体：体：2.0155-5-1520-10-50510新增停止期末第三方管理伙伴数量4,5204,9615,4233276305000209M 2021直接管控的加盟店数合作管控的加盟店数每个第三方管理伙伴负责加盟店数（右轴）9861,467962-1,068-,2365759-1.7%11.2%-5%0%5%10%15%-200002000400060008000201920209M 2021新增结业期末门店数门店数YoY（右轴）787-1

40、-1-5201920209M 2021新增结业期末门店数21%, 99428%, 146724%, 140715%, 71817%, 88722%, 126119%, 90911%, 59710%, 60444%, 208744%, 228543%, 24870%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%201920202021/9/301年12年23年3年单个加盟商平均店数1.001.361.91201920209M 2021单个加盟商平均店数1.221.241.26前五大客户贡献收入占比4.7%3.1%3.2%停止经营门店中：加盟商主动

41、要求停止经营1004859373公司要求/建议停止经营6480661919人均消费人均消费15元以上的现制茶饮店占比增加元以上的现制茶饮店占比增加资料来源：公司招股书，中信证券研究部资料来源：公司招股书第三方管理伙伴挑选原则第三方管理伙伴挑选原则总部与管理伙伴合作管控的模式总部与管理伙伴合作管控的模式服务费（管理酬金服务费（管理酬金+开发奖励开发奖励+销售奖励）销售奖励）整整体：体：3.07整整体：体：2.01 第三方管理伙伴均为在中国境内注册成立的公司在中国境内注册成立的公司，具有管理和监督加盟餐厅的能力和经验。 在挑选第三方管理伙伴时，公司关注其是否具有熟悉加盟餐厅管理的负责人或核心员工。

42、所有第三方管理伙伴所有第三方管理伙伴负责人均为加盟商负责人均为加盟商，认同杨国福价值观，这些负责人对于运营加盟餐厅拥有第一线的实践经验，并且对于划归其管理的合作管控地区的相关市况、经济和文化有全面的了解。 公司过去未因终止聘用第三方管理伙伴而导致加盟餐厅业务运营出现重大中断，也未与第三方管理伙伴发生任何重大纠纷。第三方管理伙伴负责人股权激励计划第三方管理伙伴负责人股权激励计划公司2022年1月采纳第三方管理伙伴负责人激励计划，与17名第三方管理伙伴负责人分别签订股份授予协议，激励对象于2022/1/26完成激励计划项下代价的最后付款，合计持股1.09%。目的目的：健全第三方管理伙伴负责人激励机

43、制，建立公司和上下游各方的利益共同体，充分调动第三方管理伙伴负责人的积极性。限制期限制期：2022/1/1-2026/4/302023/4/30解除10%限制；2024/4/30解除20%限制；2025/4/30解除30%限制；2026/4/30解除40%限制。激励对象激励对象：朱冬艳（公司控股股东兼执行董事朱冬波女士的胞妹，获授权管理京、津、渝及河北省三个城市的约328家加盟店）；李建华（公司控股股东兼执行董事杨国福先生的堂妹杨晓飞的配偶，获授权管理广东省的约593家加盟店）；孙国荣（公司控股股东兼执行董事朱冬波女士的表弟，获授权管理江西省和福建省的约251家加盟店）；以及其他14位独立第三

44、方。3.5%4.0%3.0%4.0%4.2%3.2%295.5279.0256.42302402502602702802903000%1%1%2%2%3%3%4%4%5%201920209M 2021第三方管理伙伴服务费用率第三方管理伙伴服务费/加盟餐厅贡献收入单个管理伙伴服务费（年化，万元。右轴）加盟网络：合作管控为主，单店加盟比例高加盟网络：合作管控为主，单店加盟比例高2020可接受单价可接受单价25-35元茶饮的消费者占比提升元茶饮的消费者占比提升人均消费人均消费15元以上的现制茶饮店占比增加元以上的现制茶饮店占比增加资料来源：公司招股书，中信证券研究部注：对每间加盟餐厅的平均销售额相等

45、于相关层级的城市的加盟资料来源：公司招股书，中信证券研究部注：平均客单价=直营餐厅所产生的收入直营餐厅总下单数目；每间直营餐厅平均下单数目=直营餐厅总下单数目平均直营餐厅数量资料来源：公司招股书，中信证券研究部注：数据标签为（占比，门店数）；平均加盟餐厅数量等于于相关年度或期间开始和结束的加盟餐厅数量的总和除以二。来自加盟商的收入拆分（百万元）来自加盟商的收入拆分（百万元）分城市线级的平均加盟店数分城市线级的平均加盟店数单个加盟店每月平均贡献货品销售收入（自产单个加盟店每月平均贡献货品销售收入（自产+转售，万元）转售，万元）直营单店经营指标直营单店经营指标餐厅表现：加盟单店月均销售收入贡献超疫

46、情前餐厅表现：加盟单店月均销售收入贡献超疫情前资料来源：公司招股书，中信证券研究部注：数据标签为（占比，收入）整整体：体：2.77整整体：体：2.015.5%, 585.2%, 553.5%, 3928.3%, 29830.1%, 32031.2%, 34464.5%, 67963.9%, 68064.7%, 7140.0%, 170.0%, 80.0%, 61.6%, 0.20.8%, 0.30.5%, 0.50%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%201920209M 2021加盟费及系统维护费自产货品第三方货品转售直营餐厅培训服务YoY20209M 2021加盟

47、费及系统维护费-5%-5%自产货品7%74%第三方货品转售0%67%直营餐厅-51%-12%培训服务8%282%合计合计1%64%3.21.71.30.72.81.71.40.73.52.21.80.50.00.51.01.52.02.53.03.54.0一线城市二线城市三线及以下城市境外城市201920209M 2021YoY20209M 2021一线-12.2%44.7%二线0.1%59.0%三线及以下3.6%42.1%境外-8.1%-48.2%12.5%, 59411.5%, 57510.6%, 58243.2%, 205442.7%, 212942.1%, 232244.2%, 210

48、145.5%, 226947.0%, 25940.1%, 50.2%, 120.3%, 3000400050006000201920209M 2021一线城市二线城市三线及以下城市境外城市23.517.321.670.665.761.434.332.329.36,8645,3397,3570040005000600070008000007080201920209M 2021店均月收入（万元）毛利率（%）平均客单价（元）单店每月平均下单数目（右轴）201920209M 2021平均直营餐厅数6432121零售渠道零售渠道&团队团队

49、零售产品均由四川工厂生产，零售产品均由四川工厂生产，2021年年1月上市，已有月上市，已有16个个SKU2021年前年前9个月零售业务收入（百万元）个月零售业务收入（百万元）依托自有工厂和强大门店渠道，开始发展零售业务依托自有工厂和强大门店渠道，开始发展零售业务资料来源：公司招股书资料来源：公司招股书，中信证券研究部注：数据标签为（收入，占比）24.8元/450g38.8元/425g24.8元/450g38.8元/450g38.8元/430g23.8元11.8元11.8元11.8元109.9元/1000g12, 32%1, 4%0.004, 0%24, 64%线上直销线上经销线下直销线下经销9

50、M 2021零售收入合计3,716万元，毛利611万元，毛利率16.4%。渠道渠道线下直销：直营餐厅，也是零售产品的测试点，进行有关产品开发与推广的市场调查线下经销：（1）加盟餐厅（截至2021/9/30，3,900+加盟餐厅持续经销零售产品）；（2）其他经销商（截至2021/9/30，已委聘37家加盟餐厅外的经销商）线上直销：在电商渠道上的自营电子商店线上经销：（1）线上电商平台；（2）电商平台所提供的“供销平台”上注册的线上经销商团队团队截至2021年底，公司零售部门团队有26名成员，其中13人负责管理线下零售业务，13人负责线上零售渠道2222整整体：体：3.07整整体：体：2.77整整