1、砥砺前行，静待花开中国人身险市场未来展望钱行李懋华何灵伊麦婉婷黎胡贝特目录报告要义1执行摘要2消费者调研及代理人访谈洞察61.市场增长趋缓带来的思考112.行业长期前景152.1.中国人身险渗透率有望达到11-13%17市场异象一： 负利差损害中国台湾及德国市场21市场异象二： 澳大利亚和美国的养老金体系抑制了其人身险渗透率212.2.45万亿人民币的潜在市场232.3.未来规模的支柱： 传统寿险、 年金和健康保险253.市场迷思与短期挑战29洞察一： 抱有不切实际期望的代理人 “闪进闪退” 导致行业 “大进大出” 的模式难以为继31洞察二： 不稳定、 低质量代理人难以抓住高潜力中产及以上客群

2、机遇34洞察三： 数字化工具对提升代理人产能有效， 但需大力度的推广和培训落地35洞察四： 数字化渠道的局限性导致其难以动摇现行分销格局36洞察五： 惠民保刺激商业健康险的发展， 而不是蚕食38洞察六： 客户保险认知不足， “虚假的安全感” 普遍存在394.通过以客户为中心的结构性改革， 释放45万亿潜在市场414.1.打造以客户为中心的生态434.2.代理人渠道： 重塑代理人渠道以满足中产及以上客户群体的需求454.3.2B2C渠道： 与机构伙伴一起， 提升对终端客户的价值主张494.4.数字化渠道： 抓住广阔市场机遇， 赋能客户服务及转化51致谢53附录： 调研设计披露54砥砺前行， 静待

3、花开： 中国人身险市场未来展望 Oliver Wyman1报告要义增长乏力， 逆势震荡， 中国人身险行业原保费增速降至个位数， 首年保费首次连续三年下滑。 市场不禁疑问： 中国人身险市场是否已经饱和？ 如果仍有机遇， 行业如何才能再度腾飞？ 本报告旨在通过分析行业长期前景， 破除市场迷思， 明确短期挑战， 以回答上诉问题。 报告的最后将提出一系列改革举措， 以助力行业释放长期潜能。长期前景： 基于与一系列亚洲市场的横向对比， 预期中国人身险渗透率 （即保费收入/可支配收入） 在成熟阶段将达到11-13%。 根据其他成熟市场经验， 人身险渗透率将在人均可支配收入突破7,000-10,000美元后

4、， 进入二次爆发期。在这一时期， 中国人身险保费将保持高达13%的年增长率。 这意味着， 中国在2030年将成为全球最大的人身险市场，在2040年代初其市场规模可能达到美国的3倍。 医疗险、 养老金/年金险、 定期/终身寿险将成为支撑中国人身险市场高速增长的支柱型产品， 机会巨大。市场迷思和短期挑战： 随着科技的发展和颠覆， 众多2C行业纷纷转型。 许多人认为数字化将能帮助中国人身险行业力挽狂澜， 而传统的代理人模式不再有用武之地。 基于近年来业内最全面的人身险行业一手调研 （涵盖12,000名人身险消费者和来自12家公司的代理人） ， 本报告深度分析了这些问题。 而研究结果指向了一个不同且微

5、妙的方向。 数字化渠道和数字化工具只是手段， 而代理人的赋能和改革才是重中之重。 虽然 “大进大出” 的代理人模式难以持续， 且不适合服务其目标客群（即中产及富裕客户） ， 但这并不改变人身险是 “人的业务” 这一本质。 在改革的过程中， 高质量代理人优增和数字化工具的推出仅仅是第一步， 更重要的是这些工具赋能的成效和随后代理人行为模式的变化。改革举措： 打造以客户为中心的商业模式， 有效打通客户信息及需求、 产品及服务交付渠道和综合保险生态， 对击破短期挑战、 释放长期潜能至关重要。 这一模式的核心是险企服务宗旨的升级， 即从单一的销售产品， 向服务客户全生命周期的需求转变。 而这一模式的实

6、现需要与客户构建多层次的深度互信： 对销售人员的信任， 对产品服务的信任， 对保险公司的信任。为了建立这样的信任， 险企需要先打造一个以客户为中心的， 能将各种金融和康养需求相结合的生态圈。 同时， 通过精心地策划和恰当地激励， 深化代理人改革， 塑造出一支能够满足中产及富裕客户需求的新一代代理人队伍， 与生态圈相辅相成， 完成客户服务。 2B2C渠道的发展是另一个方向， 包括更为稳健和深入的银保合作和逐渐发展的团险渠道， 以帮助实现终端个人客户的获取。 最后， 数字化渠道对于更为标准化的产品具有不可比拟的优势， 同时， 它也会对生态圈的打造形成有效补充。总而言之， 奥纬对中国人身险市场的光明

7、未来充满信心。 市场需要对行业应对短期挑战、 经历成长阵痛的转型期给予耐心。为使行业尽早重回高速发展轨道， 险企管理层和股东都需要坚定信心， 坚决推行有益行业长远发展的举措， 并不断投入资源和努力， 不畏短期的挑战和迷惘。砥砺前行， 静待花开： 中国人身险市场未来展望 Oliver Wyman2执行摘要过去40年， 中国人身险行业经历了指数级增长。 然而， 近年来增长见顶， 首年保费首次连续三年下降。 市场不禁疑问： 中国人身险市场是否已经饱和？ 如果仍有机遇， 行业如何才能再度腾飞， 释放长期潜能？基于近年来样本量最大的消费者问卷 （12,000名人身险客户作答） ， 以及深入的保险代理人访

8、谈 （代理人来自12家保险公司及保险经纪公司） ， 本报告旨在解答以上疑惑。行业长期前景相较其他亚洲发达市场， 中国人身险渗透率明显偏低 （见图1） 。 尽管近期增速放缓， 但跨市场研究显示， 中国人身险市场长期增长潜力巨大。 随着中国居民财富的积累和保险意识的提升， 这些潜力将在未来30年中逐步释放。 到2020年代末期， 中国人均可支配收入将达到约7,000-10,000美元， 且届时老龄化进一步加剧， 庞大的中产及以上阶层客户将成为人身险消费的主力军， 为中国人身险市场提供全球最为可观的客户基础。图1:中国人身险渗透率明显偏低调整后人身险渗透率(=保费收入/可支配收入2)， 2020，

9、%新加坡1中国香港1英国韩国法国日本意大利中国大陆德国美国印度澳大利亚中国台湾27.7%17.7%16.5%13.8%12.3%11.2%10.2%9.6%8.6%7.0%5.3%4.2%4.2%16%13-14%非本地客户保费收入部分11. 中国香港及新加坡人身险保费收入数据调整后， 分为非本地 vs. 本地客户购买保险产品保费; 2. 可支配收入=总收入-个人所得税-个人社保支出， 已根据各市场的税收架构和社保结构差异进行调整数据来源： 世界银行、 欧睿信息咨询、 中国银保监会、 台湾发展委员会、 台湾统计局砥砺前行， 静待花开： 中国人身险市场未来展望 Oliver Wyman3尽管中国

10、市场因其独特性而难有完美的对标对象， 其他发达亚洲市场的现状仍然能为洞悉中国人身险行业的前景提供一定参考 （见图2） ： 中国和其他亚洲市场在人口结构、 储蓄习惯、 社会文化等方面共性较强。 未来30年， 人口老龄化加速， 中国居民更注重长期规划的理念和偏好高储蓄的习惯， 都将利好人身险行业发展 与高度依赖政府公共医疗体系的欧洲市场不同， 中国政府大约承担了50-60%的医疗卫生支出， 和其他亚洲市场更为相似。 随着人口老龄化， 社会医疗保险明显承压， 商业健康保险的发展对缓解公众医疗支出压力至关重要。 在养老体系结构上， 日本的经验 （具有较低的由政府主导的第一支柱养老金替代率） 表明有效的

11、税收优惠政策可以显著促进养老第二、 第三支柱的发展， 为人身险企业带来机遇 虽然目前中国仅有约6%人口缴纳个人所得税， 但一手调研显示， 人身险客户中90%均是纳税居民。 根据其他市场的观察， 相关个税优惠政策可以有效促进人身险行业的发展参考其他亚洲发达市场的经验， 如新加坡、 中国香港 （除去非本地客户业务） 、 韩国、 日本等， 在行业的稳定成熟期， 中国人身险渗透率有望达到11-13%。预期中国人身险市场的发展将遵循典型的三阶段增长模式 （见图3） : 第一阶段， 人均可支配收入和人身险渗透率双双较低， 正如当前的中国。 预期短期保费年复合增长将保持在低个位数 在第二阶段， 当中国人均可

12、支配收入在2020年代末期达到7,000-10,000美元的临界点后， 人身险渗透率将迅速增长，直到2040年前后。 在这一段时期， 中国人身险市场保费规模将以11-13%的年复合增长率在2030年前后超过美国，在2040年代初达到美国的3倍 2040年后， 中国人均可支配收入将达到20,000-25,000美元， 中国人身险市场进入第三阶段。 虽然渗透率的增长将趋平，但市场规模将在收入水平提升的驱动下以5-6%的年复合增长率进一步扩张。 到2050年， 中国人身险市场保费规模预计将达到45万亿元人民币Unlocking The 45 Trillion Yuan Potential Olive

13、r Wyman4图2:亚洲市场与中国更具可比性市场可比性对标研究市场及政策因素选取指标中国大陆中国台湾韩国新加坡中国香港日本印度澳大利亚英国法国意大利德国美国市场因素 财富水平人均可支配收入,2020,千人民币32416611250 198 174150 200364 人均净财富1,2020,千人民币142961 299451 3,231 844 8 705736 522 524 498 1,827 人口结构总人口,2020,百万1,41,3822667676083330老年抚养比2,202019% 24%15%19%28%52%11%28%32%3

14、7%40%36%28%预期老年抚养比2增量,2020-2050+29%+47%+63%+44%+43%+29%+11%+14%+15%+17%+35%+22%+12%城镇化比率,202061%79%81%100%100%92%35%86%84%81%71%77%83%储蓄习惯国民储蓄占GDP比重,202045%35%36%40%26%27%31%24%14%21%21%28%19%文化元素个人主义指数,2024648908971766791长期导向指数,202618326政策因素 医疗体系医疗支出， 按支出来源分,2019公共开

15、支58%60%60%50%51%84%28%69%78%74%73%77%50%商业健康险7%40%40%19%49%3%10%13%5%17%3%10%39%自付费用35%31%13%62%18%17%9%24%13%11%第一支柱替代率,202042%估 40%30 40%N/AN/A35%30 40%N/A20%60%75%40%40%养老体系养老金资产， 按养老金支柱分,2020第一支柱政府主导72%17%42%40%0%58%33%4100%331%449%456%32%48%第二支柱企业主导28%49%17%450%81%35%65%435%446%437%34%453%第三支柱个

16、人计划30万人民币1%0.2亿人34%4,088受访者 多元化需求， 需要多个产品组合覆盖 针对核心痛点， 较容易完成销售和转化 我的圈子里很难真正见到有钱的客户， 而且即使见到了 ， 也很难有共同话题。 就只能硬卖产品， 一般都是在浪费时间中资第二梯队保险公司代理人中产层级年收入10-30万人民币30%3.5亿人41%4,907受访者 家庭责任意识最强， 且认同保险的价值 随着人生阶段的变化，保障缺口愈发明显 年轻代理人以同龄人的身份去服务90后正在步入中产的客户是最理想的但团队年轻化很难做， 而且即使招到了 ， 年轻的代理人极少长久留下中资第一梯队保险公司代理人团队长大众层级年收入80%的

17、代理人自己也属于大众层级从覆盖人数上而言， 绰绰有余1. 15岁及以上 ; 2. 根据调研受访者估计， 样本数=12,000数据来源： 公开数据， 本报告市场调研， 奥纬分析砥砺前行， 静待花开： 中国人身险市场未来展望 Oliver Wyman8图6:人身险客户习惯 “线上研究-线下购买” ， 而 “人情味” 对复杂长期产品的销售尤为重要信息收集渠道购买渠道原保险保费构成潜在客户60% 的潜在客户选择线上渠道1进行资料搜集和咨询45%的潜在客户选择线上渠道购买保险5-6% 的原保险保费收入来自线上渠道线上保单中近 50% 是短期意外险和医疗险2线上保单的单笔平均保费在人民币 220在习惯 “

18、线上研究-线下购买” 的客户中， 超过 60% 的客户选择通过保险代理人进行最终的线下购买1. 包括保险公司自营线上渠道和第三方线上渠道； 2. 就保单数量进行统计数据来源： 本报告市场调研， 2016-2020互联网人身保险市场运行情况分析报告图7:预期惠民保对商业健康险有正面影响惠民保针对不同的目标客群， 对商业健康险是很好的补充 低收入客群： 自身难以负担商业医疗险 中高龄/既往症客群： 无法投保一般的商业医疗险惠民保为教育消费者， 提升其对健康险认知， 提供了契机已购买惠民保的客户更愿意购买商业医疗险调研问题： 你计划购买商业医疗险吗？我很喜欢客户拿惠民保来咨询我， 这样我就有机会给他

19、们讲保险了， 因为他们主动咨询就代表对保险产品有兴趣和需求。保险经纪公司代理人惠民保的初衷是覆盖岁数比较大、 有过往病史的人群， 因为他们往往想投却无法投保商业保险和惠民保定位的人群不一样， 而且如果仔细研究报销比例， 商业保险也许条款更优惠， 所以惠民保其实对商业健康险没有太大冲击。中资第一梯队保险公司代理人+27%+33%+33%18%51%20%53%17%大众层级中产层级富裕及以上层级44%尚未购买惠民保的受访者 (n=8,385)购买过惠民保的受访者 (n=3,615)数据来源： 本报告市场调研砥砺前行， 静待花开： 中国人身险市场未来展望 Oliver Wyman9通过以客户为中心

20、的结构性改革， 释放45万亿潜在市场实现45万亿元市场潜能的征程， 始于对当前渠道和产品端挑战的各个击破。 对于人身险企业而言， 采用以客户为中心的商业模式， 意味着有效打通客户信息及需求、 产品及服务交付渠道和综合保险生态 （见图8） 。 这一模式的核心是险企服务宗旨的升级， 即从单一的销售产品， 向服务客户全生命周期的需求转变。 这一模式的实现需要与客户构建多层次的深度互信： 对销售人员的信任， 对产品服务的信任， 对保险公司的信任。图8:整合各类解决方案， 打造 “以客户为中心” 的商业模式保险满足个人和家庭终身需求的综合保险解决方案老年护理居家服务、 老年社区等作为退休解决方案的一部分

21、健康管理基于定制健康档案的慢性病管理和健康追踪财富管理满足金融需求的整体财富规划和投资服务医疗医院预约、 用药、 支付等与保险服务无缝集成共享客户和用户打通金融和健康数据整合产品和服务客户为中心家庭为单位的生态圈数据来源： 奥纬分析砥砺前行， 静待花开： 中国人身险市场未来展望 Oliver Wyman10为了构建新商业模式下的信任关系， 人身险企业需要积极优化渠道端能力、 升级产品价值主张。 可以借鉴的举措包括：打造以客户为中心的生态， 提供便利的客户触达渠道， 形成深入的客户需求理解， 打造针对全生命周期的服务体系， 并以代理人、 第三方合作伙伴与数字化工具支持多层次的服务模式。 除人身险

22、产品外， 延伸至医疗、 健康管理、 老年护理、 财富管理等各类康养和金融服务。 同时， 升级 “产品+服务” 思维， 以模块化的方式将各类产品和服务进行组合、 搭配， 形成针对客户全生命周期痛点和诉求的一篮子解决方案。重塑代理人渠道以满足中产及以上客户群体的需求， 推行优化招募、 资质认证、 专业培训、 薪酬激励改革、 职业道路规划等举措。 数字化工具也将成为支持代理人管理， 促进展业行为改变的有效帮手。 同时， 场景化销售和生态圈概念的推广也是重要的手段。升级2B2C能力， 与机构伙伴一起， 提升对终端客户的价值主张。 险企可与银行合作设计符合客户需求的养老产品， 各取所长抓住市场机遇。 还

23、可以切入企业客户， 并提高终端员工客户的转化成功率。加强数字化能力， 抓住广阔市场机遇， 赋能客户服务及转化。 线上渠道是险企触达大众客户市场的重要途径， 而随着收入水平的提升， 这些大众客户将步入中产行列， 带来更多的价值和机遇。 及早通过线上渠道向这些客户提供简单易懂的产品， 进行保险意识的教育， 可以为日后的转化升级打下基础。 同时， 如果保险生态体系能够通过线上渠道触达更多消费者， 提供更多的触点和服务升级选择， 这将成为险企的独特优势， 帮助其在竞争激烈的线上市场脱颖而出。结语总而言之， 奥纬对中国人身险市场的光明未来充满信心。 市场需要对行业应对短期挑战、 经历成长阵痛的转型期给予

24、耐心。为使行业尽早重回高速发展轨道， 险企管理层和股东都需要坚定信心， 坚决推行有益行业长远发展的举措， 并不断投入资源和努力， 不畏短期的挑战和迷惘。 只要目光长远， 砥砺前行， 中国人身险行业终将拨云见日， 迎来未来30年的高速成长。在接下来的章节中， 蓝色字体为本报告的核心结论， 绿色字体为一手调研洞察1市场增长趋缓带来的思考砥砺前行， 静待花开： 中国人身险市场未来展望 Oliver Wyman12中国人身险行业1经历了40年的快速发展。 截止2020年底， 中国人身险原保险保费收入2规模已达到近4万亿人民币， 仅次于美国。 如图9所示， 在过去40年中， 行业经历了五大发展阶段：1

25、在本报告中， 除非另有说明， 人身保险指 “中国人身保险牌照” 下所涵盖的个人和团体寿险业务 （包括普通寿险、 分红寿险、 投资连结保险、 万能保险） 、 健康险业务和意外伤害险业务2 在本报告中， 除非另有说明， 原保险保费收入包括2009年新会计准则实施后计入保户投资款新增交费和投连险独立账户新增交费的保费部分， 以确保跨年代数据和跨市场数据的可比性3 保监会1999年93号文 关于调整寿险保单预定利率的紧急通知4 银监会2010年90号文 中国银监会关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知快速起步 （2000年前） 传统个人寿险 （如定期寿险和终身寿险） 主导， 其他人

26、身险产品 （如重疾险、 两全险等） 崭露头角 保险公司引入保险代理人制度， 专属代理人渠道成为人身险市场的核心驱动力量 市场尚不成熟， 消费者对保险产品的需求及认识尚在萌芽阶段发展高峰 （2000年-2007年） 保险公司推出更多元化的投资型保险产品 （如分红险、 万能险、 投连险等） ， 受到广泛欢迎 银保渠道的崛起促进了储蓄替代型产品的发展 2002-2003年非典型肺炎提升了消费者对健康险产品的认知， 保险需求明显上涨 监管规定了预定利率上限为2.5%， 以保护保险产品的合理利润率3 中国人身险行业在这段时期确立了完整的产品结构， 各类险种涨势强劲结构调整 （2008年-2012年） 银

27、保渠道合规受限， 投连险和万能险销售承压4 2008年全球金融危机后低迷的股市进一步抑制了市场对该类投资型保险产品的需求 分红险在金融危机期间未受到资本市场波动的影响， 优势凸显， 被投资者视为稳健保值的产品， 逆势增长砥砺前行， 静待花开： 中国人身险市场未来展望 Oliver Wyman13双核驱动 （2013年-2016年）5 银监会2013年62号文 中国保监会关于普通型人身保险费率政策改革有关事项的通知6 银监会2013年62号文 中国保监会关于普通型人身保险费率政策改革有关事项的通知7 2012-2013年间， 监管发布一系列政策放开保险资金可投资资产类别至混合债、 可转债、 衍生

28、品和海外资产； 基础设施债、 私募股权等资产类别可配置比列也得到提高8 保监会2017年134号文 中国保监会关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知9 银保监办发 2019 179号中国银保监会办公厅关于印发 商业银行代理保险业务管理办法 的通知 ； 银保监会2021年24号文 中国银保监会关于印发银行保险机构消费者权益保护监管评价办法的通知10 2020年行业首年保费收入根据上市人身险公司 （即中国人寿、 平安人寿、 太平洋人寿、 人保人寿、 新华人寿、 太平人寿） 首年保费收入估算 多个因素促使健康险成为中国人身险市场的主要驱动核心之一 消费者对健康险需求的认知持续加强 重疾险定价进一

29、步放开5 数字化产品创新 （例如， 百万医疗险） 万能险成为此阶段的另一发展驱动核心 预订利率上限提高6 保险资金运用范围放开7 2015年保险代理人资格考试取消， 代理人数量激增进一步加速了以上两大增长引擎回归本源 （2017年至今） 经济增长新常态和新冠疫情的持续影响使得行业增长承压 在银保监会 “保险姓保” 的指导方针下， 产品回归保障本源， 长期险在内的保障型产品回归主导地位8 有鉴于近年银保渠道的不当销售多发， 监管加强银保渠道销售行为管控9如图9所示， 2017年行业原保险保费收入同比增幅录得6%负增长， 并在此后连续数年年增幅仅维持在个位数。 首年保费连续三年下降， 据估计， 自

30、2017的顶点下降35%至2020水平10。 持续的增长乏力， 市场不禁疑问： 中国人身险市场是否已经饱和？ 如果仍有机遇， 行业如何才能再度腾飞， 释放长期潜能？基于近年来样本量最大的消费者问卷 （12,000名人身险客户作答） ， 以及深入的保险代理人访谈 （代理人来自12家保险公司及保险经纪公司） ， 本报告旨在解答以上疑惑。将以上行业的重大问题进行拆解， 本报告的每一个章节将分别详细回答以下子问题： 第2章行业长期前景： 尽管近期行业增长放缓， 但哪些市场及政策因素将决定中国人身险市场的长期空间？未来中国人身险市场能达到多大的潜在市场规模？ 而市场机会具体在什么地方？ 第3章市场迷思与

31、短期挑战： 一手市场调研揭示了哪些市场迷思和错误认知？ 在当前的低迷周期中， 市场面临哪些挑战？ 第4章通过以客户为中心的结构性改革， 释放45万亿潜在市场： 中国人身险公司该如何应对行业的挑战以释放市场潜力？ 保险公司的业务改革举措又需时多久才能获得成果？砥砺前行， 静待花开： 中国人身险市场未来展望 Oliver Wyman14图9:中国人身险市场的五大阶段中国人身险保费1收入， 19902020中国人身险首年保费2收入， 20012020行业周期：保费收入, 万亿人民币同比增长, %同比增长, %快速起步发展高峰结构调整回归本源双核驱动首年保费, 万亿人民币3379

32、17141122-671121.11.72.43.43.23.53.9 3.900000.1 0.10.20.3 0.30.4 0.40.50.70.81.21.21.40.9402002200420062008200-22-9331424911-24-3-0062008200.50.70.91.41.51.21.11.00.1 0.10.2 0.2 0.2 0.20.30.

33、5 0.50.70.5 0.5-35%4020022004200620082000022004200620082001620182020年复合增长率：+28%+14%+35%+3%+35%年复合增长率：+33%-1%+41%-8%1. 包括原保险保费收入和计入保户投资款新增交费和投连险独立账户新增交费的保户储金及投资款部分； 2.由于数据可得性原因， 首年保费不包含保户投资款新增交费和投连险独立账户新增交费的保费部分数据来源： 中国银保监会， 奥纬分析2行业长期前景砥砺前行， 静待花开

34、： 中国人身险市场未来展望 Oliver Wyman16章节摘要市场和政策因素共同决定一个经济体中人身险市场的长期前景。 通过中国与更成熟的一些亚洲市场在各个驱动因素上的对比， 可为帮助预测中国人身险市场的潜在规模： 中国和其他亚洲市场在人口结构、 储蓄习惯、 社会文化等方面共性较强。 未来30年， 人口老龄化加速， 中国居民更注重长期规划的理念和偏好高储蓄的习惯， 都将利好人身险行业发展 与高度依赖政府公共医疗体系的欧洲市场不同， 中国政府大约承担了50-60%的医疗卫生支出， 和其他亚洲市场更为相似。 随着人口老龄化， 社会医疗保险明显承压， 商业健康保险的发展对缓解公众医疗支出压力至关重

35、要 在养老体系结构上， 日本的经验 （具有较低的由政府主导的第一支柱养老金替代率） 表明有效的税收优惠政策可以显著促进养老第二、 第三支柱的发展， 为人身险企业带来机遇 虽然目前中国仅有约6%人口缴纳个人所得税， 但一手调研显示， 人身险客户中90%均是纳税居民。 根据其他市场的观察， 相关个税优惠政策可以有效促进人身险行业的发展参考其他亚洲发达市场的经验， 如新加坡、 中国香港 （除去非本地客户业务） 、 韩国、 日本等， 在行业的稳定成熟期， 中国人身险渗透率有望达到11-13%。预期中国人身险市场的发展将遵循典型的三阶段增长模式: 第一阶段， 人均可支配收入和人身险渗透率双双较低， 正如

36、当前的中国。 预期短期保费年复合增长将保持在低个位数 在第二阶段， 当中国人均可支配收入在2020年代末期达到7,000-10,000美元的临界点后， 人身险渗透率将迅速增长，直到2040年前后。 在这一段时期， 中国人身险市场保费规模将以11-13%的年复合增长率在2030年前后超过美国，在2040年代初达到美国的3倍 2040年后， 中国人均可支配收入将达到20,000-25,000美元， 中国人身险市场进入第三阶段。 虽然渗透率的增长将趋平，但市场规模将在收入水平提升的驱动下以5-6%的年复合增长率进一步扩张。 到2050年， 中国人身险市场保费规模预计将达到45万亿元人民币近10倍的预

37、期人身险市场增量背后是当前显著的保障缺口。 健康险， 特别是医疗险的保障缺口尤为明显， 结合目前偏低的商业医疗保险覆盖率， 人身险公司应当抓住机遇。 养老金/年金险和传统寿险是另一大机会点， 因为目前人们对于长寿风险和早亡风险均未进行有效管理。 只要险企能够建立并深化消费者信任感， 帮助他们完善风险保障， 那么行业的增长动能也将随之释放。砥砺前行， 静待花开： 中国人身险市场未来展望 Oliver Wyman172.1.中国人身险渗透率有望达到11-13%为预测中国人身险市场的长期潜力， 本报告将中国大陆市场与以下12个国际市场进行比较， 包括美国、 日本、 英国、 法国、德国、 意大利、 中

38、国台湾、 韩国、 印度、 中国香港、 澳大利亚和新加坡。 在对标市场的选择上， 报告较为平衡地选择了多个亚洲和西方市场， 但对于成熟市场更为侧重， 以期可以对中国市场未来趋近成熟时的渗透率进行前瞻性的判断。 图10对这12个市场的人身险保费规模和渗透率11进行了横向比较。 在与各个成熟人身险市场尤其是亚洲近邻市场的比较中， 中国人身险渗透率处于相对较低的水平， 意味着巨大的增长空间。图10:尽管中国是第二大人身险保费市场， 但渗透率仍然较低人身险保费收入， 2020十亿人民币非本地客户保费收入部分1调整后人身险渗透率=保费收入/可支配收入2， 2020中国大陆日本英国法国德国意大利中国台湾韩国

39、印度中国香港1澳大利亚新加坡1美国新加坡1中国香港1英国韩国法国日本意大利中国大陆德国美国印度澳大利亚中国台湾3,9192,1341,8321,3081,66204142702036,31727.7%17.7%16.5%13.8%12.3%11.2%10.2%9.6%8.6%7.0%5.3%4.2%4.2%16%13-14%1. 中国香港及新加坡人身险保费收入数据调整后， 分为非本地 vs. 本地客户购买保险产品保费; 2. 可支配收入=总收入-个人所得税-个人社保支出， 已根据各市场的税收架构和社保结构差异进行调整数据来源： 世界银行、 欧睿信息咨询、 中国银保监会、

40、台湾发展委员会、 台湾统计局市场因素和政策因素共同决定一个市场中人身险渗透率的长期前景。 市场因素是指一个经济体中消费者的特征， 这些特征决定这个市场对保险产品的内在需求体量。 驱动人身险渗透率的最关键市场因素包括财富水平、 人口结构、 储蓄习惯和文化元素。 而政策因素塑造行业环境， 决定消费者需求被满足的方式。 人身险行业最为相关的政策因素包括一个市场的医疗支付体系、 养老体系和税收结构。11 不同的人身险渗透率指标皆存在其局限性。 以保费收入为基础计算的渗透率指标， 例如标准人身险渗透率 （等于保费收入/国内生产总值） 或调整后人身险渗透率 （等于保费收入/可支配收入） 受不同市场客户缴费

41、习惯不同 （即趸交或期交） 的影响。 以人身险行业总资产为基础计算的渗透率指标 （如人身险行业总资产占全国家庭金融总资产比重） 受再保险市场及资产积累时间不同的影响。 尽管如此， 在与各个成熟人身险市场比较中， 中国各种人身险渗透率指标均处于相对较低的水平。 为了减少各个市场税收政策及社会保障制度二次分配对渗透率指标的影响， 本报告主要采用调整后人身险渗透率 （=保费收入/可支配收入） 作为市场渗透率指标。砥砺前行， 静待花开： 中国人身险市场未来展望 Oliver Wyman18行业驱动力之市场因素中国和其他临近亚洲市场， 尤其是中国台湾、 韩国和新加坡， 在人口结构、 储蓄习惯、 社会文化

42、等方面有明显的共性 （见图11） 。 中国的老年人口抚养比例与亚洲其他市场大致相当， 与欧美市场相比， 则仍处于相对较低的水平。 但是， 更需要注意的是， 亚洲包括中国的人口将在接下来的20-30年里快速老化， 为养老年金市场带来重要机会。 此外， 从行为习惯和文化背景来看， 中国客户与其他亚洲市场的客户类似， 都更倾向于长期主义， 并愿意为了未来而积极储蓄。 以上市场特点， 是中国人身险市场将长期向好最坚实的基础。当前， 中国与其他较发达亚洲市场之间， 收入和财富水平的差距， 表明中国人身险行业潜力巨大 （见图11） 。 随着中国经济的持续增长， 其中产及以上人口将以其他市场中前所未有的速度

43、进行积累。 到2020年代末期， 中国人均可支配收入将达到约7,000-10,000美元， 且届时老龄化进一步加剧， 庞大的中产及以上阶级作为人身险市场的目标客群， 将成为中国人身险市场的中流砥柱， 支撑其持续的增长和可观的规模。行业驱动力之政策因素政策因素的三个维度上， 即1） 医疗支付体系， 2） 养老体系， 和3） 税收结构， 中国具有明显的独特性， 但亚洲市场相对更具可比性。 如图11所示， 在中国的医疗支付结构中， 公共开支占近60%， 与中国台湾和韩国相似， 中国香港和新加坡紧随其后。 中国第一支柱贡献了养老金总资产的近80%， 比其他任何对标市场都高。 日本是亚洲市场中养老金结构

44、与中国最为类似的， 第一支柱占比接近60%。 至于税收结构方面， 只有印度在个人所得税纳税人口占比上低于中国。 但预期随着中国财富水平逐渐积累， 纳税人口基数将进一步增加。 基于其他亚洲市场的经验， 届时， 税收优惠政策在中国产生的市场刺激将更为有效。与高度依赖政府公共医疗体系的欧洲市场不同， 中国政府大约承担50-60%的医疗卫生支出， 和其他亚洲市场类似。 随着人口老龄化， 社会医疗保险明显承压， 因而商业健康保险的发展对缓解人们的医疗支出压力至关重要。 2019年， 中国公共开支 （包括社会医疗保险和医疗体系补贴） 占居民医疗总支出的58%， 剩下的部分由商业健康险赔付和个人自付 （主要

45、是后者） 。 在医疗支出结构类似的市场中， 以新加坡为例， 一般会辅以重点税收优惠政策以鼓励民众购买商业健康保险作为基础医保的补充。 所以， 中国保险公司在医疗险领域仍然有发展的空间， 以弥补个人医疗支出的缺口。中国养老体系结构较为独特， 第一支柱养老金占比较高， 但第一支柱养老替代率较低。 仅日本市场与中国有一定的可比性。中国的养老金体系以第一支柱的国家社会保障保险为主， 贡献了养老金总资产的80%。 但是第一支柱的替代率只有44%，养老保障覆盖明显不足， 继续第二支柱和第三支柱作为补充。 在日本， 第二支柱的发展较早， 开始于1961年， 以对日本政府养老投资基金 （GPIF） 形成补充。

46、 并且， 日本在2001年对第二支柱养老金进行了改革， 以提升其投资回报和参与率。 为进一步缓解其第一支柱替代率走低的情况， 日本在2001年推出了享受税收优惠的个人确定缴费型养老计划 （iDeCo） ， 在2014年推出了免税的个人储蓄账户计划 （NISA） 。 日本的经验证明， 政府可以通过推动养老第二、 第三支柱的发展以对第一支柱形成有效补充。 中国未来可能也会走上这样一条道路。与其他市场不同的是， 中国的保险公司可以直接受益于第二支柱的发展。 通常而言， 在确定给付型 （DB） 制度下， 人身险公司具有管理长寿风险的独特优势， 使其比资产管理公司在运营养老基金账户上更有竞争力。 然而，

47、 在持续的低利率环境下，确定给付型制度负债压力陡增。 因此， 对标分析中的大部分市场第二支柱已经采用确定缴费型 （DC） 制度， 或正向其过渡。这意味着， 养老资金被直接导向资产管理公司 （如公募基金公司） 。 但是， 在中国， 第二支柱 （包括职业年金和企业年金） 均可入市委托外部投资机构管理， 且有8家人身险公司获取了委外资格。 同时， 面向企事业单位的职业年金采用确定给付型 （DB）制度， 保险公司可充分发挥其优势。Unlocking The 45 Trillion Yuan Potential Oliver Wyman19图11:亚洲市场与中国更具可比性市场可比性对标研究市场及政策因素

48、选取指标中国大陆中国台湾韩国新加坡中国香港日本印度澳大利亚英国法国意大利德国美国市场因素 财富水平人均可支配收入,2020,千人民币32416611250 198 174150 200364 人均净财富1,2020,千人民币142961 299451 3,231 844 8 705736 522 524 498 1,827 人口结构总人口,2020,百万1,41,3822667676083330老年抚养比2,202019% 24%15%19%28%52%11%28%32%37%40%36%28%预期老年抚养比2增量,2020-2050+29%+47%

49、+63%+44%+43%+29%+11%+14%+15%+17%+35%+22%+12%城镇化比率,202061%79%81%100%100%92%35%86%84%81%71%77%83%储蓄习惯国民储蓄占GDP比重,202045%35%36%40%26%27%31%24%14%21%21%28%19%文化元素个人主义指数,2024648908971766791长期导向指数,202618326政策因素 医疗体系医疗支出， 按支出来源分,2019公共开支58%60%60%50%51%84%28%69%78%74%73%77%50

50、%商业健康险7%40%40%19%49%3%10%13%5%17%3%10%39%自付费用35%31%13%62%18%17%9%24%13%11%第一支柱替代率,202042%估 40%30 40%N/AN/A35%30 40%N/A20%60%75%40%40%养老体系养老金资产， 按养老金支柱分,2020第一支柱政府主导72%17%42%40%0%58%33%4100%331%449%456%32%48%第二支柱企业主导28%49%17%450%81%35%65%435%446%437%34%453%第三支柱个人计划1%34%41%450%19%7%2%40%34%45%47%34%43