1、索菲亚家居股份有限公司 2021 年年度报告全文 1 索菲亚家居股份有限公司索菲亚家居股份有限公司 20212021 年年度报告年年度报告 公告编号：公告编号：20222022- -0 01010 20222022 年年 0 04 4 月月 索菲亚家居股份有限公司 2021 年年度报告全文 2 百亿起点，赢战未来百亿起点，赢战未来 尊敬的各位股东， 一年光阴，倏忽而过。2021 年对公司而言是极具意义的一年，站在品牌历史 40 周年、中国市场 20 周年、上市 10 周年的重要节点上，公司坚定目标，向营收百亿发起全力进攻。 基于中国消费者的变化、 行业竞争态势研究， 公司在 2020 年就确立

2、了 “全渠道、 多品牌、全品类”的 “大家居战略” ，以“索菲亚” 、 “司米” 、 “米兰纳”及“华鹤”四大品牌组合，多品类抢占大家居市场，为不同层级的消费者提供多品类集成的一体化解决方案。 “索菲亚”品牌是公司大家居战略的先行者，本年度推出了整家一体定制的策略，深化7 大品类、8+1 空间整体解决方案，以行业更全的品类生态、行业更高的产品标准，为消费者提供更加完整的家居空间解决方案。 众所周知，定制家居市场份额极其分散，CR10 的市场份额也就 10%，九成市场份额被各地小品牌占有。2021 年 3 月，公司正式推出轻时尚品牌“米兰纳”全屋定制，定位中低端市场，主要对手是各地定制品牌，共享

3、公司原有的工业化优势、数字化运营能力、产品研发实力与服务打造能力， 以极高性价比的产品登录市场。“米兰纳” 品牌定位清晰， 竞争优势明显，在发展元年速度势如破竹，并当年就实现了盈利。 与此同时，源自法国 1934 年的“司米”转型全屋定制，发挥国际品牌基因优势，全面深化“专橱柜、精衣柜、好配套”精品模式，领航轻高端定制赛道，形成差异化竞争壁垒。 “司米整屋定制”即将迎来第二个增长曲线。 “华鹤” 以木门为导向， 定位高端的全屋定制， 实现高于行业平均水平的高产品匹配度，形成“以一带多”的扩单模式，有效补充了公司的高端市场业务。 此外，公司家装、整装渠道作为越来越重要的渠道，持续发力，成为公司增

4、长的又一驱动力。 百亿征途，千沟万壑，本年度在全体员工和合作伙伴的努力下，我们砥砺前行，精准发力，成功冲破了百亿营收大关。 在公司迈入百亿里程碑的历史性时刻，却也迎来了最为沉重的打击。公司的大宗业务遭遇了重大客户到期商业承兑汇票违约，公司不得不针对该客户计提了专项减值损失，导致公司当年净利润出现大幅下滑。公司管理层反躬自省，进行了深刻的检讨和问责。随着公司规索菲亚家居股份有限公司 2021 年年度报告全文 3 模越来越大，业务复杂性不断提升，这次的挫折提前给公司上上下下都上了深刻的一课。在未来的经营中，公司管理层的风险意识会不断加强，管理能力必须不断提升，确保今后公司这艘大船在扬帆远航中，既要

5、乘风破浪、直挂云帆，更要稳打稳扎，不偏航，不失速。 站在百亿的起点上，公司踏上 2022 年新征程。新冠疫情在国内轮番袭击，2022 年仍然是充满挑战的一年！但挑战中也孕育着新的机遇：家居行业的集中度仍然非常低，我们作为头部品牌，市场份额占比小，进步与发展空间巨大。 迎合消费升级的大潮流， 个性化整家定制将继续引流消费趋势。 国家政策导向节能环保、智能制造、绿色工厂、科技改变商业模式将会成为主流。我们将在这新的机遇中，把握住公司过去 20 年来积累的技术、团队、资源，奋勇向前。下一个目标，从 2022 年开始，我们将用最快的速度，实现收入翻番。增长将是保持我们集团持久竞争力的源泉，我们将以更开

6、放的心态， 更加简单的做事风格， 更专注的专业精神， 去开创我们索菲亚集团的数智化新时代。 索菲亚家居股份有限公司董事会 二二二年四月十二日 索菲亚家居股份有限公司 2021 年年度报告全文 4 第一节第一节 重要提示、目录和释义重要提示、目录和释义 公司董事会、监事会及董事、监事、高级管理人员保证年度报告内容的真公司董事会、监事会及董事、监事、高级管理人员保证年度报告内容的真实、准确、完整，不存在虚假记载、误导性陈述或重大遗漏，并承担个别和连实、准确、完整，不存在虚假记载、误导性陈述或重大遗漏，并承担个别和连带的法律责任。带的法律责任。 公司负责人江淦钧、 主管会计工作负责人黄毅杰及会计机构

7、负责人公司负责人江淦钧、 主管会计工作负责人黄毅杰及会计机构负责人( (会计主会计主管人员管人员) )马远宁声明：保证本年度报告中财务报告的真实、准确、完整。马远宁声明：保证本年度报告中财务报告的真实、准确、完整。 所有董事均已出席了审议本报告的董事会会议。所有董事均已出席了审议本报告的董事会会议。 公司经本次董事会审议通过的利润分配预案为：公司经本次董事会审议通过的利润分配预案为：以以 20212021 年度权益分派实施年度权益分派实施公告的股权登记日当日的总股本扣除公司回购专户的股份余额为基数分配利润公告的股权登记日当日的总股本扣除公司回购专户的股份余额为基数分配利润为基数为基数，向全体股

8、东每，向全体股东每 1010 股派发现金红利股派发现金红利 6.006.00 元（含税） ，元（含税） ，不不送红股，不以公送红股，不以公积金转增股本。积金转增股本。 索菲亚家居股份有限公司 2021 年年度报告全文 5 目目 录录 百亿起点，赢战未来 . 2 第一节 重要提示、目录和释义 . 4 第二节 公司简介和主要财务指标 . 8 第三节 管理层讨论与分析 . 12 第四节 公司治理 . 43 第五节 环境和社会责任 . 62 第六节 重要事项 . 66 第七节 股份变动及股东情况 . 109 第八节 优先股相关情况 . 114 第九节 债券相关情况 . 115 第十节 财务报告 . 1

9、16 索菲亚家居股份有限公司 2021 年年度报告全文 6 备查文件目录备查文件目录 一、载有法定代表人、主管会计工作负责人、会计机构负责人（会计主管人员）签名并盖章的财务报表； 二、载有会计师事务所盖章、注册会计师签名并盖章的审计报告原件。 三、报告期内在中国证监会指定信息披露载体上公开披露过的所有公司文件的正本及公告原稿。 四、其他相关文件。 以上备查文件的备置地点：公司证券事务部 索菲亚家居股份有限公司 董事长：江淦钧 二二二年四月十二日 索菲亚家居股份有限公司 2021 年年度报告全文 7 释义释义 释义项 指 释义内容 本公司、公司、索菲亚 指 索菲亚家居股份有限公司 广州索菲亚 指

10、 广州索菲亚家具制品有限公司 易福诺 指 广州易福诺木业有限公司 成都索菲亚 指 索菲亚家居（成都）有限公司 建筑装饰 指 索菲亚建筑装饰有限公司 浙江索菲亚 指 索菲亚家居（浙江）有限公司 廊坊索菲亚 指 索菲亚家居（廊坊）有限公司 宁基贸易 指 广州市宁基贸易有限公司 湖北索菲亚 指 索菲亚家居湖北有限公司 司米厨柜 指 司米厨柜有限公司 深圳索菲亚 指 深圳索菲亚投资有限公司 宁基智能 指 广州宁基智能系统有限公司 极点三维 指 广州极点三维信息科技有限公司 河南索菲亚 指 河南索菲亚家居有限责任公司 索菲亚华鹤 指 索菲亚华鹤门业有限公司 司米厨柜湖北 指 司米厨柜湖北有限公司 集成家

11、居 指 广州索菲亚集成家居有限公司 生活服务 指 广州宁基生活服务有限公司 广州装饰 指 广州索菲亚装饰装修有限责任公司 供应链 指 广州索菲亚供应链有限公司 索菲亚发展 指 深圳索菲亚投资发展有限公司 索菲亚置业 指 广州索菲亚置业有限公司 索菲亚圣都 指 索菲亚圣都家居(浙江)有限责任公司 米兰纳家居 指 广州米兰纳家居有限公司 极点美家 指 广州极点美家科技服务有限公司 索菲亚星艺 指 广州索菲亚星艺家居有限公司 电子信息 指 深圳索菲亚电子信息有限公司 报告期、本报告期 指 2021 年 1 月 1 日至 2021 年 12 月 31 日 索菲亚家居股份有限公司 2021 年年度报告全

12、文 8 第二节第二节 公司简介和主要财务指标公司简介和主要财务指标 一、公司信息一、公司信息 股票简称 索菲亚 股票代码 002572 变更后的股票简称（如有） 不适用 股票上市证券交易所 深圳证券交易所 公司的中文名称 索菲亚家居股份有限公司 公司的中文简称 索菲亚 公司的外文名称（如有） Suofeiya Home Collection Co.Ltd 公司的外文名称缩写（如有） SFY 公司的法定代表人 江淦钧 注册地址 广州市增城区永宁街郭村仙宁路 2 号 注册地址的邮政编码 511358 公司注册地址历史变更情况 不适用 办公地址 广州市增城区永宁街郭村仙宁路 2 号 办公地址的邮政编

13、码 511358 公司网址 电子信箱 二、联系人和联系方式二、联系人和联系方式 董事会秘书 证券事务代表 姓名 黄毅杰 陈曼齐、陈蓉 联系地址 广州市增城区永宁街郭村仙宁路 2 号 广州市增城区永宁街郭村仙宁路 2 号 电话 传真 电子信箱 三、信息披露及备置地点三、信息披露及备置地点 公司披露年度报告的证券交易所网站 深圳证券交易所 http:/ 公司披露年度报告的媒体名称及网址 巨潮资讯网 （http:/） 、证券时报 、中国证券报 、证劵日报和上海证券报 公司年度报告备置地点 公司证券

14、事务部 索菲亚家居股份有限公司 2021 年年度报告全文 9 四、注册变更情况四、注册变更情况 组织机构代码 无变更 公司上市以来主营业务的变化情况（如有） 无变更 历次控股股东的变更情况（如有） 无变更 五、其他有关资料五、其他有关资料 公司聘请的会计师事务所 会计师事务所名称 立信会计师事务所（特殊普通合伙） 会计师事务所办公地址 上海市黄浦区南京东路 61 号四楼 签字会计师姓名 徐聘、胡晓佳 公司聘请的报告期内履行持续督导职责的保荐机构 适用 不适用 公司聘请的报告期内履行持续督导职责的财务顾问 适用 不适用 六、主要会计数据和财务指标六、主要会计数据和财务指标 公司是否需追溯调整或重

15、述以前年度会计数据 是 否 2021 年 2020 年 本年比上年增减 2019 年 营业收入（元） 10,407,094,904.46 8,352,832,347.70 24.59% 7,686,076,828.85 归属于上市公司股东的净利润（元） 122,575,488.81 1,192,248,037.02 -89.72% 1,077,432,106.09 归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润（元） 31,674,103.00 1,049,611,648.35 -96.98% 970,918,663.86 经营活动产生的现金流量净额（元） 1,419,106,768.03 1,

16、145,048,312.03 23.93% 1,301,235,479.79 基本每股收益（元/股） 0.13 1.31 -90.08% 1.18 稀释每股收益（元/股） 0.13 1.31 -90.08% 1.18 加权平均净资产收益率 2.10% 20.92% -18.82% 21.34% 2021 年末 2020 年末 本年末比上年末增减 2019 年末 总资产（元） 12,427,538,656.62 10,868,020,107.42 14.35% 8,484,011,304.03 归属于上市公司股东的净资产（元） 5,640,651,886.77 6,122,841,158.21

17、-7.88% 5,444,552,991.97 公司最近三个会计年度扣除非经常性损益前后净利润孰低者均为负值， 且最近一年审计报告显示公司持续经营能力存在不确定性 是 否 扣除非经常损益前后的净利润孰低者为负值 索菲亚家居股份有限公司 2021 年年度报告全文 10 是 否 七、境内外会计准则下会计数据差异七、境内外会计准则下会计数据差异 1 1、同时按照国际会计准则与按照中国会计准则披露的财务报告中净利润和净资产差异情况、同时按照国际会计准则与按照中国会计准则披露的财务报告中净利润和净资产差异情况 适用 不适用 公司报告期不存在按照国际会计准则与按照中国会计准则披露的财务报告中净利润和净资产

18、差异情况。 2 2、同时按照境外会计准则与按照中国会计准则披露的财务报告中净利润和净资产差异情况、同时按照境外会计准则与按照中国会计准则披露的财务报告中净利润和净资产差异情况 适用 不适用 公司报告期不存在按照境外会计准则与按照中国会计准则披露的财务报告中净利润和净资产差异情况。 八、分季度主要财务指标八、分季度主要财务指标 单位：元 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 营业收入 1,760,281,639.70 2,539,642,257.35 2,943,853,068.50 3,163,317,938.91 归属于上市公司股东的净利润 117,865,784.34 328,040,3

19、09.49 402,950,692.53 -726,281,297.55 归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润 101,174,524.07 307,166,957.23 382,166,444.75 -758,833,823.05 经营活动产生的现金流量净额 -661,709,173.87 747,232,044.72 441,976,541.88 891,607,355.30 上述财务指标或其加总数是否与公司已披露季度报告、半年度报告相关财务指标存在重大差异 是 否 九、非经常性损益项目及金额九、非经常性损益项目及金额 适用 不适用 单位：元 项目 2021 年金额 2020 年金

20、额 2019 年金额 说明 非流动资产处置损益（包括已计提资产减值准备的冲销部分） -430,444.73 -472,382.04 -3,101,426.83 计入当期损益的政府补助（与公司正常经营业务密切相关，符合国家政策规定、按照一定标准定额或定量持续享受的政府补助除外） 41,565,610.97 35,352,995.22 44,285,396.75 除同公司正常经营业务相关的有效套期保值业务外，持有交易性金融资产、交易性金融负债产生的公允价值变动损益，以及处置交易性金融资产交易性金融负债和可供出售金融资产取得的投资收益 72,848,290.43 156,055,193.57 97,

21、597,519.73 除上述各项之外的其他营业外收入和支出 -461,722.99 -3,295,287.20 -346,452.28 索菲亚家居股份有限公司 2021 年年度报告全文 11 减：所得税影响额 20,315,014.99 42,342,719.06 27,830,976.62 少数股东权益影响额（税后） 2,305,332.88 2,661,411.82 4,090,618.52 合计 90,901,385.81 142,636,388.67 106,513,442.23 - 其他符合非经常性损益定义的损益项目的具体情况： 适用 不适用 公司不存在其他符合非经常性损益定义的损益

22、项目的具体情况。 将 公开发行证券的公司信息披露解释性公告第 1 号非经常性损益 中列举的非经常性损益项目界定为经常性损益项目的情况说明 适用 不适用 公司不存在将 公开发行证券的公司信息披露解释性公告第 1 号非经常性损益 中列举的非经常性损益项目界定为经常性损益的项目的情形。 索菲亚家居股份有限公司 2021 年年度报告全文 12 第三节第三节 管理层讨论与分析管理层讨论与分析 一、报告期内公司所处的行业情况一、报告期内公司所处的行业情况 （一）公司所处的行业基本情况、发展阶段（一）公司所处的行业基本情况、发展阶段 1、行业发展状况 （1）行业规模 根据国家统计局发布的2021年规模以上工

23、业企业主要财务指标（分行业），家具制造业主营业务收入为8,004.60亿元，同比上升13.5%；公司2021年主营业务收入为103.43亿元，同比增长24.37%。公司在家具制造行业的占比自2011年的0.2%稳步提升至2021年的1.3%。 随着居民收入水平的提高，以及对居住环境的逐步重视，消费者对家具的个性化需求日益增加。定制家具凭借对家居空间的高效利用、 充分体现消费者的个性化消费需要、 现代感强、 更环保等特点， 成为近年来家具消费领域中新的快速增长点。以公司为代表的主要定制家具企业近年来营业收入持续高速增长，显著高于家具行业整体增长率，但集中度还比较低。成品家具目前仍占我国家具市场主

24、要份额，此外在二-五线城市还存在手工打制柜子，定制家具在家具市场的份额仍有较大的增长空间。 （2）行业发生的变化 20172018年房地产高景气与家居渠道粗放式发展渐进尾声，行业竞争加剧；同时渠道结构发生变化：精装房比例持续提升，新媒体、整装、拎包入住等多种消费模式的兴起，致使渠道流量碎片化。流量的碎片化，要求渠道经营需要利用对流量入口的精细化运营来应对流量碎片化趋势。 同时，消费者不再满足单一品类的购置，转而追求家居空间整体美观性与实用性的协调，一站式购物的全屋定制更符合消费代际变迁的偏好变化，成为消费者追求高品质生活的标配。当下，定制家居企业不断推进品类拓展，推动营收增长；为了提升客单价，

25、渠道从“单品”转向“空间”一站式的产品、设计服务的趋势加剧。 对多渠道的精细化运营以及“空间”产品、设计服务的流量转换能力，将持续拉开全国性品牌与区域中小品牌的差距。 家居销售渠道模式演变 2、行业周期性特点 （1）行业季节性：上半年淡季，下半年旺季 定制家具行业的季节性一方面与国内居民的商品住房购买和商品房的交房时间有关， 另一方面又与国内居民的旧房二次装修或家具购买有关。从多年的发展情况看，每年的26月份属于行业淡季，当年7月次年1月份属于行业旺季。 （2）所处行业与上游行业之间的周期性及关联性 定制家具行业的上游行业为以生产中密度板为主的人造板制造业和五金配件行业， 有周期性中密度板和五

26、金配件在公司索菲亚家居股份有限公司 2021 年年度报告全文 13 的产品成本中占比较大， 其原材料价格周期性波动会对行业产品的毛利率水平产生一定的影响， 但由于生产中密度板材和五金配件的生产企业众多，行业产能增加较快，本行业对其依赖性较小。 （二）公司所处的行业地位（二）公司所处的行业地位 公司在中国家具市场深耕细作二十载，最早在国内提出“定制衣柜”的概念，以定制衣柜产品起步，运用数字化技术和现代化的管理手段，解决了消费者个性化定制需求和规模化生产的矛盾，开启和推动了定制家具的产业发展，是定制家具行业的领军企业。 经过二十年的经营、践行公司“大家居”战略，通过持续洞察中国消费者的变化、行业竞

27、争态势研究，契合本公司的实际能力，公司完成了全渠道、多品牌、全品类的战略布局，以索菲亚、司米、米兰纳及华鹤3+1品牌组合多品类抢占全屋定制家居市场，形成集团内相互呼应的产品研发和供应体系，覆盖衣橱门全品类，实现纵深渠道全面发展。 2021年，索菲亚正式发布全新品牌宣言整家一体定制，专业岂止颜值，并正式推出了7大品类、8+1空间整体解决方案，包括全屋定制、整厨定制、整屋木门、整屋墙板、整屋家具、整屋地板以及整屋电器，以行业更全的品类生态，行业更高的产品标准，为消费者提供更加完整的家居空间解决方案。 二、报告期内公司从事的主要业务二、报告期内公司从事的主要业务 （一）主要业务（一）主要业务 纵观公

28、司过往20余年的运营，公司主要是做以下几个事情： 1 1、建渠道、建渠道 公司迎合消费市场的变迁，积极铺设零售、大宗业务（To大B）、整装（To小B）全渠道，构建多重流量入口。 A、零售渠道：组建了强大的终端销售网络， 开设终端门店逾4,000家，覆盖全国1,800个城市和区域。发力数字化营销，整合多种线上营销方式，抢占流量，打造线上线下一体化的营销闭环。 B、大宗业务渠道：提供室内家居全屋定制产品，承接地产、酒店、医院、学校、企事业单位等样板房及工程批量项目。 C、整装渠道：推出渠道专属产品与价格体系，与零售渠道形成区隔。公司在全国范围与实力较强的装企开展合作，同时推动经销商和当地小型整装/

29、家装公司/设计工作室合作。 2 2、扩品类、扩品类 围绕“大家居”战略，公司产品品类已经从衣柜拓展到书柜、电视柜、橱柜、木门等定制家居产品，而且还涵盖了非定制类的配套家居产品、配套电器，满足消费者全品类一站式购齐需求，提供高品质的整体家居解决方案。公司拥有国家级的研究院实验室，带头参与行业产品标准的制定，一直坚持不懈推动产品质量和环保的升级，成为家居行业升级的推动者及引领者。公司未来可能还会基于品类扩充的需求去整合其他品牌，确保每条线都交付给消费者最专业的产品和服务。 3 3、拓品牌、拓品牌 公司建立起覆盖全市场的完善品牌矩阵，分别是：以中高端市场为目标的“索菲亚”，以高精人群为目标的“司米”

30、和“华鹤”，以大众市场为目标的“米兰纳”，四大品牌互相呼应，覆盖衣橱门全品类，同时辅以墙板定制、家具家品风格搭配，全面服务线上线下零售、整装、工程等全渠道客户。 至此，公司凭借全渠道、多品牌、全品类布局，进一步深化“大家居”战略，抢占全屋定制家居不同人群市场，通过个性化设计及高效运营为顾客提供美好体验，最终成为值得信赖、全球领先的大家居企业。（详见后附图表：公司品牌梯队、公司品牌介绍） 4 4、打造强大的中后台、打造强大的中后台 公司积极创新，总体技术水平在行业中领先，拥有全方位、垂直一体化“数字化运营平台” ，并持续优化中。全国7大生产基地，拥有行业内亚洲最先进的工业4.0车间，最大范围的贴

31、近市场和消费者，产品交付周期短、准确率高、返修率低，为前端的销售提供了强大的供应链保障，整体中后台水平遥遥领先行业。 5 5、打造强大的人才组织、打造强大的人才组织 公司重视人才培养，成立了“索菲亚学苑” 、 “索菲亚黄埔EMBA班”等各种内部培训组织，不遗余力的培养自身员工、经销商老板以及经销商的员工。公司还推出各种激励机制，鼓励员工和管理层积极参与外部培训提升自我。此外，公司大胆创新，大量引入跨界优秀人才，公司内部鼓励各种“创新”，形成“你追我赶”的积极氛围”。基于“创新/分享”的企业核心价值观，公司多次推出员工股权激励和经销商持股计划，覆盖逾千名员工和近百名优秀经销商。众人拾柴火焰高，通

32、过与员工、管理层以及合作伙伴们长期并深度的捆绑，实现了公司可持续的长期增长。 为实施公司发展规划，实现组织高效运行，公司进行了组织变革，实行事业部管理机制，成立了索菲亚零售事业部、司索菲亚家居股份有限公司 2021 年年度报告全文 14 米事业部、木门事业部、米兰纳事业部、工程事业部、直营整装事业部六大事业部，其他职能中心以矩阵架构赋能六大事业部。2021年，通过深化“全渠道+多品牌+全品类”的集团战略，公司达成索菲亚集团百亿销售目标。 图表1：公司品牌梯队 图表2 公司事业部架构 索菲亚家居股份有限公司 2021 年年度报告全文 15 图表 3 公司品牌介绍 品牌名称品牌名称 品牌介绍品牌介

33、绍 产品图示产品图示 索菲亚索菲亚 一体奢颜、 整家易一体奢颜、 整家易住、 空间环保、 全住、 空间环保、 全类完配、品质甄类完配、品质甄选、 量心服务， 整选、 量心服务， 整家一体定制， 专业家一体定制， 专业岂止颜值，定制岂止颜值，定制家，就选索菲亚！家，就选索菲亚！ 司米司米 司米橱柜司米橱柜SchmidtSchmidt， 始自法国始自法国 19341934，畅销全球畅销全球 2424 国。国。 做橱柜， 司米更专做橱柜， 司米更专业业 索菲亚家居股份有限公司 2021 年年度报告全文 16 品牌名称品牌名称 品牌介绍品牌介绍 产品图示产品图示 华鹤华鹤 华鹤木门华鹤木门 高端木门专

34、家，高端木门专家，since1956since1956 索菲亚家居股份有限公司 2021 年年度报告全文 17 品牌名称品牌名称 品牌介绍品牌介绍 产品图示产品图示 米兰纳米兰纳 米兰纳整家定制，米兰纳整家定制，索菲亚集团互联索菲亚集团互联网品牌。网品牌。 依托集团依托集团 4141 年的年的丰富市场经验、 规丰富市场经验、 规模化生产工艺和模化生产工艺和成熟供应链， 融合成熟供应链， 融合现代潮流设计及现代潮流设计及居住需求， 为消费居住需求， 为消费者提供质优价美者提供质优价美的有品家居美学的有品家居美学方案。有品定制，方案。有品定制，美好价格！美好价格！ 索菲亚家居股份有限公司 2021

35、 年年度报告全文 18 （二）经营模式（二）经营模式 公司主要从事定制柜、橱柜、木门及配套家居产品的设计、生产及销售，“定制”是公司主要业务模式的核心，公司的主要业务模式围绕“专业定制”这一业务核心，根据客户的个性化需求，提供客户满意的方案订单。订单按照公司智能化生产模式进行排产，最终由经销商提供安装及售后服务。 1 1、采购模式、采购模式 公司以及下属分、子公司所需的原材料均通过公司供应链中心集中统一采购。公司制定了采购管理制度、供应商管理办法等规章制度，供应链中心在合格供应商范围内进行集中采购、询价比价、竞价招标等，并对采购价格进行跟踪监督。 对于大宗用量的、市场价格存在波动的原材料（如铝

36、材、板材），公司采用储备定额采购模式，即制定该类原材料的储备定额，物资采购部门在库存原材料低于储备定额的情况下，直接实施采购；对于常规性的原材料（如五金类、辅助材料、包材类等），则根据生产需求情况下达采购计划，实施采购。各销售门店下达的订单经客服部门确认原材料消耗定额后向供应链反馈，由供应链转换订单分配到生产部门，根据订单和市场部销售计划编制采购需求下发采购，采购部门在分析库存余料及采购周期之后实施采购。 2 2、生产服务模式、生产服务模式 公司在行业内率先倡导并推行信息化、智能化的创新变革。通过虚拟系统信息与物理系统的深度融合，智能化工厂从销售前端的设计、报价、下单，再到后端生产的贴面、开料

37、、封边、打孔、分拣、包装、入库等，整个生产流程全自动无缝贯穿，极大降低失误率，大大缩短每批板件的生产周期，加快物流运转，实现高度灵活的个性化、数字化生产。 3 3、销售模、销售模式式 公司正在打造一个积极进取的全渠道营销体系，包括经销商渠道、整装/家装渠道、大宗工程渠道、电商新零售渠道和直营专卖店式。 （1 1）经销商专卖店销售模式）经销商专卖店销售模式 经销商专卖店模式是公司授予符合条件的经销商在特定的区域内，按照公司要求开设“索菲亚”、 “司米”、 “米兰纳”和华鹤“专卖店，建立经公司培训合格的服务队伍，独家销售公司生产产品的一种销售模式。专卖店在经营过程中，专业设计人员以公司专用设计软件

38、（DIYHome）1，连接公司设计系统大数据，更快地为不同区域、不同需求的消费者提供个性化设计的全屋家具解决方案。消费者确认方案或订单并预付货款后，订单按照公司智能化生产模式进行排产，生产完成后通过公司物流部统一规划的物流公司发送，由专卖店专业安装人员上门提供优质服务。 经销商专卖店销售模式是当前的主要销售形式。 由于中国幅员辽阔， 风俗多样， 区域经济发展程度不一， 消费习惯各异，公司坚持产业链利益共享原则，采用经销商投资建设专卖店，由当地人经营以单体城市或特定地域为主的区域市场，充分利用经销商的经验和社会资源，快速建设销售渠道，有利于企业迅速扩大市场份额，是定制家具行业最佳的经营模式。 公

39、司对经销商的管理 公司通过营销中心负责经销商专卖店的管理和支持。主要管理制度包括以下方面： a. 产品经销合同制度 在与意向经销商达成分销意向后，双方签订年度产品经销合同，约定双方的权利、义务，明确经销商的销售区域和独家经销权，确定年度经销和考核任务。 b. 店铺选址制度 经销商专卖店的店铺位置选择对公司品牌在当地的形象和产品销售至关重要。由专业人员对当地情况进行调研、分析。从以下4个维度综合评估： 主流建材市场及行业集中度； 目标客户群体消费模式； 人口密度和增长； 选址位置附近竞争水平。为店铺选择最合适的位置。 c. 店面形象维护制度 公司采用全国统一的装潢和设计，以“索菲亚”、“司米”、

40、“米兰纳”和“华鹤品牌风格塑造终端品牌形象。从店面色调、商品陈列、价格展示等确定店面设计、布局和面积，确保品牌视觉形象全国统一。 1 DIYHome 是公司全资子公司广州极点三维信息科技有限公司自主研发的 3D 交互设计一体化平台。基于自主知识产权的实时渲染引擎为消费者提供真实的 3D 和 VR 体验；利用所见即所得的 CAD引擎和AI 技术智能化设计，有效提升设计师效率；通过 CAM 对接工厂，实现智能化生产。 索菲亚家居股份有限公司 2021 年年度报告全文 19 d. 店面管理制度 经销商专卖店是公司产品和形象最重要的展示窗口， 公司对于店面的更新要求严格。 定期要求未整店重装的门店进行

41、重新装修，每年新出的产品必须门店上样。让每一位到店客户都能体验到公司最新的产品设计，享受到公司最好的服务；让消费者能一站式购买全屋所需的定制柜类及其配套家具产品，为顾客提供美好体验。 e经营销售培训支撑 销售终端的员工在店面管理、推广品牌形象和收集顾客意见方面起重要作用。因此，公司定期为经销商员工提供线上及线下的培训，课程包括产品知识、品牌知识、销售设计知识等课程，确保他们有足够的技能知识为顾客提供更优质的服务。 公司与经销商的主要货款结算模式 目前公司主要采取“经销商下订单、扣款排产、出货”的方式。经销商如遇资金临时周转紧张等因素，申请延期付款，须向公司提交书面申请，并经公司批准后，方可先发

42、货、后收款。 （2 2）整装新渠道销售模式）整装新渠道销售模式 公司积极应对行业渠道流量碎片化趋势， 随着国内精装房的推进， 整装业务的持续发展， 形成了新的柜类产品流量入口。公司因此开展渠道变革，开拓新赛道，推行整装渠道销售业务。 公司整装渠道销售是指公司在全国范围挑选实力较强的装企开展合作。利用公司的高品牌知名度，产品品类丰富，质量领先，研发生产一体化的优势，对装企进行品牌和产品赋能。在客户服务环节，公司负责提供柜类产品生产制造、安装以及销售支持；装企负责提供设计落地施工。整装渠道的业务让公司获取客流的入口整体提前，公司与优质装企优势互补，强强联手，扩大市场份额。 （3 3）新零售电商销售

43、模式）新零售电商销售模式 新零售电商是公司通过互联网引流的重要方式。公司在天猫、京东、抖音、快手等主要互联网平台开设网店，然后通过多种不同的方式获取线上流量，客户根据公司网店的产品介绍，活动促销等，支付定金，提交房屋资料。公司根据客人资料的具体归属， 划分到具体各地经销商店面， 由经销商对接客户， 提供具体的服务， 将有意向的客户转化为公司产品的消费者。 （4 4）公司直营专卖店销售模式）公司直营专卖店销售模式 直营专卖店是公司通过设立分公司或子公司方式投资成立的直营专卖店。 公司的直营店战区作为直营店的直接管理部门，负责直营店促销活动的组织安排、人员培训组织等工作。 直营专卖店的运作与其它专

44、卖店的运作模式一致。 （5 5）大宗用户业务销售模式）大宗用户业务销售模式 随着房地产领域商品住房精装修的范围不断向衣柜领域延伸，为大型房地产精装修项目提供定制衣柜、橱柜、木门配套的大宗用户业务将成为公司新的销售增长点。 4.4.完善的全国产能布局（实体工厂）以及贯穿前中后台的信息平台（虚拟工厂）完善的全国产能布局（实体工厂）以及贯穿前中后台的信息平台（虚拟工厂） 经过十多年的快速发展， 在中国东南西北中建成了七大制造基地，完成全国的工业布局。与此同时，公司持续不断投入建设信息系统， 已经形成了完善的贯穿前中后台的信息平台， 相当于一个虚拟工厂， 全面支撑并指导实体工厂的日常运作。 索菲亚家居

45、股份有限公司 2021 年年度报告全文 20 三、核心竞争力分析三、核心竞争力分析 公司创始人将法国壁柜移门技术和定制衣柜概念相结合，开创了中国定制衣柜时代。公司在中国市场精耕细作20年，至今已形成5大核心竞争力。 （一）品牌力（一）品牌力拥有覆盖全市场的完善品牌矩阵，满足消费者全品类一站式购齐需求，提供高品质的整体家居空间拥有覆盖全市场的完善品牌矩阵，满足消费者全品类一站式购齐需求，提供高品质的整体家居空间解决方案解决方案 公司建立起覆盖全市场的完善品牌矩阵， 分别是： 以高精人群为目标的“司米”和“华鹤”， 以中高端市场为目标的“索菲亚”， 以大众市场为目标的“米兰纳”， 四大品牌互相呼应

46、， 覆盖衣橱门全品类， 同时辅以墙板定制、 家具家品风格搭配，全面服务线上线下零售、整装、工程等全渠道客户。 索菲亚：索菲亚：1981年诞生于法国，2001年引入中国，以定制衣柜为拳头产品，提供衣柜、橱柜、木门、家具家品等产品。目前有2,730家门店， 覆盖全国1,800个城市和区域， 索菲亚逐步建立起全屋定制、 整厨定制、 整屋木门、 整屋墙板、 整屋家具、整屋地板、整屋电器七大品类矩阵，再次定义整家定制标准，创领中国整家定制新时代。以环保超越欧标、设计引领全球为品牌核心优势，实现卓越发展。 司米：司米：1934年诞生于法国，2014年引入中国，以橱柜为拳头产品，提供橱柜、衣柜、木门、家具家

47、品等全屋定制服务。目前约有1,122家门店，929位经销商。 米兰纳：米兰纳：定位于互联网轻时尚品牌，以更创新的方式，更高性价比的产品和服务与消费者沟通，在米兰纳产品体系中，现代、北约、轻奢、混搭将是主流的风格，未来将发力大众市场和下沉市场，打造极致性价比的产品，来满足大众消费人群的家居需求。目前有门店212家，360位经销商。 华鹤：华鹤：诞生于1956年，是索菲亚华鹤门业有限公司旗下的高端木门品牌，有60余年木门定制经验。2020年，华鹤借助索菲亚强大的柜类定制经验，成功延伸柜类产品，全面升级为“门墙柜”全屋木作系统，并延伸至衣柜、橱柜、墙板和家具家品等配套产品，提供专业的全屋定制装修系统

48、解决方案，广受市场与消费者的青睐。 （二）渠道力（二）渠道力全渠道营销体系完成初步布局，构建多重流量入口全渠道营销体系完成初步布局，构建多重流量入口 公司通过洞察中国消费者的需求、购买习惯和路径等消费者画像，铺设零售、大宗业务、整装全渠道，构建多重流量入口。 零售渠道：零售渠道：组建了强大的终端销售网络，在建材批发市场、连锁建材卖场、临街店铺、购物广场、居民社区等区域，开设终端门店逾4,000家，覆盖全国1,800个城市和区域。 发力数字化营销，整合社群营销、直播裂变、网红带货等多种线上营销方式，抢占全域流量，打造线上线下一体化的营销闭环。 大宗业务渠道：大宗业务渠道：承接地产、酒店、企事业、

49、长租公寓、学校、医院等样板房及工程批量项目，提供室内家居全屋定制产品。 与国内Top100的大部分企业达成战略合作关系，是多家医院、学校等对环保要求极其严苛的机构或企业指定供应商。 整装整装/ /家装渠道：家装渠道：在全国范围与实力较强的装企开展合作，先后与星艺装饰、圣都家装等头部装企签署深度合作协议，推出渠道专属产品与价格体系，与零售渠道形成区隔；同时推动经销商和当地小型整装/家装公司/设计工作室合作。 （三）数字化能力（三）数字化能力行业内首家拥有全方位、垂直一体化行业内首家拥有全方位、垂直一体化“数字化运营平台数字化运营平台”，并持续优化中，并持续优化中 公司在行业最早做数字化转型。从2

50、014年以来，公司成立的(IDC)信息与数字化中心、宁基智能和极点三维，作为信息化和数字化三架马车，为企业长期数字化战略实施保驾护航。 1 1、Information and Digital Information and Digital Center(IDC)Center(IDC)信息与数字中心信息与数字中心 负责企业数字化架构设计、信息技术研发、 数据处理以及组织和流程优化等工作； 2 2、宁基智能、宁基智能 为公司提供智能生产解决方案、智能仓储解决方案、信息化实施方案，以信息技术为核心，通过自动化和信息化的深度融合，实现智慧智造，打造高效率、高品质、低运营成本的智慧工厂； 3 3、极点三