1、2022 年深度行业分析研究报告 目录0102第一阶段：差异化战略，聚焦前沿网络市场03第二阶段：拥抱产业红利，全面布局网络安全05XaaS核心业务之一：托管云04第三阶段：切入云计算市场，开启第二增长曲线06XaaS核心业务之二：安全SaaS07核心竞争力：渠道能力与产品能力紧密协同公司概况目录 目录一公司概况资料来源：公司官网、方正证券研究所绘制从深信服的整体业务版图来看，公司旗下包含三大业务品牌，即智安全、信服云和新IT，分别对应网络安全、云计算和IT基础架构三大业务线，子公司信锐技术主要聚焦于企业无线和物联网。8图表：深信服业务版图深信服业务板块资料来源：方正证券研究所绘制9图表：深信

2、服产品线演进过去20年沿着网络与云两条技术路线持续演进深信服成立2000推出全球第一款二合一VPN1230万推出广域网优化Gartner入围8038万4.97亿9.5亿17.5亿45.9亿国内首家推出下一代防火墙推出aSV服务器虚拟化发布深信服智安全深信服云IT两大业务品牌发布三大业务品牌智安全云计算新IT200220042005200720092000192020正式推出IPSec VPN2008年起持续占有率第一国内首家推出上网行为管理AC2009年起持续占有率第一推出应用交付AD入围Gartner魔力象限推出一站式桌面云企业级WLAN推出超融合

3、架构发布SD-WAN 2.0端点检测与响应安全托管服务MSS发布ARM架构超融合云原生平台云计算平台SASE1671万2.0亿6.91亿13.2亿32.2亿202154.6亿68.1亿Xaas战略发布DaaS蜂鸟超融合一体机海燕分布式存储一体机网络侧（网络安全）技术持续演进云计算（虚拟化）技术持续演进资料来源：Wind、方正证券研究所网络安全作为深信服的重要业务板块，贯穿了公司20年的发展历程，贡献了公司六成以上的收入以及大部分的利润，2021年受外部环境及自身资源投入等因素影响，增长有所放缓，未来有望重回中高速增长。而云计算业务是近年公司收入的主要增长引擎，收入占比约30%，基本保持在40%

4、以上的增长。10图表：深信服分业务收入（亿元）及总营收增速图表：深信服分业务毛利率18.928.433.536.98.712.115.923.83.95.35.27.430.41%42.4%18.9%24.7%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%007020021信息安全业务云计算业务基础网络和物联网同比88.5%82.6%81.7%80.8%53.8%52.2%49.2%44.1%61.9%62.4%58.4%57.6%73.32%72.19%69.98%65.49%40%50%60%70%80%90%100%201820192

5、0202021信息安全业务云计算业务基础网络和物联网整体毛利率云是增长主引擎，网安有望重回中高速增长11数据来源：方正证券研究所绘制战略眼光：对海外新兴技术和本土用户需求的敏锐把握产品定位：精准定位于“标准化”、“轻量化”与“高性价比”的产品研发机制：一切从用户需求出发，以需求驱动研发，杜绝闭门造车，激励研发创新研发能力：基于网络和云两大核心技术栈的持续复用来扩张产品线渠道基因：商业总代基于省级总代为主，且大部分省代均是自己长期培养渠道管理：渠道人员结构扁平化，上下级关系简单平等，渠道管理严格且高效渠道赋能：长期持续为合作伙伴提供市场拓展、技术培训、人力资源等全方位的支持；渠道保护：坚定维护渠

6、道合作伙伴的利益：坚持不压货、防串货、反腐败结果导向：不用靠关系、资历，不论资排辈，重视能力和业绩集体奋斗：比同行更勤奋，持续改进强调团队合作，集体英雄主义关爱员工：不断提高薪酬福利，将收益回报员工，所有员工都拥有公司的股票或者期权重视创新：部门有专利和差异优势指标，个人考核有创新的指标，个人创新建议奖快速响应：快速推出版本，响应客户需求;快速解决问题，不拖到最后一刻高性价比：高品质，在有产出的地方超出竞争对手投入，在不给客户带来价值的地方减少投入或不投入管理能力产品能力渠道能力严格且友好的渠道管理产品力强，所以渠道好卖渠道好卖，加速产品迭代鼓励创新，有好的技术氛围深信服的核心能力：渠道能力与

7、产品能力资料来源：公司官网、方正证券研究所绘制公司在2021年开始全面推出XaaS（一切皆服务）战略。XaaS包含了四大业务板块，分别为托管云、安全SaaS，MSS（托管安全服务）和桌面云，其中托管云与安全SaaS是XaaS的核心，代表了安全与云两大业务板块的云化演进方向。12图表：深信服XaaS业务版图托管私有云专属计算共享区桌面云RDSaBDI云上专卖店企业连锁分支办公委办局安全办公教育城域网办公中小企业办公智慧园区办公民营医疗集团办公云安全访问服务（SASE）下一代防火墙服务上网行为管理服务端点检测与响应EDR可扩展检测响应平台XDR托管云托管云安全安全SaaSMSSDaaSXaaS安全

8、托管服务威胁监测漏洞管理勒索预防事件管理服务深信服面向未来的业务布局XaaS（一切皆服务） 目录二差异化战略聚焦前沿网络市场13资料来源：公司招股说明书、Wind、方正证券研究所深信服的三位创始人何朝曦、熊武、冯毅于1998年毕业于中国科学技术大学，曾分别就职于华为和中兴通讯。2000年公司选择以网络通信设备作为创业方向，初期公司业务主要以华为和中兴的外包项目为主。14图表：深信服核心高管核心高管姓名何朝曦熊武冯毅职位董事长、总经理董事、副总经理董事、副总经理背景毕业于中国科学技术大学获自动控制和经济管理双学士学位；1998-2000年华为技术有限公司从事研发工作；2000年12月-至今公司设

9、立以来担任董事长、总经理毕业于中国科学技术大学获自动控制和经济管理双学士学位；1998-2000年华为技术有限公司从事市场工作；2000年12月-至今公司设立以来担任副董事长、副总经理毕业于中国科学技术大学获自动控制和经济管理双学士学位；1998-2000年中兴通讯股份有限公司从事研发工作；2000年12月-至今公司设立以来先后担任董事、管理工程部总监，现任董事、副总经理2000年正式成立，三位创始人具备网络通信相关产业背景资料来源：赛迪顾问、方正证券研究所2000年前后我国的通信基础设施的建设已经全面展开，国内网络设备市场在2000年就已达到了百亿以上规模。在网络基础设施建设及政企上网工程的

10、推动下，国内网络设备市场持续保持高速增长，这一时期市场需求以交换机和路由器基础通信设备产品为主。在国内通信设备市场，思科、3COM、Juniper等国外的数通大厂凭借深厚的技术积累成为市场的主要玩家，且在高端市场处于主导地位，而华为、中兴等国产通信设备厂商也在这一时期开始崛起。15图表：国内网络设备市场竞争格局图表：国内网络设备市场规模（亿元）104.7128.1146.8171.1227.722.3%14.6%16.6%33.1%0%5%10%15%20%25%30%35%0500200020004市场规模同比产业背景：网络设备市场高速增长，ICT

11、大厂占据主导地位其他以太网交换机,33.90%路由器, 30.80%其他, 35.30%资料来源：公司官网深信服SSL VPN产品用户使用手册、方正证券研究所2002年，深信服推出了公司首个产品VPN（虚拟专用网）。VPN作为一种常用的网络访问工具，主要功能是通过在公共网络上建立专用网络进行加密通讯，让远程或异地员工能够实现对公司ERP、OA等内网资源的安全访问。早期VPN市场由Cisco等国外厂商栈主导，但价格较为昂贵。深信服推出的VPN产品价格便宜，很好满足了中小客户的需求。公司在2002年推出了IPSec VPN后，随后又推出了SSL VPN，并在2004年全球范围内首创推出了IPSec

12、/SSL二合一VPN网关，通过集两种功能于一身的VPN一体机快速抢占国内市场，在2005年前后成为了国内VPN行业龙头。16图表：深信服VPN集IPSec和SSL两种功能于一身2002年推出第一款产品VPN（虚拟专用网）资料来源：公司官网、方正证券研究所2005年深信服推出了第二款重磅产品“上网行为管理”，并且作为国内首个推出上网行为管理的厂商，深信服成为了这一品类的定义者。上网行为管理的主要功能包括网页过滤、内容审计、流量控制、防内网泄密等，这一产品满足了当时用户的两类需求：一方面是日益增长的上网需要和有限带宽之间的矛盾，导致网络管理员需要对带宽资源进行分配、调节、优化，另一方面则是管理者需

13、要对员工上网行为进行管控，包括网页访问过滤以及对工作时间的上网行为管理等。17图表：深信服上网行为管理2005年推出第二款重磅产品上网行为管理资料来源：公司官网深信服广域网优化WOC应用加速解决方案、方正证券研究所在VPN以及上网行为管理产品取得成功之后，深信服分别于2007-2008年推出了广域网优化和应用交付产品，同样很快成为了细分赛道的行业龙头。2007年，深信服在国内率先推出了广域网加速设备，当时主要竞争对手为思科、Juniper，Riverbed等海外厂商。2008年深信服又推出了应用交付产品，竞争对手主要为全球应用交付龙头F5。深信服在应用交付市场持续多年保持国产厂商份额第一，仅次

14、于F5，且在2020Q4公司的应用交付产品以28.24%的市占率位列第一（IDC），开始反超F5。18图表：广域网优化设备加速业务系统2007-2008年推出广域网优化和应用交付产品20数据录入凭证查询系统登陆加速前加速后资料来源：公司官网、IDC、Frost & Sullivan、方正证券研究所在成立的前十年，深信服分别推出了VPN（虚拟专用网）、上网行为管理、广域网优化和应用交付等多个爆款产品，基本上在2-3年内就占据各细分赛道的头部位置。19图表：深信服成立前十年推出四大爆款产品产品产品名称虚拟专用网VPN上网行为管理AC广域网优化WOC应用交

15、付AD推出时间2002（国内首家）2005（国内首家）2007（国内首家）2008市场份额22.7%（2021H1）22.6%（2021H1）26%（2013）27.0%（2021）2021排名第一2021排名第一2013排名第一2021年排名第一产品功能在公共网络上建立专用网络进行加密通讯针对企业员工的上网行为进行安全管控大幅削减现有专线流量，提升关键业务应用的访问速度确保业务应用快速、可靠地交付给内部员工和外部服务群2000-2010年：四大爆款产品均占据行业头部位置资料来源：方正证券研究所绘制差异化的战略定位，避免了ICT巨头的直接竞争：公司早期的战略定位在于为用户解决“如何在现有网络条

16、件下更快更安全地开展关键业务应用”这一问题，基于“安全、管理、优化”三个方面提升用户带宽价值，有效避开了基础网络市场的红海竞争，并成为了国内最大的“前沿网络”设备供应商。20图表：深信服早期定位于“前沿网络”设备市场防火墙防火墙VPNVPN上网行为管理上网行为管理广域网优化广域网优化应用应用交付交付路由器路由器交换机交换机前沿网络前沿网络基础网络基础网络差异化的战略定位是公司早期成功的关键因素 目录三拥抱产业红利全面布局网络安全市场21资料来源：方正证券研究所绘制深信服在2010年的战略重心开始发生转变，从早期的网络“优化、管理、安全”，逐渐向“安全”聚焦，其标志性的事件就是在2011年在国内

17、首家发布下一代防火墙产品，切入到防火墙这一网络安全行业规模最大的赛道。防火墙是网络安全的基础工具，自20世纪80年代末首次引入计算机网络，主要用于保护企业内部网络不受黑客攻击、网络攻击和其他未经授权的用户访问。在经历了包过滤防火墙、状态检测防火墙、统一威胁管理（UTM）等几个主要发展阶段之后，Gartner在2009年定义了下一代防火墙（NGFW），防火墙的发展也进入的到了一个新的阶段。22图表：防火墙的演进历史切入防火墙市场，开始全面布局网络安全资料来源： Paloalto、方正证券研究所绘制在2005-2010年，随着IT基础架构和应用环境的变化，传统防火墙的缺陷开始逐渐暴露：1）对应用不

18、可见，更不可控：传统防火墙基于80端口和443端口进行IP地址检测，但IP不等于用户，端口号不等于应用，大量应用可以进行端口复用和IP地址修改，IP和端口等流量日志无法看清网络中的应用，更无法洞悉应用上所承载的内容。2）多功能防火墙会承受严重性能损耗：此前UTM设备将防火墙、防病毒、VPN、入侵检测、URL过滤等多个安全功能整合到一个产品中，而UTM安全引擎的串行处理机制，在开启多个功能时设备性能会出现显著下降。23图表：传统防火墙在新的应用环境下的缺陷逐渐暴露传统防火墙在新的应用环境下的缺陷逐渐暴露资料来源： Paloalto、方正证券研究所绘制Gartner在2009年首次定义了下一代防火

19、墙（NGFW）。全球下一代防火墙的先驱Palo Alto Networks的防火墙采用一体化引擎，能够对数据流进行一次性识别和扫描，进而降低设备性能的损耗。同时，在用户、应用、内容的深度识别以及细粒度控制等方面进行了重大技术创新。应用层功能：PAN-OS包含了App-ID（应用识别）、User-ID（用户识别）和Content-ID（内容识别）三个核心技术，从应用、用户和内容三个层面实现深层的安全可视与安全控制。底层软硬件架构：单通道并行处理架构SP3，SP3使用特定的处理器组，以及独立的数据和控制平面，能够并行协同处理多个安全功能，以确保防火墙设备吞吐量的最大化和网络延迟的最小化。24图表：

20、下一代防火墙在应用层和底层软硬件架构上均做出了重大创新下一代防火墙是防火墙领域的重大技术创新下一代防火墙作为近十年企业防火墙市场最大的创新技术，驱动了全球防火墙市场竞争格局的变化。作为全球下一代防火墙的先驱，Palo Alto Networks在2011年的市场的份额不到1%，而到2020年市场份额已经达到18%，超过Cisco成为了全球防火墙市场的行业龙头。25图表：防火墙市场头部厂商份额0%10%20%30%40%50%60%1Q111Q122Q123Q124Q121Q132Q133Q134Q131Q142Q143Q144Q141Q152Q153Q154Q151Q162Q163Q164Q1

21、62Q174Q171Q182Q184Q182Q19市场份额CiscoPalo Alto NetworksCheck PointFortinet下一代防火墙带来全球防火墙市场竞争格局的变化资料来源：IDC、方正证券研究所深信服在2011年推出下一代防火墙之前，已经拥有了近10年的应用层安全和网络优化技术的积累，包括对500种应用协议的深度分析能力和对各种主流加密流量的快速解析能力。因此下一代防火墙的成功本质上也很大程度来自于公司在原有网络侧技术的复用和演进。防火墙在国内经过10多年的发展，业内的主流厂商包括天融信、启明星辰、华为等在防火墙市场已经拥有很高的知名度并占据了较大的份额。以华为和新华三

22、为代表的数通厂商的防火墙具备端口密度大、性能高、价格便宜等特性，主要应用在运营商及数据中心网络出入口等场景，突出防火墙的包过滤、NAT、访问控制等防火墙的基础功能。安全厂商的防火墙产品更加强调防火墙的安全功能，在企业办公网络、中小企业及分支机构等场景则更具优势。资料来源：公司官网深信服下一代防火墙NGAF产品彩页、方正证券研究所图表：深信服早期下一代防火墙产品主打功能26深信服于2011年国内首家发布下一代防火墙产品22.2%16.9%13.0%10.3%9.6%28.0%天融信华为网御星云华三深信服其他16.8%14.7%14.5%7.3%7.2%39.5%天融信华为华三思科Juniper其

23、他23.3%22.3%20.1%5.0%1.7%27.6%天融信华为华三迪普科技东软集团其他207.3%17.0%12.2%8.7%3.9%40.9%网御星云深信服奇安信山石网科Fortinet其他18.7%13.2%10.2%8.7%7.1%42.1%网御星云山石网科华三华为东软集团其他16.0%11.4%8.2%7.7%6.0%50.7%思科山石网科启明星辰联想Juniper其他20152020统一威胁管理统一威胁管理防火墙防火墙资料来源：IDC、方正证券研究所（IDC针对防火墙市场有防火墙和统一威胁管理两个统计子项）图表：国内防火墙市场格局变化深信服2011年在国内

24、首家推出下一代防火墙后，2012年国内其他主流防火墙厂商也逐渐开始跟随。2015年深信服进入防火墙市场前五，2020年进入统一威胁管理市场前二。（IDC针对防火墙市场有防火墙和统一威胁管理两个统计子项）27借助下一代防火墙，4年内成为了国内防火墙头部厂商资料来源：方正证券研究所绘制图表：公司产品线横向扩张成为防火墙头部厂商后，公司逐步实现了对安全管理、终端安全、身份安全等网络其他赛道的布局，由网络边界安全厂商发展为综合型安全厂商。28网络边界安全网络边界安全250250亿亿+ +防火墙、上网行为管理、IDPS、抗DDoS、VPN身份安全身份安全4040- -5050亿亿公钥基础设施、动态口令、

25、4A平台、单点登录、密码、特权账号管理数据安全数据安全3030亿亿+ +数据防泄漏DLP、数据库安全、数据治理应用安全应用安全2020亿亿+ +Web应用防火墙、Web扫描器安全服务安全服务150150亿亿+ +安全咨询、安全运营、安全集成市场规模市场规模行业增速行业增速30%30%10%10%20%20%安全管理安全管理3 30 0- -5050亿亿SIEM/SOC、态势感知、日志审计、漏洞管理终端安全终端安全3030亿亿+ +反病毒、EDR、终端漏洞评估、主机加固20017网络安全产品线加速横向扩张产品线横向扩张是公司安全业务增长的重要驱动力。在网络边界安全产品线之外

26、，公司在2017年推出了安全感知平台，2018年推出了终端检测与响应EDR、安全托管服务MSS等全新产品线，向终端安全、安管平台、身份安全等领域延伸。目前公司在终端安全和安全管理平台市场已经取得了明显突破。根据IDC数据，2021年公司在终端安全、安全分析和威胁情报（主要为安管平台）市场均排名第四，已经成为了赛道上的头部厂商。终端安全：产品线主要包括终端检测与响应EDR和企业移动管理EMM，特别是深信服围绕EDR构建的终端安全整体方案，能有效应对传统杀毒软件由于严重依赖特征库和防护能力不足的问题。安全感知平台：安全感知平台SIP定位为客户的安全大脑,是一个检测、预警、响应处置的大数据安全分析平

27、台。公司的安全感知平台从2018年推出以来，到2019年下半年就已经落地了2000+客户，重点客户包括国家信息中心、自然资源部、复旦大学、齐鲁医院、华润集团、中国银联、福建联通等。资料来源：IDC、方正证券研究所29图表：2021年中国安全分析和威胁情报市场份额19.4%10.9%7.0%4.9%1.7%56.2%奇安信亚信安全青藤云安全深信服Microsoft其他9.0%7.5%6.3%5.6%3.8%67.9%奇安信启明星辰安恒信息深信服图表：2021年中国终端安全软件市场份额成为终端安全及安管平台市场头部厂商全球网络安全产业规模接近1500亿美元，长期保持在8%-15%的中高速增长，国内

28、网络市场总规模约在600-700亿之间，全球市场规模占比约7%，增速要远快于全球平均水平。中国IT安全产业投资占比目前仍远低于美国及全球平均水平，未来安全在IT总投入中的占比预计将持续提升。一方面来自于政策驱动下国内政企用户对网络安全相关的预算有望持续增加，另一方面国内政企用户对安全投入重视程度的不断提升,带来安全采购需求的不断转变，包括对安全咨询、安全运营、数据安全、云安全等采购的持续增加。资料来源：Gartner，IDC、方正证券研究所图表：中国IT安全占IT支出水平远低于全球平均水平图表：全球网络安全行业规模（亿美元）4.78%3.74%1.84%0%1%2%3%4%5%6%美国全球中国

29、美国全球中国30细分市场2020年2021年增长率应用安全33.3337.3812.15%云安全5.958.4141.34%数据安全29.8135.0517.58%身份访问管理120.36139.1715.63%基础设施保护204.62239.0316.82%综合风险管理48.5954.7312.64%网络安全设备156.26170.28.92%其他信息安全软件23.0625.279.58%安全服务650.7724.9711.41%消费者安全软件65.0769.97.42%合计1337.761504.0912.43%中国IT安全支出未来仍有很大的提升空间0%10%20%30%40%50%60%

30、70%80%90%0070809070200042005200620072008200920000192020收入规模（亿美元）yoy资料来源：IDC、方正证券研究所网络安全行业的高景气度将长期持续。2013年棱镜门事件后，我国网络安全产业发展开始提速，包括等保2.0、个人信息保护法、数据安全法、HW行动等政策和事件驱动政企用户合规采购的增加，行业持续保持在20%+的高速增长。短期来看，数据安全作为网络安全行业最大的风口，正在成为当前带动政企

31、网络安全投入的核心驱动力，长期来看，行业的成长逻辑没有发生变化，国际形势的不确定性，外部安全威胁的持续加剧，以及国内政企安全投入的不足，是安全行业在中长期行业持续保持高景气的底层逻辑。图表：信息安全行业市场规模及增速（亿美元）31第一波加速成长期：上网工程与信息化建设启动行业经过第一轮高速发展后进入整合期UTM/IPS/SOC等安全产品引入国内，细分行业成长加速公安部82号令发布，催生内网审计、上网行为管理市场信息安全等级保护制度发布，行业安全支出大幅提升第二波加速成长期：云计算带动下的安全场景扩容;中央网络安全和信息化领导小组成立，网络空间安全战略提出棱镜门事件、去IOE加速国产化替代网络安

32、全法发布，明确安全责任主体，安全进入有法可依时代数据安全法、个人信息保护法相继出台，数据安全成为行业驱动力长期逻辑未改变，网络安全行业未来仍将保持高景气 目录四切入云计算市场开启第二增长曲线32深信服云业务演进路径：2002年VPN（虚拟专用网）产品开始积累网络虚拟化的能力。2009年开始成立专门团队对虚拟化进行研究和战略布局。2013年切入虚拟化（私有云）市场，2013-2015分别发布桌面云、服务器虚拟化、超融合三大产品线。2016年发布企业云方案，2018年开始向大规模云演进，并完善在分布式存储、容器、云管平台等云计算产品线的布局。2020年公司全面整合云BG，向全栈云计算厂商持续进化。

33、数据来源：公司资料、方正证券研究所图表：深信服云计算业务的演进路径技术储备阶段双线发力整合阶段20020持续创新技术投入服务器虚拟化超融合云容灾、双活数据中心资源池关键业务承载SDDC国信政务云等实践云等保、云灾备、免运维同架构混合云公有云、托管云服务7*T3+云机房全栈业务承载全栈资源管理全栈资源服务全栈云化演进全栈云化能力逐步升级产品能力逐步精品化后端整合应用商店PaaS云数据中心云化路径大规模SDN大规模架构升级云BG全面整合2012332013年全面进入云计算（虚拟化）市场资料来源：方正证券研究所绘制图表：深信服云产品线深信服的云业务包含什么？云产品：超融合、桌面

34、云是两大核心产品线，构成信服云收入的主要来源，未来分布式存储有望成为下一条核心产品线，此外虚拟化产品线（服务器、存储、网络虚拟化产品）也是云产品的重要部分；云服务：托管云，是下一阶段深信服云业务布局的重点；云解决方案：面向中大客户提供的一站式上云解决方案，底层为云计算平台和云原生平台。34如何理解深信服的云产品线桌面云是深信服在2013年推出第一款云产品，目前桌面云仍是公司云业务中收入规模第二大的产品线，仅次于超融合，是公司云业务的重要增长点。什么是桌面云？桌面云将原本在传统PC本地运行存储的桌面、应用和数据全部迁移至数据中心，在数据中心部署桌面云一体机，通过桌面交付协议，以图像的方式传送给用

35、户的显示设备，形成与PC使用方式相同的桌面环境。桌面云相较于传统PC的优势？集中所有桌面到数据中心后，一是方便，企业用户办公可通过云终端、PAD、PC、手机等设备随时接入虚拟桌面；二是安全，数据集中存储，保障核心数据安全可控；三是降成本，使用低功率瘦终端可有效降低电力成本，并且统一管理简化维护方式可大大降低人力投入和维护成本。桌面云的主要应用场景？桌面云主要应用于包括安全办公、软件开发、呼叫中心、生产线、营业厅/服务大厅、学生机房、图书馆、电子阅览室等场景。根据IDC数据，桌面云终端市场政府教育合计占比44%，企业和制造业占比41%。资料来源：公司资料、方正证券研究所图表：桌面云由服务器、网络

36、传输协议、终端三部分组成35深信服云业务核心产品线之一：桌面云目前国内桌面云（包含瘦客户机及云终端）市场总体规模约百亿元。根据IDC数据，整个桌面云市场分为VDI和瘦客户机，2021年VDI解决方案的云终端出货量为175.4万台，升腾(锐捷）、深信服、华为、新华三、ZTE领跑，合计份额达66%；21年瘦客户机市场出货量为162.7万台，同比增长8.9%，升腾(锐捷）、华为、新华三位列瘦客户机市场前三。21年深信服在VDI云终端市场以全年41.7%的市场占有率稳居全国第一，份额远高于主要竞争对手，且近年来的份额呈现不断提升的态势。目前公司桌面云已服务全国10000家以上客户，覆盖大型客户包括：富

37、士康、海信集团、厦门航空、中国银行、招商银行、华夏银行、招商证券、北京大学、武汉大学等。资料来源：IDC、方正证券研究所图表：2022-2026年中国瘦客户机和VDI云终端市场预测36图表：2021年深信服VDI云终端市占率位列第一国内桌面云市场达百亿规模，公司在VDI云终端市场排名第一资料来源：公司官网深信服桌面云产品手册、方正证券研究所37项目案例应用场景业务系统用户价值富士康生产线eSign、IrfanView、HPVirtual Room、Lync、FileZilla、U盘等富士康初期在5个不同厂区分别部署了一套深信服桌面云，总计超过2000用户。后续不断扩容，目前已超过1W用户。北京

38、大学图书馆金蝶图书管理系统、键盘、鼠标等北京大学在图书馆点在阅览室部署深信服桌面云方案，在桌面交付上采用模板克隆及桌面云还原技术，帮助管理人员降低运维难度。华夏银行开发测试、网银体验机、ECC监控中心应用场景Visual Studio 2008、Adobe Reader、串口多功能键盘等华夏银行通过部署深信服桌面云实现了统一桌面上线、软件升级和批量补丁修复等需求，降低了运维工作量和难度，提高了工作效率。西南航空培训室、呼叫中心办公软件、浏览器、U盘、图标键盘等简化管理；高效使用：各类桌面一键模版派发，随时随地办公，提高客服办公效率；核心数据防泄密：针对客服桌面配置高安全的安全策略，防止客户信息

39、外泄；优质的使用体验：通过传输协议优化，保障多场景高清使用体验。甘肃省高级人民法院内网办公法官助手、办公 OA、普通办公软件、U 盘、鼠标、键盘、少量高拍仪、硬盘、刻录机等采用深信服桌面云，自上而下从结构上整合终端资源，打破“信息孤岛”，实现“两高一少”，提升区域竞争力，并形成集中统一的管理制度，降低系统建设、运行成本。广西医科大学第一附属医院双网隔离HIS、PACS、普通打印机、条码打印机、键盘鼠标、U盘大幅降低软硬件故障率：远程排障加快排障速度，提升服务质量，减少故障带来的医患风险；保障内网安全合规：桌面云可对USB外设进行有效管控，并联动EDR对内网终端进行全面防护，以防病毒侵入。海信集

40、团软件开发各类浏览器、软件开发工具、办公软件、U 盘、键盘、鼠标等简化运维：通过池化桌面，极大降低桌面运维和管理难度；每需要一个桌面，自动分配资源；用完回收还能保留个人数据，软件分发让日常管理工作极大简化。武汉大学图书馆、多媒体教学各类教学软件及常规办公软件极大减少管理工作量，并支持软件分发功能，达到灵活、简单、快速的软件更新；根据用户需求和实际使用情况进行资源灵活分配，多终端接入实现移动办公教学深信服桌面云已服务全国10000家以上客户DaaS（Desktop as a Service，桌面即服务）以云服务的方式来交付桌面云，将成为公司桌面云的下一个增长点。DaaS与桌面云的主要区别在于，常

41、规VDI桌面云主要以私有云方式部署，桌面服务器位于用户本地数据中心，资产属于用户；而DaaS是以公有云/托管云环境为基础，用户购买的只是桌面访问服务，桌面服务器位于云服务商的数据中心，资产归属云服务商。对于用户来说，DaaS可减轻日常管理和现场VDI部署的故障排除等负担。资料来源：公司资料、方正证券研究所图表：从传统PC到桌面云再到DaaS的不断进化38DaaS桌面即服务是桌面云的下一个增长点什么是超融合？在传统的数据中心，通常采用服务器集群加集中式存储的架构，计算、存储和网络资源都是由独立的硬件设备来提供，而超融合架构（Hyper Converged Infrastructure）则是在一套

42、标准硬件设备中融合了计算、网络和存储等资源和技术，以一个机箱作为一个基本单元来提供IT基础设施。同时多套单元设备可以通过分布式软件聚合成集群，形成统一的资源池。只要将更多节点加入到集群中，就能扩展整个集群的效能与容量，实现模块化的无缝横向扩展。资料来源：公司资料、方正证券研究所图表：超融合基础架构集成多个传统硬件设备仅需2类物理设备替代5大硬件基础设施适用6种业务场景智能云管理平台aCMP（替代传统的人工运维）计算虚拟化aSV（替代服务器）软件定义安全aSEC（替代硬件安全设备）软件定义网络aNET（替代二层三层交换机高级功能）软件定义存储aSAN、aStor（替代传统中端存储）多租户、编排、

43、运维、审批aSwitch、aRouter、aFWvIAM、vAF、vAD、vVPN.aSAN、aStorKVM、Docker、vGPU承载办公类系统OA系统 网站集群 人事系统.云数据中心安全等保安全资源池 等保一体机.承载核心业务系统OracleRAC J2EE CAN DAVOps.承载大数据智能平台Elasticsearch Hadoop HbaseHive Flume Kafka Storm AI.建设云数据中心私有云 行业云 分支云混合云.数据中心容灾备份应用双活 数据中心容灾实时数据保护 数据备份.39深信服云业务核心产品线之二：超融合超融合架构（Hyper Converged I

44、nfrastructure）是在一套标准硬件设备中融合了计算、网络和存储等资源和技术，以一个机箱作为一个基本单元来提供IT基础设施。超融合的特点：通用硬件，软件定义，集群架构，快速部署。超融合适用场景：绝大部分场景，对于追求经济高效、IT能力不足的中小型企业尤其适用。超融合不适用场景：海量存储、高性能计算等。资料来源：SmartX、方正证券研究所图表：传统虚拟化架构VS超融合架构40传统虚拟化架构超融合架构超融合架构是传统虚拟化的进一步演进41超融合架构Sangfor传统架构网络设备+服务器+外置集中存储对比说明架构2台一体机+NFV组件防火墙+负载均衡+应用服务器+数据库服务器+存储交换机+

45、EMC存储超融合架构：将计算、存储、网络及虚拟化技术融合到一台X86服务器，并形成分布式资源池，特点简单传统架构：硬件堆叠，管理复杂，多厂商买购及服务，特点复杂成本投入28w2.5w*2+3.96*4+6.6*1+1.3=28w47w以上2.5*4+11+1.4+8000+25W=47W超融合架构：无需购买独立外置存储，减少专用昂贵网络硬件设备采购。投入成本降低40%空间，耗能4U/1700w(2U2台一体机，总计16个盘位)550w*2+300*2(存储交换机)=1700w22U以上/4500w以上(2台1U网络设备+4台2U服务器+12U存储机柜)500w+550*4(服务器)+300*2

46、(交换机)+1200w(存储柜)超融合架构：大幅度节省占用机柜和物理空间功耗降低超过60%(电力开销降低)，后续大规模部署，其空间和耗能节省优势更明显性能/扩展分布式处理，单集群最大64个节点，存储容量超过2.5PB，IOPS超过450w以上，扩展简单，仅需增加标准X86服务器节点集群计算节点数依赖于集群软件存储容量受限于存储机柜，有IO瓶颈扩容在多个维度同时增加节点，需要借助集群或者虚化技术实现资源复用超融合架构：通过分布式数据存储，同时利用SSD读写缓存技术，实现IO性能提升传统存诸：随着节点的增加，存储控制机节点数也在增加，单节点IO性能受限于控制机，无法实现线性提升，扩容复杂管理运维统

47、一简洁的WEB管理界面所画即所得的业务拓扑构建独立的管理界面，业务上线需要在不同节点上做连线和调配超融合架构：所有功能模块通过统一WEB界面进行管理，所画即所得功能可快速搭建网络拓扑，通过一键连通性测试，实现故障快速订，运维管理工作量大幅度下降资料来源：公司资料、方正证券研究所图表：超融合架构相较于传统架构在性能、可扩展性、成本节省等方面有明显提升超融合架构VS传统架构（定量）资料来源：各公司官网、方正证券研究所图表：国内超融合部分重点项目情况案例厂商项目内容光大银行华为为光大银行全国38家分行实现了分行IT架构从传统部署模式向云化部署的转型，方案以全X86硬件平台替代了复杂的FC SAN，平

48、均每个分行部署4-6个超融合节点，承载60-90个虚拟机应用中粮可口可乐华为基于华为FusionCube融合一体机解决方案，以及华为的FusionServer服务器、OceanStor5500 V3存储系统以及FusionSphere云操作系统帮助中粮可口可乐以统一的资源池化平台高效支撑业务需要，包括CRM、OA、企业邮箱等多个核心业务系统航天云网新华三在航天云网的工业互联网平台，新华三提供了一期240台UIS-Cell超融合节点，3PB存储空间，帮助客户承载云计算整体业务成都无线城市新华三成都无线城市主要运行业务为认证系统、广告推送、文章信息推送、人流分析、轨迹分析、用户定位、热点导航、营销

49、管理等，为全市市民提供了微信、优酷、游戏等视频服务，通过部署32台UIS超融合节点，640TB存储空间，承载成都无线城市主要业务系统国泰君安证券SmartX从2018年首次采购超融合，至今经历超过10次扩容，达到近百个节点，从两地三中心到IDC托管机房，覆盖全国多个区域近十个云资源池。从OA办公系统、网上交易系统、管理类系统到核心业务应用的集中交易报盘等，目前有共计五大类系统运行在各地机房超融合架构上交通银行SmartX2019 年进行项目第一期实施，将16个超融合节点部署于总行数据中心生产环境，承载C类及D类应用、DB2数据库、Redis缓存数据库等，在2020年，交通银行进行项目第二期实施

50、，总行和上海数据中心共新增50个超融合节点汤臣倍健深信服为汤臣倍健提供的专属云解决方案，包括最小托管架构、分期迁移计划、标准运维体系三个阶段，项目包含了超过250台云主机、2000核、250TB数据、3套Oracle RAC系统，承载将近50个核心业务系统华侨城深信服将生产业务系统包括票务系统、POS系统、Oracle等迁移到深信服专有云平台；内部ERP、OA等系统迁移到本地私有云平台；目前使用超过80台服务器，总共提供超过180C、20TB、600万IOPS的处理能力42超融合已普遍应用于大型企业客户及核心业务系统超融合目前在全球范围内呈现高速增长的态势，而且随着相关技术的不断成熟，超融合的

51、应用场景和客户群体正在不断拓展，从早期以中小企业的采购为主，在近年开始逐渐应用于中大型企业，同时超融合也开始承载更多的关键业务，应用场景从服务器虚拟化、VDI、分支机构延伸到数据库、Cloud等关键业务场景渗透率仍在快速提升。全球范围内，超融合存储市场在2021达到102.5亿美元的市场规模，预计2026年达到169.6亿美元，在2021年中国超融合市场的规模约16.8亿美元，同比增长41.2%，预计在2026年市场规模将达到36.4亿美元。同时，超融合在存储市场的占比也在不断提升，根据IDC的数据，2021年上半年国内头部的三家存储厂商的超融合系统硬件出货比例均已经超过了13%。资料来源：I

52、DC、方正证券研究所4389.0102.5113.9169.602040608002022E2026E11.916.822.636.405540202020212022E2026E图表：全球超融合市场规模（亿美元）图表：中国超融合市场规模（亿美元）超融合渗透率仍在快速提升，国内市场达百亿规模超融合厂商大致可分为三类：1）传统的ICT及存储行业巨头，包括戴尔EMC、华为、华三、 Vmware、IBM等厂商，凭借广泛的客户覆盖、完善的产品线和成熟的生态，目前仍然是超融合市场的主导者；2）纯超融合厂商，主要包括Nutanix，Smar

53、tX，主打差异化优势，特别是Nutanix作为全球超融合市场的先驱，凭借出色的产品性能目前仍占据高端超融合市场较大部分份额；3）私有云解决方案提供商，包括青云，华云数据、 EasyStack等，这类厂商一般会将超融合作为私有云整体解决方案的一部分向用户交付。深信服超融合的优点：1）架构灵活,不绑定硬件,不仅能纳管X86和ARM架构的集群,还能对用户原有VMware虚拟化集群进行纳管；2）高性价比，产品可用性好；3）主打安全特性，安全能力突出。资料来源：各公司资料、方正证券研究所图表：超融合主要厂商对比厂商推出时间产品核心优势产品开放性主要竞争方式SmartX2013存储自主研发；产品开放性好自

54、有虚拟化、Vmware、Citrix 虚拟化和主流服务器产品可靠性好华为2012丰富的产品线自有虚拟化和Vmware以及自有硬件利用已有渠道覆盖；全栈产品； 良好的生态；和自有公有云结合华三2013内嵌NFV和CMP自有服务器和HPE利用已有渠道覆盖；全栈产品青云2016集成SDN/NFV、安全、AIOps和 应用商店自有虚拟化丰富的云特性EasyStack2018基于微服务架构自有虚拟化通过开源产品建立的认知Nutanix2011在全局集群、物理服务器、虚拟机层面上提供丰富的性能自有虚拟化、Vmware、Citrix 虚拟化和主流服务器定位中高端市场；通过产品差异化获取细分领域市场深信服20

55、15集成安全、防火墙、NFV和CMP自有虚拟化和认证硬件利用已有渠道覆盖；架构灵活,不绑定硬件，安全产品集成44与超融合主要竞争对手对比2021年，深信服发布蜂鸟云一体机，以深信服超融合一体机为基础，针对中小规模的企业用户设计了不同的打包套餐。蜂鸟云一体机不仅能提供计算虚拟化、分布式存储、虚拟网络，还融合了防火墙、服务器杀毒、运维等组件，可承载用户的数据库、ERP/MES、进销存、OA、PLM、以及行业应用等各类业务。资料来源：公司官网蜂鸟云一体机产品介绍、方正证券研究所图表：蜂鸟云一体机45推出超融合蜂鸟云一体机持续强化下沉市场深信服位列超融合市场国内前三，且市场份额有望进一步提升。在201

56、8年之后，整个超融合市场的竞争格局基本趋于稳定，总体来看，华为、华三、深信服三大超融合厂商在技术特性上都各有特色，打法和针对的目标用户群体也有所差异，因此过去2-3年超融合市场维持着相对稳定的格局。但是随着公司云业务战略的持续优化和调整，包括用户群体的不断拓展，未来公司在超融合市场的份额未来有较大概率得到进一步提升。图表：2015-2021中国超融合市场各大厂商市场份额4634.0%17.3%32.0%23.0%23.0%34.5%23.6%23.4%20.9%43.1%39.0%29.0%12.0%19.0%21.3%21.0%17.5%21.9%3.3%7.3%8.0%15.0%16.0%

57、13.7%15.0%12.6%14.5%3.8%5.0%7.0%7.9%9.0%8.6%8.6%5.5%10.5%19.6%32.6%26.0%50.0%35.0%22.6%31.4%32.4%23.6%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%2015H120162017H12018H120182019H120192020H12021华为新华三深信服联想浪潮其他3年内成为超融合市场国内前三资料来源：公司官网、IDC、方正证券研究所资料来源：公司官网、艾瑞咨询、方正证券研究所除了在超融合之外，近年来公司推出了分布式存储、SD-WAN、云管平台、容器云等产品线，逐步完善在

58、云计算产业链上的布局，并且具备了提供完整的云基础架构和云服务的能力。图表：国内基础云服务产业图谱（深信服已布局赛道）47逐步实现私有云产品线的全面布局云计算产品线全面升级，构建“独立产品+集成平台”的产品体系。过去深信服的云业务以超融合、桌面云等独立产品为主，在产品体系调整之后，公司既可以提供独立云产品，也可以以深信服的云计算平台、云原生平台两大平台为地底座构建数据中心的框架体系，基于集成平台来丰富上层的应用。深信服的云平台，更像是“以产品的方式承担集成商的角色”，用更开放的方式去匹配用户不同IT阶段的需求。资料来源：公司资料、方正证券研究所图表：深信服打造独立产品+集成平台的产品体系深信服云

59、计算平台Sangfor Cloud Platform过去2019年2020年未来独立云产品深信服云管理平台Sangfor aCMP深信服容器云Sangfor PaaS深信服超融合Sangfor aCloud深信服超融合平台Sangfor HCI深信服云原生平台Sangfor CNP云集成平台产品独立云产品+自研软件定义云基础设施软件定义存储 EDS *服务器虚拟化 aSV软件定义广域网 SDWAN*存储虚拟化aSAN网络虚拟化 aNET软件定义安全 aSEC应用护盾AI计算服务大数据服务数据库服务运维自动化云应用中心微隔离可视微服务治理DevOps流水线云隔离aKBS数据中心CMDB统一存储服

60、务云安全联动配输管理工单流程用户管理数据中心运维监控计量计费安全组公有云纳管Vmware纳管裸金属服务数据中心自动巡检本地备份管理云等保2.0云存储服务云主机服务云安全组件云容灾管理数据保护CDP48云产品体系全面升级公司2020年-2022年针对云业务部门进行了组织架构的持续调整，全面提升向中大型客户交付完整的数据中心级云化解决方案的能力。公司此前专门成立解决方案部门加强云业务能力，解决方案部门由总部和区域构成，总部解决方案专家主要进行“方案库”的搭建，实现标准化方案的沉淀，打通从标杆项目到横向复制的路径。22年公司针对云部门组织架构进行了新一轮的调整，公司核心管理层牵头云部门团队的搭建，以

61、重构云业务。云组织架构持续优化云售后工程师与专家云产品与行业方案专家咨询顾问云方案专家云产品经理图表：深信服云计算组织架构调整过去2019年2020年现在云计算业务市场专业技术人数120+云计算业务市场专业技术人数250+云客户咨询顾问云技术与系统架构师区域云BU部门总部云业务运营部门总部云客户运营部门总部技术专家部门区域云BU部门云BU总部产品运营部门云BG总部业务运营部门深信服云业务团队正在快速扩张区域解决方案部门总部解决方案专家部门49资料来源：公司资料、方正证券研究所从早期的超融合产品再到云化数据中心能力的不断演进，公司服务中大客户的能力在不断加强。公司强化中大客户的目的并非去做更多的

62、私有云项目，而是在于能够更好的向中大客户导入自身的云产品。资料来源：公司官网、方正证券研究所图表：深信服建议企业数据中心云化路径坚持产品化的同时，全面提升服务中大客户的能力50云业务定位于腰部市场，与头部云厂商形成差异化竞争，同时正向头尾两侧客户不断延伸。目前公司和阿里、华为等头部云厂商相比，在综合竞争力上还存在一定差距，特别体现在头尾客户的竞争上。头部客户对架构的稳定性可靠性，云服务目录的完整性，项目的实践经验上有着更高的要求，更青睐于有更强大云项目能力的华为及华三，包括阿里也通过专属云等方式成功切入到头部客户市场。而对于商业客户而言，由于预算和IT能力相对有限，更倾向于采购阿里云、腾讯云的

63、公有云服务。因此深信服在市场策略上，一直深耕腰部客户市场，以充分发挥自身的渠道优势。同时，公司一方面通过云服务能力的加强（特别是这针对中大客户的云服务能力），另一方面基于更极致的产品化（如蜂鸟一体机），向头尾客户不断延伸。资料来源：公司资料、方正证券研究所图表：云计算市场分层及公司战略布局场景切分市场云化数据中心路径牵引客户腾讯云、青云阿里云、飞天阿里云、公有云安全可靠平滑弹性高性价比省时省事业务承载丰富高性价比省时省事超融合HCI&托管云XYcloud蜂鸟云一体机海燕分布式存储一体机信服云、数据中心级云服务华为、华三Openstack云平台头部腰部以上腰部腰部以下商业市场平滑弹性51深耕腰部

64、市场，向头尾两侧不断延伸私有云仍是国内云计算“下半场”的焦点，未来3年中国将成为全球私有云的第一大市场。公有云此前凭借标准化、规模化的优势，在互联网行业包括视频、电商、游戏等领域，以及传统行业的政务云、行业云等领域快速放量。但是对于国内大部分政企用户而言，受到安全性、隐私顾虑及政策合规性等因素影响，对上公有云仍存在诸多顾虑，因此私有云在国内拥有远超欧美市场的应用空间。因此随着传统行业加速上云，以及私有云模式在传统行业场景的实践不断成熟，根据IDC的预计，到2023年中国私有云支出将超过美国，成为全球私有云第一大市场。根据信通院数据，2020年我国云计算整体市场规模达2091亿元，增速56.7%

65、。其中公有云市场规模达到1277亿元，同比增长85.2%；私有云市场规模达814亿元，同比增长26.1%。中国私有云市场预计未来几年将保持稳定增长，到2023年市场规模将接近1500亿元。私有云仍将是云计算下半场的焦点图表：中国公有云市场规模及增速（亿元）图表：中国私有云市场规模及增速（亿元）529127766.0%55.7%65.2%57.6%85.2%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%02004006008000200192020市场规模增长率34542752564581425.1%23.8%23.1

66、%22.8%26.1%21%22%23%24%25%26%27%00500600700800900200192020市场规模增长率资料来源：信通院、方正证券研究所 目录五XaaS核心业务之一：托管云53什么是托管云图表：托管云服务体系架构图托管云是一种服务商以按需付费方式提供的云服务，托管云服务商通过提供更接近用户的大量数据中心节点，为用户提供包含计算、存储、网络、安全、数据库、专业运维等在内的IaaS/PaaS/SaaS等服务。2021年公司正式明确了XaaS（一切皆服务）战略目标，而托管云是作为XaaS战略中最重要的业务，代表了公司云业务（私有云

67、）未来云化和服务化的转型方向。54资料来源：托管云产业发展白皮书、方正证券研究所托管云结合了公有云和私有云的优点图表：自建模式和上云模式对比托管云服务是从传统的数据中心托管服务商/IDC Hosting中转化出来的一种云服务模式，将公有云的弹性、快速扩展、迭代优化和传统托管服务的就近接入、资源专属、贴身服务等特点实现了较好的结合，避免了用户自建数据中心一次性投资的巨额成本，并弥补了企业客户IT技术能力的欠缺。托管云主要针对的用户群体是中小企业用户，在公有云和私有云之外，托管云为中小企业用户提供了一种新的上云选择，从而帮助中小企业用户更好的实现云化转型和数字化转型。托管云的用户一般具备两大特点：

68、一是该类用户的IT人员运维能力较弱；二是一些特定行业对用户数据安全性、合规要求、业务敏感性相关需求都较高。55资料来源：方正证券研究所绘制托管云本质上是一种“中间形态的云”图表：托管云本质上是一种“中间形态的云”托管云本质上是一种介于公有云和私有云之间的“中间形态的云”。和公有云/私有云相比，托管云具备三个方面的特性：1）具备广泛分布的托管云服务节点；2）一站式的本地化合作运维；3）充分保障用户的数据主权。公司为什么要做托管云：1）传统私有云需求高度异构，实施交付周期过长，定制化成本过高，一锤子买卖等特点，决定了私有云很难为厂商带来持续的价值，云的市场规模很大，只有坚持产品化与云服务化，才能避

69、免成为项目型的公司；2）托管云虽然是针对客户的专属服务，模式上也较公有云更重一些，但是通过一种折中的方式让客户的业务和数据实现了“在线”，云厂商也因此与用户实现了更深度的绑定，能够为用户持续创造价值，用户粘性得到了显著提升。56资料来源：公司官网信服云托管云解决方案、方正证券研究所绘制托管云作为一种近场服务，首先需要建设大量的地市级的云服务化的数据中心机房，即托管云服务节点离用户的位置要足够的近。托管云可以通过与合作伙伴共建共营的方式，联合打造全面覆盖的、本地接入的托管云服务节点，这是托管云模式最典型的特点之一。托管云应通过统一的运营和运维中心，实现分布式站点的统一运维管理，以方便用户就近接入

70、，获得低时延、数据本地化保护等能力，以及分级、多地资源的统一管理。托管云应具备私有云、公有云的多云管理能力，帮用户实现混合云的部署和管理架构。托管云的特性之一：广泛分布的托管云服务节点图表：托管云分布式站点统一管理57资料来源：托管云产业发展白皮书、方正证券研究所与通用公有云主要提供计算、存储等基础云服务有所不同，托管云提供的云服务是在基础云服务之上，与合作伙伴共同向客户提供一站式的本地化运维服务，来弥补用户IT能力的不足。托管云在服务目录之外，用户可依据自身业务需要，个性化定制数据中心解决方案。同时，托管云服务厂商联合本地合作伙伴，为用户提供经验丰富的技术支持工程师和服务专家，用户可以通过官

71、方7x24小时客服热线、官方技术支持服务号、专属服务经理、服务专家等通道获取技术服务。针对不同规模、不同技术需求的用户，用户可以根据各自对于云平台技术支持的需求，来选择不同类型的专家服务。托管云的特性之二：一站式的本地化运维服务图表：托管云服务组织架构58资料来源：公司官网信服云产品解决方案与服务手册、方正证券研究所托管云的服务对象是一些对数据安全及合规性有较高要求的中小企业群体，比如政府机构、事业单位、医疗卫生行业、金融机构等，需要为用户提供了专属资源独享云服务以充分满足用户上云的合规要求。这部分用户一般业务敏感性较高，同时IT运维能力又存在不足。因此，针对这些用户的特殊需求，托管云应该具备

72、专属计算、专属存储、托管私有云及其他专属配套解决方案等等。用户要求独占计算或者存储资源，搭配托管云高度可靠的网络，满足用户关键核心业务系统高可靠、高性能及高安全等需求，减轻用户运维压力。托管云的特性之三：专属资源以充分满足用户上云的合规要求图表：托管云需要提供专属资源以充分满足用户上云的合规要求59资料来源：公司官网信服云产品解决方案与服务手册、方正证券研究所139.1172.1221.1278.9347.1424.9050030035040045020022E2023E2024E以托管云为代表的混合云正在成为云计算下一阶段的主战场图表：托管云市场主

73、要参与者以托管云为代表的混合云正在成为云计算下一阶段的主战场。全球公有云和私有云经过近10年的发展，从模式到产业格局上都已经趋于成熟，而混合云正在成为的头部云厂商近年来布局的重点：2015年，微软发布了与Azure公有云具有一致性用户体验、一致性开发接口、无缝资源迁移能力的混合云产品Azure Stack；2019年AWS正式发布了Outposts，开始将AWS公有云部署到客户本地的数据中心。同时国内头部云厂商也已经开始积极布局，比较典型的混合云产品有阿里的Apsara Stack，华为的华为云Stack。除了云厂商之外，软硬件厂商、电信运营商、数据中心服务商也是混合云市场的重要参与者。目前国

74、内包括本地云服务、托管私有云服务在内的云代运营市场整体规模约220亿，在云市场的占比约10%，未来还存在很大的提升空间。根据IDC的数据，当前包括政府、教育、交通和公共事业在内的泛政府行业贡献了该市场的70%左右的份额，预计未来5年复合增长率将达到25%，要高于整体云市场的平均增速。60图表：中国云代运营服务市场预测（亿元）CAGR=25%软硬件技术背景云服务商互联网背景云服务商电信运营商/数据中心服务商资料来源：IDC、方正证券研究所图表：遍布全国的数据中心节点目前深信服在全国47个城市建立了60+个数据中心作为托管云节点，并且计划在三年内建成1000+托管云节点（和合作伙伴共建）。公司通过

75、把数据中心建在用户“家门口”，让用户无需自建机房，能够就近选择托管云节点来获得云上的专属资源。61目前已构建分布全国的60+个数据中心节点资料来源：公司官网信服云产品解决方案与服务手册、方正证券研究所图表：深信服ISV合作伙伴计划公司与渠道合作伙伴共同打造托管云的本地化合作运维体系，主要模式包括共建共营、渠道加盟、数据中心利旧改造等等。1）众包型建设模式：即由合作伙伴提供硬件和本地化运维，托管云服务商提供软件、平台及相关技术支持，共同建设托管云数据中心，最后硬件资源以服务化的形式归属用户专用。同时，还支持在使用若干年后，硬件资源归由用户支配，这种模式保障了用户更多的资源归属权；2）合营型托管模

76、式：公司联合合作伙伴对其自有的数据中心进行改造升级，共同建设行业化的托管云，帮助传统数据中心托管服务商，逐步转型为公司的托管云服务商，以实现合营，同时还支持赋能合作伙伴的代维能力。未来ISV合作伙伴将为托管云的发展提供强有力的支撑。深信服提供产品、服务、API、SDK等基础IT能力ISV则充分发挥自身软件、服务的优势，二者结合共同打造垂直行业的数字化转型方案。未来3年深信服计划投入5亿元资金，发展500家生态合作伙伴和100家精选合作伙伴，来构建行业应用生态圈。62资料来源：深信服公众号、方正证券研究所公司与渠道合作伙伴共建托管云服务能力汤臣倍健在发展电商业务和实现数据中心云化的过程中，采用了

77、信服云提供的托管云和本地私有云结合的混合云架构。汤臣倍健的大数据、电商等对外业务，采用托管云进行承载，而透明工厂的智能制造等业务采用本地私有云承载。两朵云采用信服云的混合云管平台进行统一管理和运维，后续汤臣倍健也将原有在多个公有云上的业务进行迁移到托管云上。图表：深信服托管云实践汤臣倍健新零售数字化转型深信服托管云标杆案例汤臣倍健新零售数字化转型63资料来源：公司资料、方正证券研究所图表：托管云用户案例深信服托管云案例64案例项目内容中交兴路中交兴路和信服云托管云将把双方优势进行进一步融合，通过“信服云托管云-网络货运综合解决方案”，帮助中国1110.28万辆营运货车及其背后1728.73万公

78、路货运从业人员提高运营效率，降低运营成本，创造更大的产业价值。水电八局基于深信服超融合的同架构混合云，水电八局的混合云可以实现资源在私有云和专属云之间的灵活调度，满足业务对于稳定运行和敏捷创新的共同诉求。同时，通过混合云管理平台，实现对 IT 的统一规划与管控，构建 IT 治理新蓝图。融创文旅基于信服云托管云解决方案，融创文旅金刚科技减少自建数据中心的人力和物力成本，以租用的方式获取计算、存储、网络、安全资源和全生命周期的业务托管服务，以轻资产的模式构建自己的数据中心，相较于转型前，建设成本降低了20%。新华传媒结合新华传媒“市民文化客厅”的实际需求，信服云将托管云与市民文化客厅融合，为新华传

79、媒量身打造“云端文化客厅”。且借助信服云托管云，云端文化客厅系统两周内就完成了部署与测试，在高并发的视频直播场景下，客户端访问依然流畅。东华医为东华医为将其基于SaaS订阅模式的“HOS”（Hospital Operating System，医院操作系统）解决方案搭载到深信服信服云托管云上，成功与信服云托管云“数据可控、有效安全、贴近服务”等特性进行了融合，可为医院用户提供“一键上云”的一体化医疗云服务。汤臣倍健汤臣倍健在数据中心的建设过程中，创新地运用了双模开放，数字智能的建设思路，引入深信服先进的托管云模式，成功构建了同架构混合云，实现了多云统一管理。长荣集团深信服与长荣集团将在全国范围内

80、开展印刷行业+云计算的深度合作，并联合推出针对印刷行业的信息化建设方案和SaaS化服务，共同推进印刷行业数字化转型建设，从市场能力到服务能力形成全方位的合作，并积极探索服务新模式。资料来源：公司资料、雷锋网leiphone、方正证券研究所六XaaS核心业务之二：安全SaaS65 目录2020年9月，深信服国内首家发布了SASE（安全访问服务边缘）架构，构建以SASE为核心的安全SaaS服务，开始以云服务的方式为用户交付网络安全能力。深信服的SaaS服务平台通过将用户访问流量牵引至深信服安全云，在云端对访问流程进行分析和过滤，并为客户建立7*24h安全监测、立体防护、安全体系，并且云端的安全专家

81、能够为用户提供全方位安全服务。安全业务的云化是公司网络安全业务的重要看点。图表：深信服安全SaaS平台以SASE为核心2020年国内首家发布SASE架构，开始全面布局安全SaaS网址/APP企业网站北京POP点杭州、上海POP点网站监测云WAFvAFvAC云SSL VPN深信服安全SaaS服务平台B企业用户A企业用户SSL VPNSSL VPN总部/数据中心分支IPSec VPNSangfor VPN移动办公场景公有云网站或OA系统上云业务网站安全托管与监测智能引流器IPSECVPNAC、AF、FW、路由器广州POP点智能引流器CRM OA 财务企业内网66资料来源：公司官网、方正证券研究所绘

82、制图表：网络安全架构的演变从本地到云端安全SaaS:安全功能的云化交付，遵循完全不同的业务模式、成本结构、交付方式、技术路线。安全的SaaS是全球安全产业的重要技术和模式变革，并已经带来了海外安全行业竞争格局的重大变化。经过7年左右的快速发展，目前全球安全SaaS的渗透率接近9%，安全SaaS从萌芽期进入高速成长期。67防火墙VPN入侵检测广域网邮件恶意软件路由NAT交换DHCP无线接入SPCPE本地混合云防火墙VPN入侵检测广域网邮件恶意软件路由NAT交换DHCP无线接入防火墙VPN入侵检测广域网邮件恶意软件路由NAT交换DHCP无线接入资料来源：方正证券研究所绘制产业背景：安全的SaaS是

83、全球安全产业的重要变革全球头部安全SaaS厂商持续保持高增长图表：美股安全公司收入增速安全SaaS已经成为全球安全市场的重要趋势，在网络安全的主流赛道包括终端安全、身份与访问管理、网络边界安全、SIEM等，SECaaS的渗透率正在迅速提升，SECaaS厂商也展现出了远优于传统安全厂商的成长性和用户粘性。包括Okta、Crowdstrike、Zscaler等云原生的安全SaaS厂商正在快速替代传统厂商的市场份额，年复合增速持续保持在40%以上。68-20%0%20%40%60%80%100%120%140%20000202021C

84、rowd StrikeOktaProofpointPalo AltoZscalerCyberarkIBMMcAfeeCheck PointCiscoFortinet资料来源：Bloomberg、Wind、方正证券研究所Zscaler与Cloudflare是最具代表性的两大云原生SASE厂商，2020年至今分别收获了679%、1175%的最大涨幅。Cloudflare凭借更加庞大的网络节点布局，以及在边缘计算领域更大的想象空间（相较于纯安全），因此相较于ZS更受市场青睐。Crowdstrike同样作为安全SaaS龙头厂商，与立足于网络侧的Zscaler与Cloudflare有所不同，Crwd从端

85、点安全出发，从EDR到XDR，正逐渐成为用户的安全大脑。Crowdstrike云平台上的产品的快速迭代，推动TAM的不断扩大，因而在股价上也有非常强劲的表现。安全SaaS是美股软件板块近两年表现最强劲的赛道之一图表：三大安全SaaS厂商股价表现69-200%0%200%400%600%800%1000%1200%1400%ZSCALERCROWDSTRIKECLOUDFLARE2021年多个财季增长超出预期产业拐点，疫情催化等因素驱动SASE加速成长Zscaler、Crowdstrike、Cloudflare持续保持高增长资料来源：Wind、方正证券研究所图表：CrowdStrike的威胁情报

86、网络图表：CRWD的TCO约为传统厂商的1/8安全SaaS的护城河体现在什么地方？1）安全SaaS安装、部署、实施、运维的总成本（TCO）要远低于传统本地部署的安全方案。根据Crowdstrike的测算，传统本地安全方案的TCO高达Crowdstrike的7.5倍；2）云上的威胁情报网络具备很强的网络效应。在用户某个单个端点上检测到了某个未知威胁，云端将实时更新，因而安全SaaS厂商覆盖的用户和端点数量越多，其威胁情报网络的能力就越强。3）基于云原生架构实现安全功能的快速迭代。安全SaaS厂商能够基于云原生架构，实现安全功能的快速开发测试及运维，并且能够将安全能力快速迭代到用户侧。安全SaaS

87、厂商拥有远高于传统安全厂商的护城河70资料来源：CrowdStrike、方正证券研究所Gartner在2019年8月发布的重磅报告The Future of Network Security Is in the Cloud中首次定义了SASE（安全访问服务边缘，Secure Access Service Edge）这一全新架构。SASE将网络服务（如SD-WAN，QOS，CDN等）和网络安全服务（如SWG、CASB、FWaaS，VPN等）进行深度融合，作为一个整体通过云服务的方式进行交付。SASE不仅仅是一个新的技术、概念或者框架，而是一个独立的产品和赛道，随着应用的不但成熟，在未来5到10年

88、有望逐渐成为网络边界安全的主流交付模式。图表：Gartner定义的SASE架构融合网络服务和安全服务什么是SASE（安全访问服务边缘）？软件定义广域网运营商服务内容分发网络广域网优化网络即服务带宽聚合网络供应商网络即服务安全访问服务边缘连接网络边界安全云访问安全代理云安全网关零信任/虚拟专用网应用程序和API保护防火墙即服务域名系统检测远程浏览器隔离市场融合网络安全即服务安全71资料来源：公司官网、方正证券研究所SASE在2019年首次被Gartner提出之后，迅速成为了全球网络安全市场的焦点，仅一年时间热度就达到了新兴技术曲线的最顶峰。在2020年包括Cisco、Palo alto netw

89、orks、Fortinet等全球主流网络和安全供应商都推出了自己的SASE服务，SASE目前已经成为全球主流网络安全厂商的重点布局方向。Gartner针对SASE的的两项关键预测，在未来SASE渗透率的提升也将带来网络边界安全市场集中度的提升：1）到2023年，20%的企业将从同一厂商采购SWG、CASB、ZTNA和分支机构FWaaS（防火墙即服务），而2019年这一比例仅5%；2）到2024年, 40%以上的企业将会有明确的SASE切换策略，而在2018年末仅为1%。图表：Gartner新兴技术曲线（2020）SASE已经成为了全球网络安全行业的重要趋势72资料来源：公司官网、方正证券研究所

90、应用分散是SASE的重要驱动力，即随着用户对于云上应用需求的不断增加，用户的流量从过去主要流向企业内部数据中心，逐步转变为流向Web/SaaS/IaaS服务商的数据中心。主要变化体现在三个方面：1）相较于企业内网访问，员工更依赖开放的Internet来完成工作；2）相比内部和本地应用，企业用户会更多使用Office365、Salesforce、Workday等外部SaaS应用；3）相比本地数据中心，企业的工作负载和应用更多的托管在AWS、Azure等IaaS平台之上。图表：IT基础架构逐渐向云上迁移73资料来源：Zscaler、方正证券研究所SASE的驱动力：应用从本地向云上迁移（应用分散）用

91、户分散是驱动SASE的第二个原因，即移动办公和远程办公的需求在不断增加，而传统的本地安全防护机制仅能够防护企业内部网络边界，而无法覆盖到远程办公和移动办公的场景。企业员工的办公场景不再局限于公司的固定场所，家庭、机场、咖啡厅、酒店都成为了潜在办公场景，特别是在此次疫情的驱动下，全球范围企业员工远程办公的需求激增，Gartner预测，到2024年全球大约30的员工将进行远程办公。图表：远程办公和移动办公需求激增74资料来源：Gartner、方正证券研究所SASE的驱动力：远程办公和移动办公需求激增（用户分散）SASE构建了一个跨应用与用户的中间层，是应对“应用分散”及“用户分散”这一新型网络环境

92、的最优解。SASE厂商需要将安全和网络的能力组合在一起，在安全方面，SASE将ZTNA，CASB，FWaaS，IPS，AV，SWG等能力融合成安全资源池，以SaaS的形式向用户交付。同时SASE作为用户与应用之间的中间层，能够集成SD-WAN能力来对流量进行合理调度，并构建足够多的边缘节点，能够将不同的安全能力灵活弹性的施加到离企业分支机构或者远程办公地点最近的PoP节点，让流量以最小代价和最短的路径进行安全检测，以实现真正动态和安全的访问需求。图表：SASE构建了跨应用与用户的中间层SASE在用户网络边缘构建了跨多应用和多用户的中间层IaaS计算环境SASE接入终端ZTNA CASB FWa

93、aS IPS AV SWG DNS 安全能力SD-WAN VPN QoS CDN 网络能力数据中心公有云公有云互联网总部移动用户分支机构远程用户工厂SaaSInternet75资料来源：公司官网、方正证券研究所Zscaler：SASE厂商需要拥有全球分布的网络边缘节点SASE厂商要进行有效的交付，面临的一大挑战是需要足够数量的接入点（POP）。而POP的构建需要和运营商、公有云等厂商进行合作或者自建，因为构建足够多的POP本身是SASE的一大门槛。Zscaler作为全球SASE标杆，目前拥有遍布全球数十个国家，超过150个的本地数据中心节点。Zscaler能够通过分布全球的边缘节点帮助用户动态

94、选择最佳路径，最小化用户的网络延迟。因此Zscaler在与大多数安全SaaS服务商相比时，所具备的独特优势的就是Zscaler的云位于网络边缘，足够接近最终用户。图表：Zscaler全球边缘节点布局76资料来源：公司官网、方正证券研究所深信服SASE方案可为多分支企业安全组网场景提供Mini-PoP 和公有云PoP等多种订阅模式：针对大带宽的总部/中大型分支，提供Mini-PoP模式，即边缘网关组网+云端订阅安全服务。所有安全策略由SASE云平台实时下发给边缘网关，网络流量则直接通过边缘网关进行安全检测，边缘网关适配更多复杂的网络环境，安全日志可实时上传到SASE管理平台，以便及时作出安全策略

95、调整。针对小带宽的小型分支、移动办公场景，提供公有云PoP模式，即无需采购安全硬件设备，云端订阅安全服务。小型分支和移动办 PC通过在本地办公场所部署微型引流器、或安装轻量级引流软件，将网络流量引至深信服全国各地的公有云PoP点进行安全检测，按需订阅上网行为管理、终端检测响应、内网安全接入等功能模块，统一实现所有本地办公PC/移动办公PC上网安全和集中管理。深信服SASE采用灵活的部署方式图表：深信服SASE方案部署方式77资料来源：公司官网，深信服SASE方案：多分支安全组网场景、方正证券研究所深信服的SASE方案能够提供基于订阅模式的下一代防火墙（包含行为管理）服务。基于Mini-PoP订

96、阅模式的下一代防火墙服务，即边缘防火墙网关（支持组网）+ 云端订阅安全服务，企业无需购买大量传统安全设备，通过在SASE云平台上按需订阅，即可实现基础防火墙功能、Web应用防护、网关杀毒等能力。图表：提供订阅模式的下一代防火墙/行为管理服务78资料来源：公司官网，深信服SASE服务：下一代防火墙、方正证券研究所提供基于下一代防火墙/行为管理服务（Zscaler模式）深信服的安全SaaS除了向用户提供网络侧的安全能力之外，能够向用户提供从端点安全（EDR）到安全大脑（XDR）的一栈式服务。用户本地只需部署相关采集设备和防护组件，与SaaS XDR平台对接，即可完成安全运营方案交付和使用。云端平台

97、拥有海量实时安全数据，不断构建最新的检测算法和模型，持续增强检测精度。深信服XDR自动生成的所有安全事件都会经过云端专家做二次分析研判，确保安全事件99.9%准确率。从端点EDR到安全大脑XDR（Crowdstrike模式）图表：深信服的安全saas能够包含EDR与XDR服务79资料来源：公司官网，深信服SASE服务：终端检测响应、方正证券研究所公司目前已经在全球范围内布局了上百个边缘节点（POP点），在边缘节点的布局上已经占据了显著的先发优势。公司一方面作为国内头部的SD-WAN厂商，在网络侧能力相较于传统安全厂商有明显的技术优势；另一方面公司目前已和国内三大运营商建立合作运营机制，并且基于

98、和运营商、公有云厂商合作以及自建等方式，在北京、上海、广州、浙江等省份共建立了数十个边缘节点。资料来源：公司官网、方正证券研究所图表：深信服云安全访问服务（Sangfor Access）边缘节点构建80目前在网络边缘节点布局上已经占据先发优势公司的远程安全服务体系已经基本搭建完成，“全自动化”安全服务（以SASE、EDR、XDR为核心的安全SaaS）和“半自动化”安全服务（以事件管理、威胁管理、漏洞管理为主的安全托管服务MSS）实现相互协同。MSS（安全托管服务）主要通过远程安全运营中心来开展，公司在长沙建设了全国安全运营中心，在运营中心构建了T1、T2、T3三级专家团队共100余人，分为T1

99、安全工程师组、T2安全运营专家组、T3首席安全专家组，面向不同的客户提供7*24小时的服务。公司会根据企业用户安全能力强弱，联合合作伙伴配合客户做深浅程度不同的处置工作，帮助客户有效解决各种安全问题。图表：深信服的安全运营服务整体框架81资料来源：公司官网、未来智库、方正证券研究所MSS（安全托管服务）与安全SaaS形成互补公司去年开始已经推动了安全SaaS在国内市场的销售，基于SASE和SD-WAN为用户提供从组网到安全的整体解决方案，并且在零售、地产、制造、金融等行业打造了多个用户案例。目前安全SaaS在国内市场的应用还尚处于早期，主要应用场景包括：1）企业出差、远程办公环境下的笔记本办公

100、行为管理，包括接入手机热点的笔记本，出差、远程办公时，外网状态下敏感数据泄漏问题；2）中小企业终端安全以及移动终端的管理，包括办公点及人员分散导致的移动终端上网行为难管理等问题；3）SaaS应用安全访问服务管理，包括对用友/金蝶等SAAS应用的安全保护与防泄密，对SaaS应用进行黑白名单及身份管控等。资料来源：公司官网、方正证券研究所图表：安全SaaS的部分应用场景场景业务痛点解决方案企业出差、远程办公环境下的笔记本办公行为管理传统安全设备无法对接入手机热点的笔记本进行管理出差、远程办公时，外网状态下可能导致敏感数据泄漏通过AC+SIA 服务混合部署，可以实现内外网无缝切换，真正做到全网行为管

101、理中小企业终端安全管理办公点及人员分散，移动终端上网行为难管理；机密文档通过IM聊天工具、邮件、网盘外发导致泄密传统安全设备成本高，运维困难，管理复杂按需订阅SIA 服务，降低企业安全建设成本，防止发生违规上网、核心数据丢失SaaS 应用安全访问服务管理账号安全性低，校验强度弱、弱密码问题等特权账号滥用导致敏感信息泄露按需订阅SAP服务，采用基于SaaS应用访问的CASB方案，帮助企业全面管理云上应用，避免因为账号泄露、离职等情况导致的数据泄露风险82应用场景：大型企业多分支、中小企业一体化等场景资料来源：方正证券研究所绘制83场景典型案例（部分）多分支场景多分支制造业可口可乐（中国）有限公司

102、多分支营业厅上海安信农业保险温州邮政储蓄深圳光大银行中国福利彩票多分支地产广州富力地产多分支办公企业深圳世纪恒程事务所广州艾力彼管理顾问有限公司一体化办公场景（纯SaaS模式交付）上海：上海钟鼎创理有限公司上海邦德知识产权代理公司上海飞尔汽车零部件有限公司上海奇蔻投资管理有限公司上海滩盈贸易有限公司上海施依洛风机有限公司北京：北京丰田（中国）投资有限公司北京拓实科技有限公司北京致远知行科技有限公司北京心医国际数字医疗公司北京星空建腾电子科技有限公司北京天华鑫锐科技有限公司浙江：浙江智达药业有限公司浙江省医疗健康集团公司浙江云逸致新文化传媒公司杭州藤木网络科技有限公司杭州德适生物科技有限公司浙江

103、芯特科技有限公司广东：深圳市正天龙房屋科技开发公司深圳市创通易购科技有限公司深圳美西西餐饮管理有限公司深圳市芳华光电科技有限公司广东张力科技有限公司深圳海伦司企业管理有限公司硬件AC/ITM+BYOD场景上海：上海日月光半导体上海康和企业管理有限公司上海氦豚机器人科技有限公司浙江：杭州炬华科技有限公司汇孚集团有限公司宁波茂佳国际贸易有限公司杭州富春云科技有限公司北京：北京千方科技集团北京闪送铭星冰雪科技有限公司北京秀水街物业管理公司江苏：江苏多伦科技江苏和府餐饮管理有限公司南京诺唯赞生物科技有限公司苏州波特尼电气系统有限公司运营商（专线增值）江苏电信、新疆电信、青海电信、江西电信、湖北电信青海

104、联通、山东联通目前已经成功落地多个标杆客户 目录七深信服的核心竞争力：渠道能力与产品能力紧密协同84多个细分赛道的先驱和定义者：公司在国内首家推出VPN、上网行为管理、广域网加速、下一代防火墙、SASE等产品的厂商，是二合一VPN、上网行为管理等品类的定义者，产品推出后3年左右达到国内前三。产品和研发侧的三大关键能力：精准的战略眼光与差异化的战略选择，对全球新兴技术和用户需求痛点的敏锐把握，基于网络侧和虚拟化两大核心技术栈的持续复用。资料来源：公司官网、IDC、方正证券研究所图表：深信服新产品层出不穷产品名称推出年份推出时间市场份额VPN2002国内首家2005年起至今保持国内市场排名第一，2

105、019年份额24.8%上网行为管理2005国内首家2009年起至今保持国内市场排名第一，2019年份额22.4%广域网加速2007国内首家2013年开始达到国内市场排名第一，市场份额26.0%应用交付20092013年起至今保持国内市场排名前二，2019Q4份额26.82%下一代防火墙2011国内首家2016年起至今保持国内市场排名第二，2019年份额14.2%桌面云20132017年起至今保持国内市场排名前二，2020Q1份额31.5%超融合20142017年起至今保持国内市场排名第三，2019份额15.0%态势感知20172020H1安全分析和威胁情报市场第四，2020H1份额7.5%ED

106、R20182020H1终端安全市场排名第四，2020H1份额5.8%SASE2020国内首家尚无统计数据85产品能力：多个细分赛道的定义者与领导者从用户需求出发：公司的产品研发建立在对客户需求深度理解的基础之上。首先公司会搜集客户的需求，并由产品规划经理和市场体系的产品经理负责对需求进行整合、哪些需求可以带来新的产品创新机会，对此深信服建立了明确的评估标准。公司每年收集超过万条有效需求反馈，从产品功能的改变、产品性能的提升，到页面风格的美化细节的规划，都是基于客户的需求搜集和公司反复论证后的结果。杜绝闭门造车：深信服的研发经理、主管等中高层管理人员每人每月必须拜访客户三次，完成客户拜访之后由专

107、人将交流内容进行整理，然后由高层、产品经理和研发经理一起开会来确定客户需求的变化方向。鼓励研发创新：公司要求研发部门每年必须要有若干项大的创新和专利，并制定相应KPI。公司注重培养全体员工参与创新的土壤，通过百万创新大奖，创新大师论坛等机制，建立收集创新建议的各种途径，。资料来源：公司资料、方正证券研究所图表：面向用户需求的研发机制百万创新大奖创新大师论坛每月研发例行拜访客户每月收集有效需求超过万条需求迅速转化为产品新版本国家地方联合工程实验室博士后创新实践基地鼓励创新86研发软实力如何体现：重视用户需求，以需求驱动研发在密集推出新产品的同时，公司老产品同样在不断升级迭代，紧跟用户需求的变化，

108、这也是公司能够在多个赛道上都能长期保持领先的重要原因。公司的很多老产品线包括下一代防火墙、上网行为管理等，几乎每年都会迭代出新功能，以适应最新的技术趋势和用户需求的变化。资料来源：公司官网、方正证券研究所下一代防火墙国内首个下一代防火墙产品2011融合Web 安全、双向内容检查技术2012基于业务和 用户的可视、云沙盒未知 威胁检查技术2013有效攻击分析、僵尸主机识别 技术、黑链检 测技术2014业务风险的 安全可视性、任务化的运维管理2015云端智能服务2016安全运营中心、 全程安全可视2017人工智能文件检测引擎， 云网端联动响应2018防勒索对抗技术、网端融合一体化数据中心资产可视，

109、精细化管理物联网防护技术20193大核心功能:封堵/流控/审计2005SSL加密网页内容识别2009动态流控P2P智能流控2012有线无线统一 管控，微信认证201440G高性能平台2015上网大数据应用2016推出6款行为风险分析APP2017自动联动上网行为管理系统AC2019发布全网行为管理AC2020上网行为管理图表：公司老产品功能持续迭代：下一代防火墙及上网行为管理87老产品持续迭代并长期保持市场领导地位资料来源：公司招股说明书、方正证券研究所深信服坚持推进“全渠道模式”，即全业务、全产品在全行业、全区域进行覆盖。公司的渠道体系可分为商业渠道、行业渠道和战略渠道。1）商业渠道：产品销

110、售主要通过经销商和代理商，覆盖中小企业客户和下沉市场，2）行业渠道：合作伙伴主要为集成商，覆盖政府、银行、运营商、教育、医疗等重点行业客户；3）战略渠道：和头部合作伙伴建立战略合作关系，整合资源，负责生态圈建设和品牌推广。深信服渠道模式的特殊性在于，其他厂商主要选用全国知名的大型ICT渠道商作为全国总代，而公司的商业总代是省级总代为主，且大部分省代均是自己培养，并长期独家代理深信服的产品。88图表：深信服渠道体系深信服区域商业渠道体系区域行业渠道体系区域商业总代商业金牌、优选金牌、白金SMB、地市、行业末端行业金牌、优选金牌、 区域性战略合作伙伴白金全国性战略合作伙伴政府、金融、教育、运营商、

111、医疗等独特的渠道机制深信服的渠道销售体系拥有很高的壁垒，渠道能力是深信服的核心竞争力。即使在大多数友商采取类似于深信服的渠道体系，并且在纷纷加大渠道投入的情况下，公司的渠道能力依然难以被撼动。深信服的渠道能力主要体现在：1）高效且严格的渠道管理：新入职员工异地分配，渠道人员结构扁平化，上下级关系简单平等；2）长期持续对合作伙伴赋能：持续为合作伙伴提供市场拓展、技术服务、人力资源等全方位的支持；3）坚定维护渠道合作伙伴的利益：建立严格的报备管理制度，坚持不压货、防串货、反腐败；4）基于渠道销售进行产品研发：核心产品大多是渠道好卖的“爆款”产品。资料来源：公司资料、方正证券研究所图表：公司渠道合作

112、战略和原则合作战略和原则坚持全面渠道化战略坚持不压货的合作原则坚持对合作伙伴的业务赋能坚持维护合作伙伴利益89渠道能力是深信服的核心竞争力针对渠道销售人员和渠道合作伙伴，公司在长期的商业实践过程中建立了一套严格有效的管理机制，通过信息化系统和业务流程的建设，对整个销售过程进行体系化管理，保证销售渠道的高效运作。针对渠道销售人员，公司通过新入职员工异地分配，设置相应KPI进行考核，渠道人员结构扁平化等方式进行严格管理。针对合作伙伴，公司通过多种方式不断优化合作伙伴的效率，包括为合作伙伴提供简单有效的数字化工具以提升营销效率，并构建了一整套需求洞察和商机发现的流程，从初步的商机挖掘，到高价值商机跟

113、进，到最后项目的签约赢单，不断优化合作伙伴的竞争策略以精准定位目标客户群体。资料来源：方正证券研究所绘制图表：深信服营销数字化平台实现销售全流程管理初步商机挖掘高价值商机营销活动网络推广网站/社交媒体/媒体等搜索引擎内销拓展服务营销商机分发商机接收伙伴跟进赢单全部由伙伴签约销售跟进深信服CRM深信服合作伙伴品牌营销销售体系赢单可参与项目空间商机挖掘价值验证商机挖掘90在长期实践过程中建立的高效且严格的渠道管理体系公司长期持续投入各种资源对合作伙伴赋能，包括为渠道合作伙伴提供市场拓展、技术服务、人力资源等全方位的支持，针对合作伙伴的售前、售后乃至管理人员进行持续培训。公司从业务层面提供的支持包括

114、：1）市场拓展支持，包括专项营销经费、商机传递、陪同拜访等；2）技术服务支持，包括技术培训、技术服务平台等；3）人力资源支持，包括人员培养、联合招聘、人才输出、管理和文化赋能等。同时公司为渠道合作伙伴的人员提供的培训和支持包括：1）针对合作伙伴的销售售前人员，进行线下培训、线上考核、市场端协同拜访与实践；2）针对管理人员，从业务规划、销售管理、团队管理、文化建设等方面持续赋能；3）针对技术售后人员通过引入第三方培训机构，完善技术人员认证和培养体系。资料来源：公司资料、方正证券研究所图表：深信服对渠道合作伙伴持续赋能产品融合&方案捆绑样板点/总部/演示中心参观市场活动资源支持测试设备优惠项目支持

115、人员培养金牌折扣优惠商机传递&Inside拓展&陪同拜访91敢于投入，长期持续为渠道合作伙伴赋能深信服坚持不压货，防串货、反腐败，并建立严格的报备管理制度，坚定维护渠道合作伙伴的利益。市场秩序和公司信誉是整个渠道体系的根基，首先公司通过建立报备管理制度，引导合作伙伴将项目及时录入报备系统，在项目报备后公司的各种资源都将向合作伙伴开放，渠道伙伴将获得公司的各种售前支持。报备管理制度一方面杜绝了厂商去抢渠道的项目，另一方面也防止了渠道商之前恶性竞争项目的情况，有效维护了渠道合作伙伴的利益。同时，公司严禁腐败现象，并禁止压货、防止串货，严禁出现侵害合作伙伴利益的行为。资料来源：公司资料、方正证券研究

116、所图表：深信服渠道合作伙伴报备管理流程可以参与建议放弃项目保护 报价保护 授权保护已报备合作伙伴发现或引导客户需求合作伙伴录入报备系统，咨询厂商报备情况接口销售审核驳回报备接口销售审核通过报备（需要保持跟进，报备有效期3个月）未报备92有正确的价值观，坚持维护合作伙伴的利益资料来源：公司招股说明书、各公司年报、方正证券研究所图表：主要安全厂商销售模式比较销售模式行业分布客户区域启明星辰直销约60%政府及军队预计占比达50%华北40%、西南13%、华东12%西北11%、华南11%、华中10%绿盟科技直销约50%政府、事业单位及其他29%、电信27%能源及企业23%、金融21%华北34%、华东29

117、%、华南14%华中8%、西南6%、西北4%安恒信息直销44%、渠道56%政府42%、金融9%、教育8%电信6%、制造6%、卫生4%华东45%、华北19%、华南14%西北9%、华中7%、西南6%美亚柏科以直销为主司法机关53%、企业30%、行政执法机关15%华东华南47%、东北华北27%奇安信直销31%、渠道69%政府29%、公检法司17%、军队军工7%、能源7%、金融5%、教育5%华北35%、华东26%、华南12%华中9%、西南9%、东北5%深信服直销3%、渠道97%政府及事业单位54%、企业36%金融及其他10%华东35%、华北19%、华南18%西南9%、华中8%、西北6%深信服的销售模式为

118、全渠道模式：对比同业，全直销模式的代表厂商为美亚柏科，包括奇安信、启明星辰、绿盟科技、安恒信息、天融信等在内的绝大部分安全厂商都是直销+渠道的模式。基于渠道模式，能更快速、更广泛的覆盖客户，能更好的实现销售下沉，且周转效率高，但同时对渠道的管理能力要求很高，并且需要产品标准化程度较高。93深信服的“全渠道模式”同行对比深信服的全渠道模式和强产品力实现深度协同。由于公司的商业模式是以标准化产品销售为主，而定制化开发等业务主要由合作伙伴完成，因此回款周期一般仅在1个月左右，应收账款占总资产比重较低，周转率要显著高于同行，进而保证了公司能够持续拥有健康的经营性现金流。同时，由于公司的产品好卖，在让利

119、给渠道的同时，毛利率也要明显高于行业平均，因此对渠道商有较强的议价能力。资料来源：Wind、方正证券研究所应收账款周转天数201920202021启明星辰211235234绿盟科技16912089安恒信息716574奇安信105137165深信服272928应收账款/总资产201920202021启明星辰29.9%32.4%33.4%绿盟科技17.8%14.0%14.3%安恒信息9.2%11.4%9.6%奇安信18.1%15.0%25.8%深信服5.8%5.1%5.0%毛利率201920202021启明星辰65.8%63.9%66.0%绿盟科技71.7%70.4%61.4%安恒信息69.5%69.0%64.0%奇安信56.7%59.6%60.0%深信服（安全业务）82.6%81.7%80.8%经营性现金流201920202021启明星辰5.06.63.2绿盟科技3.54.50.8安恒信息2.22.8-0.6奇安信-11.1-6.9-13.0深信服11.413.29.9图表：可比公司应收账款周转天数图表：可比公司应收账款/总资产图表：可比公司毛利率图表：可比公司经营性现金净流量（亿元）94全渠道模式和强产品力深度协同