1、B2B企业直播营销实操指南直播研究院出品引言140决策周期更长预算收紧新常态，To B 企业营销迎来新变局，企业直播成为破局关键线下获客手段受阻40流量内卷趋势篇2022年直播成为企业的最佳流量入口和最好转化平台，企业直播成为常态化的数字化营销手段，其作为企业数字化转型基础设施的地位更加明显。流量趋势：存量竞争时代，直播是跃迁式增长关键点6存量时代，传统【漏斗型增长】失效实现用户价值曲线跃迁的关键事件直播客户价值时间价值曲线2价值曲线1直播流量趋势：直播是最佳流量入口和最好的转化平台5（Demand Gen Report，Demand Generation Benchmark Survey R

2、eport）0%10%20%30%40%50%60%电子书内容发布目标账户营销白皮书视频案例线索培育活动直播0%10%20%30%40%50%电子书互动内容目标账户发布视频直邮线索培育活动案例直播2020年获取合格线索的有效策略2020年加速转化的有效策略用户趋势：用户习惯形成，To B 直播成为营销主阵地62016.122017.122018.122020.32020.122021.67000060000500004000030000200001000002016.12-2021.6网络直播用户规模网络直播用户规模庞大69%61%57%55%39%38%33%32%31%29%22%20%9

3、%5%视频活动(数字,线下,活动)自有媒体付费媒体社交媒体管理/社群建设赚得媒体内容分发用户认知内容营销技术用户体验设计人力资源视频相关内容体验式营销数据保密方案（Source：CMI，B2B content marketing benchmarks，budgets，and trends）2022年B2B营销人内容营销重点布局策略企业直播覆盖内容营销全流程市场趋势：直播已经成为企业常态化运营的一部分7提升幅度比较大36.4%提升幅度一般33.8%提升幅度非常大14.3%投入有所减少9.1%提升幅度比较小6.5%2021年中国企业直播客户投入资源&人力变化情况19.5%16.9%9.1%9.1%

4、7.8%7.8%6.5%（Source：艾瑞咨询2022年企业直播多场景应用策略白皮书2021年中国企业直播行业覆盖情况场景篇企业直播成为B2B企业兼具品牌宣传、获客转化、渠道赋能、企业培训，以及数据资产积累于一体的数字化转型新基建。营销和培训成为企业直播助力数字化转型两大方向数据来源：艾瑞中国企业直播多场景应用策略白皮书 企业直播具备较强的交互性和氛围感，对于营销和培训场景的业务有极大的助推作用，因此，营销和培训（包括内训、外训）也是绝对的主流应用场景，超60%的企业直播客户都会在这两个场景下使用企业直播这种方式。具体分析不同行业时，各个行业在应用上展现出了差异化的侧重点。，如IT科技类企业

5、、B2B企业则比较偏向于营销场景。9B2B企业直播应用场景四象限品牌宣传渠道赋能获客转化企业培训发布会在线沙龙直播公开课常态化直播对话访谈网络研讨会经销商/渠道商大会经销商/渠道商培训产品培训新员工培训峰会论坛企业直播成为B2B企业兼具品牌宣传、获客转化、渠道赋能、企业培训，以及数据资产积累于一体的数字化转型新基建。业务培训品牌宣传：通过品牌/产品/业绩发布会等形式提升品牌知名度，突破物理空间限制，实现更多人群覆盖，更快更直接实现品牌价值传递；获客转化：通过高频低成本的公域/私域直播形式进行潜在客户的精准触达、实时互动、深度沟通、数据留资等实现低成本引流高效获客转化；渠道赋能：通过针对经销商/

6、渠道商举办的各种年会/培训/订购会实现对渠道的高效维护，树立渠道信心，提升渠道销售。企业培训：通过线上直播进行企业内部培训，提升培训效率，降低培训成本，打通学习数据，助力企业数字化学习转型。客户培训10发布会场景请在插入菜单页眉和页脚中修改此文本11场景描述：新品发布会、业绩发布会、战略发布会等场景特点：主要以品牌宣传为主，对直播平台稳定性、直播创意策划、品牌视觉呈现、观众直播体验以及覆盖更多人群，增加品牌曝光。直播频率：低频、成本较高；一般以年度/季度为单位，每年举办或者每季度举办直播需求关键词安全稳定直播创新炫酷效果虚拟直播元宇宙互动玩法引流曝光沉浸式体验多平台推流海外直播场景请在插入菜单

7、页眉和页脚中修改此文本12场景描述：有品牌出海需求/面向全球的新品发布/全球经销商大会等场景特点：一般有两种模式：一种是国内发起直播，海外观看直播；另一种是直接在海外发起直播，全球同步观看直播，一般对直播平台的稳定性、全球覆盖能力、以及执行团队经验及素质有较高要求。直播频率：低频、成本较高；一般以年度/季度为单位，每年举办或者每季度举办安全稳定全球观看虚拟展厅实时字幕炫酷效果多语种翻译专业团队互动体验多平台推流直播需求关键词峰会论坛场景请在插入菜单页眉和页脚中修改此文本13场景描述：大型论坛、行业峰会、综合性峰会、特定人群峰会如总裁峰会、用户大会等场景特点：兼具品宣和获客双向需求，一方面树立品

8、牌在行业中的领导者地位以及品牌影响力，一方面通过行业性的盛会获取更多潜在客户。一般对整体活动策划、品牌视觉呈现、引流推广渠道、精准客户邀约、用户旅途设计、用户线索收集、用户转化路径设计、直播平台稳定性、直播团队专业经验等有较高要求。直播频率：低频、成本较高；一般以年为单位，每年举办一场或几场安全稳定专业团队用户旅途设计引流推广炫酷效果大会官网用户留资互动体验数据留存分析直播需求关键词网络研讨会（Webinar）场景请在插入菜单页眉和页脚中修改此文本14场景描述：直播公开课/在线沙龙/常态化直播栏目/客户培训等场景特点：主要针对目标潜客进行的以引流获客、加速转化为目的的直播，内容主要以产品推介、

9、解决方案、案例分享等为主。一般对内容策划、分享嘉宾、引流获客、报名留资、数据安全、商机转化、MA/CDP系统集成有较高要求。直播频率：高频、成本较低；一般以周为单位，每周举办一场或几场稳定安全引流获客用户旅途设计内容策划线索池沉淀便捷易用预约留资互动体验数据留存分析直播需求关键词MA/CDP系统集成经销商/渠道商大会场景请在插入菜单页眉和页脚中修改此文本15场景描述：经销商/渠道商年度大会场景特点：主要面向经销商/渠道商进行的年度大会（类似于面向经销商/渠道商的年会），主要目的是表彰优秀经销商/渠道商，树立渠道信心，加深维护渠道与品牌的关系。一般对品牌实力塑造、视觉效果、互动体验、数据安全、直

10、播稳定等有较高要求。直播频率：低频、成本较高；一般以年为单位，每年举办一场稳定安全炫酷视觉白名单观看互动体验云颁奖虚拟直播多地互动互动体验数据留存分析直播需求关键词创新形式经销商/渠道商培训场景请在插入菜单页眉和页脚中修改此文本16场景描述：经销商/渠道商培训/产品培训/订货会场景特点：借助高频的经销商/渠道商培训，充分调动经销商的参会率以及接受知识质量，以及产品卖点培训；通过内容质感提升品牌形象和关怀，建立渠道商的售卖信心。直播频率：较为高频、成本较低；一般以月为单位，每月举办一场或几场稳定安全产品展示白名单观看APP嵌入在线订购操作便捷自助发起互动体验数据留存分析直播需求关键词客户培训场景

11、17场景描述：客户成功/客户培训/产品培训等场景特点：通常针对已成单客户进行的产品培训/实操技巧/案例分享等，一般对直播产品易用性、直播稳定、数据安全、用户体验、互动形式、数据分析留存、系统集成有较高要求。直播频率：高频、成本较低；一般以周为单位，每周举办一场或几场稳定安全产品展示白名单观看数据打通/系统集成互动连麦操作便捷自助发起互动体验数据留存分析直播需求关键词行动篇微吼12年直播实战，总结整理了B2B企业直播运营天龙八步，从内容策划、获客转化、直播互动再到数据留存，为您呈现直播运营全链路行动指南。2022企业直播运营最佳实践直播运营天龙八步19预告直播运营品牌宣传物料20Part 1：筹

12、备阶段（直播前6-8周）依据直播项目的具体目标及需求，明确相应场景，如品牌活动、新品发布会、业绩发布会、经销商大会、直播带货、网络研讨会、行业峰会、客户培训、线上沙龙等。根据直播活动性质及规模进行相应的嘉宾资源盘点及邀约，如客户站台、行业意见领袖/明星、媒体背书、合作伙伴、公司高层、内外部实战专家等，一般嘉宾阵容会直接影响到参会邀约、以及影响力。1.直播项目策划211确定目标在每一场直播活动进行之前都应该明确目标，一般目标会分为定量以及定性目标，如品牌宣传需要覆盖多少人群、获客转化需要获取多少有效线索等等，根据目标制定预算、周期、人员投入等。3主题策划依据目标场景设计策划方案：包括活动主题、内

13、容设计、流程设计、推广策略、执行排期、人员分工等。5流程脚本直播议程及Roadmap直播脚本&Rundown直播间画面导播脚本直播间互动脚本24锁定场景嘉宾邀请基于活动性质制定直播方案：如拍摄方案（直播/录播/实景/绿幕等）、技术方案、画面方案（舞台设计/页面布局等）、媒体分发渠道、直播流程设计、直播互动方案等。6直播方案1.直播项目策划：直播内容深耕协同，打造行业影响力22明星栏目一周一吼超 级 流 量 聚 合强强联合微吼科特勒品牌大事件营销campaign策划首届企业直播创见大会营销增长超级大课1.直播项目策划：IP内容规划，占据客户心智C位23IP内容易贴合人设基调、特性变现能力强商业模

14、式多样化拉近与用户距离更易与品牌建立连接感无生命周期限制更易打造辨识度短视频老林说+一周一吼嘉宾+年度重磅发布1.直播项目策划：针对不同用户的直播规划24 产品推荐 产品选型 行业标准 产品视频 CXO 总监 经理 品牌新闻 品牌故事 营销事件 节点热点行业向 科技行业 汽车行业 零售行业 金融行业职位向其他 用户画像的其他领域统一内容主基线明确用户细分内容千人千面通过稳定的内容主线，形成自有风格的内容明确用户的行业、业务等细分将内容与用户类型进行匹配产品向品牌向统一内容主线，内容千人千面1.直播项目策划：用户购买旅程的直播内容漏斗25获客阶段关注挑战行业领导力直播，分行业直播解决方案推介阶段

15、关注解决方案主题专家直播，解决方案剖析直播ROI评估阶段 关注收益客户案例直播、对话直播，产品Demo直播客户参与阶段关注价值最佳客户实操直播、新老客户对话直播客户留存、交叉销售&向上销售阶段聚焦在成功产品发布、产品培训、产品最佳实践分享复购购买考虑兴趣了解402.品牌宣传物料26一场直播活动必备物料清单官方入口 活动官网（可选）小程序（可选）品牌直播间平面类 议程海报 嘉宾海报 倒计时海报 裂变海报 邀请函/H5 信息长图视频类 宣传片 预告视频 开场视频 客户证言 嘉宾视频 开场/串场音乐文档类 主持人串词 直播脚本 互动脚本（留言区）嘉宾PPT 串场PPT倒计时海报活动海报/长图产品海报

16、/长图邀请函/H5嘉宾海报信息长图动态海报活动官网直播大厅定制化直播间3.1 公私域联动，实现高倍增长3.引流推广渠道27直播不受单个流量池特点的限制，能够打通公域、激活私域，将不同流量池中的用户统一聚集，然后进行集中转化，实现流量池差异化运营+直播间集中转化的组合运营配置，提高企业私域运营效率。流量平台微信潜客增加KOL公众号小程序广告投放成交加速自有数据企业微信1V1私聊社群公域私域公众号小程序直播串联视频号官网知乎公域+私域联动3.引流推广渠道28社群：高频中打扰，内容容量大，曝光主战场0510152025触达频次内容丰富度用户接受度内容转化率社群1V1私聊朋友圈私域直播1V1私聊：低频

17、强打扰，关键信息触达的核武器30私域直播：门槛高信息量大，塔尖高价值用户“孵化皿”朋友圈：高频弱打扰，润物细无声的气氛组3.2“私域直播+”组合拳3.引流推广渠道2960天一个大周期，7 天一个小周期，以周为单位，循环任务，同步打造直播闭环Day246802224262830323436384042444648505254565860互动直播提波峰提波峰社群推广多渠道开播提醒直播推流私域传播自有数据/溯源邀请公域预热公众号吸粉导流长视频分发各大渠道短视频剪辑分发视频转文字，二次传播提波峰3.3 尊重用户生命周期，打造直播循环3.引流推广渠道3059%直播报名，发生在一周内

18、；但提前4周宣传，平均注册会增加12%0%10%20%30%40%50%60%70%4周及以上2-4周1-2周不到一周17%59%17%的用户，在直播开始前24小时内注册报名。59%的用户，在直播前一周之内注册报名。12%13%16%59%17%的直播注册发生在24小时之内（Source：CMI&微吼&GoToWebinar2022年企业直播基准、预测与最佳实践-微吼解读版3.3 尊重用户生命周期，打造直播循环3.引流推广渠道31周二的直播报名率为21%，其次为周一和周三MonWedThuFriSatSunTue20%20%18%13%3%5%21%周二为直播推广的最佳时间周二的直播注册量，为

19、一周之最。其中，周一、周二和周三，总共吸引了63%的注册。周六报名注册量仅为3%在直播推广是，要绕开周六或周日。并尽可能的跳过周五。（Source：CMI&微吼&GoToWebinar2022年企业直播基准、预测与最佳实践-微吼解读版3.3 尊重用户生命周期，打造直播循环10:00、14:00、18:00是一天中直播注册量最高的时间段3.引流推广渠道323%9%13%10%8%7%6%7%5%12%11AM 12PM 1PM2PM3PM4PM5PM6PM7PM8PM9PM10PM 11PM2%1%3%1%1%1%12AM 1AM2AM3AM4AM5AM6AM7AM8AM9AM10AM0%0%0

20、%0%0%1%2%5%直播用户一般在什么时间段注册？（Source：CMI&微吼&GoToWebinar2022年企业直播基准、预测与最佳实践-微吼解读版3.3 尊重用户生命周期，打造直播循环3.引流推广渠道33公域广告+信息流广告私域流量激活KOL社群代理渠道合作伙伴别人的私域流量自有私域流量官网APP公众号社群CRM数据库产品裂变直播用户沉淀销售转化平台主播/嘉宾内容公域直播私域直播发布会在线沙龙网络研讨会经销商大会经销商/渠道商培训客户培训峰会论坛高层（宣讲）金牌讲师（销售）企业客户（证言）行业专家（背书）官网公众号社群CRM数据库微信号/企业微信号CDP数据中台产品试用优惠促销客户拜访

21、电话外呼流量引入流量激活/加速转化私域运营成交转化3.4 全域联动，打造高效获客转化路径34Part 2：执行阶段（直播前1周-直播中）4.直播彩排&预告提醒354.1 直播彩排Checklist 直播形式(直播/录播)测试直播间网址 正式直播间网址 直播测试时间 正式直播时间 直播设备清单 直播互动/画面需求 直播推拉流需求物料清单直播执行通信名录 直播间主KV 直播脚本 主持人串词 直播议程 开场视频 开场音乐 串场ppt 嘉宾ppt 应急备用素材第一负责人及联系方式第二负责人及联系方式导演/导播及联系方式直播执行人及联系方式直播间助理及联络方式主持人联系方式与会嘉宾联系方式机动人员联系方

22、式4.直播彩排&预告提醒361、推流软件推荐：vmix、OBS、T80 编码器(依附摄像)等具有切播推流功能软件2、电脑使用要求：i7 标压 16g 内存 4g 显存3、高清视频采集卡要求：支持多接口高清视频信号采集、支持去隔行扫描、采集分辨率达到 1080 60P推荐品牌型号：美乐威、宝狮、天创恒达等4、高清摄像机要求：提供 SDI 高清视频信号，输出信号分辨率不低于 1080 50I、最低 10 倍变焦、动态分辨率最低达到 1080P、最低帧频达到 30FPS 推荐品牌型号:索尼 X280、索尼 Z80、索尼 Fs5、索尼 Fs7 5、音频采集设备要求：支持两路卡侬/6.5 接口音频输入，

23、支持声音环出;推荐品牌型号:roland 罗兰、Yamaha 雅马哈自助型直播/直播培训小型活动/沙龙大型活动/发布会4.2 直播设备要求4.直播彩排&预告提醒37网络测速：网络设备、基站等设备要求：提供最少上行下载 10MB 的网络条件基础设备品牌型号：华为 4G 网卡、华为 5G 聚合器、高视 K60、网络基站4.3 网络要求及测试4.直播彩排&预告提醒384.4 常见问题及应急预案常见问题：1、直播中卡顿原因和解决：a.某个观看者出现卡顿，主要是该观看者的网络不好。b.大多数观看者都卡，原因主要给发起方上行带宽不稳定，或电脑CPU占用过高有关。2、发起直播却没有视频：a.直播的设置界面查

24、看摄像头是否没选择或被禁用。b.网页发起直播时，需检查浏览器是否允许。c.摄像头是否被其他软件占用。d.更换USB接口。3、直播中有回音：a.发起端电脑附近是否有人打开直播观看端连接观看？b.检查在本地电脑右下角音频喇叭处右击选择录音设备，在操作系统的麦克风设置面板中关闭“侦听此设备”的选项，以免使用者听到自己的声音的回音。风险预案：1、多次硬件测试：主办方需提前对场地、网络、设备进行多次测试，并在正式直播前尽早搭建直播环境。2、流程彩排：主办方需至少一次将直播中每个环节进行彩排，包括与嘉宾连麦互动和问答等环节。3、设备风险预案：对直播电脑等必备设备采用N+1备份方案。4、网络风险预案：a.默

25、认有线网络+移动基站备用。b.默认有线网络+三网合一4G网卡备用。5、人员风险预案：a.讲师/嘉宾。设置直播延时；助理准备文档翻页。b.观众言论。开启聊天过滤。4.直播彩排&预告提醒39微信公众号发文预告直播前1-2周直播前24小时电话1V1电话提醒参会直播前2小时短信/邮件/电话提醒公众号/短信提醒直播前10分钟公众号/企微号提醒直播开始4.5 直播预告及会前提醒扫码预约营销增长超级大课5.直播互动与创新：打造炫酷、沉浸直播体验40视觉炫酷的舞台效果01全球嘉宾连麦互动，共聚云端02沉浸式AR/VR/XR直播体验03超写实数字人写实数字人卡通数字人数字吉祥物沉浸式AR/VR/XR直播体验03

26、5.直播互动与创新：4步打造直播峰值体验41升温暖场高潮尾声归属时刻连接时刻欣喜时刻荣耀时刻时间轴体验曲线峰终定律5.直播互动与创新：步步为“营”，增强互动与转化42暖场归属时刻直播暖场，打造直播观众归属感直播签到，快速调动用户参与情绪；开场视频，直播开始前，将品牌好感度前置，让用户宾至如归。升温连接时刻人人皆是焦点，环环参与其中连麦互动、评论弹幕、红包雨、口令抽奖、互动问答、都场景直播互动，打造直播，深度激发用户参与。高潮欣喜时刻创造情绪高潮，引导客户留资和二次转化多轮互动抽奖与红包雨打造直播间用户情绪高潮；资料下载、免费试用、超值干货礼包，激活用户二次留资，建立深度链接尾声荣耀时刻直播再次

27、升温至沸点，用户纳入企业自有流量池直播尾声，需要完成两重任务：一是，打造用户荣誉时刻，让客户学有所得；二是，将观众纳入企业自有流量池，主要包括多场景推荐卡片和公众号吸粉导流。进入互动转化忠诚案例：联想誓师大会-多场景异地互动打造荣耀时刻云颁奖云连线云授旗云集结案例：多种互动形式，加速转化&增强体验抽奖功能问卷点赞个性化礼物定制互动留言问答资料下载抖音引流分享6.全媒体分发：实现全终端/全媒体品牌曝光9 直播内容一键推流，全球视频媒体同步播出，增强公域平台的品牌曝光 直播页面可嵌入公众号、小程序、APP、官网、H5页面等私域平台，高效触达、加速转化微信公众号官方小程序移动官网PC端官网直播聚合页

28、公域平台46Part 3：复盘阶段（直播15天内）7.数据留存分析：形成数据BI看板，助力企业营销决策47基础层指标高阶指标围绕直播前中后相关数据，形成直播效果评价体系打通CDP中台，形成精准的数字化业务增长驱动力基础用户画像基础信息观看数据互动数据转化足迹整体直播数据观看数据在线人数回放数据观看时长互动数据红包问答点赞打赏观众访问趋势在线人数趋势互动参与趋势用户转化趋势转化率注册量成交量推广数据渠道效果总览不同渠道推广数据分享裂变数据了解单个用户信息，挖掘用户对直播内容的兴趣程度通过多维度数据评估直播内容质量、运营策略及转化效果评估各渠道直播宣传及推广效果数字化营销RFE模型生命周期客户价值

29、漏斗分析转化路径分析直播活动后，可以生成两份数据报告：一份是【BI数据报告】，一份是专业分析师进行直播数据分析以及关键数据解读服务的【人工数据报告】，其中，微吼直播平台会统计关于活动直播的全部数据，并以图表的形式生成BI报告，便于公司对整场活动进行分析。数字化成都高的企业，可以与数字化通过与CDP打通，产生更有价值的告诫数据指标赋能营销决策和用户的持续孵化。7.数据留存分析：直播效果整体评估及优化48对每次包括观众总数、观看时长、推广效果、分享效果、互动效果、渠道推广效果等直播效果进行综合评估。通过每次直播后微吼指数中观众总数、观看时长、推广效果、分享效果、互动效果五个维度进行直播质量评分，并

30、通过每次各维度评分来优化下一次直播活动，形成有效的直播质量评估以及优化迭代。7.数据留存分析：用户池持续精细化运营及跟进转化49私域用户池短信、邮件、微信公众号精准触达根据RFE模型进行用户分级 借助微信运营推送、短信邮件邀约功能，对用户以及公众号粉丝进行定向邀约，用户数据盘活私域流量管理。根据用户在直播活动中的各项行为数据，为用户进行分级及标签化，对于优质用户进行销售端的重点跟进管理，同时对于潜力客户进行进一步的运营培养。用户智能分组用户档案用户行为轨迹8.长尾传播：尊重传播周期，直播内容反复触达50二次传播80%Company Users Business用户可以在投影仪或计算机上进行演示

31、，也可以将演示文稿打印出来，制作成胶片，以便应用到更广泛的领域二次触达精彩环节剪辑，分发至各大渠道，内容复用，实现长尾传播。直播内容的多版本复用：30分钟精华版、5分钟先导版、1分钟视频号、15秒朋友圈版。发送回放视频及资料（PPT干货、内容长图）获取通知，进行用户调研，提醒用户试用，新用户培养认知，老用户提升粘性。8.长尾传播：直播的内容复用，二次传播51嘉宾金句海报公众号回顾&PPT下载一张图总结视频回放视频号-精简短视频成熟度评估和团队配置根据To B 企业对直播的需求和配置，将企业直播成熟度分为5个阶段，不同阶段所需的人员配备有所不同，企业可以根据需求，按需响应。企业成熟度评估模型3？

32、起步阶段初级阶段日臻成熟全链接系统小有建树35%28%22%10%5%直播从无到有有了直播的存在，但仅限于把线下活动的转移到线上，是线下活动的物理延伸。注重品牌效应开始考虑传播面积、品牌曝光，着手多平台分发，以及海报等形式运用。注重品效合一不再限于虚荣心指标，开始关注业绩这一北极星指标，尝试通过品牌效应转化为营销增长。关注用户体验提高品效通过直播间高频互动，提升用户信任度，拉升对品牌的认知度，进而实现增长。直播系统与业务系统打通一方面，挖掘数据价值；另一方面，直播与业务系统打通，靠近交易，实现业务价值。1.0 通过直播提高效率2.0 通过直播实现业绩增长3.0 实现直播业务全链接直播团队配置标准54起步阶段初级阶段小有建树日臻成熟全链接系统市场活动独立操作，无需专门的直播运营岗位需要市场团队中有专门的直播执行岗位，必要时需借助专业的外部直播执行团队需要市场团队中有专门的直播团队，包括直播运营和执行，必要时需借助专业的外部执行团队需要匹配完整的直播团队，包括内容、执行、运行、运营，全面保证用户的直播体验，必须借助专业的外部执行团队提供直播涵盖前中后，策划、运营、网络安全、效果体验的全流程服务需要企业内容、市场、技术、销售、生态团队的全线打通，必须借助直播服务方的力量形成数字化体系的全连接35%28%22%10%5%