1、营销云重塑营销思维营销云重塑营销思维用低成本获得高价值回报用低成本获得高价值回报分享者：刘玺致趣百川 高级副总裁“省钱从来不是缩减开支，省钱从来不是缩减开支，而是将有限的钱花在重要而是将有限的钱花在重要的位置的位置”全球全球MarTechMarTech营销趋势营销趋势1 1国内国内B2BB2B企业企业营销营销现状现状2 2营销营销“省钱省钱”三步走三步走3 3B2BB2B营销数字化转型，不能用传统思路的营销数字化转型，不能用传统思路的“旧瓶旧瓶”，装，装MarTechMarTech的的“新酒新酒”，转变营销思维，才能用低成本获得高价值回报。，转变营销思维，才能用低成本获得高价值回报。1 1Pa

2、rtPart全球MarTechMarTech营销趋势20202020年年MarTechMarTech Landscape Landscape 收录企业数达到收录企业数达到80008000家家20212021年中国营销技术图谱收录企业年中国营销技术图谱收录企业2000+2000+家家营销技术在全球的发展趋势营销技术在全球的发展趋势更全面、更智能、更闭环MarTechMarTech进入落地阶段进入落地阶段多项营销技术正在从越过概念的炒作巅峰，走向积累、落地和实践阶段多渠道营销中心多渠道营销中心客户数据管理平台客户数据管理平台个性化引擎个性化引擎GartnerGartner 20212021 数字营

3、销技术曲线数字营销技术曲线依次走向落地的三项关键营销技术：依次走向落地的三项关键营销技术：多渠道营销多渠道营销 （Multi-Marketing HubMulti-Marketing Hub）个性化引擎（个性化引擎（Personalization Engines Personalization Engines）客户数据管理平台（客户数据管理平台（CDP,CDP,Customer Data PlatformCustomer Data Platform）B2BMartechB2BMartech购买驱动力明显提升购买驱动力明显提升 根据2022年B2B Martech 报告显示，转化效率、获客、质量

4、、效果测量是最受B2B市场营销人关心的议题。数据来源：Demandgen,2022 Demand Generation Benchmark Survey关注各环节营销转化率的提升38%38%30%30%关注线索质量的不断提升关注企业获客数量的提升34%关注获客-转化的整体效果的测量和数据分析29%29%2 2PartPart国内国内B2BB2B企业企业营销营销现状现状B2BB2B企业客户的采购流程周期较长且复杂企业客户的采购流程周期较长且复杂在召集供应商洽谈前，客户已经通过各种渠道对品牌及产品做了大量研究企业客户与供应商接洽的时间企业客户与供应商接洽的时间在整个采购行为中的时间只占在整个采购行

5、为中的时间只占17%17%77%77%的企业客户认为的企业客户认为他们最近的一项采购非常复杂或困难他们最近的一项采购非常复杂或困难极为复杂的极为复杂的B2BB2B购买旅程购买旅程朋友推荐朋友推荐搜索引擎微博微博知乎抖音头条小红书视频号公众号媒体推荐B站KOLKOL邮件天猫京东展会渠道户外广告实体店实体店来源：麦肯锡中国数字消费者趋势报告B2BB2B企业客户的信息来源变得更加多元化、社交化企业客户的信息来源变得更加多元化、社交化针对越来越多的客户触点，投放渠道也越来越多元化、社交化传统传统B2BB2B营销方式已经无法支撑营销方式已经无法支撑社交化的社交化的营销战略营销战略渠道分散、数据分散、客户

6、体验差、出效果难、数据安全难保证微信媒体平台短信发送平台EDM平台 数据分散数据分散在各平台，无法整合与重复利用无法整合与重复利用；无法综合衡量各渠道的营销效果；投放效果不佳，CACCAC居高不下居高不下 投放的长尾效果不能长尾效果不能证明证明 公众号文章无法衡量获客效无法衡量获客效果果 大部分社群只是先做做看，无法衡量效果 内容形式单一形式单一，以图文为主 群发，无法匹配客户个性化需求，打开率低打开率低 数据来源复杂，数据安全数据安全难保证难保证 没有专业的活动管理平台，客户体验差客户体验差，出效果难出效果难 活动推广与邀约难推广与邀约难 因疫情影响，线下活动不不确定性增加确定性增加直播平台

7、会议报名平台在线问卷表格SEM/SEO会议活动会议活动线下研讨会线上直播第三方行业会议用户大会数字媒体投放数字媒体投放社交媒体社交媒体直邮营销直邮营销行业垂直媒体行业垂直媒体微信公众号朋友圈微信群会议邀请新闻稿白皮书下载案例推广解决方案推广官网技术社区小程序 渠道分散渠道分散，未集中管理疫疫情情加加速速企企业业对对于于线线上上营营销销矩矩阵阵的的布布局局线索管理体系不完善，导致线索转化率低、获客成本高等现象广告/SEM SEO内容营销o of ff fl li in ne eo on nl li in ne e线上直播活动邮件营销短视频营销展会峰会论坛客户拜访饭局沙龙疫疫情情常常态态下下，市市

8、场场持持续续低低迷迷MMQ QL L企企业业线线索索池池（市场资产）存存量量线线索索新新增增线线索索数量质量N NO OS SQ QL LC CR RMMN NO O线线下下停停摆摆，线线上上布布局局后后，整整体体营营销销链链路路受受阻阻，线线索索转转化化率率低低MMa ar rT Te ec ch h3 3PartPart营销营销“省钱省钱”三步走三步走建立全流程线索管理体系，识别浪费，有效提升转化率建立全流程线索管理体系，识别浪费，有效提升转化率Step 1Step 1SQLSQLMQLMQLLeadsLeads签约签约商机商机客户客户科学的营销漏斗科学的营销漏斗传统的营销漏斗传统的营销漏

9、斗LeadsLeads签约签约商机商机中间缺少清洗和孵化，销售跟进效率低，大量线索浪费？线索运营高效清洗和孵化线索，持续给销售输出高质量线索，减少浪费，提升转化效率建立科学的建立科学的B2BB2B的营销漏斗的营销漏斗，识别浪费识别浪费线索管理非常必要，可以有效提升线索转化、减少浪费B2B MarketingB2B Marketing应该明白的企业采购者六大心理阶段应该明白的企业采购者六大心理阶段了解用户旅程，更好打造营销闭环，管理线索生命周期客户因为工作挑战等产生需求领导力思考，内容营销要有能力提前挖掘及引导客户需求需求产生阶段需求产生阶段基本认可产品或方案后，客户会开心有风险意识可以通过客户

10、案例、行业获奖、客户证言等多种方式降低客户的风险意识风险意识阶段风险意识阶段帮助客户用起来有三个层次，交付、业务、功能内容营销可以通过1对多的方式提高客户的业务战略思考能力，从而指导与帮助客户把自身产品用的更好学习使用阶段学习使用阶段包括产品功能、是否可以对接、如何实施等考量内容营销要回答有什么功能、在什么场景下、能产生价值判断方案是否满足需求阶段判断方案是否满足需求阶段客户开始进入都价格谈判阶段，.此阶段内容营销可以做的有限成本意识阶段成本意识阶段客户口碑分享阶段客户口碑分享阶段客户使用满意度高时，好的内容可以直接促使客户进入口碑分享；市场也要懂得邀请客户站台等提高口碑分享力度；帮助打造客户

11、企业及个人在行业中的IP及扩大影响力B2BB2B企业可预测的销售收入增长企业可预测的销售收入增长客观看待收入增长变量，打造完善的市场销售体系增长销售收入增长销售收入原始市场漏斗Raw Leads成熟线索转出率Qualified Leads%销售转化率Close Rate%客单价Deal Size致趣百川致趣百川B2BB2B企业销售收入的预测公式企业销售收入的预测公式：X XX XX X1 12 23 34 4聚焦细分市场（Niche market）让营销漏斗变得可预测（Predictable Pipeline）把销售拉动起来（Scalable Sales）提升客单价（Double Deal S

12、ize）硅谷销售教父硅谷销售教父 Aaron Ross Aaron Ross Predictable RevenuePredictable RevenueMarTechMarTech是管理客户购买旅途的是管理客户购买旅途的“神经中枢神经中枢”从高效获取线索、加速线索孵化、提升线索转化为客户，Martech正在发挥枢纽作用多触点全域营销矩阵建立，精细化运营，让每笔预算都更有价值多触点全域营销矩阵建立，精细化运营，让每笔预算都更有价值Step 2Step 2搭建数字化营销架构，打造新营销战略搭建数字化营销架构，打造新营销战略触点思维识别用户行为，数字化营销形成营销闭环，实现线索端到端管理，提升获客

13、及线索转化率SalesTechCRMMQL市场认可线索SQL销售认可线索Opp商机Deal成交短信/邮件市场活动社群微信矩阵全渠道营销触点销售拓展MAQL业务判定合格线索Raw Leads原始线索Ad+MarTechMarTech致趣一站式营销云官网试用注册各渠道新线索活跃线索CTA/用户行为识别内容运营CMS客户数据平台CDP完整用户画像OneID打通活动运营EMS社交营销SCRM营销自动化MA转介绍客户SDRSDR外呼外呼SDRSDR线索转出标准线索转出标准-满足满足BANT2BANT2个以上个以上Budget-是否有预算Authority-联系人职位相关/有决策权行业、规模匹配同意见面N

14、eeds-业务诉求匹配：营销/销售协同相关内容营销Timeline-有明确的采购时间销售管理销售管理项目跟进售前/PM申请合同管理APIAPI打通打通跟进结果跟进结果/退回退回线索再孵化线索再孵化合格线索合格线索报表分析销售能力自动化SFA线索流转线索详情活跃提醒打分体系高分值线索及时分派及时反馈问责机制官网广告投放可视化BI工具开放 API 平台精细化线索运营，线索转化有效提升精细化线索运营，线索转化有效提升30%30%以上以上MarTech的诞生背景，源自营销场景的细分和精细化管理，追求营销ROI的不断提升外部流量外部流量付费流量付费流量合作渠道合作渠道 内容营销 SEO官网注册 400来

15、电 内容营销 SEO官网注册 400来电 BD拓展 代理合作 KOL营销私域流量私域流量 社交营销 企业社群 公海线索池线索分层运营线索分层运营需求阶段考虑阶段意向阶段购买阶段未达到分数则持续孵化行为标签线索打分符合销售认可线索则直接转出销售判断后拒收线索，退回市场部继续孵化状态状态1 1：跟进中：跟进中状态状态2 2：成交关单：成交关单状态状态3 3：线索退回：线索退回减少线索浪费提升线索转化客户档案实时同步真正实现营销协同数据支持营销决策不断优化培育流程传统营销升级数字化营销，肉眼可见的节省开支传统营销升级数字化营销，肉眼可见的节省开支Step 3Step 3代理商会员员工每个人都有专属二

16、维码，精确溯源机器人按时播报同步实时情况邀约渠道汇总对比效果分析及时优化智能名片集成展示产品及服务个性化设置搭载视频、图文记录客户浏览动作与路径多阶要求任务实现精准获客积分商城激励邀约积极性排行榜实现效益最大化客户分群线索打分营销效果透视市场市场&销售销售&伙伴协同共同连接并客户，伙伴协同共同连接并客户，充分发挥渠道价值充分发挥渠道价值社交名片、全员营销、溯源海报等免费营销工具，节省营销预算文章网站技术干货白皮书在线会议解决方案客户故事案例研究培训课程产品手册长图线下活动客户案例Demo演示内容中心内容中心资源中心资源中心消息推送消息推送访问浏览关注订阅注册留资转发分享资料下载收藏历史用户档案

17、用户档案内容管理系统内容管理系统CMSCMS，激活内容生命力，激活内容生命力匹配线索生命周期的内容生产、智能推荐和自动触达，长期获客并加速转化内容策略与工具：内容策略与工具：0 0代码搭建落地页，创建更多获客场景，节省官网研发预算代码搭建落地页，创建更多获客场景，节省官网研发预算落地页搭建，更便捷、可留资、易迭代西域样品申领中心西域样品申领中心广联达端云大数据一体化解决方案广联达端云大数据一体化解决方案活活动动管管理理系系统统E EM MS S，市市场场活活动动的的线线上上线线下下打打通通，打打造造增增长长闭闭环环活动前中后期全流程数字化体验，获客和转化效率提升10%以上摇一摇红包雨抽奖大转盘

18、开放接通各式直播系统匹配用户偏好智能推荐互动游戏组件自助使用沙龙、峰会、研讨会、闭门会 主题分享、培训直播、营销带货 O N L I N E O F F L I N E会会议议搭搭建建会会前前推推广广参参会会情情况况活活动动数数据据仪仪表表盘盘活动转化漏斗会后详情页面统计浏览报名参会XX人XX人XX人 直播实时数据观看行为数据直播间互动词云直播品质分析终端、地域、互动填充式搭建会议、直播点选式设置来源、标签一站式完成参会模块多样裂变玩法,专属二维码自建传播渠道,效果溯源明确群体画像,定向邀约支持多类场景,智能签到丰富暖场神器,亮点吸睛课件下载分享,注册留资云展台、线下展会E X H I B I

19、 T I O N案例：案例：微软在线技术峰会，连续支持三年，有效提高获客数量微软在线技术峰会，连续支持三年，有效提高获客数量会前会前7 7天天/2/2天提醒参会天提醒参会大会期间每日早上分大会期间每日早上分4 4批隔批隔1010分钟提醒参会分钟提醒参会会后推送回看会后推送回看针对粉丝非会员推送回看针对粉丝非会员推送回看/资料下载资料下载11.2511.25-1.7-1.71.4/1.4/1.51.51.6/1.6/1.71.71.8/1.8/1.141.141.171.17详情链接：大会官网详情链接：大会官网详情链接：大会开场微软微软CEO CEO 萨提亚萨提亚直播链接详情链接：大会官网SCRM-微软峰会精选集分类链接会前会前-报名成功通知报名成功通知省钱从来不是缩减开支而是将有限的钱花在重要的位置“用低成本获得高价值回报用低成本获得高价值回报致趣百川一站式营销云，为致趣百川一站式营销云，为B2BB2B企业创造切实可见的业务增长企业创造切实可见的业务增长ZHIQU ONE-STOP MARKETING CLOUD CREATES TANGIBLE BUSINESS GROWTH FOR B2B ENTERRPRISE为为500500多家优秀多家优秀B2BB2B企业提供产品与服务，其中科技软件服务类占企业提供产品与服务，其中科技软件服务类占1/31/3以上以上