1、企业服务专题报告：互联网巨头视角篇阿里巴巴vs腾讯控股vs字节跳动国海证券研究所陈梦竹(证券分析师)S评级：推荐(维持)证券研究报告2022年07月25日海外1请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明2最近一年走势相关报告腾讯控股（0700.HK）事件点评报告：视频号内测信息流广告和上线小店功能，商业化全面加速（买入）*海外*陈梦竹2022-07-24美团-W（3690.HK）2022Q2业绩前瞻：6月主业复苏拉动，Q2业绩有望超预期（买入）*海外*陈梦竹2022-07-24哔哩哔哩-SW（9626.HK）2022Q2财报前瞻：游戏业务短期疲弱，看好St

2、oryMode后续变现潜力（买入）*海外*陈梦竹2022-07-22京东集团-SW（9618.HK）2022Q2业绩前瞻：供需稳步恢复收入显韧性，利润率保持稳健（买入）*海外*陈梦竹2022-07-18腾讯控股（0700.HK）2022Q2财报前瞻：核心业务继续承压，期待疫后复苏及宏观经济边际改善（买入）*海外*陈梦竹2022-07-17相对恒生指数表现表现1M3M12M港股互联网指数-0.0217.12-41.39恒生指数-1.90-0.14-25.66-60%-50%-40%-30%-20%-10%0%10%港股互联网指数恒生指数3XAUPY4XDVRW4WDVbRbPbRnPoOsQsQ

3、kPoOoRlOmOoQ8OnMvNwMnNrMxNrMrO请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明3重点关注公司及盈利预测重点关注公司及盈利预测重点公司代码股票名称2022/07/22EPSPE投资评级股价（港元）20212022E2023E20212022E2023E00700.HK腾讯控股332.0023.1613.4416.5512.3321.2517.25买入09988.HK阿里巴巴-SW102.102.844.124.6830.921.318.8买入资料来源：Wind资讯，国海证券研究所，注：阿里巴巴2021年对应FY2022财年请务必阅读报

4、告附注中的风险提示和免责声明请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明4核心观点核心观点本篇报告重点探究以下问题：本篇报告重点探究以下问题：1 1）中国云计算市场的核心增长逻辑与阶段中国云计算市场的核心增长逻辑与阶段、增速判断增速判断？阿里云阿里云、腾讯云基于市占率角度收入增速预期腾讯云基于市占率角度收入增速预期？2 2）阿里阿里、腾讯腾讯、字节三大互联网巨头企服字节三大互联网巨头企服板块业务布局及组织架构有哪些差异板块业务布局及组织架构有哪些差异？3 3）阿里和腾讯云计算中业务结构阿里和腾讯云计算中业务结构、客户行业分布客户行业分布、客户集中度有什么差异客户集中度有什么差异？如何思考利润率提升

5、逻辑如何思考利润率提升逻辑？4 4）IaaSIaaS、SaaSSaaS、PaaSPaaS业务核业务核心竞争要素是什么心竞争要素是什么？阿里和腾讯云计算中阿里和腾讯云计算中IaaSIaaS、SaaSSaaS、PaaSPaaS产品产品、技术及毛利率的差异技术及毛利率的差异？5 5）阿里和腾讯企业服务发展路径阿里和腾讯企业服务发展路径？如何看待阿里钉钉如何看待阿里钉钉vsvs企业微信企业微信vsvs字节飞书字节飞书？1 1、行业核心逻辑：两大阶段行业核心逻辑：两大阶段、两种增长引擎两种增长引擎1 1）两个阶段：两个阶段：伴随2025、2026年后新场景逐步普及，公有云市场有望迎来新发展阶段。展望20

6、22-2026年，国内云计算数据量需求增长主要由国内各行业的企业客户加快业务上云节奏、推动数字化转型所驱动。展望2026年以后，国内5G大规模商用促进物联网加速部署，物联终端与智能物联应用要求计算力下沉，带动边缘计算发展，国内云计算数据量需求预计将呈现指数级增长，推动国内云计算市场迎来新增长阶段。2 2）从业务结构角度来看：从业务结构角度来看：基于中国IT支出以及云市场渗透率变化，我们预测中国公有云市场规模2021-2026年五年CAGR达到28%，其中IaaS/PaaS/SaaS未来五年CAGR分别为21%/35%/32%。3 3）从市占率角度来看：从市占率角度来看：我们针对阿里云及腾讯云公

7、有云IaaS+PaaS收入未来五年CAGR进行弹性测算，假设阿里云公有云IaaS市占率平均每年变化-2%0%且公有云PaaS市占率平均每年变化0%2%的情景下，阿里云公有云IaaS+PaaS收入未来五年CAGR为20%30%。假设腾讯云公有云IaaS市占率平均每年变化-1%1%且公有云PaaS市占率平均每年变化-1%1%的情景下，腾讯云公有云IaaS+PaaS收入未来五年CAGR为15%33%。4 4）从海外扩张来看：从海外扩张来看：以东南亚为主的海外市场云渗透率仍处于较低水平，整体云计算市场处于高速增长的阶段，未来仍有较大提升空间，而阿里云较早布局东南亚市场，2021年海外收入同比增速超过6

8、0%，达到85亿元，其中东南亚地区收入达到50+亿元。2 2、利润率提升成为重要方向：从业务结构利润率提升成为重要方向：从业务结构、客户行业分布客户行业分布、客户集中度三大角度看客户集中度三大角度看1 1）以云计算为核心的企业服务业务已成为海外互联网巨头重点方向以云计算为核心的企业服务业务已成为海外互联网巨头重点方向，且盈利能力表现较好且盈利能力表现较好，以亚马逊以亚马逊、微软为例微软为例：云业务收入增速普遍高于公司整体收入增速，且云业务利润率占比逐渐提升。亚马逊AWS经营利润率达30%，虽以低毛利率的IaaS为主，但规模效应足够强，而微软智能云经营利润率达43%，主要由于高毛利率的PaaS、

9、SaaS产品占比高。2 2）阿里云阿里云vsvs腾讯云业务结构腾讯云业务结构、客户行业分布客户行业分布、客户集中度客户集中度：从客户集中度来看，腾讯云头腰部客户占收入占比较高，由于头部客户利润率偏低，因此长期客户结构优化将成为利润率提升的重要驱动力；而阿里云客户结构更加均衡，对于头部客户依赖程度较低，因此整体利润高于腾讯云。从业务结构来看，阿里云PaaS及SaaS收入占比高于腾讯，由于PaaS及SaaS毛利率高于IaaS，因此阿里云整体毛利率高于腾讯云。从阿里云的客户行业分布来看，泛互、视频、金融、政企、游戏、电商/零售、制造等行业占比较高，其中泛互、视频、游戏等行业IaaS需求高，毛利率偏低

10、，金融、制造、交通、政企等行业毛利率较高。3 3）阿里云阿里云vsvs腾讯云利润率提升的弹性测算：腾讯云利润率提升的弹性测算：基于IaaS毛利率改善及PaaS收入占比提高的变化趋势，我们针对阿里云及腾讯云2021年整体毛利率进行弹性测算，在IaaS毛利率提高1%且PaaS收入占比提高1%的情景下，阿里云与腾讯云2021年整体毛利率分别提高0.9pct/1.0 pct。请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明5核心观点核心观点3 3.IaaSIaaS业务：产品高度同质化业务：产品高度同质化，关键在于自研技术关键在于自研技术+规模效应下的成本优势规模效应下的

11、成本优势中国IaaS公有云市场规模高速增长，阿里、华为、腾讯市场份额稳居前三，根据我们测算中国IaaS市场规模五年CAGR有望达到21%。IaaS产品主要基于产品性能、规格参数、使用量及使用时长定价，阿里云与腾讯云IaaS产品矩阵及主要产品功能相似度较高，产品定价相似，两者均采取低价策略占领市场份额，而阿里云自建数据中心内部定制化程度较高，有效降低能耗及其他运营成本，同时通过自研+规模效应降低业务相关成本，提高毛利率，预估阿里云预估阿里云IaaSIaaS毛利率毛利率1515 2020%腾讯云腾讯云IaaSIaaS毛利率毛利率8 8 1212%。4 4.PaaSPaaS业务：核心竞争力在于研发能

12、力与产品丰富度业务：核心竞争力在于研发能力与产品丰富度根据我们测算，中国公有云PaaS市场规模未来五年CAGR有望达到35%。从PaaS产品丰富度及行业解决方案覆盖度来看，阿里云腾讯云字节云。从PaaS收入端来看，单一PaaS产品以云数据库为例，阿里云与腾讯云计费方式与产品价格相似，而基于PaaS延伸出的行业解决方案，阿里云与腾讯云客单价有所不同，主要取决于云厂商对于PaaS+IaaS产品的组合能力以及针对不同行业痛点定制化的能力。从PaaS成本端来看，预计IaaS资源成本/PaaS研发成本/PaaS运营成本分别占40%/30%/30%。从从PaaSPaaS毛毛利端来看利端来看，由于阿里云拥有

13、较强客户粘性以及高性价比由于阿里云拥有较强客户粘性以及高性价比IaaSIaaS资源资源，预估阿里云预估阿里云PaaSPaaS毛利率毛利率5555%6060%腾讯云腾讯云PaaSPaaS毛利率毛利率5050%5555%。5 5.SaaSSaaS业务：平台模式的核心优势源于第三方合作生态的搭建业务：平台模式的核心优势源于第三方合作生态的搭建根据我们测算，中国公有云SaaS市场规模未来五年CAGR有望达到32%。国内SaaS厂商销售费用率普遍较高，平台化更能改善获客效率和交付效率问题。阿里云与腾讯云以云市场平台模式搭建SaaS合作生态，从ISV数量、供给能力来看，阿里云腾讯云。从SaaS收入端来看，

14、阿里云与腾讯云平均佣金率分别为20%/10%。从SaaS成本端来看，预计IaaS资源成本/PaaS资源成本/SaaS运营成本分别占50%/30%/20%。从从SaaSSaaS毛利端来看毛利端来看，阿里云阿里云SaaSSaaS产品数量多产品数量多，且免费产品占比高且免费产品占比高，且客户结构也以中小企业为主且客户结构也以中小企业为主，毛利率相对偏低毛利率相对偏低，预估阿里云预估阿里云SaaSSaaS毛利率毛利率6565%7070%腾讯云，通过自研定制化+规模效应降低成本CAPEX支出：腾讯阿里，云全球可用区数量：阿里云腾讯云阿里云基础设施分布：84个可用区、5个超级数据中心、边缘计算节点2800

15、+腾讯云基础设施分布：71个可用区、27个物理地区，全球加速节点2800+四、四、PaaSPaaS对比：核心竞争力在于研发能力与产品丰富度对比：核心竞争力在于研发能力与产品丰富度.41中国公有云PaaS市场增速高于IaaS，阿里、亚马逊、腾讯市场份额位居前三中国公有云PaaS市场规模测算：未来五年CAGR有望达到35%PaaS产品丰富度&行业解决方案覆盖度：阿里云腾讯云字节云阿里云建立国内最丰富的云原生产品家族、技术能力处于全球领先位置PaaS业务毛利率：预计阿里云腾讯云，基于客户粘性以及高性价比IaaS资源五、五、SaaSSaaS对比：平台模式的核心优势源于第三方合作生态的搭建对比：平台模式

16、的核心优势源于第三方合作生态的搭建.47中国公有云SaaS市场规模稳步增长，企业级应用SaaS市场集中度较低中国公有云SaaS市场规模测算：未来五年CAGR有望达到32%SaaS产品以订阅收入为主，精准获客及客户留存为重要影响因素国内SaaS厂商销售费用率普遍较高，平台化更能改善获客效率和交付效率问题以云市场平台模式搭建SaaS合作生态，ISV数量、供给能力：阿里云腾讯云SaaS业务毛利率：预估腾讯云阿里云，阿里云SaaS免费产品占比相对高阿里腾讯字节SAAS产品对比：钉钉企业客户数量与第三方应用数遥遥领先DAU：钉钉企业微信飞书、人均使用时长：钉钉飞书企业微信云钉一体：钉钉明确PaaS化生态

17、方针，带动阿里云底层资源规模效应加强低代码助力企业降本增效，聚合平台实现流量与产品资源高效对接钉钉宜搭实现应用间互联互通，钉钉搭进一步整合头部低代码工具腾讯企业微信、腾讯会议、腾讯文档三位一体，通过深化与微信连接构建差异化优势企业微信承担重要的“连接作用”，与腾讯云协同有望打开更多增长空间企业微信生态：1232个开放接口、6000+服务商、1900个第三方应用/联合产品腾讯千帆计划定位“一云多端”，发挥SaaS产品中腾讯C端基因的相对优势飞书功能设计注重企业内沟通与工作效率，开放平台集成多样化功能飞书注重SaaS生态建设，为火山引擎创造流量入口进而带动IaaS业务增长请务必阅读报告附注中的风险

18、提示和免责声明请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明8行业核心逻辑：两大阶段，两种增长引擎行业核心逻辑：两大阶段，两种增长引擎请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明9两个阶段：伴随两个阶段：伴随20252025、20262026年后新场景逐步普及，公有云市场有望迎来新发展阶段年后新场景逐步普及，公有云市场有望迎来新发展阶段资料来源：艾瑞咨询，界面新闻，创新奇智招股书，国海证券研究所2022020222022202320232024202420252025202620262027202720282028中国数据量中国数据量展望展望

19、20年，国内云计算数据量需年，国内云计算数据量需求增长主要由国内各行业的企业客户加快求增长主要由国内各行业的企业客户加快业务上云节奏、推动数字化转型所驱动业务上云节奏、推动数字化转型所驱动：目前以泛互联网、金融、政务、零售行业为主，市场规模占比较高，云渗透率持续提升。在国内云厂商技术进步从而降低企业上云成本、国家陆续发布鼓励政策及长期企业上云目标的背景下，国内云计算市场有望保持平稳增速。展望展望20262026年以后，国内云计算数据年以后，国内云计算数据量需求预计呈现指数级增长：量需求预计呈现指数级增长：主要基于1）国内5G大规模商用促进物联网加速部署，更多终端接

20、入带动数据量大幅提升；2）物联终端与智能物联应用要求计算力下沉，带动边缘计算发展；整体将推动国内云计算市场迎来新增长点。20292029行业行业分行业云市场规模分行业云市场规模20年年CAGRCAGR金融29%政务29%泛互联网28%零售30%工业33%汽车38%教育32%医疗33%建筑42%请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明1020222022-2026E2026E中国公有云市场规模测算：从业务结构角度看中国公有云市场规模测算：从业务结构角度看中国公有云中国公有云IaaSIaaS市场规模测算市场规模测算（亿元）（亿元

21、）2000020202120212022E2022E2023E2023E2024E2024E2025E2025E2026E2026E中国IT支出22,19924,91227,91928,38928,66732,75235,04539,25045,13751,45757,632yoy12.2%12.1%1.7%1.0%14.2%7.0%12.0%15.0%14.0%12.0%公有云IaaS市场规模8751,1031,2971,6482,0312,4702,882yoy71.3%81.2%67.8%97.6%2

22、3.2%17.6%27.1%23.2%21.6%16.7%渗透率0.4%0.6%1.0%1.6%3.1%3.4%3.7%4.2%4.5%4.8%5.0%2021-2026年 CAGR=21%中国公有云中国公有云PaaSPaaS市场规模测算市场规模测算（亿元）（亿元）2000020202120212022E2022E2023E2023E2024E2024E2025E2025E2026E2026E中国IT支出22,19924,91227,91928,38928,66732,75235,04539,25045,13751,45757,

23、632yoy12.2%12.1%1.7%1.0%14.2%7.0%12.0%15.0%14.0%12.0%公有云PaaS市场规模7855567361,0201,3991,8522,478yoy30.0%50.0%55.0%60.0%48.1%32.5%38.7%37.1%32.4%33.8%渗透率0.3%0.4%0.5%0.8%1.3%1.7%2.1%2.6%3.1%3.6%4.3%2021-2026年 CAGR=35%中国公有云中国公有云SaaSSaaS市场规模测算市场规模测算（亿元）（亿元）200002

24、0202120212022E2022E2023E2023E2024E2024E2025E2025E2026E2026E中国IT支出22,19924,91227,91928,38928,66732,75235,04539,25045,13751,45757,632yoy12.2%12.1%1.7%1.0%14.2%7.0%12.0%15.0%14.0%12.0%公有云SaaS市场规模7594054916679031,2351,614yoy40.0%38.1%34.5%43.1%45.2%21.1%36.0%35.3%36.8%30.7%渗透率0.3%0.4%0.5%0.7%

25、1.0%1.2%1.4%1.7%2.0%2.4%2.8%2021-2026年 CAGR=32%中国整体公有云市场规模测算中国整体公有云市场规模测算（亿元）（亿元）2000020202120212022E2022E2023E2023E2024E2024E2025E2025E2026E2026E中国公有云市场规模2403555668821,5492,0642,5233,3364,3335,5576,973yoy48.1%59.6%55.8%75.5%33.2%22.3%32.2%29.9%28.3%25.5%2021-2026年 C

26、AGR=28%公有云IaaS市场规模占比36%42%48%51%58%53%51%49%47%44%41%公有云PaaS市场规模占比32%28%27%27%24%27%29%31%32%33%36%公有云SaaS市场规模占比31%30%26%22%18%20%19%20%21%22%23%资料来源：Statista，至顶网，商业伙伴网，C114通信网，51CTO网，TechWeb，Gartner，中国信通院、IDC，萝卜投资，专家调研，国海证券研究所请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明1120222022-2025E2025E中国云计算市场规模测算：

27、从行业渗透角度看中国云计算市场规模测算：从行业渗透角度看资料来源：创新奇智招股书，艾瑞咨询，国海证券研究所（亿元）（亿元）20002120212022E2022E2023E2023E2024E2024E2025E2025E四年四年CAGRCAGR金融金融市场规模市场规模4495642843107729%yoyyoy48%38%34%26%30%31%28%ITIT支出支出7232093715渗透率渗透率9%13%15%18%20%23%26%29%政务政务市场规模市场规模2563434

28、535657089321204157129%yoyyoy34%32%25%25%32%29%30%泛互泛互市场规模市场规模35245328%yoyyoy49%44%34%31%30%28%24%零售零售市场规模市场规模80949162681930%yoyyoy63%56%42%31%30%28%31%工业工业市场规模市场规模82946959878533%yoyyoy60%31%46%40%34%28%31%汽车汽车市场规模市场规模294677537038%yoyyoy59%55%45%

29、38%41%38%35%教育教育市场规模市场规模4877638749432%yoyyoy60%53%39%35%35%31%28%医疗医疗市场规模市场规模4570432742633%yoyyoy56%47%33%34%33%34%30%建筑建筑市场规模市场规模4219927342%yoyyoy42%63%51%45%43%41%37%注：2021年金融IT支出为预测值请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明12阿里云阿里云vsvs腾讯云公有云腾讯云公有云IaaS+PaaSIaaS+PaaS

30、收入增速测算：基于市占率角度收入增速测算：基于市占率角度资料来源：Wind，公司财报，国海证券研究所阿里云公有云阿里云公有云IaaS+PaaSIaaS+PaaS收入收入20年年CAGRCAGR弹性测算弹性测算公有云公有云IaaSIaaS市占率平均每年变化幅度市占率平均每年变化幅度公有云公有云PaaSPaaS市占率市占率平均每年变化幅度平均每年变化幅度-2%2%-1%1%0%0%1%1%2%2%-2%2%14%18%21%24%26%-1%1%17%21%23%26%28%0%0%20%23%26%28%30%1%1%23%25%28%30%32%2%2%25%27

31、%30%32%34%腾讯云公有云腾讯云公有云IaaS+PaaSIaaS+PaaS收入收入20年年CAGRCAGR弹性测算弹性测算公有云公有云IaaSIaaS市占率平均每年变化幅度市占率平均每年变化幅度公有云公有云PaaSPaaS市占率市占率平均每年变化幅度平均每年变化幅度-2%2%-1%1%0%0%1%1%2%2%-2%2%-3%8%16%22%27%-1%1%7%15%21%26%31%0%0%14%20%25%30%34%1%1%19%25%29%33%37%2%2%24%29%33%36%40%请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明请务必阅读报告附注中的风

32、险提示和免责声明13海外扩张仍具潜力：阿里云较早布局东南亚市场，预计海外扩张仍具潜力：阿里云较早布局东南亚市场，预计20212021年海外收入增速超年海外收入增速超60%60%200021在新加坡设立国际业务总部开放新加坡数据中心与迪拜Meraas集团合资设立云计算公司Yvolv开放新加坡数据中心首建马来西亚数据中心；与国际足联世界杯达成为期6年的合作开放泰国数据中心；为Shopee大促提供服务建设马来西亚第二个数据中心；印度尼西亚第一个数据中心开服；在亚太市场份额达28.2%扩建印尼数据中心再度扩建印尼数据中心阿里云在东南亚的收入增长60%+；在菲

33、律宾新增数据中心；与沙特旅游局合作开放印尼数据中心开放新加坡第三个数据中心获新加坡多层云安全最高等级认证阿里云与腾讯云在东南亚的相关布局阿里云与腾讯云在东南亚的相关布局阿里云阿里云腾讯云腾讯云主要行业电子商务、互联网金融、政务服务等电子商务、娱乐、游戏和社交等业务模式与当地企业建立合资合营公司、阿里云提供技术与资金支持、当地企业负责业务运营及落地与行业头部公司合作建立合资合营公司，其他业务模式与阿里云相似合作模式优势本地化程度较高，合资合营公司员工70%为本地人，为客户提供因地制宜的服务与行业头部公司合作有望在垂直领域发挥优势2021年海外收入海外收入占比12%，其中东南亚收入占比超过50%海

34、外收入占比10%2021年亚太地区IaaS市场份额25.53%（排名第一）7.67%（排名第五）部分合作/合资伙伴电商平台Lazada和Tokopedia亚航 AirAsia沙特电信迪拜Meraas集团阿联酋哈利法大学沙特旅游局电商平台Shopee腾讯海外应用 JOOX、WeSing等Habby游戏、富途moomoo金融平台新加坡银行资料来源：搜狐网，中国企业家杂志社，人民网，商务部，观察者网，TechWeb，央广网，每日经济新闻，腾讯云官网，中商产业网，阿里云官网，腾讯网，21世纪经济，新华网，新浪VR，猎云网，财经网科技，专家调研，国海证券研究所云厂商东南亚的可用区数量及覆盖国家数云厂商东

35、南亚的可用区数量及覆盖国家数阿里云阿里云腾讯云腾讯云新加坡34印尼32泰国12马来西亚2菲律宾1印度23101214东南亚可用区数量覆盖国家阿里腾讯请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明145G+5G+边缘计算是万物互联的重要技术支撑，其普及成熟有望带来新场景拓展边缘计算是万物互联的重要技术支撑，其普及成熟有望带来新场景拓展资料来源：中国移动边缘计算开放实验室，阿里开发者公众号，国海证券研究所数据传输的数据传输的数量及频度数量及频度大小延迟要求延迟要求小（高延迟）大（低延迟）互联网互联网搜索搜索网页网页服务服务购物购物社交社交存储

36、存储云计算云计算智慧城市智慧城市语音语音/图片识别图片识别智能家居智能家居游戏游戏医疗医疗ARARM2MM2M智能交通系统智能交通系统边缘云计算边缘云计算设备无线接入网络5G/4G核心网络数据网络手机AR/VR无人机汽车LTE5GWi-Fi5GC/EPCMECCloud地理位置带来的光纤传输时延占总端到端时间的占比（%）Wi-Fi2G3GHSPA+LTE5G2%0.50%1.40%1.70%3.10%60%在低时延方面：在低时延方面：5G光纤传输时延占总端到端时间的比例高达60%，远高于其他通信模式，地理位置将在较大程度上影响端到端时延。边缘计算通过业务就近部署，在较大程度上降低传输占整体时延

37、的比例，进一步保证5G的低时延特性。在高带宽方面：在高带宽方面：5G高达10G的峰值速率为业务方传统的集中云部署方式带来可能翻数倍的流量成本，也为运营商整体网络带宽建设提出挑战，而边缘计算通过业务的边缘部署在较大程度上降低回传链路的带宽消耗。请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明15利润率提升成为重要方向：业务结构、客户行业分布、客户集中度三大角度利润率提升成为重要方向：业务结构、客户行业分布、客户集中度三大角度请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明16亚马逊亚马逊AWSAWS经营利润率达经营利润率达30%30

38、%，虽以低毛利率的，虽以低毛利率的IaaSIaaS为主，但规模效应足够强为主，但规模效应足够强资料来源：IDC，Bloomberg，国海证券研究所7%7%9%9%10%10%11%11%12%12%12%12%13%13%0%20%40%60%80%100%FY 2015FY 2016FY 2017FY 2018FY 2019FY 2020FY 2021亚马逊收入结构亚马逊收入结构 Online Stores Third-Party Seller Services AWS Subscription Services Physical Stores Other单位：百万美元单位：百万美元2015

39、A2015A2016A2016A2017A2017A2018A2018A2019A2019A2020A2020A2021A2021A经营利润经营利润2,233 2,233 4,186 4,186 4,106 4,106 12,421 12,421 14,541 14,541 22,899 22,899 24,879 24,879 AWS1,507 3,108 4,331 7,296 9,201 13,531 18,532 North America1,425 2,361 2,837 7,267 7,033 8,651 7,271 International-699-1,283-3,062-2,

40、142-1,693 717-924 经营利润占比经营利润占比AWS67%74%105%59%63%59%74%North America64%56%69%59%48%38%29%International-31%-31%-75%-17%-12%3%-4%经营利润率经营利润率2.1%2.1%3.1%3.1%2.3%2.3%5.3%5.3%5.2%5.2%5.9%5.9%5.3%5.3%AWS19%25%25%28%26%30%30%North America2%3%3%5%4%4%3%International-2%-3%-6%-3%-2%1%-1%82%80%79%78%78%77%74%75

41、%76%77%78%79%80%81%82%83%2001920202021亚马逊亚马逊AWS IaaS AWS IaaS 收入占比趋势收入占比趋势IaaS,77%PaaS,19%SaaS,4%Amazon Web Services 2021Amazon Web Services 2021年年云收入结构云收入结构107,006135,987177,866232,887280,522386,064469,82227%31%31%20%38%22%55%43%47%37%30%37%0%10%20%30%40%50%60%050,000100,000150,000200,00

42、0250,000300,000350,000400,000450,000500,000FY 2015FY 2016FY 2017FY 2018FY 2019FY 2020FY 2021亚马逊整体收入及亚马逊整体收入及AWSAWS收入增速（百万美元）收入增速（百万美元）RevenueRevenue YoY AWS请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明17微软智能云经营利润率达微软智能云经营利润率达43%43%，高毛利率的，高毛利率的PaaSPaaS、SaaSSaaS产品占比高产品占比高25%27%28%29%31%34%36%46%44%41%38%36

43、%34%32%28%28%31%32%33%32%32%0%20%40%60%80%100%FY 2015FY 2016FY 2017FY 2018FY 2019FY 2020FY 2021微软收入结构微软收入结构Intelligent CloudMore Personal ComputingProductivity and Business Processes资料来源：IDC，Bloomberg，国海证券研究所单位：百万美元单位：百万美元2015A2015A2016A2016A2017A2017A2018A2018A2019A2019A2020A2020A2021A2021A2015/6/3

44、02015/6/302016/6/302016/6/302017/6/302017/6/302018/6/302018/6/302019/6/302019/6/302020/6/302020/6/302021/6/302021/6/30经营利润经营利润28,172 28,172 27,935 27,935 29,339 29,339 35,058 35,058 42,959 42,959 52,959 52,959 69,916 69,916 Productivity&Business Processes13,359 11,756 11,389 12,924 16,219 18,724 24,

45、351 Intelligent Cloud9,871 9,249 9,127 11,524 13,920 18,324 26,126 More Personal Computing4,667 6,183 8,815 10,610 12,820 15,911 19,439 经营利润占比经营利润占比Productivity&Business Processes47%42%39%37%38%35%35%Intelligent Cloud35%33%31%33%32%35%37%More Personal Computing17%22%30%30%30%30%28%经营利润率经营利润率19%29%30

46、%32%34%37%42%Productivity&Business Processes51%46%38%36%39%40%45%Intelligent Cloud42%37%33%36%36%38%43%More Personal Computing11%15%22%25%28%33%36%IaaS,22%PaaS,31%SaaS,47%Microsoft 2021Microsoft 2021年云收入结构年云收入结构93,58091,15496,571110,360125,843143,015168,088-3%6%14%14%14%18%5%10%18%21%24%24%-5%0%5%10

47、%15%20%25%30%020,00040,00060,00080,000100,000120,000140,000160,000180,000FY 2015FY 2016FY 2017FY 2018FY 2019FY 2020FY 2021微软整体收入及云收入增速微软整体收入及云收入增速（百万美元）（百万美元）RevenueRevenue YoYIntelligent Cloud请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明18国内头部云厂商多维度对比分析：阿里云较为领先，腾讯云、华为云各有优势国内头部云厂商多维度对比分析：阿里云较为领先，腾讯云、华为云各

48、有优势资料来源：专家调研，国海证券研究所种类种类阿里云阿里云腾讯云腾讯云华为云华为云IDCIDC设施设施IDC可用区服务器数量网络出口带宽CDN节点数量每年服务器增长率每万台服务器建设成本IAASIAAS产品种类收费方式按时按量按时按量按时按量服务稳定性稳定稳定稳定PAASPAAS服务种类与数量收费方式按次按量付费按次按量付费按次按量付费日均调用量（百亿）行业解决方案SAASSAAS云市场应用数量合作伙伴数量伙伴业务年增长率研发投入研发投入研发人员数量工资成本(亿）行业生态与市场行业生态与市场销售人员数量市场费用（亿）渠道运营区域中心、城市运营商、合作伙伴自建渠道、渠道代理、合作伙伴生态合作伙

49、伴、渠道代理产品与技术输出apsarastack、ET、钉钉、AliGenie、Pai、数据中台、容器、IOT、边缘计算、芯片等TCE、Tstack、容器云、企业微信、智能钛、IOT、边缘计算私有云、大数据分析平台、边缘计算、物联网、芯片等。行业生态布局战略投资为主、财务投资为辅、政务、制造、金融、零售、汽车、教育行业内的生态合作，偏重于数据引流。财务投资为主、战略投资为辅、对标阿里的行业布局，但在AI+IOT方面偏弱，偏向于数据分享。重点布局政务混合云，行业覆盖产业互联网，比较丰富的生态合作体系。开发者社区与创新孵化创新中心、孵化基地、阿里战投参与特定领域的项目投资（金融和智能硬件）云+创业

50、、众创空间、项目投资、合作伙伴学院等云学院、云社区、开发者社区等客户侧客户侧用户数（百万）续约率年平均客单价主要客户类型电商、游戏、视频、金融、政务游戏、金融、视频、政务政务、金融、大企业等注：以上图表内容基于2019年数据请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明19阿里云阿里云IaaSIaaS占比及头部客户占比低于腾讯，利润率更高占比及头部客户占比低于腾讯，利润率更高资料来源：专家调研，国海证券研究所公有云私有云混合云20212021年阿里云收入结构预估：按云部署模式划分年阿里云收入结构预估：按云部署模式划分IaaSPaaSSaaS20212021年阿

51、里云收入结构预估：按云服务模式划分年阿里云收入结构预估：按云服务模式划分经调研，腾经调研，腾讯云收入结构中，头腰部客户收入占比较讯云收入结构中，头腰部客户收入占比较高，未来高，未来客户结构持续优化调整客户结构持续优化调整将成为利润率提升的重要驱动力：将成为利润率提升的重要驱动力：腾讯对于头部客户议价能力较弱，利润率偏低，未来将从以下几个方面优化毛利率：1）在前端价格方面，审慎筛选低价项目，淘汰部分低价项目；2）在后端产品方面，向利润率较高的PaaS产品转移，优化产品收入结构；3）在垂直行业方面，更加注重利润率相对较高的政府、金融行业的业务拓展；4）通过千帆计划触达更多中小客户，降低公司对于头部

52、客户的依赖程度，优化利润结构。阿里云客户结构更加均衡，阿里云客户结构更加均衡，中小客户占比相对较高，中小客户占比相对较高，对于头部客户依赖程度较低，因此整体对于头部客户依赖程度较低，因此整体利润水平高于腾讯云。利润水平高于腾讯云。公有云私有云混合云20212021年腾讯云收入结构预估：按云部署模式划分年腾讯云收入结构预估：按云部署模式划分IaaSPaaSSaaS20212021年腾讯云收入结构预估：按云服务模式划分年腾讯云收入结构预估：按云服务模式划分0%40%80%50万元以上10-50万元0-10万元腾讯云客户结构估计：按月度付费金额划分客户数量占比客户收入占比0%30%60%阿里云客户结

53、构估计：按年度付费金额划分客户数量占比收入占比请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明20泛互、游戏等泛互、游戏等IaaSIaaS需求高，毛利率偏低，金融、制造、交通、政企等毛利率高需求高，毛利率偏低，金融、制造、交通、政企等毛利率高资料来源：阿里云官网，专家调研，国海证券研究所阿里云阿里云行业行业细分领域细分领域主要售卖的产品主要售卖的产品/方案方案泛互泛互SMB客户为主PaaS+IaaS为主，涉及几百种产品视频视频直播、点播、互动直播音视频PaaS+CDN、云主机、存储和带宽金融金融银行、证券、保险、理财等ET大脑、钉钉、数据库、数仓、数据中台类政企

54、政企政府、央企、国企ET大脑、钉钉、数据中台类游戏游戏手游、端游、页游、云游戏音视频PaaS、安全+CDN、云主机、存储和带宽电商电商/零售零售电商、OTO、新零售PaaS+IaaS为主，涉及几百种产品制造制造化工、3C、钢铁、化工等ET大脑、钉钉、数据中台类交通交通城市交通、高速、港口等交通大脑等中台类物流物流物流行业菜鸟物流、数据银行等教育教育K12、高校、教育主管部门等钉钉、中台类能源电力能源电力电力公司为主、清洁能源等ET大脑、钉钉、数据中台类汽车汽车汽车主机厂、后市场、供应链等ALiOS、汽车数据中台类医疗医疗医院、医药、药店等ET医疗大脑、Al自然资源自然资源农业、环境检测等ET大

55、脑、钉钉、数据中台类文旅文旅景点、旅游、酒店等ET大脑、钉、数据中台类家居家居智能家居、智慧社区等智能家居、IoT、飞燕物联网园区地产园区地产智慧楼宇、智慧园区等IoT、数据智能广电媒体广电媒体广电行业ET大脑、钉钉、数据中台类0%10%20%阿里云收入结构预估：按行业划分2020年收入占比2021年收入占比0%20%40%60%80%100%阿里云分行业毛利率预估区间请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明21阿里云基于长期阿里云基于长期利润率改善的经调整利润率改善的经调整EBITA弹性测算弹性测算资料来源：Wind，公司财报，国海证券研究所阿里云基于

56、利润率改善的经调整阿里云基于利润率改善的经调整EBITAEBITA弹性测算弹性测算阿里云经调整阿里云经调整EBITAEBITA利润率改善幅度利润率改善幅度阿里云经调整阿里云经调整EBITAEBITA弹性变化弹性变化FY2023EFY2023EFY2024EFY2024EFY2025EFY2025EFY2026EFY2026EFY2027EFY2027E+1%+1%33%25%20%17%14%+2%+2%67%50%40%33%29%+3%+3%100%75%60%50%43%+4%+4%133%100%80%67%57%+5%+5%167%125%100%83%71%注：基于中性假设下的收入

57、预测情况，注：基于中性假设下的收入预测情况，IaaSIaaS与与SaaSSaaS长期市占率持平，长期市占率持平，PaaSPaaS长期市占率初步提升长期市占率初步提升阿里云经调整阿里云经调整EBITAEBITA利润预测基准利润预测基准FY2017FY2017FY2018FY2018FY2019FY2019FY2020FY2020FY2021FY2021FY2022FY2022FY2023EFY2023EFY2024EFY2024EFY2025EFY2025EFY2026EFY2026EFY2027EFY2027E阿里云收入（百万元）阿里云收入（百万元）6,66313,39024,70240,01

58、660,55874,56895,168128,455170,122221,827284,493yoyyoy101%84%62%51%23%28%35%32%30%28%经调整经调整EBITAEBITA（百万元）（百万元）-476-799-1,158-1,414-1,0611,1462,8555,1388,50613,31019,915yoyyoy62%-68%-45%-22%25%208%149%80%66%56%50%经调整经调整EBITAEBITA利润率利润率-7%-6%-5%-4%-2%2%3%4%5%6%7%请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声

59、明22阿里云阿里云vsvs腾讯云基于腾讯云基于IaaSIaaS毛利率改善及毛利率改善及PaaSPaaS收入占比提高的毛利率弹性测算收入占比提高的毛利率弹性测算资料来源：Wind，公司财报，国海证券研究所阿里云阿里云20212021年毛利率弹性测算年毛利率弹性测算IaaSIaaS毛利率改善幅度毛利率改善幅度PaaSPaaS收入占比收入占比提升幅度提升幅度1%2%3%4%5%1%+0.9 pct+1.5 pct+2.0 pct+2.5 pct+3.1 pct2%+1.3 pct+1.8 pct+2.3 pct+2.9 pct+3.4 pct 3%+1.7 pct+2.2 pct+2.7 pct+3

60、.2 pct+3.7 pct4%+2.0 pct+2.5 pct+3.0 pct+3.5 pct+4.0 pct5%+2.4 pct+2.9 pct+3.4 pct+3.8 pct+4.3 pct20212021年毛利率基准情况估算年毛利率基准情况估算阿里云阿里云腾讯云腾讯云收入估算（亿元）723348IaaS收入占比预估54%60%IaaS毛利率预估18%10%PaaS收入占比预估34%30%PaaS毛利率预估55%50%SaaS收入占比预估12%10%SaaS真实毛利率预估10%7%整体毛利率预估30%22%毛利润估算21475腾讯云腾讯云20212021年毛利率弹性测算年毛利率弹性测算I

61、aaSIaaS毛利率改善幅度毛利率改善幅度PaaSPaaS收入占比收入占比提升幅度提升幅度1%2%3%4%5%1%+1.0 pct+1.6 pct+2.2 pct+2.8 pct+3.4 pct2%+1.4 pct+2.0 pct+2.5 pct+3.1 pct+3.7 pct3%+1.8 pct+2.3 pct+2.9 pct+3.5 pct+4.1 pct4%+2.2 pct+2.7 pct+3.3 pct+3.8 pct+4.4 pct5%+2.6 pct+3.1 pct+3.7 pct+4.2 pct+4.8 pct请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明请务必阅读报告附注中的风险提示

62、和免责声明23阿里阿里B端组织架构：协同性好，钉钉并入阿里云深度落实云钉一体战略端组织架构：协同性好，钉钉并入阿里云深度落实云钉一体战略请务必阅读附注中免责条款部分23蔡英华蔡英华黄海清黄海清全国全国1616个子公司个子公司曾震宇曾震宇行业解决方案研发部行业解决方案研发部霍嘉霍嘉行业解决方案销售部行业解决方案销售部产品研发事业部产品研发事业部达摩院达摩院销售侧销售侧数字政府事业部数字政府事业部刘伟光刘伟光新金融事业部新金融事业部肖利华肖利华新零售事业部新零售事业部许诗军许诗军原通用事业部原通用事业部产品研发侧产品研发侧张建锋张建锋阿里云智能总裁阿里云智能总裁 组织架构组织架构持续持续调整调整，

63、落实云钉一体战略：落实云钉一体战略：1）2019年，数字政府、金融云、新零售、中国区域四个业务部整合升级为四大事业部，包括数字政府事业部、新金融事业部、新零售事业部以及通用行业事业部；2）2020年9月起，原钉钉事业部、阿里云视频云团队、阿里云Teambition团队、企业智能事业部宜搭团队、政企云事业部、数字政务中台事业部、乌鸫科技部分团队，加入新的大钉钉事业部，全面融入阿里云智能；3）2021年原有的四个事业部进行调整，列出更多传统行业，共设立18个行业部门。同时成立了16个区域，任命16个分公司总经理，负责区域的本地化运营，包括与本地客户建立连接，建立本地化生态。钉钉事业部钉钉事业部叶军

64、叶军平头哥平头哥袁千袁千国际事业部国际事业部资料来源：亿欧网，金融界，AI财经社，天下网商，专家调研，国海证券研究所请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明24阿里云合作销售体系阿里云合作销售体系：代理：代理+代销代销+集成集成+ISV解决方案解决方案+咨询伙伴咨询伙伴资料来源：阿里云官网，国海证券研究所阿里云阿里云咨询和销售伙伴体系咨询和销售伙伴体系代理伙伴代理伙伴代销伙伴代销伙伴集成伙伴集成伙伴具备阿里云产品咨询、销售和服务能力，获得阿里云授权、可通过面向用户提供与阿里云产品/服务相关的推广、咨询、技术支持等服务，引导用户至阿里云官网购买产品/服务代

65、理伙伴合作权益代理伙伴合作权益赋能支持阿里云大学产品技术培训现场专业技术/销售技能培训阿里云 ACP/ACE 培训和认证阿里云认证合作伙伴架构师（PSA）培训和认证阿里巴巴集团产品培训阿里巴巴组织文化培训高端客户定制化培训技术支持阿里云云产品免费体验项目架构技术支持项目测试支持营销支持阿里云统一授牌阿里巴巴集团生态圈活动联合品牌宣传推广联合展示空间客户沙龙会专属MDF/定制化联合市场活动销售支持云产品销售佣金专业销售支持专属管理控制台专属生态经理服务快速通道专属金融服务Leads/情报推送销售商机共享专属云店由伙伴完成阿里云产品和服务的购买，通过其自有的线上或线下渠道，向用户售卖阿里云的产品和

66、服务，并向用户提供相关的推广、咨询、技术支持等服务的合作伙伴指具备系统集成能力，在市场上获得项目，并以项目合同形式向阿里云下单采购产品和服务的伙伴注：合作伙伴权益采用分级标准，不同级别的权益不同，以上为全部权益ISVISV解决方案伙伴解决方案伙伴咨询伙伴咨询伙伴指从事软件的开发、生产、销售和服务，其解决方案及产品可以与阿里云解决方案及产品进行融合，形成面向应用场景的联合解决方案，或其解决方案及产品可基于阿里云部署，带动阿里云资源消费的合作伙伴。咨询包括两大类伙伴，能够承接阿里云交付项目面向用户完成咨询服务，包括政府智库类伙伴、商业咨询类伙伴。请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明请务必阅读报

67、告附注中的风险提示和免责声明25腾讯腾讯B B端组织架构：协同度有待提升，端组织架构：协同度有待提升，腾讯云、企微、腾讯腾讯云、企微、腾讯IDCIDC等隶属不同事业群等隶属不同事业群资料来源：腾讯官网，专家调研，国海证券研究所任宇昕任宇昕马化腾马化腾董事长董事长&CEO&CEO刘炽平刘炽平总裁总裁平台与内容事业群（平台与内容事业群（PCGPCG）QQQQ空间腾讯文档腾讯文档腾讯微云TimQQ看点腾讯视频腾讯微视片多多应用宝汤道生汤道生云与智慧产业事业群（云与智慧产业事业群（CSIGCSIG）腾讯云腾讯云腾讯安全腾讯会议腾讯会议腾讯企点腾讯觅影腾讯云启腾讯智慧零售腾讯智慧出行腾讯智慧交通张小龙张

68、小龙微信事业群（微信事业群（WXGWXG）微信企业微信企业微信QQ邮箱微信读书秒剪小程序微信搜一搜微信看一看视频号微信支付微信听书公众号腾讯体育腾讯新闻QQ浏览器腾讯内容开放平台企鹅影视腾讯动漫腾讯教育腾讯健康腾讯数字政务腾讯文旅 目前腾讯云与其他业务仍处于相对割裂的状态目前腾讯云与其他业务仍处于相对割裂的状态，生态协同效应有限：生态协同效应有限：腾讯云与企业微信、腾讯文档等应用隶属于不同事业群，且腾讯云的数据中心属于TEG事业群，与CSIG是平行部门，TEG的数据中心只有60%-70%属于腾讯云，剩余30%-40%属于腾讯业务部门自用。腾讯云与数据中心的分隔对于腾讯云业务长期提升利润的能力造

69、成一定程度的不利影响，自研及数据中心定制化压力无法有效传导至对应部门，且不同事业群之间存在一定的赛马效应，进一步影响协同效应。卢山卢山技术工程事业群（技术工程事业群（TEGTEG）云架构平台部云架构平台部腾讯大数据腾讯腾讯IDCIDC基础架构部腾讯计费AI LabRobotics X腾讯网络研发腾讯企业IT安全平台部信息安全部研发管理部运营管理部请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明26腾讯云销售体系：针对客户体量、行业、区域分为直销与区域销售腾讯云销售体系：针对客户体量、行业、区域分为直销与区域销售资料来源：腾讯云官网，专家调研，国海证券研究所合作计

70、划合作计划计划内容计划内容行业合作计划行业合作计划WeCity城市合伙人计划向全社会招募合作伙伴，主要针对二三线城市，通过新基建强大的市场拉动力，帮助地方政府在数字政务、城市治理、城市决策、产业互联等方面提升。教育城市合伙人计划向全社会定邀并招募教育行业合作伙伴，打造开放平台，以腾讯教育的产品与行业解决方案为基础，服务于政府、教育局及中小学。金腾计划金融城市合伙人计划面向金融行业客户，针对区域性金融生态伙伴定向招募城市合伙人，帮助金融客户加速数字化转型、技术创新、业务创新、场景金融创新等工作。产品合作计划产品合作计划星芒产品合作计划为云产品合作伙伴提供产品激励和技术支持，专项内包括十款热卖云产

71、品，根据全年业绩和增长率要求，为合作伙伴指定具体的售卖目标。SaaS千帆渠道销售合作计划招募并发展一批SaaS产品销售伙伴，并结合伙伴自身服务能力，帮助伙伴向企业数字化服务商转型，共同推动千帆业务发展。腾讯云认证服务合作伙伴计划经腾讯云能力认证后，合作伙伴为客户提供腾讯云产品与解决方案相关的售前咨询、售中实施、定制开发、集成、售后运维等人力技术服务。腾讯云自有销售体系腾讯云自有销售体系=大客直销大客直销+区域销售区域销售+渠道销售渠道销售：为覆盖更多的中腰部客户，腾讯云增加区域销售团队，目前，大客直销团队负责主要行业的头部客户，例如游戏行业，区域销售则负责中腰尾部客户。头部客户按照行业划分，北

72、京、上海、广东、深圳等地也属于直销团队负责，其他区域按地区划分，再按行业划分，因此直销团队与区域销售团队有所交叉，互相协同。腾讯云合作销售体系主要为代理合作：腾讯云合作销售体系主要为代理合作：根据不同代理级别，合作伙伴的权益不同。合作伙伴权益合作伙伴权益培训赋能定制培训计划和课程专家大咖现场分享解决方案及产品培训培训赋能腾讯云认证培训线上赋能学习平台产品及解决方案销售工具包产品专项认证培训课程技术论坛在线交流分享市场支持实体授权牌电子授权牌官网合作伙伴展示位官网合作伙伴查询标杆案例PR支持营销加乘市场激励峰会定邀名额及展台年度高端合作伙伴论坛管理支持渠道服务在线扶持专属渠道经理重点项目架构师支

73、持请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明27字节字节ToBToB业务布局业务布局&组织架构：通过飞书切入企服赛道，火山引擎输出云计算能力组织架构：通过飞书切入企服赛道，火山引擎输出云计算能力资料来源：36氪，艾笛网 iData，钛媒体，Tech星球，ForbesChina，搜狐网，界面新闻，腾讯网，凤凰网，北京商报，网易新闻，大众新闻，IT之家，澎湃新闻，新民晚报，晚点LatePost，国海证券研究所 字节通过字节通过SaaSSaaS应用飞书应用飞书切入企业服务赛道：切入企业服务赛道：与阿里、腾讯有所不同，字节云计算产品先是聚焦通用型PaaS以及Saa

74、S应用，与自身业务联系密切，2021年决定进军IaaS市场，对外输出IaaS基础资源能力。通过飞书积累一定客户资源，建立通过飞书积累一定客户资源，建立SaaSSaaS产品优势：产品优势：飞书在互联网、新媒体以及传统企业领域积累一定客户资源，火山引擎产品总监于鸿磊表示火山引擎在字节跳动内部支撑每日15亿活跃用户，在线云服务次数6W+，Deployment 20w+，Pod 300w+，周变更数1.2 万次，峰值请求2 亿+，总存储量 6EB。20162021.112019.112022.52020.2飞书项目启动2017.11字节跳动全面投入使用飞书宣布，向全国所有企业和组织免费开放，所有用户均

75、可使用飞书全部套件功能2020.11飞书发布独立App“飞书文档”，推出OKR管理功能飞书正式发布其首款智能会议系统：Anker PowerConfB500 视频会议一体终端飞书People正式发布“字节云”微信公众号正式注册开启云服务小规模公测，正式更名为“火山引擎”2020.5成立北京火山引擎科技有限公司2021.6火山引擎正式对外发布火山引擎升级为独立BU举行云产品发布会，计划未来3年联合1000家合作伙伴、服务10万家客户2021.12 20212021年年1111月字节进行全业务组织架月字节进行全业务组织架构调整：构调整：EE（企业效率部门）、EA（企业应用部门）和飞书合并为飞书板块

76、。原本属于中台业务下属部门的火山引擎被升级为独立BU，其负责人杨震原向梁汝波直接汇报，标志着云计算业务的战略优先级有所提升。原飞书部门原企业应用部门原企业效率部门原火山引擎部门原才云科技团队原字节技术中台梁汝波梁汝波字节字节CEOCEO张楠张楠抖音抖音严授严授朝夕光年朝夕光年周受资周受资TiktokTiktok陈林陈林大力教育大力教育谢欣谢欣飞书飞书杨震原杨震原火山引擎火山引擎请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明28行业结构：泛互联网渗透率及规模占比最高，政务及金融持续发力行业结构：泛互联网渗透率及规模占比最高，政务及金融持续发力资料来源：艾瑞咨询，

77、国海证券研究所0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%20212021年云服务行业应用成熟度模型年云服务行业应用成熟度模型&行业市场规模占比行业市场规模占比云服务行业渗透率应用价值（打分依据为各行业对于云服务应用的需求程度，包含需求支出、用云意愿、云服务赋能效果）0123456789医疗 4.5%建筑 2%汽车 3%教育 7%工业 8%政务 17%金融 11%零售 5%泛互联网 27%泛互联网渗透率及市场规模占比均位居第一，政务及金融行业市场规模占比位居前三，但对应云服务行业渗透率仍低于零售和泛互联网；在政府鼓励加大相关IT支出的背景下，政务上云节奏加快，同时金融行业自身信息化

78、程度较高，在私有云的部署上应用能力较强，平均项目金额较高，政务及金融行业需求程度也居于前位，未来仍有较大增长空间。请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明29IaaSIaaS对比：产品高度同质化，关键在于自研技术对比：产品高度同质化，关键在于自研技术+规模效应下的成本优势规模效应下的成本优势请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明30中国中国IaaSIaaS公有云市场规模高速增长，阿里、华为、腾讯市场份额稳居前三公有云市场规模高速增长，阿里、华为、腾讯市场份额稳居前三资料来源：Gartner，中国信通院，华为官网，

79、京东官网，国海证券研究所764390936%31%41%41%41%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%00500600700800900720021全球云计算IaaS公有云市场规模及增速全球IaaS公有云市场规模（亿美元）yoy54%49%48%45%41%39%9%13%16%18%20%21%4%5%8%9%10%10%3%3%4%5%6%7%4%5%2%3%2%2%30%27%23%20%20%19%0%20%40%60%80%100%20019202020

80、21全球云计算IaaS公有云市占率TOP5公司AmazonMicrosoftAlibabaGoogleHuaweiTencentIBMOthersAlibaba,35%Huawei,16%Tencent,14%Amazon,6%Others,28%2020年中国IaaS市场份额分布Alibaba,42%Huawei,20%Tencent,13%JD.com,7%Others,18%2021年中国IaaS市场份额分布875108%71%81%68%98%7%9%12%15%21%0%20%40%60%80%100%120%005006007008009

81、007201820192020中国IaaS公有云市场规模及增速中国IaaS公有云市场规模（亿元）yoy占全球IaaS公有云市场规模比例请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明31中国公有云中国公有云IaaSIaaS市场规模测算：未来五年市场规模测算：未来五年CAGR有望达到有望达到21%435.0%6.3%6.7%2.2%6.1%0.4%0.6%0.8%1.1%1.6%2.0%0%1%2%3%4%5%6%7%0500025002001920202

82、021美国IT支出与美国公有云IaaS市场规模渗透率（十亿美元）US IT SpendingPublic Cloud IaaSyoyPenetration rate22,73275212.2%12.1%1.7%1.0%14.2%0.4%0.6%1.0%1.6%3.1%3.4%0%2%4%6%8%10%12%14%16%05,00010,00015,00020,00025,00030,00035,0002001920202021中国IT支出与中国公有云IaaS市场规模渗透率（亿元）China IT SpendingPublic C

83、loud IaaSyoyPenetration rate中国公有云中国公有云IaaSIaaS市场规模测算市场规模测算（十亿美元）（十亿美元）200002020212021美国IT支出43yoy5.0%6.3%6.7%2.2%6.1%公有云IaaS市场规模6913202939yoy38.8%46.4%51.0%47.4%37.1%渗透率0.4%0.6%0.8%1.1%1.6%2.0%（亿元）（亿元）200002020212

84、0212022E2022E2023E2023E2024E2024E2025E2025E2026E2026E中国IT支出22,73275235045392504532yoy12.2%12.1%1.7%1.0%14.2%7.00%12.00%15.00%14.00%12.00%公有云IaaS市场规模8758203124702882yoy71.3%81.2%67.8%97.6%23.2%17.6%27.1%23.2%21.6%16.7%渗透率0.4%0.6%1.0%1.6%3.1%3.4%3

85、.7%4.2%4.5%4.8%5.0%资料来源：Statista，至顶网，商业伙伴网，C114通信网，51CTO网，TechWeb，Gartner，中国信通院、IDC，国海证券研究所请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明32IaaSIaaS产品主要基于产品性能、规格参数、使用量及使用时长定价产品主要基于产品性能、规格参数、使用量及使用时长定价资料来源：搜狐网，安永，艾瑞咨询，国海证券研究所 IaaS（基础设施即服务）将IT基础设施作为业务平台，以服务的形式为用户提供服务器、存储、网络等计算资源。用户无需管理和控制云计算里的基础设施，但能控制操作系统的选

86、择、存储空间的大小、部署的应用等；云服务商根据用户对资源的实际使用量或占用量进行计费。IaaS产品差异化程度较低，各云服务商定价能力较弱，行业竞争较为激烈，中国IaaS公有云市场集中度持续提升，2018-2020年CR5市场份额占比分别为72.9%/73.9%/76.3%。IaaS云计算服务定价以云服务商与用户两者结合的双边组合定价模式为主，在云服务商方面，提供云服务质量水平的高低是决定其定价的重要因素，如计算单元的数量、内存和实例存储空间大小、CPU性能、处理速度等，在用户方面，预算与需求时长为主要因素。云计算提供商方面用户方面双边定价提供云服务质量水平的高低计算单元的数量不同内存和实例存储

87、空间大小不同CPU性能不同处理速度不同用户需求服务时间的长短用户经济承受能力及需求等用户需求时间较短即用即付费模式（pay-per-use）用户需求时间较长认购定价模式（subscription）资金不足/服务时长短按需租用/现用现付需求不强现场租用资金充足任意方式传统传统应用应用组件组件数据库数据库运行环境运行环境操作系统操作系统虚拟化虚拟化服务器服务器存储存储网络网络IaaSIaaS云服务定价影响因素云服务定价影响因素IaaSIaaSvsvs客户负责云服务商负责客户负责请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明33阿里云阿里云vsvs腾讯云腾讯云Iaa

88、SIaaS产品矩阵及主要产品功能相似度较高（一）产品矩阵及主要产品功能相似度较高（一）资料来源：阿里云官网，腾讯云官网，火山引擎官网，国海证券研究所产品分类产品分类阿里云腾讯云字节云计算云服务器云服务器 ECS计算云服务器弹性计算云服务器弹性裸金属服务器（神龙）裸金属云服务器裸金属云服务器轻量应用服务器轻量应用服务器GPU云服务器GPU云服务器GPU云服务器容器镜像仓库FPGA云服务器FPGA云服务器容器服务专有宿主机专有宿主机阿里云云盒云托付物理服务器弹性加速计算实例 EAIS弹性伸缩Vmware服务批量计算虚拟主机云虚拟主机高性能计算平台高性能计算 HPC超级计算集群本地专用集群弹性高性能

89、计算E-HPC边缘可用区批量计算自动化助手容器服务弹性容器实例容器容器服务容器服务 ACK弹性容器服务EKS边缘容器服务服务网格Serverless 容器服务 ASK容器镜像服务服务网格 ASM云原生分布式云中心容器镜像服务 ACR注：各家官网产品分类有所不同，以各自披露的分类名称为准请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明34资料来源：阿里云官网，腾讯云官网，火山引擎官网，国海证券研究所产品分类产品分类阿里云腾讯云字节云存储基础存储服务块存储 EBS基础存储服务对象存储存储弹性块存储对象存储 OSS云硬盘对象存储文件存储 NAS文件存储存储迁移服务文件

90、存储 CPFS归档存储表格存储 Tablestore云 HDFS存储容量单位包 SCU数据加速器 GooseFS混合云存储混合云存储混合云存储存储网关云存储网关 CSG存储/备份/并行文件一体机混合云容灾 HDR数据迁移迁移服务平台数据迁移闪电立方Datatransport云数据迁移智能存储明瞳智控网络与CDN云上网络专有网络 VPC网络负载均衡网络负载均衡云解析 PrivateZone私有网络私有网络负载均衡 SLB专线接入NAT网关NAT 网关云联网公网IP弹性公网 IP弹性网卡云企业网共享带宽NAT 网关CDN与加速内容分发网络共享流量包对等连接全站加速私网连接VPN连接跨地域网络云企业

91、网网络流日志全球加速Anycast公网加速混合云网络VPN网关共享带宽/流量包智能加入网关弹性公网 IPv6高速通道弹性公网 IP云连接器SD-WAN 接入服务CDN与边缘CDN私有连接全站加速 DCDNCDN与加速内容分发网络CDN安全加速 SCDN全球应用加速PCDNX-P2P边缘节点服务 ENS全球办公访问边缘网络加速 ENA全链路加速注：各家官网产品分类有所不同，以各自披露的分类名称为准阿里云阿里云vsvs腾讯云腾讯云IaaSIaaS产品矩阵及主要产品功能相似度较高（产品矩阵及主要产品功能相似度较高（二二）请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明

92、35阿里云阿里云vsvs腾讯云腾讯云IaaSIaaS产品定价产品定价相似相似，采取低价策略占领市场份额，采取低价策略占领市场份额资料来源：阿里云官网，腾讯云官网，澎湃新闻，证券之星，中文科技资讯，至顶网，TechWeb，观察者网，国海证券研究所IaaSIaaS产品产品产品类型产品类型阿里云阿里云腾讯云腾讯云配置配置价格（元价格（元/年）年）配置配置价格（元价格（元/年）年）云服务器内存型内存型r7：2核16G+100G ESSD云盘+1M带宽4919.87内存型M5：2核16G+100G SSD云硬盘+1.5Gbps内网带宽4701.12计算型计算型c7：4核8G+100G ESSD云盘+1M

93、带宽5641.62计算型C2：4核8G+100G SSD云硬盘+2.5Gbps内网带宽6454.08大数据型大数据型 d1：8核32G+100G SSD云盘+1M带宽17751.6大数据型 D2：8核32G+100G SSD云硬盘+3Gbps内网带宽15179.04存储对象存储标准存储包：500GB+中国大陆通用486标准存储包：500GB+中国大陆通用453.12标准存储包：1TB+中国大陆通用999标准存储包：1TB+中国大陆通用913.49标准存储包：10TB+中国大陆通用9954标准存储包：10TB+中国大陆通用8699.9网络与CDNCDNCDN/全站加速资源包：下行流量500GB+

94、全国通用95CDN流量包：流量500GB+全国通用99CDN/全站加速资源包：下行流量1TB+全国通用180CDN流量包：流量1TB+全国通用194CDN/全站加速资源包：下行流量10TB+全国通用1800CDN流量包：流量10TB+全国通用1873注：仅列举部分产品型号及规格，不同时间的官网价格会有所调整，此处为2022年6月13日的官网价格200182017年宣布阿里云的云数据库RDS、云存储容量型NAS等产品降价，最高降幅达53%。腾讯云官网宣布，四大核心产品全面调价，最高降幅高达3折。2019腾讯云宣布旗下云服务器CVM、CDN、对象存储等多款核心产品大幅降价，部

95、分产品价格降幅达40%以上。腾讯云宣布新一轮核心产品价格下调，涉及产品包括CDN、数据库、COS存储等，最高降幅达50%。2018年宣布新一轮降价，涉及20余款产品，最高降价90%，是2018年以来进行的第四轮降价，部分核心产品累计降价40%以上。阿里云宣布亚太区CDN全面降价。其中，国际站降幅20.0%-41.2%，中国站降幅18.68%-26.07%。阿里云与腾讯云部分降价事件梳理阿里云与腾讯云部分降价事件梳理前期头部云厂商通过低价策略前期头部云厂商通过低价策略，抢占市场份额抢占市场份额，因因IaaSIaaS产产品高度同质化品高度同质化，价格成为选择云厂商的重要因素价格成为选择云厂商的重要

96、因素，价格竞价格竞争较为激烈争较为激烈，但随着市场格局逐渐稳定但随着市场格局逐渐稳定，各家定价水平也各家定价水平也处于相对稳定处于相对稳定，且利润率较低的状态且利润率较低的状态，每年的每年的IaaSIaaS产品价产品价格主要随着用户选择以及格主要随着用户选择以及618618或双或双1111等优惠活动上下波动等优惠活动上下波动。请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明36阿里云自建数据中心内部定制化程度较高，有效降低能耗及其他运营成本阿里云自建数据中心内部定制化程度较高，有效降低能耗及其他运营成本资料来源：阿里云探秘超级基础设施，国海证券研究所根据业务情况

97、和需求自研服务器提升服务器性能、降低能耗及成本方升架构降低风扇能耗方升架构降低风扇能耗：传统服务器架构中，光模块、PCI卡、硬盘等组件位于服务器后端，功耗较大导致散热风扇转速较高，能耗较高。而方升云服务器架构中，光模块、PCI卡、硬盘等组件位于服务器前端，冷风系统直接通过，服务器后端散热风扇转速大幅降低风扇能耗降低风扇能耗降低30%30%以上以上方升架构模块化设计具备灵活配置的特性，提升服务器性能：方升架构模块化设计具备灵活配置的特性，提升服务器性能：方升架构采用模块化设计，按照所需功能，灵活配置，例如高性能存储服务器采用AliFlash阿里巴巴自研高性能SD盘，结合分布式系统的软硬件优化，打

98、破sata接口瓶颈，绕过控制器开销，使得存储服务器性能大幅提升IOPSIOPS超过百万次，超过百万次，IOPSIOPS提升提升5 5-1010倍，倍，IOPSIOPS延迟下降延迟下降70%70%基于整机柜服务器的冷数据存储，容量增长空间较大：基于整机柜服务器的冷数据存储，容量增长空间较大：阿里云在业界率先推出基于整机柜的冷存储，阿里巴巴整机柜服务器（AliRack）采用计算和存储分离的硬件架构，设计为高密存储JBOD的形态，扩大单机柜存储容量实现单机柜存储容量超过实现单机柜存储容量超过10PB10PB以上，以上，容量未来仍有继续增长的空间容量未来仍有继续增长的空间自研机器人替代人力，降低人力成

99、本：自研机器人替代人力，降低人力成本：数据中心需要人力7x24小时轮班，阿里云尝试以机器人自动化的方式替代部分人力，目前一个数据中心部署一台阿里巴巴自研天巡机器人就已足够协助现场工作人员，未来自研机器人也将继续迭代，实现无人化的最终目标。目前阿里云数据中心的自研机器人已实目前阿里云数据中心的自研机器人已实现现30%30%-40%40%的人力替代的人力替代业务规模扩大提高自动化程度降低人力成本数据堆积需要大量运维请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明37IaaSIaaS业务毛利率：预估阿里云业务毛利率：预估阿里云 腾讯云，通过自研定制化腾讯云，通过自研定

100、制化+规模效应降低成本规模效应降低成本资料来源：专家调研，国海证券研究所服务器土地土建服务器配套设施风火水电等基础设施其他（人力、施工、安装等）首次自建首次自建1 1个数据中心建设成本预估个数据中心建设成本预估由于IaaS属于基础资源服务，各家云厂商IaaS产品形态相似度较高，定价能力较弱，使得IaaS产品利润水平明显低于PaaS及SaaS产品，企业之间的技术优势只能体现在如何进一步降低IaaS业务成本，主要通过降低硬件端成本+提高客户端规模效应这两条路径实现。云主机硬件成本：阿里云 腾讯云腾讯云阿里云：1520%腾讯云：812%提高客户规模+规模化精细运营+数据中心引入碳减排等措施电费服务器

101、折旧人力、运维等日常费用自建数据中心每年运营成本预估自建数据中心每年运营成本预估请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明38CAPEXCAPEX支出：腾讯支出：腾讯 阿里，云全球可用区数量：阿里云阿里，云全球可用区数量：阿里云 腾讯云腾讯云资料来源：Wind,阿里云官网，腾讯云官网，国海证券研究所2,168 2,503 4,776 7,705 10,845 17,546 29,836 49,643 45,386 41,450 53309515 650 773 1,271 3,019 6,663 13,390 24,702 40,016 60,558 74

102、,568-20%0%20%40%60%80%100%120%140%160%010,00020,00030,00040,00050,00060,00070,00080,000FY2012 FY2013 FY2014 FY2015 FY2016 FY2017 FY2018 FY2019 FY2020 FY2021 FY2022阿里巴巴CAPEX支出及阿里云收入（百万元）阿里巴巴CAPEX阿里云收入CAPEX yoy收入yoy4,839 6,081 6,639 13,105 18,754 32,004 54,061 56,988 66,599 62,165 17,200 26,342 34,829

103、-20%0%20%40%60%80%100%120%010,00020,00030,00040,00050,00060,00070,0002000021腾讯CAPEX支出及腾讯云收入趋势（百万元）腾讯CAPEX腾讯云收入CAPEX yoy收入yoy84702030405060708090200002020212022.6阿里云全球可用区数量及覆盖地区分布中国亚太其他国家美国EMEA365370702

104、030405060708020022.6腾讯云全球可用区数量及覆盖地区数量全球可用区数量覆盖地区数量请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明39边缘云节点：边缘云节点：边缘云节点由阿里云分布在全球的边缘云节点由阿里云分布在全球的28002800多个边缘计算节点构成，中国境内拥有超多个边缘计算节点构成，中国境内拥有超过过23002300个边缘节点，覆盖个边缘节点，覆盖3131个省级区域，境外拥有超过个省级区域，境外拥有超过500500个节点，覆盖个节点，覆盖7070多个多个国家，全网带宽输出能力超过国家，全网带宽输出能力超过150Tb

105、ps150Tbps。边缘云计算节点基于飞天内核技术架构，主要搭载边缘节点服务ENS，通过靠近客户侧的去中心化小型云计算平台能力，实现了广覆盖、低时延、大带宽的技术特点，为用户提供安全、稳定、可靠的全球内容分发加速服务和边缘计算服务。本地地域：本地地域：本地地域与中心地域采用一致的飞天架构，是公共云的小型化输出。本地地域可部署阿里云计算、存储、数据库、网络、安全五大产品线的五十多款产品，可以较为完备的支撑云计算应用场景的需求。本地地域具有低时延、低成本、一致性的特点，并且侧重于对本地数据处理，IT中心架构低时延平迁上云，数据实时交互等本地化场景的支持。预计未来十二个月内，阿里云将陆续开服十预计未

106、来十二个月内，阿里云将陆续开服十余个本地地域，南京为首个开服站点。余个本地地域，南京为首个开服站点。阿里云基础设施分布：阿里云基础设施分布：8484个可用区、个可用区、5 5个超级数据中心、边缘计算节点个超级数据中心、边缘计算节点2800+2800+资料来源：阿里云官网，网信河北，江苏省人民政府，集宁区人民政府，河源国家高新区官网，河源日报，央广网，国海证券研究所中心地域：中心地域：目前阿里云在全球运营目前阿里云在全球运营2424个公共云中心地域、个公共云中心地域、8181个可用区。个可用区。中心地域是传统云计算基础设施的典型形态，通过大体量服务器集群为高速增长的云计算需求提供强力支撑。中心地

107、域可以部署阿里云的全量云产品，可满足各类机构绝大部分的IT业务需求，可减少用户在业务初期的高额基础设施投入和后期的运维成本，并且在瞬时弹性、大数据分析等方面有突出优势。现场计算节点现场计算节点：现场计算节点在用户机房或业务现场提供算力支撑，目前主要包括采算一体、云端一体、软硬一体的物联网边缘计算系列产品以及云盒。现场计算节点均基于飞天架构，通过与中心地域、本地地域、边缘节点之间的算力协调，实现云边端协同，并将云原生架构体系延伸至用户现场。阿里云物联网软硬一体计算阿里云物联网软硬一体计算系列产品当前已布局三十多个业务场景，例如工业制造、数字农业、智慧城市、系列产品当前已布局三十多个业务场景，例如

108、工业制造、数字农业、智慧城市、数字零售等。数字零售等。阿里云超级数据中心具体地点建设时间张家口数据中心张家口市张北县2015年南通数据中心三点布局：南通开发区综合保税区A区、B区和海门高新区2018年乌兰察布数据中心三点布局：集宁区物流园区、察哈尔开发区大数据产业园区、察哈尔右翼前旗2018年河源数据中心三点布局：高新区、源城区、江东新区2018年杭州仁和数据中心余杭钱江经济开发区2020年阿里云自行建设阿里云自行建设5 5个个超级数据中心超级数据中心辐射京津冀、长三角、粤港澳三大经济带请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明40腾讯云基础设施分布：腾讯

109、云基础设施分布：7171个可用区、个可用区、2727个物理地区，全球加速节点个物理地区，全球加速节点2800+2800+资料来源：腾讯云官网，国海证券研究所腾讯云自有基础设施：71个可用区腾讯云海外合作基础设施：5个可用区腾讯云边缘加速节点：中国境内加速节点2000+、境外加速节点800+3504050欧洲北美南美中国亚太其他地区腾讯云自有可用区最新地域分布请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明41PaaSPaaS对比：核心竞争力在于研发能力与产品丰富度对比：核心竞争力在于研发能力与产品丰富度请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声

110、明请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明42中国公有云中国公有云PaaSPaaS市场增速高于市场增速高于IaaSIaaS，阿里、亚马逊、腾讯市场份额位居前三，阿里、亚马逊、腾讯市场份额位居前三90386932%28%147%23%88%0%20%40%60%80%100%120%140%160%00500600700800900720021全球云计算PaaS公有云市场规模及增速全球PaaS公有云市场规模（亿美元）yoyAWS,24.1%Microsoft,16.6%Google,4.2%Alibaba,3

111、.7%IBM,2.8%Others,48.6%2020年全球公有云IaaS+SISaaS+PaaS市场份额占比8%53%88%92%145%0%20%40%60%80%100%120%140%160%0204060800020中国云计算PaaS公有云市场规模及增速中国PaaS公有云市场规模（亿元）yoy阿里云,34.7%亚马逊云,12.9%腾讯云,11.7%华为云,9.6%中国电信天翼云,2.4%其他,29.6%2021H1中国公有云PaaS市场份额阿里云,36.7%腾讯云,11.1%华为云,10.8%中国电信天翼云,8.9%亚

112、马逊云,7.4%其他,25.1%2021H2中国公有云IaaS+PaaS市场份额资料来源：Gartner，IDC，中国信通院，Forbes China，国海证券研究所请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明43中国公有云中国公有云PaaSPaaS市场规模测算：未来五年市场规模测算：未来五年CAGRCAGR有望达到有望达到35%35%中国公有云中国公有云PaaSPaaS市场规模测算市场规模测算（亿美元）（亿美元）200002020212021美国IT支出11793183

113、21943yoy5.0%6.3%6.7%2.2%6.1%公有云PaaS市场规模6913192635yoy48.3%46.3%43.0%38.7%33.8%渗透率0.4%0.6%0.8%1.0%1.4%1.8%（亿元）（亿元）2000020202120212022E2022E2023E2023E2024E2024E2025E2025E2026E2026E中国IT支出22,73275235045392504532yoy12.2%12.1%1.7%1.0%14.2%7.

114、00%12.00%15.00%14.00%12.00%公有云PaaS市场规模78555673622478yoy30.0%50.0%55.0%60.0%48.1%32.5%38.7%37.1%32.4%33.8%渗透率0.3%0.4%0.5%0.8%1.3%1.7%2.1%2.6%3.1%3.6%4.3%435.0%6.3%6.7%2.2%6.1%0.4%0.6%0.8%1.0%1.4%1.8%0%1%2%3%4%5%6%7%05000250020019202020

115、21美国IT支出与美国公有云PaaS市场规模渗透率（十亿美元）US IT SpendingPublic Cloud PaaSyoyPenetration rate22,73275230.0%50.0%55.0%60.0%48.1%0.3%0.4%0.5%0.8%1.3%1.7%0%10%20%30%40%50%60%70%05,00010,00015,00020,00025,00030,00035,0002001920202021中国IT支出与中国公有云PaaS市场规模及渗透率（亿元）China IT SpendingPubli

116、c Cloud PaaSyoyPenetration rate资料来源：Statista，商业伙伴网，至顶网，C114通信网，51CTO网，TechWeb，Gartner，专家调研，国海证券研究所请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明44PaaSPaaS产品丰富度产品丰富度&行业解决方案覆盖度：阿里云行业解决方案覆盖度：阿里云 腾讯云腾讯云 字节云字节云资料来源：阿里云官网，腾讯云官网，火山引擎官网，专家调研，国海证券研究所阿里云腾讯云字节云产品产品产品分类产品分类产品数量产品数量产品分类产品分类产品数量产品数量产品分类产品分类产品数量产品数量数据库关

117、系型数据库7关系型数据库6数据库5数据库专属集群1数据库软硬一体2No SQL数据库7No SQL数据库7数据仓库4数据库SaaS服务6数据库生态工具5企业级分布式数据库4大数据大数据计算与分析9数据分析8增长营销套件4智能搜索与推荐2数据应用9数据中台8数据开发和治理3数据开发与治理2大数据应用与可视化3数据生态产品与服务4大数据工具与服务3安全云安全8网络安全6安全12身份管理3终端安全5数据安全4业务安全13业务安全4身份安全2安全服务9安全服务9应用安全9数据安全10安全管理1中间件微服务5微服务6中间件5消息队列MQ6中间件7Serverless3Serverless4应用可观测4云

118、开发6应用工具3 PaaSPaaS产品丰富度：阿里云产品丰富度：阿里云 腾讯云腾讯云 字节云：字节云：从产品分类来看，阿里云在数据库、大数据、中间件等细分品类更加齐全，而腾讯云的安全产品更加丰富，但从细分产品数量来看（包括不同产品的不同版本与规格），阿里云PaaS产品在400-500种，腾讯云PaaS产品在300种左右，字节云仍处于前期PaaS产品布局阶段，种类与数量相对较少。阿里云腾讯云字节云行业行业分类分类行业行业分类分类行业行业分类分类数字政府20音视频14金融1制造13教育8游戏1金融10文旅与出行8大消费1医疗健康10金融6传媒1交通物流9政务6文旅1新零售8智能终端6汽车1教育6制

119、造5娱乐社交一体化1能源6传媒4音视频4游戏3地产园区3医疗3文化产业3交通物流3文旅3地产2游戏2能源与资源1电商1电商1 PaaSPaaS行业解决方案：阿里云行业解决方案：阿里云 腾讯云腾讯云 字节云：字节云：阿里云行业解决方案丰富度主要基于1）较高的PaaS产品丰富度驱动更多组合的可能性；2）高研发投入驱动行业覆盖颗粒度较细。目前阿里云行业解决方案达2000种以上，其中工业类方案最多，腾讯云行业解决方案达1000种以上，以音视频和游戏为主，字节云已搭建行业大类，将逐步扩展细分品类。注：以上产品数量仅统计官网展示的产品大类，不包括各个产品的细分品类注：以上行业解决方案分类数量仅统计官网展示

120、的方案大类，不包括各个行业解决方案的细分种类请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明45阿里云建立国内最丰富的云原生产品家族、技术能力处于全球领先位置阿里云建立国内最丰富的云原生产品家族、技术能力处于全球领先位置云原生产品家族云原生产品家族产品类型产品类型细分产品细分产品简介简介容器服务容器服务容器服务ACKACK Pro版全新发布，支持企业大规模生产环境。Serverless容器服务ASK无需管理和维护集群，即可快速创建 Kubernetes 容器应用。服务网格ASM全方位地简化服务治理，并为运行在异构计算基础设施上的服务提供统一的管理能力。弹性容器实

121、例ECI无服务器容器、按需计费、兼容Kubernetes、服务集成。边缘容器服务提供标准 Kubernetes 集群云端托管，支持边缘计算资源、业务快速接入、统一管理、统一运维。容器镜像服务ACR面向容器镜像、Helm Chart 等符合 OCI 标准的云原生制品安全托管及高效分发平台。微服务微服务企业及分布式应用EDASEDAS K8s 支持多语言应用高可用部署，享受应用监控报警、链路追踪及日志采集等能力。微服务引擎MSE面向业界主流开源微服务生态的一站式微服务平台。应用配置管理ACM可以在微服务、DevOps、大数据等场景下极大地减轻配置管理的工作量的同时，保证配置的安全合规。全局事务服务

122、GTS用于实现分布式环境下特别是微服务架构下的高性能事务一致性。云服务总线CSB提供平台化的应用集成和服务开放能力。消息队列消息队列MQMQ消息队列 RocketMQ版双11交易核心链路的官方指定产品，支撑千万级并发、万亿级数据洪峰，历年刷新全球最大的交易消息流转记录。消息队列Kafka版广泛用于日志收集、监控数据聚合、流式数据处理、在线和离线分析等，是大数据生态中不可或缺的产品之一。微消息队列MQTT版专为移动互联网(MI)、物联网(IoT)领域设计的消息产品，覆盖互动直播、金融支付等多种应用场景。消息队列RabbitMQ版支持 AMQP 协议，完全兼容 RabbitMQ 开源生态以及多语言

123、客户端，开箱即用。事件总线EventBridge轻松构建松耦合、分布式的事件驱动架构。消息服务MNSMNS能够帮助应用开发者在他们应用的分布式组件上自由的传递数据、通知消息，构建松耦合系统。ServerlessServerless函数计算 FC函数计算入选 Forrester FaaS 领导者象限，国内唯一。Serverless 应用引擎 SAE实现了Serverless 架构+微服务架构的完美融合，真正按需使用、按量计费。Serverless 工作流协调多个分布式任务执行的全托管 Serverless 云服务应用可观测应用可观测应用实时监控服务 ARMS阿里云 APM 产品入选2021 Ga

124、rtner APM 魔力象限。Prometheus 监控服务提供完全兼容开源生态的各种应用组件监控，提供开箱即用的监控大盘和告警，阿里云提供全托管服务。链路追踪为分布式应用的开发者提供了完整的调用链路还原、调用请求量统计、链路拓扑、应用依赖分析等工具。应用工具应用工具性能测试 PTS面向所有技术背景人员的云化测试工具，以互联网化的交互，提供性能测试、API调试和监测等多种能力。应用高可用服务 AHAS流量防护新增 K8S Ingress 防护能力，对其设置流控规则，实现应用高可用。Cloud Toolkit 云插件集开发、测试、诊断、部署为一体的免费本地IDE插件，帮助开发者真正实现一键式研发

125、部署。云原生云原生StackStackCNStack for Application面向在线业务的企业级云原生PaaS平台，在异构的混合云基础设施上提供跨平台适配和资源调度能力。CNStack for SaaS面向在线业务的企业级云原生 PaaS 平台，在异构的混合云基础设施上提供跨平台适配和资源调度能力。CNStack for Edge面向分布式的基础设施和 AIoT场景，提供云边一体的PaaS平台，帮助资源拥有者统一管理和分配。GartnerGartner发布发布20212021年容器竞争年容器竞争格局报告，阿里云成为国内唯格局报告，阿里云成为国内唯一连续三年入选的中国企业。一连续三年入选

126、的中国企业。Forrester 2022Q1Forrester 2022Q1报告显示，报告显示，阿里云容器服务进入阿里云容器服务进入ForresterForrester领导者象限，这是中领导者象限，这是中国云计算厂商首次进入该象限。国云计算厂商首次进入该象限。Forrester 2021Q1 FaaS平台评估报告称，阿里云函数计算凭借在产品能力、安全性、战略愿景和市场规模等方面的优势脱颖而出，产品能力位列产品能力位列全球第一，也是首次有中国云全球第一，也是首次有中国云厂商进入厂商进入FaaSFaaS 领导者象限领导者象限。目前，阿里云函数计算已集成目前，阿里云函数计算已集成了了3030款云产品

127、，拥有云厂商中款云产品，拥有云厂商中最完整的最完整的ServerlessServerless产品矩阵。产品矩阵。资料来源：阿里云官网，阿里云云原生公众号，36氪，阿里云云栖号，国海证券研究所请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明46资料来源：阿里云官网，腾讯云官网，专家调研，国海证券研究所PaaSPaaS业务毛利率：预计阿里云业务毛利率：预计阿里云 腾讯云，基于客户粘性以及高性价比腾讯云，基于客户粘性以及高性价比IaaSIaaS资源资源PaaS是基于IaaS底层基础设施衍生出的系统级服务，更突出云厂商定制化商业服务和产品技术等能力阿里云PaaS毛利率

128、55%60%IaaS资源成本 40%腾讯云PaaS毛利率 50%55%PaaS研发成本 30%PaaS运营成本 30%（包括市场营销、产品定制化、生态补贴等）PaaSPaaS成本端构成预计成本端构成预计阿里云通过数据中心内部深度定制化（提高自研占比）+底层资源精细化运营+较强规模效应等途径有效降低IaaS成本阿里云PaaS研发人员占比较高，高研发投入驱动PaaS产品丰富度、性能、行业解决方案覆盖度提升产品产品计费模式计费模式阿里云阿里云腾讯云腾讯云云数据库包年包月云数据库RDS MySQL：上海地区+高可用版+8核16GB+50GB存储20043元/年云数据库 MySQL：上海地区+MySQL

129、8.0+8核16GB+50GB硬盘19760元/年按量计费云数据库RDS MySQL：上海地区+高可用版+8核16GB+50GB存储4.10元/时云数据库 MySQL：上海地区+MySQL8.0+8核16GB+50GB硬盘5.49元/时 单一单一PaaSPaaS产品产品以云数据库为例，阿里云与腾讯云计费方以云数据库为例，阿里云与腾讯云计费方式与产品价格相似：式与产品价格相似：两者均提供包年包月与按量计费两种选择，对于相似规格的云数据库，阿里云按量计费的价格更低，腾讯云包年计费的价格更低，但整体定价水平相差不大，且随着日常优惠活动会有所波动。基于基于PaaSPaaS延伸出的行业解决方案，阿里云与

130、腾讯云客单延伸出的行业解决方案，阿里云与腾讯云客单价有所不同：价有所不同：主要取决于云厂商对于PaaS+IaaS产品的组合能力以及针对不同行业痛点定制化的能力。注：仅列举部分产品型号及规格，不同时间的官网价格会有所调整，此处为2022年6月15日的官网价格PaaSPaaS收入端收入端PaaSPaaS利润率预估利润率预估阿里云客户粘性较强，续约率表现良好，客户维系成本较低，在针对不同行业客户的解决方案定制化方面，客户续约也将有效降低定制化成本请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明47SaaSSaaS对比：平台模式的核心优势源于第三方合作生态的搭建对比：平

131、台模式的核心优势源于第三方合作生态的搭建请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明48金蝶,5.8%用友网络,5.3%Salesforce,5.3%腾讯,2.6%SAP,2.6%其他,78.4%2020年H1中国企业级应用SaaS厂商市场份额相对于中国公有云IaaS市场的高集中度竞争格局，企业级应用SaaS市场较为分散，根据IDC数据显示，2020年H1中国应用SAAS市场TOP 5厂商占比仅为21.6%。S,9.3%Microsoft,8.7%SAP,4.7%Oracle,4.0%Google,3.8%Others,69.5%2020年全球公有云SaaS

132、-Applications市场份额分布482588722222%23%41%1%48%0%10%20%30%40%50%60%02004006008000720021全球云计算SaaS公有云市场规模及增速全球SaaS公有云市场规模（亿美元）yoy75936%39%39%34%43%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%50%0500300200192020中国云计算SaaS公有云市场规模及增速中国SaaS公有云市场规模（亿元

133、）yoy中国公有云中国公有云SaaSSaaS市场规模稳步增长，企业级应用市场规模稳步增长，企业级应用SaaSSaaS市场集中度较低市场集中度较低资料来源：Gartner，IDC，中国信通院，前瞻经济学人，国海证券研究所请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明49中国公有云中国公有云SaaSSaaS市场规模测算：未来五年市场规模测算：未来五年CAGRCAGR有望达到有望达到32%32%中国公有云SaaS市场规模测算（亿美元）（亿美元）200002020212021美国IT支出15071582

134、21943yoy5.0%6.3%6.7%2.2%6.1%公有云SaaS市场规模355368788798yoy51.0%29.1%14.9%10.9%12.8%渗透率2.3%3.3%4.1%4.4%4.7%5.0%（亿元）（亿元）2000020202120212022E2022E2023E2023E2024E2024E2025E2025E2026E2026E中国IT支出22,73275235045392504532yoy12.2%12.1%1.

135、7%1.0%14.2%7.00%12.00%15.00%14.00%12.00%公有云SaaS市场规模759405491614yoy40.0%38.1%34.5%43.1%45.2%21.1%36.0%35.3%36.8%30.7%渗透率0.3%0.4%0.5%0.7%1.0%1.2%1.4%1.7%2.0%2.4%2.8%435.0%6.3%6.7%2.2%6.1%2.3%3.3%4.1%4.4%4.7%5.0%0%1%2%3%4%5%6%7%05000250020162017201

136、8201920202021美国IT支出与美国公有云SaaS市场规模渗透率（十亿美元）US IT SpendingPublic Cloud SaaSyoyPenetration rate22,73275212.2%12.1%1.7%1.0%14.2%0.3%0.4%0.5%0.7%1.0%1.2%0%2%4%6%8%10%12%14%16%05,00010,00015,00020,00025,00030,00035,0002001920202021中国IT支出与中国公有云SaaS市场规模渗透率（亿元）China IT Spendi

137、ngPublic Cloud SaaSyoyPenetration rate资料来源：Statista，商业伙伴网，至顶网，C114通信网，51CTO网，TechWeb，Gartner，中国信通院、IDC，国海证券研究所请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明50SaaSSaaS产品以订阅收入为主，精准获客及客户留存为重要影响因素产品以订阅收入为主，精准获客及客户留存为重要影响因素资料来源：搜狐网，安永，钛媒体，国海证券研究所 SaaSSaaS定价模式以定价模式以认购定价为主，在具体计费形式上结合了每单位定价与分级认购定价为主，在具体计费形式上结合了每单

138、位定价与分级定价定价：在价格方案策略上，SaaS产品定价包括免费/增值、按照团队规模定价、按照使用量定价、按照用户类型定价、按照使用时间一次性付费等；SaaSSaaS服务的付费方式包括预付费与后付费两种服务的付费方式包括预付费与后付费两种：1）预付费方式一般适合具有较稳定的业务场景、需要长期使用SaaS服务、追求低成本的用户，用户根据自身使用需求，选择包月或包年的形式购买；2）对于业务发展有较大波动性，且无法进行准确预测，或是使用具有临时性和突发性，则更适合采用后付费的方式，后付费方式也称按量计费，用户先按需申请，按实际使用量结算费用，在达到结算周期时，将生成账单并执行扣款。这种支付方式计费更

139、加准确灵活，可根据业务需要调整购买需求。认购定价模式认购定价模式每单位定价形式每单位定价形式分级定价形式分级定价形式认购定价形式认购定价形式免费免费/免费增值免费增值按照团队规模按照团队规模按照使用量按照使用量按照用户类型按照用户类型按照用户类型按照用户类型价格方案策略价格方案策略定价形式定价形式定价模式定价模式一次性收入SaaSSaaS公司收入主要分为三种公司收入主要分为三种订阅收入增值收入包括客户支付的实施、培训、二次开发等费用，主要在客户购买的第一年发生，该项收入不具备可持续性客户为使用客户为使用SaaSSaaS产品所支付的租赁费用，该项收入产品所支付的租赁费用，该项收入为为SaaSSa

140、aS公司主要收入，占比最高，复利效应明显，公司主要收入，占比最高，复利效应明显，因此客户留存率是一个重要指标因此客户留存率是一个重要指标客户为SaaS之外的增值服务所支付的费用，与具体服务形态有关，如供应链服务或广告服务+获客成本服务成本SaaSSaaS公司客户服务相关成本公司客户服务相关成本+包括品牌推广费用、获客广告投放费用、销售人员工资与提成等，SaaS公司获客成本普遍较高，因此精准获客对于提升盈利水平来说比较重要包括帮助客户上线的成本以及成功上线后，为客户使用产品过程中提供帮助与服务的成本，服务成本随着客户生命周期持续累积请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明请务必阅读报告附注中的风

141、险提示和免责声明51资料来源：Wind，亿欧智库，国海证券研究所国内国内SaaSSaaS厂商销售费用率普遍较高，平台化更能改善获客效率和交付效率问题厂商销售费用率普遍较高，平台化更能改善获客效率和交付效率问题港股典型SaaS企业股票代码股票代码股票简称股票简称类别类别市值（亿人民币）市值（亿人民币）（2022/6/202022/6/20）销售费用率销售费用率（20212021）毛利率毛利率（20212021）净利率净利率（20212021）0268.HK金蝶国际企业级、ERP520.4541.7263.09-8.111588.HK畅捷通小微企业财税20.1351.5869.51-31.3509

142、09.HK明源云地产203.5941.0780.16-22.702013.HK微盟集团电商118.1463.8556.47-31.778083.HK中国有赞电商34.2261.0960.65-209.756608.HK百融云-W金融行业43.4835.4873.59-222.002158.HK医渡科技医疗行业66.6527.5737.75-426.14A股典型SaaS企业股票代码股票代码股票简称股票简称类别类别市值（亿人民币）市值（亿人民币）（2022/6/202022/6/20）销售费用率销售费用率（20212021）毛利率毛利率（20212021）净利率净利率（20212021）68811

143、1.SH金山办公办公945.9721.1986.9132.59600588.SH用友网络企业级693.4422.7061.257.64603039.SH泛微网络企业级，协同管理99.2668.9095.4715.41300378.SZ鼎捷软件小微企业云端管理43.0033.2766.306.28002279.SZ久其软件企业级管理、数据、位置服务31.052.8631.31-4.88002530.SZ金财互联财税51.129.5620.98-31.67300454.SZ深信服网络安全430.5034.0465.494.01688365.SH光云科技电商38.2632.1864.13-12.39

144、002410.SZ广联达建筑627.6928.5383.9512.92A21026.SH旷视科技AIOT35.8334.44-278.49300253.SZ卫宁健康互联网医疗186.4214.0846.3512.86300451.SZ创业慧康互联网医疗111.438.0654.2221.81688777.SH中控技术工业软件388.9111.8439.3013.04300682.SZ朗新科技能源304.186.7643.4218.15 国内国内SaaSSaaS厂商的销售费用率普遍较高厂商的销售费用率普遍较高，主要源于以下几个原因：主要源于以下几个原因：产品创新能力不足，同质化严重，且产品功能集

145、成性较差，客户替换成本低，忠诚度和留存率不高；客户群体成熟度低，个性化需求强，标准化软件和产品很难满足企业多样化需求，对接成本较高；企业信息化基础薄弱以及SaaS使用习惯较差，导致前期客户开拓难度较大。中国的中国的SaaSSaaS发展已经进入平台时代发展已经进入平台时代，目的是提升获客效率和交付目的是提升获客效率和交付效率效率。获客效率是企业以低成本匹配到合适的SaaS供应商；交付效率是产品以低成本快速上线，满足个性化需求，以及打通多个SaaS系统。在国外，Salesforce为代表的的SaaS龙头企业通过自建PaaS平台解决了获客效率和交付效率的问题，国内目前具备这种能力的仍然是拥有庞大生态

146、资源整合能力的互联网巨头。SaaS企业接入互联网企业搭建的PaaS平台，能够更加高效的对接企业客户，基于同一接口的多个软件也具备协同效应，辅以开放的低代码功能，便于满足企业集成化、个性化需求。SalesforceSalesforcePaaSPaaS平台平台源码开放源码开放接口开放接口开放KAKA客户客户独立开发商独立开发商系统集成商系统集成商ITIT咨询合作咨询合作伙伴伙伴SMBSMB客户客户标准化产品SaaS生态提供的产品引入多方合作伙伴，较低成本服务大客户技术支撑和开放生态核心代码复用高，风险和收益部分转移给生态合作伙伴请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明请务必阅读报告附注中的风险提示

147、和免责声明52以以云市场平台模式搭建云市场平台模式搭建SaaSSaaS合作生态，合作生态，ISVISV数量、供给能力：阿里云数量、供给能力：阿里云腾讯云腾讯云云市场云市场交易交易+支付支付ISVISV产品接入产品接入软件交付软件交付在线售卖在线售卖阿里云云市场vs腾讯云千帆云市场交易交易+担保担保交易交易+自动化自动化线上客户线上客户渠道商渠道商渠道客户渠道客户行业专家解决方案行业专家解决方案行业大客户行业大客户云市场模式云市场模式云市场云市场商业化能力体系（以阿里云为例）商业化能力体系（以阿里云为例）阿里云官网/云市场线上流量线上流量淘宝/支付宝智能联合投放双11大促开年礼年度大促年度大促采

148、购季云栖系列线下营销线下营销-阿里云主导阿里云主导联合市场基金（MDF）常规活动线下营销线下营销-伙伴主导伙伴主导城市沙龙直销体系分销体系品牌赋能技术赋能商机中心商机中心在线自助交易联合打单商机管理孵化、清洗小计、智能跟踪转单、协作个性化报价单ISVISV、SISI数量数量1010000000+SaaSSaaS生态伙伴生态伙伴数千家数千家商品数量商品数量 20000+20000+基本实现全行业覆盖基本实现全行业覆盖年订单量年订单量 400400万万+APIAPI市场调用日峰值市场调用日峰值1 1亿次亿次+服务商合作能力服务商合作能力产品供给能力产品供给能力产品产品售卖能力售卖能力产品交付产品交

149、付能力能力云市场合作伙伴（仅展示部分）云市场合作伙伴（仅展示部分）企业级企业级SaaSSaaS应用应用10000+10000+商品覆盖商品覆盖70+70+赛道赛道vsvs累计累计GMVGMV 1010亿亿+千帆千帆SaaSSaaS生态伙伴生态伙伴服务服务1000010000家家企业客户企业客户资料来源：阿里云官网，阿里云SaaS加速器介绍白皮书，腾讯云官网，腾讯千帆公众号，腾讯千帆官网，甲子光年，专家调研，国海证券研究所请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明53SaaSSaaS业务毛利率：预估腾讯云业务毛利率：预估腾讯云 阿里云，阿里云阿里云，阿里云S

150、aaSSaaS免费产品占比相对高免费产品占比相对高资料来源：阿里云官网，腾讯云官网，专家调研，国海证券研究所类目类目公司资质公司资质保证金要求保证金要求佣金比例佣金比例API市场1.公司成立满1年2.注册资金不低于50万3.10人以上的技术及客服团队并提供5*8小时售后技术服务30,000元0%基础软件市场10,000元10%服务软件市场10%建站市场20%数据智能市场10%企业应用市场10%开发运维市场0%物联网市场1.公司成立满1年2.注册资金不低于50万3.10人以上的技术及客服团队并提供5*8小时售后技术服务0%安全市场1.公司成立满1年2.注册资金不低于50万3.10人以上的技术及客

151、服团队并提供7*24小时售后技术服务10%阿里云云市场平台收入阿里云云市场平台收入=订单实收现金交易总额订单实收现金交易总额 x x 对应市场类目佣金比例对应市场类目佣金比例腾讯云云市场平台收入腾讯云云市场平台收入=平台认证费平台认证费+实际订单交易金额实际订单交易金额 x 10%x 10%费用类别费用类别费用明细费用明细费用金额费用金额/佣金比例佣金比例平台认证费服务商的账号、身份信息将进行审核认证，随着商品发布在云市场进行合理展现。服务商提交发布的商品将会进行审核认证，云市场负责提供商品审核的结果反馈。通过审核认证的商品可在云市场上架售卖，服务商从而获取销售收入。服务商申请商品发布，需按年

152、支付一次300元的平台认证费保证金指服务商用以担保其在与云市场合作期内，将遵守云市场相关协议及云市场管理规范的相关约定，为用户提供安全、合法的产品，而向腾讯云缴纳的一定数额的款项3个档位，分别为1,000元、2,000元、5,000元平台服务费腾讯云基于其为服务商所提供的平台与销售服务，有权向服务商收取一定金额的服务费用费用按服务商在云市场所产生实际订单交易金额的10%收取阿里云阿里云SaaSSaaS产品数量多，且免费产品产品数量多，且免费产品占比高占比高，且且客客户结构也以中小企业为主户结构也以中小企业为主，毛利率相对偏低，毛利率相对偏低阿里云阿里云SaaSSaaS毛利率毛利率 65%70%

153、65%70%IaaS资源成本 50%腾讯云腾讯云SaaSSaaS毛利率毛利率 68%73%68%73%企业微信企业微信 飞书、人均使用时长：钉钉飞书、人均使用时长：钉钉 飞书飞书 企业微信企业微信2,101.3710,031 5,077 182 02,0004,0006,0008,00010,00012,00014,00016,00018,000日活跃用户数DAU（万人）钉钉企业微信飞书21.53 10.12 14.19 00人均单日使用时长（分钟）钉钉企业微信飞书资料来源：QuestMobile，国海证券研究所请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明请务必阅读报告附注中

154、的风险提示和免责声明56云钉一体：钉钉明确云钉一体：钉钉明确PaaS化生态方针，带动阿里云底层资源规模效应加强化生态方针，带动阿里云底层资源规模效应加强资料来源：市场监管总局，钉钉公众号，钛媒体，钉钉开放平台，钉钉官网，腾讯网，财经杂志，国海证券研究所钉钉钉钉PaaSPaaS平台平台阿里云IaaS底层基础设施资源第三方SaaS产品企业客户1.1.订阅收费订阅收费：钉钉专业版9800元/年、钉钉专属版10万元起/年、钉钉专有版100万元起/年阿里云IaaS资源本身拥有较大成本优势，接入钉钉的企业客户资源后，可以进一步扩大IaaS业务的规模经济效应，形成良性循环；过去钉钉以中小企业为主，而与阿里云

155、的融合为钉钉带来大量大型企业客户，进一步扩大钉钉的客户规模。商业化模式商业化模式2.2.佣金收取佣金收取：提供开放平台给合作伙伴销售SaaS生态软件，钉钉收取最高15%的佣金，交付后会根据客户满意度，钉钉再返给合作伙伴约5%的返点3.3.佣金收取佣金收取：合作伙伴基于钉钉底座开发的硬件产品，钉钉开放SDK接口，收取10%的佣金PaaSPaaS化战略方向一：化战略方向一：APaaSAPaaS下连阿里云基础设施（包括工业互联网平台及各行业解决方案）上承客户的各种企业级应用PaaSPaaS化战略方向一：化战略方向一：BPaaSBPaaS+低代码改变应用的创建方式低代码改变应用的创建方式：低代码提供普

156、惠化的应用开发能力，可开发性较高，应用在较大程度上满足个性化需求。目前，钉钉上的低代码应用超过目前，钉钉上的低代码应用超过240240万，开发者数量超过万，开发者数量超过190190万，万，20000+20000+企业在钉钉使用低代码应用解决业务问题企业在钉钉使用低代码应用解决业务问题。酷应用改变应用的使用方式：酷应用改变应用的使用方式：BPaaS可以让SaaS应用和企业客户的业务流程、数据使用深度融合，企业客户可以在钉钉工作群中直接调起应用组件，无需下载应用或跳转界面。钉钉搭集合市场主流低代码工具，不同于全代码开发，低代码应用通过拖拽的形式即可生成+钉钉加大开放力度，合作伙伴生态逐渐完善：钉

157、钉加大开放力度，合作伙伴生态逐渐完善：由各领域的SaaS、ISV厂商基于钉钉的通用能力面向企业客户提供专业服务。目前，钉钉生态伙伴总数超过4000家，其中包括ISV生态伙伴、硬件生态伙伴、服务商、咨询生态和交付生态伙伴。钉钉与生态伙伴服务范围全面覆盖了20个国民经济行业，同时遍布135个城市。钉钉自有企业客户基础深厚，变现潜力较大：钉钉自有企业客户基础深厚，变现潜力较大：截至2022年5月底，全国登记在册市场主体1.59亿户，其中企业5011.9万户，而截至2022年3月底，钉钉服务的企业和组织已达2100万个，2022年4月钉钉的MAU为2.26亿，已成为阿里体系内用户规模最大的toB应用。

158、请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明57入驻产品1低代码助力企业降本增效，聚合平台实现流量与产品资源高效对接低代码助力企业降本增效，聚合平台实现流量与产品资源高效对接资料来源：艾瑞咨询，工信部，搜狐网，阿里云云栖号，国海证券研究所低代码产品降低软件开发门槛，缩减软件开发成本和人力成本低代码产品降低软件开发门槛，缩减软件开发成本和人力成本：1）低代码产品可通过可视化界面，通过拖拉拽已封装好的代码模块，结合少量代码，完成系统应用的搭建，主要服务开发部门，可搭建复杂度较高的应用，如进销存管理系统、项目管理系统、CRM系统等，具有敏捷性、通用性、稳定性等特征

159、；2）低代码产品帮助企业从软件开发费用和人力支出两个角度降低总开发成本。根据艾瑞咨询报告，某低代码平台模拟开发者调研，团队平均某低代码平台模拟开发者调研，团队平均100100人使用低人使用低代码产品代码产品1 1年，总共节约成本年，总共节约成本2525-3030万元。万元。两种付费模式的成本支两种付费模式的成本支出均优于传统软件开发出均优于传统软件开发按年或使用人数采取订阅制付费按需定制，厂商根据应用复杂程度差异化定价软件开发软件开发成本角度成本角度开发人员开发人员支出角度支出角度低代码调动企业对开发人员的需求，技术赋能提升人工效能均衡企业对高中低端开均衡企业对高中低端开发人员的薪资支出比例发

160、人员的薪资支出比例运用低代码缩短软件试错时间和整体开发时间降低整体机会成本降低整体机会成本公司机会公司机会成本角度成本角度钉钉发布低代码应用开发平台宜搭，以通用型低代码产品为主：钉钉发布低代码应用开发平台宜搭，以通用型低代码产品为主：通用型低代码产品覆盖各行业各场景，可延伸出多种行业模板和解决方案供客户选择，具有应用场景广泛、普适性较强等特点。钉钉的宜搭是典型的通用型低代码平台之一，属于阿里巴巴企业智能事业部研发的钉钉的宜搭是典型的通用型低代码平台之一，属于阿里巴巴企业智能事业部研发的SaaSSaaS企业应用构建平台。企业应用构建平台。通用型低代码厂商（）产品1产品2产品3场景1场景2场景3行

161、业1行业2行业3低代码厂商8.2%10.6%11.0%9.8%11.6%11.6%11.9%10.3%12.5%13.9%15.0%-2.6%-2.7%0.4%0.1%1.4%4.6%3.8%6.4%5.8%5.5%6.7%1-2月1-3月1-4月1-5月1-6月1-7月1-8月1-9月1-10月1-11月1-12月20年中国软件从业人员工资增速年中国软件从业人员工资增速2020年增速（%）2021年增速（%）钉钉搭作为聚合平台型低代码平台，集成多家低代码厂商：钉钉搭作为聚合平台型低代码平台，集成多家低代码厂商：厂商借助平台提供的API接口进行能力调用，通过单个平

162、台即可为用户提供多样化模板和应用，聚合平台中，客户通过平台购买想要的模板和应用，并可对其进行二次开发，是低代码厂商实现平台流量和应用产品资源置换的有效途径。2021年8月，阿里巴巴上线国内首个低代码聚合平台“钉钉搭”，宜搭、氚云、简道云和易鲸云等头部低代码厂商均较早入驻。低代码聚合平台（如钉钉搭）低代码厂商1低代码厂商2低代码厂商3模板1模板2模板3模板4用户1用户2用户3用户4入驻入驻生成生成购买搭建购买搭建购买搭建购买搭建请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明582.2.钉钉搭建立丰富的低代码产品生态，基于钉钉开放的底层能力，进一步输出阿里云技术资

163、源：钉钉搭建立丰富的低代码产品生态，基于钉钉开放的底层能力，进一步输出阿里云技术资源：1）截至2021年5月，钉钉已开放1300个API接口，宜搭、氚云、简道云三大低代码生态产品已开发模板360多款，覆盖建筑、制造、贸易、零售、互联网、房地产、餐饮、政府、教育等主要行业，满足人事、财务、采购、销售、售后、仓库等角色人群快速搭建应用的需求。生态厂商还与行业企业、政府、学校深入共创，基于低代码开发打造了40多套行业解决方案，帮助企业组织快速一站式实现业务数字化；2）低代码开发也将成为一种新型的企业上云方式，进一步合并输出阿里云技术资源，加强协同效应，例如目前简道云的解决方案全部基于阿里云。钉钉宜搭

164、实现应用间互联互通，钉钉搭进一步整合头部低代码工具钉钉宜搭实现应用间互联互通，钉钉搭进一步整合头部低代码工具资料来源：搜狐网，阿里云云栖号，36氪，网易新闻，大众新闻，快科技，艾瑞咨询，深圳特区报，钉钉宜搭官网，蓝鲸财经，国海证券研究所低代码聚合平台（如钉钉搭）宜搭1000000+氚云2700000+简道云1200000+轻流500000+维格表100000+万搭云40000+20192019年年3 3月月宜搭作为阿里巴巴企业智能事业部研发的SaaS企业应用构建平台正式上线，也是阿里云SaaS加速器的重要模块，为广大企业提供低成本的企业应用搭建解决方案。20202020年年6 6月月宜搭发布专

165、有云版本，为政府、大中型企业提供高稳定、高安全的应用搭建服务，并发布企业运营5大领域、30多款精品应用模板，让企业能更低成本快速定制应用。20202020年年1212月月钉钉宣布推出低代码应用开发平台“钉钉宜搭”，将面向超过1500万企业组织、3亿用户开放低代码、无代码开发的能力。钉钉宜搭负责人叶周全称，基于低代码开发，宜搭可为企业应用研发提效500%。在宜搭开发的应用，能打通阿里云和钉钉的底层能力和技术，将企业原有IT系统与钉钉连接，降低企业数字化的成本与门槛。20212021年年1010月月2021云栖大会低代码分论坛上正式发布钉钉宜搭3.0版本，推出3大连接能力套件，促进业务互联互通。截

166、至2021年10月，钉钉上的低代码应用数突破120万，其中宜搭应用数突破100万。1.1.钉钉宜搭进一步加大开放力度，实现业务互联互通：钉钉宜搭进一步加大开放力度，实现业务互联互通：实现应用与应用之间，实现应用与应用之间，应用与人之间，企业上应用与人之间，企业上下游之间的全链路连接，下游之间的全链路连接，宜搭搭建的应用在钉钉宜搭搭建的应用在钉钉上天然互联互通上天然互联互通Excel一键升级企业数字化应用宜搭连接器宜搭宜搭3 3大连接能力套件大连接能力套件跨组织流程审批和应用分发宜搭应用钉钉钉钉市场SaaS应用企业存量应用应用之间全面打通、连接数据应用之间全面打通、连接数据孤岛、实现业务互联互通

167、孤岛、实现业务互联互通使用低代码的企业数量使用低代码的企业数量 钉钉宜搭累计服务企业客户100万+、生态合作伙伴500+、潜在客户2100万+。阿里巴巴在宜搭构建1.27万个应用，包括HR、财务、法务、行政等多场景，其中99%是由没有开发经验的员工搭建。宜搭数据显示，过去单个企业应用的平均研发耗时为17.5天，通过低代码的方式，可以缩减至3.5天。请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明59资料来源：企业微信官网，36氪，腾讯会议官网，央广网，界面新闻，国海证券研究所腾讯企业微信、腾讯会议、腾讯文档三位一体，通过深化与微信连接构建差异化优势腾讯企业微信、

168、腾讯会议、腾讯文档三位一体，通过深化与微信连接构建差异化优势95%94%90%90%90%90%90%85%80%80%商场百货医药服装家居日化美妆 奢侈品银行食品饮料保险汽车企业微信在重点行业T0P50企业的覆盖率（截至2022年1月）连接微信连接微信可在微信内、外各个场景接入微信客服，还能邀请微信用户添加企业微信，升级为专属服务。统一管理供应商、经销商等业务伙伴的联系人；使用文档、会议、日程、微盘等工具高效协作。添加客户的微信为好友，通过单聊或群聊为客户提供服务。企业可查看并管理成员添加的微信客户，对离职成员的客户再分配。可在单聊、群聊、朋友圈中邀请客户观看视频号动态和直播；还可在视频号主

169、页和直播间展示成员的联系方式。企业可查看并管理成员的客户群聊、对离职成员管理的群聊再分配。客户群人数最高可达500人。可将活动信息、产品动态、专业知识等内容发表到客户的微信朋友圈，并与客户评论互动。小程序/企业支付可在企业微信的工作台和聊天中使用小程序，发送小程序到聊天中；还可绑定微信支付商户号，开通企业支付，向客户收款、向员工报销。协作工具与办公应用协作工具与办公应用集成腾讯文档、日程、腾讯会议集成腾讯文档、日程、腾讯会议等协作工具及打卡、审批等等协作工具及打卡、审批等OAOA应用，提供丰富的第三方应用，应用，提供丰富的第三方应用，同时支持接入由服务商代开发及同时支持接入由服务商代开发及企业

170、自建的应用。企业自建的应用。全面安全保障全面安全保障国内首家通过国内首家通过SOC2Type2SOC2Type2审审计的企业办公产品，国际权威认计的企业办公产品，国际权威认证，银行级别加密水平，为企业证，银行级别加密水平，为企业数据安全提供可靠保障。隐私政数据安全提供可靠保障。隐私政策已更新。策已更新。通过轻量级数字化触达工具促进企业单环节或高频场景的数字化转型是腾讯布通过轻量级数字化触达工具促进企业单环节或高频场景的数字化转型是腾讯布局产业互联网的重要举措局产业互联网的重要举措。腾讯拥有包括企业微信、小程序，腾讯会议、视频号等在内的数字化触达连接工具，通过提供开放接口，开放生态合作助力培养企

171、业的数字化思维，对企业客户来说，轻量级的合作性价比高、自主性强，且可以满足个性化需求，见效快，腾讯独特的C2B能力也构建了差异化优势。腾讯会议：腾讯会议：用户数超过2 2亿亿，2021年用户参会次数超过40亿次，覆盖国家和地区超过220个。企业微信：企业微信：真实企业和组织数超过10001000万万，活跃用户数超1 1.8 8亿亿，连接微信活跃用户数超过5 5亿亿，成为行业领先企业的数字化协同首选。2022年1月企业微信全部的服务商总数已经达到1212万万，生态能力可覆盖97个行业，与连接微信相关的独特接口达12321232个个，第三方接口则多达19001900个个。2021年以来，腾讯持续推

172、进打通体系内办公协同生态，整合了腾讯会议、企业微信、腾讯企点、腾讯文档等相关产品，为企业提供了更便捷高效的线上协同体验。在企业微信4.0中，企业微信与微信的互通能力再次升级，全面打通与视频号的连接。企业微信还推出微信客服能力，优化消费者的购物体验，深化与微信生态内各模块的协同。另外，企业微信基于自身的协同能力，推出企业上下游连接能力，助力实体经济产业链的效能提升。作为连接底座为多人协作提供空间简化会前流程，提高线上会议质量请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明60企业微信承担重要的“连接作用”，与腾讯云协同有望打开更多增长空间企业微信承担重要的“连接作

173、用”，与腾讯云协同有望打开更多增长空间腾讯云：提供稳定的基础设施和底层技术支持企业微信企业微信第三方应用第三方应用提供商提供商SaaSSaaS应用应用企业客户企业客户开放接口能力开放接口能力生态流量支持生态流量支持自主开发自主开发上架售卖上架售卖企业微信平台集成企业级企业微信平台集成企业级SaaSSaaS应用，丰富应用，丰富SaaSSaaS生态：生态：目前已积累6000+服务商、全面覆盖97个行业、1232个开放接口、1900个第三方应用/联合产品技术服务费：技术服务费：SaaSSaaS应用销售收入应用销售收入 x 10%x 10%应用收入：应用收入：SaaSSaaS应用销售收入应用销售收入

174、x 90%x 90%企业微信沉淀了丰富的企业客户资源，帮企业微信沉淀了丰富的企业客户资源，帮助第三方应用提供商有效触达潜在客户：助第三方应用提供商有效触达潜在客户：截至2022年1月，企业微信真实企业与组织数超过1000万，活跃用户数达到1.8亿，连接微信活跃用户数超过5亿。企业微信原有收费模式企业微信原有收费模式帐号数区间帐号数区间基础帐号价格（涉及内部基础帐号价格（涉及内部OAOA）互通账号价格（涉及外部联系）互通账号价格（涉及外部联系）1-55元/帐号/年50元/帐号/年6-2004元/帐号/年40元/帐号/年201-5003元/帐号/年30元/帐号/年501-10002元/帐号/年20

175、元/帐号/年元/帐号/年10元/帐号/年10001及以上面议企业微信企业微信新新平台收费模式平台收费模式：将之前向应用服务商收取的“平台技术服务费”，调整为按应用接口调用账号数收取的“平台接口调用许可费”。目前腾讯云与企业微信生态并没有完全打目前腾讯云与企业微信生态并没有完全打通，且分别隶属于两个不同的事业群，资通，且分别隶属于两个不同的事业群，资源协同效应与行业解决方案合作输出能力源协同效应与行业解决方案合作输出能力有限，未来若企业微信与腾讯云实现有效有限，未来若企业微信与腾讯云实现有效融合，企业微信端联合腾讯会议、腾讯文融合，企业微信端联合腾讯会议、腾讯文档等高客户量

176、级应用打开档等高客户量级应用打开B B端市场，将带端市场，将带动腾讯云整体动腾讯云整体IaaSIaaS、PaaSPaaS需求增长，并需求增长，并且输出更多定制化行业解决方案能力。且输出更多定制化行业解决方案能力。资料来源：科脉官网，36氪，企业微信官网，央广网，国海证券研究所请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明61企业微信生态：企业微信生态：12321232个开放接口、个开放接口、6000+6000+服务商、服务商、19001900个第三方应用个第三方应用/联合产品联合产品资料来源：艾瑞咨询企业微信生态部分企业微信生态部分合作方示例：合作方示例：拓客

177、增收营销获客营销获客客户关系客户关系采购平台采购平台企业培训企业培训降本增效移动办公移动办公团队协同团队协同表单流程表单流程人力资源人力资源供应链管理供应链管理财务报销财务报销电子合同电子合同文化建设文化建设请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明62以腾讯会议和企业微信等为代表的自研以腾讯会议和企业微信等为代表的自研SaaSSaaS产品连接产品连接C C端与端与B B端，充分发挥在办公与通信领域的优势。端，充分发挥在办公与通信领域的优势。2019年12月，腾讯会议上线，疫情催化企业、个人对远程会议的需求增长，2020年财报显示腾讯会议上线245天用户即

178、突破1个亿，成为国内最先突破1亿用户的视频会议产品，2020年底腾讯会议已成为中国最大规模的独立云会议应用;企业微信是腾讯微信团队为企业打造的通信与办公工具，预设轻OA应用，提供丰富的第三方应用供企业选用，同时开放超200个API支持企业接入自有应用，独有支持与微信消息互通、连接小程序和企业支付能力，2020年底已服务超过550万企业客户，企业微信活跃用户数达到了1.3亿，并与4亿+微信用户连接。作为国内通讯产品领头公司，腾讯在作为国内通讯产品领头公司，腾讯在SaaSSaaS产品中具有产品中具有C C端基因的相对优势。端基因的相对优势。小程序作为微信基础功能外延的重要工具，已经具备超过8亿的活

179、跃用户，MAU 超过 500 万的小程序已经达到 1200 余个。随着在电商、直播、营销以及基于二维码的接入渠道把微信流量导入到微信小商店及企业微信，腾讯云将通过接入小程序吸引大量中长尾企业上云。2021年4月，腾讯云再次升级“千帆计划2.0”，“一云多端三大项目”在腾讯云基础技术支持下企业微信将为SaaS企业提供C2B连接场景，连接业务、技术、商业。SaaSSaaS甄选甄选联合优质的合作伙联合优质的合作伙伴深度合作伴深度合作，共建共建SaaSSaaS生态生态，助力助力公司收益与行业影公司收益与行业影响力响力技术联盟技术联盟旨在协同旨在协同SaaSSaaS伙伙伴一起解决交付伴一起解决交付、集成

180、集成、研发中的难研发中的难题题SaaSSaaS加速器加速器提供资本提供资本、技术技术、培训等服务培训等服务，全方全方位加速位加速SaaSSaaS企业企业成长成长一云一云腾讯云提供的基础设施和底层技术支持多端多端腾讯为伙伴提供C2B链接能力，在腾讯云和企业微信基础上全面链微信、QQ、腾讯会议等产品三大项目三大项目SaaS加速器、SaaS技术联盟和SaaS臻选，分别提供资本、技术和销售支持“千帆计划千帆计划”一云多端三大项目一云多端三大项目1.723.3425%28%39%52%0%10%20%30%40%50%60%00.511.522.533.544.520020微信小程

181、序微信小程序DAUDAU（亿人）及渗透率（亿人）及渗透率微信小程序DAU（亿人）微信小程序用户渗透率腾讯千帆计划定位“一云多端”，发挥腾讯千帆计划定位“一云多端”，发挥SaaSSaaS产品中腾讯产品中腾讯C C端基因的相对优势端基因的相对优势资料来源：腾讯云公众号，腾讯云官网，零壹财经，国海证券研究所请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明63飞书功能设计注重企业内沟通与工作效率，开放平台集成多样化功能飞书功能设计注重企业内沟通与工作效率，开放平台集成多样化功能标准版标准版企业版企业版旗舰版旗舰版定位个人用户中小企业大型企业价格免费1400元/用户/年2

182、400元/用户/年云端存储空间300GB1TB10TB邮箱存储空间500GB无限无限云文档功能25 人同时编辑50人同时编辑200人同时编辑多维表格每月修改5千次每月修改5万次每月修改50万次视频会议同时参会人数25方同时参会人数100方同时参会人数500方上海品茶知识库基础上海品茶落地方案高级上海品茶落地方案服务与支持在线客服专属客户成功顾问全方位安全解决方案最佳实践分享技术咨询与支持飞书飞书即时信息即时信息视频会议视频会议日历日历邮箱邮箱云文档云文档开放平台开放平台飞书飞书OKROKR飞书招聘飞书招聘飞书绩效飞书绩效飞书审批飞书审批飞书合同飞书合同飞书报销飞书报销协同办公协同办公组织人力组

183、织人力企业财法企业财法 飞书注重沟通与效率，同时加大开放力度集成更多功能飞书注重沟通与效率，同时加大开放力度集成更多功能：1）在消息管理方面，飞书借鉴国外协同办公产品Slack等的工作流引擎思路，重要消息可以“Pin”到侧栏中，方便团队成员把握重点；2）在协作办公方面，飞书汇集文档、电子表格、思维笔记等多种在线工具，支持多人实时协同编辑、同事、评论、智能翻译等互动功能；3）在效率方面，字节跳动将内部成功实践与OKR理论相结合，推出飞书OKR，促进目标聚焦、提高执行效率；4）在生态建设方面，飞书提供开发平台以解决企业定制化需求，企业可以将内部已有系统快速集成到飞书，或自主接入开放API的第三方工

184、具，也支持开发者自主开发新应用。飞书目前在不同功能中开放的飞书目前在不同功能中开放的APIAPI接口数量：接口数量：飞书收费模式：飞书收费模式：资料来源：网易新闻，人人都是产品经理，飞书官网，飞书开放平台，凤凰网，财经天下周刊，国海证券研究所请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明64飞书注重飞书注重SaaS生态建设，为火山引擎创造流量入口进而带动生态建设，为火山引擎创造流量入口进而带动IaaS业务增长业务增长开放工具列表开放工具列表环节开发工具/资源说明准备开发服务器接口调试工具快速调试服务端接口，查看调用示例代码客户端实例代码查看小程序和网页应用的示

185、例代码设计资源提供小程序、消息卡片的设计规范说明，下载设计资源开发测试Gitlab助手连接Gitlab与飞书，构建企业代码仓库管理平台小程序迁移工具快速将其他平台小程序的部分代码迁移到飞书上小程序/网页应用开发工具支持小程序和网页应用的开发、测试、包上传等功能消息卡片搭建工具提供消息卡片案例，通过简单拖拽即即可搭建卡片测试发布测试企业与人员在测试租户种创建测试应用，方便调试应用权限应用管理日志检索可快捷回溯API调用的异常日志，方便进行问题排查运营数据分析查看应用的用户使用数据情况用户反馈查看用户使用应用时的故障反馈，使用建议情况 飞书为企业及第三方开发者提供丰富的飞书为企业及第三方开发者提供

186、丰富的开发工具开发工具/资源资源，同时飞书推出自研及第同时飞书推出自研及第三方的零三方的零/低代码应用：低代码应用：飞书内的低代码应用包括自研的多维表格，以及第三方伙伴云、易鲸云等产品。2021年字节跳动收购此前属于钉钉低代码联盟的黑帕云aPaaS，近期飞书开始加强推广多维表格，开展相关培训以及市场教育。飞书第三方零飞书第三方零/低代码应用采用阶梯定价低代码应用采用阶梯定价+按年付费模式：按年付费模式：免费版可使用人数少，云存储量有限，付费版适合大型团队内部流程协同，按照每人/每团队收年费。零零/低代码应用低代码应用应用特点Vika维格表项目管理/甘特图/仪表盘轻流无代码/低代码/流程管理伙伴

187、云零代码/流程管理微加云表单表单/流程设计/仪表潘易鲸云无代码/低代码/表单应用速融云无代码/流程设计/仪表盘攻倍Flow业务流程/岗位流程得帆云零代码/低代码/表单配置飞书飞书第三方第三方ISVISV企业客户企业客户火山引擎火山引擎 火山引擎核心能力源于字节跳动自有业务的长期积累，与字节短视频与广告火山引擎核心能力源于字节跳动自有业务的长期积累，与字节短视频与广告业务优势绑定较深，在垂直行业积累的解决方案能力更加丰富，火山引擎为业务优势绑定较深，在垂直行业积累的解决方案能力更加丰富，火山引擎为字节自有业务提供底层技术支持的同时，飞书长期积累的客户与字节自有业务提供底层技术支持的同时，飞书长期

188、积累的客户与ISVISV资源可资源可以为火山引擎带来更多流量，进而加强规模效应。以为火山引擎带来更多流量，进而加强规模效应。资料来源：36氪，钛媒体，飞书官网，飞书应用目录，飞书开放平台，国海证券研究所请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明65行业投资建议及风险提示行业投资建议及风险提示资料来源：国海证券研究所行业投资建议：行业投资建议：我们预计中国公有云市场未来5年仍保持稳定增速，且伴随利润率提升逻辑，2026年之后有望迎来新增长阶段，维持行业“推荐”评级，重点推荐标的：阿里巴巴、腾讯控股等。风险提示：风险提示：竞争加剧风险 客户流失风险 政策监管风

189、险 客户拓展及变现不及预期风险 互联网估值调整风险 调研数据可能和实际存在偏差风险 国内外公司并不具备完全可比性风险等请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明66研究小组介绍研究小组介绍陈梦竹,本报告中的分析师均具有中国证券业协会授予的证券投资咨询执业资格并注册为证券分析师，以勤勉的职业态度，独立，客观的出具本报告。本报告清晰准确的反映了分析师本人的研究观点。分析师本人不曾因，不因，也将不会因本报告中的具体推荐意见或观点而直接或间接收取到任何形式的补偿。分析师承诺分析师承诺行业投资评级行业投资评级国海证券投资评级标准国海证券投资评级标准推荐：行业基本面向

190、好，行业指数领先沪深300指数；中性：行业基本面稳定，行业指数跟随沪深300指数；回避：行业基本面向淡，行业指数落后沪深300指数。股票投资评级股票投资评级买入：相对沪深300 指数涨幅20%以上；增持：相对沪深300 指数涨幅介于10%20%之间；中性：相对沪深300 指数涨幅介于-10%10%之间；卖出：相对沪深300 指数跌幅10%以上。海外小组介绍海外小组介绍陈梦竹陈梦竹，南开大学本科&硕士，6年证券从业经验，现任国海证券海外研究团队首席，专注于全球内容&社交互联网、消费互联网、科技互联网板块研究。尹芮尹芮，康奈尔大学硕士，中国人民大学本科，1年证券从业经验，现任国海证券海外互联网研究

191、助理，主要覆盖内容&社交互联网方向。张娟娟张娟娟，上海财经大学硕士，三年产业工作经验，曾任职于阿里、美团，现任国海证券海外互联网研究助理，主要覆盖生活互联网方向。陈凯艺陈凯艺，武汉大学硕士，西南财经大学本科，现任国海证券海外研究团队助理分析师，主要覆盖科技互联网方向。请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明67免责声明和风险提示免责声明和风险提示本报告的风险等级定级为R3，仅供符合国海证券股份有限公司（简称“本公司”）投资者适当性管理要求的的客户（简称“客户”）使用。本公司不会因接收人收到本报告而视其为客户。客户及/或投资者应当认识到有关本报告的短信提示

192、、电话推荐等只是研究观点的简要沟通，需以本公司的完整报告为准，本公司接受客户的后续问询。本公司具有中国证监会许可的证券投资咨询业务资格。本报告中的信息均来源于公开资料及合法获得的相关内部外部报告资料，本公司对这些信息的准确性及完整性不作任何保证，不保证其中的信息已做最新变更，也不保证相关的建议不会发生任何变更。本报告所载的资料、意见及推测仅反映本公司于发布本报告当日的判断，本报告所指的证券或投资标的的价格、价值及投资收入可能会波动。在不同时期，本公司可发出与本报告所载资料、意见及推测不一致的报告。报告中的内容和意见仅供参考，在任何情况下，本报告中所表达的意见并不构成对所述证券买卖的出价和征价。

193、本公司及其本公司员工对使用本报告及其内容所引发的任何直接或间接损失概不负责。本公司或关联机构可能会持有报告中所提到的公司所发行的证券头寸并进行交易，还可能为这些公司提供或争取提供投资银行、财务顾问或者金融产品等服务。本公司在知晓范围内依法合规地履行披露义务。免责声明免责声明市场有风险，投资需谨慎。投资者不应将本报告为作出投资决策的唯一参考因素，亦不应认为本报告可以取代自己的判断。在决定投资前，如有需要，投资者务必向本公司或其他专业人士咨询并谨慎决策。在任何情况下，本报告中的信息或所表述的意见均不构成对任何人的投资建议。投资者务必注意，其据此做出的任何投资决策与本公司、本公司员工或者关联机构无关

194、。若本公司以外的其他机构（以下简称“该机构”）发送本报告，则由该机构独自为此发送行为负责。通过此途径获得本报告的投资者应自行联系该机构以要求获悉更详细信息。本报告不构成本公司向该机构之客户提供的投资建议。任何形式的分享证券投资收益或者分担证券投资损失的书面或口头承诺均为无效。本公司、本公司员工或者关联机构亦不为该机构之客户因使用本报告或报告所载内容引起的任何损失承担任何责任。风险提示风险提示本报告版权归国海证券所有。未经本公司的明确书面特别授权或协议约定，除法律规定的情况外，任何人不得对本报告的任何内容进行发布、复制、编辑、改编、转载、播放、展示或以其他任何方式非法使用本报告的部分或者全部内容，否则均构成对本公司版权的侵害，本公司有权依法追究其法律责任。郑重声明郑重声明心怀家国国，洞悉四海海国海研究深圳国海研究深圳深圳市福田区竹子林四路光大银行大厦28F邮编：518041电话：075583706353国海研究上海国海研究上海上海市黄浦区福佑路8号人保寿险大厦7F邮编：200010电话：国海研究北京国海研究北京北京市海淀区西直门外大街168号腾达大厦25F邮编：100044电话：国海证券国海证券研究所研究所海外海外研究团队研究团队68