1、酒店直连业务的14个关键问题本报告由石基信息石基信息出品石基白皮书渠道直连越来越成为酒店未来数字营销工作的重点。然而，直连只是起点，不是终点。关于石基畅联分销解决方案渠道管理系统通过单一界面操作实现多渠道管理，运用更为先进的功能帮助酒店优化库存管理。系统直连双向无缝直连，支持多种直连模式，例如无缝对接，信息推送等定时抓取信息，推送与抓取结合等；微信解决方案微信预订引擎、微信商城、微信数字营销服务旅行社预订引擎为不具备API接口的旅行社提供专属互联网解决方案，查询实时房价、房态，生成订单并获得即时确认。PC网页预订引擎整合酒店网站预订引擎，实现订单直连。通过微网站建立预订引擎，成功实现与中国游客

2、进行交互。全球分销系统（GDS）全球近50万家旅行社可搜索到您的酒店资讯；在全球范围内向旅行社支付拥金；全球分销系统上面向企业客户发布酒店RFP价格石基畅联是中国最早致力于提供直连技术的服务提供商之一。300万+合作酒店房间数150+合作渠道数量133+服务酒店覆盖国家数量23000+合作酒店数量98.3%订单成功率13亿+每月处理预订信息量37万+每日处理预订信息量目录Part1 报告背景Part2 关于直连1.渠道直连的两大误区2.什么是直连？3.什么是全直连和半直连？4.直连的核心逻辑是什么？Part3 关于直连业务的15个问题1.酒店是不是一定要做直连？2.基于分销全链路，如何选择直连

3、渠道？3.直连想要增产，是不是合作的渠道越多越好？CONTENTS4.直连想要增产，是不是上线的产品越多越好？5.渠道直连了，打开了阀门，但是为什么订单量还是没有上去？6.业主觉得直连是在增加成本，不同意怎么办？7.如何看待与抖音、小红书等新兴渠道的直连？8.因渠道补贴导致了价格不一致，使流量偏移并且影响协议公司怎么办？9.直连对价格管控起到多大作用？10.直连渠道还需要保留渠道经理岗位吗？11.OTA的集团和区域BD出现为绩效争抢资源的问题，酒店管理集团应该怎么处理？12.OTA为了议价权单独和门店合作怎么办？13.畅联只能对接石基系PMS系统吗？14.酒店如何选择合适的直连技术服务提供商？

4、特别采访嘉宾石慧中旅酒店分销管理与运营负责人乔辉秋果酒店集团大客户商旅负责人Part1报告背景当前，数字技术与酒店业的结合日益深入，颠覆性的数字化转型浪潮喷薄而出。数字化的力量向酒店各个功能板块渗透，数字营销也成为酒店提高产量，降本增效的重要业务发展方向，而渠道直连也成为推进数字营销发展的重要抓手。根据中国酒店业数字化转型趋势报告调研结果显示，“渠道直连”越来越成为酒店2022年数字营销工作的重点。对于酒店来说，直连能够实现与各大OTA、批发商、传统旅行社、GDS、TMC（差旅管理公司）的对接，打开流量的水龙头，从而为酒店直接带来创收。但是，有相当多的酒店虽然已完成了直连，却依然会面临“直连产

5、量起不来“、”直连产量不达标“等问题。石基白皮书酒店直连业务的15个关键问题全面阐述了酒店业当前所面临的直连问题和困境，通过15个问题向酒店同仁答疑解惑，提供针对直连业务痛点的方法解决之道。报告背景Part2关于直连渠道直连的两大误区实际上，直连并不是为了避免搬单。（搬单：酒店前台通过邮箱、传真、电话等传统方式收到预订后，手工输入到PMS里面的搬运过程。）直连真正的价值在于实现酒店系统与渠道的标准化、统一化对接，通过实时的房价和库存管理，整合产品资源，实现资源利用和管理效益的最大化。误区一：直连是为了避免搬单误区二：直连=OTA对接直连并不等同于OTA对接。直连可以连接所有的订单来源渠道，OT

6、A只是其中之一。直连实现的是酒店集团中央预订系统（CRS）或者酒店管理系统（PMS）与渠道之间的对接。这些渠道包括OTA、批发商、GDS、微信小程序、差旅管理公司等等。直连能够帮助酒店实现与渠道的标准化、统一化运营，动态信息如房价、库存、交易、支付、订单、数据等实时传输，从而提高管理效率和渠道运营能力。什么是直连？丨OTA携程、艺龙、去哪儿、飞猪、美团、B、Expedia、AgodaWHOLESALE 批发商丨深捷旅、龙腾捷旅、大都市、华闽、道旅、Hotelbeds TRADITIONAL AGENTS 传统旅行社丨国旅、中旅、中青旅、康辉、南湖、广之旅、广州生生 META SEARCH 元搜

7、索丨Kayak、HotelsCombined、Revato、谷歌 其他C端渠道丨银行、航司（东航、南航、春秋）丨BOOKING ENGINE 预订渠道官网（国内/海外）、小程序（微信、支付宝、抖音）、APP 丨CORPORRATE/TMC 企业/差旅管理大型企业、TMC（差旅一号、美亚、特航、泛嘉、中航嘉信）丨GDS 全球分销系统Amdeus、Sabre、TravelPort、Worldspan丨OTHER SYSTEM 其他系统其他CRS、其他Channel ManagerHOTEL酒店全直连是建立在酒店管理集团的系统能力、管控能力都比较强的前提下，完全摒弃渠道方的E-Booking后台，直

8、接实现对订单、价格、库存的集中统一管理和管控。什么是全直连和半直连？半直连主要实现的是订单直连。即客人从渠道下单，订单能够实现从酒店管理集团CRS到PMS的双向流转。但是各个酒店产品的价格、库存等信息，依然需要通过渠道的E-Booking后台或者线下来进行管控，集团不做干预。这两种模式没有对错，只是酒店管理集团在不同发展阶段的不同选择而已。全直连半直连品牌价值和会员权益是直连的核心逻辑。酒店的订单来源一般分三种：手工线下订单、EB（E-Booking）后台订单和直连订单。前两种来源的痛点主要在于，由于酒店管理系统和渠道没有直连，很多订单需要手工干预才能完成，这就会导致订单的及时确认率低。并且如

9、果出现订单信息误差，还会导致客人到店无房的情况，影响体验。而直连则能够实现订单自动高效的在系统之间进行上传下达，包括有效识别会员和非会员订单，且通过动态价格的管理来实现更好的价格管控和数据留存，为酒店的数字化运营奠定基础。直连的核心逻辑是什么？总的来说，手工线下的模式就像员工用水桶从OTA的流量大海中，一桶一桶的舀水；而直连则更像是水龙头，打开就有流量，且中间不用担心损耗的问题，效率也将得到极大的提升。痛点所在订单来源核心目标及时确认到店无房动态价格超售手工线下EB后台直连订单集团CRS品牌价值会员权益价格管控数据留存分销渠道直销渠道Part 3关于直连业务的14个问题对于酒店管理集团做直连是

10、必选项。很多酒店管理集团也已经将直连作为2022年数字化营销工作的重点。对于单体酒店做不做直连取决于酒店自身的数字营销能力和多元化渠道策略。对于数字营销能力不强，想通过与多元化渠道合作，以达到分散风险、优化客房收入结构、降低渠道成本的酒店来说，直连也是必选项。因为如果酒店合作了多个渠道，却没有直连，就会有大量的手工工作。而直连恰恰是将人从枯燥的手工劳动中解放出来，将更多的时间用于渠道运营策略的优化和增收。酒店是不是一定要做直连？Q1行业认知度高自我认知度低行业认知度低自我认知度低行业认知度高自我认知度高行业认知度低自我认知度高行业认知度自我认知度产量EBKOTABooking EngineMe

11、ta SearchWholesaleTravel AgentsCooperate TMC/GDS手工线下Rate PlanPMSC端看得见 订的到C端看得见 订不到C端看不见 订的到C端看不见 订不到ToCToB ToCToB酒店房价、库存一般会通过3条路径发布：酒店CRS、渠道EBK以及手工线下。其中，无论是酒店的CRS，还是EBK，都可以与OTA、预订渠道、批发商、元搜索以及旅行社等渠道对接，然后向C端或B端售卖。另外，还可以通过手工录入的方式，通过TMC、GDS向B端售卖。无论是哪种渠道，酒店都可以直连。只不过酒店需要通过分析每个渠道的特性、销售链路等，再判断直连哪个渠道更合适。基于分销

12、全链路，如何选择直连渠道？Q2CRS酒店能够直连的渠道有很多。但还是需要依据自身特点和能力去判断与哪些渠道合作，和哪些渠道的客源比较匹配。并且这是一个动态的过程，目的就是实现最佳渠道组合。因此，不是合作的渠道越多，产量就越高，而是应该选择能够为酒店带来最大利润（注意不是收入）的渠道作为重点合作对象。比如，直连渠道的范畴其实已经从OTA渠道扩展到了差旅管理公司（TMC），这也是酒店应该重点关注的直销渠道。如果酒店与TMC实现直连，就可以为酒店带来更多企业客户，为酒店做了增量，提了利润。再比如，大家总感觉GDS主要带来的是国际客源，疫情当下没有什么价值。但实际上GDS上沉淀了大量活跃的企业客户，因

13、此实现与GDS的直连，就意味着酒店有机会得到更多来自企业端的流量和预订。酒店客源标签渠道用户画像匹配客户直连想要增产，是不是合作的渠道越多越好？Q3数字化时代，酒店判断渠道价值的标准也越来越多，我们做了一些总结，供大家参考。Guest Paid ADR指客人通过其他第三方预订所支付的价格，包括了加价、佣金等。这一指标直接反应的是客人在不同市场、不同渠道上的价格承受能力。Guest Paid ADR越高，说明该渠道上的用户用户购买力购买力越强。Length of stayLoS越长，意味着酒店越有可能获得潜在收入增加，提升客单价。COPEContribution to operation pro

14、fit and expenseCOPE%=（客房收入佣金渠道费）客房收入优化渠道组合的第一步COPE越高，说明渠道给酒店贡献的利润越高；COPE越低，说明获取某一渠道的订单，酒店付出的成本越高，利润越低。收入占比：某一渠道的贡献占酒店总客房收入的比重。COPE%Revenue RatioCOPE%高收入占比低COPE%高收入占比高COPE%低收入占比低COPE%低收入占比高Loyalty Contribution这一指标能够使我们比较清楚地看到，忠诚客户是否正在从品牌直销渠道流失，以及流失到哪里了。来源：Kalibri Labs直连想要增产，不一定是合作的渠道越多越好。如果合作了10个渠道，却

15、没有一个深度运营的，那么哪一个渠道的直连效果都不会好。但如果我们努力的将一个渠道从产品到直连方案都梳理的很好，那么这个渠道一定能展示出应有的水平，也许成功经验还能复制到其他渠道。其实，“增产”的意思是，我们不仅要关注酒店是否在直连条件下增产，更应该先判断合作的渠道能否为酒店带来增产。首先，我会判断计划合作的渠道属性，渠道带来的是存量还是增量。其次，判断好渠道的运行逻辑，以及了解是否可以通过直连方式来进行合作等问题。如果是个有效增产渠道，我们会尽最大努力向直连方式靠拢。另外，直连后，我们并不是就可以高枕无忧的等着订单“掉”进系统来。而是要将适合的产品放到合适的渠道中去售卖。也要在过程中不断研究如

16、何将不可直连的产品变成可直连产品。比如，中旅酒店已实现携程旅行和美团点评大量渠道的E-Booking后台促销直连化，成功解决了酒店希望通过参与活动的方式获取流量的意愿，同时也满足了酒店及管理公司希望订单可自动化的期待！石慧中旅酒店分销管理与运营负责人嘉宾观点酒店不仅要关注是否能在直连条件下增产，更应该先判断合作的渠道能否会带来增产。针对这个问题，我认为需要增设一个前置条件叫“不同赛道”。不同赛道上的渠道越多才能完成增产。这就要先了解每个渠道的优势、价值、擅长领域及主要服务客群，再匹配酒店自身产品及品牌去做选择和合作。我们始终要明白，渠道合作的目的是为了共赢。在同一赛道上选择过多渠道可能会导致恶

17、性竞争，那么可能就违背了双赢的目标。嘉宾观点乔辉秋果酒店集团大客户商旅负责人不同赛道上的渠道越多才能完成增产。以前，酒店与携程等渠道的直连只涉及某一个RP（rateplan），但实际上酒店还可以把很多促销RP也直连起来，让这些产量也通过直连通道进来。同时，这种模式也能很好的强化酒店对房态、房量的管理和控制，从而实现每个渠道的价值最大化。直连想要增产，是不是上线的产品越多越好？Q4直连想要增产，上线的产品是否越多越好还是要看具体直连的渠道属性。石慧中旅酒店分销管理与运营负责人嘉宾观点现在，酒店希望直连的产量越来越多，这就需要去解决C端展示的产品是否能够直连的问题。C C端的热门产品无非是端的热门

18、产品无非是E E-BookingBooking后台主推的可获取额外流量的活动后台主推的可获取额外流量的活动、日历化套餐产品及会员互通产品日历化套餐产品及会员互通产品。这三类如果实现了直连，那么C端的直连产量占比就已经可以趋于100100%。当然，这除了基于落地成功的直连功能以外，还需要靠管理公司的培训是否到位，以及酒店是否能理解整个流程的操作等因素的影响。C端渠道发布什么产品，前端即展示什么产品现在有越来越多的商旅渠道植入到企业预订中，或直接帮助企业做协议托管业务。这一类渠道对酒店来说越多越好。现在，中旅酒店已经将这类渠道放进了业务排期中。此时，如果酒店想要提升预订量想要提升预订量，就要分析商

19、务客户的出行需求就要分析商务客户的出行需求，再将酒店再将酒店的诉求结合的诉求结合，进行产品研发进行产品研发。中旅酒店期待为更多企业客户提供更多会员入住权益会员入住权益，也正在寻找合适的渠道一起实现双赢的目标。B端渠道分析产品走向及所在场景嘉宾观点乔辉秋果酒店集团大客户商旅负责人酒店在各个合作渠道上线更多产品的目的无非是广撒网，如果一个人想要一个苹果，就算你给一车橘子也无济于事。所以产品的精准定位及营销要做在前面。有了这个前提，再去上线更多的产品，匹配更多人的需求才更有效率。上线更多产品的前提是，先做好产品的精准定位及营销。渠道直连了，打开了阀门，但是为什么订单量还是没有上去？Q5订单量不增长，

20、需要确认的几件事：酒店首先要明确所合作的渠道受众是否与酒店产品、定位以及客源结构有一定的重合度。酒店是否充分的了解渠道运营规则并进行了策略优化。系统设置流程是否正确，各环节运转是否流畅。明确酒店是否采取了差异化的产品策略。不同渠道的受众不同，酒店不能一套产品通吃，要根据不同渠道受众的特点采取差异化的产品策略。对于酒店管理集团来说，则需要对自己旗下每个门店都进行精准定位，才能达到最佳产量收入。业主觉得直连是在增加成本，不同意怎么办？Q6成本和收益是相对的，对于业主来说，在意的其实不是成本，而是ROI。酒店需要能够帮业主把直连的这笔账算清楚、算明白。对于业主来说，直连的好处还体现在以下几个方面：虽

21、然直连会产生系统使用费，但是这对于获取的收入和增加的渠道来说微乎其微。提高人效新渠道的拓展和对接提升现金流直连会代替一部分手工操作，提高酒店的价格管理、渠道管理等工作的开展效率；意味着酒店有能力与更多的渠道合作，而不仅仅是1-2家，这有利于提高整体渠道的利润率；支付直连有助于提升现金流，并改善支付账期。如何看待抖音、小红书等新兴渠道的直连？Q7酒店能实现与新兴渠道的直连，意味着可以获取更多流量和实现增产的机会。不久前，石基畅联刚刚和抖音达成合作协议，目前已经完成了系统的开发，并且已经进入到邀约实测的阶段。目前，抖音是新兴渠道中优先尝试直连业务的平台。石基畅联非常荣幸成为第一家，也是唯一一家能够

22、帮其解决在直连供货侧的合作伙伴，同时也希望通过直连，可以帮助抖音提升平台中的入驻酒店在供给侧，比如控房、控价、控量方面的效率。如果大家有兴趣，也可以和我们联系了解详情，这将可以尽快通过直连实现在抖音的商家入驻，增加更多获取流量的机会。扫描二维码，即刻了解酒店与抖音直连详情因渠道补贴导致了价格不一致，使流量偏移，并且影响协议公司怎么办？Q8首先，渠道没有权利在和其他OTA竞争的过程中，以损失酒店利益为代价，为自己争取竞争优势。从这个角度出发，一旦渠道补贴后价格与协议价格产生冲突，酒店是有充分议价权的。其次，在直连模式下，酒店是拥有绝对的价格掌控权的。一旦发现这样的问题，就可以随时调整向OTA发布

23、的产品和价格，避免倒挂的出现。最后也是最重要的，是防范于未然。渠道在上线补贴计划之前，是否跟酒店进行了充分的沟通，告知了活动规则、补贴力度和算法等相关信息。此外，酒店是否对此活动进行过充分的评估，而不至于在价格倒挂的投诉出现以后再去挽回。酒店至少掌握3个主动权价格管控的干预权（一旦出现价格倒挂，需要第一时间控制好价格体系）参加补贴活动的决定权关于补贴活动的知情权直连对价格管控起到多大作用？Q9价格管控是酒店一直以来关注的焦点。酒店也是在动态中保持价格一致性，要达到价格一致性的恒定状态几乎是不可能的。而直连，对于酒店保持动态价格一致性，起着关键性的决定作用。直连模式下的动态价格管理系统、动态价格

24、传输系统、多渠道管理系统和预订全流程管理系统，就像是四个轮子，撑起了价格一致性的马车。酒店也需要从“肩背手扛”的模式转变为“驾车人“的模式，在技术的加持下，做到“人车合一”。也就是说价格管控需要同时依赖于人为管理能力和系统支撑能力的双提升，缺一不可。动态价格管控系统动态价格传输系统多渠道管理系统预订全流程管理系统直连渠道还需要保留渠道经理岗位吗？Q10直连增收的逻辑在于酒店在直连后改善了客人服务体验（即时确认、到店无房、拒单等）。其次是获取价格库存的管控权，可以更灵活的设置适合自己的产品。所以从这方面来讲，是非常需要设置渠道经理的，因为每个渠道产品发布的价格、时间等信息都需要渠道经理严格把关发

25、布，这就需要其不断学习相应渠道的规则策略和玩法，收集行业信息。值得一提的是，技术的进步使其从基本的上下货架和上下订单的机械性工作中解放出来，也就有了更多精力学习和研究相关知识，而且这个职位在未来酒店销售部门将越来越重要，对其专业程度的要求也会越来越高。OTA集团和区域BD为绩效争抢资源，酒店管理集团应该怎么处理？Q11目前，市场上确实存在这类情况，不过这只是阶段性的，需要酒店集团基于不同层级的销售制定绩效规则，以及在完善其职责范畴等方面去做改善。首先，重新制定不同层级销售的绩效评判规则。如，集团的销售就应该侧重品牌层面的合作，集中资源，更主动的供货。而区域、门店的销售就应该侧重运营。此外，无论

26、是哪个层级的销售，都要提升自己的业务能力，与时俱进。包括系统理解能力，行业认知能力，沟通能力，以及对各个平台的玩法掌握清楚等，才能帮助酒店在直连业务中提升收益和产量，同时也提高了自己在行业中的核心竞争力。携程和飞猪平台的直连业务逻辑酒店集团集团门店门店销售区域BD无法干扰集团负责人集团负责人直接负责区域BDXX渠道活动直连集团OTA为了议价权单独和门店直连怎么办？Q12合作永远是双向选择，面对利益，首先判断的不是是非，而是大小。哪种合作收益更大，持续性更强。直连最初只是解决上下货架和上下订单的通路问题，对于跟谁合作，合作什么产品与是否和集团合作关系不大。因为获取到的都是平台的C端客户。所谓的议

27、价权是OTA侧通过多个部门或者多个负责人的形式，形成的内部采购竞争机制。但无论是与集团直连合作还是单独与门店直连合作，定价权在哪里是关键。单体门店酒店集团OTA平台畅联只能对接石基系PMS系统吗？Q13首先，我们需要了解一点，只要是酒店使用的PMS系统都可以实现直连。目前，石基畅联已经对接了部分非石基系PMS系统，我们对于PMS公司的合作也是开放的。另外，一部分酒店会对PMS和E-booking产生混淆，其实两者有着本质上的不同，E-booking一般都是平台渠道方提供给非直连客户自主线下上单上架的后台，与酒店实际的库存和价格管理系统并不是一回事，而且这样的后台都是平台渠道方自主研发的，也无法

28、通过第三方去连其他的渠道。酒店如何选择合适的直连技术服务提供商？Q14目前，市场中有很多供应商称可以提供直连技术服务，但是酒店如何区分哪个供应商适合自己呢？有以下几个判断方法：该供应商是否可以与酒店的PMS或者集团的CRS接口直接连接？该供应商已经开发接入并在线运营的渠道有多少？是哪些？该供应商已经开发接入并在线运营的其他集团或酒店有哪些？因为通过以上判断可以了解该供应商是否有能力真正接入酒店系统，以及它的多渠道运营能力和复杂接口处理能力。还可以了解到该供应商本身的系统承载力、运营管理能力等综合能力。行业地位领先性公司产品线服务方法论性价比成功案例维护能力产品功能安全性专业性石基畅联，目前在国

29、内乃至全球市场中都是头部的直连技术服务提供商。它不仅是目前国内渠道接入最多的供应商，也是承载了最多最复杂产品运营的供应商。这是多年深耕这个领域积累下来的丰富经验所提供的独一无二的价值。白皮书解读丨像素级拆解，酒店如何向直连要产量？公开课亮点：-分销渠道直连能为酒店带来什么？-如何制定最优的渠道组合？-如何衡量与判断各分销渠道的价值？-不同属性特点的酒店该如何针对性进行整合营销？-各渠道房价怎么定，才能确保最高利润？-怎样取舍不同渠道的营销策略和大促活动？石基畅联市场销售副总经理姜海星女士，就“直连后如何增产“这一话题进行像素级拆解，结合十余年行业洞察及成功的案例分析，从集团、酒店、渠道等不同视

30、域铺开，为大家提供切实可行的分销直连策略。扫描二维码，观看视频回放2022年中国酒店业数字化转型趋势报告报告核心看点：-中国酒店业数字化发展历程&转型路径剖析-详解2022年中国酒店业数字化转型红利-轻巧又见效的数字化转型应从哪些场景入手？-酒店业未来技术投资重点-如何有效落地私域为王的数字化营销战略？-反馈经济时代，酒店如何从小数据入手掘金变现？-数字化转型的从1到100，酒店如何实现人、工具和流程的深入融合？2022年中国酒店业数字化转型趋势报告基于379份有效问卷和国内外酒店管理集团9位数字化专家访谈，提炼出行业数字化转型的深度共识和优质落地案例。免费下载百页完整版报告中国大消费行业信息技术服务引领者91,000全球酒店用户数60%自主酒店软件在国内五星级酒店市场占有率（至少使用一种石基自主酒店软件）200,000餐饮用户数600,000零售用户数60-70%中国零售业信息系统领导者，占规模化零售行业客群10000+中高端、连锁餐饮客户数量50000亿全部客户年度营业额500旅游目的地用户为酒店、餐饮、零售和休闲娱乐行业提供跨行业和跨平台的技术解决方案，致力于打造数据驱动的大消费领域应用服务平台级供应商。关于石基