1、精准营销，以人为本4二三四一Contents目目录录5引言引言1商务电子化趋势不可避免商务电子化趋势不可避免.2015年中国“互联网+”将进入万亿年代互联网经济2014年占GDP比重超越美国For internal use only.2012 Vistage International.All rights reserved.颠覆VS融合零售业、批发业、制造业、广告业、新闻业、通信业、物流业、酒店业与旅游行业、餐饮业、金融业、保险业、医疗业、教育行业、电视节目行业、电影行业、出版业、垄断行业。互联网VS产业.整体趋势：商务电子化，互联网化2014年，中国网络购物交易规模达到2.8万亿，增长47

2、.4%，增速是社会消费品零售总额的4倍多，占社会消费品零售总额比例首次突破10%；根据艾瑞报告，图书、服装、化妆品、3C等标准品发展迅速，而家装、汽车、医药等重模式、中服务的电商也正在不断向互联网靠拢；传统企业特别是品牌企业全面铺设电商渠道，大量品牌企业如雅诗兰黛、兰蔻等除了入住平台电商，也推出自建的官方商城；传统电商企业如京东、阿里巴巴、当当等从2013年开始就推出大篷车瞎想、刷墙宣传等活动，渠道不断下沉，以京东为例，截止至2014年，在100多个城市完成8000多幅刷墙广告。9电子商务化电子商务化对企业带来的挑战对企业带来的挑战2.传统企业接触用户的方式 VS电商接触用户的方式传统电商核心

3、点：从间接接触用户到直接接触用户产品/生产商总代/渠道经销商/门店消费者产品/生产商消费者.转型带来营销方式的改变产品/生产商消费者自然地理流量以地理位置为核心接触用户专注本渠道效果专注生产和整体品牌宣传商家/产品渠道门店消费者门店消费者渠道门店消费者门店消费者传统电商渠道短路，以地理位置为核心，以门店为最终触点，以地理为最核心流量来源的营销模式不再有效.行业改变带来的挑战传统电商电商扩大了覆盖面，短路了渠道，最终要求产品营销能够跨越地理与消费者直接接触角色转变触点转变覆盖面转变流量源转变生产商生产/渠道/经销门店全网门店地理位置不限区域门店自然流量主动引流居多.传统生产企业转型路径华为核心：

4、从渠道为核心转型为消费者为核心，找对人，卖对货2013年以前以后华为手机运营商/迪信通等门店消费者荣耀品牌/华为商城消费者从渠道/门店反馈数据生产商品，到基于互联网反馈直接生产商品。从渠道把控销量，到商城为核心，其他平台为辅助把控销量。从基于渠道/门店描述、消费者调研进行用户画像，进而调整产品；到基于线上销售和用户直接反馈进行用户画像，并以此为基础生产产品。.华为路径“互联网+”随着“互联网+”进程不断升温，华为的转型其实侧面反映了“互联网+”带来的变革：产品供应链加速、渠道延伸、消费习惯改变、营销方式变革等营销方式变革产品供应链加速营销渠道延伸用户习惯改变产品供应周期由商家主导，变为用户主导

5、；从单向生产变为共同创造线下店面，线上淘宝店铺，官网，京东等其他B2C店铺多渠道跨越从卖产品价值，到培养用户；从用脚投票到用鼠标投票从无差别覆盖的传统电视、户外广告，活动，公关；到基于目标用户的精准营销15电子商务化下的营销电子商务化下的营销如何依据产品的需求找到合适的用户如何依据产品的需求找到合适的用户3.什么是对的人？互联网引流关键点对的人，在互联网时代，一般都是用鼠标（行动）投票点击引流页面（广告）着陆页UV/二跳商品详情页加入购物车/购买支付页注册/订单到店看货尝试付款所谓找到对的人，一定会留下行动指标；而在互联网上，自然流量源要远弱于线下，所以引流覆盖成为关键.怎么找对的人互联网与传

6、统投放模式的本质区别标签：旅游/户外/体育运动等传统：以媒体为核心的投放互联网：以人为核心的投放.怎么保证找对人？对能力要求其实很高大数据渗透营销渠道整合、用户全程管理、品牌的效果整合所有环节使流量获取、销售线索（用户）获取、品牌传播、公共关系、销售达成等所有结果都更精准，更有效果。用户洞察策略制定投放传播策略优化效果达成效果可视化，指标评估精细量化机器学习，实时监测实时竞价、程序化购买、个性化推荐说到即做到：可预测、可实现、可量化比客户更懂用户BIGDATA4.0时代19易博营销以人为本4.DSP投放：深入触达用户行为投放模式广告主DSP：数据覆盖量及精准技术服饰类金融类食品类投放直达效果到

7、访用户注册用户下单用户.人群精准的基础：基于用户模型的标签体系认识用户覆盖用户匹配用户核心用户核心用户潜在用户流失用户广泛用户根据核心用户行为，利用DSP抓取这部分用户大量品牌曝光辐射潜在用户，加强品牌概念。投放趋势不断向外延扩散，相似客复制更多与核心用户行为类似的人回头客拉回流失用户覆盖更多用户，增加品牌知名度.基于营销阶段的投放：不同阶段，不同的人起步期营销重点：流量/UV成长期营销重点：用户/订单成熟期营销重点：ROI/新客用户覆盖用户获取用户价值.基础数据的保证以易博DSP为例200万媒体每日1亿搜索数据性别、年龄地域兴趣购买偏好商品类别商品价格商品名称每日亿起发2000万效果数据订单

8、金额下单时间下单频次数据整合打通亿起发易购易积分亿告第一方数据SEM其他方数据其他.案例一：新上线服装电商PPT模板下载： 15次非首屏20次定向方式分析兴趣定向：20%购买定向：30%相似客定向：20%回头客定向：30%兴趣爱好、购买偏好分析兴趣爱好：美食、休闲娱乐、社交、健身购买偏好：生活用品、休闲零食.分众化投放策略对不同访问深度的用户，投放不同素材。推荐新品/组合文本看过广告未访问网站文本访问未注册文本注册未行动文本产生过行动广告再次吸引更换产品诉求活动和促销.数据实时优化：全路径分析，全流程有迹可循渠道地区商品维度历史基于其所属维度或者相关维度报告基于访客的来源渠道基于访客的来源地区

9、基于访客的购买兴趣基于访客的历史数据流量数据质量数据效果数据.数据因时而动：投放动态实时优化人群优化上网习惯基础属性搜索过“女装”“男装”等关键词用户用户估值筛选优质媒体屏蔽无效、劣质媒体媒体估值避免广告浪费媒体优化.当前用户太少怎么办？相似人群投放来帮忙针对目标诉求与难点，制定了“360度锁定用户”的策略，8步锁定目标人群。2、行为轨迹细分3、行为数据收集5、行为权重划分6、兴趣商品动态匹配7、相似客户定向箱包健身8、细分回头客属性兴趣 购买4、用户完善画像1、找到原有用户.当前用户太少怎么办？相似人群投放来帮忙引入亿玛独家“相似客”技术，有效精准扩大受众规模，影响客户的受众人群。相似浏览习

10、惯 用户群B不是广告主的用户，但与已知用户A具有相近的浏览习惯，由此可判定用户群B是用户A的相似人群，进行素材推送，引导用户群B成为新用户。通过不断滚雪球的方式，全网捕捉相匹配的人群。已知用户相似用户.老客唤醒怎么办老客再营销，提高转化购物车Y是否购买？找回活动找回是否购买？是否购买？￥NNY￥7天后Y￥NXX天后暂停投放站内浏览购买多次展示反复刺激21根据艾宾浩斯曲线，随着天数的增加，逐渐减少广告展现量，同时配合素材变化。例：第1天、第3天、第6天、第12天间歇持续强化记忆，受众仍未转化，在一定阶段后停止展现。.多通路，全流量覆盖，多维度的用户触点核心用户根据核心用户行为，利用DSP抓取这部分用户潜在用户大量品牌曝光辐射潜在用户，加强品牌概念。投放趋势不断向外延扩散，相似客复制更多与核心用户行为类似的人流失用户回头客拉回流失用户广泛用户覆盖更多用户，增加品牌知名度各大Adx广告平台+自有效果平台的媒体资源。增加品牌覆盖，让更多受众知道、了解、信任客户网站。利用精准技术，透过媒体找到核心用户，逐渐影响不同层级的用户。.01234567整体ROI整体ROI投放结果：围绕投放目标，持续优化相似客3月4月5月6月7月8月试投主投回头客扩量相似客+回头客组合投放.案例二：某传统品牌商的老客追求PPT模板下载： you