1、商业分析在物联网领域的实践应用高志兴 2018年10月21日1.PMI商业分析知识体系精要2.案例介绍：基于“智眸云”的远程抄表产品3.最佳实践分享：从场景发现到价值实现目录1.PMI商业分析知识体系精要2.案例介绍：基于“智眸云”的远程抄表产品3.最佳实践分享：从场景发现到价值实现自我介绍智能硬件物联网环境监测智慧医疗PMPPfMPPgMPPBANPDP高志兴，PMI认可的PBA/PMP/PgMP/PfMP持证人士。19962003：清华大学电机系，生物医学工程硕士。2003年至今：先后在工业自动化、环境监测、物联网、智慧医疗和企业管理咨询等领域从事技术管理和顾问咨询工作。上篇1.PMI商业

2、分析知识体系精要商业分析：从“什么”到“如何”PMI商业分析：完善人才三角的关键2001620172017商业分析的定义商业分析是应用知识、技能、工具和技术，以便：确定问题和机会问题和机会；确定业务需要并推荐可行的解决方案解决方案，以满足这些需求并支持战略决策;启发、分析、明确、沟通和管理需求需求及其他产品信息产品信息；和定义测量测量和实现价值的效益和方法，并分析分析这些结果。简言之，商业分析是指为了更好的支持解决方案的交付支持解决方案的交付而开展的一系列活动。商业分析是通过应用本指南中定义和探讨的一系列过程过程来执行的。本指南中所有过程的总和提供了商业分析的全面定义和知

3、识。商业分析为什么重要According to PMIs Pulse of the Profession In-Depth Report:Requirements Management:A Core Competency for Project and Program Success.商业分析六大知识领域需要评估分析启发跟踪和监督方案评价相关方参与商业分析六大过程组执行规划定义和调整商业价值评估战略一致输入执行规划定义和调整启动发布执行规划定义和调整商业价值评估战略一致输入产品生命周期项目生命周期（1 n迭代）监 控项目之前项目之后商业分析知识体系与过程组概览定义和调整启 动规 划执 行监 控

4、发 布4.需要评估4.14.64.75.相关方参与5.15.25.45.55.66.启发6.16.26.47.分析7.17.27.98.跟踪和监督8.18.28.38.49.方案评价9.19.29.39.4商业分析：从不确定性中寻找商业价值需求分析解决方案价值23需要评估模糊，不确定确定问题或机会41产品通过项目不断演进，创造价值产品生命周期是表示一个产品从概念、交付、成长、成熟、维持、到退出的整个演变过程的一系列阶段。项目生命周期是项目从开始到结束的一系列阶段。阶段可以是顺序的，也可以是重叠的。产品生命周期由一个或多个项目生命周期组成。项目视角：项目是为创造独特的产品、服务或成果而进行的临时

5、性工作。商业分析视角：聚焦于交付产品。项目管理：聚焦于交付项目以创造或演进产品。交互：为了保持组织的竞争力，产品经常通过项目工作而演进。商业分析师与项目经理的技能集分析技能专家判断沟通技能个人技能领导技能工具知识商业分析师项目经理中篇2.案例介绍：基于“智眸云”的远程抄表产品案例来源和背景介绍北京市万智生科技有限公司创立于2017年，是国内专注于“物联网”领域应用研究与行业方案推广，坚持以“物联网”模式践行“产业互联网+”，并致力于打造“中国物联网应用创新第一品牌”的高科技创新型企业。镭场景实验室是由商业意见领袖、资深企业家、投资家共同发起的中国第一家物联网场景实验室。使命：挖掘、提炼、策划物

6、联网应用场景，设计场景运营模式，研发适用于场景的产品原型。实验室致力于成为物联网场景的定义者和实践者，为产业物联网提供创新、创业的核心动力。背景介绍：镭场景实验室的核心发起人田溯宁亚信集团董事长宽带资本董事长联想集团、万事达卡董事中国网通创始人中国互联网建筑师中国的“宽带先生”中国的“云计算之父”刘天文软通动力集团董事长兼CEO亚商在线联合创始人商务部中国服务外包十大领军企业中国智慧城市联盟理事长中关村优秀创业者吴声场景实验室创始人、造物学出品人逻辑思维联合创始人国家电子商务专家咨询委员会委员商务部中国电子商务委员会执行秘书长长江商学院客座教授、导师代表著作“场景革命”“超级IP”“新物种爆炸

7、”武军镭场景科技创始人历任：亚信集团总裁兼CEO软通动力CFO华为副总裁2016中国方案商领袖人物2016电子信息行业优秀企业家国家科技部创新创业人才金亚东镭场景实验室合伙人万智生科技创始人中国节能协会区域中心首席专家兼副主任首倡“产业互联网”“超级运营商”历任亚信集团CTO、首席战略官中国HP商业咨询总经理新加坡电信研发中心总架构师产品简介基于“智眸云”的远程抄表产品远程抄表：燃气行业燃气远程抄表产品，是基于“智眸云”服务面向燃气企业提供的智能化远程抄表整体解决方案。目标是通过“后装外挂模式”的非破式改造实现针对老旧式非智能存量燃气计量表具的智能化升级，以极低成本快速解决人工抄表模式的“高成

8、本、低效率、难入户”与内置式智能表具的“改造复杂、投入浩大”等问题，帮助燃气企业建立“低成本、高时效、可视化”的在线式抄表计量模式，推进企业优化运营模式、重塑企业核心竞争力、并快速完成互联网化变革转型。产品优势9.1 评估解决方案性能行业背景：燃气运营商需要精准数据，但是缺乏现实可行的解决方案中国能源发展的重心之一是天然气，将要增长3倍供给量；目前的城市天然气已经有2亿存量用户，并且渗透率将会不断增长。在相当长的一段时期的大趋势依然是天然气供不应求，零售价格需要动态调整，因此燃气运营商必须能够精准进行供需匹配。然而，超过70%的存量燃气表无法自动上发实时数据；由于缺乏准确及时的需求侧大数据，燃

9、气企业运营成本高，效率低。4.2 评估现状问题或机会：未来大趋势是天然气供不应求，零售价格需要动态调整，燃气运营商必须依赖精准数据进行供需匹配。4.1 识别问题或机会场景说明书（Situation Statement）存量巨大的普通表无法实时读数；破拆改造耗资耗时巨大；微信查表等方式可控性差、见表率低。燃气公司无法获取实时精准的燃气数据，因而无法进行精准化的运营和服务。受制于落后和粗糙的运营模式，批零气损高达1015%，中大型燃气年度损失以亿元为单位，在“6%收益率”限制下举步维艰。4.1 识别问题或机会的输出：场景说明书 问题或机会是“a”具有的效果是“b”产生的影响是“c”竞争分析：现有方

10、案评估普通表加装IC卡控更换智能远传表众包式抄表通过预付费手段，解决了上门抄表收费问题，但没有实时数据无法实时抄表，账期长，批零气损高达10%-15%，年度损失亿元以上故障率高（10%左右），易引起用户投诉和欠费纠纷气价固定不灵活，气价波动时企业会面临经济损失客户体验差，需充值购气、插卡调试等人工操作，且气量不足时直接影响正常用气破拆式改造，升级复杂度高，以北京燃气为例，每年最多更换20万块表，需要30年才能升级完成600万用户单表含安装的总成本近千元LORA技术故障率高，普及困难；NB-IOT成本更高新表与老表存在计量误差，易引起客户投诉，2017年曾因此问题升级酿成群体性事件2018年3月

11、某集团要求实现“见表抄”，然而由于入户难度大，全民总动员后最终见表率也不到50%。2016年杭州燃气发动用户微信自抄表，并且用了2年时间推广，至今普及率不到30%，并且抄表频率不可保证。众包方式最多只能解决收费问题，没有实时，高频数据抄表采集，气损和调度问题就无法解决解决了远程数据上发和自动抄表问题，但是成本高，升级代价大，无法普及部分解决了人工抄表的问题，但是普及率低，无法做到可管可控4.1 工具技术：标杆对照市场分析推荐的技术方案4.4 确定可行选项并推荐智眸云产品路线图摄像直读天然气表居民户，工商户摄像直读电表电信运营商市场，工业企业市场摄像直读水表居民户市场摄像直读压力表燃气压力管网消

12、防管网工业物联网智眸云服务系统之摄像直读设备：装上即走，能读水,电,气,压力表专利设计，低功耗，广覆盖，极致简单的OTT设备，几乎可适配所有计量设备4.5 协助产品路线图开发解决方案的收益分析4.6 编制商业论证9.2 获得发布许可下篇3.从场景发现到价值实现物联网行业研究方法论（“镭方法”）市场研究产业方向研究：能源，交通，公用事业和环保等典型物联网/AI公司业务模式研究初创公司BP收集和交流场景问题收集研究团队产业分析和现场调查场景提供方的特定问题汇总场景筛选百万以上安装点/比现有方案节约成本50%/新收入具有比较明确的G2M和Deployment渠道有场景技术提供方和潜在的场景落地方落地

13、实现确定场景落地方场景实验室进行交底移交场景落地设计关键业务流程关键技术实现方式定价模型，G2M/Deployment的建议场景芯片研发用快速原型法进行软硬件的概念验证工程化指南商业计划原型关键词：场景“镭方法”的本质就是商业分析“真实场景”“痛点问题”“解决方案”商业分析在物联网领域的实践应用分享：物联网实现之技术框架参考分享：物联网设备规模增长参考分享：物联网无线网络技术选择参考观点分享：物联网作为正处于爆发前夜2017年7月，Gartner公司发布了年度新兴技术成熟度曲线Gartner认为，2017年技术成熟度曲线揭示了未来5-10年的三方面技术趋势，一是无处不在的人工智能、二是身临其境

14、的体验、三是数字化平台以上三个新兴的趋势，都是与物联网的进一步成熟密不可分物联网作为基石技术正处于从创新期向爆发期的过渡阶段“真实场景”指引关键技术应用，才能带来产业大爆发关键领域关键领域进展进展引爆点引爆点场景场景物联网大连接的应用场景之间技术相差很大，如何如何找到在2-3年具备商业价值的千万级别连接场景至关重要目前业界的主力场景主要是智能家居，交通，无人驾驶等，离大规模普及尚有较大差距低成本，广覆盖，大规模部署的应用场景，并且技术在2-3年内比较成熟的场景产业物联网具备核心性，持久性和刚需性，是物联网的最佳用武之地，基础产业成为引爆方向传感器传感器物联网传感器技术进展很快，然而目前大部分物

15、联网设备依然昂贵的，部署成本很高，如果不能有革命性的技术出现，只能是传统的仪器仪表行业。符合特定场景的传感器对于每个场景，必须倒逼产品设计，找到针对海量存量设备的低成本传感器方案，要比传统仪器行业降低一个数量级的成本网络网络NB-IOT已经完成社会启蒙教育，5G也将海量连接，高速度，低延迟的物联网应用作为主要场景未来尚未来，Lora已经死亡，Zigbee/WIFI/蓝牙/GPRS如何选择和组合？场景设计者需要对于网络发展路径的深刻了解和商务博弈能力云端智能云端智能物联网设备已经开始广泛接入云端。然而大部分设备尚停留在数据传输的初级阶段云端人工智能的三个应用方向将能够真正实现物联网的泛在理想：利

16、用云端智能简化设备端逻辑，降低成本；利用云端智能来识别，分析海量的连续观测数据流，代替人工；利用云端智能进行二次分析，发掘数据价值，引发次生场景边缘计算边缘计算大量的场景应用出现后，传统端管云的概念将过时，成本和网络均无法支撑本地边缘计算开始出现，5G MEC进入标准，人工智能开始在嵌入式芯片进行尝试低功耗，低成本，计算能力强大的嵌入式芯片在短期之内还不成熟，无法大规模商用运营商的边缘计算尚不成熟极简业务流极简业务流程程主流厂家均着力于构建IoT平台，从而简化设备接入流程，加快场景应用开发速度必须从客户体验入手，重构云端业务流程，务求极简，才能真正实现快速部署，实现广泛连接万物互联的时代，从场

17、景革命开始场景革命企业发动、效益导向、场景迭代、产业升级万物互联数字化感知无处不在，智能化网络无孔不入新物种物联网时代的OTT，场景化、云化、实时化、社会化物联OS碎片化网络、云端智能、边缘计算爆发，诞生物联网OS（操作系统）最佳实践：过渡需求是实现客户价值的关键过 渡需 求过渡需求描述临时能力，例如数据转换和培训需求，以及从当前状态转换到未来状态所需的操作更改。一旦向未来状态的过渡完成，就不再需要转换需求了。1/5成本10X速度0破拆0维护10 年运行5 天接入“创新”解决方案最佳实践：专注解决一个垂直业务问题随着物联网概念炒作的破灭，客户和供应商正在放弃对大型物联网转型的预期。贴合场景、解

18、决痛点、聚焦运营、交付价值、深度垂直，做一个价值使能者。启发需求：是技术，更是艺术 关注用户深层的需要，避免讨论具体的解决方案。福特：用户永远只会告诉你，他需要一辆更快的马车（而不是四个轮子的汽车）。从技术到艺术：“善待问者如撞钟，叩之以小则小鸣，叩之以大则大鸣，待其从容，然后以尽其声。”不是访谈和调查没有作用，可能是所使用的方式方法出现了问题。PMI商业分析知识体系，提供了启发需求的多种工具和方法。思考：商业需要vs商业价值vs 客户价值（1）Amazon CEO贝佐斯：未来十年什么事情不会改变？然后把所有精力和努力放在这样的事情上。在零售业，我们知道客户想要低价，这一点未来 10 年不会变

19、。他们想要更快捷的配送，他们想要更多的选择。思考：商业需要vs商业价值vs 客户价值（2）美团网王兴：我们会继续努力，致力于美团的使命让大家吃得更好，生活更好。Eat better,live better!我们做的是吃喝玩乐服务业电子商务，细分吃喝玩乐其中吃最重要，因为它是最大众需求，每个人都需要，也是最高频需求之一。思考：商业需要vs商业价值vs 客户价值（3）滴滴价值观：创造用户价值，数据驱动，合作共赢，正直，成长，多元。滴滴程维：滴滴不再以规模和增长作为公司发展的衡量尺度，而是以安全安全作为核心的考核指标。程维：“接下来滴滴会all in安全。”在世界各国，出租汽车等旅客运输服务都被誉为

20、“运送生命”的服务。没有什么比“乘客安全”更为重要。分享：PMI商业分析心得体会（1）商业分析师和项目经理的高效合作，是项目和产品都取得成功的关键。对于“问题或机会”的识别与确认，如果没有获得广泛的认同，解决方案将很大概率不能满足相关方的需要，也因此不能取得成功。对于需求的确认，要持续、动态的进行；在解决方案不断更新的时候，要及时展示最新的部分成果，而不是在全部完善之后。在识别需要、启发需求的过程中，避免过早的谈论“解决方案”。分享：PMI商业分析心得体会（2）对于需求的跟踪和监督，不仅仅是在项目生命周期内进行；在产品的整个生命周期内，在项目前和项目后，都应该进行持续的跟踪和监督。对于解决方案的性能评价，要尽早并经常评价。如果可能，可提前部署对应的资源，以便于在解决方案实施以后，对实施后的效果进行测量。对解决方案的评价，要在真实的场景中，围绕用户痛点，瞄准商业目标进行。结束语：商业分析价值创造的起点分享连接共赢学习