1、关于讲者,石墨文档创始人&CEO,吴 洁,石墨文档SAP纽约大学&华中科技大学,目录,当我们在谈论 To B 时，我们是在谈论什么？,1,01,中国互联网公司的现状,互联网 C 端服务市场发展历程,数据来源：pwc 普华永道科技赋能B端新趋势白皮书,中美B端服务巨头市值情况,数据来源：pwc 普华永道科技赋能B端新趋势白皮书,中国 TO B 的市场蕴含着无数的机会,02,成长历程,2014,2015,2016,2017,2019,2018,全面升级石墨文档功能版本，用户突破数量800万，获得今日头条近亿元的 B 轮投资,全力推进商业化进程持续为中国企业赋能,“企业服务元年”正式发布中国第一款在
2、线协同办公文档 石墨文档，实现多智能终端同步相应,武汉初心科技有限公司成立,“软件正版化”启动商业化战略，率先在国内为企业级用户提供服务；与钉钉达成深度战略合作，成为钉钉首批推荐的 5 个精品应用之一,“供给侧结构性改革”石墨文档成为国内产品体系最完整、功能最完备的企业级协同办公套件，实现为互联网超大型企业服务的突破,B 端,C 端,20,企业用户,万家,2000,个人用户,万家,03,SLACK 和 ZOOM 的上市给我们的启示,从下至上的传播方式,C端低成本传播，B端的收入能力大于C端,产品体验是增长的首要因素,客户越用越多导致增购和新用户的增长,Slack 和 Zoom 的核心增长方式,
3、SLACK 的增长快于历史上所有的企业服务公司,SLACK在老客户上的持续增长,有趣是 SLACK 的产品标签,ZOOM的方式跟我们常见的2B企业应用对比起来就是个异类,最终的购买客户往往不是终端用户，所以终端用户的体验并不是最重要的；,比起最终的体验，这些客户更喜欢有长长的feature list的产品，而且想要更多功能：包括那些定制的、拍脑袋的需求；,复杂的购买决策和很长的销售周期：接触、拜访、演示、试点、实施上线、回款；,整个产品的销售到应用过程是自上而下的，关键在于搞定客户企业里面的关键人，可能是业务部门、信息部门的领导。,典型的企业软件，往往是：,而ZOOM则是反其道而行之,终端用户
4、的体验是核心，用这种体验来达到产品在终端用户处的病毒式传播；,自下而上的应用和销售过程，一个免费使用的终端用户很可能就会成为一个企业内部的布道者，推动着企业的采购；,超低的体验试用门槛；,很短的销售周期和投资回报周期；,和行业合作伙伴的良好整合，提供一个完整的体验。,2015 年上线：做一款世界级的优美产品,关于石墨,灵感源于活字印刷活字印刷在北宋时期被发明从而取代了手工抄写，这无疑是文字历史上的一次颠覆。对于琳琅满目的办公软件，石墨摒弃了复杂且沉重的操作方式和书写环境，让一切回归到简朴的起点，这何尝不是一种颠覆？,C 端产品的增长,C 端拉新的尝试,2016年底上线：石墨文档企业版（版本）,SaaS,为什么从 TO C 转 TO B？,C端用户和B端用户是同一类，利于转化,B端的支付能力大于C端,B 端拉新的尝试,C转B,钉钉、企业微信等合作伙伴,市场活动及公关采访,2016年：丰富商业化类型（私有部署+SDK）,商业化的一些洞察,石墨文档的产品形态,04,产品的质量,对企业用户的深度洞察,企业的服务能力,时间积累的产品口碑,THANKS,
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