1、如何通过持续动销技术提高产品如何通过持续动销技术提高产品复购率复购率1 1持续动销的概念及意义目录目录CONTENT2 2影响持续动销的因素3 3如何做好持续动销4 4“国家队”出场持续动销的概念和意义持续动销的概念和意义1 1动销：动销：指在营销的渠道终端，工商紧密协作，通过一系列的营销组合指在营销的渠道终端，工商紧密协作，通过一系列的营销组合手段，提高产品销售业绩的行为。手段，提高产品销售业绩的行为。持续的含义：持续的含义：门店持续卖，顾客持续买（老顾客维护、新客户开发）门店持续卖，顾客持续买（老顾客维护、新客户开发）。门店持续卖门店持续卖需要解决药店需要解决药店需求需求、店员意愿和能力以

2、及、店员意愿和能力以及N N多技术应用多技术应用的问题。的问题。顾客持续买顾客持续买需要解决认知问题，包括需要解决认知问题，包括信息触达和患者教育，尤其是误区信息触达和患者教育，尤其是误区教育。教育。持续动销的意义持续动销的意义1 1、降低双方营销成本，增加利润。、降低双方营销成本，增加利润。2 2、对顾客负责，改变用药误区，提升顾客满意度。、对顾客负责，改变用药误区，提升顾客满意度。1 1持续动销的概念及意义目录目录CONTENT2 2影响持续动销的因素3 3如何做好持续动销4 4“国家队”出场影响持续动销的因素影响持续动销的因素2药店的需求因素及矛盾药店的需求因素及矛盾1 1、公司（老板）

3、：利润和业绩、公司（老板）：利润和业绩高利润不仅仅取决于高利润率，更多取决于动销率，尤其持续动销。高利润不仅仅取决于高利润率，更多取决于动销率，尤其持续动销。动销比高毛重要。动销比高毛重要。评判工商合作的价值不仅仅是利润因素，还有工业的增值服务与营销资源。评判工商合作的价值不仅仅是利润因素，还有工业的增值服务与营销资源。2 2、门店（店长）：指标、门店（店长）：指标矛盾在于是否会顾此失彼？矛盾在于是否会顾此失彼？工业是来抢份额还是带增量？工业是来抢份额还是带增量？动销方案是否伤客？动销方案是否伤客？3 3、店员：收入、店员：收入通过给顾客带来价值而获取的收入才有尊严。通过给顾客带来价值而获取的

4、收入才有尊严。如何通过降低沟通成本获得持续收入？如何通过降低沟通成本获得持续收入？过去十几年来过去十几年来药店之怪现状药店之怪现状1 1、顾客去药店买药要低下头去找、顾客去药店买药要低下头去找 2 2、顾客像躲瘟疫一样躲避药店营业员、顾客像躲瘟疫一样躲避药店营业员3 3、顾客不接受推荐，你推荐什么反而不买什么、顾客不接受推荐，你推荐什么反而不买什么4 4、顾客选药、用药自以为是、顾客选药、用药自以为是影响持续动销的因素影响持续动销的因素2店员意愿店员意愿和和能力方面能力方面存在的问题存在的问题1 1、影响店员是否会卖的四个因素、影响店员是否会卖的四个因素专业知识：专业知识：目前工业提供的产品知

5、识培训目前工业提供的产品知识培训90%90%是碎片的、割裂的是碎片的、割裂的 甚至片面的。甚至片面的。销售技能：销售技能：顾客接待模型需要优化和持续的模拟训练。顾客接待模型需要优化和持续的模拟训练。表现系统：表现系统：重在场景营造获取信任。重在场景营造获取信任。资源应用：资源应用：工业的大量促销资源没有合理应用。工业的大量促销资源没有合理应用。影响持续动销的因素影响持续动销的因素22 2、影响店员是否、影响店员是否愿意卖的因素愿意卖的因素提成：提成：单独绩效、单独绩效、人单合一人单合一沟通成本：沟通成本：说服顾客所用时间说服顾客所用时间推荐成功率：推荐成功率：强调痛点、定位、精准强调痛点、定位

6、、精准心理障碍：心理障碍：怕卖贵的怕卖贵的影响持续动销的因素影响持续动销的因素2营销资源及动销工具使用的问题营销资源及动销工具使用的问题1 1、促销品、促销品2 2、患教与顾客体验（现场活动）、患教与顾客体验（现场活动）3 3、顾客售后服务顾客售后服务4 4、商品充分展示及配套物料、商品充分展示及配套物料5 5、信息触达工具的应用及路径、信息触达工具的应用及路径6 6、与产品相关的病症慢病管理方案与模式、与产品相关的病症慢病管理方案与模式7 7、连锁高层关注度、连锁高层关注度8 8、工业团队的终端服务、工业团队的终端服务9 9、工业的企划力、工业的企划力1010、临床拉动、临床拉动1111、冲

7、量返利或店员冲量返利或店员“福利福利”影响持续动销的因素影响持续动销的因素2顾客愿意卖顾客愿意卖产品功效是持续动销的核心要素产品功效是持续动销的核心要素1 1、对症、对症专业及患教（有效关联）专业及患教（有效关联）2 2、疗程、疗程保证疗效和不浪费保证疗效和不浪费3 3、疗效、疗效直观及直观及心理暗示心理暗示4 4、健康健康不给家人（子女）负担不给家人（子女）负担5 5、促销、促销占便宜心理占便宜心理1 1持续动销的概念及意义目录目录CONTENT2 2影响持续动销的因素3 3如何做好持续动销4 4“国家队”出场产品持续动销四要素产品持续动销四要素1 1、市场推广方案（针对顾客）、市场推广方案

8、（针对顾客）2 2、激励措施（针对经营人员）、激励措施（针对经营人员）3 3、营销攻略（方法）、营销攻略（方法）4 4、训练、跟进、训练、跟进市场推广方案市场推广方案产品在生命周期的不同阶段产品在生命周期的不同阶段推广推广策略策略的差异化的差异化 （晓之以理、动之以情、（晓之以理、动之以情、诱之以利）诱之以利）1 1、患者教育、患者教育2 2、促销、促销打折、直接打折、直接降价、买赠、多倍积分等降价、买赠、多倍积分等3 3、情感诉求（让父母自由呼吸）、情感诉求（让父母自由呼吸）4 4、体验、试用、体验、试用顾客真的永远都是对的吗？顾客真的永远都是对的吗？顾客是需要教育的！顾客是需要教育的！接待

9、接待接待接待患者教育的形式患者教育的形式2患者教育患者教育 深度教育深度教育坐堂医生坐堂医生场景化场景化患教患教接待接待顾客顾客优质优质接待接待模型模型浅层教育浅层教育硬性广告硬性广告传统药传统药店店店员店员推推介介医医 院院软性广告软性广告大大班班患患教教接待接待中中班班患患教教接待接待小小班班患患教教咨咨询询台台医生医生处方处方氛围氛围营造营造促销品在动销中的应用促销品在动销中的应用1 1、满足顾客占便宜心理、满足顾客占便宜心理 2 2、用促销品、用促销品提高顾客满意度，减弱店员首推难度提高顾客满意度，减弱店员首推难度3 3、用促销品稳定产品价格体系、用促销品稳定产品价格体系4 4、增效、

10、增效 激励措施激励措施店员意愿店员意愿是产品动销第一要素，需要考虑一下几点：是产品动销第一要素，需要考虑一下几点：1 1、激励对象：运营部、店长、店员、激励对象：运营部、店长、店员2 2、激励方法：、激励方法：晓之以理、动之以情、诱之以利晓之以理、动之以情、诱之以利3 3、激励周期：短期、长期（人单合一、激励周期：短期、长期（人单合一、退出机制）退出机制）营销攻略营销攻略攻略是让门店知道怎么做攻略是让门店知道怎么做1 1、活动企划、活动企划师出有名师出有名2 2、启动会、启动会调动情绪从高层到门店的重视调动情绪从高层到门店的重视3 3、产品知识培训、产品知识培训专业推销专业推销4 4、陈列及氛

11、围、陈列及氛围辅助工具辅助工具5 5、传播、传播信息触达信息触达6 6、其它工具应用、其它工具应用7 7、客户档案的应用与回访、客户档案的应用与回访 POPPOP的作用的作用1 1、翻译：翻译：向需要的顾客传递信息和商品价值（功效）向需要的顾客传递信息和商品价值（功效）2 2、告知：优惠政策告知：优惠政策3 3、营造：促销场景、营造：促销场景3 3、提醒：店员这是你应该推销或如何推销的产品提醒：店员这是你应该推销或如何推销的产品 是店员首推的助销工具（首推、政策、功效）是店员首推的助销工具（首推、政策、功效）产品信息产品信息传播路径及工具传播路径及工具 DM DM单单 患教讲座患教讲座 （社区

12、活动）（社区活动）药店活动药店活动 现场现场传统媒体传统媒体 新媒体新媒体 陈列及陈列及 海报海报店内广播店内广播临床拉动临床拉动电话、短信电话、短信 科学的可落地的呼吸系统科学的可落地的呼吸系统慢病管理方案慢病管理方案冲量返利是零售药店与工业紧密协作、冲量返利是零售药店与工业紧密协作、充分利用自身优势及工业资源完成双方充分利用自身优势及工业资源完成双方既定阶段性既定阶段性销售指标而获取的额外收益销售指标而获取的额外收益 训练与跟进训练与跟进训练：模拟、持续训练：模拟、持续用：执行、落地、实施用：执行、落地、实施查：检查、监督查：检查、监督控：控制控：控制到位到位调：调整、调：调整、优化优化对高价值对高价值顾客的跟进：顾客的跟进：回访、心理暗示回访、心理暗示评估合作工业的要素评估合作工业的要素1 1、品牌、品牌2 2、品质、品质3 3、持续动销方案、持续动销方案4 4、资源（团队、促销品等、资源（团队、促销品等）1 1持续动销的概念及意义目录目录CONTENT2 2影响持续动销的因素3 3如何做好持续动销4 4你需要了解一下中药“国家队”