1、警惕高库存警惕高库存区域连锁商品管理升级1.1.高库存与利润的关系高库存与利润的关系2.2.高库存不仅是数量问题高库存不仅是数量问题3.3.如何管理高库存高库存与利润的关系高库存与利润的关系1 1高库存是区域连锁利润消耗的罪魁祸首！GMROI1 1引例：同一成分的两个商品，售价均为10元，销售A商品一盒可以挣得7元，而销售B商品一盒可以挣3元；GMROI 为商品毛利回报率计算公式：毛利回报率=毛利额/平均库存额换算一下：毛利回报率（商品贡献率）=毛利率*周转率毛利率代表产品的获利能力，周转率代表商品的畅销程度。毛利回报率的数值愈大愈好，因它同时兼顾商品的毛利率和周转。数值愈大，表示毛利率高且周

2、转又快。存货周转率=销售额/（期初库存额+期末库存额）/2）存货周转率反映存货周转速度，即存货的流动性及存货资金占用量是否合理高库存即影响资金占用，影响现金流，影响利润。问题：如何看待商品的贡献度？问：哪一种商品的贡献更好呢？用更少的资金更快的速度获取更大的利润。GMROI1 1从单品获利的情况看，A商品是毛利率远远高于B商品，但从周转率来看，B商品又好于A商品；最终B商品每投入1元，一年后可产生3.65元的利润，而A商品每投入1元，只产生了1.7元的利润。如果我们合理控制了A商品的库存量，将库存天数降下来至70天，则AB的效益趋于相等。采购成本3元，销售额10元，毛利率70%，库存天数150

3、天，即每年周转2.4次；A A商品商品毛利回报率 A=365/150*70%=1.7提示本年投入1元，可产生1.7元效益；采购成本7元，销售额10元，毛利率30%，库存天数30天，即每年周转12次；B商品毛利回报率 B=365/30*30%=3.65元高库存消耗了利润2 2资金占用资金占用做零售的一个原则就是以最少的资金占用来获取最大的利润商品报损风险商品报损风险高库存易产生效期问题，商品过期报损直接消耗利润员工成本员工成本门店与仓库高库存都给员工增加工作量，清洁、整理、盘点空间资源占用空间资源占用门店房租成本高，高库存占用空间，坪效产出低，影响业绩你有高库存门店吗？3 3门店期初库存/元期末

4、库存/元平均库存成本/元销售成本/元周转次数周转天周转天数数代销商品周转天数购销30天周转天数A店436122 390675 413398 334547 0.81 37 37 54 34 B店1007830 955723 981777 330760 0.34 89 89 145 78 某连锁高库存门店的数据对比：2家门店月销售规模差不多33万，但是库存差异很大，B B 店库存成本较 A A 店增加 56.856.8万万；30天付款的商品库存达78天，高库存商品占用公司资金；代销商品库存145天，高库存商品占用门店货架空间及管理成本。这些高库存是什么原因造成？高库存不仅是数量问题2 2高库存应同

5、时关注商品结构问题高库存除了商品存量大，还看到了什么？1 1序号品名规格生产企业单位售价月销量库存数量毛利率毛利率周转天数周转天数1南板蓝根颗粒10g*20袋江西九连山药业有限公司袋3.520100-5.71%150 150 2板蓝根颗粒10g*20袋山东三九药业有限公司袋5.2216-15.38%240 240 3板蓝根颗粒10g*20袋九寨沟天然药业集团有限责任公司袋671213.33%51 51 4复方板蓝根颗粒 15g*20包 四川逢春制药有限公司 袋6.51317224.62%397 397 5板蓝根颗粒10g*20袋安徽东盛友邦制药有限公司袋10.582063.81%75 75 6

6、板蓝根颗粒10g*20袋南宁市维威制药有限公司袋10.551054.29%60 60 7板蓝根颗粒(无蔗糖)3g*20袋 云南通大生物药业有限公司 盒1136564.55%4 4 8复方板蓝根颗粒15g*23袋南宁市维威制药有限公司袋15102058.67%60 60 9板蓝根颗粒 10g*20袋 广州白云山和记黄埔记中药厂 袋16.5182928.91%48 48 10复方板蓝根颗粒15g*20袋石药控投集团广西泰诺制药有限公司袋19.8124252.02%0 0 11复方板蓝根颗粒15g*30袋广西邦琪药业集团有限公司袋19.88112852.02%47 47 12复方板蓝根颗粒 15g*

7、25袋 太极集团重庆中药二厂有限公司 袋2424287668.75%109 109 单成分品牌分布高中低价格带高库存除了商品存量大，还看到了什么？1 1序号品名规格生产企业单位售价月销量库存数量毛利率毛利率周转天数周转天数1南板蓝根颗粒10g*20袋江西九连山药业有限公司袋3.520100-5.71%150 150 2板蓝根颗粒10g*20袋山东三九药业有限公司袋5.2216-15.38%240 240 3板蓝根颗粒10g*20袋九寨沟天然药业集团有限责任公司袋671213.33%51 51 4复方板蓝根颗粒 15g*20包 四川逢春制药有限公司 袋6.51317224.62%397 397

8、5板蓝根颗粒10g*20袋安徽东盛友邦制药有限公司袋10.582063.81%75 75 6板蓝根颗粒10g*20袋南宁市维威制药有限公司袋10.551054.29%60 60 7板蓝根颗粒(无蔗糖)3g*20袋 云南通大生物药业有限公司 盒1136564.55%4 4 8复方板蓝根颗粒15g*23袋南宁市维威制药有限公司袋15102058.67%60 60 9板蓝根颗粒 10g*20袋 广州白云山和记黄埔记中药厂 袋16.5182928.91%48 48 10复方板蓝根颗粒15g*20袋石药控投集团广西泰诺制药有限公司袋19.8124252.02%0 0 11复方板蓝根颗粒15g*30袋广西

9、邦琪药业集团有限公司袋19.88112852.02%47 47 12复方板蓝根颗粒 15g*25袋 太极集团重庆中药二厂有限公司 袋2424287668.75%109 109 单成分品牌分布高中低价格带存量大？高库存除了商品存量大，还看到了什么？1 1序号品名规格生产企业单位售价月销量库存数量毛利率毛利率周转天数周转天数1南板蓝根颗粒10g*20袋江西九连山药业有限公司袋3.520100-5.71%150 150 2板蓝根颗粒10g*20袋山东三九药业有限公司袋5.2216-15.38%240 240 3板蓝根颗粒10g*20袋九寨沟天然药业集团有限责任公司袋671213.33%51 51 4

10、复方板蓝根颗粒 15g*20包 四川逢春制药有限公司 袋6.51317224.62%397 397 5板蓝根颗粒10g*20袋安徽东盛友邦制药有限公司袋10.582063.81%75 75 6板蓝根颗粒10g*20袋南宁市维威制药有限公司袋10.551054.29%60 60 7板蓝根颗粒(无蔗糖)3g*20袋 云南通大生物药业有限公司 盒1136564.55%4 4 8复方板蓝根颗粒15g*23袋南宁市维威制药有限公司袋15102058.67%60 60 9板蓝根颗粒 10g*20袋 广州白云山和记黄埔记中药厂 袋16.5182928.91%48 48 10复方板蓝根颗粒15g*20袋石药控

11、投集团广西泰诺制药有限公司袋19.8124252.02%0 0 11复方板蓝根颗粒15g*30袋广西邦琪药业集团有限公司袋19.88112852.02%47 47 12复方板蓝根颗粒 15g*25袋 太极集团重庆中药二厂有限公司 袋2424287668.75%109 109 单成分品牌分布高中低价格带存量大？合并？置换？高库存除了商品存量大，还看到了什么？1 1序号品名规格生产企业单位售价月销量库存数量毛利率毛利率周转天数周转天数1南板蓝根颗粒10g*20袋江西九连山药业有限公司袋3.520100-5.71%150 150 2板蓝根颗粒10g*20袋山东三九药业有限公司袋5.2216-15.3

12、8%240 240 3板蓝根颗粒10g*20袋九寨沟天然药业集团有限责任公司袋671213.33%51 51 4复方板蓝根颗粒 15g*20包 四川逢春制药有限公司 袋6.51317224.62%397 397 5板蓝根颗粒10g*20袋安徽东盛友邦制药有限公司袋10.582063.81%75 75 6板蓝根颗粒10g*20袋南宁市维威制药有限公司袋10.551054.29%60 60 7板蓝根颗粒(无蔗糖)3g*20袋 云南通大生物药业有限公司 盒1136564.55%4 4 8复方板蓝根颗粒15g*23袋南宁市维威制药有限公司袋15102058.67%60 60 9板蓝根颗粒 10g*20

13、袋 广州白云山和记黄埔记中药厂 袋16.5182928.91%48 48 10复方板蓝根颗粒15g*20袋石药控投集团广西泰诺制药有限公司袋19.8124252.02%0 0 11复方板蓝根颗粒15g*30袋广西邦琪药业集团有限公司袋19.88112852.02%47 47 12复方板蓝根颗粒 15g*25袋 太极集团重庆中药二厂有限公司 袋2424287668.75%109 109 单成分品牌分布高中低价格带存量大？合并？置换？断货？高库存除了商品存量大，还看到了什么？1 1序号品名规格生产企业单位售价月销量库存数量毛利率毛利率周转天数周转天数1南板蓝根颗粒10g*20袋江西九连山药业有限公

14、司袋3.520100-5.71%150 150 2板蓝根颗粒10g*20袋山东三九药业有限公司袋5.2216-15.38%240 240 3板蓝根颗粒10g*20袋九寨沟天然药业集团有限责任公司袋671213.33%51 51 4复方板蓝根颗粒 15g*20包 四川逢春制药有限公司 袋6.51317224.62%397 397 5板蓝根颗粒10g*20袋安徽东盛友邦制药有限公司袋10.582063.81%75 75 6板蓝根颗粒10g*20袋南宁市维威制药有限公司袋10.551054.29%60 60 7板蓝根颗粒(无蔗糖)3g*20袋 云南通大生物药业有限公司 盒1136564.55%4 4

15、 8复方板蓝根颗粒15g*23袋南宁市维威制药有限公司袋15102058.67%60 60 9板蓝根颗粒 10g*20袋 广州白云山和记黄埔记中药厂 袋16.5182928.91%48 48 10复方板蓝根颗粒15g*20袋石药控投集团广西泰诺制药有限公司袋19.8124252.02%0 0 11复方板蓝根颗粒15g*30袋广西邦琪药业集团有限公司袋19.88112852.02%47 47 12复方板蓝根颗粒 15g*25袋 太极集团重庆中药二厂有限公司 袋2424287668.75%109 109 单成分品牌分布高中低价格带存量大？合并？置换？断货？目的？高库存反映的问题2 2补货配送能力补

16、货配送能力合理的补货时间、补货量、配送周期，会支持门店保持合理的库存水平；门店及仓库补货都应设置补货公式，以提高工作效率及减少不合理库存风险。品类结构合理性品类结构合理性品类结构不合理，导致长尾商品较多。品类结构包括成分、品牌、价格带、剂型、规格等因素库存数据分析库存数据分析很多连锁不关注库存数据分析，不清楚门店库存情况，特别高库存商品不及时处理，导致效期等库存风险商品调控能力商品调控能力促销活动结束的高库存商品需要及时调控，门店滞销高库存商品调控等如何管理高库存3 3避免高库存的方法高库存管理-订货是源头1 1订货订货不断货，不积压利润最大化参考移动1个月销售数据历史销售数据历史销售数据仓库

17、及门店库存数据库存数据情况库存数据情况仓库是否有在途数据商品在途数据商品在途数据补货前后存销比情况补货后库存数据补货后库存数据订单审批环节，管控高库存量数量审批数量审批订单审批环节，管控高库存额价格审批价格审批高库存管理-订货是源头1 1大仓补货流程及智能订货：订货开始一级审批长期价格变化渠道变化采购分析表人工修正订单沟通确认制定采购订单补货公式囤货审批触发商品调控三级审批（数量）二级审批（价格）结束货源清单与供应商确认订货价格及数量Q(移动月销）T7天7T15天T15天S补货后库存上限（警戒提（警戒提示）示）补货点补货量补货点补货量补货点补货量Q100S11.0*Q 1.5*Q-S1 S11

18、.2*Q 1.5*Q-S1 S11.5*Q 2.0*Q-S1 S6.0*Q100Q500S11.0*Q 1.2*Q-S1 S11.0*Q 1.5*Q-S1 S11.2*Q 1.8*Q-S1 S5.0*Q500Q1000S10.8*Q 1.0*Q-S1 S11.0*Q 1.2*Q-S1 S11.0*Q 1.5*Q-S1 S4.0*QQ1000 S10.5*Q 0.7*Q-S1 S10.7*Q 0.9*Q-S1 S10.9*Q 1.2*Q-S1 S3.0*Q说明：Q（移动月销）=门店纯销+内部调拨；T（补货前置期）；S1=大库存量待出量+在途量；S=总仓库存量（警戒量）。YESNONO（单次价格变

19、化）NO（前置审批）高效、管控高库存管理-订货是源头1 1门店智能订货：本表数据不含中药饮片移动月销量（Q)区间模式3移动月销量（Q)区间模式2移动月销量（Q)区间模式1补货点补货量库存警戒量补货点补货量库存警戒量补货点补货量库存警戒量0Q3S21.5*Q-S3.0*Q-S0Q3S21.5*Q-S3.0*Q-S0Q3S22.0*Q-S3.0*Q-S3Q10S0.5*Q1.0*Q-S2.0*Q-S3Q10S0.5*Q1.5*Q-S2.0*Q-S3Q10S0.5*Q2.0*Q-S3.0*Q-S10Q20S0.5*Q0.8*Q-S1.6*Q-S10Q20S0.5*Q1.0*Q-S1.6*Q-S10Q

20、20S0.5*Q1.0*Q-S1.6*Q-S20Q100S0.4*Q0.6*Q-S1.2*Q-S20Q100S0.4*Q0.6*Q-S1.2*Q-S20Q100S0.4*Q0.8*Q-S1.2*Q-S100Q200S0.3*Q0.4*Q-S0.8*Q-S100Q200S0.3*Q0.4*Q-S0.8*Q-S100Q200S0.3*Q0.5*Q-S0.8*Q-SQ200S0.2*Q0.25*Q-S0.5*Q-SQ200S0.2*Q0.25*Q-S0.5*Q-SQ200S0.25*Q0.3*Q-S0.5*Q-S月销售量=30天销售特品补货模板：店号编码上限库存量下限库存量特品类型开始时间结束时间A

21、/B备注：A类型控制补货后总库存的上限，B类型控制补货后总库存的下限；特品类型需体现在门店的补货界面字段里，超出限制要求弹出提示。门店配送周期不同，运用不同模式补货公式高库存管理-品类结构优化2 2滞销同质成分滞销同质品牌同质价格带过多非主流规格过多非主流剂型品类结构优化去高库存品类结构优化以消费者为核心导向高库存问题除了补货源头控制外，目前更重要的手段是通过品类优化来管理库存问题。高库存管理-品类结构优化2 2品类分析智能化智能商品分类智能价格带划分智能品类分析输出品类优化结果商品定位、商品优化、商品引进、商品淘汰高库存管理-库存数据分析3 3库存库存结构结构库存库存天数天数周转率周转率库存

22、库存账期账期库存周转率库存周转率-整体整体根据每个阶段销售情况，为分析目前库存情况是否合理，每个月或者每周的周转率情况来对比。滞销、不良库存分析滞销、不良库存分析根据各个品类/商品库存天数，来分析品类/商品库存天数较大的，是什么原因导致的，是商品补货问题，品类结构问题，还是什么因素导致的。ABCABC分析法或分析法或20/8020/80法则法则关注销售排名前的商品库存情况，不管是高库存还是缺断货，都是重点关注，例如销售占比50%（A），销售占比40%（B）,销售占比10%（C）.库存情况如何。分析结款方式分析结款方式分析库存结款情况，对应销售结款方式匹配度怎么样？是否库存占用资金，控制资金不足

23、风险。高库存管理-库存指标（制衡关系）3 3经营SKU数动销率VS满足顾客需求（以消费者为核心）动销率动销SKU/库存SKU（提升动销率）门店到货率周转天数VS门店到货率到货数量/补货数量仓库缺货率缺货SKU数/总SKU数（重点关注销售排名前的商品）应付货款应付货款存货金额存货金额VS资金占用=期末应付账款/库存成本存货问题：滞销商品、3个月不动销商品、近效期商品、存销比大于6商品库存库存周转周转高库存管理-库存调控4 4源头控制智能补货促销活动结束后及时调控商品过季节后及时调控新商品试销3个月后评估调控过试销期积压新商品过试销期积压新商品新店3个月，不适销商品调控新店铺货，不适销商品新店铺货，不适销商品仓库补不到货，门店积压商品调控市场紧缺商品市场紧缺商品补货问题补货问题促销商品超量备货促销商品超量备货季节性商品季节性商品高库存管理-库存调控4 4库存分析调控计划货单同步调控实施库存调控是不断循环过程：主要选择销售排名在前1000位的商品（1000位以后适当选择几种移动销量大，而仓库存量少的商品；积压门店可主动发起商品互调，待接收门店同意，可产生互调；需求门店由于门店存量不足，为保证门店商品的及时补充，可向周边门店发起要货，产生互调）明确认调出调入门店；规划时间完成调控实施；及时处理单据，保障门店实物与库存准确性。安不将息病时悔 警惕高库存