1、”1、门店数量50家上下；2、销售规模1个亿左右；3、利润很少，有的甚至处于亏损状态。我们就属于这样一个规模的中小连锁，而且老店的比例接近90%，在效益增长方面遇到了瓶颈。前言老店效益增长为何有“心”无“力”中小连锁的典型画像门店数量持续增加，市场竞争日趋激烈01营销乏力，客流下滑，会员黏性差02品类管理弱，商品力不足，价格缺乏优势03人才匮乏，培训不系统，专业力不足04目录Content 2018年底全国零售药房已达到48.9万家，在资本市场的催生下，2018年比2017年多开了3.5万家药店，新开门店数远高于前四年1.9万家的总和，同时店均服务人数降至2850人，远低于国际上6000人左右

2、的水平，市场严重饱和。百姓康药房主要分布在石家庄市主城区，政策要求新开门店使用面积120平米以上，两费占比过高，新店盈利周期太长。在新开门店比较困难的情况下，我们企业最近两年新开店不多，主要是把精力放在老店效益增长上，但是各方面提升不明显。一、门店数量持续增加，市场竞争日趋激烈老店效益增长为何有“心”无“力”2018年全国药品零售总额是近4000亿元，零售增速7.49%，相比2015年的10.19%，2016年的9.41%，2017年的9.24%，销售增速持续下探。药品零售已经进入存量市场，药店竞争日趋激烈。一、门店数量持续增加，市场竞争日趋激烈老店效益增长为何有“心”无“力”11.48%11

3、.48%10.63%10.59%13.05%11.39%10.19%9.41%9.24%7.49%1、我们企业地处省会城市，在日常的经营活动中，受到各个职能部门的监管及“照顾”比较多，传统的买赠促销形式受到很大的约束，营销的模式很难创新，促销成效性差，导致这几年整体客流下滑。二、营销乏力，客流下滑，会员黏性差老店效益增长为何有“心”无“力”2014年-2018年 客流同比变化（不含新开门店）门店类型门店类型统计项目统计项目200172018医院门店医院门店年度客年度客流数数25.9万25.5万21.9万19.1万22.9万同比-2%-14%-12%19%社区门店社区门店年

4、度客年度客流数数55.2万55.9万60.1万59.2万69.9万同比1%8%-1%18%合计同比0.4%0.7%-4%18%2、一方面门店为完成任务，追求高客单，强推强关联，透支顾客信任，只注重推销高价高毛商品，导致顾客满意度下降。另一方面店员疗程用药和关联推荐能力不足，主要依靠买赠方式刺激顾客超量购买，影响疗效感知。3、会员政策缺乏差异性，主要靠折扣、积分、送券等形式吸引顾客，谁家打折优惠力度大顾客去谁家消费，会员黏性不足，我们的会员占比只有46%，和行业内做得比较好的连锁70%以上的占比差距很大。老店效益增长为何有“心”无“力”二、营销乏力，客流下滑，会员黏性差，三、品类管理能力弱，商品

5、力不足，价格缺乏优势0102 商采人才缺乏，商品管理不专业，商品结构不合理，品牌商品与高毛商品之间不好平衡，品牌低毛品种的定价没有吸引力，自营高毛品种的销量又上不去。导致商品缺乏整体的规划，产品动销率低，滞销，甚至效期商品出现。中小连锁受规模所限，谈判能力弱，厂商给予的动销资源比较少，拿不出更多低毛利、负毛利的商品拼价格，导致我们日常在和大连锁的价格竞争中处于劣势。（石家庄连锁会员日天数多，折扣大，竞争激烈！）老店效益增长为何有“心”无“力”02 一方面企业员工年龄偏大，缺乏学习力、创新力，另一方面药店员工流动性强，新员工岗位适应慢，专业力不足，导致我们员工日均人效刚过1000元，远低于全国百

6、强连锁日均人效1600元左右的水平。（中小连锁的培训现状）四、人才匮乏，培训不系统，专业力不足01 中小连锁规模小，培训人员配备不足，培训不连贯，缺少带教机制，员工专业水平、销售能力参差不齐老店效益增长为何有“心”无“力”围绕着“人”货“场”，这几年我们一直在努力人员货品卖场老店效益增长为何有“心”无“力”人员赋能 顾客服务 品牌商品 高毛商品 负毛商品动线调整 陈列优化 老店改造 药店开门三件事：销售、毛利、客流老店效益增长为何有“心”无“力”2014年-2018年 销售额同比变化 （不含新开门店）门店类型统计项目200172018医院门店年度销售4020万 4258万

7、 3570万3596万 5858万 增幅 0%6%-16%1%63%社区门店年度销售3890万4708万4803万 4591万 4924万 增幅 0%21%2%-4%7%合计增幅 0%13%-6%-2%31%革命尚未成功，同志仍需努力老店效益增长为何有“心”无“力”2014年-2019年 毛利率同比变化 （不含新开门店）门店类型2001720182019备注医院门店24.9%22.7%21.8%20.2%17.1%18.1%社区门店33.8%32%31.6%30%29.2%31.6%合计合计29.3%27.6%27.4%25.7%22.7%25.3%行业行业30.2%一、门店数量增加，市场竞争激烈二、营销乏力，客流下滑三、品类管理弱，商品力不足四、人才匮乏，培训不足要点回顾老店效益增长为何有“心”无“力”总而言之，老店效益增长乏力，是中小连锁发展中遇到的主要困惑，尽管我们做了很多努力，仍感到力不从心，还请各位药界同仁、专家老师指点迷津。感谢大家聆听Thanks