2019-2022粉笔、中公教育平均付费人次获客成本对比(单 原图定位 依托口碑公司获客端成本优势明显。由于公司获客主要依赖自身口碑与内容带来的流量转化,获客成本水平较低,根据公司招股说明书及公司年报,2019-2022 年公司每付费人次获客成本为 20/42/72/71 元,获客成本率(每付费人次营收/每付费人次获 客成本)分别为 10%/19%/21%/18%。同业对比来看,中公每培训人次获客成本在 2019-2022 年分别为 451/403/547/446 元,对应获客成本率 16%/16%/31%/28%。粉笔较行业龙头在获客成本、获客成本率上均具备一定优势,主要由于公司在线上 APP 端具备较强的流量吸引能力,流量获取成本较低,同时公司线下布局网点数量较少,线下销售人员和固定资产带来的成本较少。从行业整体成本率变动情况来看,由于市场竞争加剧以及疫情对于培训需求的影响,行业内获客成本自 2021 年均有不同程度提升。公司 2020 年以来大力发展线下培训、拓展线下网点导致获客成本有所提升,但同行业比较来看仍然处于较低水平,且 2022年在公司优化线下布局后,获客成本对应出现了一定优化 搜索指数、APP 数据反映出流量获取方式差异。相较于作为传统导流入口的 APP,粉笔 APP 由于具有更强的训练工具属性、更好的内容,成为公司自然的导流入口,相对应的,公司流量获取对于高成本的搜索和广告依赖程度低。反映在 APP 数据表现上,粉笔 APP 月均 DAU、MAU 水平均显著优于同业,活跃用户留存度也显著较高。在搜索端,由于 APP 已经成为公 司优质流量入口,公司无需依靠转化率较低、成本较高的搜索流量,搜索流量水平显著低于同业。