康缘药业营销改革历程(单位:人,万元/人) 原图定位 推动多轮营销改革,补齐销售短板。公司销售模式包括专业学术推广、招商代理和普药助销三种,专业学术推广是公司重点优势领域,涵盖大部分核心品种,招商代理则是专业学术推广的补充,主要针对新药产品或未形成学术推广能力的部分区域。为了改善历史上存在的营销较弱问题,公司主动推动多次销售体系改革:2012 年开始推进“大品种战略”,由单一产品分线管理模式转变为省区层面综合、办事处层面分线的模式,整合区域资源;2016 年整合母、子公司销售体系成立营销总公司,改变单纯事业部垂直营销模式,调整为分产品线、分区块结合的矩阵式管理,并开始实施医院主管制,到 2018 年公司共设置医院主管 600 余人,营销团队迅速扩大;2021 年启动新一轮营销改革,精细化销售,突出学术推广优势,强调“七大基药品种”和“大品种战略”,落实“专人专做”政策,精简销售队伍,营销质量和人均产出均得到明显提升。