HILO定价策略示意图(时间维度) 原图定位 oOoP3ZfWeUfVpXeXMB6MaOaQoMqQnPpMlOnNnOiNoMpM8OnNuNvPoMrOMYqMpM电商平台重申价格力的重要性,多平台以此作为战略重点。“百亿补贴”最初由拼多多于 2019 年 6 月率先推出,通过单独入口打造用户对品牌货的信任,保真且低价吸引了消费者在平台购买相对高客单的品牌商品。今年京东宣布开启“百亿补贴”计划,目前,京东 APP 升级版本已有显示“京东 3.8 节,百亿补贴上线”或“京东 3.8 节,3月 3 日晚 8 开抢”字样。阿里巴巴也近日宣布将“价格力”作为 2023 年的五大战略之一。在此背景下,我们研究不同的价格策略(High-low pricing 及 Every Day Low Price)对平台带来的潜在影响,以及在策略转变时的核心观察指标。 一、HILO及 EDLP价格策略均有助于向消费者塑造低价形象 1.1 HILO:营销费用高,通过高低价对比塑造低价形象 High-low(HILO)定价策略的核心在于通过高价与低价的对比,形成强烈的反差,以强化品牌或商家的低价形象,进而刺激消费者的购买行为。HILO 定价策略存在两种应用形式:一是在时间维度上的应用,即通过短期内的降价促销使消费者感受到高低价的对比。该策略最重要的部分就是降价促销,通过短期内给予消费者一定的折扣让利,让消费者感受到购买的紧迫感和吸引力,进而在促销期间产生更高的销售收入。二是在品类维度上应用,选取部分品类与其他商家定价相同或更高,而在其他折扣品类上拥有较大价格优势,进而以少部分的折扣品类吸引流量,带动其他正常定价品类的销售。