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B2B营销策略及团队组织

61%的B2B企业没有正式的营销策略，B2B内容营销存在巨大脱节，仅有22%有专职内容编辑团队。

对于部分B2B市场部而言，还是反应式的营销，是救火部门，而非盈利部门。

而随着业绩导向型营销的崛起，市场部的目标逐步明确，开始为最终业绩负责，由救火部门变为盈利中心。营销规划也逐步完备，这将有助于营销人更好地利用资源，更好的获取线索并加速孵化转换。随着SCRM营销自动化技术的进步，营销规划也更有数据支撑。（原文来自皮匠网，关注“三个皮匠”微信公众号，每天分享最新行业报告）

如果没有战略性营销规划，B2B公司就无法深入了解其行业现状和潜在市场机会，这将大大降低营销的效果。

正式的营销规划是高效的营销策略中至关重要的一步，可以根据公司能力和行业需求灵活调整计划。 一般可以通过建立明确的目标、制定任务优先级，来进行营销规划。

2019年45%B2B营销人会采用营销自动化技术。

2019年，45%B2B营销人会采用营销自动化技术，43%会采用视频技术，致趣百川建议，将视频纳入整个营销自动化流程，从前期报名，中期观看，后期资料下载，与全渠道数据打通，通过标签和线索打分等营销自动化技术，更好的识别线索，加速线索培育与转化。

从成熟度曲线来看，很多企业都已经采用了营销技术，在2019年，会进行营销技术的升级。

近三分之二的企业将营销业务外包出去，超过一半的外包营销都是通过聘用方式进行的。

大多数B2B公司将一部分营销工作外包出去，其中约五分之一的公司将所有营销业务外包出去。利用代理商营销能力的公司往往比仅依靠内部完成营销业务的公司有更好的结果。

专业的营销服务结合了专业的行业知识、优质的平台、工具、策略、品牌、文案、公共关系、创意设计、营销计划与具体执行等专业技能。

与2017年相比，2018年外包营销业务的B2B公司的比例有所增长。

大多数B2B公司选择使用代理商的原因，一个是因为代理商有专业的营销能力，另一个是因为使用代理商以后，企业可以有更多的时间了解客户和行业格局。

B2B营销预算与开支

三分之一的B2B公司在营销方面的预算占公司总预算的10％以上。

随着越来越多的管理者和销售团队认识到建立品牌认知和线索获取的必要性，并且公司对专业营销人员的需求在增加，公司正在向营销部门分配更多预算，并逐年增加营销支出。

营销预算应该与公司的规模和设定的季度目标相适应，及时调整优化策略，以保证高ROI。

42%营销人会在2019年增加预算。

2019年，42%B2B营销人会增加预算，40%预算将保持不变，只有4％的人预计减少。

他们将在哪里花这些钱？

营销自动化（45％），视频（43％），电子邮件营销（40％），客户关系管理（38％）和社交媒体管理（37％），其次是内容管理和销售自动化。尽管人工智能有很多声音，只有9％的人正在关注这项技术的投资。

官网和会议营销是B2B营销支出的主要领域。

营销费用的支出，63%B2B营销人用于网站开发，53%用于展会和活动，47%用于数字营销。传统市场活动仍是花费重项，数字化营销支出开始增多。

营销支出的主要领域：即使集客式营销策略的使用比例逐步上升，但是B2B营销人仍然用传统营销方式比较多（如活动营销和平面广告）。

53％的受访者表示，展会和活动是今年营销支出的主要部分。

B2B公司也知道线上营销在数字化时代的重要性，这就是为什么他们在网站开发、SEO、SEM、数字化营销等方面增加预算的原因，慢慢向数字化转型。

B2B营销目标：线索获取与培育转化

增加销售合格线索是B2B营销人最重要的营销目标。

从2016年起，获取线索和流量就成为B2B企业最大的挑战，在2018年，这一挑战更加细化，获得销售合格线索以及线索转化为客户成为主要营销目标，市场部门不仅要关注线索获取，也逐步开始关注线索的转化。

大多数B2B和B2C营销人员认为，销售认可线索比市场认可线索更重要。

这意味着市场团队的任务是生成市场合格线索（MQL），并将更多的MQL深入转化漏斗，直到转化为销售合格线索（SQL）。 

将潜在客户转化为有效客户是营销人员的第二个最重要的目标，这个任务以前一直都是由销售人员负责。

营销和销售之间的界限很模糊，但为了保证权责分明，B2B公司应该将两个团队统一在一个目标之下，并明确定义线索打分和交接流程。

搜索引擎优化和和在线会议是B2B企业获取线索最主要的渠道，也是线索质量最高的渠道。

不同渠道，获取线索的效果和质量不同。最主要的线索来源是电子邮件（在中国为社交渠道）、搜索引擎优化和在线或以，这些通道不仅产生最大的引线量，而且具有最高的ROI。

内容营销、邮件营销、面对面营销是3种最有效的线索孵化方式。

线索转化，成为2019年B2B营销人的关注重点，推动线索沿着营销漏斗不断下移，推动线索孵化，重要性凸显。

内容营销、社交营销（在中国邮件打开率低，可对应社交营销）、面对面营销成为线索孵化的重要方式。

致趣百川建议要注意不同方式的配合，可以通过社交渠道将内容传播出去，作为开口获取大量线索，再通过精准的孵化内容进行孵化，将成熟线索定向邀约到面对面交流的转化型活动，提高转化率。